-
4 Bazele Comerţului
OBIECTIVE
1. Prezentarea modului de organizare a schimburilor de mărfuri
şi a sistemelor de
antrenare a comerţului în procesul circulaţiei bunurilor şi
serviciilor.
2. Explicarea conceptului de distribuţie şi specificitatea
acestuia în economia
modernă.
3. Prezentarea tipologiei distribuţiei şi a impactului acesteia
asupra structurilor
comerciale; explicarea rolului logisticei comerciale în
organizarea activităţii de
comerţ.
4. Asigurarea cunoaşterii structurii circuitelor de distribuţie,
modul de formare a
acestora, posibilităţile de utilizare şi principalele
particularizări ale respectivelor
circuite în funcţie de natura sau destinaţia produselor ce
formează obiectul
comercializării.
5. Determinarea elementelor pe care le presupune managementul
unui circuit de
distribuţie.
6. Prezentarea principalelor aspecte prin care se caracterizează
evoluţia distribuţiei
mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial.
-
Distribuţia mărfurilor 5
1.1. Introducere
Problematica distribuţiei mărfurilor, prin complexitatea sa,
trebuie abordată într-un
context mai larg, pentru a putea evidenţia consistenţa şi
perspectivele unui asemenea
sector, luându-se în considerare, pe de o parte, diversitatea
formelor sale - comerţ cu
amănuntul, comerţ cu ridicata, comerţ mijlociu etc. - iar, pe de
altă parte, necesitatea
unei evaluări corecte a rolului său atât în ceea ce priveşte
dezvoltarea producţiei, cât şi
în promovarea şi modernizarea consumului, astfel încât să poată
fi apropiată de toate
celelalte forme şi sectoare ale pieţei1. Într-o asemenea
accepţiune, este necesar a se
porni de la schimbul de mărfuri şi rolul acestuia în evoluţia
economică a fiecărui stat sau
comunitate.
Organizarea schimburilor de mărfuri, în realizarea cărora este
antrenat comerţul,
constituie unul dintre actele fundamentale ale societăţii. Acest
act care antrenează
întreaga structură socială, prin acţiuni mai mult sau mai puţin
spontane, defineşte, de
fapt, locul economiei în ansamblul vieţii sociale, specializarea
tot mai puternică şi
delimitarea din ce în ce mai riguroasă a domeniilor de acţiune
atât în cadrul frontierelor
naţionale, cât si pe scară mondială.
Multitudinea de întreprinzători particulari sau colectivi, ce
produc sau
comercializează produse, creşterea numărului de consumatori sau
a întreprinderilor
utilizatoare ce au nevoie de produse, apariţia cumpărătorilor
reprezentanţi, precum şi a
diferitelor categorii de intermediari au generat, în timp,
apariţia unui cadru propice
desfăşurării si derulării schimburilor respective. Un asemenea
cadru este reprezentat de
piaţă, care apare ca un ansamblu de medii de comunicaţii prin
care vânzătorii se
informează unilateral asupra a ceea ce se oferă, a ceea ce au
nevoie, asupra preţurilor
pe care le cer şi pe care le propun, în scopul încheierii
tranzacţiilor.
Pe măsura dezvoltării societăţii, piaţa a cunoscut evoluţii
spectaculoase, trecând
prin stadii succesive, de la forma sa tradiţională, reprezentată
de halele publice, la forma
sa modernă, bazată pe reţele de comunicaţii şi de distribuţie,
care generează adevărate
1 R. Garosci: La ce se pot aştepta firmele de distribuţie de la
noile evoluţii în politica comercială a UE,
Comunicare la Congresul Internaţional al Asociaţiei
Internaţionale a Distribuţiei (AIDA), Viena, 1996
(Redat după lucrarea “Distribuţia în Europa”, Ed. CRCE-CRD,
Bucureşti, 1997, p.11)
-
6 Bazele Comerţului
şocuri asupra organizării schimburilor din întreaga lume. Un
asemenea context impune,
în actuala perioadă, o cercetare deosebită pentru a defini
conţinutul complex al pieţei şi
al limbajului comunicaţiilor, fenomen ce apare ca deosebit de
important atât pentru
dezvoltarea şi derularea actelor de vânzare-cumpărare, cât şi a
activităţii comerciale în
general2.
O componentă importantă a activităţii pe care agenţii economici
o desfăşoară în
cadrul pieţei este reprezentată de procesul de
comercializare.
În economia modernă, caracterizată printr-o complexitate
deosebită, cazurile
când un producător poate să-şi vândă direct mărfurile realizate
sunt mai rare.
Fabricantul lumii moderne are posibilitatea de a apela la o
serie de intermediari ce
îndeplinesc în cadrul pieţei diverse funcţii, alcătuind anumite
circuite comerciale sau
intrând ca elemente componente ale lanţului logistic specific
fiecărui produs destinat
pieţei. Căutând să vină în sprijinul tuturor participanţilor la
realizarea fluxului produselor
(producător→comerţ cu ridicata→comerţ cu amănuntul→ consumator)
lucrarea de faţă
încearcă să lămurească o serie de probleme legate de
distribuţie, abordate din punct de
vedere comercial. Ea uşurează astfel procesele de decizie cu
privire la stabilirea
circuitelor produselor, atât sub aspectul fundamentării căilor
de alegere a canalelor de
distribuţie de către producători şi stabilirea logisticii
corespunzătoare acestora, cât şi în
ceea ce priveşte sistemele de integrare a grosiştilor,
detailiştilor în vederea asigurării
reţelei de unităţi şi a formelor corespunzătoare de
comercializare a mărfurilor în cadrul
fiecărei zone şi a tuturor punctelor de consum.
1.2. Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor
1.2.1. Conţinutul distribuţiei mărfurilor
Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al
operaţiunilor care
asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a
consumatorilor finali a bunurilor şi
serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare.
Sau, altfel spus, distribuţia
reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse
la dispoziţia consumatorilor
intermediari sau finali, asigurându-li-se acestora facilităţile
de loc, timp, mărime etc.,
2 D. Patriche: Economie comercială, Ed. Institul national
“Virgil Madgearu”, Bucureşti, 1993, p.47.
-
Distribuţia mărfurilor 7
potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei3.
Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de
distribuţie se clasifică în
două mari categorii, ce pot fi consemnate prin noţiunile de
“distribuţie comercială” şi
“distribuţie fizică”. Distribuţia comercială constă în a
transfera titlul de proprietate asupra produsului de la producător
la consumator. Distribuţia respectivă poate fi
asigurată prin intermediul agenţilor de distribuţie. Aceştia pot
fi individuali, ca de
exemplu vânzătorii din întreprindere, sau pot fi întreprinderi
de comerţ cu ridicata,
societăţi comerciale ce se ocupă de comerţul prin corespondenţă
sau de comerţul cu
amănuntul etc. Distribuţia fizică, la rândul său, constă în a
pune, din punct de vedere material, bunurile şi serviciile la
dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de
transport şi al stocajului4. Distribuţia fizică mai este
întâlnită în literatura de specialitate şi
sub denumirea de logistică comercială.
În economia modernă, a cărei evoluţie este bazată pe o
funcţionare liberă a
mecanismului de piaţă, procesul de distribuţie se are în vedere
ca un proces care
trebuie să contribuie la promovarea progresului economic
general. Într-un asemenea
cadru de interpretare, distribuţia depăşeşte limitele unei
simple vehiculări de mărfuri,
adăugând sau asociind acesteia o gama de servicii în continuă
creştere, precum şi o
influenţă activă a producţiei, pe baza cunoaşterii amănunţite a
consumatorilor5. Drept
urmare, conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu
mişcarea mărfurilor. În timp ce
mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor
de la producţie la
consum, conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai
larg, care începe în
momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă
şi se sfârşeşte o dată cu
consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest
interval de timp şi spaţiu
au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea
mărfurilor, transportul acestora,
depozitarea şi conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata
şi cu amănuntul etc.;
mobilizarea resurselor materiale, financiare şi umane necesare
realizării procesului
respectiv; stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de
proprietate şi asigurarea
practică a acestor titluri etc. Toate acestea au drept scop
satisfacerea corespunzătoare
3 A. Dayan: Manuel de la distribution, Les Editions
d’Organisation, Paris, 1987, p.23. 4 A. Dayan: lucrare citată, p.
23 5 J. Gnetta: A chaque type de client, un marché specialisé, Rev.
“Le nouvel economiste” nr.932/1994, Franţa.
-
8 Bazele Comerţului
a nevoilor consumatorilor şi, prin aceasta, creşterea cifrei de
afaceri, generatoare de
profit, a fiecărei firme implicate în tranzacţiile
comerciale.
1.2.2. Rolul şi funcţiile distribuţiei
Producătorii şi consumatorii, în cadrul oricărei societăţi, sunt
separaţi prin
distanţă, prin ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor,
prin disproporţii între
cantităţile oferite de către fiecare producător şi cele cerute
de fiecare consumator,
precum şi prin decalajul dintre perioadele de realizare a
produselor şi momentul
manifestării nevoilor. Comerţul, ca fază intermediară esenţială
între funcţia producţiei şi
cea a consumului sau a utilizării6, trebuie să asigure
echilibrul necesar în cadrul pieţei şi
fluiditatea actelor de vânzare-cumpărare.
Pornind de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul
de a regulariza
mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi
de a satisface nevoile
consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca:
proximitatea preţului de vânzare,
posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi
serviciile ce corespund cel mai
bine nevoilor şi exigentelor etc. În vederea realizării
echilibrului necesar în cadrul pieţei,
prin regularizarea mişcării bunurilor şi serviciilor între
producţie şi consum, distribuţia
reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru
producători cât şi
pentru consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile
de consum, în cele mai
bune condiţii.
Între principalele funcţii ale distribuţiei, literatura de
specialitate consemnează:
• schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv
efectuarea transferului
succesiv al dreptului de proprietate de la producător la
consumator prin intermediul
actelor de vânzare-cumpărare;
• deplasarea produselor de la producător la consumator prin
intermediul
activităţilor de transport, stocare, condiţionare, manipulare,
demontare sau asamblare,
ambalare, etalare, vânzare etc.;
• informarea, consilierea şi asigurarea service-ului după
vânzare în vederea
asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la
posibilităţile de satisfacere a
diverselor trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a
produselor necesare şi ajutării în
6 A. Dayan: lucrare citată, p. 23
-
Distribuţia mărfurilor 9
procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri
achiziţionate7;
• finanţarea unor operaţiuni comerciale , funcţie ce are în
vedere existenţa unor
cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile
de producţie în procesul de
cumpărare şi stocare a produselor în unele perioade în care
mărfurile vor fi produse şi
nu vor fi vândute imediat clientului final.
Funcţiile enumerate scot în evidenţă faptul că rolul
distribuţiei este multiplu şi
benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator.
Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a
activităţii de fabricaţie,
permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul
întregului an gestionar prin
comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca
efectele oscilaţiilor sezoniere
sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia
participând la eforturile financiare
ale producătorilor, plătind bunurile care se stochează fără a
avea certitudinea vânzării
lor. De asemenea, distribuţia, prin funcţiile sale, permite
producătorului să-şi orienteze
producţia şi să-şi trimită peste tot produsele sale, pe baza
intereselor reciproce, prin
participarea la organizarea şi realizarea acţiunilor
promoţionale, destinate asigurării unei
mai bune vânzări a produselor sau serviciilor.
În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia are, de asemenea,
un rol esenţial.
Ea pune la dispoziţia acestuia, acolo unde el se găseşte şi când
doreşte, bunurile
necesare, în cantităţile solicitate. Prin asemenea facilităţi,
distribuţia îl scuteşte pe
consumator de mari deplasări, de eforturi pentru efectuarea unor
cumpărături mari şi
imobilizări de sume, care, astfel disponibilizate, pot fi
folosite în alte scopuri.
1.3. Tipologia canalelor de distribuţie
Modalităţile de trecere a unui produs din sfera producţiei în
sfera consumului
formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de
distribuţie sau circuitul comercial
include atât producătorul cât şi consumatorul, precum şi toţi
intermediarii cu caracter
comercial implicaţi în transferul respectiv.
Studiul circuitelor de distribuţie comportă analiza
intermediarilor şi a diverselor
organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori,
precum şi a problemelor
referitoare la orientarea fluxului acestei mişcări. În aceste
condiţii, circuitul de distribuţie
7 St. L. Montgomery : Profitable Pricing Strategies, Mc
Graw-Hill Book Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan,
Montreal, Toronto, 1988, p. 151-160
-
10 Bazele Comerţului
nu trebuie avut în vedere doar ca un itinerariu al deplasării
produselor, ci ca o
succesiune de transferuri ale titlului de proprietate al
produsului între diferitele verigi
componente ale lanţului de distribuţie8.
Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere şi faptul că
acestea reprezintă un
organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lăţime şi
adâncime:
1) Lungimea circuitului de distribuţie este dată de numărul
verigilor intermediare care participă succesiv la realizarea
transferului mărfurilor de la producător la
consumator. Ţinând seama de acest criteriu, practica comercială
a impus următoarea
structura a circuitelor de distribuţie (vezi figura 1-1)9 :
• circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un
intermediar,
vânzarea fiind realizată direct de firma producătoare sau de
reprezentanţii acesteia
către consumatorii finali;
• circuite scurte, care nu comportă între producător şi clientul
final decât un
intermediar, care, în mod frecvent, este un detailist; în cadrul
acestui tip de circuit
comercial, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în
sarcina
producătorului10;
• circuite medii, unde producătorul vinde produsele sale unei
centrale de
cumpărare care le distribuie apoi diferitelor puncte de
vânzare;
• circuite lungi, care cuprind mai mulţi intermediari, atât
grosişti cât şi detailişti,
agenţi etc.
De menţionat faptul că un produs poate urma diverse circuite
pentru a ajunge la
destinatarul său. Sunt însă situaţii în care, datorită naturii
produselor, în special când
este vorba de cele agricole, circuitele comerciale trebuie să
capete o mare complexitate,
antrenând numeroşi intermediari şi multiple mutaţii de produse
în cadrul fluxului
producător-consumator.
8 Ph. Kotler, B. Dubois: Marketing-Management, Publi-Union
Editions, Paris, p. 561-572 9 D. Lindon: lucrare citată, p.130 10
A. Dayan: lucrare citată, p. 145
-
Distribuţia mărfurilor 11
2) Lăţimea sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de
numărul unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în
cadrul aceleiaşi etape din structura
circuitului respectiv. Un asemenea aspect nu apare în cazul
circuitului scurt, unde au loc
livrări directe ale produselor de la întreprinderea producătoare
la consumatori. În
schimb, în toate celelalte cazuri, fenomenul apare
materializându-se în număr de
grosişti, centrale de cumpărare, curtieri şi agenţi comerciali,
detailişti etc. 3) Adâncimea circuitului de distribuţie sau gradul
de apropiere a circuitului
respectiv de punctele în care au loc procesele de consum a
produselor, exprimă măsura
în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât
mai adecvată din punctul
Fig.1-1. Structura circuitelor de distribuţie
PRODUCĂTOR
CUMPĂRĂTOR
FINAL
Detailişti Societăţi
de vânzare prin
corespondenţă
Centrale de
cumpărare
Comerţ cu
ridicata
Comerţ cu
amănuntul
Curtieri şi
agenţi
Comerţcu
ridicata
Comerţ cu
amănuntul
Circuite scurte
Circuite medii
Circuite lungi
Circuite foarte scurte
-
12 Bazele Comerţului
de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi apreciat
ca deosebit de util
circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a
produselor, consumatorul intrând
astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de
consum. De menţionat însă faptul
că şi celelalte tipuri de circuite pot asigura un grad de
apropiere ridicat, prin folosirea
unor forme de comerţ cât mai adecvate, cum ar fi comerţul mobil
sau apelând la diferite
metode de vânzare la domiciliul consumatorilor.
1.4. Circuite de distribuţie pentru bunurile de consum
individual, produse de utilizare productivă, produse agricole şi
servicii
Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la
dispoziţia
consumatorului prin intermediul oricărui circuit de distribuţie.
Dată fiind natura foarte
diferită a acestor bunuri, marea lor diversitate atât în ceea ce
priveşte provenienţa, cât şi
destinaţia în consum, literatura de specialitate procedează,
când este vorba de
recomandările privind circuitele de distribuţie ce urmează a fi
utilizate, la o anumită
structurare a bunurilor respective, propunând circuite diferite
în funcţie de caracteristicile
grupelor conturate. Într-un asemenea context, pentru diferitele
grupe de produse din
categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute în vedere
următoarele circuite de
distribuţie:
• Bunurile de consum curent, care, în general, sunt produse de
primă
necesitate, au un preţ relativ puţin ridicat, generează
cumpărări foarte frecvente
(produse alimentare curente, tutun, mercerie etc.) şi reclamă
circuite de distribuţie care
trebuie să asigure consumatorilor proximitate, rapiditate,
facilitate. În acest sens, sunt
recomandate circuitele scurte, prin intermediul detailiştilor şi
circuitele medii, prin
intermediul centralelor de cumpărare.
• Bunurile de necesitate medie sau de “noutate”, care în cele
mai frecvente
cazuri, au un preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor
reală, satisfăcând nevoi de ordin
psihologic sau legate de un anumit moment, reclamă, la rândul
lor, un proces de
distribuţie mai complex. Distribuţia lor se face, în general,
prin magazine de tip
“boutique” sau ”mari suprafeţe”, în funcţie de calitatea sau
specificul fiecărui produs. O
asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte,
medii şi lungi, prin
-
Distribuţia mărfurilor 13
intermediul selectării detailiştilor şi al determinării
acestora, prin mijloace specifice
mecanismului de piaţă, să creeze unităţile reclamate de
distribuţia produselor
respective11.
• Bunurile de folosinţă îndelungată sau aşa-zisele “bunuri de
echipament ale
familiei”, prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de
viaţă şi preţul mai ridicat, cer şi
ele o distribuţie specifică. Distribuţia lor trebuie asigurată
prin magazine de specialitate
şi, în cele mai frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vânzător
calificat, de dorit chiar
un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie direct
produsele din categoria
respectivă prin intermediul unei reţele de reprezentanţi,
sprijinite de magazine de
demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei
puternice reţele de service,
care să acorde asistenţă de specialitate atât în perioadele de
garanţie, cât şi
postgaranţie.
Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o
structură foarte diferită, ele cuprinzând materii prime şi
combustibili, bunuri de echipament
principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb şi
furnituri diverse.
Produsele respective se caracterizează printr-o oarecare
tehnicitate şi trebuie să
răspundă unor norme precise şi standardizate. Drept urmare,
piaţa acestor bunuri este
puternic particularizată pe fiecare din categoriile de produse
componente, cerând astfel
şi circuite de distribuţie specifice. În acest cadru,
distribuţia lor se poate asigura prin
următoarele circuite (a se vedea figura 1-2):
• Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora
producătorul negociază şi livrează direct produsul său către
utilizator, folosind în acest scop reprezentanţii sau
inginerii tehnico-comerciali. Utilizarea unui asemenea circuit
implică obligaţia
producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii
producţii, urmând a livra
produsele pe baza unor comenzi individuale.
• Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari aşa-zişii
“agenţi de fabrică”,
independenţi atât faţă de producători cât şi faţă de
utilizatori, remuneraţi printr-un
comision proporţional cu cifra lor de afaceri.
Circuite lungi, care, în cazul bunurilor destinate utilizării
productive, pot îmbrăca, aşa
cum reiese şi din figura 1-2, forme variate şi complexe. Astfel,
în cadrul acestui tip de
11 G.Davies, K.Hawis: Small Business: The Independent Retailer,
MacMillan Education Ltd., London, 199027-40
-
14 Bazele Comerţului
circuite pot fi folosiţi ca intermediari “comisionarii de
furnituri industriale”, care sunt
comercianţi independenţi ce furnizează asemenea produse atât
marilor utilizatori
industriali (fabricilor) cât şi meşteşugarilor sau unor ateliere
de reparaţii. De asemenea,
pot fi folosiţi “grosiştii interindustriali”; aceştia pot fi
utilizaţi îndeosebi când este vorba de
distribuţia unor articole a căror cerere este foarte
“atomizată”, respectiv piese de
schimb, mici utilaje etc.
Producător
Grosist A Grosist B
Diverse fabrici
Mari fabricanţi de încălţăminte
Comercianţi cu
amănuntul
Comercianţi cu amănuntul
specializaţi sau universali
Comerţ cu piele
neprelucrată
Diverse întreprinderi prestatoare de servicii
Întreprinderi
generale
Diverşi
reparatori
Cismării
Utilizatori ai diferitelor bunuri şi servicii în a căror
componenţă intră şi diverse
tipuri de piei
Utilizatori de diverse
obiecte din piele
Utilizatori de încălţăminte
Fig. 1-2. Structura circuitelor comerciale ale unui bun
industrial din categoria semifabricatelor
Mici fabricanţi de încălţăminte
-
Distribuţia mărfurilor 15
Produsele agricole datorită specificului procesului de
fabricaţie caracteristic, evoluţiei cererii şi a modului de
organizare a mediului rural, generează un proces de
comercializare foarte dificil, proces care, la rândul său, îşi
pune amprenta şi pe structura
circuitelor de distribuţie.
În vederea stabilirii unor tipuri de circuite comerciale
recomandabile pentru
produsele agricole, este necesar să se analizeze în prealabil o
serie de aspecte, care,
prin natura lor, îşi pot pune amprenta asupra structurii
circuitelor respective. Între
asemenea aspecte, o deosebită importanţă o au următoarele:
a) Producţia agricolă este localizată atât în timp cât şi în
spaţiu în mod neregulat
şi foarte dispersat. Produsele sunt perisabile şi, în cea mai
mare parte, apar pe piaţă în
acelaşi timp. Cererea individuală este capricioasă şi
inelastică, iar cererea industrială
este speculativă, amendând supraproducţia pentru a obţine o
scădere a preţului care să
permită o aprovizionare foarte profitabilă.
b) Procesul de achiziţionare a produselor este lung şi
costisitor, ca urmare a
dispersării şi divizării exploataţiilor agricole. Conservarea
produselor perisabile necesită
investiţii costisitoare, la fel transportul şi stocajul
sezonier.
c) Statul este nevoit să intervină prin diverse acţiuni, în mai
multe direcţii,
respectiv pentru fixarea preţului minim pentru protecţia
producătorilor; fixarea preţului
maxim pentru protecţia consumatorilor; reglarea pieţei prin
intermediul intervenţiei
diverselor organisme de specialitate; promovarea vânzărilor în
străinătate; crearea unor
pieţe de interes naţional în vederea raţionalizării distribuţiei
şi scăderea cheltuielilor de
comercializare prin simplificarea funcţiei de gros şi a
aprovizionării detailiştilor; crearea
unor societăţi comerciale cu caracter mixt - preluare,
prelucrare şi comercializare a
produselor - care să permită agricultorilor o eşalonare atât a
eforturilor investiţionale, cât
şi a veniturilor.
d) Distribuţia produselor agricole poate fi îmbunătăţită prin
introducerea unor
metode noi de vânzare, perfecţionarea circulaţiei produselor
spre pieţele internaţionale
etc.
Ţinând seama de toate aceste aspecte, în cadrul comerţului cu
produse agricole,
aşa cum reiese şi din figura 1-3, este necesar să fie folosite
atât circuitele foarte scurte
şi simple, cât şi circuitele lungi şi foarte complexe. Redăm, în
continuare, câteva
asemenea tipuri de circuite:
-
16 Bazele Comerţului
• Circuitele foarte scurte apar în mod frecvent în cazul
produselor agricole, întrucât majoritatea producătorilor agricoli
îşi vând produsele în mod direct
consumatorului final în pieţe publice sau chiar la domiciliul
acestuia.
• Circuitele scurte sunt utilizate şi ele destul de des,
întrucât unii comercianţi cu
amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la
exploatările agricole cu o
serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin
intermediul diferitelor forme
de vânzare.
• Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o
centrală de cumpărare are
posibilitatea achiziţionării de la exploatările agricole a unor
produse şi îşi asumă
responsabilitatea depozitării şi condiţionării în perioadele
specifice de stocaj, pentru ca
apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vânzare.
• Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi
comerciale,
specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a
produselor agricole pe perioade
PRODUCĂTORII SAU ASOCIAŢIILE ACESTORA
PIE|E DE GROS
(Tranzacţii comerciale cu ridicata)
Grosişti în
afara pieţei
Grosişti
(comerţ cu ridicata)
Antrepozite
integrate
Pieţe cu
amănuntul
Unităţile
halelor
Unităţi comerciale
cu amănuntul de
băcănie şi coloniale
Comerţ
integrat
Diferite
colectivităţi
Fig. 1-3. Structura circuitelor de distribuţie a unor produse
agricole (legume şi fructe)
-
Distribuţia mărfurilor 17
îndelungate de timp, preiau produsele respective de la
producători, le stochează şi apoi
le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv, fie
către comercianţii cu
amănuntul care, la rândul lor, le pun la dispoziţia
consumatorilor. Asemenea circuite pot
fi avute în vedere, în unele cazuri, şi pentru produsele care
circulă prin intermediul
societăţilor comerciale cu caracter mixt. Acestea, având ca
obiect de activitate
preluarea, prelucrarea şi comercializarea produselor respective,
în multe cazuri, îşi pot
asuma responsabilitatea însilozării şi a vânzărilor eşalonate
către angrosişii sau
comercianţii cu amănuntul de pe anumite pieţe interne sau chiar
externe.
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă
unele particularităţi extrem de importante pentru stabilirea
circuitelor comerciale12. După cum se ştie, spre
deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile
reprezintă prestaţii
nemateriale13. În cadrul complexităţii acestor prestaţii
nemateriale se disting două
categorii de servicii: servicii pure, care, în cadrul diverselor
prestaţii, folosesc doar
munca fizică sau intelectuală a celui care le furnizează, şi
servicii mixte, care necesită
utilizarea simultană şi a unui bun material. La aceasta se
adaugă faptul că serviciile sunt
foarte variate, cuprinzând asigurările, serviciile bancare,
reparaţiile de diverse tipuri,
transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi
realizate atât de întreprinderi
private, cât şi de o serie de unităţi publice, organizarea
procesului de distribuţie purtând
însă, în ambele cazuri, amprenta naturii şi a categoriei
serviciilor prestate, în ceea ce
priveşte mobilitatea şi elasticitatea acestora.
Ţinând seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure şi
mixte - iar, pe de altă
parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o
delimitare pe două direcţii în
ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei
serviciilor.
• Distribuţia serviciilor către populaţie are în vedere
aşa-zisele servicii de
consum. Acestea nu sunt susceptibile de a fi stocate deoarece
sunt imateriale, iar
pentru distribuţia lor se foloseşte un circuit scurt, direct sau
semidirect, şi metode foarte
variate de realizare, respectiv în magazine, la domiciliu, prin
distribuitor automat, prin
corespondenţă, prin telefon etc.
12 I. Rein, Ph. Kotler, M. Stoller: High Visibility Dold, Mead,
New York, 1987 13 W.G.Zikmund, W. J. Stanton: Recycling Solid
Wastes: A Channels of Distribution Problem, Journal of Marketing,
iulie, 1978, p.34
-
18 Bazele Comerţului
• Distribuţia serviciilor către întreprinderi priveşte îndeosebi
serviciile de
producţie. Este vorba, în acest caz, pe de o parte, de servicii
similare cu cele oferite
populaţiei (consultanţă juridică, spălătorii, furnizare de
energie electrică etc.), iar, pe de
altă parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate
constant, cum ar fi consultaţii
concrete în cadrul întreprinderilor privind organizarea, birouri
de muncă temporară,
prelucrarea informaţiilor pe calculator, operaţiuni de leasing
şi engineering. Ţinând
seama de complexitatea acestor categorii de servicii şi de
natura unităţilor ofertante,
trebuie subliniat că, în ceea ce priveşte distribuţia acestor
servicii, în contrast cu micile
întreprinderi prestatoare, marile societăţi de servicii au
nevoie de o reţea de distribuţie
foarte întinsă. De exemplu, băncile şi companiile de asigurări,
ai căror agenţi sau curtieri
trebuie să acopere întreg teritoriul deservit14.
1.5. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor
comerciale pe plan mondial
Economia contemporană, prin complexitatea fenomenelor pe care le
generează,
face ca metodele de distribuţie să evolueze permanent. Într-un
asemenea context, în
mod continuu apar forme noi de vânzare cu ridicata şi cu
amănuntul, precum şi noi
sisteme de distribuţie cu amănuntul15.
O analiză succintă a modului în care au evoluat sistemele de
distribuţie din
diverse ţări ale lumii scoate în evidenţă faptul că, în toate
zonele globului, distribuţia a
devenit progresiv un sector economic deosebit de dinamic. Se
constată, de asemenea,
că aparatul comercial a suferit profunde mutaţii pe toate
planurile, modificându-şi
continuu metodele de vânzare, formele de distribuţie, repartiţia
geografică, gestiunea
întreprinderilor etc.
Fenomenele care au generat o asemenea evoluţie sunt numeroase şi
privesc
atât mutaţiile ce au avut loc în viaţa societăţii, cât şi
transformările tehnologice
intervenite în procesul de distribuţie.
Din prima grupă de fenomene, cea referitoare la mutaţiile
intervenite în 14 A.Dayan: lucrare citată, p. 144 15 Ph.Kotler:
Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997, p. 684
-
Distribuţia mărfurilor 19
viaţa societăţii, trebuie avute în vedere:
• fenomenele demografice care, îndeosebi prin modificarea
continuă pe vârste
şi profesii, şi-au pus amprenta pe evoluţia gusturilor,
motivaţiilor şi exigenţelor cu privire
la procesul de distribuţie, favorizând o evoluţie a acestuia, în
sensul modernizării sale
sub toate formele;
• creşterea puterii de cumpărare, care favorizează dinamismul
distribuţiei, prin
sporirea şi diversificarea nevoilor şi multiplicarea căilor şi
formelor de satisfacere a
nevoilor respective;
• transformarea continuă a modului de viaţă, fenomen mai
complex, cu multiple
influenţe asupra evoluţiei de ansamblu a distribuţiei
mărfurilor: urbanizarea crescândă a
mediilor rurale, implantarea unor orăşele sau a unor cartiere
anexe la periferia marilor
oraşe, motorizarea crescândă şi evoluţia modului de viaţă în
general (lipsa de timp,
extenuarea, nevoia de petrecere în mod plăcut a timpului liber)
au favorizat şi determină
în continuare noi forme şi metode de distribuţie, care tind să
se integreze în însuşi
procesul sau modelul de consum.
Cea de-a doua grupă de fenomene ce se constituie drept cauze
ale
dinamismului distribuţiei se referă la modul de conturare a
tehnologiilor comerciale şi a consecinţelor acestora asupra
evoluţiei şi structurării procesului respectiv. Asemenea
consecinţe sunt multiple, însă ele pot fi structurate pe trei
planuri principale:
• pe plan gestionar, metodele moderne de gestiune a stocurilor,
de
aprovizionare, de modificare permanentă şi de împrospătare a
stocurilor au generat
nevoia continuă de optimizare a circuitelor de distribuţie,
creşterea posibilităţilor de
modificare flexibilă a acestora în funcţie de zonă, sezoane şi
produse, precum şi de
combinare a circuitelor respective în funcţie de segmentele de
cumpărători deserviţi;
• pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de
transport,
modernizare continuă a mijloacelor de transport, mecanizarea şi
chiar automatizarea
manipulărilor, raţionalizarea tuturor sarcinilor materiale şi a
procesului de utilizare a
personalului, precum şi apariţia de noi materiale şi tipuri de
condiţionare a produselor,
au dat un nou conţinut procesului de distribuţie, care a devenit
mai independent şi mai
penetrant, putându-se apropia mai mult de diferitele tipuri de
consumatori;
• pe plan comercial s-au impus noi viziuni: aplicarea spiritului
şi a tehnicilor de
marketing prin studiile de piaţă şi de motivaţie pentru
atragerea clientelei, perfecţionarea
-
20 Bazele Comerţului
metodelor de ambalare şi de prezentare a mărfurilor, utilizarea
unui design şi a unui
merchandising atrăgător au favorizat extinderea ponderii
circuitelor scurte şi chiar foarte
scurte în ansamblul procesului de distribuţie, precum şi
modernizarea unor forme de
materializare a acestor circuite cum ar fi, de exemplu, comerţul
prin corespondenţă sau
comerţul mobil. Aceleaşi procedee au făcut ca înseşi cerinţele
comerciale să cunoască
noi forme de realizare, cum ar fi: ”liber-service-ul”, “uzinele
de vânzări”. “discount-urile”
etc.
Între principalele tendinţe care s-au conturat în ultimele două
decenii şi care considerăm că se vor regăsi cu pondere însemnată şi
în viitoarea evoluţie a distribuţiei pot fi consemnate:
• Diminuarea ponderii circuitelor scurte în favoarea circuitelor
foarte scurte sau
directe şi a circuitelor lungi16. Perfecţionarea sistemelor
informaţionale şi a
comunicaţiilor, îmbunătăţirea sistemelor de ambalare şi de
prezentare a mărfurilor,
modernizarea mijloacelor de transport şi de manipulare a
mărfurilor creează posibilităţi
producătorului de a se apropia de consumatori practicând forme
de desfacere directă a
propriilor produse. Pe de altă parte, deschiderea graniţelor
naţionale, sistemele de
facilităţi acordate de diferite ţări pentru penetrarea
produselor străine, perfecţionarea
sistemelor de comunicaţii şi de transport, noile metode de
ambalare şi condiţionare a
mărfurilor fac posibile tranzacţii comerciale de mare anvergură,
atât în ceea ce priveşte
volumul acestora, cât şi aria lor geografică. Un asemenea
fenomen face necesară
prezenţa diferitelor tipuri de intermediari, care să asigure o
dirijare profitabilă a fluxurilor
de mărfuri, o temporizare şi o asezonare a acestora, precum şi o
bună corelare cu
sistemul de facilităţi pe care îl aşteaptă cumpărătorii.
• Modificarea amplorii şi a gradului de apropiere a circuitelor
comerciale de
punctele în care au loc procesele de consum. Aceleaşi fenomene
care acţionează
asupra lungimii circuitelor de distribuţie îşi pun amprenta şi
pe celelalte două dimensiuni
- lăţimea şi adâncimea acestora. Este vorba, în principal, de
numărul de unităţi prin care
se realizează circuitele respective şi mărimea acestor
unităţi.
Sub aspectul numărului de unităţi, trebuie subliniat faptul că,
în ţările dezvoltate
din punct de vedere economic, asistăm la o diminuare a numărului
total de unităţi. Acest
16 H. Brunet: Les petits se specialisent, les gros se
diversifient, Rev. “Le nouvel economiste”, nr. 938/1994, Franţa
-
Distribuţia mărfurilor 21
fenomen se datorează faptului că perfecţionarea tehnologiilor
comerciale şi introducerea
unor forme moderne de vânzare, cum ar fi vânzarea pe bază de
catalog, vânzarea prin
corespondenţă, extinderea şi modernizarea comerţului mobil,
televânzarea, vânzarea
prin Internet etc., fac ca unele întreprinderi comerciale să
asigure o bună servire fără
prezenţa nemijlocită a consumatorilor în magazine.
Întreprinderile respective localizează
stocurile de mărfuri, instalaţiile şi mijloacele de legătură cu
consumatorii, într-un sediu
central de unde îşi distribuie produsele către orice tip de
cumpărător, făcând inutilă
existenţa anumitor tipuri de magazine, cum ar fi cele ce
comercializează bunuri de
folosinţă îndelungată, echipament menajer etc. Vor rămâne în
continuare numeroase,
ţinând seama de natura produselor comercializate, magazinele
alimentare, unităţile de
textile-încălţăminte, cofetăriile, cafenelele, hotelurile şi
restaurantele etc.
În ceea ce priveşte mărimea unităţilor ce vor intra în
alcătuirea circuitelor
comerciale, se predicţionează o creştere puternică a marilor
unităţi comerciale, care vor
avea o capacitate ridicată de acoperire a unor întinse zone de
atracţie comercială.
Aceste unităţi, prin natura lor, vor îndepărta reţeaua
comercială de consumator,
reducând astfel din gradul de adâncime a circuitelor de
distribuţie. Prin intermediul
metodelor de vânzare pe care asemenea unităţi le pot folosi, ele
vor suplini însă
absenţa micilor magazine din apropierea consumatorilor, ducând
produsul în imediata
apropiere a locului de consum (vânzarea la domiciliu, vânzarea
pe bază de comandă,
televânzarea, vânzarea prin Internet etc.).
• O altă tendinţă importantă , conturată cu privire la
circuitele comerciale se
referă la dezvoltarea puternică a fenomenului de “franchising”(
franciză), ca un circuit de
distribuţie17. Este vorba de un circuit comercial realizat pe
baza unei licenţe de ordin
comercial, acordate de către o întreprindere altei
întreprinderi, pentru a exploata o
marcă originală, metode sau tehnici comerciale deosebite,
oferind concomitent asistenţă
tehnică şi de gestiune necesară. Circuitul de distribuţie poate
fi format fie din aşa-zişii
“mici independenţi”, fie din “întreprinderile integrate”.
Domeniile de aplicare a
fenomenului de franciză sunt foarte diverse: circuitul de
distribuţie a automobilelor,
unităţile de vânzare a pieselor de schimb şi unităţile
specializate de service; circuitul de
distribuţie a produselor de alimentaţie publică, care poate
cuprinde unităţile de producţie
a preparatelor de bucătărie, unităţile de producţie a produselor
de cofetărie, puncte de
17 K. Andrew: Franchising, US Industrial Outlook, 1987, p.
57-63
-
22 Bazele Comerţului
service ale unităţilor de alimentaţie publică (curăţătorii,
întreţinere utilaje etc.).
• Una din tendinţele ce dau profilul procesului de distribuţie
din etapa actuală şi
care îşi pune amprenta şi asupra circuitelor comerciale o
constituie extinderea puternică
a sistemelor de distribuţie integrate. Ultimul sfert de veac a
fost caracterizat, în mod
esenţial, printr-un progres rapid al întreprinderilor de mare
capacitate care practică un
comerţ integrat. Cu câteva excepţii din unele ţări, excepţii
care se referă la economate şi
la unele întreprinderi cooperatiste, acest comerţ acoperă toate
domeniile sau ramurile
comerciale, tinzând să cuprindă majoritatea întreprinderilor
comerciale18. Progresul cel
mai spectaculos l-au înregistrat însă întreprinderile nou
create, care de la început şi-au
stabilit un asemenea obiectiv, axându-se pe crearea unor
magazine moderne, cu mari
suprafeţe şi bine utilate din punct de vedere tehnologic,
capabile să desfăşoare activităţi
specifice tuturor stadiilor de circulaţie a mărfurilor (comerţul
cu ridicata, micgros şi
comerţ cu amănuntul), iar în cadrul comerţului cu amănuntul
putându-şi asuma
responsabilitatea transmiterii mărfurilor către punctele de
consum.
• Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de
a moderniza
continuu activitatea de distribuţie au generat o amploare
deosebită a distribuţiei
verticale, orizontale şi cu mai multe canale.
• Circuitele comerciale sau de distribuţie verticală au în
vedere un sistem format
dintr-un producător, unul sau mai mulţi angrosişti şi unul sau
mai mulţi detailişti care
acţionează ca un organism unitar. Unul dintre membrii
circuitului are dreptul de
proprietate asupra bazei logistice, precum şi dreptul de decizie
asupra activităţii
celorlalţi; le acordă acestora dreptul de franciză sau deţine un
asemenea control asupra
lor încât îi determină pe aceştia să coopereze. Un asemenea
sistem de distribuţie
verticală poate fi controlat de producător, angrosist sau
detailist.
• Circuitele comerciale sau de distribuţie orizontală au în
vedere reunirea
resurselor sau a programelor a două sau mai multe firme din
ramuri de activitate diferite,
cu scopul de a valorifica o ocazie favorabilă pe care o oferă
piaţa la un moment dat.
Specific apare faptul că, în acest tip de circuit, fiecare firmă
aderentă fie duce lipsă de
capital, de cunoştinţe, de capacităţi de producţie sau de
resurse de marketing pentru a
se aventura singură în afacere, fie îi este frică să rişte şi
apreciază importantul potenţial
de acţiune generat de asocierea cu altă firmă. În cadrul
sistemului ce stă la baza acestui
18 D. Patriche: Forme ale marelui comerţ integrat, Rev. “Tribuna
economică”, nr. 21-22/1994, România
-
Distribuţia mărfurilor 23
circuit, se poate coopera fie temporar, fie permanent sau
aderenţii pot crea o firmă
separată.
• Circuitele comerciale sau de distribuţie cu mai multe canale
sunt specifice
firmelor care folosesc două sau mai multe canale de distribuţie,
în scopul satisfacerii
uneia sau mai multor categorii de consumatori. Utilizarea unui
asemenea circuit de
distribuţie oferă întreprinzătorilor trei importante avantaje: o
mai bună acoperire a pieţei,
costuri de distribuţie mai mici şi o “personalizare” mai mare a
procesului de vânzare19.
1.6. Aspecte specifice privind distribuţia mărfurilor şi a
circuitelor comerciale în cadrul Uniunii Europene
O analiză atentă asupra conceptelor şi ideilor promovate de
principalii specialişti
şi lideri ai diverselor comitete şi comisii de specialitate ale
Uniunii Europene facilitează
conturarea unor elemente de politică comercială, care,
structurate şi operaţionalizate,
devin de un real folos pentru orientarea distribuţiei din
România, putând asigura atât
cadrul ştiinţific macrocomercial, cât şi suportul afacerilor
desfăşurate de către structurile
microcomerciale, indiferent de natura şi mărimea lor. Asemenea
elemente se referă la:
creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar,
modificarea sistemelor de
colaborare dintre marile forme de distribuţie şi întreprinderile
comerciale mici şi mijlocii,
conturarea unor noi strategii de distribuţie şi modificarea
raportului de forţe concentrate
în cadrul distribuţiei.
• Aşa cum reiese şi din enumerarea de mai sus, pe primul loc în
ceea ce
priveşte specificitatea politicilor comerciale promovate în
cadrul Uniunii Europene situăm
aspectele referitoare la creşterea rolului distribuţiei în
cadrul sectorului terţiar. O asemenea abordare are în vedere, pe de
o parte, creşterea puternică a sectorului
terţiar, prin trecerea societăţii contemporane de la o economie
industrială spre o
economie a informaţiilor şi centralizarea serviciilor sau,
altfel spus, gândirea serviciilor
ca element fundamental al economiei, iar, pe de altă parte,
conturarea sectorului
distribuţiei ca un mecanism esenţial al economiei Uniunii
Europene, gestionând şi
19 Ph. Kotler: lucrare citată, p. 684-691
-
24 Bazele Comerţului
asigurând atât distribuţia serviciilor generale, cât şi a celor
turistice ca produs şi obiect al
actului de piaţă. În contextul aceleiaşi concepţii, mai trebuie
subliniat faptul că distribuţia,
prin intermediul personalului comercial utilizat şi în
condiţiile unui management adecvat,
poate progresa relativ rapid, devenind operaţională şi
profitabilă, contribuind astfel, pe
de o parte, la însăşi afirmarea şi difuzarea produselor
industriale şi agricole, iar, pe de
altă parte, la asigurarea unei colaborări corespunzătoare cu
consumatorii, stabilind
astfel în mod constant, cerinţele şi nivelul exigenţelor,
calitatea produselor şi structura
serviciilor.
• Unul dintre cele mai importante elemente de profil ale
actualei perioade pe
care o parcurge economia ţărilor membre ale Uniunii Europene în
domeniul distribuţiei îl
constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate
de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi
mijlocii din respectivul domeniu al distribuţiei. Aceste aspecte
conturează astăzi o accentuată tendinţă de antrenare a firmelor
de
distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiunii de cooperare
privind modernizarea progresivă
a procesului de distribuţie, astfel încât să poată răspunde
exigenţelor consumatorilor din
toate zonele de piaţă, fie că este vorba de marile oraşe, fie că
se au în vedere localităţile
rurale în marea lor diversitate dimensională. Tendinţa
respectivă se materializează în
diverse forme de asociere voluntară şi are toate şansele de a fi
generalizată sau cel
puţin de a se extinde puternic, întrucât prin sistemele de
colaborare se lasă
întreprinzătorilor libertatea necesară de a acţiona în nume
propriu, dar, în acelaşi timp, îi
include în structuri mai ample, bine organizate, care se ocupă,
în folosul lor, de logistica
procesului de distribuţie, de aspectele tehnologice şi chiar de
cumpărarea de mărfuri. În
ultimii ani, asemenea colaborări şi-au dovedit viabilitatea şi
la nivel comunitar, diferite
sisteme de distribuţie de acest tip stabilind legături şi
conturând diferite forme de
cooperare între multe ţări europene, contribuind astfel la
promovarea reală a pieţei
comunitare, prin deplasarea mai facilă a mărfurilor şi a
banilor, precum şi a oamenilor şi
a ideilor acestora.
• Una din principalele preocupări în domeniul distribuţiei din
Uniunea
Europeană o constituie asigurarea unei concurenţe
corespunzătoare, care să contribuie atât la îmbunătăţirea continuă
a structurii şi calităţii produselor şi serviciilor, la
menţinerea unor preţuri echitabile şi la asigurarea unor
facilităţi de cumpărare, cât şi la
dezvoltarea globală a comerţului în cadrul pieţei unice
europene. În contextul unei
asemenea presiuni concurenţiale, firmele de distribuţie se văd
obligate să dezvolte în
-
Distribuţia mărfurilor 25
permanenţă strategii de inovare şi diversificare continuă a
activităţii desfăşurate, a
produselor oferite, a preţurilor şi informaţiilor necesare
dialogului cu consumatorii.
• Între principalele strategii de inovare şi diversificare a
distribuţiei care s-au
impus atenţiei întreprinzătorilor şi care conturează o tendinţă
cu caracter de
generalizare şi expansiune chiar în afara graniţelor ţărilor din
Uniunea Europeană, unele
tind a se contura ca elemente de profil20. Între acestea, mai
importante apar: strategiile
de alianţe geografice sau preluare a controlului unor firme de
către altele mai puternice
(acordul SPAR INTERNATIONAL cu firma CASINO din Franţa);
strategii de cucerire a
unei părţi dintr-o piaţă prin diferite segmente de distribuţie
(CARREFOUR a cedat
participaţiile sale puternice în sectorul mărfurilor
nealimentare firmelor CASTRORAMA şi
BUT, în scopul realizării unor investiţii în şase segmente cheie
ale pieţei alimentare din
Franţa: Hyper, Super, Proximitate, Discount, Supracongelate,
Metro); strategii de
distribuţie fundamentate pe concepte referitoare la promovarea
spiritului şi gândirii
clienţilor (strategiile firmei TESCO sau CASINO bazate pe
selectarea unor clienţi experţi
şi publicarea opiniilor acestora asupra sistemelor respectivei
distribuţii); strategiile
fundamentate pe concepte diferite referitoare la activitatea de
bază (a fi numărul unu în
comerţul alimentar dintr-o anumită ţară).
REZUMAT
• În teoria şi practica economică, noţiunea de distribuţie
reprezintă procesul prin
care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia
consumatorilor - intermediari sau finali -
asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime
etc., potrivit cerinţelor pe care
le manifestă în cadrul pieţei.
• Sub aspect conceptual, mijloacele şi operaţiunile desemnate
prin termenul de
distribuţie se clasifică în două mari categorii: distribuţia
comercială şi distribuţia fizică.
20 J. Dioux: În faţa presiunii concurenţiale crescânde,
întreprinderile de distribuţie dezvoltă strategii de
inovare şi diversificare. O analiză comparativă fundamentală a
acestor opţiuni permite identificarea căilor
de dezvoltare viitoare (Redat după lucrarea “Distribuţia în
Europa”, Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997, p.13-20)
AdministratorREZUMAT
-
26 Bazele Comerţului
• Referindu-se la activităţi de intermediere, distribuţiei îi
revine rolul de a
regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi
consum şi de a satisface
nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii.
• În procesul regularizării mişcării mărfurilor, distribuţia
reuneşte un ansamblu
de funcţii economice care se referă la: schimbarea proprietăţii
asupra produsului,
deplasarea fizică a produselor, informarea, consilierea şi
asigurarea service-ului după
vânzare şi finanţarea unor operaţiuni comerciale.
• Tipologia circuitelor de distribuţie desemnează modalităţile
de trecere a unui
produs din sfera producţiei în sfera consumului. Cunoaşterea
circuitelor de distribuţie
comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme
interesate în mişcarea
mărfurilor spre utilizatori, precum şi a problemelor referitoare
la orientarea fluxului
acestei mişcări.
• Circuitele de distribuţie prezintă anumite trăsături
definitorii, valabile pentru
întreaga lume a mărfurilor care formează obiectul tranzacţiilor
comerciale, cât şi o serie
de caracteristici prin care se particularizează circuitul
fiecărei categorii de produse.
Acest fenomen a determinat specialiştii să abordeze distinct
circuitele de distribuţie
pentru bunurile de consum individual, circuitele de distribuţie
pentru produse de
utilizare productivă, circuitele de distribuţie pentru produse
agricole şi circuitele de
distribuţie pentru servicii.
• Pentru orientarea activităţii de distribuţie a mărfurilor
dintr-o anumită ţară este
absolut necesar să se cunoască în permanenţă, pe lângă
conceptele de bază privind
procesul de distribuţie, şi modul în care evoluează sistemele de
distribuţie din diverse
ţări ale lumii. Aceasta pentru a se putea alinia respectivul
proces la preocupările de
modernizare a distribuţiei din diverse zone ale globului, cât şi
pentru a se asigura o
integrare funcţională a acestuia în circuitul mondial de valori.
În acest sens, analizele
efectuate au scos în evidenţă faptul că economia contemporană,
prin complexitatea
fenomenelor pe care le generează, face ca metodele de
distribuţie să evolueze
permanent. Asistăm astfel, în mod continuu, la apariţia unor noi
forme de vânzare cu
ridicata şi cu amănuntul, precum şi la conturarea unor noi
sisteme de distribuţie.
-
Distribuţia mărfurilor 27
ÎNTREBĂRI RECAPITULATIVE
1. Care sunt principalele sisteme de antrenare a comerţului în
procesul circulaţiei
bunurilor şi serviciilor ?
2. Explicaţi conceptul de distribuţie; prezentaţi, explicaţi şi
argumentaţi prin
exemplificări principalele elemente specifice conceptului care
apar în economia
contemporană.
3. Care sunt fenomenele ce se constituie ca factori de influenţă
în formarea şi
exploatarea diferitelor circuite de distribuţie ?
4. Care sunt principalele elemente care formează conţinutul
logisticii comerciale ?
Explicaţi rolul fiecărui element în procesul de comercializare a
produselor.
5. Prin ce se caracterizează evoluţia distribuţiei mărfurilor şi
a circuitelor comerciale pe
plan mondial în actuala etapă de dezvoltare a societăţii ?
6. Care sunt principalele aspecte specifice care privesc
distribuţia mărfurilor şi a
circuitelor comerciale în cadrul Uniunii Europene ?
BIBLIOGRAFIE
1. Chevalier, R.: Cine va înghiţi şi pe cine în cadrul
distribuţiei în Europa ?,
Comunicare la Congresul Internaţional al Asociaţiei
Internaţionale a
Distribuţiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat după lucrarea
“Distribuţia în Europa”,
Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997)
2. Davies, G.; Hawis, K.: Small Business: The Independent
Retailer, MacMillan
Education Ltd., London, 1990
3. Dayan, A.: Manuel de la distribution, Les Editions
d’Organisation, Paris, 1987
4. Dioux, J.: În faţa presiunii concurenţiale crescânde,
întreprinderile de
distribuţie dezvoltă strategii de inovare şi diversificare. O
analiză comparativă
fundamentală a acestor opţiuni permite identificarea căilor de
dezvoltare
viitoare (Redat după lucrarea “Distribuţia în Europa”, Ed.
CRCE-CRD,
Bucureşti, 1997)
AdministratorBIBLIOGRAFIE
AdministratorÎNTREBĂRI RECAPITULATIVE
-
28 Bazele Comerţului
5. Garosci, R.: La ce se pot aştepta firmele de distribuţie de
la noile evoluţii în
politica comercială a UE, Comunicare la Congresul Internaţional
al Asociaţieii
Internaţionale a Distribuţiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat după
lucrarea
“Distribuţia în Europa”, Ed. CRCE-CRD, Bucureşti, 1997
6. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora,
Bucureşti, 1997
7. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc
Graw-Hill Book
Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal,
Toronto,
1988
8. Patriche, D.: Economie comercială, Ed. Institul national
“Virgil Madgearu”,
Bucuresti, 1993
OBIECTIVE1.1. Introducere1.2. Conţinutul, rolul şi
funcţiil.ꓠ䗏횖輘髧妎홿塐⧹鸱�ꚜ겣䢞㟨초ꗫ퉔싷熕麐�1.2.1. Conţinutul distribuţiei
măr䆋ヿ漽ꣁ㡟勘轼�1.2.2. Rolul şi funcţiile distribuţ㢔쉰⡡�
1.3. Tipologia canalelor de distrib琉¦䠪곀�1.4. Circuite de
distribuţie
pentrÄ䷚ꯊ꧲ᄐ㹂赚ᮠ턑尀럭Ɔ큾�ྀ怢掠庋䕺ﰭ嶠梹䯀㥌맴䪌䎸ᓇ容瀘⟣㉟捡ᡞ儧辵�ᜃ児䆆찫�ꛚ欂ꈙ❈䫳띚虬膪䧷Ð窤偾椊靅ւ嗂菱쬃평ωᛢ隠볼࣫匠퓭㰺㏲〵솗毧❨搉ꗆΫ�1.5.
Evoluţia distribuţiei
mărfuri裚凹㴏衣뙝ꉎℊ釂Ѕ⑥滄ࣙ屒ᅠ伾﨩謘엜驮糞傒殉鱂矧旍歮루譶಼댦Ўꛟᾠ㸉蒠䍊ɾ㕤⍯樴뀟Ⱍ1.6. Aspecte
specifice privind
dist썛꓆ൌ脎涠㮁ꖔ壒⩪엚㾺뼑Ṓ駹檀ꪖ䛤㌡绘㲠白袚禕ꀂƫ��빰摩䉏�叚ᓧ鼫ⴉ俈鹖땴歜툐髉隶�ᮇ�뉞㜯䫷ჹ䩄न꿍즆㗬嶵擃仓罇從볻㨔ꢔ컑梃䶇�REZUMATÎNTREBĂRI
RECAPITULATIVEBIBLIOGRAFIE