경영 B10 조선경제 제28773호 2013년 7월 4일 목요일 #사례 1: 젊음의 거리 홍대 앞. 오늘도 수많은 커플이 이 거리를 화려하게 물 들이며 사랑의 밀어를 속삭인다. 그런 그들을 타깃으로 한 송이씩 포장한 장 미를 판매하는 사람. 그는 커플 중 남자 에게 장미를 건네며 구매를 권한다. 옆 에서 팔짱을 끼고 있는 여자 친구를 슬 쩍 쳐다보고는 이내 지갑을 여는 남자. 그리 낯설지 않은 풍경이다. 그런데 이 남자는 왜 장미를 사는 걸까? 장미에 대한 남다른 애정이 있어서일까? 장미 수집가라서? 아니다. 옆에 있는 여자 친구에 대한 사랑의 상징으로 장미를 사는 거다. 물리적 속성의 장미가 필요 해서 사는 게 아니란 이야기다. 그 상황 에서 어떤 사람은“장미 한 송이 사세 요”라고 얘기하고 또 다른 사람은“사 랑 한 송이 사세요”라고 말을 건넨다. 누구의 장미가 더 많이 팔렸을지는 불 문가지다. #사례 2: 예전에는‘보험아줌마’라는 호칭이 있었다. 하지만 요즘엔 이런 단 어가 사라졌다. ‘라이프 플래너’혹은 ‘파이낸셜 컨설턴트’가 그들의 자리를 대신하고 있다. 그런데 명칭이 바뀌었 다고 역할의 본질도 달라진 것일까? 그 렇지 않다. 달라진 건 크게 없다. 하지 만 또 다른 측면에선 많은 게 달라졌다. 바로 고객 관점에서 보면 그렇다. 무슨 말이냐고? 만약 보험에 가입해야 할 상 황이 생긴다면 고객은 누구에게 보험을 들고 싶을까? ‘보험아줌마’일까? 아 니면‘라이프플래너’일까? 답은명약 관화하다. ◇마케팅의 첫 번째 속성은‘고객 입장 에서의재해석’이다. 마케팅의 모든 것은 고객 입장이어야 한다. 기업이 아니라 고객 관점에서 모 든 걸 생각하고 바라보고 판단해야 한 다. 고객 입장이 될 때 비로소 문제가 보인다. 벽에 구멍을 뚫을 때 쓰는 드릴 의 마케팅 담당자라고 가정해 보자. 드 릴의 디자인이 예뻐서, 드릴의 소리가 맘에 들어서 드릴을 사는 사람은 없다. 구멍을 뚫기 위해 사는 게 드릴이다. 드 릴을 마케팅할 때엔 구멍을 얼마나 잘 뚫을 수 있는지와 같은 고객이 필요한 점에 초점을 둬야지, 디자인 등 드릴 자 체에 포커스를 맞춰선 안 된다. ◇마케팅의 두 번째 속성은‘시나리오 개발(Scenario Development)’이다. 향후 경기 상황이 어떻게 변할지, 고 객들의 라이프스타일은 어떻게 바뀔지, 우리의 경영 상황을 좌우할 다양한 변 수들로 이런저런 시나리오를 만들어보 고 그에 대한 대응책을 세우는 게 경영 전략과 마케팅 전략을 세우는 메커니즘 이다. 다양한 시나리오를 개발할 수 있 다는 건, 기업의 커다란 경쟁력이다. 세 가지의 아이디어를 고민해 본 A와 열 가지의 아이디어를 고민한 B, 두 사람 이 진행하는 회의의 결과는 뻔하다. 결 론은 B의 그것이기 십상이다. 그렇다면 어떻게 하면 다양한 시나리오를 개발할 수 있을까? 창의력₩상상력이 중요한 이유가 여기에 있다. ◇세 번째로 들 수 있는 마케팅의 속성 은‘설득’이다. 설득은 힘이 약한 사람이 하는 거다. 힘이 세면 지시를 하거나 명령을 내린 다. 그럼에도, 매우 중요한 설득의 상황 에서 현학적인 용어로 마치 스스로의 방대한 지식을 뽐내려는 듯한 기획안이 나 프레젠테이션을 보게 된다. 내용의 질을 떠나 설득력이 떨어질 수밖에 없 다. 또 하나 중요한 건‘단순함’이다. 하나의 슬라이드 안에 엄청나게 많은 정보가 들어가 있는 프레젠테이션 자료 들을 종종 보게 된다. 이렇게 쓸 거면 워드 프로그램을 쓰지, 왜 프레젠테이 션 툴을 썼나 궁금할 정도다. 하나의 슬 라이드 안에는 하나의 아이디어가 들어 가야 한다. 설득력을 높이기 위해 중요 한또하나의요소는‘흐름’이다. 처음 부터 마지막 결론까지 그 흐름이 물 흐 르듯 자연스러워야 한다. 좌충우돌, 중 구난방 해서는 역시 설득력이 낮을 수 밖에 없다. 설득력을 높이려면 쉬워야 하고 심플해야 하며 짜임새 있는 구성 을 갖추어야 한다. ◇마케팅의 중요한 속성으로 꼽는 마 지막 항목은‘틀 잡기, 프레이밍 (Framing)’이다. ‘틀 잡기’는 고객의 문제를 해결하기 위한 전제조건이다. 무엇이 문제인지 제 대로 틀을 짓지 못하면 문제는 풀 수가 없다. 설령 답이 나온다 하더라도 엉뚱 한 답이기 십상이다. 우리가 아파서 병 원에 가면 의사에게“어디가 아픈지 맞 혀 보세요. 그리고 고쳐주세요”하지 않 는다. 이런저런 증상을 세세히 얘기한 다. 그걸로도 모자라면 엑스레이도 찍고 혈액 검사도 하고 그 외 추가적인 검사 를 한다. 이 모든 게 환자의 문제가 뭔지 제대로 틀을 잡기 위한 과정이다. 이런 과정을 통해 문제가 명확하게 밝혀지면 답은 쉽게 나온다. 회사의 매출이 떨어 지고 있다고? 그 경우도 다를 바 없다. 우리 회사의 광고모델이 사고를 쳐서 우 리 브랜드에 대한 이미지가 안 좋아진 건지, 아니면 지금껏 부담 없어 하던 우 리 제품의 가격대를 연일 계속되는 불황 때문에 이젠 부담스러워 하는 건지, 매 출 부진의 원인을 구체적으로 규명해야 한다. 막연히 매출이 떨어지는 걸 문제 라고 정의해서는 답 찾기는 요원해진다. 마케팅은‘고객 입장에서의 재해석’ 이고, 마케팅은 고객 삶의 변화에 대한 다양한‘시나리오를개발’하는것이며, 마케팅은고객을‘설득’하는것이고, 마케팅은 고객의 문제를‘틀 짓는’것 이다. 고객과 관련한 이 모든 마케팅의 속성들이 톱니바퀴 물리듯 한 치의 오 차 없이 잘 맞물려 돌아갈 때 마케팅은 빛을 발한다. 효과가 생기고 효율이 올 라간다. 끝이 보이지 않는 불황의 터널 에서 오늘도 많은 기업이 허리띠를 졸 라매고 한숨을 쉬고 있다. 하지만 털고 일어나야 한다. 그러려면 두 눈을 부릅 뜨고 다시 초점을 맞 추어야 할 대상은 바 로 고객이다. 바늘 허리에 실 못 매어 쓴다 했다. 출발점은 다시 고객이고 역시 고객이다. 안병민 [열린;비즈랩] 대표 드릴이 예쁘다고 잘 팔리나? 마케팅의 본질은 궨고객궩이다 흔히 마케팅을 설명할 때 4개의 P, 즉 ‘4P’를든다. ‘4P’는제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Pro- motion)의 영문 앞글자를 따서 만든 마케팅 용어로, 마케팅을 수행할 때 통 제해야 할 주요 요소들을 말한다. 어떤 제품을 어떤 가격으로 어떤 채 널을 통해 어떻게 프로모션할 것인가에 대한 개념을 한데 모아놓은 것이다. 하 지만 사람들은 더 이상‘4P’를 찾지 않 는다. ‘4P’의 자리를 대신한 것은 4개 의 C, ‘4C’다. ‘4P’중 첫 번째 요소는 어떤 제품을 만들 것인가 하는‘제품(Product)’의 개념인데, 이는 고객 입장에서 어떤 가 치가 있나 하는‘고객가치(Customer Value)’개념으로 바뀌었다. 이제 단 순히 어떤 제품을 출시할 것인가만 따 져서는 안 된다. 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 살펴야 한다. 두 번째, 높은 가격으로 프리미엄 이 미지를 줄 것인지, 아니면 낮은 가격을 책정함으로써 많은 사람들이 쓸 수 있 도록 할 것인지 하는‘가격(Price)’이 슈는‘비용(Cost)’개념으로 바뀌었 다. 가격 요소는 사실 다른 요소들에 비 해 그 효과가 단기간에 나타나는 특성 이 있다. 그래서 기업들은 다양한 가격 구조를 통해 최대의 효과를 누리려 한 다. 예컨대 지역에 따라, 혹은 시간대에 따라 가격을 다르게 설정하는 것이다. 이렇듯 기업 입장에서 책정하는‘가격’ 개념은 이제 고객 입장에서 얼마나 비 용을 지불해야 하나 하는‘비용’의 이 슈가 되었다. 세 번째, ‘유통(Place)’도 같은 맥락 이다. 유통 전략은 제품이 고객에게까 지 전달되는 전 과정을 관리하는 일이 다. 백화점을 통해 판매할 것인지, 할인 점에도 입점할 것인지, 아니면 직영점 체제로 갈 것인지, 대리점을 구축할 것 인지 등등 유통에 관한 이슈만도 매우 복잡하다. 이런‘유통(Place)’은‘편 리함(Convenience)’으로대체됐다. 다시 말해 유통 정책이라는 기업 관점 의 문제를 고객 입장에서 바라본다면 얼마나 편하게 가서 구매할 수 있나, 즉 ‘접근성’의개념이된다. 마지막‘촉진(Promotion)’은‘소 통(Communication)’으로 바뀌었다. 광고나 이벤트 등 기업의 프로모션 활 동에 일방적으로 노출되던 수동적인 입 장의 고객은 이제 그런 상황을 단호히 거부한다. 쌍방향적으로 기업과 상호 소통하기를 원한다. 이렇게 4개의 P는 4개의 C로 환골탈태했다. ‘4P’에서 ‘4C’로의 변화! 이 거대한 변화의 한 가운데 바로 고객이 있다. 마케팅은 고 객에서 출발한다. 고객은 종착지가 아 니라 출발점이다. 안병민 대표 안병민의 경영 돋보기 4P (Product₩Price₩Place₩Promotion) 저물고‐ 4C (Customer₩Cost₩Convenience₩Communication) 뜬다 톡톡톡 생활외국어 30년생 몸도 건강 마음도 편하다. 42년생 땅속에서 싹이 트니 늦게 결실 있다. 54년생 결정할 일 결단 내 리도록. 66년생 노력하나 성과 적으리라. 78년생 부 자와 가난은 노력 여하에 달렸다. 90년생 봄이 오니 만물이 창성한다. 31년생 한계 이상 생각하 지 말라. 43년생 험난한 길 로 달리는 형상. 55년생 진 퇴 문제 고심된다. 67년생 가까운 것 멀리하고 먼 것 찾지 마라. 79년생 구름 있 으나 비 내리지 않아 답답. 91년생 나는 새가 그물에 갇힌 형국. 32년생 배우자 도움이 필 요한 하루. 44년생 재수가 길하여 원하면 얻게 되리 라. 56년생 용기와 지혜로 진행하도록 하라. 68년생 지나간 사람 생각나리라. 80년생 성실로 앞날 개척 하도록. 92년생 윗사람 도 움이 필요하다. 33년생 배탈 건강 조심할 것. 45년생 매사 흑백 너무 가리지 말라. 57년생 주식 이나 투기에 무리하지 않도 록 하라. 69년생 남 제안을 잘 고려해 볼 것. 81년생 용 이 구름 만나 조화 부리는 격. 93년생 기분과 감정 조 절 잘하라. 34년생 가산 풍족하고 생 활 윤택. 46년생 일상에서 즐거움을 찾도록. 58년생 협력자가 도와주어 어려움 풀리리라. 70년생 허황된 재물 멀리하도록. 82년생 먼저는 곤고하나 뒤에는 무 난. 94년생 포기하지 말고 자신감 가질 것. 23년생 몸 힘들어도 회복 된다. 35년생 마음은 있으 나 현실이 안 된다. 47년생 역마가 동하니 출행이 좋 다. 59년생 가족 간에 시끄 러움을 조심. 71년생 실익 없는 일에 기대하지 말라. 83년생 가까운 사람 조심 하고 일에 충실. 24년생 움직임보다 정적 이 좋다. 36년생 실물수 있 으니 물건 잘 챙기도록. 48 년생 어수선한 일 빨리 정 리할 것. 60년생 영업 관계 재검토가 필요하다. 72년 생 마찰이 따르니 언행을 조심. 84년생 오늘 일 오늘 마무리 짓도록. 25년생 이야기 많이 하면 건강에 이롭다. 37년생 너 무 완고하면 좋지 못함. 49 년생 주변 사람 유혹에 흔 들리지 말라. 61년생 자신 감과 진취적 마음 가지도 록. 73년생 성급하면 실수 생긴다. 85년생 어려움은 자신을 성숙시킨다. 26년생 보편타당하게 생 각하도록. 38년생 자식 이 기는 부모 없다. 50년생 현 재 사업 탄탄하게 다지도록 하라. 62년생 힘들수록 가 족을 생각한다. 74년생 믿 었던 사람이 등 돌릴 수 있 다. 86년생 원칙과 정도를 지키도록 한다. 27년생 가까운 이웃이 도 움된다. 39년생 보고도 못 본 척하면 좋을 듯하다. 51 년생 투자 관계 성사해도 좋다. 63년생 이웃 사람과 마찰을 피할 것. 75년생 지 나치게 타산적이면 이익 없 다. 87년생 운기가 길하여 의기충천하다. 28년생 먼저 나서면 이익 이 없다. 40년생 생각대로 진행해도 좋다. 52년생 소 문난 잔치 먹을 것 없는 형 상. 64년생 겸허하게 주변 사람 충고 듣도록 하라. 76 년생 사사로운 일로 구설 조심. 88년생 부모님을 감 사하게 생각하라. 29년생 파도치는 바다에 배 띄운 형국. 41년생 망설 이면 기회 놓치게 된다. 53 년생 처음은 좋으나 뒤가 좋지 못하다. 65년생 함부 로 나서면 손해 본다. 77년 생 재능은 있으나 때가 좋 지 못하다. 89년생 윗사람 지시 따른다. 子 丑 寅 굪 巳 午 未 申 酉 戌 亥 오늘의 운세 7월 4일 목요일(음력 5월 26일 辛未) 김재근 운관철학관장 (051)553-6958 卯 〈제6보〉 (68~79)=안타깝게도 최근 몇 년간 LG배는 한국 아닌 중국 유망주들의‘출세 등용문’ 구실을 해왔다. 2011년 15회 파오 원야오(朴文堯), 16회 장웨이제 (江維杰), 17회 때의 스웨(時越) 등이 모두 LG배를 통해 첫 세계 제패의 감격을 누렸다. 거슬러 올 라가면 위빈(兪斌)과 구리(古力) 도 4회 및 10회 LG배 우승으로 첫 메이저봉(峰) 정복과 함께 스타덤 에 진입했다. 물줄기를 되돌려 한 국 바둑의 영화 재현에 앞장설 구 세주를 기다리는 마음 간절하다. 흑이 귯로 갈라친 장면. 공격을 시작했지만 자체 약점도 많아 성 공을 장담할 수는 없다. 일단 68은 당연하고, 흑71, 73도 어쩔 수 없 다. 73은 이 바둑 최장고수로, 무려 16분이나 투입했다. 안형준은 기세에 밀릴 수 없다는 듯 3분 만에 똑같은 2단 젖힘으로 받아친다. 하지만 오버런(overrun)이었다. 서 둘러 슬라이딩하다 몸이 베이스를 지나쳐 버렸다. 참고도를 보자. 1로 얌전히 이었더라면 흑도 하변 부 담 때문에 백을 잡는 수는 없다. 그랬더라면 전체적으로 흑은 집 부족이다. 75, 77로 잡은 것이 실리로도 크고 두 텁다. 게다가 백 대마는 안형(眼形)을 빼앗기면서 자체 삶마저 불확실해진 모습. 잔잔하던 반상(盤上)에 먹구름이 몰려오 기 시작했다. 이홍렬 바둑전문기자 안형준 스웨 九단 四단 본선 32강전 1국 <흑 6집반 공제₩각 3시간> 참고도 오버런