10042015 evolução do varejo acirp

PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ

ABRIL 2015SÃO JOSÉ DO RIO PRETO

Formação:

Experiências Profissionais:

ATIVIDADES PROFISSIONAIS

Publicações:EMPREENDIMENTOS:

Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez

GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE KEY ACCOUNT

TRADE MARKETINGGESTÃO DE VAREJO

104ª. Edição+ 33.000 participantes+ 80 palestras+ 600 expositoresMaior delegação internacional

BRASIL - +1800 participantes.

PIB (US$TRI) 17,528 2,215

ABL M2 1000 HABITANTES 2180 45

MAIOR VAREJISTA (FATUR US$BI) 334.302 22.893

MAIOR VAREJISTA EM No. LOJAS 26.664 3600

MAIOR ALUGUEL POR M2 (US$/ANO) 27.500 4.400

POPULAÇÃO 8,5 MILHÕES

TURISTAS / ANO 54,3 MILHÕESDOMÉSTICOS 42,9INTERNACIONAIS 11,4

UK 1.108.000CANADA 1.100.000BRASIL 895.000FRANÇA 687.000CHINA 646.000

O VAREJO DE NOVA YORK É UMA DAS PRINCIPAIS ATRAÇÕES TURÍSTICAS.

AS LOJAS SÃO MONUMENTOS CONTEMPORÂNEOS.

A EVOLUÇÃO DO VAREJO

DO UMBIGO NO BALCÃO

ÀEXPERIÊNCIA DE COMPRAS

à conversa“ao pé do ouvido”

CONSUMIDORES LOJAS

CONSUMIDOR MULTICANAL

65

42

78

81

88

93

35

58

22

19

12

7

ConsumerElectronics

Books, music orvideos

Appliances

Home improvementprojects

Clothing & footwear

Groceries & pharma

COMPRAS %

In store Online

INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS

GARTNER GROUP, 2012

QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS CANAIS

SHOWROOMING x WEBROOMING

PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS

65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICASCONTATO/VER OS PRODUTOS 75% PASSEIO COM AMIGOS 44%PASSEIO COM FAMÍLIA 37%

O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICASVITRINES E ASPECTO INTERNO 75%MÚSICA 53%EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 46%

LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS

Werby Parker,

Zappos,

Bonobos,

Athelta,

Ministry of Supply,

Zalando(outlet na Alemanha),

Dafiti (Brasil)

LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A EXPERIÊNCIA VIRTUAL

1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’sImage recognition, iBeacons, Mobile Payments

2nd – WALMARTMAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS

3rd – WALGREENSACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO

FÍSICO E VIRTUAL

SHOWROOMING E WEBROOMING

PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS

LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL

LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA

TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS

FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL

COMMERCE

INTERAÇÃO OPERACIONAL

INTERAÇÃO ENTRE CANAIS

PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES

No entanto.......TECNOLOGIA É FERRAMENTA

O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!

CULTURA

DE PRODUTOS E PREÇOS

Para

EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.

PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS?

OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM MÚLTIPLAS FORMAS E

LUGARES!

PORQUE O CONSUMIDOR ME VISITA?

A

EXPERIÊNCIA

DE COMPRAS

O COMO se

compra impacta

mais na

satisfação da

cliente do que

O QUÊ se

compra!

Fonte: trade marketing Consultoria

VISÃO AUDIÇÃO

PALADAR

OLFATO

TATO

AMBIENTE PRODUTOS

EQUIPE

CONHECIMENTO

DO CLIENTE

LAYOUT

QUEM É O SHOPPER?

É influenciado pelas variáveis do Ponto de Venda

Busca o prazer da compra.

Pode ou não ser o consumidor

Shopperé o papel exercido no momento da compra.

Arquitetura/layoutCores, iluminação, músicaConvite à exploração, desafio do olhar

ProdutosSoluções de compra, visibilidade

ComunicaçãoMenos é mais, benefício de uso

AtendimentoPessoas gostam de pessoas

não de vendedores!

Fonte: Trade marketing Consultoria

A questão básica não é

quantos

produtos se consegue

colocar

na área de vendas mas

quantos produtos os clientes estão

VENDO!

dos consumidores acham que há tanta variedade de produtos e serviços que é difícil escolher qual a melhor opção

75%

Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week

- FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO

CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAISESTÍMULOS DOS SENTIDOSCRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA

“PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD”

Walt Disney

RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE)

O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO?

QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA?

A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS?

TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO

DE PRODUTOS E VENDAS?

MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO

PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS

O FOCO DO NEGÓCIO

É A LOJA

E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE.

Não desperdice a oportunidade de uma boa crise!

ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO

SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO

MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA

MELHORAR A GESTÃO!

NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E

CONSTANTE

FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA

PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE

PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.

PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO

SÃO BONS, MAS CRIAM

MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!

MUDANÇA DE HÁBITO !DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO

A MENTE INQUIETA!!!!!

O Cérebro é preguiçoso, uma vez que aprende algo novo tende a repeti-lo até se tornar um hábito e desta forma não precisa trabalhar todas as vezes que for executar a ação!

45

O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR?

AUTOMÓVEL

ELETRO ELETRÔNICOS

RESTAURANTE

VIAGENS

BRINQUEDOS

MATERIAL ESCOLAR

…………..

MOTIVAÇÃOO QUE QUERO!

AMBIENTE

ATENDIMENTO

EMOÇÃO

DESEJO

RESTRIÇÃOO QUE POSSO!

QUANTO GASTAR

VALOR DISPONÍVEL

FACILIDADE DE PAGAMENTO

NEGOCIAÇÃO

O PONTO DE VENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA!

EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E FAZ A DIFERENÇA EM:

COMPRAR OU NÃO COMPRAR

QUANTO COMPRAR.

QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM FRENTE À MINHA LOJA?

LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO

QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA LOJA?

MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE GERAL

DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS COMPRAM?

EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO

DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM, QUANTO($) COMPRAM?

EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA

COMERCIAL

INVENTÁRIOEQUIPE DE

VENDAS

AMBIENTE DA LOJA

GESTÃO FINANCEIRA E OPERACIONAL

EXTERNO - VITRINE1ª. IMPRESSÃOATRATIVA, MOTIVADORA, DESAFIADORA

INTERNOAPARÊNCIA GERAL ATRATIVA E DESAFIADORA

ILUMINAÇÃO, SOM, LAYOUT, VISIBILIDADE

CRIAR PEQUENOS AMBIENTES VISUAISCONVITE AO PASSEIO E EXPLORAÇÃOEXPOSIÇÃO DE PRODUTOS

SOLUÇÃO DE COMPRASDINÂMICAATRATIVIDADE E CURIOSIDADE

“MEU ESTOQUE – MEU DINHEIRO”

HIGIENIZAÇÃO CONTÍNUA – CURVA “CBA”

VISIBILIDADE DOS PRODUTOS SEM GIRO

AMPLITUDE DE LINHA X GIRO

TROCAR $$ RUIM POR $$ BOM

NÃO COMPRAR O QUE NÃO VENDE

CONTROLE BANCO=CONTROLE ESTOQUE

FORTE IMPACTO NA EXPERIÊNCIA DE COMPRASFORTE IMPACTO NO VOLUME DE VENDASAMBIENTE MOTIVADOR

JOGOS / DESAFIOS / PEQUENOS PRÊMIOSRECONHECIMENTO PÚBLICO

TREINAMENTOPROCESSO CONTÍNUO / PADRÃO DA LOJACONHECIMENTO DE PRODUTOS E PESSOASMOTIVACIONAL

GESTÃO DE TURNOVERMERITOCRACIA

FINANÇASMARKUP DE ENTRADA E DE SAÍDAMARGEM DE CONTRIBUIÇÃOFLUXO DE CAIXA

DESCONTOS x PRAZOS (FORNECEDORES E CLIENTES)

ACOMPANHAR O FATURAMENTO E O GANHO

INDICADORES OPERACIONAISO QUE NÃO É MEDIDO NÃO É CONTROLADO

FLUXOS CLIENTES/ FECHAMENTO DE VENDAS / TICKET MÉDIOGIRO PRODUTOSINDICADORES DE RESULTADO E DE GESTÃO.

É O IMOBILISMO E

A MÁ GESTÃO!!

Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais

rápido dos leões, para não ser morto.

Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento

para não morrer de fome.

Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope.

Quando amanhece, é melhor começar a

CORRERFriedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005

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