2-Promotion Des Ventes

7/28/2019 2-Promotion Des Ventes

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MARKETING OPERATIONNEL

LA PROMOTION DES VENTES

J.Lou POIGNOT

07/09/07


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Une dmarche logique:

1. La composition de l'offre2. Le cadre et les contraintes juridiques

3. Le ciblage4. La cration de l'effet novateur5. La mesure de l' efficacit


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Deux axes stratgiques:

Par approches

Par objectifs

RADAR


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MARKETING OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES

LES TECHNIQUES PAR APPROCHES

Les techniques bases sur les prix

Les techniques bases sur le produits

et les primes

Les techniques de rduction des risques

Les techniques de jeux et concours


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LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS

Incitation au 1er achat

Incitation au r-achat

Fidlisation


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Offre/Prix dessai Prime diffre

PLV avec dgustation -

essai

Offre satisfait ou

rembours

ODR totale ou partielle Bon de rduction

immdiate

Vente jumele Prime associe avec

PLV

Echantillonnage Reprise de lancien

INCITER AU 1er ACHAT


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INCITER AU REACHAT

Bon de rduction valoir

ODR sur le 2me achat

Contenant rutilisable


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FIDELISATION/RETENTION

Vente par lot, girafe, plus pack,

Prime collection, ODR cumulative,

Prime contenant,

Prime objet,

Carte de fidlit cumulative,

Offre sur carte,

BR valoir.


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TECHNIQUESPROMOTIONNELLES

Avantages et Inconvnients

LE 1er ACHAT


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PRIX DESSAI

(Gde conso et BtoB)AVANTAGES

Visibilit/Simplicit Matrise du cot

INCONVENIENTS

Implication de ladistribution

Difficult de

coordination Peu diffrentiel


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ODR

(Gde conso)AVANTAGES

Promesse forte Tx de remonte

faible

Neutralit de la

distribution Exploitation en MKG

direct

INCONVENIENTS

Contraintesutilisateurs

Pb de gestion

Procdure deremboursementlongue


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VENTES JUMELEES

(Gde conso et BtoB)AVANTAGES

Visibilit Attractivit

(client/distribution)

Support dautresoprations

INCONVENIENT

Surcut deproduction

Risque de dlottage

Adquation quantit

vs. besoin Risque de stockage

spculatif


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SATISFAIT OU REMBOURSE

(Gde conso et adaptable BtoB)AVANTAGES

Tx de remontefaible

Budget limit

Exploitation

possible des retours Neutralit de la

distribution

INCONVENIENTS

Idem ODR


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BON DE REDUCTION

(Gde conso)AVANTAGES

Grand champdapplication

Visibilit

R-exploitation

possible Cots limits

Facilit de diffusion

INCONVENIENTS

Risque de fraude Peu diffrentiel

Tactique trs usite


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ECHANTILLON(Gde conso et parfois BtoB)

AVANTAGES

Actions massives ouslectives

Couplage possible

avec pub presse Trs bien perue

Rapide et efficace

INCONVENIENTS

Surcot ventuel Lessai sera t-il

effectivement ralis

Pas damortissementdimpact possible surun achat


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DEMONSTRATION(Gde conso et BtoB +++)

AVANTAGES

Richesse du contact Trs bien perue

(client et

distributeur)

INCONVENIENTS

Cot important(quantit-formatspcial)

Ncessite une zone

de fort passage Nbre de dmo/jour

limit


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PLV(Gde conso)

AVANTAGES

Bnfice duneanimation ventuelle(contact client)

Efficacit Accueil favorable de

la distribution

INCONVENIENTS

Cot important Pb de disponibilit

despace

Non gnralisable


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REPRISE DE LANCIEN(Biens dquipement Gde conso et BtoB)

AVANTAGES

Dveloppement dunMKT doccasion

Libre le client de larevente ou du

dbarras Effet danticipation

de lachat

INCONVENIENTS

Gestion physique dela reprise

Pb de la revente

Cot de ladestructionventuelle


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TECHNIQUES

PROMOTIONNELLESAvantages et Inconvnients

LE REACHAT

BON DE REDUCTION A


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BON DE REDUCTION AVALOIR

(Gde conso-adaptable BtoB)

AVANTAGES

Anime lachat et lerachat

Visibilit

Cot

faible/matrisable Peu de fraude

Facile grer

INCONVENIENTS

Risque de perte Effet daubaine pour

les clients dj

fidliss


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ODRsur 2me achat(Gde conso)

AVANTAGES

Visibilit/Attractivit Peu de fraude

Peut constituer une

Bque de donnes Intrt de la

distribution

INCONVENIENTS

Frais et gestion Contraintes clients

Dlai de

remboursement long


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TECHNIQUES

PROMOTIONNELLESAvantages et Inconvnients

LA FIDELISATION


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VENTE PAR LOT(Gde conso-adaptable BtoB)

AVANTAGES

Visibilit Attractivit pour les

distributeurs

Portage dautres

promotions Bien peru par les

clients

INCONVENIENTS

Risque de sur-stockage

Surcot de lareproduction

Risque de dlottage Adquation

conditionnement vs.besoin client

OPERATION GIRAFE


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OPERATION GIRAFEet PLUS PACK

(Gde conso - adaptable BtoB)

AVANTAGES

Visibilit/attractivit Perception positive

(client et

distributeur) Efficacit immdiate

sur les ventes

INCONVENIENTS

Pb de merchandising Banal, peu

diffrentiel

Cot de production Risque de sur-

stockage


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PRIME CONTENANT(Gde conso)

AVANTAGES

Remanence delutilisation ducontenant

Impact diffrentielfort

Effet collection

INCONVENIENTS

Rutilisation pourproduits concurrents

Pb du cot

Pb de merchandisinget groupage demasse


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PRIME OBJET(Gde conso-adaptable BtoB)

AVANTAGES

Bonne visibilit (on-pack +++)

Attractivit (enfants

+++)

INCONVENIENTS

Peu pris par ladistribution

Pb de merchandisinget de groupage de

masse (on-pack+++)

Attractivit vs.Valeur de lobjet


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OFFRE CUMULATIVEavec Prime ou ODR

(Gde conso-adaptable BtoB)

AVANTAGES

Visibilit/concret Exploitation des

retours

Efficacit MT/LT Flux relationnel

client/marque

INCONVENIENTS

Contraintes client Pb fraude (d-

emballage)

Pb de gestion et decot


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LA PROMOTION DES VENTESRADAR

R: Ractivation de clients existants,

A: Acquisition de nouveaux clients,

D: Dveloppement des ventes chez clients existants,

A: Accompagnement clients (fidlisation),

R: Rtention de clients forte valeur


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LA PROMOTION DES VENTESRADAR

R: Offre de rachat, Offre dachat en volume, BR et offre

privilgie ventuellement nominative,

A: Offre dessai, chantillon, ODR, Satisfait ou rembours,

D: Up selling et cross selling, services complmentaires ouassocis, accs des conditions privilgies,

A: Collector, vente par lot, club, offre privilgie,

R: Tlmarketing, offre privilgie.


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LES AUTRES METHODES DE

PROMOTION DES VENTES

Jeux et Concours

Salons et expositions

Force de ventes suppltive


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Les Jeux et concours


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Les jeux et concours grand public

La participation aux concours ne ncessite pas obligatoirement

l' achat du produit. Ce type de concours est soumis au droit la consommation

http://www.finances.gouv.fr/DGCCRF/04_dossiers/consommation/ficonso/b07.htm

Les incentives pour la force de vente (directe ouindirecte)

Ils ont pour but de dynamiser les commerciaux ou lesdistributeurs


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OPERATIONNELLA PROMOTION DES VENTES


ASPECTS REGLEMENTAIRES

Lesjeux faisant intervenir lehasard doivent tre gratuits et sans obligationd'achat : le remboursement des frais de participation est obligatoire et Tout frais

engag doit tre rembours.

La rdaction et le dpt d'un rglement auprs d'un huissier sont obligatoires.

La loi n'exige pas la prsence d'un huissier lors d'un tirage au sort.

Les restrictions relatives aux demandes de remboursement ne doivent pas treabusives.


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FACTEURS CLES DE SUCCES

La dotation qui compte le plus est le premier prix : elle doit tre la hauteur devos ambitions.

Pour lancer un jeu peu de frais et rapidement, la mcanique de base estl'instant gagnant.

La promotion du jeu est dcisive dans le succs de votre opration. Penser linformation et au parrainage pour maximiser le trafic. Privilgier les formulaires courts pour ne pas dcourager les participants lors dela qualification. Ne lancez pas un jeu sans avoir rflchi la stratgie commerciale qui suivra :une fois les adresses collectes, le fichier doit tre exploit rapidement.

.


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Incentives de vente

Elment de motivation permettant un vendeur ou un groupe de vendedurs dobtenir une

rcompense en change dune vente particulire


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Incentives de vente

3 grandes variantes:

1.Le Challenge

2.Le concours

3.Lincrmental


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Incentives de vente

Elments fondamentaux:

Le rglement et les conditions de participation (dure,restrictions/exclusions, ticket dentre, nombre de

gagnants)Les rcompenses (cadeaux, voyages, surclassement)

La publication des rsultats (venement, journal,affichage)


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SALONS ETEXPOSITIONS


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

5 POINTS CLES:

1. Communiquer sur saparticipation

2. Inviter les clients3. Fixer des rendez-vous

4. Etre visible

5. Animer le stand


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

COMMUNIQUER SUR SA PARTICIPATION(J 8 semaines)

Annonces dans la presse professionnelle

Stickers sur tous les documents sortants

Information par la FdV


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

INVITER LES CLIENTS

Si vous ninvitez pas les clients, vosconcurrents se

chargeront de le faire !


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

INVITER LES CLIENTS(J 6 semaines)

Mailing E-mail

Invitation par la FdV

Prvoir des relances directes et partlphone


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

FIXER DES RdV(J 6/4 semaines)

En parallle aux invitations et/ou dansle cadre des relances

Confirmation du RdV (J - 48h.)


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

ETRE VISIBLE

Inscription sur le catalogue du salon etsur le plan daccs

Sponsorisation des pochettes

congressistes ou distribution de sacsaux couleurs de lentreprise

Privilgier les emplacements de 1erordre


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CREATION DU TRAFFIC

VISITEURS

ANIMER SON STAND

Animations ludiques

Distributions de cadeaux et gadgets

Jeux et concours Dbats, tables rondes sur des sujets

dactualit


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VENTILATION DUN BUDGETEXPOSITION

Location 28,48 %

Stand 26,49 %

Promotion/Animation

21,19 %

Personnel 21,19 %

Divers 2,65 %

Etude Foires et Salons de France - 1999

Budget moyen dun salon professionnel: 23 K


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FORCE DE VENTESSUPPLETIVE


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FORCE DE VENTESSUPPLETIVE

Force de ventes loue unprestataire de services intgrant les

commerciaux, lanimation desventes, lencadrement et lesmoyens logistiques.


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FORCE DE VENTES SUPPLETIVE

AVANTAGESCot proportionnel au

business gnr

Pas de frais fixesLimite dans le temps

Efficace dans le lancementd' un nouveau produit

Couverture importante etimmdiate

= Rsultas concrets et

INCONVENIENTS

Rserv aux produitssimples ncessitant une

formation limite

Peut perturber la force devente en place

Budget consquent bienqu' index sur lersultat

= Mthode utiliser de

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