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ATRIBUTOS DETERMINANTES PARA COMPRA DE DEFENSIVOS AGRCOLAS:UM
ESTUDO SOBRE O CAFEICULTOR NA REGIO DE PATROCNIO MG
Atributos determinantes para compra de defensivos agrcolas:um
estudo sobre o cafeicultor na regio de patrocnio - MG
RESUMONeste artigo tem-se como objetivo principal analisar e
descrever os atributos determinantes para a compra de defensivos
agrcolas peloprodutor rural de caf da regio de Patrocnio/MG,
verificando se a perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman
(2001) adequadapara tal. Elaborou-se inicialmente um instrumento de
pesquisa que foi utilizado em um survey interseccional a partir dos
pressupostosdesse modelo. Os componentes individuais do instrumento
foram divididos em cinco blocos, e em seguida utilizou-se a anlise
decluster para obter um melhor agrupamento das variveis contidas em
cada bloco. Com o resultado dessa anlise foi possvel elaboraras
hipteses da pesquisa. Aps essa fase, utilizou-se o teste
qui-quadrado para julgar as hipteses formuladas e validar a formao
dosclusters. Para verificar o nvel de similaridade contido nos
atributos analisados na pesquisa foram feitas anlises de
correspondnciassimples e mltiplas. A partir desse procedimento
estatstico, foi possvel considerar adequado o modelo de Sheth,
Mittal e Newman(2001). Como principal resultado pode-se identificar
com base na classificao de Alpert (1971) os atributos determinantes
paracompra pelo produtor rural de caf de Patrocnio/MG e regio.
Wendel Alex Castro [email protected]
Ricardo William [email protected]
Cristiana Fernandes [email protected]
Recebido em 17/11/2011. Aprovado em 04/11/2013.Avaliado pelo
sistema blind reviewAvaliador cientfico: Daniel Carvalho de
Rezende
ABSTRACTThe articles main goals to analyze and describe
determining attributes for the purchase of agriculture defensives
by coffeeproducers in the region of Patrocnio/MG, and also test if
the theoretical perspective by Sheth, Mittal and Newman (2001)
issuitable for this. Initially, it was elaborated a survey
instrument that was used in an intersectional survey from the
assumptionsof this model. The individual components of the
instrument were divided into five blocks, then used the cluster
analysis to obtaina better grouping of the variables contained in
each block. With the analysis results it was possible to elaborate
the researchhypothesis. Afterwards, it was used the qui-square test
to judge formulated hypothesis and to valid the clusters formation.
Toverify the similarity level contained in the attributes analyzed
on the research, simple and multiple correspondences analysis
weredone. Throughout this statistic procedure, it was possible to
consider the model by Sheth, Mittal and Newman (2001) as
beingsuitable. Therefore, as results of this research, based on
Alpert rating scale (1971), it was possible to identify attributes
forpurchase by coffee producers in the region of Patrocnio/MG.
Palavras-chave: consumidor, comportamento do consumidor
organizacional, consumidor agropecurio, cafeicultor,
atributosdeterminantes.
Keywords: consumer, organizational consumer behavior,
agricultural consumers, coffee producer, determinant
attributes.
1 INTRODUO
O agronegcio um dos principais pilares daeconomia brasileira.
Sua importncia reconhecida para abalana comercial brasileira e a
economia como um todo,pois movimenta bilhes de reais por ano em
diversascadeias produtivas, destacando aquelas em que
hreconhecimento mundial, como a da carne bovina, da soja,do milho,
do leite e do caf (SILVA; SCARE; CASANOVA,2008; SPADOTTO,
2009).
De acordo com Bielik e Hupkova (2011) as empresasagrcolas operam
em cenrio de competio de alto nvel eprecisam se resguardar de
diversas formas: tcnicasprodutivas, posicionamento de mercado,
produtividadedentre outras para atingir eficincia. Nesse sentido o
usode implementos agrcolas, defensivos e tecnologias, setorna
fundamental para assegurar competitividade nessesegmento.
Patrocnio, localizado a 400 quilmetros de BeloHorizonte, no
estado de Minas Gerais, um municpio de
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destaque no agronegcio brasileiro. O agronegcio domunicpio
representou em 2006, 22% de seu PIB, o quecorresponde a mais de
100% do PIB gerado pela indstria.Dentre as atividades do agronegcio
no municpio esto:a pecuria leiteira e de corte, a produo de milho,
soja e aproduo de caf, que destaque em nvel nacional. Oscafezais em
Patrocnio que ocupam 29 mil hectaresproduziram 672 mil sacas em
2008, elevando o municpioao primeiro lugar do Pas, gerando
aproximadamente R$119milhes em valor de produo (INSTITUTO
BRASILEIRODE GEOGRAFIA E ESTATSTICA - IBGE, 2008).
Devido presena de muitos cafeicultores,Patrocnio recebe
revendedores das maiores empresas doramo de defensivos agrcolas do
mundo, com alto valor defaturamento e diversificao de produtos.
Isso proporcionaas condies ideais para realizao desta pesquisa
quetem como foco o consumidor agropecurio produtor decaf enquanto
comprador de defensivos agrcolasutilizados em sua produo. O
produtor rural, ao adquiririnsumos necessrios produo do caf,
deveriaassemelhar-se ao comprador de uma indstria no que
dizrespeito ao seu comportamento de compra. Ele assume aposio de
comprador para uma empresa rural, suapropriedade, e deve assumir um
papel profissional aoanalisar as alternativas de maneira criteriosa
em todas asetapas do processo de compra, tornando-se um dosmelhores
exemplos de cliente organizacional (MARTINS,2001; NEVES; CASTRO,
2007; ROSSI, NEVES;CARVALHO, 2003; SILVA; SCARE; CASANOVA,
2008).
Considerando esse cenrio, surge a dvida sobrequais seriam os
atributos mais importantes para essesprodutores. Surge a
necessidade de se compreender comoo produtor rural de caf se
comporta no processo de comprade defensivos agrcolas. Sendo tambm,
importante incluiressa anlise nas discusses cientficas, embasando
aspesquisas sobre o comportamento de compra econtribuindo para o
fortalecimento empresarial. Dessaforma, o problema foco dessa
investigao cientfica sedelineia a partir da seguinte questo: quais
so os atributosdeterminantes na deciso de compra de
defensivosagrcolas pelo produtor rural de caf na regio
dePatrocnio/MG?
A presente pesquisa tem como objetivo identificare descrever os
atributos que so determinantes para acompra de defensivos agrcolas
pelo produtor rural de cafda regio de Patrocnio/MG, e tambm
verificar se ocomportamento de compra do produtor rural de caf
daregio de Patrocnio/MG pode ser explicado a partir daperspectiva
terica de Sheth, Mittal e Newman (2001),
exposta em seu modelo de comportamento de compra docliente
organizacional.
A justificativa econmica deste tema fundamenta-se na relevncia
do uso de defensivos agrcolas naproduo de caf que uma representante
significativa daatividade agrcola tradicional brasileira, incluindo
omercado externo. Alm disso, sob o aspecto acadmicopretendeu-se
relacionar tema, deciso de compra eprincipais atributos
determinantes a modelos de comprade clientes organizacionais.
Ressalta-se que a escolha domodelo se deu pelo fato de seus autores
instigarem novosestudos com nfase de busca de antecedentes
percebidospelos consumidores na escolha de um produto
comodemonstrado por Bechwati, Sisodia e Sheth (2009).
2 FUNDAMENTAO TERICA
Para apoiar esta pesquisa o referencial terico foicomposto de
trs construtos sendo eles: comportamentodo consumidor, compras
organizacionais e atributos decompra e classificao. Alm disso,
procedeu-se a exposiodo modelo escolhido sobre comportamento de
compra.
2.1 Comportamento do Consumidor
De forma geral, entende-se que estudos sobreconsumidores ajudam
as empresas a direcionar estratgiase compreender a influncia que o
consumidor gera noambiente onde o consumidor quem efetivamente
escolheseu produto (BUDICA; PIUI; BUDICA, 2010).
O comportamento do consumidor definido porEngel, Blackwell e
Miniard (1995, p. 5) como sendo aquelasatividades diretamente
envolvidas em obter, consumir edispor de produtos e servios,
incluindo o processo dedeciso que precede e segue estas aes.
Procura mostrarcomo as pessoas tomam suas decises, quais so
osfatores que norteiam seu comportamento e quais so osatributos que
as influenciam. Os estudos sobre ocomportamento do consumidor focam
a anlise nosomente na compra, mas em tudo que pode de algum
modointerferir nela. A anlise feita antes da aquisio doproduto,
para mostrar o que levou o consumidor a esseato e, depois dessa
aquisio, para mostrar como ele secomporta diante da utilizao do
produto (ENGEL;BLACKWELL; MINIARD, 1995; HOLBROOK, 1987).
A partir de uma atividade fsica ou mental, o cliented sinais de
como ir se comportar diante das ofertas. Asatividades fsicas so
desempenhadas, por exemplo, quandoum cliente vai at uma loja,
conversa com vendedores eemite pedidos de compra. Exemplo de
atividade mental aassociao de qualidade a uma marca especfica,
devido a
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sua experincia anterior com ela (SHETH; MITTAL;NEWMAN,
2001).
Estudos recentes na rea de marketing tm buscadorelacionar o
comportamento do consumidor ao campo daneurocincia (FUGATE, 2007;
GLIMCHER, 2009; LEE;BRODERICK; CHAMBERLAIN, 2006). Tais aspectos
soestendidos ao interesse em saber por que os consumidorestomam as
decises de compra e que parte do crebro estestimulando esta ao.
Quanto aos atributos observadosneste estudo, e que norteiam a
compra, podem ser tambmacrescidos dos elementos sensoriais,
cognitivo, afetivoem resposta aos estmulos de compra, mas as
evidnciasdevem ser encontradas somente a partir de uma
abordagemexperimental de pesquisa.
2.2 Compras Organizacionais
Frequentemente tem-se usado o termoconsumidor para definir
apenas aqueles que fazem partedo mercado de consumo, excluindo o
mercadoorganizacional, para o qual mais utilizado o termocliente.
Em geral, o cliente uma pessoa ou uma unidadeorganizacional que
desempenha um papel na consumaode uma transao com o profissional de
marketing ou comuma entidade (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001, p.29). O
consumidor aquele que adquire algum produto ouservio que ser
consumido ou utilizado de alguma outramaneira. O mercado
organizacional formado por todas asorganizaes que produzem bens e
servios utilizados naproduo de outros produtos ou servios, que
sovendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. A empresaque se
dedica agricultura um exemplo clssico de umcomponente deste tipo de
mercado (SHETH; MITTAL;NEWMAN, 2001).
A compra organizacional definida por Webster eWind (1972) como
sendo o processo de tomada de decisopor meio do qual as organizaes
estabelecem anecessidade da compra de produtos e servios, alm
deidentificar, avaliar e escolher entre as marcas e osfornecedores
disponveis qual a melhor opo. A compraorganizacional tem carter
mais profissional do que acompra feita pelo consumidor final.
Existe maior nmerode formalidades e especializao dos envolvidos
noprocesso. Acontece de acordo com uma normalizao deprocedimentos,
atendendo s exigncias estratgicas eoperacionais da organizao. O
comprador organizacionaltoma decises complexas em relao ao problema
a sersolucionado, analisando se a compra feita pela primeiravez,
considerando o nmero de pessoas envolvidas e oprazo a ser cumprido
(CANDIDO, 2004).
Outros estudos foram pesquisados a respeito dascompras
organizacionais e em especfico sobre o setoragrcola pode-se
ressaltar o estudo de Silva, Scare eCasanova (2008) que relaciona a
tendncia de aproximaodo processo de compra organizacional como
etapa doprocesso de profissionalizao da gesto das empresasrurais
brasileiras.
2.3 Atributos de Compra e sua Classificao
Quando um consumidor quer descrever umproduto, faz isso
relatando suas caractersticas,particularidades, utilidades,
acessrios que so juntamenteadquiridos. Em suma, discrimina os
atributos do produto.Quando ele est processando informaes com relao
compra, os atributos do produto so os principais estmulosque
influenciaro esse processo. Por esse motivo, importante trabalhar
esses atributos de modo a fazer comque os clientes o percebam
(JOAS, 2002; TIBOLA; VIEIRA;SANZOVO, 2004). Ao analisar a fundo a
percepo dosconsumidores em relao aos atributos de um
produto,consegue-se compreender como o cliente se sente emrelao a
ele e ao mesmo tempo como so motivados poruma escala de preferncia
(ALPERT, 1971; ASSAEL, 1992).Desse modo, os atributos so os
principais estmulosdurante o processo de compra, seja individual ou
coletivo(PETER; OLSON, 1999).
No caso especfico do consumidor agropecurio, otamanho da
embalagem um atributo que pode refletir obenefcio de evitar sobras
ou de facilitar o manuseio. Essesbenefcios s podem ser percebidos
aps a utilizao daembalagem (ROSSI; NEVES; CARVALHO, 2003).
Umconjunto de atributos bastante valorizado pelo
consumidoragropecurio a soluo completa, ou seja, a possibilidadede
aquisio de um conjunto de insumos em uma mesmarevenda, o que pode
aumentar seu poder de barganha,incorrer em auxlio na aplicao e,
posteriormente, facilitara comercializao (NEVES et al., 2001).
Existem vrias classificaes de atr ibutos(NOWLIS; DHAR; SIMONSON,
2010) sendo muitas comnomenclaturas diferentes, mas com a mesma
abrangncia.A classificao de Alpert (1971), por ser muito utilizada
emvrios estudos sobre o comportamento de consumidor, foia escolhida
para esse estudo. Alpert (1971) afirma que osconsumidores no
percebem todos os atributos da mesmaforma e que atribuem maior
importncia a alguns conformesua crena e valores. Ele os classificou
em: salientes,importantes e determinantes. Atributos salientes
sofacilmente percebidos pelo consumidor, no exerceminfluncia no
processo de compra do produto e s sero
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utilizados como critrio de desempate. Ou seja, se todosos outros
atributos se equivalerem. Atributos importantesno so levados em
considerao por algunsconsumidores, por acreditarem que esto
presentes emtodas as ofertas. Outros grupos o consideram
importanteno momento da escolha do produto, porm exercem poucaou
nenhuma influncia na determinao da compra.Atributos determinantes
so os mais importantes aoobjetivo dos profissionais de marketing.
Aos olhos dosconsumidores, fazem a diferena e so cruciais na
tomadade deciso de compra. Aos olhos dos clientes,
significamsatisfao. Dentre as classificaes mais citadas
naliteratura encontram-se tambm Wells e Prensky (1996) eZeithaml
(1988) que separaram os atributos em intrnsecose extrnsecos; Nowlis
e Simonson (1997) que dividem osatributos em comparveis e
enriquecidos e por ltimoMcMillan e McGrath (1996) que classificam
os atributosem bsicos, discriminadores e energizadores.
2.4 Modelo de Comportamento de CompraOrganizacional de Sheth,
Mittal e Newman
Sheth, Mittal e Newman (2001) propuseram ummodelo, demonstrado
na figura 1, reunindo oscomponentes individuais do sistema de
aquisioindustrial, o qual ajuda a entender as relaes dentrodesse
sistema e seus reflexos no comportamento decompra do cliente
organizacional. Segundo Candido(2004), o modelo proposto por Sheth,
Mittal e Newman(2001) considerado abrangente por mostrar
conceitosde vrios outros modelos tericos. Silveira (2000)
afirma,com base na verso original de Sheth, Mittal e
Newman,publicada em 1999, que trata-se de um modelo maiscompleto e
sistmico que seus antecessores, retratandouma evoluo do
entendimento acadmico do tema.Talvez a nica deficincia do modelo de
Sheth, Mittal eNewman (2001) seja o fato de deixar de contemplar
asrelaes macroambientais, que incluem fatores
FIGURA 1 Modelo abrangente do comportamento do cliente
organizacionalFonte: Sheth, Mittal e Newman (2001)
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econmicos, polticos, legais, culturais, tecnolgicos ede mercado
(CANDIDO, 2004; SILVEIRA, 2000).
Justamente por ser mais recente e completo em suasproposies
sobre o comportamento de compraorganizacional, resolveu-se nesta
pesquisa testar ashipteses do modelo de Sheth, Mittal e Newman
(2001)para o produtor rural de caf da regio de Patrocnio,
aseguir.
3 HIPTESES DE PESQUISA E ASPECTOSMETODOLGICOS
A hiptese principal desta pesquisa pode serapresentada da
seguinte forma:
H0 A perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001)
adequada para analisar e descrever os atributosdeterminantes para a
compra de defensivos agrcolaspelo produtor rural de caf da regio de
Patrocnio.
H1 A perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001)no
adequada para analisar e descrever os atributosdeterminantes para a
compra de defensivos agrcolaspelo produtor rural de caf da regio de
Patrocnio.
Para que fosse possvel atingir os objetivos dapesquisa, foram
realizadas as anlises 1, 2 ,3, 4 e 5,representadas no QUADRO 1 ,
que procuraramencontrar relao de similaridade maior entre
asvariveis componentes do questionrio, que foramassociadas por meio
de uma anlise de correspondnciamltipla (ACM).
Na hiptese 1.1 a varivel tipo de comprador(COMPRADOR) refere-se
a quem efetua as compras dedefensivos para aplicao na cultura do
caf, ou seja,proprietrio, funcionrio, membro da famlia e outro.
Avarivel quantidade de propriedades (N DEPROPRIEDADES) refere-se ao
nmero de fazendas de cadaprodutor, sendo, 1, 2, 3, 4 e 5 ou mais.
Na hiptese 1.2 avarivel centralizao de compras (TIPOS DE
COMPRA)refere-se ao grau de centralizao de compras de
defensivospara as propriedades de um mesmo cafeicultor, ou seja,
acompra pode ser realizada para cada propriedadeseparadamente ou
para todas as propriedades em conjunto.Na hiptese 1.3 por meio da
varivel seguimento de regrase procedimento (REGRAS), possvel
identificar se ocomprador de defensivos agrcolas segue regras
ouprocedimentos ao efetuar as compras.
Na hiptese 2.1 a varivel rapidez no atendimento(RAPA) refere-se
velocidade de atendimento percebidapelo produtor em relao revenda
de defensivos. Avarivel preo (PRE) diz respeito ao preo do
defensivo
agrcola. A varivel atendimento, de maneira geral (ATE),refere-se
ao atendimento prestado pela revenda aoprodutor de caf em todos os
seus aspectos, ou seja, navenda de produtos, na negociao financeira
e naassistncia tcnica. Na hiptese 2.2 a varivelatendimento a nvel
de propriedade (ANP) diz respeito aoatendimento feito na fazenda do
produtor de caf, que um tipo de atendimento comumente prestado pela
revendade defensivos a seus clientes. O monitoramento
eacompanhamento das aplicaes e resultados dosprodutos (MAAP) um
servio prestado pela revendade defensivos ao enviar um tcnico para
acompanhar aaplicao dos produtos na lavoura e para medir
osresultados aps essa aplicao.
Na hiptese 2.3 o preo praticado de maneira geral(PREP) refere-se
viso do produtor de caf em relaoaos preos praticados pela revenda,
ou seja, se umarevenda que adota uma poltica de preos baixos ou
depreos elevados. A varivel preo (PRE) refere-se ao valordo
produto. A varivel desconto para pagamento vista(DPAV) refere-se s
condies especiais dadas aosprodutores que efetuam seus pagamentos
no ato dacompra.
Na hiptese 2.4 a varivel prazo para pagamento(PRAP) diz respeito
ao prazo para pagamento que a revendaoferece ao produtor em
negociaes ditas normais, queso negociaes com prazos pequenos,
normalmente de30 dias, para compras em pequenas quantidades. J
avarivel prazo para pagamento estendido (PPE) diz respeitos condies
de pagamento para compras de volumesmaiores, quando as revendas
oferecem prazos parapagamentos estendidos para aps a colheita, os
chamadosplanos safra. A variedade das modalidades de pagamento(VMP)
refere-se diversidade no modo como o produtorpode pagar suas
compras; portanto, pagamento com carto,cheque e duplicata em banco,
entre outros. O quadro 1demonstra as hipteses da pesquisa.
As hipteses 3.1 e 3.2 referem-se s fontes deinformaes diretas e
advindas do relacionamento com osvendedores no momento da compra.
Na hiptese 4.1 oprincpio ativo do produto utilizado (PA) a
substncia dodefensivo agrcola que dever exercer o efeito esperado
deacordo com suas especificaes. A preocupao da revendacom aspectos
ambientais (PAA) refere-se ao nvel deateno do produtor em relao s
aes da revenda paracombater o mau uso dos defensivos a evitar a
contaminaode pessoas e do meio ambiente. Na hiptese 5.1 a
varivelexperincia com utilizao anterior (EUA) diz respeito
experincia que o produtor teve quando no passado utilizou
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o defensivo agrcola em sua lavoura. Assistncia tcnicavinculada
venda de produto (ATVP) refere-se scondies de acompanhamento tcnico
oferecidas nacompra de alguns defensivos agrcolas. Na hiptese 5.2a
satisfao do produtor de caf com a revenda (SATR) o nvel de satisfao
do produtor com o atendimento da
revenda de forma geral, no somente na venda deprodutos.
Qualidade no atendimento (QA) diz respeito capacidade de distinguir
uma revenda de outra peloatendimento prestado. Qualidade do produto
(QUAL) dizrespeito to somente aprovao do produto e aceitao do
produto.
QUADRO 1 Hipteses da pesquisa
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa
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3.1 Caracterizao e Instrumentos de Pesquisa
Esta pesquisa caracteriza-se, quanto a sua natureza,como
descritiva por visar expor caractersticas decomportamento de compra
do produtor rural de caf eproporcionar maior familiaridade com esse
comportamento,com vistas a torn-lo explcito (VERGARA, 2005).
Trata-se, ainda, de um estudo hipottico-dedutivo, pois visou,por
meio do suporte do referencial terico e das anlisesdos resultados
de avaliaes quantitativas, testar ashipteses de pesquisa
apresentadas anteriormente(MARTINS; THEPHILO, 2009).
O instrumento utilizado para esta pesquisa foiconstrudo com base
no modelo de Sheth, Mittal e Newman(2001) e dividido em 3 partes,
sendo a primeira compostapor 14 perguntas que visam caracterizar a
unidade deanlise. Procurou-se identificar o tamanho da organizao,a
orientao de compra, a existncia de regras eprocedimentos e o nvel
de centralizao no processo decompra.
A segunda parte formada por 3 questes em que solicitado aos
respondentes que atribuam nvel deimportncia aos atributos, por meio
de escalas ordinais eintervalares do tipo escalonada de dez pontos,
sendo que,quanto maior a importncia maior o valor numrico.
Parafacilitar a visualizao desses nveis, agruparam-se
essassubcategorias em categorias, tais como: nenhumaimportncia
(nvel zero); pouca importncia (nveis 1, 2 e3); mdia importncia
(nveis 4, 5, 6 e 7) e muita importncia(nveis 8, 9 e 10). Os
atributos da segunda parte foramrelacionados com base na aplicao
dos conceitos debackground tcnico e educacional, de
satisfao/insatisfao com experincias anteriores de compra,
denatureza de compra e de fontes de informao, tambmexpostos no
modelo de Sheth, Mittal e Newman (2001). Aterceira parte constituda
dos mesmos atributos dasegunda parte, porm nessa solicitado ao
sujeito quemarque aqueles atributos que so indispensveis para
acompra de defensivos agrcolas utilizados na produo decaf.
3.2 Coleta de Dados
A populao constituda pelos cafeicultores queadquirem seus
produtos nas revendas de Patrocnio, cujaspropriedades estejam tambm
situadas no prpriomunicpio ou em municpios menores que fazem parte
doseu polo cafeicultor. Conforme Mattar (2001) o mtodo deamostragem
probabilstica de propores permiteestabelecer a amostra com base
numa medida de precisopreestabelecida. Segundo dados do IBGE
(2006), existem
1.421 estabelecimentos agropecurios que possuemlavoura de caf
nos municpios que fazem parte do poloprodutivo de caf de Patrocnio
(Patrocnio, Serra do Salitre,Guimarnia e Coromandel). Procedendo
aos clculoschegou-se a uma amostragem de 107 instrumentos queforam
aplicados entre o dia 01 de agosto e 30 de setembrode 2009, o que,
com uma margem de erro de 5%, resultouem 85,4% de confiana.
3.3 Tratamento dos Dados
O quadro 2 demonstra a separao doscomponentes individuais que
compunham o instrumentode pesquisa em cinco blocos.
O quadro 3 representa os meios de pesquisa e astcnicas
estatsticas usadas para o tratamento dosdados.
4 RESULTADOS E DISCUSSES
4.1 Formulao, Validao e Teste das Hipteses daPesquisa
Os resultados apresentados a seguir foram obtidosa partir da
anlise de cluster das variveis dos blocos A,B, C, D e E,
representados no quadro 2. Para o bloco A,composto pelas variveis
ligadas s caractersticasorganizacionais, a partio final resulta em
quatro clusters.A varivel tamanho, que diz respeito ao nmero
dehectares da propriedade, se uniu ou est associada varivel
quantidade, que est relacionado quantidadede ps de caf plantadas na
propriedade, formando umpequeno cluster. Ainda no bloco A, as
variveiscomprador, que diz respeito pessoa que realiza ascompras de
defensivos, regras, que informa se ocomprador segue regras e
procedimentos para a compra,nmero de propriedade, nmero de fazendas
de cadarespondente, e tipo de compra, se a compra feita paracada
propriedade separadamente ou para todas, se unemem outro cluster. A
varivel produo, quantidade desacas de caf produzidas na fazenda,
constitui sozinhaum cluster, o que se repete com a varivel
estratgia, quemostra se o respondente acredita que a compra
dedefensivos uma funo estratgica.
Os clusters formados a partir da associaoexistente entre as
variveis ligadas natureza da compra,que compem o bloco B, mostraram
as variveisembalagem, localizao (da revenda), promoo e variedadede
produtos (oferecidos pela revenda), em clustersseparados e as
demais variveis do bloco B esto juntasem outro cluster.
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Em relao aos clusters formados com as variveisdo bloco C,
ligadas a fontes de informao, as variveisrelacionadas ao vendedor:
honestidade, informao,simpatia, conhecimento do produto,
educao,competncia, simplicidade, seriedade, experincia; revenda:
disponibilidade de informao ao produtor; e aoproduto: idoneidade da
empresa fabricante formaram um
cluster. As variveis tempo de atuao no mercado e quaisso as
multinacionais que representa, ambas relacionadas revenda, esto
associadas em outro agrupamento, assimcomo as variveis marca (do
produto) e opinio dos outrosprodutores (em relao revenda). J a
varivel opinio deoutros produtores (em relao ao produto) est
isolada emoutro agrupamento.
QUADRO 2 Descrio dos Blocos
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa.
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Os agrupamentos encontrados para as variveisque compem o bloco
D, ligadas ao background tcnico eeducacional, mostraram que as
variveis preocupao comaspectos ambientais (pela revenda) e princpio
ativo (doproduto) esto associadas, formando um cluster. J
asvariveis tipo de aplicao e recomendaes, ambasrelacionadas ao
produto, ficam isoladas, cada qual em seucluster. Com relao ao
bloco E, constitudo de variveisligadas satisfao/insatisfao com
experinciasanteriores de compra, os resultados foram: a
varivelfacilidade de encontr-lo no mercado (produto) estseparada em
um cluster, as variveis experincia comutilizao anterior (produto) e
assistncia tcnica vinculada venda do produto esto em outro cluster
e as variveisqualidade (em relao ao produto), fato de estar
satisfeitocom a revenda e qualidade no atendimento (prestado
pelarevenda) esto contidas em um terceiro cluster.
Com base nos resultados da anlise de clusterformularam-se as
hipteses da pesquisa enumeradas naseo 3. Aps a formao dos clusters
e da construodas hipteses procedeu-se o teste Qui-quadrado, a
partirdo qual foi possvel concluir que, a 10% de
significncia,existe associao entre as variveis descritas
nashipteses, pois os p-valores foram inferiores a esse
referidonvel. Aps a confirmao de existncia de associao entreas
variveis, utilizaram-se a anlise de correspondnciasimples e anlise
de correspondncia mltipla, para verificaro tipo de padro de
similaridade contido nas variveis
indicadas nas hipteses. Com base nas anlises decorrespondncia,
podem-se resumir os resultados dasverificaes de hipteses
representados no quadro 4.
Com base nesses resultados observa-se que soaceitveis as
hipteses de 1.1 a 5.2, devido existncia deassociao entre as
variveis que as compem. Tambm aceita a hiptese 0H , pois a
comprovao de existnciade associao entre as variveis analisadas,
construdascom base na perspectiva terica de Sheth, Mittal e
Newman(2001), torna o modelo adequado para analisar e descreveros
atributos determinantes para a compra de defensivosagrcolas pelo
produtor rural de caf da regio de Patrocnio.
4.2 Nveis de Importncia Dados aos Atributos deCompra de
Defensivos Agrcolas Utilizados na Culturado Caf
A seguir, ser feita a apresentao dos resultadoslevantados por
meio da pesquisa em relao ao nvel deimportncia dado pelos
cafeicultores aos atributos decompra de defensivos agrcolas
utilizados na sua atividade.De acordo com a somatria das opinies
concordantes, osatributos foram assim classificados: sem importncia
(nvel0), pouca importncia (nveis 1, 2 e 3), mdia importncia(nveis
4, 5, 6 e 7) e muita importncia (nveis 8, 9 e 10).Entre os
atributos que se enquadraram como de muitaimportncia sero
considerados extremamente importantesqueles que obtiveram mais de
80% de concordncia entreos respondentes.
QUADRO 3 Meios de pesquisa e tcnicas estatsticas
Fonte: Elaborados pelo autor
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QUADRO 4 Resultado da verificao das hipteses
Fonte: Elaborado pelos autores, com base na pesquisa.
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4.2.1 Nveis de Importncia Dados aos Atributos doProduto
Conforme a tabela 1, os cafeicultores consideramos atributos
preo, qualidade, recomendaes, idoneidadeda empresa fabricante,
princpio ativo, experincia comutilizao anterior e assistncia tcnica
vinculada venda,todos relacionados ao produto, como
extremamenteimportante. Qualidade foi o que apresentou maiorproporo
de concordantes: 98,13%, entre os atributosde muita importncia.
Opinio de outros produtores foi oque apresentou menor proporo de
concordantes:55,14%.
4.2.2 Nveis de Importncia Dados aos Atributos daRevenda
Entre os atributos da revenda de defensivosagrcolas, os
cafeicultores apontaram atendimento (demaneira geral), variedade de
produtos que oferece, o fatode estar satisfeito com a revenda, preo
praticado (de
maneira geral), prazo para pagamento, preocupao comaspectos
ambientais, atendimento a nvel de propriedade,monitoramento e
acompanhamento das aplicaes eresultados dos produtos, qualidade no
atendimento, rapidezno atendimento, realiza entrega na fazenda,
rapidez naemisso de nota fiscal e receiturio, disponibilidade
deinformao ao produtor, prazo para pagamento estendido,desconto
para pagamento vista, facilidade na liberaode crdito, rapidez na
liberao de crdito, facilidade naliberao do produto e horrio de
funcionamento, comosendo extremamente importantes, como pode
serobservado na tabela 2.
Dentre os atributos extremamente importantes,desconto para
pagamento vista foi o que obteve maiorconcordncia entre os
respondentes: 98,14%. Somente osatributos tempo de atuao no
mercado, quais so asmultinacionais que representam, localizao,
opinio deoutros produtores e variedade das modalidades depagamento
no foram considerados de extrema importncia.
TABELA 1 Propores de opinies concordantes entre os respondentes
que atribuem nveis de importncia aosatributos de compra de
defensivos agrcolas utilizados na cultura do caf
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisaNota: Os
valores apresentados referem-se s somas das escalas.
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TABELA 2 Propores de opinies concordantes os respondentes que
atribuem nveis de importncia aos atributosde revenda de defensivo
agrcola utilizado na cultura do caf no ato da compra
Fonte: Elaborado pelos autores, com base na pesquisaNota: Os
valores apresentados referem-se s somas das escalas
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4.2.3 Nveis de Importncia Dados aos Atributos doVendedor
Por meio da tabela 3, observa-se que 100% dosindivduos
pesquisados concordam que os atributoshonestidade, informao,
conhecimento prtico de tcnicas,conhecimento do produto, educao,
competncia eseriedade so extremamente importantes quando se
analisao vendedor de defensivos agrcolas. Todos foramconsiderados
extremamente importantes. No entanto, emtermos proporcionais, o
atributo de menor concordnciaentre os respondentes foi a simpatia
do vendedor.
4.3 Atributos que Inviabilizariam a Compra
Aps o levantamento dos nveis de importnciaconferidos aos
atributos do produto, da revenda e dovendedor, perguntou-se ao
cafeicultor quais so osatributos que, uma vez inexistentes,
inviabilizariam acompra de defensivos agrcolas. Foram
consideradosatributos que inviabilizariam a compra queles
queobtiveram um grau de concordncia superior a 80%,destacados na
tabela 4.
Os respondentes concordaram, em mais de 80%,que os atributos
preo, qualidade e princpio ativo,relacionados ao produto, so de
elevada importncia, aponto de sua inexistncia inviabilizar a
compra. Em relaoaos atributos da revenda, foram apontados preo
praticado(de maneira geral), prazo para pagamento e desconto
parapagamento vista. Os atributos ligados ao vendedor foram
os que mais se destacaram, sendo que 8 dos 10
obtiverampercentual de concordncia acima de 80%. Segundo
osrespondentes, a inexistncia de honestidade, informao,conhecimento
prtico de tcnicas, conhecimento deproduto, educao, competncia,
simplicidade e seriedadepor parte do vendedor inviabilizaria a
compra de defensivosagrcolas para a cultura do caf.
4.4 Atributos Salientes, Importantes e Determinantespara o
Produtor Rural de Caf
Na tabela 5 representado um comparativo entreos atributos com
maior atribuio de importncia e quelesque, uma vez inexistentes,
inviabilizariam a compra. Talcomparativo foi feito com base na
tabela 1 tabela 4, quepossuem os mesmos atributos.
A partir dos resultados representados na TABELA5, possvel
identificar quais so os atributos importantese os atributos
determinantes, conforme a classificao deAlpert (1971), exposta no
embasamento bibliogrfico destapesquisa e escolhida entre as demais
por ser muito utilizadanos estudos que envolvem a anlise de
atributos de compra.
Os atr ibutos destacados na tabela 5 soconsiderados de extrema
importncia; ou seja, aqueles cujasoma de propores para nveis de
importncia de 8 a 10fossem maiores que 80% e tambm foram
consideradosessenciais a ponto de sua inexistncia inviabilizar a
compra.Por esse motivo, podem ser considerados
atributosdeterminantes de compra. Quanto aos demais
atributosrelacionados na tabela 5, foram considerados atributos
TABELA 3 Propores de opinies concordantes entre os respondentes
que mensuram o nvel importncia dosatributos concernentes ao
vendedor de defensivo agrcola utilizado na cultura do caf, na
deciso de compra do mesmo
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisaNota: Os
valores apresentados referem-se s somas das escalas
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importantes aqueles aos quais os produtores rurais decaf
atriburam extrema importncia. Mas, quando
questionados se a ausncia desse atributo inviabilizaria acompra,
menos de 80% consideraram que sim.
TABELA 4 Atributos que, uma vez inexistentes, inviabilizariam a
compra de defensivos agrcolas utilizados na culturado caf
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa
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Na classificao de Alpert (1971), alm dos atributosimportantes e
determinantes, tambm existem os atributossalientes que so atributos
facilmente percebidos peloconsumidor e que no exercem influncia no
processo decompra. Enquadraram-se aqui aqueles que no
foramapontados como de extrema importncia e nem que suainexistncia
inviabilizaria a compra. O quadro 5 demonstra
o resultado final da classificao dos atributos em
salientes,importantes e determinantes.
4.5 Anlise da Classificao dos Atributos emSalientes, Importantes
e Determinantes
O quadro 5 permite observar que dentre os 14
atributosconsiderados determinantes, 8 so atributos ligados ao
TABELA 5 Comparativo entre a importncia dada ao atributo e a
inviabilidade de compra pela ausncia do atributo
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa
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vendedor de defensivos agrcolas; 3 ligados ao produto; eoutros 3
ligados a revenda. De um total de 10 atributos ligadosao vendedor
de defensivos agrcolas, 8 foram considerados
determinantes, demonstrando que o produtor rural de cafvaloriza
o atendimento e, as informaes recebidas dovendedor, o seu
conhecimento tcnico sobre o produto.
QUADRO 5 Classificao dos atributos analisados na pesquisa em
salientes, importantes e determinantes
Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa
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Martins (2001), ao analisar quais os atributos maisvalorizados
pelos produtores rurais de Cruz Alta/RS,encontrou resultado similar
ao aqui apresentado, visto queem seu estudo a maior parte desses
produtores afirmouque profissionais o segundo atributo mais
importantee o tratamento de forma profissional com o cliente
oatributo mais citado. Dos 25 atributos ligados revendade
defensivos agrcolas apenas 3 foram consideradosdeterminantes pelos
produtores rurais de caf, sendo preopraticado (de maneira geral)
prazo para pagamento edesconto para pagamento vista, todos os trs
ligados afatores econmicos.
Dos 13 atributos ligados ao produto, apenas 3foram considerados
determinantes, sendo que 2 se referema fatores tcnicos, qualidade e
princpio ativo e 1 a fatoreseconmicos, o preo do produto.
Considerando osatributos determinantes ligados revenda e ao
produtoconjuntamente, observa-se que a maioria, 4 em 6, est ligadaa
preo oferecido e condies de pagamento, o que refleteuma grande
preocupao do produtor rural de caf comfatores econmicos no que se
refere compra de defensivosagrcolas.
Entre os 48 atributos analisados na pesquisa, 22foram
classificados como importantes, 4 ligados aoproduto, 16 ligados
revenda e outros 2 ao vendedor. Dosatributos ligados ao produto, 1
se refere a fatores tcnicos,recomendaes; 2 a fatores de
fornecimento, idoneidadeda empresa fabricante e assistncia tcnica
vinculada venda do produto; e 1 se refere a fatores de satisfao
einsatisfao com experincias anteriores de compra,experincia com
utilizao anterior, ressaltando quenenhum dos 4 esto ligados a
fatores econmicos.
No que se refere aos atributos ligados revenda,de um total de
25, 16 foram classificados como importantes,destacando que a
maioria refere-se a fatores de atendimentoe apenas 2 se referem a
fatores econmicos, que so oprazo para pagamento estendido e
facilidade na liberaodo crdito. Apenas dois atributos ligados ao
vendedorforam classificados como importantes: simpatia eexperincia.
Dentre os atributos classificados comosalientes, nenhum est ligado
ao vendedor, o quecomprova que o fator vendedor muito valorizado
peloprodutor rural de caf. De um total de 12 atributos
nessaclassificao, 5 esto ligados ao produto e 7 esto ligados
revenda. Dos atributos ligados ao produto, 4 esto ligadosa fatores
mercadolgicos: marca, embalagem, facilidade deencontr-lo no mercado
e opinio de outros produtores. Orestante est ligado a fatores
tcnicos do produto, tipo deaplicao. Entre os 7 atributos ligados
revenda, somente
1 se refere a fatores econmicos, variedade das modalidadesde
pagamento (posso pagar com cheque, carto, duplicatasem banco,
etc.).
5 CONSIDERAES FINAIS
Com base nos dados levantados com a pesquisa edemonstrados no
quadro 5, foi possvel responder aoproblema da pesquisa, delimitando
quais so os atributosdeterminantes de compra para o produtor rural
de caf daregio de Patrocnio. Essa delimitao teve como base adefinio
de atributo determinante exposta por Alpert (1971)que classifica
esse tipo de atributo como de extremaimportncia, a ponto de sua
inexistncia inviabilizar acompra. A partir da perspectiva terica de
Sheth, Mittal eNewman (2001) exposta em seu modelo abrangente
docomportamento de compra do cliente organizacional foipossvel
chegar aos resultados da pesquisa, entendendomelhor o comportamento
de compra do produtor rural decaf. A anlise baseada nessa
perspectiva mostrou-seadequada e pode gerar, por meio de uma
pesquisaqualitativa-exploratria, o desenvolvimento de um
modeloespecfico que tenha como foco o comportamento decompra do
consumidor agropecurio. Tal modelo seria degrande relevncia para o
agronegcio brasileiro epreencheria uma lacuna terica, ocupada
atualmente comadaptaes de modelos importados que focam oconsumidor
industrial.
Em relao ao modelo utilizado, essa pesquisa limitada,pois no se
desenvolveu uma anlise etimolgica dos conceitosapresentados,
restringindo a anlise dos resultados perspectiva terica de Sheth,
Mittal e Newman (2001).
A implicao acadmica relevante desta pesquisainstiga e motiva
novos estudos acerca da percepo eimportncia do produtor rural de
forma geral. Espera-seque o instrumento utilizado nesta pesquisa
possa serreutilizado em mbito acadmico com foco em
outrosconsumidores agropecurios, j que se trata de umquestionrio
geral e composto de atributos comuns maioria dos produtores rurais,
no importando suaatividade. Pode-se ainda, com novos estudos, fazer
areplicao do modelo exposto a fim de comparar osresultados em
outras atividades econmicas.
Alguns autores sugerem que as decises de comprados compradores
agrcolas sejam semelhantes aocomportamento do consumidor,
distanciando-se doprofissionalismo alcanado pelo consumidor
industrial(ROSSI; NEVES; CARVALHO, 2003). Esse fator tambmfoi
observado nesta pesquisa. Ressalta-se que as variveisdeterminantes
podem ser modificadas em um construto
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terico mais interessante, inclusive utilizando mecanismosde
estmulos sensoriais e cognitivos. Finalmente, asanlises
desenvolvidas neste estudo indicam que h umvasto campo a ser
investigado para melhor compreender ocomportamento do consumidor
agropecurio,principalmente nas relaes business to business ou
namodalidade compra organizacional.
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Os autores agradecem Fundao de Amparo Pesquisa do Estado deMinas
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IniciaoCientfica Christian Moiss Tomaz.