TEST PSIMETRICO, SINONIMOS, SERIAL Y
LOGICANOMBRE:_______________________________________________________
ACIERTOS__________1.-QUE NUMERO SIGUE LA SECUENCIA 120, 240, 238,
476, 474A) 694 B) 785 C) 534 D) 9482.-INDICA QUE, 2 NUMEROS SIGUEN
LA SERIE 1, 8, 3, 16, 5, 32. A) 7,64 B) 7,43 C) 11,21 D) 9,643.-QUE
NUMERO CONTINUA LA SERIE 6- 3- 8- 4- 10- 5- 12- 6- 14- .A)6 B) 7 C)
8 D) 164.-COMPLETA LA SERIE ____, _____, 252, 84, 42, 14, 7A)
1008,504 B) 1512 C) 1512,504 D) 240,3845.-INDICA QUE, 2 NUMEROS
SIGUEN LA SERIE 3, 6, 12, 24, 48, 96.A) 192,384 B) 144,240 C)
144,192 D) 240,3846.-INDICA ENTRE LAS SIG. PALABRAS CUAL ES EL
SINONIMO DE LA PALABRA LICITO A) LIQUIDO B) LOCALIZADO C) PROHIBIDO
D) LEGAL 7.-SEALA EL SINONIMO CORRESPONDIENTE DE LA PALABRA CAUTOA)
CALLADO B) TACITO C) SIGILOSO D) PRECAVIDO8.-QUE LETRA SIGUE LA
SERIE X, Y, Z, B, C, D, F, G, H,.A) I B) K C) A D) J9.-SIGUE LA
SECUENCIA; AA, BBB, CCCC, DDDD.A) F B) C C) E D) D10.-CONTINUA LA
SERIE; A, B, CC, D, E, FFF, G, H, IIII.A) I B) L C) K D) J 11.-SI
RESUELVES BIEN 37 DE 60 PROBLEMAS PLANTEADOS CUANTOS HABRAS
FALLADO?A) 10 B) 13 C) 23 D) 3312.-PABLO ES MAYOR QUE LUIS; ALBA
TIENE LA MISMA EDAD QUE CARMEN, LA CUAL ES MAYOR QUE PABLO QUIEN ES
EL MENOR DE LOS CUATRO?A) ALBA B) CARMEN C) PABLO D) LUIS 13.-SI
HELIO COMPRA 30 DOCENAS DE CARAMELOS PARA REPARTIR ENTRE SUS 35
AMIGOS DE CLASE CON MOTIVO DE SU CUMPLEAOS CUANTOS CARAMELOS
RECIBIRA CADA NIO SI HELIO RECIBE TANTOS COMO EL RESTO DE SUS
AMIGOS?A) 6 B) 8 C) 10 D) 12
21 leyes del liderazgo1-La Ley del Lmite: La capacidad de
liderazgo determina el lmite del crecimiento de una persona.Tu
lmite de crecimiento como persona, en tu trabajo o negocio est
determinado por tu nivel de liderazgo. Mayor liderazgo es igual a
mayor eficacia.La dedicacin al xito es importante. Tambin lo es el
talento y la inteligencia, pero sin la habilidad de liderazgo,
nunca llegars lejos.Por eso es sumamente importante si deseas tener
xito en la vida, te enfoques en desarrollarte como lder.2-La Ley de
la Influencia: La verdadera medida de tu liderazgo es la
influencia. Nada ms y nada menos.El verdadero liderazgo no puede
ser transmitido, necesita ser ganado. La idea que buenos gerentes
son buenos lderes es un error comn. Los lderes influyen en las
personas mientras que los gerentes manejan operaciones con
excelencia. Inclusive empresarios no son necesariamente lderes.Otro
error comn es que ser siempre primero, obtener una posicin de
liderazgo o tener un gran conocimiento de un rea especfica te hacen
un lder. Slo trabajo duro y dedicacin desarrollarn tu
liderazgo.Usted habr logrado la excelencia como lder cuando las
personas lo sigan a todas partes, aunque slo sea por curiosidad
Coln Powell.3-La Ley del Proceso: El liderazgo se desarrolla da a
da, no de un slo golpe.El liderazgo es complicado. Tiene muchas
facetas: respeto, experiencia, fortaleza emocional, habilidad para
el trato con las personas, disciplina, visin, inercia, oportunidad,
etc. Muchos de los valores que participan en el liderazgo son
intangibles. Es por ello que los lderes requieren tanta maduracin
para ser eficaces.En algn momento de la vida se nos coloca en una
posicin de liderazgo slo para ver a nuestro alrededor y darnos
cuenta que nadie nos sigue. All nos damos cuenta que necesitamos
aprender a ser lderes y all es cuando inicia el proceso.4-La Ley de
la Navegacin: Cualquier persona puede dirigir un barco, pero es
necesario un lder para determinar el rumbo.El liderazgo requiere
planificacin y una capacidad para ejecutar lo planeado. Mientras ms
grande es la organizacin, es preciso que el lder mire hacia
adelante con ms claridad.Los lderes estn conscientes de que
personas los siguen, por ello no pueden darse el lujo de no pensar
bien el futuro. La capacidad de hacer una correcta planeacin unida
con una visin clara transmite seguridad y confianza a los miembros
del equipo.
5-La Ley de E.F. Hutton: Cuando el verdadero lder habla, las
personas escuchan:La persona con el ttulo o la que maneja la
reunin, puede que no sea el verdadero lder. El verdadero liderazgo
depende de la influencia. El hombre o mujer que es escuchado es el
verdadero lder. Los verdaderos lderes tienen fortaleza en su
carcter, construyen buenas relaciones y saben sobre su trabajo.
Tienen una fuerte intuicin y talento.El lder tiene y sabe manejar
la informacin. Por s solo, el conocimiento no hace al lder; pero
sin l, nunca podr serlo.Recuerda que las personas no necesariamente
escuchan debido a la verdad que se comunica en el mensaje, sino por
el respeto que tienen hacia el orador.6-La Ley del Terreno Firme:
La confianza es la base del liderazgo.La confianza de tus
seguidores es tu activo ms valioso. Las personas quieren creer en
tu carcter. Si cometes errores y no los admites, comenzars a
socavar la confianza.No se desarrolla confianza hablando de ella.
Se le desarrolla alcanzando resultados, siempre con integridad y de
una forma que explique una verdadera preocupacin por el equipo.Cmo
puedes desarrollar respeto? Tomando decisiones slidas, admitiendo
tus errores y colocando a tus seguidores por encima de tus
intereses personales.7-La Ley del Respeto: Las personas siguen
naturalmente a lderes ms fuertes que ellos mismos.Las personas con
fortaleza buscan lderes an ms fuertes, siempre basndose en el
respeto y la profundidad de su carcter.8-La Ley de la Intuicin: Los
lderes evalan todo con un sesgo hacia el liderazgo.La intuicin es
una cualidad difcil de definir. La intuicin se desarrolla con el
tiempo y a travs de la experiencia pero debes estar dispuesto a
seguir tu intuicin y actuar de ser necesario.Algunas personas nacen
con una gran intuicin al liderazgo. Otras necesitan trabajar en
desarrollarla. Al final necesitas controlar, comprender y trabajar
con los factores intangibles para alcanzar las metas del
liderazgo.9-La Ley del Magnetismo: T eres lo que
atraes.Generalmente t vas a atraer a personas que tienen cualidades
similares a las tuyas. Normalmente ellos compartirn tus valores, tu
actitud, tus habilidades e inclusive tus experiencias.Si no ests
atrayendo a las personas que deseas, examina tu liderazgo y
encuentra las reas que necesitan mejora en ti.10-La Ley de la
Conexin: Los lderes tocan el corazn antes de pedir ayuda.Para poder
comunicar efectivamente tu mensaje, es imperativo conectar con las
personas a un nivel emocional. Siempre recordemos que si tenemos
una organizacin grande o cientos de seguidores (en Twitter o
Facebook por ejemplo) cada uno de ellos es una persona, no un
nmero.Cuando un lder ha hecho el trabajo de conectar con su equipo,
se nota en la organizacin. Entre los miembros existe lealtad y tica
de trabajo. La visin del lder se convierte en la aspiracin de las
personas. El impacto es increble.Nunca subestimes la importancia de
construir Puentes. Para dirigirse a s mismo, use la cabeza; para
dirigir a los dems, use el corazn.11-La Ley del Crculo Interno: Las
personas cercanas al lder determinan el potencial de este.Cmo dicen
dime con quin andas y te dir quin eres. En otras palabras, dime con
quin andas y te dir hasta donde puedes llegar.Para hacer una
organizacin ms efectiva necesitas buscar lderes fuertes y
colocarlos en tu crculo interno. No inviertas todo tu esfuerzo en
convencer o inspirar a personas negativas. Invierte tu energa en
las personas que comparten tu visin.Llena tu crculo interno con
personas que eleven la moral y te ayuden con la carga de la
organizacin.12-La Ley de la Entrega del Poder: Slo los lderes
seguros de s mismos dan poder a los dems.El mejor lder es aquel que
tiene suficiente sentido comn para escoger buenos hombres y mujeres
para que hagan lo deseado, y suficiente dominio de s mismo para no
entrometerse mientras lo hacen.Tan extrao como pueda sonar, los
grandes lderes obtienen autoridad al entregarla.13-La Ley de la
Reproduccin: Se requiere ser un lder para desarrollar a otro
lder.La gran mayora de los lderes tienen como mentor a otro lder.
Los mejores mentores son lderes con experiencia. T slo puedes dar a
otros lo que posees.Muchos lderes no ven el valor en generar otros
lderes, y muchos inclusive empujan a otros hacia abajo para
mantenerse arriba. Esas personas terminan destruyendo su
liderazgo.Construir nuevos lderes es esencial para el desarrollo de
la organizacin. Mientras ms lderes hay en la compaa, ms potencial
tiene.Todo comienza en la cima, porque es necesario un lder para
desarrollar a otro.14-La Ley del Convencimiento: Las personas se
convencen del lder y luego de la visin.Muchas personas creen que la
visin viene primero, pero no es as. Cuando los seguidores estn
perdidos, siempre buscan al lder primero. Construye tu credibilidad
como lder primero y luego las personas seguirn tu visin.Como lder,
no obtienes beneficios por fracasar en una causa noble. Tampoco
tienes crdito por tener la razn. T xito se mide por la capacidad de
llevar a las personas a donde necesitan ir pero slo puedes hacer
eso si las personas te aceptan primero como lder.
15 La Ley de la Victoria: Los Lderes encuentran la forma de que
el equipo gane.Creo que los verdaderos lderes comparten una
incapacidad para aceptar la derrota. Cualquier cosa que no sea
ganar les parece del todo inaceptable, de modo que determinan qu
deben hacer para lograr la victoria, y luego la buscan con todo lo
que est a su disposicin.Los lderes encuentran la forma de que su
equipo tenga xito. Se aseguran que su equipo desarrolle los
siguientes tres componentes: unidad de visin, diversidad de
habilidades en el equipo y un lder dedicado a la victoria que eleve
a los miembros del equipo a su mximo potencial.16 La Ley del
Momento de Inercia: El momento de inercia es el mejor amigo de un
lder.Para llegar a cualquier parte, necesitas estar en movimiento.
Lograr que un equipo pase de un estado de reposo a movimiento es un
trabajo difcil, pero al comenzar a moverse es difcil detenerlo.
Esto es el principio de inercia, el mejor amigo de un lder.Cuando
no existe la inercia, incluso las tareas ms fciles pueden parecer
problemas insuperables, pero cuando se tiene inercia de tu lado, el
futuro luce brillante, los obstculos parecen pequeos y los
problemas se ven como algo pasajero. Con suficiente inercia, se
puede lograr casi cualquier cambio.17-La Ley de las Prioridades:
Los lderes entienden que actividad no necesariamente significa
logro.Las personas pueden estar ocupadas todo el da y dedicar toda
su energa, talento y tiempo a actividades que no te llevarn a donde
quieres ir. Un lder es capaz de definir cules son las actividades
que realmente te acercan a la meta y se aseguran en hacerlas
primero que las dems.Los lderes aplicanelPrincipio de Pareto o la
Ley 80/20 y se aseguran de invertir el 80% de su tiempo, recursos y
dinero en el 20% de las actividades, personas y disciplinas que los
llevarn a donde quieren llegar.18-La Ley del Sacrificio: Un lder
debe sacrificarse para progresar.Muchas veces el lder necesita
estar dispuesto a perder algo para luego ganar algo mejor. Dar a
veces un paso atrs para luego poder dar dos para adelante. Muchas
veces implica reducciones de salario y ms trabajo sin
compensacin.El sacrificio es constante en el liderazgo. Es un
proceso continuo, no un pago nico. Los lderes muchas veces ceden
para poder ascender.19-La Ley de la Oportunidad: Cuando conducir es
tan importante como qu hacer y adnde ir.Muchas veces estar en el
lugar correcto en el momento correcto es la clave para ganar una
batalla.Los lderes entienden que deben actuar en el momento
correcto. Intuitivamente utilizan la siguiente matriz de
pensamiento: Una accin equivocada en el momento incorrecto es igual
al desastre. Una accin correcta en el momento incorrecto es igual a
la resistencia. Una accin equivocada en el momento correcto es un
error. Una accin correcta en el momento correcto es igual al
xito.20-La Ley del Crecimiento Explosivo: Para sumar al
crecimiento, hay que conducir a seguidores. Para multiplicarlo, hay
que conducir lderes.Los lderes que desarrollan seguidores hacen
crecer su organizacin una persona a la vez. Los lderes que
desarrollan lderes multiplican el crecimiento, porque por cada lder
que desarrollan, reciben tambin a todos los seguidores de ste.El
desarrollo del liderazgo no es un proceso rpido. Requiere tiempo,
energa y recursos.La nica manera de experimentar un crecimiento
explosivo es por medio de las matemticas: Las del lder.21-La Ley
del Legado: El Valor perdurable de un lder se mide por su
sucesin.Se crea un legado slo cuando una persona pone a la
organizacin en la posicin de hacer grandes cosas sin l.Usted no ser
juzgado por lo que logr personalmente, o por lo que hizo cuando
usted estaba al mando. Usted ser juzgado por lo bien que se
desempee la organizacin y su personal una vez que usted se vaya.
Usted ser medido por la Ley del Legado.Todo crece o cae por el
liderazgo. Siempre recuerda esto: El personal determina el
potencial de la organizacin. Las relaciones determinan la moral de
la organizacin. La visin determina la direccin de la organizacin.
El liderazgo determina el xito de la organizacin.Le deseo xito.
Siga sus sueos. Desee la excelencia. Convirtase en la persona que
fue creada para ser. Y logre todo aquello para lo cual usted fue
puesto en esta tierra. El liderazgo lo ayudar a hacer eso. Aprenda
a ser lder: no slo para si mismo, sino para las personas que lo
seguirn. Y a medida que usted crece, no olvide llevar consigo a los
dems para convertirlos en los lderes del maana. John Maxwell.
INTRODUCCINEl presente material va dirigido a alumnos de las
carreras de Contador Pblico, Lic. EnAdministracino carreras afines
que estn interesados en conocer detenidamente las reas de actividad
dela empresa, identificar la posicin e importancia de cada rea de
actividad en elorganigramainstitucional as como conocer sus
principalesprocesos. Al final del contenido el alumno encontrar
algunas prcticas sugeridas, uncuestionarioy un ejercicio, para
reforzar elconocimientoadquirido.PALABRAS
CLAVE:(Empresa,Mercadotecnia,Finanzas,Produccin,RecursosHumanos,Ventas,Compras)LAS
REAS DE LA EMPRESALas reas de actividad, conocidas tambin como reas
deresponsabilidad, departamentos o divisiones, estn en relacin
directa con lasfuncionesbsicas que realiza la empresa a fin de
lograr susobjetivos. Dichas reas comprenden actividades, funciones
y labores homogneas.La efectividad deuna empresano depende
delxitode un rea funcional especfica; sino del ejercicio de
unacoordinacinbalanceada entre las etapas delprocesoadministrativo
y la adecuada realizacin de las actividades de las principales reas
funcionales, mismas que son las siguientes:I. MERCADOTECNIAEs el
proceso deplaneacin, ejecucin y conceptualizacin
deprecio,promocinydistribucinde ideas, mercancas y trminos para
crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales.Es unafuncintrascendental ya que a travs de ella
se cumplen algunos de los propsitos institucionales de la empresa.
Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en
elmercado, para crear lo que elconsumidorquiere, desea y necesita,
distribuyndolo en forma tal, que est a su disposicin en el momento
oportuno , en el lugar preciso y al precio ms adecuado.Funciones:1.
Investigacin demercados:Implica conocer quienes son o pueden ser
los consumidores oclientespotenciales; e identificar sus
caractersticas. Cuanto ms se conozca del mercado mayor sern las
posibilidades de xito.2. Decisiones sobre elproductoy precio:Este
aspecto se refiere aldiseodel producto que satisfar las necesidades
delgrupopara el que fue creado. Es muy importante darle al producto
un nombre adecuado y un envase que, adems de protegerlo, lo
diferencie de los dems. Es necesario asignarle un precio que sea
justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado.3.
Distribucin:Es necesario establecer las bases para que el producto
pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se
pueden dar ya sea a travs de mayoristas, minoristas, comisionistas
oempresasque venden al detalle.4. Promocin:Es dar a conocer el
producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a que
adquieranproductosque satisfagan sus necesidades. No slo se
promocionan los productos a travs de losmediosmasivos
decomunicacin, tambin por medio de folletos, regalos, muestras,
etc. Es necesario combinarestrategiasde promocin para lograr los
objetivos.5. Venta:Es toda actividad que genera en los clientes el
ltimo impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo
el esfuerzo de las actividades anteriores.6. Postventa:Es la
actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del
producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el
mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines
deretroalimentacin.Ninguna de estas funciones es, por s sola la
mercadotecnia. Solo cuando todas se interrelacionan se llega a lo
que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan en
conjunto elmtodonecesario para realizar una adecuada mezcla de
mercadotecnia, proporcionndonos los pasos a seguir para su
buendesarrollo.PROCESO
I. II. VENTASEs una orientacin administrativa que supone que los
consumidores no comprarn normalmente lo suficiente de los productos
de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante
untrabajosustancial de promocin de ventas.El departamento de ventas
es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valindose de sufuerzade ventas o de intermediarios,
aplicando lastcnicasypolticasde ventas acordes con el producto que
se desea vender.Funciones:1. Desarrollo y manipulacin del producto:
Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir
nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle
modificaciones a sus estilos,colores,modelos, eliminacin de los
productos pasados demoda,observacindel desarrollo de los productos
elaborados por lacompetencia, su envase, accesorios del producto,
de sueficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre.2.
Distribucinfsica:Responsabilidad que cae sobre elgerentede ventas
la cual es compartida con el de trfico y envos. El gerente de
ventas coordina estas con el trfico, en losproblemasrelativos al
manejo dematerialesde los productos desde la fbrica hasta el
consumidor, que comprende loscostosymtodosdetransporte, la
localizacin dealmacenes, los costos de manejo, losinventarios, la
reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.3.
Estrategias de ventas:son algunas prcticas que regulan las
relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.
Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y
ajustes,calidaddel producto, mtodo de distribucin,crditosy
cobros,serviciomecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega
de los pedidos.4. Financiamiento de las
ventas:Lasoperacionesacrditoy a contado son esenciales para el
desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribucin debienesyserviciosdesde el productor al mayorista,
vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a
plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente
relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago
que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por
pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo
relacionado con la prctica crediticia.5. Costos yPresupuestosde
Ventas:Para controlar losgastosy planear la ganancia, el ejecutivo
de ventas, previa consulta con elpersonalinvestigador del mercado
con el decontabilidady el de presupuestos, debe calcular
elvolumenprobable de ventas y sus costos para todo el ao.6. Estudio
de mercado:El conocimientode los mercados, las preferencias del
consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o
servicio es fundamental para una buenaadministracinde ventas,
debido a que se debe recoger, registrar y analizar
losdatosrelativos alcarcter, cantidad y tendencia de lademanda, el
estudio de mercado debe incluir elanlisisyla investigacinde ventas,
estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio,
distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas,
costos deventay de operacin.7. Promociones de venta
ypublicidad:Estas ayudan a estimular la demanda deconsumoy
contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas
y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba
los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las
asignaciones presupuestarias, los medios depropaganda, las
promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los
comerciantes.8. Planeacin de Ventas:Eladministradorde ventas debe
fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades
mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La
planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes,
comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el
personal de ventas, las fechas de los planes de produccin, los
inventarios, los presupuestos y elcontrolde los agentes de
ventas.9. Servicios tcnicos o mecnicos:Corresponde a los gerentes
de ventas cuyos productos mecnicos requieren de servicios de
instalacin y tcnicos, establecernormasal respecto; tener el equipo
y los locales destinados por la empresa vendedora para tal
servicio.10. Relaciones con los distribuidores y minoristas:Las
buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de
ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre
los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar
pronta y detalladamente a sus preguntas.11. El personal de
ventas:Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso
deintegracinel cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los
agentes de ventas; as como de su compensacin
econmica,supervisin,motivaciny control.12. Administracin del
departamento de ventas:Es responsabilidad de los gerentes de la
misma, el cual debe establecer laorganizacin, determinar
losprocedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinarel
trabajode los miembros del departamento, llevar elregistrode las
ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de
este departamento.
PROCESO DE LAS VENTAS
El departamento de ventas es quien dirige lo que se llama fuerza
de ventas que comprende la distribucin , las pre-ventas , entrega
de la mercanca y maneja la estrategia de ventas de los productos
que elabora la empresa .
El ingrediente persuasin lo maneja el departamento de mercadeo
que es quien maneja la publicidad y promocin .
No maneja dinero un gerente o director < en algunos casos
tiene ese nivel > solo lo manejan los vendedores que hacen
ventas directas y lo entregan a la caja desde que llegan , previa
revisin y centralizacin .
Un gerente de ventas o director en una empresa importante es un
mercadologo especializado en ventas y muy bien relacionado con sus
clientes para ser exitoso .
Si sus productos son de distribucin masiva debe de conocer las
diferentes rutas y los clientes que en ella se encuentran pues debe
de tener total control de su trabajo .
Es adems un importante ejecutivo de la empresa donde se desempea
. uno de los mas importantes ,FUNCIONES DEL MARKETING
1. Estafuncinconsiste en investigar el mercado al que se le
desea vender, para conocer quienes son o pueden ser los posibles
consumidores, identificar caractersticas como: donde compran,
cuales son susingresos, edades ycomportamiento.Adems tiene el
propsito de persuadir alclientea que adquieran un producto que
satisfaga sus necesidades, haciendo que este sienta la necesidad de
adquirir dicho producto.El estimular la demanda tiene que ver con
lapromocinque se le hace a dicho producto.2. Funcin de estudiar y
estimular la demanda.3. Funcin de satisfacer la demanda.Esta funcin
tiene como propsito el satisfacer las necesidades de ungrupode
personas por medio de la fabricacin de un producto, asignndole
caractersticas que llenen los requisitos de losclientes, como
unprecioaccesible y de buenacalidad, distribuyendo de una manera
efectiva los productos para que lleguen a manos de los clientes por
medio del intercambio que se da en el mercado.Si este producto es
rentable tanto para distribuidores como para los clientes, esto
permitir que el producto se mantenga en el mercado por un
largotiempocumpliendo con la demanda exigida.LaMercadotecniay
elprocesoadministrativoEl proceso administrativo
delmarketingconsiste en una serie de pasos o etapas que tienen
comoobjetivoeldesarrolloeficiente de la labor del
marketing.Elproceso administrativoen el marketing se resume en 3
etapas. Planeacin Instrumentacin Evaluacin del desempeoDe esta
forma se aplica el proceso administrativo a la mercadotecnia;
tomando en cuenta esta aplicacin detallamos las 3 etapas del
proceso administrativo aplicado a la mercadotecnia.PlaneacinEs la
etapa que consiste en seleccionar losmercadosmeta como disear
unplanestratgico para satisfacer sus necesidades.En esta etapa del
proceso se definen: las metas yobjetivosde mercadotecnia por
alcanzar, lasestrategiasy tcticas para alcanzar dichos objetivos y
metas as tambin la mezcla de marketing para los mercados que se
pretende atender.InstrumentacinEs la etapa operacional en la que
unaorganizacintrata de poner en prctica los planes de mercadotecnia
que se han establecido. Esta etapa abarca las siguientes
actividades:a. La organizacin de toda la compaa; con respecto a la
creacin del departamento de mercadotecnia.b.
Laintegracindepersonalde la organizacin.c. Ladireccinde las
actividades de mercadotecnia, en la cual intervienen elementos como
la delegacin,coordinacin,motivacinycomunicacin.Evaluacin del
desempeoEs una mirada retrospectiva y una mirada hacia delante, es
el nexo entre eldesempeopasado y laplaneacinyoperacionesfuturas. En
esta etapa se determina laeficaciacon la que se est esta obteniendo
las metas incluidas en el plan estratgico.El proceso deevaluacinde
la mercadotecnia consta de los siguientes pasos:a. Averiguar lo que
ocurri: se descubren los hechos, se comparan resultados reales con
los objetivos para determinar en que difieren.b. Averiguar porque
ocurri: investigar a que factores de mercadotecnia se deben los
resultados.c. Decidir que hacer al respecto: se planea
elprogramadel siguiente periodo para mejorar y se aprovecha lo que
se hizo bien.ORGANIZACIN DE MARKETING EN LA EMPRESAEn esta seccin
se verala organizacindel departamento de MK: la forma como
evoluciona este departamento dentro de las compaas y su
organizacinEvolucin detallada del departamento de mercadotecniaEl
departamento moderno de mercadotecnia es el producto de una
largaevolucin, por lo menos pueden distinguirse cinco etapas:
Departamento de ventasTodas las compaas comienzan con
cuatrofuncionessencillas:finanzas,contabilidad, operaciones
yventas. La funcin de ventas esta encabezada por un vicepresidente
de ventas que dirige lafuerzade ventas y tambin lleva a cabo
algunas ventasDepartamento de ventas con funciones auxiliaresA
medida que la compaa se expande, necesitainvestigacinde
mercadotecnia,publicidadyservicio al clienteen un rgimen ms
continuo y experto. Departamento de mercadotecnia separadoEl
crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras funciones
de mercadotecnia,investigacin de mercados, desarrollo de productos
nuevos, publicidad y promocin de ventas,servicioal cliente.
Departamento moderno de mercadotecniaAunque se supone que los
vicepresidentes de ventas y mercadotecnia trabajan armoniosamente,
sus relaciones frecuentemente se caracterizan por rivalidad y
desconfianza. El vicepresidente de ventas se resiste a permitir que
la fuerza de ventas se vuelva menos importante en la mezcla de la
mercadotecnia, el vicepresidente de mercadotecnia busca
maspoderpara las funciones que no son de la fuerza de ventas. El de
ventas tiende a una organizacin u orientacin a corto plazo y a
preocuparse por lograr las ventas al presente. El de mercadotecnia
tiende a mostrar orientacin a largo plazo y a preocuparse por la
planeacin de los productos adecuados y laestrategiacorrecta a la
mercadotecnia para satisfacer las necesidades de los comunicadores
a largo plazo.La ltima solucin forma la base del departamento
moderno de mercadotecnia, un departamento encabezado por un
vicepresidente de mercadotecnia con subordinados que informan desde
cada funcin. Compaa moderna de mercadotecniaUna firma puede tener
un departamento moderno de mercadotecnia y, sin embargo, no operar
como una compaa moderna de mercadotecnia. Esto ltimo depende de cmo
ven los otros funcionarios la funcin de mercadotecnia. Si la
consideran principalmente como una funcin de ventas, estn
cometiendo un error. Solo cuando ven que todos los departamentos
estn trabajando para el cliente, y que la mercadotecnia no es el
nombre de un departamento, sino delpensamientodeuna empresa, se
convertirn en una compaa moderna de mercadotecnia.Formas de
organizar el departamento de mercadotecniaLos departamentos
modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo
debe permitirle a la organizacin de mercadotecnia acomodarse a las
cuatro dimensiones bsicas de su actividad: funciones, reas
geogrficas, productos y mercados deconsumo.Organizacin funcionalLa
forma ms comn de organizacin consiste en especialistas funcionales
que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que
coordina sus actividades cinco
especialistas:Gerentedeadministracinde mercadotecnia, gerente de
publicidad ypromocin de ventas, gerente de ventas, gerente de
investigacin de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La
principal ventaja es su sencillez administrativa.Organizacin
geogrficaUna compaa que vende en un mercado nacional a menudo
organiza su fuerza de ventas a lo largo de lneas
geogrficas.Organizacin de lagerenciade productoLas compaas con una
gran variedad de productos omarcasa menudo establecen una
organizacin degerenciade producto o demarca. La gerencia de
producto est encabezada por un director de producto que supervisa a
los gerentes a cargo de productos especficos.Organizacin de la
gerencia de mercadoLa organizacin de una gerencia de mercado es
similar a la organizacin de una gerencia de producto. Los gerentes
de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y
anuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que
conseguir pacientemente ayuda de investigacin de mercados,
publicidad, ventas y otras funciones.Organizacin de la gerencia de
producto de mercadoInstalar gerentes, tanto de producto como de
mercado en una organizacinmatriz, la dificultad es que
estesistemaes costoso y generaconflicto. Vanse dos de los
principales dilemas:1. Cmo debera organizarse la fuerza de
ventas?2. Quin debera establecerpreciospara un mercado de producto
particular?Todaempresaes susceptible de laaccinde determinadas
fuerzas externas, fuerzas que moldean susaccionesa travs de la
planeacin estratgica.Estas fuerzas o caractersticas de su entorno o
macroambientetienden a regular diversos factores deproducciny por
ende tambin afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ah la
importancia de realizar una adecuada planeacin, tanto estratgica
como por objetivos. Recordemos que toda planeacin debe hacerse en
la forma ms conceptual posible.Marketing y La Toma de
Decisiones:VariablesInternas y ExternasEl comportamiento del
consumidor es una forma en que los consumidores toman decisiones de
compra y como usan y desechan los bienes y servicios comprados. Se
toma tambin como un proceso de paso a paso empleado por los
consumidores cuando compran bienes o servicios.Elcomportamiento del
consumidordescribe la forma en la que los consumidores toman sus
decisiones de compra y la manera en que utilizan y se deshacen de
los bienes o servicios adquiridos.El estudio del comportamiento del
consumidor tambin abarca elanlisisde los factores que influyen en
las decisiones de compra y el uso del producto.
Al comprar productos, los consumidores por lo general siguen el
proceso detoma de decisionesque semuestraen el esquema de arriba:1-
Reconocimiento del problemaEste se da cuando los consumidores
enfrentan un desequilibrio entre suestadoreal y el deseado.El
reconocimiento del problema se precipita cuando el consumidor esta
expuesto a un estimulo, ya sea interno o externo. El hambre y la
sed son estmulos internos, elcolorde un automvil, eldiseode
unempaque, el nombre de una marca que un amigo menciona, un anuncio
en latelevisino la locin que alguna persona desconocida usa se
consideran estmulos externos.2- Bsqueda de informacinSe dice que la
bsqueda deinformacinse define como internas o externas o ambas
maneras, comencemos primero con la bsqueda de informacin interna
que es el proceso de recuperar informacin almacenada enla memoria.
La informacin almacenada en gran parte se crea a partir de la
experiencia con un producto.En contraste de la bsqueda de
informacin externa consiste en la indagacin en le ambiente externo.
Existe dos tipos bsicos defuentesde informacin externa: las
controladas y las no controladas por la mercadotecnia. Una fuente
de informacin no controlada no se asocia con los mercadologos que
promueven un producto. Una fuente de informacin controlada por la
por la mercadotecnia se inclina hacia un producto especfico porque
esta fuente se origina cuando los mercadologos promueven dicho
producto.3. y 4. Evaluacin de Alternativas y ComprasDespus de
obtener informacin y construir una conjunto evocado de productos
alternos, el consumidor esta listo para tomar una decisin.
Utilizara la informacin almacenada en sumemoriay la de las fuentes
externas para establecer una serie de criterios. Dichos criterios
apoyaran al consumidor en la evaluacin y comparacin de las
alternativas.Despus de la evaluacin de las alternativas, el
consumidor decide que producto compra o no comprar ninguno. Si es
lo primero, el siguiente paso del proceso es la evaluacin del
producto despus de la compra.5. Comportamiento pos compraLos
consumidores esperan ciertos resultados de suscompras. La forma en
que se satisfacen estas expectativas determina que el consumidor
quede satisfecho o insatisfecho con la compra.El precio a menudo
crea grandes expectativas. Un estudio mostr que la mayor facturacin
mensual en latelevisinpor cable se asociaba con expectativas mas
all de lo que este servicio ofreca.El comportamiento poscompra
consiste en la reduccin de cualquier duda que hubiese respecto a lo
acertado de la decisin.FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS
DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.El proceso de toma de
decisiones del consumidor no se lleva a cabo en el vaci; por el
contrario, varios factores individuales y sociales influyen
fuertemente en el proceso de decisin.Factores Individuales
Percepcin: es el proceso por medio del cual seleccionamos,
organizamos e interpretamos estmulos para que formen
unaimagensignificativa y coherente. Motivacin: son los factores que
influyen en los consumidores para comprar o no los productos.
Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en laconductapor medio
de la experiencia y la practica. No es posible observar
directamenteel aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido
por las acciones de la persona. Valores, creencias yactitudes:
elaprendizajeayuda a las persona a confirmar su sistema devalores.
Lossistemasde valores de la gente tienen un gran efecto sobre su
comportamiento como consumidores.Los valorestambin corresponden a
los patrones de consumo. Personalidad, autoconceptoy estilo de
vida: cada consumidor tienepersonalidadnica, algunos mercadologos
creen que la personalidad influye en el tipo y las marcas de los
productos que se compran. El auto concepto o autopercepcines la
forma en que los consumidores piensan de si mismo.Factores
sociales: Cultura: se define como la serie de valores,normas,
actitudes y otrossmboloscon significado que moldean el
comportamiento humano, as como los artefactos o productos de ese
comportamiento, segn se transmite de una generacin a la siguiente.
Subcultura: es un grupo homogneo de personas que comparten tanto
elementos de laculturaglobal como elementos culturales exclusivos
de ese grupo. Dentro de la subcultura, las actitudes, valores y
decisiones de compra de la gente son aun ms homogneas que las que
se dan en una cultura ms amplia. Grupos de referencia: Son todos
losgruposformales e informales que influyen en el comportamiento de
compra de unindividuo. Los consumidores consumen productos o
utilizan marcas para identificarse o integrarse a un grupo en
especfico. Lideres de opinin: son los grupos de referencia a menudo
incluyen individuos conocidos como lideres de grupo o lideres de
opinin, que son quienes influyen a otros. Evidentemente es
importante que los gerentes de mercadotecnia convenzan a esas
personas de que compren sus bienes o servicios. Lafamilia: para
muchos consumidores,la familiaes la institucin social ms
importante, e influye en gran medida en los valores, las actitudes,
el auto concepto y en el comportamiento de compra. Se dice que la
familia es responsable del proceso desocializacin, de la transmisin
de valores y normas culturales a losnios. Ciclo de vida familiar:
la etapa del ciclo de vida de una familia tambin tiene influencia
significativa en el comportamiento del consumidor. El ciclo de vida
es una serie ordenada de etapas por las cuales evolucionan las
actitudes y tendencias de comportamiento de los consumidores debido
a la madurez, la experiencia y los cambios en el ingreso y estatus.
Clase social: es un grupo de personas que se consideran mas o menos
iguales en trminos de status o estima por parte de lacomunidad, que
socializan de manera regular entre ellas mismas, tanto formal como
informalmente, y comparten normas de conducta.Aunque laclasesocial
pierdevalorcomo indicador del comportamiento de compra en el
mercado estadounidense, en muchos mercados de otros pases es
determinante.Comprender la manera en la que los consumidores toman
sus decisiones de compra ayuda de diversos modos a los gerentes de
mercadotecnia.BIBLIOGRAFIA:MARKETING 4
EDICIONAutor:Conceptualizacin de Estrategias: La Mezcla de la
Mercadotecnia (Corto Plazo).Una vez que la empresa ha decidido cul
ser su estrategia general de marketing competitiva, esta lista para
comenzar a planear los detalles de la mezcla de marketing moderno.
Definimos lamezcla de marketingcomo el conjunto de herramientas
tcticas de marketing controlables que la empresa combina para
producir la respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de
marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir
en la demanda de su producto. Aunque hay muchas posibilidades, stas
pueden reunirse en cuatro grupos de variables que se conocen como
las "cuatro `pes":producto, precio, plaza y promocin.El producto:es
la combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece al
mercado meta.El precio:es la cantidad de dinero que los clientes
deben pagar para obtener el producto.La plaza:comprende las
actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin de los
consumidores meta.La promocin:abarca las actividades que comunican
las ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de
comprarlo.1. 2. PRUEBA DE MERCADOEn la prueba de mercado deben
estudiarse todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia por lo
que, necesariamente, debe comprender las acciones que incorpora el
programa de mercadotecnia para observar el nivel de respuesta del
mercado antes de que lances masivamente el producto.Dos son los ms
importantes resultados que arroja este mtodo y que se deben
considerar: Provee informacin sobre mejoras requeridas en la
estrategia de mercadotecnia y en alguno de los elementos del
producto total. Reduce riesgos que pueden ser muy costosos al
tratar de introducir masivamente a la venta un articulo que pueda
fracasar, debido a que durante el desarrollo de producto pudiesen
haberse registrado cambios en el medio ambiente que no hayas tenido
en cuenta, como puede ser la aparicin de algn producto de tu
competencia que haga obsoleta tu novedad.Un punto esencial que se
debe tener en cuenta es que la prueba de mercado no es vlida
universalmente, cada mercado es diferente y, por lo tanto, la
validez de las pruebas e restringe al tiempo y al mercado del cual
la muestra tomada para ella, rinda un estimador confiable.1. Se
trata de tener cuidado con la entrada temprana a un mercado
nacional, ya que se debe tomar en cuenta los costos primarios que
los primeros participantes deben asumir, incluyendo los grandes
riesgos y los fracasos empresariales.Escala de Penetracin y
Compromisos Estratgicos: El valor de los compromisos que influyen a
partir de una entrada a gran escala en un mercado extranjero debe
ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta de flexibilidad
de los compromisos significativos.Es preciso sealar que una entrada
a pequea escala puede limitar las perdidas potenciales, pero tambin
que puede perder la oportunidad de capturar ventajas del primero en
actuar.Formas de Penetracin:Hasta el momento existen seis formas de
penetrar en un mercado extranjero: Exportacin, Proyectos "Llaves en
mano", Licenciamiento, Franquiciamiento, Joint Ventures y el
Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta.2. PENETRACIN
DE MERCADO3. SEGMENTACIN DE MERCADOEs el proceso de dividir el
mercado en grupos de consumidores que se parezcan ms entre s en
relacin con algunos o algn criterio razonable. Los mercados se
pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:.
a. Demografa:El mercado se divide en grupos de acuerdo con
variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias,
religin y nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un mercado
combinando dos o ms variables demogrficas.b. Geografa:Los mercados
se dividen en diferentes unidades geogrficas, como pases, regiones,
departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse
en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una
nacin, pueblo o regin.c. Patrones de Utilizacin del Producto:Se
refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la
forma en que este encaja en sus procesos de percepcin de sus
necesidades y deseos.POSICIONAMIENTO DE MERCADOEl posicionamiento
de un producto es la forma en que ste est definido por los
consumidores en relacin con ciertos atributos importantes, es
decir, el lugar que ocupa en su mente en comparacin con los
competidores.Los consumidores estn saturados de informacin sobre
productos y servicios y no pueden hacer una nueva evaluacin cada
vez que tienen que decidirse por alguno. Para simplificar el
proceso de compra los organizan en categoras es decir, "Posicionan"
mentalmente los productos, los servicios y las compaas. La posicin
de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones
y sensaciones que provoca en el consumidor cuando este lo compara
con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin
ayuda de los mercadologos, pero estos no quieren que esta posicin
sea producto del azar.Planean las posiciones que han de otorgarles
las mayores ventajas dentro de los mercados meta seleccionados y
disean mezclas de mercadotecnia para crear las posiciones
planteadas.Estrategias de Posicionamiento.Los mercado logos pueden
seguir diferentes estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar
los productos segn ciertos atributos de producto especficos: el
Ford Festiva anuncia sus precios moderados y Saab promueve su alto
desempeo. Los productos tambin pueden posicionarse segn las
necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen o pueden
posicionarse segn las ocasiones de uso, otra forma es tambin puede
posicionarse directamente en contra de un competidor. Finalmente,
el producto tambin puede posicionarse entre diferentes clases de
productos.LA DEFENSA DEL CONSUMIDOR, DEFINICIN Y LEYES DE
FUNCIONAMIENTO.
DERECHO DEL CONSUMIDOR: conjunto de normas de distintas ndoles
que tienen por objeto la proteccin y defensa de los consumidores,
destinatarios ltimos de cualquier tipo de productos.DEFENSA DEL
CONSUMIDOR: promocin y proteccin de los derechos del
consumidor.Hasta la dcada de 1990 no se empez a desarrollar la
DEFENSA DEL CONSUMIDOR que se inicia por tres razones: La primera
fue que existan multitud de variantes de un mismo producto con
diferente calidad y grado de seguridad. La segunda era la que los
gobiernos solan negociar con los empresarios y los sindicatos y
parecan que los consumidores estaban relegados a un segundo plano.
La tercera era que los consumidores empezaron ser mas exigentes y
empezaron a demandar informacin de los productos existentes para
poder escoger entre ellos.Poco a poco los gobiernos y las
Industrias comenzaron a prestar mayor atencin a las demandas de los
consumidores y a las Organizaciones de Defensa del Consumidor.En
muchos Pases se han promulgado leyes obligando a los productores a
cumplir con estrictos requisitos de seguridad y calidad debido a
las presiones tanto de consumidores como de la propia competencia;
las Industrias se han ido interesando en conceptos como los de
Valor, Calidad y Utilidad.El cambio de las ltimas tres dcadas han
sido considerables, hoy existen pocas diferencias cualitativas
entre productos similares con precios parecidos por lo que las
decisiones de compras dependen en gran medida a la apariencia,
Dimensiones y caractersticas particulares que desea el
consumidor.Desde la emisin del decreto de derechos del consumidor a
principios de la dcada delos 60; se han conferido a los
consumidores 4 derechos bsicos: Los consumidores tienen derecho ala
seguridad lo cual significa el derecho de ser protegidos contra
productos y servicios dainos para la Salud y Vida. Los consumidores
tienen derecho a ser informados que el derecho de ser protegidos
contra Publicidad Fraudulenta, Dolorosa o Engaosa y otra informacin
que pudiera interferir en toma de decisin informada. Los
consumidores tienen el derecho a elegir; es decir a tener acceso a
una variedad de productos competitivos con un precio equitativo y
con una variedad satisfactoria. Los consumidores tienen derecho de
ser escuchados es decir a tener la seguridad que los intereses sern
considerados plena y equitativamente en las formulacin y
administracin de las polticas del Gobierno.La mayora de estos
Derechos dependen del Supuestos de que los consumidores son capaces
de involucrarse en la compra y el consumo y estn dispuestos a
hacerlo; realmente muchos consumidores estn dispuestos a adoptar
ninguno de estos papeles.Ley de proteccin al consumidorArt.1- La
presente ley tiene por objeto salvaguardar el inters de los
consumidores estableciendo normas que los protejan del fraude o
abuso del mercado.Art.4- El rgano Ejecutivo en el ramo de economa
Ser el encargado de aplicar las disposiciones de esta ley a travs
de la Direccin General de Proteccin al Consumidor.Art.7- El
consumidor dispondr de los siguientes derechosa)- Hacer protegido
frente los riesgos contra la vida y la salud.b)- Hacer debidamente
informado de las condiciones de los productos y servicios que
adquiere y reciba.c)- presentar ante las autoridades competentes
las denuncias de violaciones a la presente ley.d)- Exigir que se
respeten los derechos plasmados en los presentes.e)- Reclamar por
la va judicial el resarcimiento de daos y perjuicios.
ADMON PRODUCCION 2 Elsistema de costospor rdenes de
trabajoacumula y registra loscostosa trabajos especficos por rdenes
de trabajo, las cuales pueden constar de una sola unidad fsica o de
algunas unidades iguales que forman un lote o un trabajo
determinado. Los tres elementos del costo (materiales directo, mano
de obra directa y costos indirectos de fabricacin) de un producto
se acumulan de acuerdo con su identificacin con rdenes de
trabajo.El sistema de costos por rdenes de trabajo es aplicado a
procesos productivos en la que los productos son elaborados de
acuerdo con las especificaciones del cliente, por lo que cada
produccin posee requerimientos propios de materiales y costos de
conversin. Ejemplos Industria de confecciones Industria de muebles
Fabricacin de piezas de repuesto Industria poligrfica Servicios de
auditoras y consultoras Construcciones Servicios de reparacin
Servicios hoteleros Servicios gastronmicos
El sistema decosteo por rdenes de trabajopone nfasis en la
acumulacin y asignacin de loscostosa los trabajos o conjuntos de
productos. Cada trabajo representa distintas especificaciones de
fabricacin. Bajo este sistema loscostosse identifican directamente
con cada trabajo.Las caractersticas del sistema derdenes de
trabajotambin pueden aplicarse porempresasque primero ensamblan las
piezas para hacer un producto que luego se procesa en uno o ms
departamentos o procesos de acabado. Laproduccinen la operacin de
ensamblado puede dividirse en conjuntos o trabajos a los cuales se
les asignanlos costosadicionales conforme los trabajos pasan por
los procesos de acabado. En la operacin de ensamblado,los costosse
asignan a los trabajos; en el proceso de acabadolos costosse
asignan primero a los procesos o centros decostosy luego a los
trabajos segn se van realizando.1. TIPO DE ACTIVIDAD DE PRODUCCIN
PARA EL SISTEMA DE RDENES DE TRABAJOEste sistema de costeo es
especialmente apropiado cuando la produccin consiste de trabajos o
procesos especiales, ms bien que cuando son uniformes y el patrn de
produccin es repetitivo y continuo.Los ejemplos de este tipo de
actividad incluyen diseos de ingeniera, construccin de edificios,
pelculas cinematogrficas, talleres de reparaciones y trabajos de
imprenta sobre pedido. Tambin se emplea el sistema de rdenes de
trabajo cuando el tiempo requerido para fabricar una unidad de
producto es relativamente largo y cuando el precio de venta depende
estrechamente delcostode produccin, como por ejemplo, la produccin
de vinos, quesos o textiles especiales. Tambin se emplea cuando la
produccin se programa por trabajos, por ejemplo en las empresas que
producen una variedad de productos tales como: tornillos y
tuercas.Cuando virtualmente cada trabajo producido es algo distinto
del anterior, es razonable suponer que loscostos de produccinde
cada trabajo tambin sern distintos u que estoscostospueden y deben
acumularse por separado. Los costos que pueden identificarse con un
determinado trabajo, como por ejemplo los de materiales y mano de
obra, se cargan directamente a este trabajo tan pronto como se les
identifica.Los costosque no estn directamente relacionados con
ningn trabajo en particular se asignan a todos los trabajos sobre
alguna base de prorrateo. La mayora de los costos indirectos de
fabricacin entran dentro de esta categora.Parael costeo por rdenes
de trabajoson particularmente tiles enel costeo de las rdenes de
trabajo. Pues los costos indirectos reales no pueden determinarse
hasta el final del mes o ao,los costosdel trabajo no pueden
conocerse inmediatamente despus de su terminacin si no se recurre a
la tasa de costos indirectos. Estas tambin ofrecen a la gerencia
una base para el estimado de costos y hacer cotizaciones de
precios.2. REGISTROS DE LAS RDENES DE TRABAJODebido a que la
produccin no tiene un ritmo constante bajo elsistema de rdenes de
trabajoo pedidos especiales, se requiere un planeamiento cuidadoso
para lograr la utilizacin ms econmica del potencial humano y la
maquinaria. El planeamiento de la produccin comienza con el recibo
de un pedido del cliente.Esta es generalmente la base para la
preparacin y emisin a la fbrica de una orden de produccin. La orden
de produccin contiene informacin e instrucciones a la fbrica con
respecto a las especificaciones del producto, periodo de tiempo
para la fabricacin, recorrido de la produccin, mquinas a
utilizarse, etc. Tambin puede contener una lista de materiales,
piezas y herramientas requeridas, aunque frecuentemente esto se
enva en una lista de materiales separada.El documento base que se
usa en el sistema de costeo de los pedidos especiales es el llamado
Hoja de Costos de Trabajo. Contiene la acumulacin de costos para
cada trabajo, subdividida en las principales categora de costos.
Bajo ese sistema de rdenes de trabajo, conforme se hacen las
requisiciones de materiales y se incurre en la mano de obra, se van
anotando los trabajos pertinentes en los formularios de requisicin
de materiales y la boleta de tiempo. La Hoja de Trabajo de Costos
tambin puede indicar uncostoestimado o precios de venta para
ofrecer una medida de la eficiencia de fbrica o de la utilidad o
prdida realizada.A continuacin se presenta un ejemplo de unaHoja de
Trabajoconlos costosen los que se ha incurrido.
Para cada pedido elaborado por el departamento de ventas, se
emplea unaHoja de Costos de Trabajo, en la cual se van acumulando
semanal o mensualmentelos costosque por materiales directos, mano
de obra directa y gastos generales de manufactura son necesarios
para elaborar productos especficos o partes de unidades que se estn
produciendo.Para conocer elcostode manufactura de cada producto,
que esencialmente es uno de los principales objetivos de la
contabilidad decostos, basta dividir elcostototal de manufactura
por el nmero de unidades producidas.Requisiciones de material:
Elcosto de materiales directoses asignado a un trabajo por medio de
un documento conocido como forma derequisicin de materiales.La
forma pide la descripcin, cantidad y costounitario de los
materiales entregados y, lo que es de suma importancia a que
trabajo corresponde. Tambin puede contener otros datos, como el
nmero de requisicin de materiales, fecha y firma, que son tiles
para el debido control de inventarios. No se intenta rastrear
elcostode materiales como suministros, lubricantes, etc. a un
trabajo especfico, pues estos sern asignados a los trabajos por
medio de una base de asignacin de loscostosindirectos.Boletas de
tiempo: la mano de obra directa tambin puede asociarse con cada
trabajo especfico. Los medios por los cuales se asignan
dichoscostosa los trabajos individuales es el documento fuente
conocido como Boleta de Tiempo (ver el siguiente cuadro). Cuando un
empleado labora en un trabajo especfico, llena una tarjeta de
tiempo que se identifica con su nombre, tasa salarial, horas
trabajadas y nmero de orden de produccin. En estas tarjetas se
colectan diariamente y se transfieren al departamento decostos,
donde se usa la informacin para asentar elcostode mano de obra
directa a los trabajos individuales. La tarjeta slo se usa para
obreros directos. Puesto que la mano de obra indirecta es comn a
todos los trabajos, estos costos pertenecen a los costos indirectos
y se adjudican utilizando una base asignacin.
Aplicacin de Costos Indirectos:Se asignan loscostos indirectosde
acuerdo a su base de asignacin, calculndose una tasa
predeterminada. Por lo general, las horas de mano de obra directa
son la medida para calcular loscostos indirectos; por ejemplo, una
organizacin los ha calculado para el ao venidero en S/.900 000 y la
actividad esperada es de 90 000 horas de mano de obra. La tasa
predeterminada es S/. 900 000/90 000 horas de mano de obra directa
= S/. 10 por hora de mano de obra directa.
Ya que las tarjetas de tiempo dan la cantidad de horas de mano
de obra directa cargadas a una orden de produccin, la distribucin
decostos indirectoses simple, una vez que se calcula la tasa
predeterminada, por ejemplo el cuadro anterior revela que Luis
Pando labor un total de 3.5 horas en el Trabajo No.10. de acuerdo
con esta Boleta de Tiempo, los costos indirectos con un total de
S/. 35 (3.5 hora x S/. 10) se distribuirn al Trabajo No. 10.En el
caso que loscostos indirectossean asignados con base en algo que no
sea las horas de mano de obra directa, se debe dar cuenta de la
otra base; es decir se tiene que colectar y anotar las cantidades
reales para la otra base ( por ejemplo horas mquina) en las hojas
decostosde trabajo.Se debe crear un documento que rastree las horas
mquina utilizadas en cada trabajo.Clculo de costos unitarios: Una
vez que se termina un trabajo, el costo total de fabricacin se
calcula totalizando primero los costos de materiales directos, mano
de obra directa y costos indirectos, y luego se suman estos costos
totales individuales. El total general se divide entre la cantidad
de unidades producidas para obtener elcostounitario.Conforme se
venden los artculos terminados, los registros decostosse eliminaran
del archivo del inventario de artculos terminados. Estos registros
forman luego la base para calcularel costode ventas del perodo.3.
OBJETIVOS DEL SISTEMALos costospor rdenes de trabajo tienen, entre
otro, los siguientes objetivos:1. Calcular el costo de manufactura
de cada artculo que se elabora, mediante el registro adecuado de
los tres elementos en las Hojas de Costo por Trabajo.2. Mantener en
forma adecuada el conocimiento lgico del proceso de manufactura de
cada partido.3. Mantener un control de la produccin, aunque sea
despus de que sta se ha terminado, con miras a la reduccin de los
costos en la elaboracin de nuevos lotes de trabajo.
4. DISEO DE UN SISTEMA DE COSTOS POR RDENES DE TRABAJOLa
instalacin de un sistema decostos por rdenes de trabajorequiere en
primer trmino la elaboracin de una carta de flujo de trabajo, en el
cual se pueda apreciar en forma clara el proceso de elaboracin de
los artculos mediante el empleo de materiales directos, mano de
obra directa y gastos generales de fabricacin.Una forma sencilla de
una carta de flujo de trabajo para una orden de produccin, es la
que se presenta en el siguiente cuadro:
En torno al cuadro vale hacer una aplicacin respecto a los
gastos generales, si estos se aplican a la produccin y tienen un
valor diferente de los reales del periodo, surgir una cuenta de
gastos generales bajo o sobre aplicados que aumentar o disminuirel
costode la mercanca vendida, segn sea la situacin.Para la aplicacin
eficiente de este sistema se precisa que las directivas dela
empresa, a travs de sus ingenieros y tcnicos, tenga un buen control
de produccin, tanto en lo que respecta al suministro de los
materiales directos, la contribucin de la mano de obra directa y
los gastos generales de manufactura, y sobre todo, estar al da en
la aplicacin de procesos y tcnicas modernas de trabajo que
conllevan a la reduccin de loscostos de produccin.El planteamiento
adecuado de todos los pasos que se deben seguir en el proceso de
manufactura hasta la terminacin del producto es esencial, no slo
para el normal funcionamiento de la planta, sino tambin para una
correcta instalacin de un sistema decostos.