2El Proces Vta Personal.ppt

8/18/2019 2El Proces Vta Personal.ppt

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L PROC SO D LA V NTA

P RSONAL


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¿Qué es unaVenta?


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El diccionario define una venta como “la transferenciade una propiedad entre una persona y otra a cambio de

un pago en valor”.

Es el proceso personal o impersonal de persuadir a un

cliente potencial para que compre una mercancía oservicio o para que actué en forma favorable respecto de

una idea que tiene importancia comercial para el

vendedor

En !ar"eting podemos decir que venta es#


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En general una Venta es#

“Es el proceso por el que se determinan las

necesidades problemas y gustos del cliente presentando el producto o servicio de tal modo que

tome una decisi$n positiva en las mas adecuadas

condiciones de rentabilidad para la empresa”


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¿Qué es unVendedor?


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El Vendedor

“Es el profesional mas importante con que puede contar unaempresa para llevar su oferta directamente ante el cliente.”

Es por eso

Que el vendedor se constituye en el motor que impulsa elcrecimiento de la empresa para la cual traba%a

El vendedor representa#

&a imagen de la empresa&a calidad de producto o servicio que ofrece

El é'ito de la marca&os resultados de la empresa y la del cliente y

(u propia imagen


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¿El vendedor

nace o se)ace?


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Voluntad de éxito

Confianza en la empresa y en sus servicios

Espíritu de perfección

Deseo sincero de ser útil al cliente

Búsqueda de un vocabulario amplio y

cuidadoso

resentación personal correcta

ACTITUDES PROFESIONALES DE UN

VENDEDOR


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¿Puedo planifcar ydirigir un programa

de ormación en

ventas sin sabercómo vender?

¿Debe elAdministrador de

ventas, tener

experiencia comovendedor?


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“ E A!"#E$A%&E '(E )"DA PE*"#A'(E )*A%A$E E# AD+#)*A!"# DE-E#)A "%)E#.A A&.(#A E/PE*E#!AE# -E#)A 0


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¿ Cómo empezamos ?

!o "ay técnicas m#$icas de venta% !o existe

un método que pueda emplearse para cerrar

todas las ventas%

El proceso de ventas puede compararse conuna cadena& cada uno de cuyos eslabones

debe irse cerrando ya que& en caso contrario&

el vendedor no conse$uir# el pedido

'e su$iere ( pasos a se$uir


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SI T PASOS A S GUIR N UNA

V NTA

(n cliente satisec1o

eguimiento

!ierre

*ebatir ob2eciones

Presentación

Acercamiento

3ase previa al acercamiento4 Planifcación de laventa

%5s6ueda de clientes


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1. BUSQU DA D CLI NT S

) *+antener una cartera de buenos clientes&nos permitir# tener el éxito ase$urado en

este ne$ocio de las ventas,

) El vendedor no quiere importunar a aquellas

personas a las que no interese su oferta

“TRATAMOS DE VENDER SÓLO A LOS QUENOS NECESITEN Y PUEDAN PAGAR”


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I. BUSQU DA D CLI NT S

¿Dó!e o"#eemos $os !a#os !e $os %$&e#es?

-os directores de ventas pueden

preparar listas de posibles clientes

-os clientes pueden darnos

nuevos nombres

-os actuales usuarios puedennecesitar distintos modelos de

productos nuevos o distintos


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I. BUSQU DA D CLI NT S

¿Dó!e o"#eemos $os !a#os !e $os %$&e#es?

-os clientes de los

competidores pueden serbuenos clientes prospectivos

-os anuncios de peticiones demano& bodas y nacimientos

pueden facilitar buenas pistas


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II. FAS PR VIA AL AC RCA'I NTO.(

P$a&)&%a%&ó !e $a *e#a

.na vez que ten$amos una lista

de clientes& tendremos que

averi$uar todos los datos posibles

sobre el cliente/ necesidades&

nombre de los e0ecutivos claves&

fec"as de cumplea1os& número de

"i0os& su reli$ión& costumbres&

ideas personales& *deportes y

filiación política,


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II. FAS PR VIA AL AC RCA'I NTO.(

P$a&)&%a%&ó !e $a *e#a

Es importante preparar

una base de datos en la

computadora%

E0/ .tilizar compa1ías de

información sobre losclientes potenciales%


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III. L AC RCA'I NTO

El paso si$uiente ser#

E'23B-ECE4 C5!23C25 y

toma los primeros minutos

antes de la presentación

'i no existe un buen

acercamiento& ser# muy difícilrealizar la presentación


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UN BU N AC RCA'I NTO CONSIGU

TR S COSAS+

6%Capta la atención del cliente

7%Despierta su interés por saberm#s sobre la oferta

8%9 permite realizar una f#ciltransición "acia la presentación


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' TODOS PARA LOGRAR

AC RCA'I NTO

6% +étodo de la presentación

7% +étodo evaluativo

8% +étodo del producto

:% +étodo de las venta0as para el consumidor

;% +étodo de las referencias


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1. ' TODO D LA PR S NTACION

En este método el vendedor se limitaa presentarse y a citar la empresa ala que representa%

Es el mas común pero a veces elmenos sólido ya que "ace muy pocoa favor de cierre de ventas

Debería complementarse con al$únotro método& por e0emplo con elmétodo del producto


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,. ' TODO VALUATIVO

En este método el vendedor inicia laentrevista solicitando información opermiso para investi$ar el problemaque tiene la empresa% -ue$o efectuar#

una presentación completa y diri$ida

El vendedor se convierte en un asesor

Dado que permitió que se investi$uela situación& es posible que el clientese sienta comprometido a escuc"arlo


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-. ' TODO D L PRODUCTO

El vendedor entre$a el producto alposible cliente sin mediarconversación

'i el comprador no muestra interésen el producto lo sabremosinmediatamente

'e aplica $eneralmente conproductos que despiertan interés enel cliente solamente al verlo


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0. ' TODO D LAS R F R NCIAS

Consiste en que clientes anti$uos o

actuales presenten a sus ami$os o

cole$as y les facilita una cita%

uede ser mediante una nota o una

llamada telefónica

Este método da excelentes

resultados ya que el referido tendr#

interés inmediato y escuc"ar# alvendedor lo que ten$a que decirle

aunque sea por cortesía


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1. 'ETODO CONSULTIVO

El vendedor se presenta comoun experto& como un consultor%

En teoría el vendedor conocemas que nadie su producto oservicio y de sus aplicaciones

=>ué problemas tiene susistema de aire acondicionado?


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IV. LA PR S NTACION

Es la parte principal de la venta%

El vendedor deber# presentar el

producto/ demostración del

producto& características& venta0a

comparativa& motivos para que el

cliente prefiera su producto& 'i es

posible el cliente deber#

participar en la demostración delproducto%


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IV. LA PR S NTACION

C"arla de venta enlatada/ Es unapresentación ya preparada a

modo de plantilla% El vendedor

utiliza su propias palabras

'i el cliente no se cree lo que se

afirma sobre el producto es

probable que no se cierre la

venta%

LA CLAVE DE UNA PRESENTACION EFICAZ

ES LA CREDIBILIDAD


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CI RR S T NTATIVOS

Durante toda la presentación el vendedor estar#ensayando varios CIERRES TENTATIVOS& a fin

de determinar "asta que punto el cliente se

muestra receptivo a la presentación

-o puede saber con estas pre$untas/

=Cu#l de estos modelos cree que le $ustaría

mas?

=>ué color prefiere?

=Cómo preferiría pa$arlo/ al contado o a plazos?

=ara cuando necesitaría exactamente este

artículo?


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CONS /OS PARA FOR'ULAR UNA

BU NA PR S NTACION

rocure que la presentación resulte

sencilla

@able como el posible cliente

Ansista en las aplicaciones que tiene elproducto o servicio para la situación en

que se "alla el cliente

@a$a que el cliente se involucre

emocionalmente en la venta

2rate de lo$rar credibilidad en todo

momento


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V. R BATIR OB/ CION S

-3' 5BECA5!E' '5!+.9 A+5423!2E'

54>.E 4.EB3! >.E E-

C-AE!2E 2AE!E A!2E4E'

E! -3 5E423

5BECA5!E'

E4E'3'/ 'on las que

el cliente los planteaabiertamente y da la

oportunidad al vendedor

de rebatirlas


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V. R BATIR OB/ CION S

5BECA5!E' 5C.-23'/ 'on

obst#culos ocultos que impiden

la venta% ueda ser que el

cliente di$a que no le $usta elaspecto del producto cuando

realmente la razón es que es

muy caro%

*pliquemos técnicas de conversaci$n o pregunte

directamente cual es la ob%eci$n


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VI. EL CIERRE

Es la parte culminante

de la venta% or lo que

el vendedor deber#apremiar al cliente a

firmar el pedido y

cerrar la venta%


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CI RR PR SUNTIVO

El vendedor presume que el cliente va a

comprar y empieza a tomar el pedido/

Bien =qué tama1o quiere usted?

=3 qué dirección se lo llevamos?

=refiere reco$erlo en tienda o se lo llevamos

a casa?

=-e parece bien : docenas por tipo?

SI EL CLIENTE CONTESTA ESTAREMOS

CERRANDO LA VENTA


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CI RR POR ACCION FISICA

El vendedor realiza ciertos actos físicosque pueden indicar al cliente el

momento de firmar/

Entre$ar el lapicero al clienteEntre$ar las llaves del automóvil

'acar la cinta métrica y empezar a

medir Entre$arle el certificado de $arantía del

producto


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CI RR D SALA D SP RA

El vendedor le "ace suponer alcliente que el producto estaescaso o no "ay en stoc%

Este método se puede emplearen clientes que tienden a dilatarsus pedidos

El mensa0e es/ 'A E'E43& E'5'AB-E >.E !5 .ED3C5+434-5


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CI RR D OF RTA SP CIAL

'e trata de cerrar la

venta& mediante elofrecimiento de una ofertaespecial%

* 'i compra "oy le damos

un plazo de FG días parapa$ar,


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CI RR CON TRA'PA

'e puede utilizar unaob0eción para cerrar la

venta

or este 2V pa$aría

m#ximo 8GG

Compraría este computador

si es que tuviera DVD


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VII. S GUI'I NTO

El se$uimiento es clave para crearse unaclientela fiel& lo que en última instancia& setraduce en 0u$osos in$resos para elvendedor% .n cliente satisfec"o se prestavoluntariamente a facilitar nuevasoportunidades de ne$ocios%

-a personas a$radecen realmente lasatenciones de los buenos vendedores y nolos olvidaran nunca


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