10 заповедей продавца

42 Print Newsweek • январь–февраль 2013 www.printnews.com.ua январь–февраль 2013 • Print Newsweek 43www.printnews.com.ua

вать — это первый и, может быть, самый важный шаг на пути к этому, такому желае-мому всеми, состоянию, кото-рое иногда называют личным счастьем.

Заповедь первая: НЕ БЫВАЕТ ХОЛОДНЫХ ЖЕНЩИН, А БЫВАЮТ НЕУМЕЛЫЕ МУЖЧИНЫЭта история произошла двенад-цать лет назад в компании «Ригли Украина».

На годовом митинге команды по продажам, в котором уча-ствовало около пятисот человек, рекламное агентство, снимав-шее для компании рекламные ролики, решило сделать сюр-приз участникам мероприятия. Перед выступлением представи-теля этого агентства в зале по-гас свет, заиграла музыка из давно известного рекламного сюжета, появилось привычное изображение на экране (так давно уже всем надоевшее), когда женщина дышит на стекло — на стекле проявляется снежинка (демонстрация холо-дящего эффекта жевательной резинки «Винтер Фреш») и зву-чит глубокий мужской голос: «Не бывает холодных женщин, а бывают неумелые мужчины».

С тех пор, когда я слышу от продавцов о том, что есть не-вменяемые, плохие, не покупаю-щие, вредные, сумасшедшие клиенты, я все время вспоми-наю эту фразу. А иногда и пере-фразирую ее: «Не бывает плохих клиентов, а бывают неумелые продавцы».

Заповедь вторая: СНАЧАЛА ПРОДАЙ СЕБЯ, ПОТОМ В ПОДАРОК ОТДАЙ АВТОМОБИЛЬОднажды проводился конкурс на лучшего продавца автомобилей. Это было грандиозное шоу меж-дународного масштаба. Победи-телем конкурса оказался молодой парень, который продал рекорд-ное число дорогих автомобилей. По окончании церемонии на-граждения его окружили журна-листы, задавая различные во-просы.

Один из них спросил:— Скажите, пожалуйста, то, что

вы сделали — невероятно, в чем же заключается главный секрет вашего успеха?

На что парень ответил:— А никакого секрета нет. Про-

сто я сначала продаю себя, по-том — в подарок — отдаю авто-мобиль...

Заповедь третья: БУДЬ ХОЗЯИНОМ, А НЕ ГОСТЕМНаблюдая «рисунок» поведения лучших продавцов, я обнаружил одну из важнейших черт их пове-дения — они вели себя доста-точно необычно, иногда даже па-радоксальным образом. Они всегда занимали позицию хозя-ина: иногда сразу, иногда — че-рез определенное время. И я ни-как не мог понять, как это проис-ходит, ибо сам переход был почти неуловим. Но однажды мне удалось понять их «се-крет» — они перехватывали ини-циативу в коммуникации, начи-ная задавать вопросы. И когда собеседники начинали отвечать, из вежливости или в результате своей воспитанности, продавец

10 заповедей продавца

ПРОДАЖИ

всегда имел возможность убе-дить их в своей точке зрения, ни-чего не утверждая.

Эти наблюдения позволили мне сделать несколько полезных вы-водов:

1) в любой коммуникации один человек является ведущим, вто-рой — ведомым;

2) ведет всегда тот, кто задает вопросы, отвечающий — идет за ведущим;

3) тот, кто начинает что-либо утверждать — сразу становится «мишенью» для вопросов и те-ряет инициативу.

Мне кажется, что продавец всегда должен помнить о том, что не он должен убедить покупателя, а тот — убедить самого себя, отвечая на точно поставленные вопросы.

Будь хозяином, а не гостем!

ТРЕПАНАЦИЯ ЧЕРЕПА. ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯМеня все время мучает один и тот же вопрос, когда я думаю о профессии продавца: так все-таки продавцами рождаются или ста-новятся...

Многолетняя практика трени-ровки продавцов показала, что классным продавцом таки можно стать, если иметь большое жела-ние этому научиться. Просто многие люди не задумываются о том, что вся наша жизнь — это большая продажа. Мы на каждом шагу «продаем» себя. Нашим близким, знакомым, друзьям, коллегам, руководителям... Кому-то это удается сделать лучше, кому-то — хуже. Но именно от умения преподнести себя окружающим во многом за-висит жизненный и профессио-нальный успех.

Люди стесняются продаж и бегут от них как черт от ладана. И мало кто задумывается над тем, что сегодня умение прода-вать является ключевым навы-ком выживания в «социальных джунглях», и если ты хочешь быть успешным в сегодняшней конкурентной борьбе за место под солнцем, то уже недоста-точно быть просто профессио-налом в том деле, которое тебе нравится, но, что очень важно, просто необходимо научиться эффективно продавать свой труд, чтобы чувствовать себя достойным человеком не только в моральном, но и в материаль-ном плане.

Но для того, чтобы это осо-знать, многим людям необхо-дима «трепанация черепа» — радикальная операция на мозге по изменению системы взгля-дов и убеждений в отношении своей ответственности за соб-ственный образ жизни. Измене-нию, без которого просто невоз-можен жизненный успех и жиз-ненное благополучие тебя и твоей семьи. Умение прода-

Олег АфанасьевУправляющий партнер Profiles International (США) в Украине, соучреди-тель компаний Global Management Challenge (Португалия) в Украине, «Шко-ла Бизнес Стратегий». zАвтор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик уникальной методологии построения бизнес-организации «Концептуальный Менед-жмент». zАвтор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и менеджмента. zСпециалист в области психологии организаци-онного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер, модератор, психолог, автор книг «Стеб бай Степ (Десять заповедей успешного продавца)» (2008) и «Результативный менед-жмент» (2010).

Направления деятельности: zОрганизационная диагностика; zПроекты организационного развития; zТехника модерации в решении управленческих и маркетинговых задач; zПроекты повышения экономической эффективно-сти персонала; zПроекты повышения эффективности менеджмента организаций; zПроекты повышения эффективности отдела продаж.

Достижения и конкурентные преимущества: zРазработка системного комплекса инструментов развития бизнеса, уникальных по своим подходам не только для Украины, но и для глобального мира; zАвтор книг «Стеб бай Степ (Десять заповедей успешного продавца)» (2008) и «Результативный менеджмент» (2010); zСоздание уникальных проектов на основе новой методологии построения бизнес-организации «Концептуальный менеджмент»; zКонсультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий, как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел кадров»; zАвтор уникальных мастер-классов для молодежи «Бизнес как возможность самореализации»; zЧлен жюри студенческого чемпионата GMC Junior; zАвтор уникальных социально-политических технологий.

Образование: zНиколаевский государственный педагогический институт, спецфакультет психологии; zНиколаевский государственный педагогический институт, специальность «Русский язык и литерату-ра»; zТренинги: «Процессы и управление процессами в системе менеджмента качества ISO 9001:2000», «Руководство персоналом по продаже/101», «Организация и управление в сфере услуг», «Организация и управление в сфере услуг», «Навыки тренера», «Гештальт-психотерапия», «Advanced Marketing Course», «How to start own business», «Написание проекта», «Теория и практика психологического консультирования».

Книги и методические разработки: z «Стеб бай Степ (Десять заповедей успешного продавца)», 2008. z «Результативный менеджмент», 2010. zМетодология «Концептуальный Менеджмент»; zРазработка проектов «Школа менеджмента», «Школа продаж», «Школа качественного обслужи-вания клиентов», «Оценка персонала», «Организа-ционная диагностика»; zПроекты организационного развития.

Автор:: Олег Афанасьев

СПРАВКА


Человек живет своеобразными матрицами, образованными его предыдущим опытом и ставшими «фильтрами» восприятия дей-ствительности. Именно поэтому многим из нас очень трудно услы-шать что-нибудь новое, не отра-женное в предыдущем жизненном опыте. Продавцу очень важно на-учиться слушать и слышать вну-тренние ограничения карты мира клиента для того, чтобы не всту-пать в непродуктивные споры, разрушающие эмоциональное тело коммуникации.

Здесь может быть полезной схема эффективной коммуника-ции из арсенала НЛП-практик — «Цель — Чувствительность — Гибкость». Встречая «сопротив-ление» клиента, продавец всегда должен помнить о цели своего участия в разговоре и не увле-каться личностной борьбой, столь соблазнительной в быто-вом общении. Проявляя чувстви-тельность к реакциям клиента на то, что говорится, очень важно проявлять гибкость для того, чтобы уходить от неприятных тем, восстанавливая позитивное впечатление от разговора. Усугу-бление разногласий вряд ли при-близит нас к тому, зачем мы пришли — цели нашей коммуни-кации.

«Каждый слышит то, что пони-мает». Не стоит мешать слушаю-щему. Используйте его слушание для достижения своей цели — продайте ему что-нибудь из того, что ему понадобится по его же мнению.

Заповедь седьмая: РЕШАЙ ВОПРОСЫ КЛИЕНТАПродающий продавец редко стано-вится выдающимся продавцом...

Потому что он продает так, что я это чувствую — он работает... И мне неприятно осознавать, что мне что-то «впаривают», «втюхи-вают», «всучивают» без моего на то внутреннего согласия...

Есть пять стилей продаж, кото-рые можно очень легко идентифи-цировать в поведении продавцов: «ленивая продажа», «агрессивная продажа», «болтливая продажа», «продажа-консультация» и «продажа-забота».

«Ленивая продажа» — это пер-вый уровень «мастерства» про-давца, которому ничего не нужно — ни денег, ни отношений с потенциальным клиентом. Это как в анекдоте про Неуловимого Джо. Едут два ковбоя по саване — вдруг в кустах кто-то шевель-нулся. Один схватился за кольт, а другой сказал:

— Да расслабься ты! Это же Неуловимый Джо!

— Что он такой неуловимый, что его поймать никто не может?

— Да нет! Просто он никому не нужен...

Настоящее искусство продаж заключается в том, чтобы быть нужным максимальному количе-ству людей.

А кто же им нужен? Человек, решающий вопросы!

«Агрессивная продажа» — это продажа, в которой продавец ре-шает, прежде всего, свои во-просы, забывая о потребностях

Заповедь четвертая: ПОКА НЕ ПОНЯЛ, В ЧЕМ ДЕЛО — ЗАТКНИСЬ!Когда-то мне удалось посмотреть довольно старый фильм о про-давцах недвижимости. Назывался он «Американцы». В одной из главных ролей в этом фильме снялся Аль Пачино, который играл настойчивого продавца частных домов. Фильм начался с того, что в провинциальное под-разделение сетевой компании по совершению сделок с недвижимо-стью приехал довольно успешный представитель центрального офиса. Воспитывая персонал приунывшего, не выполняющего планы регионального отделения, он стал довольно агрессивно хва-статься своим дорогим костю-мом, часами, автомобилем. После чего достал брелок довольно не-двусмысленной конфигурации и сказал:

— Так в чем же заключается главный секрет успеха продавца? В том, что настоящий продавец должен иметь железные яйца! — и потряс в воздухе своим уни-кальным брелоком.

После столь яркого выступле-ния руководителем отдела про-даж был назначен молодой со-трудник, подававший надежды на возможность перемен. Он на-столько вошел в новую роль, что однажды стал энергично разда-вать указания опытным сотруд-

никам, не заметив присутствия потенциального клиента, с кото-рым в это время разговаривал ге-рой Аль Пачино. Клиент чего-то испугался и быстро ушел. Разъя-ренный продавец прокричал мо-лодому боссу следующую фразу:

— Ты что разве не знаешь глав-ное правило продавца — «Пока не понял, в чем дело — заткнись!»

Сколько наших продавцов, не затруднив себя выслушиванием актуальной потребности клиента, спешит презентовать то, что нужно продать, делая грубейшую психологическую ошибку?

«Пока не понял, в чем дело — заткнись! » — фраза, которую стоит повесить во все офисы, где работают менеджеры по прода-жам, чтобы настроить их на актив-ное и эффективное слушание для более точного понимания того, чего, на самом деле, хочет клиент.

Заповедь пятая: ЧЕЛОВЕКУ ДАНО ДВА УХА И ОДИН ЯЗЫК, ЧТОБЫ МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ И БОЛЬШЕ СЛУ-ШАТЬНа востоке говорят так: «Чело-веку дано два уха и один язык, чтобы меньше говорить и больше слушать». Это правило как нельзя лучше подходит к профес-сии продавца.

Многие неопытные продавцы считают, что их основной задачей в продажах является презентация

ПРОДАЖИ

услуги или товара покупателю. Именно поэтому они стремятся как можно быстрее «выпулить» все, что они знают о своем про-дукте в собеседника. Но каждое слово, сказанное невпопад, как правило, порождает у клиента «нет»-реакцию. Накопление «нет»-реакций приводит сначала к раздражению, а затем — к агрессии и желанию как можно быстрее избавиться от продавца. Таким образом, мы замечаем, что вопреки общепринятым пред-ставлениям, задача продавца — не «грузить» потенциального по-купателя ненужными ему презен-тациями, а расспрашивать о том, что важно и актуально в данный момент и предлагать только то, что необходимо.

Настоящий продавец — это, прежде всего, отличный слуша-тель, желающий, в первую оче-редь, как можно лучше понять клиента и, только во вторую оче-редь, предложить ему то, что дей-ствительно необходимо.

Заповедь шестая: КАЖДЫЙ СЛЫШИТ ТОЛЬКО ТО, ЧТО ПОНИМАЕТНе помню, где и когда я услышал эту фразу, но почему-то она мне запомнилась, и я стал применять ее в своей жизни и в работе.

«Каждый слышит то, что пони-мает...» Остальное — не слышит? Что это значит на самом деле?

клиента. Это работа по принципу «Давай съедим сначала твое, а потом — каждый свое».

«Болтливая продажа» — это про-дажа без цели продать. Такие про-давцы наслаждаются общением с клиентом и так начинают с ним «дружить», что продавать им уже неудобно. Ведь дружеские отноше-ния не предполагают товарно-денежных отношений, правда?

Однажды девушка, прошедшая курс «Эффективная коммуника-ция», с упоением рассказала тре-неру о том, как хорошо она стала общаться с клиентами после тре-нинга:

— Я так здорово установила от-ношения с закупщиком одной из-вестной сети: мы долго общались, попили вместе кофе, покурили, поговорили о личном...

Правда потом, когда я вышла и посмотрела на коврик у входа в магазин, я подумала: «А зачем я, собственно, заходила?..»

Просто она так увлеклась раз-говором, что забыла о главном различии деловой и личной ком-муникации — сознательной целе-направленности общения — и по-теряла, незаметно для себя, ли-дерскую позицию, став ведомой.

«Продажа-консультация» — это продажа-сотрудничество про-давца и покупателя в поиске ва-рианта решения проблемы по-следнего. Это продажа, от кото-рой мы получаем удовольствие и уносим вместе с покупкой хоро-шее настроение.

Однажды я припарковал ма-шину на улице Дерибасовской в славном городе Одессе. Выходя из автомобиля, я стал глазами ис-кать парковщика, чтобы опреде-литься с порядком оплаты. Вдруг, откуда не возьмись, передо мной появилась фигура парковщицы, большой и круглой как часы. Пер-вая мысль, которая пришла мне в голову — «Как на нее нашли форму?!» (Она была в синей форме, пошитой по ее фигуре). От удивления я воскликнул:

— Ой, а как у вас тут рассчиты-ваются?

На что она гордо ответила:— За три гривны я просто так

хожу, а за пять — глаза на ма-шине!

Как вы думаете, сколько я ей заплатил? Конечно, пять! За чув-ство юмора и «индивидуальный» подход.

Но больше всего меня удив-ляют продажи другого рода, из категории «Продажа-забота». Продавцы, владеющие этим сти-лем, никогда ничего не про-дают — они решают вопросы,

Главной работой Про-давца явля-ется искус-ство управ-лять эмоция-ми Покупате-ля, создавая в момент «здесь и сей-час» ощуще-ние высокого удовольствия от происхо-дящего и от того, что предлагается купить

Больше всего меня удивля-ют продажи другого рода, из категории «Продажа-забота». Про-давцы, вла-деющие этим стилем никогда ни-чего не про-дают - они Решают Во-просы, помо-гая своим друзьям и знакомым


помогая своим друзьям и знако-мым. Это люди, которые умеют дружить и быть полезными для тех, кто к ним обращается за по-мощью. Люди, которые умеют создавать большой круг связей из знакомых с разными возможно-стями. Люди, помогающие дру-гим расширять их круг связей.

Заповедь восьмая: ЦЕННОСТЬ ВЫШЕ ЦЕНЫВо многих работах, посвященных продажам, отдельной главой рас-сматривается тема «Презентация и аргументация в пользу товара». Наш подход к данной теме отли-чается особым пониманием пси-хологии покупателя, его желания получить за свои деньги макси-мальный результат.

Проще говоря, задача опытного покупателя — «отжать» про-давца, то есть купить необходи-мый товар или услугу как можно дешевле. Задача же продавца — продать то, что необходимо поку-пателю, по максимально возмож-ной цене. Ведь это — бизнес, его умение зарабатывать деньги, в конце концов. Именно это «клас-совое» противоречие чаще всего мешает заключению сделки.

Предлагаемые в вышеназван-ных источниках знаний шаблоны «аргументации в пользу товара» редко бывают эффективны, по-тому что не учитывают психоло-гической динамики переживаний покупателя в момент покупки или торга.

Один мой знакомый задал мне однажды такой вопрос: «Олег, знаешь ли ты о принципе „Лимона и Камня“ в приобретении чего-либо за „справедливую“ цену?», «Нет» — ответил я. (Этот человек считается сегодня одним из доста-точно богатых людей в Украине и о нем ходят легенды). И тогда он рассказал мне о принципе, кото-рого придерживается всю свою жизнь. Принцип «Лимона и Камня» заключается в том, что по-купатель никогда не должен про-являть своей заинтересованности в товаре. Он говорит продавцу все время одно и то же — «Нет, это очень дорого!». И если продавец очень сильно заинтересован в продаже, то он начинает предла-гать варианты. «Никогда не делай работу за продавца! Говори ему „нет“ до тех пор, пока не увидишь гримасу боли на его лице. Это зна-чит, что ты достиг его нижнего предела. Первоначальная цена — это всего лишь лимон, сок кото-рого нужно отжать, не дав про-давцу заработать на тебе больше, чем это необходимо и достаточно

для него. Камень — это та цена, ниже которой продавец уже ни за что не опустится. Это та цена, ниже которой он сам отказыва-ется от сделки. На чем попался продавец? На желании продать то-вар логически. И на этом был пой-ман. Покупатель „убрал“ эмоции и не оставил ему ни одного шанса на перехват инициативы в комму-никации».

В вышеописанном случае мы имели дело с профессиональным продавцом и покупателем в одном лице — бизнесменом. Большинство же людей в приоб-ретении товаров ведут себя иначе — они проявляют эмоции. И для них в момент покупки го-раздо важнее то, какие эмоции они испытывают к самому про-давцу и к тому, как он себя ведет в момент обслуживания. Именно поэтому главной работой про-давца является искусство управ-лять эмоциями покупателя, соз-давая в момент «здесь и сейчас» ощущение высокого удоволь-ствия от происходящего и от того, что предлагается купить. Именно в этот момент рождается сильное желание получить необ-ходимое — субъективная цен-ность предлагаемого продавцом товара. Именно за это люди пла-тят максимальную цену.

Все бренды класса премиум и лакшери построены на идее воз-действия, прежде всего, на эмоции покупателя. Для того чтобы убе-диться в том, что данный феномен работает, вспомните, есть ли в Ва-шем доме вещь, которая Вам очень нравилась при покупке, но которую Вы не носите по непонят-ным для Вас причинам. А теперь вспомните, как Вас обслуживал продавец в момент ее покупки. «Продал» ли он Вам вместе с этой вещью хорошее настроение и вос-торг от возможностей, открываю-щихся перед Вами в случае ее при-обретения? «Продал» ли он Вам ценность обладания данной ве-щью? Ценность выше цены — зо-лотой закон торговли. Потому что к продавцу, умеющему продавать ценность, покупатель всегда воз-вращается. А это уже высший пи-лотаж в продажах.

Заповедь девятая: НИКОГДА НЕ НАЗЫВАЙ ЦЕНУ, ПОКА НЕ СОЗДАШЬ ЦЕННОСТЬОдним из важнейших правил ра-боты продавца является девиз «Никогда не называй цену, пока не создашь ценность».

Цена и ценность — слова одного корня, но различных зна-

чений: Цена — это та сумма де-нег, которую продавец хочет «вы-ручить» за товар; ценность — это то, ради чего покупатель хочет отдать свои деньги продавцу. И если такой причины нет, то про-давец чаще всего терпит фиаско и уходит ни с чем.

При восприятии цены покупа-телем есть всего лишь три типич-ных реакции: «Дорого», «Нор-мально», «Дешево». И эти реак-ции не имеют ничего общего с на-стоящей стоимостью товара, ибо они глубоко субъективны. То, что одному кажется дорого, для дру-гого — копейки.

На самом же деле истинная ценность товара определяется степенью его необходимости для покупателя в настоящий момент и силой желания им завладеть. При одной и той же цене один и

тот же человек в разные моменты своей жизни может показывать разные реакции.

Например, если молодой чело-век выбирает подарок девушке, которая ему нравится, без ее при-сутствия — он может торговаться или спорить с продавцом; если же девушка рядом — вряд ли он ста-нет это делать. Потому что для него, в данном случае, репутация галантного, щедрого, любящего кавалера гораздо важнее цены. Ценностью здесь является воз-можность проявить себя в нуж-ном качестве. В этой ситуации продавец должен продавать не то-вар как подарок, а товар как га-лантный комплимент, подчерки-вающий исключительное отноше-ние покупателя именно к этой де-вушке, тем самым помогая поку-пателю решить его, скрытую от

глаз окружающих, психологиче-скую задачу. «Ценность выше цены»... На что продавец может повлиять в большей степени? На цену? Нет... Цена — это кон-станта, заданная собственником товара... Может быть на цен-ность? Ведь ценность — это эмо-циональная готовность к по-купке. А на эмоции покупателя продавец повлиять может. И дол-жен. Ибо, чаще всего, продается не товар, а впечатление о нем, созданное продавцом. Ведь это — правда?

Следовательно, главной рабо-той продавца не является про-дажа товара. Главной же работой продавца, на самом деле, явля-ется искусство создания и разви-тия ощущения ценности предла-гаемого покупателю способа ре-шения его же вопроса.

Заповедь десятая: ТРУДНО БЫТЬ СКРОМНЫМ, КОГДА ТЫ — ЛУЧШИЙ!Хороший продавец — это всегда амбициозный человек. Это чело-век, которому очень многое нужно в этой жизни. Это человек, который никогда не довольству-ется достигнутым. Это человек, способный быстро меняться и всю свою жизни учиться чему-то новому у своих покупателей и коллег.

Это человек, способный бы-стро оправляться от неудач и двигаться дальше к намеченным целям. Это, прежде всего, — сильная личность, обладающая железной волей и целеустрем-ленностью.

Любое общество раскалыва-ется на группы людей, так назы-ваемые социальные слои. Каж-дый из нас однажды делает для себя выбор, в каком слое ему на-ходиться и какую позицию в этой жизни занимать. Чаще всего это происходит неосознанно. Но этот выбор однажды де-лает каждый. Кто-то смиряется со своей нищетой, кто-то по-сле нескольких неудавшихся по-пыток теряет надежду на успех и сдается. А кто-то сражается за свое будущее всю свою жизнь и никогда не сдается. Таких людей единицы. Но они есть и именно они в бизнесе достигают самых высоких успе-хов. Они непобедимы, потому что однажды сделали свой выбор осознанно и верны ему, несмотря ни на что!

Сделайте свой выбор и Вы, прямо сейчас! Ответьте, пре-жде всего, самому себе на са-мый главный вопрос в своей жизни: «Мне куда? И я с кем?» От этого выбора во многом бу-дет зависеть Ваша судьба и Ваш уровень жизни. Готовы ли, в бук-вальном смысле слова, сра-жаться за свое благополучие? Тогда Вам место среди лучших и первых! Среди лидеров! Если нет — смиритесь с жизнью обыч-ного человека. Человека, живу-щего от зарплаты до зарплаты. Человека, прозябающего в дол-гах и нищете. Человека из кате-гории экономкласса. «Трудно быть скромным, когда ты — луч-ший!» — эта фраза стала уже рас-хожей в кругах бизнесменов. И это принцип, с которым согла-сится, пожалуй, каждый успеш-ный человек. Теперь дело за Вами. «Стань лучшим или умри!» — сказал однажды Том Питерс. И я с ним полностью со-гласен. А Вы?n

ПРОДАЖИ

10 заповедей продавца

Documents