-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 1
Cuprins
1. Introducere
..................................................................................................
92. Literatura de specialitate
..........................................................................
102.1. Strategii de marketing aplicate n turism
................................................ 102.2. Strategii
de produs n turism
..................................................................
112.3. Strategii de pre ale produsului
turistic................................................... 122.4.
Strategii de promovare ale produsului turistic
....................................... 132.5. Strategii de
distribuie ale produsului turistic
........................................ 14
3. Studiu de caz: Optimizarea mixului de marketing n cadrul
ageniei deturism Pan European Travel ... 163.1. Obiective i ipoteze
........................................................................
163.2. Descrierea organizaiei
...........................................................................
173.3. Metodologia cercetrii.... 17
3.3.1. Codificarea i centralizarea rspunsurilor
................................. 183.4. Analiza
rezultatelor.................................................................................
183.5. Testarea ipotezelor
.................................................................................
25
4. Concluzii ....... 255. Bibliografie ... 26
6. Apendice
...................................................................................................
28
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 2
Optimizarea mixului de marketing n cadrul ageniei deturism Pan
European Travel
Rezumatn realizarea acestei lucrri de licen, am avut n vedere
interpretarea politicii demarketing a ageniei de turism S.C. PAN
EUROPEAN TRAVEL, precum i a metodelordar i a standardelor necesare,
ce trebuie s le respecte pentru a oferi servicii la un
nivelsuperior, operativitate i seriozitate.Un pas important pe care
agenia trebuie s l respecte, este de a-i mbuntii strategiilede
marketing ce ar putea consolida poziia de lider pe piaa
local.Scopul principal al ageniei se va menine sau va scdea n
funcie de cteva variabile:legtura dintre firme, obiceiurile
consumatorilor, legile ce l protejeaz pe consumator,legtura dintre
diversele servicii turistice, etc.. Comparat cu previziunea unei
creteri avnzrilor directe datorat tehnologiilor evoluate, agenia
trebuie s-i ajusteze strategiilede marketing i s se adapteze la
noile tehnologii.Obiectivul principal al cercetrii, subsumate
scopului mai sus specificat, a fost derecunoatere a principalelor
metodelor de promovare a vnzrilor care influeneazdecizia clienilor
de a opta pentru serviciile ageniei, identificarea elementelor
carecontribuie la fidelizarea clienilor precum i identificarea
motivelor.Pentru obinerea datelor necesare am utilizat metoda
anchetei prin sondaj, realizat prinintermediul chestionarului.
Acesta a fost aplicat pe un eantion de 40 de persoane cuvrsta de
peste 20 de ani
Cuvintele cheie:marketing, turism,Codurile JEL: M31, M37,
L83
1. IntroducereTurismul este una din cele mai bune surse de
venituri i un agent semnificativ n balana depli a multor ri. n anul
2012, suma ncasat din turism, pe plan mondial, ajungea la1.075 de
miliarde de dolari1, devasnd suma obinut din exportul produselor
petroliere, alechipamentelor de telecomunicaii, al autovehiculelor,
al produselor textile sau al oricruialt produs ori serviciu.
Turismul este industria cu cel mai accelerat ritm de dezvoltare
ireprezint pn la 10% din produsul naional brut la nivel
mondial.Venitul realizat din turism este utilizat la dezvoltarea
infrastructurii i a nvmntului, dari la ndeplinirea altor componente
naionale stringente. n principiu, toate statele suntpreocupate c
cetenii lor s aib un loc de munc. Locurile de munca create de
turismcontribuie la acoperirea acestei necesiti. n urm cu 50-60 de
ani, puini oamenicltoreau n strintate, ca s nu mai vorbim de
inconvenienele pe care le prezentaucltoriile pe atunci. Totui, n
zilele noastre, mijloacele de comunicare n mas, printre
1 http://mkt.unwto.org/en/barometer
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 3care internetul, le
permit multora s-i formeze o idee despre locuri ndeprtate, fr
sprseasc confortul de-acas.Industria turismului este, n prezent,
una din cele mai importante componente aleeconomiei mondiale, cu
tendine notabile de cretere n viitor deoarece, pe glob, nc
existnumeroase atracii turistice neexplorate.Scopul principal al
analizei este de a decide dac o regiune se poate orienta spre
turism cafactor de dezvoltare durabil sau nu. Esenial n luarea
acestei decizii este ca analiza spresupun o concepie integrat
asupra resurselor turistice ale unei regiuni i s ia n calculnu doar
existentul, ci i potenialul de dezvoltare, prin raportare la
evoluiile pieei turistice.Din ansamblul concepiilor cu privire la
componentele produsului turistic, ce mai util uneiastfel de analize
pare a fi cea produs de ctre Gerad Tocquer i Michel Zins (1987,
p.157). Conform opiniei lor, n elaborarea produselor turistice este
important s se ia nconsiderare urmtoarele resurse: elementele
constitutive de baz: locul geografic i fenomenele naturale,
localitile,condiiile de clim i atraciile turistice; structurile de
cazare, restaurare i aparatul comercial; infrastructura de
transport: accesibilitatea unei zone, calitatea i rapiditatea
mijloacelorde transport condiioneaz reuita unui produs turistic i
integrarea eficace a unei regiuni ncircuitul turistic, ntr-o msur
cu att mai mare, cu ct crete distana ntre spaiul deemisie i cel de
recepie. ntre dou destinaii, la fel de atrgtoare din punct de
vedere alcondiiilor naturale, de agrement i al ofertei de confort,
va fi avantajat cea pentru careeste asigurat o distan orar mai
scurt; mediul imediat: peisaje i atracii situat en apropiere, n
regiunile limitrofe, care potpotena atracia regiunii de baz;
populaia receptoare: atitudinea, ansamblul de comportamente pe care
l genereazcontactul ntre turiti i populaia local; animaia i
ambiana: oferta turistic trebuie s cuprind elemente de
agrementarmonios i flexibil combinate care pot, de multe ori, s
compenseze anumite inferioriticomparative naturale sau funcionale
ale unei regiuni; imaginea: din sondajele de opinie rezult c
turistul i dorete s regseasc ladestinaie reprezentarea mental pe
care i-a fcut-o pe baza informaiilor achiziionateanterior vacanei.
Prin urmare este esenial ca n informarea i promovarea turistic s
seofere o imagine ct mai apropiat de real, pn la suprapunerea
complet, pentru ca oregiune s ctige n planul imaginii sale.n prima
parte a lucrrii am sintetizat teoria ce a fost conceput n urma
consultrii adiferitelor lucrri de specialitate privind turismul i
maketing turistic. Coninutulurmtoarei pri este strucurat astfel nct
s cuprind obiectivele i ipotezele cercetrii, oscurt prezentare
ageniei de turism urmat de colectarea i interpretarea datelor n
urmachestionarelor aplicate. La ultima parte sunt redate
concluziile studiului.2. Literatura de specialitate2.1. Strategii
de marketing aplicate n turismStrategia adoptat de firma de turism
trebuie s in cont de investiiile, echipamentele,produsele turistice
i procedeele de care dispune pentru a avea succes. Este important
imodul n care agenia ar dori ca serviciile sale s fie apreciate. De
asemenea sistemul dedistribuie al produselor turistice, concurena i
consumatorii joac un rol foarte important.Pentru a asigura
profitabilitatea firmei, pentru fiecare produs turistic sau
serviciu va finecesar o orientare strategic, clar i concis
formulat, care s vizeze nevoile pieei sauale segmentelor avute n
vedere. Segmentarea pieei se poate realiza potrivit unor
criteriisociologice (vrst, sex, poziie social, profesie, venit,
stare civil, nivel cultural, etc.) sau
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 4unor criterii de
comportament turistic sau obiceiuri de cltorie (motivul
cltoriei,perioada cltoriei, durata sejurului, destinaia, tipul de
cazare ales, mijlocul de transportfolosit, frecvena cltoriilor,
etc.). Se consider c persoanele asemntoare din punctul devedere a
unor caracteristici menionate mai sus vor avea nevoi i dorine
relativ similare.Durata sejurului n concordan cu tipul de cazare,
motivele vacanei i factorii careinflueneaz deciziile de cumprare au
fost identificate ca fiind cei mai utili factori desegmentare a
pieei turistice sezoniere.2.2. Strategii de produs n
turismOrganizatorii de turism i prestatorii de servicii sunt
preocupai de mbogirea oferteituristice cu vacane active care s
atrag un numr mare de clieni de la an la an. Pentru aatinge acest
obiectiv trebuie s-i stabileasc o atitudine clar i consecvent fa de
ofertape care o pun la dispoziia turitilor. Astfel, se va adopta o
strategie privind politica deprodus foarte bine determinat. n
funcie de situaia n care se afl, o firm de turism poatealege din
urmtoarele variante strategice: strategia diversificrii gamei de
produse vizeaz posibilitile de satisfacere acerinelor clienilor
crora se adreseaz produsul, ceea ce determin o lrgire a
pieeiacestuia. Pe msur ce oferta turistic este mai diversificat i
cu un grad calitativ ridicat,se va reduce riscul de a pierde, n
perioada viitoare, o parte din clienii poteniali. n cazuln care
apar solicitri excesive pentru anumite destinaii n timpul vrfului
de sezon sepoate ncerca diversificarea ofertei prin includerea de
servicii disponibile doar nperioadele cu un nivel al cererii mai
redus. Pentru a se reduce impactul supraaglomerriidin sezon pot fi
incluse servicii care s duc la redistribuirea spaial a cererii. Dar
implicun sistem de transport bine organizat, prezentarea i
dezvoltarea de rute alternative pentrudestinaiile de vacan sau
promovarea unor posibiliti de transport variate. Cu ctprodusul
turistic acoper o gam larg de exigene cu att nivelul sezonalitii
este mairedus; strategia perfecionrii produselor turistice
existente se concretizeaz prin acionareaasupra ofertei, pentru
creterea gradului calitativ al serviciilor. Firmele care adopt
aceaststrategie aniticipeaz schimbrile ce vor avea loc pe pia i
printr-un proces continuu deinovare valorific aceste modificri
pentru creterea profitul; strategia stabilitii gamei de produse
vizeaz meninerea i ntrirea poziiei ocupatede firma de turism pe
pia, consolidarea imaginii pentru clieni. Firmele care
sisteazactivitatea n extrasezon sufer o deteriorare a imaginii i
totodat i pierd o parte dinclieni; strategia diferenerii produsului
urmrete evidenierea calitilor i specificitiiserviciilor pentru mai
multe segmente de pia avnd drept scop atragerea
clientelei.Cheltuielide de marketing pentru aplicarea acestei
strategii sunt ridicate dar datoritcreterii vnzrilor, costurile
suplimentare sunt acoperite. Identificarea de noi piee poateduce la
creterea cererii pentru produse turistice i n afara sezonului. O
alternativ oreprezint persoanele de vrsta a treia cu venituri
modeste, persoanele care cltoresc ninteres de serviciu, personalul
firmelor de turism care este foarte ocupat n timpulsezonului. Preul
acestor pachete este uor diminuat dar nu trebuie s influeneze
calitateaserviciilor;strategia concentrrii necesit o bun cunoatere
a ateptrilor clienilor vizai pentrudirijarea eforturilor firmei
spre acel grup de consumatori (Stancioiu, 2004, pag 93); strategia
nnoirii gamei de produse vizeaz preluarea turitilor care solicit
produse cuun nivel al cererii sczut. Pentru nregistrarea de profit
n perioada de extrasezon se potmbunti facilitile oferite clienilor
care cltoresc n scop de afaceri;
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 5 strategia
restrngerii gamei de produse caut s stabileasc o difereniere clar
ntreprodusele oferite prin simplificarea variantelor de servicii
cuprinse n oferta firmei deturism; strategia nedifereniat reprezint
o opiune pentru firmele de turism a cror ofert seadreseaz unei piee
globale, utiliznd un mix de marketing universal valabil pentru
toatesegmentele int.aceast strategie este utilizat de organizatorii
de turism care deinmonopolul pe pia sau n cazul n care raportul
cerere-ofert este subunitar. Datoritcomplexitii produselor
turistice i nevoia de segmentare a pieei ca urmare a
tipologiilordiverse de consumatori, aceast strategie este mai rar
aplicat n industria turistic.Pe piaa serviciilor turistice sunt
firme care comercializeaz cu precdere pachete devacan luxoase,
exclusive cu destinaii i teme mai puin ntlnite n ofertele
turistice.Pentru produsele cu o utilizare mai larg se poate opta
pentru strategia nedifereniat.Strategia concentrrii este preferat n
situaia lansrii unui produs turistic pe pia destinatunui segment
bine determinat.n ceea ce privete turismul cultural, strategiile de
produs ce pot fi adoptate de ctreprestatorii din aceast ramur
trebuie s vizeze programul obiectivelor culturale (Sigala,Leslie,
2005, pag. 22.)Diversificarea ofertelor de servicii turistice este
necesar pentru a asigura condiiirecreative i de agrement ct mai
atractive, motivul fiind o preocupare ct mai mare pentruprelungirea
perioadei de sezon destinat activitilor turistice.n stabilirea
strategiilor politicii de produs organizaia trebuie s in cont de o
serie deelemente privind factorii naturali, infrastructura,
mijloacele de cazare i alimentaie,posibilitile de agrement, care
vor sta la baza pachetului turistic.2.3. Strategii de pre ale
produsului turisticPreul prezint o importan deosebit pentru
societile din sfera turismului deoareceasigur profitul acestora i
este elementul mixului de marketing cu cea mai mareflexibilitate.n
literatura de specialitate sunt subliniate trei obiective de pre
avute n vedere de firmelede turism. Preul orientat spre profit
vizeaz stabilirea acestuia nct s se ncadreze ntreanumite cote
prestabilite care s asigure profitul maxim, de obicei este exprimat
de unprocent raportat la investiii sau vnzri. Preul orientat spre
vnzri privete volumulvnzrilor sau lrgirea pieei nu obinerea unui
profit ridicat. Preul orientat spre status-quose refer la poziia
relativ a firmei ntre competitori, poate fi numit pre
competitivdeoarece este meninut la nivelul celui practicat de
concuren (Vanhove, 2005, pg 87).Tarifele sunt stabilite n funcie de
costuri, dar cea mai mare influen o are piaa, unde sestabilete
echilibrul dintre cerere i ofert. n ceea ce privete politica
preurilor i tarifelor,firma poate adopta urmtoarele strategii:
strategia tarifelor forfetare, care const n oferirea turitilor a
unui pachet complet deservicii obligatorii (transport, cazare, mas,
agrement, etc.), cu un nivel al confortuluiprecizat. Avantajul
tarifelor forfetare este c turitii care opteaz pentru un astfel de
pachetde vacan afl dinainte costul exact al serviciilor de care vor
beneficia; strategia tarifului ridicat poate fi adoptat de firmele
de turism care au oferteexclusive sau limitate din punct de vedere
concurenial. Aceste pachete turistice suntaccesibile doar unei
anumite categorii de turiti, pentru care confortul este un criteriu
foarteimportant. Agenii economici care practic aceast strategie
doresc maximizarea profituluidar pierd o parte din clienii
poteniali datorit preului nalt (Anastasiei, 2004, pag 85);
strategia tarifului sczut moderat (tarif de lansare, tarif de
impulsionare) esteadoptat de ageniile de voiaj, totui acesta nu
poate cobor sub nivelul costurilor. Aceaststrategie poate fi
adoptat i n perioada de extrasezon pentru meninerea
activitiiageniilor;
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 6 strategia tarifelor
difereniate const n aplicarea unor tarife pentru
serviciidifereniate n funcie de sezon, nivelul confortului,
calitatea serviciilor prestate, naturaofertei, etc. Pentru adugarea
de atribute caracteristice, firma trebuie s calculeze
raportuldintre valorea serviciilor pentru clieni i costul acestora
pentru organizaie. Aceastaopteaz ntre a oferi adaptarea la comand a
serviciilor cu un cost mai mare i a oferi doarcombinaii standard cu
un cost mai sczut. Aceast strategie poate fi utilizat n
perioadasezonul pentru descurajarea cererii excesive prin creterea
preurilor sau prin impunere, dectre administraia local a staiunii,
a unei taxe de intrare. Asemenea msuri suntrecomandate cnd efectele
negative ale nivelului cererii depesc efectele pozitive; strategia
tarifelor n funcie de costuri este opiunea firmelor care doresc
sdepeasc pragul de rentabilitate pentru a obine profit. Dar
deoarece piaa turistic estedinamic aceast strategie trebuie aplicat
n combinaie cu alte strategii pentru a asigurarentabilitatea firmei
fa de concuren; strategia tarifelor de monopol poate fi aplicat n
cazul unor produse turisticeexclusive, la care concurena nu are
acces (Snak, Baron, Neacu, 2001, pag. 244).Strategiile adoptate de
o firm de turism pentru politica de produs pot fi aplicate n
funciede ciclul de via al produsului. Ph. Kotler (2003, pag. 424)
menoneaz c n stadiul delansare pe pia a unui produs se poate opta
pentru urmtoarele strategii avnd n vederepreul: strategia de
penetrare rapid viznd un pre sczut i o promovare rapid.
Preurileiniiale sczute vor atrage mai multi clieni sensibili la
pre, pe piaa respectivului produsturistic; strategia de skimming
rapid se bazeaz pe un pre mare i o promovare rapid. Se vaavea n
vedere o pia int cu posibiliti financiare ridicate, care s i
permitachiziionarea produsului la un pre ridicat; strategia de
penetrare lent vizeaz un pre sczut i o promovare lent. Lansarea
nouluipachet de servicii va avea o promovare lent, clienii fiind
bine informai privind calitateaprodusului;Etapa de cretere a
produsului nregistreaz un volum mare al vnzrilor i al
profitului,fiind conturat i o concuren puternic pe pia. Firma de
turism are posibilitatea de aopta pentru urmtoarele strategii:
orientarea spre noi piee int; diversificarea canalelor de
distribuie; adugarea de noi caracteristici pachetelor turistice;
reducerea preurilor.n etapa de maturitate a produsului se evideniaz
o cretere lent a vnzrilor, n cazul ncare oferta depete nivelul
cererii. n aceast situaie firma poate apela la urmtoarelestrategii:
strategia de modificare a pieei vizeaz atragerea de noi clieni sau
atragerea clienilorconcurenilor prin oferirea de bonusuri,
reduceri, etc. strategia de modificare a produsului se refer la
mbuntirea pachetelor de vacanprin adugarea de servicii
complementere; strategia de modificare a mixului de marketing
urmrete creterea vnzrilor prinmodificarea mixului de marketing
firmele de turism pot angaja comisionari ca ageni devnzare cu
scopul de a stimula vnzrile.n etapa de declin se poate adopta ca
strategie reducerea preurilor, de asemenea se poateopta i pentru
strategiile prezentate pentru etapa de maturitate.Calitatea este o
caracteristic important cerut nu numai pentru produsele cu un
prefoarte ridicat. Preul este doar un aspect al produsului privit n
ansamblul su, iar riledezvoltate, care nregistreaz costuri ridicate
datorate necesarului de personal, s-au axat peservicii adiionale i
calitate superioar (Holloway, 2004, pag. 133).
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 7Diferenierea
produselor turistice pare a fi una dintre strategiile cele mai
utilizate de
ctre marii tour operatori. Astfel, chiar dac vnd pachete
turistice pentru aceleaidestinaii ca i concurena, i atrag clienii
prin acordarea unei atenii deosebite aspectelorintangibile ale
produselor cum ar fi disponibilitatea personalului sau
profesionalismul. Deasemenea, pentru evitarea disonanelor
cognitive, preul trebuie stabilit n funcie deimaginea pe care firma
dorete s o creeze i care trebuie s corespund celei pe careclientul
o va percepe (Barma, 2004, pag. 224).2.4. Strategii de promovare
ale produsului turisticPromovarea are o influen major asupra
procesului de relaionare cu pieele int.Aceast activitate presupune
investiii de timp i bani care pot aduce n schimb
beneficiiextraordinare, dac sunt planificate i executate cu
atenie.n general aciunile promoionale se sprijin pe o serie de pai
utilizai pentru a determinapotenialul turist s i doreasc s cumpere
un anumit pachet turistic. Multe activitipromoionale au n vedere
modelul AIDA (Atenie, Interes, Dorin, Aciune) care sebazeaz pe
ideea c n mintea unui om, nainte de cumpra ceva, se parcurg aceste
patruetape (Anastasiei, 2004, pag. 89). Mesajul de promovare a unui
pachet turistic trebuie sstimuleze ct mai multe dintre cele patru
nivele. nainte de a lua decizia de cumprare,clientului trebuie s-i
fie atras atenia, s fie contient c produsul exist, ce este, ce
facei eventual unde i cnd este disponibil. Apoi trebuie stimulat s
fie interesat de produsulrespectiv, care i sunt calitie, ce
beneficii ofer, ct de satisfcut va fi dup ce vabeneficia de
serviciile incluse. n acast etap consumatorul dezvolt de obicei o
reacie nceea ce privete produsul, care poate fi favorabil sau
nefavorabil. Dac reacia estefavorabil mesajul ncepe s contureze n
mintea turistului dorina de cumprare. Acestproces are loc datorit
legturilor dintre exigenele sale i beneficiile serviciilor
incluse.Depirea acestei etape este cea mai dificil parte pentru un
mesaj de promovare deoareceuna este s prezini un pachet turistic
ntr-o manier atractiv care s stimuleze interesulconsumatorului i
altceva este s-l convingi c ntradevr are nevoie de acel pachet.
Multepersoane sunt interesate de destinaiile exotice, de exemplu,
dar puine sunt cele care lecumpr. Dac se reuete convingerea
necesitii produsului, se ajunge la ultima etap ncare turistul
efectiv merge i l cumpr. Un astfel de ndemn la aciune trebuie s
coninun mesaj promoional, pentru a avea succes.Turistul trebuie
invitat s acioneze rapid prin utilizarea de ndemnuri ca ofert
limitatsau condiii speciale..(Ni, Corodeanu, 2006, pag.
134).Strategiile de promovare se bazeaz pe editarea de brouri i
alte materiale de prezentare aofertei, derularea unor aciuni de
marketing direct, organizarea de campanii de publicitatei promovare
a vnzrilor (Zai, 2002, pag. 177). Aceste strategii trebuie s
corespundexigenelor pieei int i bugetului alocat.Publicitatea
turistic este o form de comunicare n mas. Mesajele sunt transmise
ctreclienii poteniali printr-o varietate de ci (publicaii, radio,
televiziune) i au o direcieunic (emitor - receptor) (Gherasim,
Gherasim, 1999, pag. 148).Principalele mijloace de mass-media care
pot fi utilizate n scopuri publicitare de ctre ofirm de turism
sunt: presa scris, radioul, televiziunea i cinematograful.Cele mai
importante mijloace de publicitate exterioar sunt afiele i
materialele tiprite(mai puin n presa scris). Afiajul poate fi expus
pe panouri sau pe vehicule.2.5. Strategii de distribuie ale
produsului turisticDistribuia este un element important al mixului
de marketing i are influene asupracelorlalte componente. n cazul
turismului distribuia se refer la transferul prestaiilor
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 8cuprinse n pachetul
turistic ctre beneficiari. Avnd n vedere c oferta turistic este
rigideste necesar transportul turistului la locul de manifestare a
serviciilor.ntre turist i prestator pot interveni o serie de
intermediari care faciliteaz achiziionarea iselecia pachetelor
turistice. Intermediarii furnizeaz informaii i totodat garanii
privindserviciile de care urmeaz s beneficieze turistul. Astfel un
sistem complet de distribuietrebuie s dein materiale informaionale
(cataloage, pliante, brouri) pentru a furnizasuficiente date reale
despre locul n care urmeaz s se deplaseze turistul. De asemeneaeste
necesar un sistem de nregistrare att a plngerilor i reclamaiilor
clienilornemulimii ct i a eventualelor sugestii venite din partea
unor turiti. ncasarea itransmiterea ctre prestatori a veniturilor
din vnzri cuvenite n conformitate cuprevederile contractuale, sunt
vitale pentru rezistarea pe pia a intrermediarilor.Datorit
sezonalitii cererii, alegerea unui anumit canal de distribuie ridic
probleme nrndul prestatorilor de servicii turistice, fiecare
prezentnd avantaje i dezavantajedeopotriv. Acetia pot opta pentru
combinaii ntre tipurile de canale de distribuie nncercarea de a
minimiza pierderile datorate varaiilor sezoniere.Avnd n vedere
lungimea lor, canalele de distribuie pot fi:A.Canale directe cnd
vnzarea serviciilor turistice ctre turiti este nemijlocit
iarclientela poate fi asigurat fr nici un fel de influen exterioar
(cazul unui client care seprezint la recepia hotelului i solicit o
camer). Prestatorii de servicii pot afla mai uorinformaii cu
privire la exigenele clienilor, iar tarifele nu mai sunt ncrcate
decomisioanele cuvenite intermediarilor.Specialitii n turism au
identificat mai multe forme prin care pot fi valorificate
avantajeledistribuiei directe (Anastasiei, 2004, pag.103). Printre
acestea se numr centralele derezervare ale prestatorilor (hoteluri,
restaurante, transportatori etc.), vnzrile princoresponden sau prin
catalog propuse pentru prima dat de elveieni i germani, vnzrileprin
telefon, vnzrile la domiciliu care sunt mai puin utilizate de
prestatorii turistici,vnzarea prin Internet. Prin Internet
informaia, care era accesibil nainte numai agenilorde turism, este
acum la ndemna oricui, turitii avnd posibilitatea de a-i crea
singurivacanele. Internet-ul asigur tranzacionarea rapid i comod,
tangibilizeat produsul prinoferirea de imagini, are costuri de
distribuie minime, poate fi folosit oricnd i oriunde darare i o
serie de puncte slabe deoarece ignor motivaiile personale, necesit
procedurispeciale pentru securizarea cumprrii, informaiile pot fi
nestructurate sau organizatenecorespunztor ceea ce ngreuneaz
accesul (Buhalis, Laws, 2001, pag. 324).B. Canale indirecte
presupun prezena unor persoane fizice sau juridice care se
interpunn relaia prestator-client. n funcie de numrul
intermediarilor, canalele indirecte sempart la rndul lor n canale
scurte (cu o singur verig intermediar) i lungi (cu doi saumai muli
intermediari).Pe piaa turistic sunt ntlnite diferite categorii de
intermediari care intervin pentru afacilita distribuia serviciilor
turistice de la prestatori ctre turiti. Printre acestea senumr:a.
Touroperatorii sunt societi comerciale sau asociaii de diverse
tipuri (ex.: sidicate,comitete) care creaz pachete turistice i pe
care le pun la dispoziia turitilor fie direct, fieprin intermediul
ageniilor de turism detailiste. Produsele turistice propuse pot
cuprindeatt mijlocul de transport i servicii de alimentaie i
cazare, ct i servicii separate.n funcie de produsele turistice pe
care le ofer clienilor, touroperatorii sunt de de maimulte tipuri:
Generalitii creaz pachete turistice diverse pentru segmente de pia
variate, acestaspect genernd dificulti n ceea ce privete asigurarea
calitii, capitalul necesar irelaionarea cu furnizorii (voiaje
ieftine pentru tineret, turism de afaceri, sejururi,
formulaclub)(Lupu, 2003, pag. 75); O alt categorie este reprezentat
de specialiti, firmele de dimensiuni mici, careproduc doar un
anumit tip de pachet turistic de genul produselor tematice
(pelerinaj
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 9refacere, naturism,
sport) sau orientate spre o anumit destinaie (ar, regiune, traseu),
darconfruntndu-se cu problema rentabilizrii acestora. Pentru
firmele care adopt aceaststrategie exist riscul diminurii
profitului datorit apariiei unor influene negative
asuprapotenialului destinaiei cum ar fi de exemplu variaii
sezoniere sau calamiti naturale.Avantajele acestei strategii pot fi
considerate atuul concurenial privind fora de negocieren relaiile
cu prestatorii i faptul c se pune accent pe calitate a produselor;
Productorii de voiaje punctuale reprezint un alt tip de
touroperatori care asambleazservicii turistice la comand cu ocazia
unor evenimente sau manifestri.b. Ageniile de turism detailiste
sunt societi cu o structur organizatoric simpl i au caprincipal
obiect de activitate comercializarea pachetelor turistice create de
touroperatori(Feren, 2004, pg 127). Pe piaa turistic pot fi ntlnite
dou feluri agenii detailiste:distribuitoare (agenii de voiaj) i
receptive.Ageniile de voiaj pot crea produse turistice proprii dar
activitatea de baz const nefectuarea formalitilor de vnzare a
sejururilor i voiajelor altor touroperatori, deasemenea mai pot
asigura i o gam de servicii suplimentare (asisten i
consiliere,schimburi valutare, asigurare, rent a car, rezervarea de
bilete la manifestrile artistice isportive etc.).3. Studiu de caz i
rezultateScopul efecturii acestei cercetri selective l constituie
studiul imaginii ageniei de turismPan European Travel n rndul
consumatorilor din Bucureti, dar i din ar. Se urmreten principal s
se stabileasc msura n care se apeleaz la serviciile ageniei Pan
EuropeanTravel i mai ales care sunt opiniile acesteia cu privire la
imaginea ageniei.3.1. Obiective i ipotezeObiective:1. Identificarea
surselor din care se informeaz persoanele intervievate.2.
Determinarea influenei factorilor venit i vrst asupra deciziei de
cumprare a unuiserviciu turistic al ageniei.3. Determinarea opiniei
persoanelor intervievate despre tarifele practicate de agenie.4.
Determinarea opiniei persoanelor intervievate cu privire la evoluia
ageniei de turismPan European Travel n perioada urmtoare.Ipoteze:1.
Dac peste 40% din persoanele intervievate care apeleaz la
serviciile ageniei PanEuropean Travel consider c tarifele
practicate de agenie sunt ridicate atunci politicapreurilor ar
trebui reorganizat2. Dac persoanele intervievate care au apelat la
serviciile ageniei Pan European Travelau o imagine bun despre
agenie atunci i calitatea serviciilor este bun3. Dac peste 50% din
persoanelor intervievate sunt de prere c Pan European Travelofer
servicii de calitate i vor apela n continuare la ele atunci ar
putea fi numit lider depia.Variabile:1. Sursele de informare.-
reprezinta modalitile prin care persoanele intervievate au aflat i
s-au informat cuprivire la agenie.- sursele de informare pot fi:
mass-media, pliante i cataloage, trguri de turism, Internet,alte
surse.2. Venitul.
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 10- reprezinta
totalitatea sumelor nete ncasate de un individ (salarii, dividende,
dobnzi ialte ctiguri).- venitul poate fi de la 2.000 lei, ntre
2.000 lei i 5.000 lei sau peste 5.000lei.3. Vrsta.- vrsta poate fi
cuprins n unul din urmtoarele intervale: sub 20 ani, ntre 20 25
ani,ntre 26 35 ani, ntre 36 50 ani, peste 50 ani.4. Tariful.-
reprezinta valoarea vnzrii/cumprrii serviciilor sau pachetelor de
servicii ale agenieipe pia.- tarifele pot fi apreciate ca fiind:
foarte ridicate, ridicate, nici-nici, sczute sau foartesczute.5.
Imaginea ageniei.- reprezinta percepia indivizilor cu privire la
modul de prezentare i de acionare pe piaal ageniei.- opinia
persoanelor intervievate n legtur cu imaginea ageniei poate fi:
favorabil,nefavorabil, satisfctoare, nesatisfctoare sau
neformat.
3.2. Descrierea organizaieiS.C. PAN EUROPEAN TRAVEL SRL este o
societate comercial cu rspundere limitat,nfiinat n 2003, situat n
Bucuresti, B-dul Nicolae Balcescu, nr. 35 A, cod postal010045,
sector 1 ce are ca administrator, Ghizdeanu Violeta Florentina;Ca
patrimoniu societatea deine spaiul n care i desfoar activitatea,
care este i sediulsocial al societii. De asemenea, aceasta deine
mobilier de birou, dotarea tehnic necesardesfurrii activiti de
turism, format din telefoane, fax, xerox, imprimante, scaner, casde
marcat, programe de contabilitate i altele. Exist internet care
uureaz activitatea nproporie de peste 80%.Agenia Pan European
Travel are ca obiect de activitate rezervarea de bilete de avion,
transportterestru de cltorii n regim ocazional, organizarea i
vnzarea pe cont propriu a pachetelor deservicii turistice sau a
componentelor acestora direct sau prin ali intermediari, si vnzarea
devoiaje forfetare ntocmite de touroperatori .Astfel agenia
ndeplineste trei funcii:- funcia comercial: vnzarea biletelor.-
funcia de intermediere: faciliteaz contactul ntre client i
prestator.- funcia de informare-promovare a aciunilor turistice:
pliante,brouri;3.3. Metodologia cercetriiColectivitatea cercetat
este reprezentat de populaia rezident n Bucureti. Unitatea
deobservare avut n vedere este individul, iar unitatea de sondaj
este stabilit ca fiindpersoana peste 20 ani, indiferent de sex sau
de categorie socio-profesinal.Recoltarea informaiilor se va face
prin metoda anchetei. Tehnica folosit va fi cea ainterviului
structurat, tuturor subiecilor fiindu-le prezentat acelai
chestionar.Chestionarul se va completa stnd fa n fa cu persoana
intervievat. Astfel se poateobserva cel mai bine reacia persoanei i
se pot afla cele mai multe informaii.Pentru a determina mrimea
eantionului n cazul eantionrii aleatoare am avut nvedere att
nivelul de precizie al estimrii (eroare admis) ct i intervalul de
ncredere.
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 11Din lips de fonduri
i de timp, cercetarea va lua caracterul uneia
exploratorii,chestionarele fiind aplicate doar unui numr de 40 de
persoane.
3.3.1. Codificarea i centralizarea rspunsurilorPentru a uura
centralizarea rspunsurilor, pe chestionar, n dreptul fiecrei
variante derspuns a fost scris i codul aferent acesteia. Astfel,
ntrebrile 1, 7, 9 si 11 (ntrebridihotomice), au primit codul 1
pentru rspunsul Da i codul 0 pentru rspunsul Nu.ntrebrile 2 i 3, cu
mai multe opiuni au primit cte dou coduri pentru fiecare variant
derspuns (1 pentru cazul n care varianta respectiv era aleas i 0
dac nu era aleas).Restul ntrebrilor (cu excepia celei cu numrul 10)
au fost codificate simplu, fiecarevariant de rspuns primind cte un
numr de la 1 la 5 (sau de la 1 la 3, n cazul
ultimeintrebri).ntrebarea 10 (De ce nu ai apela la agenia de turism
Pan European Travel?), fiind ontrebare deschis, a fost codificat
dup citirea tuturor chestionarelor completate. Fiecaregrup de
motive a primit apoi un numr, acesta fiind i codul nscris n tabelul
decentralizare a rezultatelor. Astfel, grupele de motive i codurile
aferente lor au fosturmtoarele:- lipsa banilor a primit codul 1;-
nemulumirea fa de calitatea servicilor a primit codul 2;- preferina
fa de alt agenie a primit codul 3;- nu am auzit de Pan European
Travel a primit codul 4.3.4. Analiza rezultatelor
ntrebarea nr. 1: Ai apelat vreodat la serviciile unei agenii de
turism?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
Da 39 0,975Nu 1 0,025
TOTAL 40 1,00Tabelul 1. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
1
97%
3% ntrebarea nr.1DaNu
Rspunsul cu frecvena cea mai mare este Da, fapt ce arat c 39 de
respondeni din 40au trecut de prima ntrebare filtru.ntrebarea nr.
2: La care dintre ageniile de turism urmtoare ai apelat?
Rspuns Frecveneabsolute
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 12Panoramic tour
8Bussiness LandGroup 7Pan European Travel 14Laar travel 10
TOTAL 39Tabelul 2. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea 2
Rspunsul cu frecvena cea mai mare este Pan European Travel.
Acest lucru arat c dincei 39 de respondeni care au oferit rspuns la
aceast ntrebare, cei mai muli (14, maiprecis) nu numai c au auzit
de agenia Pan European Travel, dar au i apelat la ea.Urmtoarea
agenie la care s-a apelat este Laar travel (cu frecvena 10), urmat
dePanoramic tour (8 frecvene), iar agentia la care s-a apelt cel
mai putin este BussinessLand Group (7 frecvene),. Datorit
caracterului exploratoriu al acestei cercetri, acesterezultate nu
pot fi ns extinse la scar mai mare, neputndu-se face astfel un
clasamentrelevant al celor 4 agenii.ntrebarea nr. 3: Din ce surse
ai auzit de Pan European Travel?
Rspuns Frecveneabsolutemass-media 5pliante i cataloage 16trguri
de turism 2Internet 7alte surse 9
TOTAL 39Tabelul 3. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea 3
11%
42%
5%
18%
24%ntrebarea nr.3
mass-mediapliante i cataloageprguri de turisminternet
La aceast ntrebare au rspuns doar 39 de persoane, doar acestea
trecnd de a douantrebare filtru. Dac analizm frecvenele absolute,
putem observa c cei mai muli dintre
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 13respondeni au aflat
de agenia Pan European Travel din pliante i cataloage (frecvena
16).Urmtoarea surs de informare o constituie alte surse (cu
frecvena 9), apoi Internetul (cufrecvena 7), i pe ultimul loc
mass-media (cu frecvena 5) si targurile de turism (cufrecventa 2).
Explicatia procentului scazut de doar 5.26, in cazul targurilor de
turism aratao absenta a locuitorilor din zona la manifestari de
acest gen.n cazul unei cercetri pe un eantion mai mare, aceast
ntrebare ar putea oferi rspunsuripentru o viitoare campanie
promoional a ageniei.ntrebarea nr. 4: Care este opinia dumneavoastr
despre imaginea ageniei de tursim PanEuropean Travel?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
Foarte bun 13 0,315Bun 18 0,473Satisfctoare 5
0,131Nesatisfctoare 3 0,078Neformat 1 0,0
TOTAL 40 1,00Tabelul 11. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
4
Rspunsul cu frecvena cea mai mare este Bun, ceea ce arat c din
cele 40 de persoaneintervievate care au apelat la agenia de turism
Pan European Travel 19 consider caceasta are o imagine bun. Dac
adunm frecvenele relative ale primelor dou variantede rspuns, putem
spune c 79% din persoanele care au rspuns la aceast ntrebare au
oimagine favorabil despre agenie.ntrebarea nr. 5: Indicai gradul de
acord sau dezacord n legtur cu urmtoareleafirmaii (marcai cu un X
nivelul corespunztor opiniei dumneavoastr):a) agenia Pan European
Travel pune la dispoziia clienilor si o gam variat de servicii;
Rspuns PuncteacordateFrecveneabsolute
Frecvenerelative
Acord total +2 16 0,40Acord +1 19 0,47Indiferent 0 5
0,13Dezacord -1 0 0,00Dezacord total -2 0 0,00
TOTAL 40 1,00Tabelul 12. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea 5,
punctul a)
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 14
Din analizarea frecvenelor absolute se poate observa c 19
respondeni din 40 sunt deacord cu faptul c agenia Pan European
Travel pune la dispoziie o gam larg de servicii,16 respondeni sunt
de acord total, iar 5 sunt indifereni.
b) agenii de turism nu sunt foarte bine informai;Rspuns
Puncteacordate
Frecveneabsolute
Frecvenerelative
Pondere(%)
Acord total -2 0 0,00 0Acord -1 2 0,05 5Indiferent 0 5 0,13
13Dezacord +1 20 0,50 50Dezacord total +2 13 0,32 32
TOTAL 40 1,00 100Tabelul 13. Frecvenele rspunsurilor la
ntrebarea 5, punctul b)
Din cei 40 de respondeni, 33 au fost de prere c agenii de turism
din agenia PanEuropean Travel sunt bine informai, 5 au fost
indifereni, iar 2 respondeni au consideratc agenii de turism nu
sunt tocmai bine informai.c) personalul ageniei este amabil;
Rspuns PuncteacordateFrecveneabsolute
Frecvenerelative
Pondere(%)
Acord total +2 24 0,61 61Acord +1 12 0,29 29Indiferent 0 4 0,10
10Dezacord -1 0 0,00 0Dezacord total -2 0 0,00 0
TOTAL 40 1,00 100Tabelul 14. Frecvenele rspunsurilor la
ntrebarea 5 punctul c)
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 15
n ceea ce privete amabilitatea personalului, 23 de respondeni au
considerat c personaluleste foarte amabil, 11 l-au considerat doar
amabil, pe cnd 4 dintre respondeni au fostindifereni.
Astfel, imaginea ageniei Pan European Travel, este una
favorabil, ea fiind susinut nprincipal de amabilitatea
personalului. i diversitatea serviciilor oferite este un criteriu
carepoate susine imaginea ageniei, dei scorul obinut de acesta este
cu puin sub medie. nschimb, n ceea ce privete gradul de informare
al agenilor de turism, acesta mai poate fimbuntit n viitor, avnd
momentan un scor sub medie.ntrebarea nr. 6: Cum apreciai nivelul
tarifelor practicate de agenia Pan EuropeanTravel?
Rspuns NotaatribuitFrecveneabsolute
Frecvenerelative
Foarte ridicat 1 0 0,00Ridicat 2 11 0,24Nici-nici 3 20 0,47Sczut
4 9 0,24Foarte sczut 5 2 0,05
TOTAL 40 1,00Tabelul 6. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
6
0%25%
47%
23% 5%ntrebarea nr.6
foarte ridicatridicatnici-nicisczut
Lund n considerare aceast apreciere medie se poate spune c
tarifele practicate deagenia Pan European Travel se bucur de
aprecieri destul de bune.ntrebarea nr. 7: Considerati c agenia de
turism Pan European Travel poate fi numitalider pe piaa locala?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
Da 30 0,734
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 16Nu 12 0,263
TOTAL 38 1,00Tabelul 7. Frecvenele la ntrebarea 7
Se poate observa c dintre cei 38 de respondeni, mai mult de 70%
consider c ageniaPan European Travel poate s devin lider pe piaa
din Bucureti sau poate deja sa fienumita lider de pia.ntrebarea nr.
8: Intenionai n viitor s (mai) apelai la serviciile unei agenii de
turism?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
Da 40 1,00Nu 0 0,00
TOTAL 40 1,00Tabelul 8. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
8
Dintre cei 39 de respondeni toi ar apela (din nou) la o agenie
de turism.ntrebarea nr. 9: Ai (mai) apela la agenia de turism Pan
European Travel?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
Da 34 0,85Nu 6 0,15
TOTAL 40 1,00Tabelul 9. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
9
85%
15%ntrebarea nr.9
danu
Analiznd frecvenele absolute putem observa c 34 de respondeni
din 40 vor mai apela laserviciile ageniei de turism Pan European
Travel.ntrebarea nr. 10: De ce nu ai apela la serviciile ageniei
Pan European Travel?
Rspuns Frecvene
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 17absolute
lipsa banilor 2nemulumirea fa de calitatea servicilor 2preferina
fa de alt agenie 1nu am auzit de Pan European Travel 1
TOTAL 6Tabelul 10. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea 10
ntrebarea nr. 11: n aprilie 2013, agenia Pan European Travel va
oferi reduceri de 20%la pachetele de servicii turistice tuturor
categoriilor de consumatori. Acest lucru vdetermin s apelai la
agenie?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
Da 33 0,83Nu 7 0,17
TOTAL 40 1,00Tabelul 11. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
11
Din cei 6 respondeni, unul nu ar apela la agenia Pan European
Travel nici dac aceastadin urm ofer reduceri de preuri, ceea ce ar
putea nsemna c persoana respectiv fie estefidel altei agenii, fie
apreciaz calitatea serviciilor ageniei Pan European Travel ca
fiindslab.ntrebarea nr. 12: n ce categorie de vrst v ncadrai?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
sub 20 ani 0 0,00ntre 20 25 ani 15 0,375ntre 26 35 ani 13
0,325ntre 36 50 ani 9 0,225peste 50 ani 3 0,075
TOTAL 40 1,00Tabelul 12. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
12
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 18Din tabelul de mai
sus se poate observa c peste 37% dintre cei intervievai au
vrstacuprins ntre 20 i 25 de ani, peste 32% au ntre 26 i 35 de ani,
cei mai puini respondenifcnd parte din categoria peste 50
ani.ntrebarea nr. 13: Care este venitul dumneavoastr lunar?
Rspuns FrecveneabsoluteFrecvenerelative
sub 2.000 8 0,20ntre 2.000 5.000 18 0,45peste 5.000 14 0,35
TOTAL 40 1,00Tabelul 13. Frecvenele rspunsurilor la ntrebarea
13
45% din persoanele intervievate au un venit cuprins ntre 2.000
si 5.000 RON, procentulcel mai mic fiind reprezentat de cei cu
venituri sub 2.000 RON (20%).3.5. Testarea ipotezelora. Dac peste
40% din persoanele intervievate care apeleaz la serviciile ageniei
PanEuropean Travel consider c tarifele practicate de agenie sunt
ridicate atuncipolitica preurilor ar trebui reorganizatDin Tabelul
6 se observ foarte clar faptul c doar 24% din persoanele
intervievate care auapelat la agenia Pan European Travel consider c
tarifele practicate de aceasta suntridicate. Prin urmare, ipoteza
nu se acceptb. Dac persoanele intervievate care au apelat la
serviciile ageniei Pan EuropeanTravel au o imagine bun despre
agenie atunci i calitatea serviciilor este bun.Conform Tabelului 4,
aproape 80% din persoanele intervievate care au apelat la
serviciileageniei Pan European Travel au o imagine bun despre
agenie. Avnd n vedere acestprocent, ipoteza se accept.c. Dac peste
50% din persoanelor intervievate sunt de prere c Pan EuropeanTravel
ofer servicii de calitate i vor apela n continuare la ele atunci ar
putea finumit lider de pia.Ipoteza se accept deoarece, conform
Tabelului 7 aproape 74% sunt de prere c ageniaPan European Travel
poate fi numita lider de pia.
4. ConcluziiDescriind activitatea agenia de turism Pan European
Travel am ncercat s prezintprincipalul agent economic de pe piaa
turistic din zon, de a crui performane depind,ntr-o mare msur,
rezultatele sectorului economic turistic local.
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 19Pentru ca un produs
turistic s poat fi oferit clienilor trebuie gsit n primul
rnd,motivaia de turism, adic dorina de petrecere a timpului liber,
dorina de animaie iagrement precum i necesitatea recreerii i
relaxrii. n al doilea rnd, produsul turistictrebuie s existe, s fie
creat. n acest sens, specialitii din turism trebuie s fac uz de
omultitudine de informaii i de o documentaie specific care n cele
din urm trebuiefcut cunoscut i pus la dispoziia clienilor folosind
diversele modaliti de promovarei acionnd conform principiului AIDA:
atrage Atenia, capteaz Interesul, trezeteDorina i Acioneaz.Ca orice
alt decizie, adoptarea strategiei de pia este rezultatul unei
opiuni dintr-opluritate de variante; n definitiv a decide nseamn a
alege. Drept termeni de referinservesc, pe de o parte,
posibilitatea ntreprinderii (factorii endogeni), iar pe de alt
parteparticularitile pieei pe care ntreprinderea i desfoar
activitatea (factori exogeni),strategia de pia urmrind tocmai
punerea ntreprinderii n legtur cu piaa, fructificareaoportunitilor
acesteia.Lucrarea de fa, se bazeaz n principal pe activitatea
managerial i de marketing nconducerea unei agenii de turism sau,
astfel spus, implementarea i adoptarea nmanagementul ageniei a unei
orientri de marketing care este absolut necesar nactivitatea unei
firme dinamice, moderne i prospere. Acest lucru se impune
datoritsituaiei actuale i realitii de pe piaa turistic.Oferta de
servicii turistice este extrem de mare i de variat dnd clientului
posibilitateaimpunerii punctului su de vedere n faa ofertantului.
Este adevrat c pe pia este locpentru toat lumea dar tot att de
adevrat este c doar cei ce au abilitatea necesar de a-ivinde
profitabil produsele reuesc s-i ating scopul propus. De aceea
agenia trebuie s-i concentreze eforturile pentru a iei pe pia cu
produse cu tent special dac esteposibil chiar unic, care s o
diferenieze de celelalte agenii concurente, concomitent cususinerea
acestor produse prin campanii puternice de publicitate.Oferta de
produse turistice ale ageniei de turism Pan European Travel spre
deosebire de acelorlalte agenii de pe piaa local, include pachete
de servicii cu destinaii noi, care nu aumai fost exploatate pn acum
de nicio alt agenie din zona sa, i anume: Malta, Sicilia,Insulele
Baleare i mai nou, Dubai.Promovarea i publicitatea acestor produse
se face att pe cile clasice prin brouri,pliante, mass-media,
participarea la trguri de turism ct i prin intermediul
Internetului.Tehnicile cele mai utilizate n promovarea vnzrilor
sunt cele prin care se acord anumiteavantaje, att populaiei n
ansamblu, ct i unor segmente distincte ale acesteia. Trsturalor
comun o constituie acordarea unor nlesniri, care n ultim instan duc
la ieftinireaprodusului turistic, acesta devenind accesibil unor
segmente de consumatori cu posibilitireduse de cumprare.Concluzia
ar fi c elaborarea unui mix promoional care s se bazeze pe
consolidarearelaiei dintre agenie i clieni ar fi cea mai bun
strategie de pia pe care ar putea s oadopte, astfel nct s i elimine
concurenii i s i sporeasc profitul.
BibliografieCri:1. Anastasiei Bogdan, Marketing turistic, Ed.
Tehnopress, Iai 2004,2. Gherasim Toader, Gherasim Daniel, Marketing
turistic, Ed.Economic, Bucureti1999,3. Feren Emil, Economia i
managementul turismului, Ed. Politehnium, Iai 2004,
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 204. Florescu
Constantin (coord), Marketing, Ed. Marketer, Bucureti, 1992,5. Lupu
Nicolae, Strategia de concentrare a ntreprinderilor de turism, Ed.
Economic,Bucureti 2003,6. Maxim Emil, Marketing, Ed. Sedcom Libris,
Iai 2002,7. Ni Valentin, Daniela Corodeanu, Merchandising, ed.
Tehnopress, Iai 2006,8. Snak Oscar, Petre Baron, Nicolae Neacu,
Economia turismului, Ed. Expert,Bucureti 2001,9. Sasu Constantin,
Marketing internaional, Ed. Polirom, Iai 2001 ediia a -II-a,10.
Stancioiu Aurelia Felicia, Strategii de marketing n turism, Ed.
Economic, Bucureti2004 ediia a 2-a revizuit11. Zai Adriana,
Marketingul serviciilor, Ed. Sedcom Libris, Iai 2002,
Materiale traduse:12. Barma Jean-Louis Marketing du tourisme et
de lhtellerie, Ed. ditionsdOrganisation, Paris 2004,13. Bergery
Line, Qualit globale et tourisme, Ed. Economica, Paris 2002,14.
Buhalis Dumitrios, Laws Eric, Tourism distribution channels, Ed.
Continuum, London2001,15. Gerad Tocquer i Michel Zins, Marketing du
tourism, Editeur Gaetan Morin,Montreal, Paris, Casablanca, 198716.
Holloway J. Christopher, Marketing for tourism, Ed. Prentice Hall,
London 2004,17. Kotler Philip, Markering management, Ed Prentice
Hall Pearson EducationInternational, 2003,18. Sigala Marianna,
Leslie David, International cultural tourism -
management,implications and cases, Ed. Elsevier
Butterworth-Heinemann Oxford 2005,19. Vanhove Norbert, The
economics of tourism destinations, Ed. Elsevier
Butterworth-Heinemann, London 2005, pg 87
Internet:1. http://www.unwto.org/2.
http://www.paneurotravel.ro/
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 21
Apendice
Chestionar
Bun ziua! M numesc Erhan Petric Rzvan i a dori s-mi acordai
cteva minute dintimpul dumneavoastr pentru a-mi putea rspunde la
cteva ntrebri legate de o agenie deturism.
1. Ai apelat vreodat la serviciile unei agenii de turism?a) Da
(trecei la ntrebarea nr. 2); 1b) Nu (trecei la ntrebarea nr. 8).
02. La care dintre ageniile de turism urmtoare ai apelat?a)
Panoramic Tour; 1 0b) Bussiness Land Group; 1 0c) Pan European
Travel; 1 0d) Laar Travel; 1 0
Dac se alege varianta c) se va trece la ntrebarea nr. 3. Dac se
vor alege orice altevariante se va trece la ntrebarea nr. 9.
3. Din ce surse ai auzit de Pan European Travel?a) mass-media; 1
0b) pliante i cataloage; 1 0c) trguri de turism; 1 0d) Internet; 1
0e) alte surse. 1 04. Care este opinia dumneavoastr despre imaginea
ageniei de turism Pan EuropeanTravel?a) Foarte bun; 1b) Bun; 2c)
Satisfctoare; 3d) Nesatisfctoare; 4e) Neformat. 55. Indicai gradul
de acord sau dezacord n legtur cu urmtoarele afirmaii (marcai cu
unX nivelul corespunztor opiniei dumneavoastr):a) agenia Pan
European Travel pune la dispoziia clienilor si o gam variat de
servicii;
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
-
Mixul de Marketing in Industria Turismului 22b) agenii de turism
nu sunt foarte bine informai;
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
c) personalul ageniei este amabil.Acord total Acord Indiferent
Dezacord Dezacord total
6. Cum apreciai nivelul tarifelor practicate de agenia Pan
European Travel?a) Foarte ridicat; 1b) Ridicat; 2c) Nici-nici; 3d)
Sczut; 4e) Foarte sczut. 57. Considerai c agenia de turism Pan
European Travel poate sa fie lider pe piaa locala?a) Da; 1b) Nu.
08. Intenionai n viitor s (mai) apelai la serviciile unei agenii de
turism?a) Da (trecei la ntrebarea nr. 9); 1b) Nu (trecei la
ntrebarea nr. 11). 09. Ai (mai) apela la agenia de turism Pan
European Travel?a) Da (trecei la ntrebarea nr. 12); 1b) Nu (trecei
la ntrebarea nr. 11). 010. De ce nu ai apela la serviciile ageniei
Pan European Travel?____________________________________________11.
n vara anului 2013, agenia Euro Pan European Travel va oferi
reduceri de 20% lapachetele de servicii turistice tuturor
categoriilor de consumatori. Acest lucru v determins apelai la
agenie?a) Da; 1b) Nu. 012. n ce categorie de vrst v ncadrai?a) sub
20 ani; 1b) ntre 20 25 ani; 2c) ntre 26 35 ani; 3d) ntre 36 50 ani;
4e) peste 50 ani. 513. Care este venitul dumneavoastr lunar?a) sub
2.000 lei; 1b) ntre 2.000 5.000 lei; 2c) peste 5.000 lei. 3
V mulumim pentru timpul acordat!