2012-07-24: From Lean Canvas To Lean Pitch

From Lean Canvas to Lean Pitch Leveraging the Lean Canvas to A0ract Investors 

Startups are like Subprime Loans

2

? 

Low Risk, 3‐5 % yield 

Medium Risk, 6‐10 % yield 

Value: Known! 

Risk – Unknown!  Yield – Unknown!  Value – ??? 

How Investors Win – Bundling Risk

3

•  One investment with a 10% chance of a 20x ROI is a gamble 

•  Ten investments with a 10% chance of a 20x ROI doubles your money 

How You Win – Get Included!

4

To be included in the bundle, you need to help investors quanAfy your risk (low is good!) and yield (high is good!). 

The lean canvas helps you do that!  Why?  Because… 

1 

Investors Unconsciously Think in Lean

5

Phase  Investors  Running Lean by Ash Maurya 

Phase 1  Prove you have a Business  Problem / SoluPon Fit 

Phase 2  Prove you have a Product  SoluPon / Market Fit 

Phase 3  Prove you can Execute  Scale 

Lean Canvas to the Lean Pitch

6

•  Prove you have a Business 

•  Prove you have a Product 

•  Prove you can Execute 

Each proof requires the prior.  Execu:on can be improved if you have a good product.  Product issues can be solved if you have a good business. 

Prove you have a Business Needs to be rock solid

7

• They are buying into you as much as the idea! • What makes you more likely to succeed? You! 

• What is your target market? • How big is it and who parPcipates in it? 

Customer Segments 

• What problem are you trying to solve? • How do you know it’s a problem & how big is it? 

Problem 

• How much do they pay for soluPons today? •  If they don’t pay now, why in the future? Revenue 

Intro & Agenda 

 Market Overview 

 Business Drivers 

 Market 

Challenges  

Impact by Segment 

Slides 

Prove you have a Product Needs to be highly credible

8

• What are you selling and for how much? • Who are you compePng against? SoluPon 

• How do you differenPate yourself? • What’s the impact on your compePPve posiPon 

Unique Value ProposiPon 

• Why won’t company X ‐ who is bigger, more mature, and beaer funded ‐ simply copy you? 

Unfair Advantages 

• How are you going to reach the customer? • What is the sales and markePng strategy? Channels 

SoluPon Overview 

 Pricing Strategy 

 CompePPve Assessment 

 MarkePng Strategy 

 Sales 

Strategy 

Slides 

Prove you can Execute Except for the end-game, this will change!

9

• How are you going to structure your team? • How are you going to grow? 

ExecuPon Plan 

• What are your key tasks & milestones? • How should your progress be judged? Key Metrics 

• How much will it take to fund your acPviPes? • What are your financial projecPons? 

Cost Structure 

• What’s the end‐game: go public or sell out? • How much do you need and what do we get? 

What’s in it for the investor? 

ExecuPon Plan  

Key Dates & Metrics 

 Financial Plan  

Funding Strategy 

 Q&A & 

Feedback 

Slides 

Closing Thoughts

10

•  Investors are looking for high yield with controllable risk 

•  For a start‐up, Business > Product > ExecuPon 

•  The lean canvas helps you think through your pitch 

•  Three things are missing: 

•  Their end‐game – whens the payout & how much? •  Your execuAon plan – how do you deliver the goods? •  The value of you – why are you a beaer bet than the next guy? 

•  You can present your pitch in 15 to 20 slides