1. prirucnik za preduzetnike-seminar.pdf

YES - Prirunik Strana 0

YY..EE..SS..

Seminar za mlade preduzetnike

Prirunik

NNAA PPUUTTUU PPOOSSLLOOVVNNOOGG UUSSPPEEHHAA


Poglavlje 1 Polazite Dakle vi elite da krenete u biznis. To moe da ima prednosti i mane. Voenje vlastitog biznisa dae vam oseanje nezavisnosti, i oseanje ispunjenosti. Biete ef, i ne mogu vas otpustiti, ali bie i dana kada ete to eleti. Moete sebi davati platu i sav profit ostvaren u vaem biznisu, takoe, e biti va. Moete predvideti dobar prihod kad se biznis uspostavi. Takoe, moete doivljavati veliko zadovoljstvo to nudite proizvod ili uslugu, cenjenu na tritu. Naravno, ako imate zaposlenih, morate da ih plaate svakog meseca. Morate uvek imati novca da platite svoje dunike: lice koje vam prodaje robu ili materijale: trgovca koji vam obezbeuje instalacije i opremu; vlasnika, ako ste zakupili prostor; izdavaa vaih oglasa; poreske subenike; i mnoge druge. Sve to se mora platiti pre nego to mognete razmatrati va vlastiti profit.

ta ja to zapravo radim??? Dva vana pitanja koja treba da razmotrite: (Oznaite ona koja se odnose na vas)

1. Da li je ovo dobar momenat za poinjanje biznisa?

o Pruila se nova mogunost o elim da budem nezavisan o Moje sposobnosti su premalo iskoriene o Sada ne radim i mogu da vodim svoj biznis o elim posao u kojem u da uivam o Imam sjajnu ideju za biznis o elim da zaradim mnogo novca

2. Mogu li voditi svoj biznis? o Da li volim izazove? o Da li rado prihvatam promene, i to mnogo njih? o Mogu li dati uputstva drugima? o Mogu li verovati drugima? o Mogu li donositi teke odluke? o Imam li hrabrosti da se nosim sa krizom? o Prua li moja porodica podrku ovoj ideji? o Da li sam sasvim posveen ovoj ideji? o Da li sam spreman prihvatiti promene u ivotu? o Da li sam kvalifikovan/a za ono to elim da radim?


Promene, koje e se desiti u mom ivotu, ako postanem preduzetnik! Odvojite koji minut da razmislite o promenama koje bi mogle da se dese, i o tome na koji nain ete vi moi da se sa njima nosite. Razmislite o uslovima standardnog zaposlenja koje ste potovali celi ivot. Sad razmislite koliko e drugaiji biti uslovi rada ako postanete preduzetnik i svoj vlastiti gazda! Koristei tabelu Promene u mom ivotu u svakom odeljku navedite beleke u vezi sa situacijom 1) ako imate standardno zaposlenje i 2) ako imate svoj biznis.

Promene, koje e se desiti u mom ivotu, ako postanem preduzetnik

Pitanja Standarno zaposlenje Moj vlastiti biznis Komentari

Administracija

Vozilo firme

Sigurnost zaposlenja

ivotni stil

Plaeni odmor 3 do 4 nedelje; dravni praznici. Nema ga prve godine.

Penzijski plan

Odgovornost

Standard ivota

Stres

Uslovi rada

Radno vreme 08.00 do 16.00; jednosatna pauza za ruak

12 16 sati/dan; 6 dana/nedeljno

Satisfakcija

Koliko ste sati radili u poetku?

Gotovo je nemogue sasvim se iskljuiti iz svog biznisa, jer vam je va biznis stalno na pameti, ali s druge strane, ne moe biti vie od dvanaest sati stvarnog, efektivnog rada. Kad sam ja poeo svoj biznis, radio sam preko dvanaest sati na dan, a to je trajalo oko dvije godine. Sad mi se radni dan razlikuje iz dana u dan. Nekad moram raditi skoro dvadeset sati dnevno, a nekad samo pet. Takoer je vrlo vano da naete vrijeme za sebe, kako biste napunili baterije, inae ete sagorjeti.

Mirko aki,generalni direktor, GRAND SM d.o.o. .


Sposobnosti i mogunosti Sad treba da razmislite o vaim mogunostima i sposobnostima. Tabela sa desne strane navodi nekoliko kvaliteta povezanih sa uspenim preduzetnitvom. Niko ih nema sve. Koristite tabelu i razmislite o svakom navedenom potencijalu, i o tome koliko ih vi posedujete. Razmislite o svakom, i ako se moete setiti primera kako ga posedujete, onda obeleite taj potencijal. Ako je mogue, neka prijatelj ili neko iz familije oceni vae kvalitete u svakoj oblasti. Koristite u tu svrhu kolone: Prijatelj #1 i Prijatelj #2. Moda otkrijete da imate mnogo vie kvaliteta nego to ste i slutili.

Prvo popunite ovaj formular

Sada pogledajte dole tabelu line sposobnosti. Opte je prihvaeno da postoji sedam kriterijuma sposobnosti za voenje biznisa. Procenite sebe i/ili neka vas drugi ocene u pogledu tih kriterijuma. Odmah ete videti gde su praznine, i na koje oblasti sposobnosti treba da usresredite svoj razvoj.

Tebele line sposobnosti

Lina sposobnost Slaba Prosena Dobra Komentari

Efikasna komunikacija

Stvaranje prilika

Voenje i usmeravanje drugih

Procena rizika i odgovarajua akcija

Korienje informacija radi preduzimanja odgovarajue akcije

Samostalan marljiv rad

Tabele mojih i sposobnosti i mogunosti

Moje mogunosti Ja Prijatelj#1 Prijatelj#

2 Komentari

Ambiciozan

Pristupaan

Snalaljiv

Svestan

Odluan

Izdrljiv

Entuzijasta

Fleksibilan

Nekonfliktan

Marljiv

Zna upavljati sa novcem

Zna svoja ogranienja

Optimista

Organizovan

Strpljiv

Uporan

Pozitivan

Rad sa drugima

Samouveren

Samopouzdan

Samomotivisan

Duhovit

Pun energije

Tvrdoglav

Voljan


Poslovno umee zahteva akcioni plan Treba da imate i dobre razloge za pokretanje svoga biznisa i opredeljenost da on uspe. Mi preporuujemo da razradite jedan lini akcioni plan. Sledei obrazac omoguava vam da analizirate svoje znanje i sposobnosti u nekoliko kljunih oblasti biznisa. Ne brinite ako nemate neke posebne vetine ili znanja kako voditi biznis to se prilino lako ui. Vama treba da sada shvatite koje su vae sposobnosti za voenje biznisa i kako najbolje moete da ih iskoristite za vlastitu korist. Razmislite o glavnim sposobnostima koja elite da postignete u prvih nekoliko meseci biznisa. Sada treba da razmiljate samo uopteno. Ovaj obrazac e vam omoguiti da uspostavite prioritete uenja i razvoja i razuman plan za postizanje tog razvoja. Imamo primer koji vam moe pomoi. Ovaj obrazac e vam pomoi da utvrdite prioritete obuke i razvoja. Uputstva:

Kolona 1 identifikuje sposobnosti koje imate na adekvatnom nivou; Kolona 2 identifikuje sposobnosti koje imate, ali ih treba poboljati; Kolona 3 identifikuje sposobnosti koje nemate, a koje vam trebaju; U kvadratiu Akcioni plan napiite kako ete stei potrebne

sposobnosti: formalna obuka, uz rad, itanje, CD-ROM, udruenja, itd.

U kvadratiu Datum napiite datum kad mislite da ete zavriti ovu fazu obuke;

U kvadratiu Komentari navedite posebne organizacije koje nude kurseve ili obuku.

Potrebe poslovnih sposobnosti i Akcioni plan

Sposobnosti 1 2 3 Prioritet Akcioni plan Datum

Marketing

Raunovodstvo #1 Veernji kurs 15.12.02. akt

101

Tehnike prodaje

Istraivanje trita

Oglaavanje

Trokovi

Pitanja ekologije

Pravna pitanja

Zakoni o zapoljavanju

Informacione tehnologije

Bankarstvo

Porezi

Strateko planiranje

Sposobnosti prezentacije


Velike poslovne ideje Kad se osvrnete oko sebe radi poslovnih ideja, imajte na umu da one mogu da budu zasnovane na svakom od sledeih pristupa:

Proizvedeni proizvod gde kupujete materijale ili delove i sami izraujete proizvod/e;

Distribuiran proizvod gde kupujete proizvod od trgovca na veliko, na malo, ili proizvoaa;

Usluga koju pruate. I imajte na umu da najbolje poslovne ideje nisu sasvim originalne. Vi verovatno ve imate sjajne poslovne ideje!

Koliko puta ste pokuali nai neki proizvod koji izgleda niko ne pravi,niti ima na zalihama?

Koliko puta ste sebi rekli Ja to mogu bolje?

Koliko puta ste za druge reili problem?

Koliko puta ste pomislili da moete ponuditi uslugu? mnogo bolje od bilo koga drugog?

Koristite primere iz svakodnevnog ivota:

Pratite ponaanje potroaa: ta ljudi i organizacije kupuju? ta ele, a ne mogu da kupe? ta kupuju, a svia im se? Gde kupuju, kada i kako? ta bi jo moglo da im treba, a ne mogu da nau? Pratite: Nove trendove; Sve ire trine nie; Promene postojeih proizvoda i usluga.

Koristite obrazac-Brza i sveobuhvatna razrada poslovnih ideja da zabeleite svoje ideje.

Glasno razmiljajte sa prijateljima. Pitajte ljude za ideje. Koristite jednu ideju da biste doli do bolje. itajte odgovarajue poslovne asopise. Gledajte oglaavanje i sanjajte!

Kako ste odabrali svoj biznis?

Biznis smo zapoeli 1991. godine , kada je donet zakon koji je omoguio otvaranje privatnih apoteka. U to vreme smo imali lepa i perspektivna zaposlenja , ali nam, naalost, finansijski nisu omoguavala da budemo nezavisni od roditelja. elei da sebi obezbedimo ivot na koji smo bili navikli, reili smo da pokuamo sa privatnim biznisom i vidimo da li smo sposobni za to. Naravno, s obzirom da smo oboje diplomirani farmaceuti , na izbor je bio apoteka.

Lovorka Nikoli Potpredsednik Frama Logist


Brzinska i sveobuhvatna razrada poslovnih ideja

Poslovne ideje Zato sam mislio na to? Rang #

Ne brinite to vam poetne ideje mogu izgledati glupo samo ih pribeleite Znate, kreativno razmiljanje je teak posao. Idite dalje i biete prijatno iznenaeni.

Teko je? Evo saveta: zapiite sluajnu re i onda smislite 6 do 10 ideja za svako od slova te rei. Mislite da je glupo? Pa, ta da kaem? Kod mene je to imalo efekta!


Poglavlje 2 Istraivanje trita Sad imate sjajnu ideju za biznis! Sledei va zadatak je da istraujete, i da vidite da li e biti podrke vaem biznisu. Istraivanje i poznavanje trita je apsolutno bitno za opstanak vaeg biznisa. Evo proste formule: Istraivanje trita = sticanje znanja i injenica = sposobnost za razumne i dobre poslovne odluke = vea ansa za uspeh. Istraivanje trita nije teko. Radi se o postavljanju pravih pitanja - u pravo vreme na pravom mestu i, dobijanju pravih (tanih) odgovora. Nivo i kompleksnost vaeg trinog istraivanja e, naravno, zavisiti od vae konkretne poslovne ideje. Detaljno istraivanje trita omoguava vam da ustanovite da postoji trite za va proizvod i pomae da ustanovite koliko je to trite. Takoe, kad sakupljate sredstva, istraivanje trita pokazuje potencijalnim kreditorima da ste vi mislili na potroae i njihove potrebe. Ciljevi istraivanja trita:

Ustanoviti veliinu trita... broj ljudi koji e kupovati vae proizvode, ili e im trebati vaa usluga.

Koji udeo na tritu moete REALNO postii? ta to znai kao prihodu od prodaje za va biznis?

Treba da odgovorite na ova pitanja da biste uspeno vodili svoj biznis!

Vea ili manja potranja za proizvodom ili uslugom? Ko e biti kupci biznis, vlada, iroka publika? Hoe li broj kupaca rasti ili padati? Koja je njihova kupovna mo? Gde su locirani? Koliko su spremni platiti za proizvode ili usluge? Kako ete kontaktirati sa njima? ta oni ele od vaeg proizvoda ili usluge? Koji nivo prodaje moete postii? Ima li konkurenata?

Koje su njihove cene? Kako potroai vaeg konkurenta vide njegovo poslovanje? Zato bi vai potroai trebalo da kupuju kod vas? Da li su konkurenti u neemu neuspeni? Postoji li mogunost da se pojave novi ili dodatni konkurenti? Morate li potovati neke zakone? Kolika vam sredstva trebaju za poetak? Ima li nekih posebnih potreba, sposobnosti, ili opreme koja vam

treba? Ovo e vam se initi kao mnogo informacija to treba da ih sakupite, ali moete da ih podelite na manja poglavlja kako bi vam to bilo lake postii. Ako vam se ini da su neka pitanja manje znaajna za va biznis, samo ih zanemarite.

Koji su kljuni faktori doprineli uspehu Vaeg biznisa ? Preduslov uspeha je ozbiljan pristup poslu , potpuna posveenost i dugorona orijentacija , to e doprineti kvalitetu Vae firme. Vremenom e Vas drugi preporuivati , stvarae se anse , dobijaete ideje. Vano je pravovremeno prepoznati promene u okruenju i brzo reagovati , ali je isto tako vano i znati rei ne. Treba da se trudite da probleme na koje nailazite sagledavate kao anse i da mislite pozitivno. Vrlo je vano da gradite kontakte sa ljudima izvan firme , ak i sa ljudima izvan Vaeg biznisa , jer je neophodno biti dobro informisan o okruenju i konkurenciji. Sve te podatke treba da pamtite, povezujete i analizirate . Kako se posao bude razvijao , vano je da oko sebe okupite ili izgradite kvalitetan kadar i da nauite da sluate , a ne samo da govorite . Takodje, smatram da je veoma vana podrka porodice, tj. da su suprunici zajedno u poslu, jer e se bolje razumeti i vremenom na isti nain menjati tj. razvijati.

Lovorka Nikolic Potpredsednik Farma Logist


Ciljevi istraivanja trita Koristei Obrazac za ciljeve istraivanja trita, napiite nekoliko napomena o glavnim ciljevima istraivanja trita. To e vam pomoi da ostanete fokusirani kad budete vrili istraivanje. Evo primera nazvanih Budui vrtovi, koji se baziraju na sledeem:

Lice ima vrtlarske sposobnosti; Poseduje kamion i vrtlarsku opremu; eli da razvije biznis sa klijentima u preniku od 20 km od kue; eli da se bavi hortikulturom i odravanjem vrtova.

Proui ovaj uzorak, a potom ispuni svoj obrazac ciljeva istraivanja trita za poslovnu ideju.

Budui vrtovi ciljevi istraivanja trita

Utvrditi postoji li interesovanje za planiranje vrta, postavku, odravanje u preniku od 20 km

Utvrditi da li e biznis moi da opstane sa vlasnikom i jednim zaposlenim u punom radnom vremenu

Utvrditi cene

Identifikovati konkurenciju

Identifikovati i druge usluge koje mogu biti traene

Identifikovati marketinke metode

Ciljevi mog istraivanja trita


Istraivanje za stolom Istraivanje za stolom je ono u kojem koristite ve objavljene informacije. Veliki deo Istraivanja za stolom moete da obavite posetom vladinim savetodavnim slubama za biznis, pretraivanjem Interneta, itanjem biznis i trgovakih asopisa, posetama bibliotekama, poslovnim kolama, ekonomskim/statistikim institutima, itd. Koristite Rezultate obrazaca za istraivanje za stolom, i beleite svoje nalaze.

Budui vrtovi Rezultati istraivanja za stolom

4.500 privatnih stanova u preniku od 20 km

45 dravnih zgrada u preniku od 20 km

Planovi za izgradnju 575 novih stanova u naredne 4 godine

Jedan rasadnik u podruju

Dva hortikulturna preduzea u preniku od 40 km

Trgovci cveem i ukrasnim biljem na na veliko e dostavljati bilje / zalihe na kredit od 45 dana

Rezultati mog istraivanja za stolom


Istraivanje na terenu Istraivanje na terenu koristi se kada ne moete doi do objavljenih informacija. Postoje posebne kompanije koje e to uraditi za vas, ali one su skupe. Morate da budete veoma fokusirani na informacije koje elite da sakupite. Istraivanje se moe obaviti na razne naine lino, telefonom, potom ili putem Interneta. Treba da dizajnirate i koristite svoj upitnik. Pitanja treba da budu jednostavna i da pruaju potrebne informacije. Ne zaboravite da vam treba i informacija o konkurentima. Zapamtite ovo treba da uradite kako valja! Samo tane informacije e vam pomoi u ostvarenju poslovnog uspeha. Neke rezultate terenskog istraivanja moete videti na donjoj tabeli. Koristite tu tabelu za svoje terensko istraivanje.

Budui vrtovi Rezultati istraivanja na terenu

Istraivanje od vrata do vrata ukazuje da je 15% stanara zainteresovano Pisma na 500 kunih adresa rezultat je 23 potencijalne narudbine i jo 40 telefonskih poziva koji su usledili Za jednog batovana se smatra da je veoma kvalifikovan, ali vrlo skup

Domainstva koja razmatraju potrebu za radom od 2 sata nedeljno

Drugi konkurenti se smatraju nepouzdanim

Mogu dodatni rad dok su vlasnici na odmoru

Rezultati mog istraivanja na terenu


Istraivanje konkurenata Kad istraujete konkurente, obezbedite da budete upoznati sa celokupnom ponudom proizvoda, roba i cena. Utvrdite da li oni nude popuste i koji su im uslovi plaanja. Ustanovite kako utvruju cene i koja im je marketinka strategija. Proverite njihove zaposlene znaju li da rade svoj posao, da li su ljubazni, te da li su od pomoi? Naite primerke njihovih broura i cenovnika. Saznajte o njima sve to moete. Dole je uzorak obrasca, za svoje istraivanje koristite Obrazac za istraivanje konkurenata.

Budui vrtovi - rezulti istraivanja konkurenata

Radi u svojoj kui

Ima veliki kombi (u dobrom stanju) ali staru vrtlarsku opremu Trebaju mu 3 sedmice da ponudi svoju cenu za neki posao

Radi u staroj odei i izmama

Naplauje 4 evra po satu

KONKURENT 1

6 kupaca nije bilo zadovoljno uraenim poslom

Radi u maloj kancelariji u garai

U biznisu je 5 godina izgleda da ostvaruje profit

Zapoljava dva radnika

Zaposleni rade u radnoj odei

Zaposleni koriste svoja kola/kamione na poslu

Treba mu sedam dana da da ponudu cene posla

KONKURENT 2

Uglavnom radi sa komercijalnim preduzeima i dravnim zgradama

Rezultati mog istravanja na terenu


Probni marketing Treba da razmotrite probni marketing svojih proizvoda i usluga, ako je izvodivo. To se moe uraditi po razumnoj ceni, i to na sledei nain: Navedite neke svoje potencijalne kupce da koriste vae proizvode i usluge, a onda ujte njihovo miljenje. Pratite odgovarajue sajmove. Koristite tand. Pokuajte neki od metoda svog konkurenta. I to moe da ima uspeha!

Kako ste izabrali lokaciju za svoj biznis? Lokacija za moj biznis odreena je prema izvoru sirovina koje koristim u proizvodnom procesu. Moja fabrika je smetena blizu izvora mineralne vode. Koliko je vana lokacija za va biznis? Lokacija je vrlo vana za neke biznise poput hotela, prodavnica, koje, da bi uspele, trebaju lokaciju sa visokom stopom naseljenosti, saobraaja, itd. Za proizvodnju je vanije da se biznis locira blizu resursa potrebnih za proizvodni proces, i naravno, vano je imati pristup potrebnoj infrastrukturi poput struje, kanalizacije, puteva, itd.

Jonus Iki, generalni direktor, Ilidanski dijamant d.o.o

Kad ste pokrenuli svoj biznis, da li ste ve imali razraen biznis-plan? Sve to radim zasnovano je na detaljnom planiranju. U okviru plana, analiziram proizvod, finansije, sve elemente koji su sastavni dio dobrog biznis-plana. Volim analizirati planove s vremena na vreme, kako bih uoio koliko je, ustvari, postignuto. Zadovoljstvo je videti da je neto, to je u prolosti planirano, postalo stvarnost.

.Da li ste svoj biznis-plan sami uradili, ili ste angaovali neku konsultantsku kompaniju da to uradi za vas? Biznis-plan sam uradio sam, uz pomo moje supruge i drugih saradnika.

. .


Analiza informacija Ako sledite gore navedeni pristup, vae istraivanje je struktuirano da prui odgovore na pitanja koja ste zacrtali kad ste razradili svoje ciljeve marketinkog istraivanja. Sada treba da uporedite dobijene informacije sa tim ciljevima, a iz toga treba da zakljuite da li va biznis moe biti uspean, ili ne. Sad je vreme da izvedete zakljuke. Molim vas, proitajte uzorak i koristite Obrazac zakljuci istraivanja trita radi vaih zakljuaka o vaoj poslovnoj ideji.

Budui vrtovi - zakljuci istraivanja trita

Radna snaga Zasnovano na prihodu, treba da ima dovoljno posla za 2 radnika

Radno vreme 2 radnika koje rade 30 sati nedeljno plus 10 sati putovanja, nudi 60 sati nedeljno naplativo po 300 din. po satu.

Rad sa kupcima Pozitivna reakcija ukazuje na potencijal za 260 sati rada nedeljno. Treba ii na 80 sati nedeljno na startu.

Lokacija Rad iz komercijalnog prostora donee dodatna 4 sata nedeljno. Dodatni prihod na raspolaganju od prodaje cvea, ukrasnog bilja i materijala. Potencijal za

vie usluga Dodatni prihod na raspolaganju od odravanja cvea i ukrasnog bilja u stanovima i dvoritima.

Kvalitet usluge na koji se treba fokusirati

Izgleda da postoji prostor, koji se moe ispuniti mojim biznisom. Vani elementi su:

Pouzdanost Dobar rad Potenje Cena

Zakljuci vaeg istraivanja trita

Radna snaga

Radno vreme

Rad sa kupcima

Lokacija

Potencijal za vie usluga

Kvalitet usluga na koji se treba fokusirati


SWOT analiza istraivanja trita Drugi nain da se pokau zakljuci je SWOT analiza. Vae istraivanje je podieljeno na 4 dela: dobre strane, loe strane, anse, opasnosti za va biznis. To vam omoguava da kapitalizujete na svojim dobrim stranama i ansama a da neto uradite sa svojim slabostima. Slabosti su prosto problemi koje moete da reite. Opasnosti se odnose i na vae konkurente. Morate shvatiti da oni postoje i planirati da se s opasnostima suoite. Evo primera koji vam mogu pomoi kada budete radili SWOT analizu.

Budui vrtovi SWOT analiza

Poznavanje trita

Odlino trino podruje

Niske reije Dobre strane

Itd.

Bez prethodnog nezavisnog poslovnog iskustva

Biznis jednog lica bez podrke

Relativno kratka radna sezona Loe strane

Itd.

Mala konkurencija

Rast potencijalnog trita nove kue

Neke mogunosti za promene anse

Itd.

Konkurenti sve agresivniji

Opta ekonomija

Loe vreme Opasnosti

Stanje vozila

Vaa SWOT analiza

Dobre strane

Loe strane

anse

Opasnosti


Neprekidno istraivanje i povratna informacija od kupaca i korisnika usluga Zapamtite, trite se menja, i sutra bi moglo da bude sasvim drugaije. Morate da vrite neprekidno istraivanje da biste bili sigurni da vae robe i usluge ispunjavaju potrebe i elje kupaca i korisnika vaih usluga. Poteno gledajte na svoje rezultate. Korisite istraivanje u poslovanju postanitebiznis kojeg vodi trite i uspean biznismen.

Kada ste poeli sa svojim biznisom, kako ste utvrivali trine mogunosti? Proveli smo istraivanje trita, i to tokom est meseci. Tokom tih est meseci prikupili smo informacije od svih trgovaca na veliko, i drugih oko obima prodaje mineralne vode.

Jonus Iki, generalni direktor, Ilidanski dijamant d.o.o.

Kada ste zapoeli sa svojim biznisom, kako ste utvrivali trine mogunosti? Ispoetka, sve je ilo manje-vie spontano i po intuiciji. Ali danas, za svaki projekt koji radimo, pre njegove izrade, mi sprovodimo istraivanje trita. Franjo

Rajkovi, generalni direktor, Economic d.o.o.


Poglavlje 3 Marketinki plan Jedan od najteih aspekata voenja biznisa je dobra marketinka procena. Vreme potroeno na marketing je bitno za va biznis. Marketinka reenje su, jednostavno reeno, aktivnosti koje se ujedinjuju kako bi se proizvod ili usluge prodale kupcu. To ukljuuje same proizvode i usluge, njihovu cenu, oglaavanje i promotivne prodaje, ambalau, distribuciju, itd.


Nai svoje kupce Vae aktivnosti trinog istraivanja odredile su vae ukupno trite. Sada ete imati elju da razbijete svoje trite na manje grupe sa kojima je lako raditi. To e omoguiti da ciljate na te pojedinane grupe, ako bude potrebno. Takoe ete koristiti te grupe za identifikaciju profitabilnosti svakog od vaih biznisa i da obezbedite da je vaa celokupna marketinka strategija efikasna. Jedan nain je koristiti matricu prodaje proizvoda i usluga. Pogledajte na primer za nau kompaniju Budui vrtovi. Naveli smo potencijalne grupe kupaca na vrhu obrasca, a proizvode i usluge u koloni levo. Kasnije emo ispuniti procente prodaje ili procenjene iznose gotovine od prodaje za svaki proizvod i kupca.

Budui vrtovi matrica prodaje proizvoda i usluga

Proizvodi Izloeni i u kanc.

Stambeni eksterijer

Stambeni interijer

Komerc. prostor

Odmor ute strane

Postavka ureenja vrta

Odravanje ureenog vrta

Prodaja cvea i ukras.bilja

Itd.

Vaa matrica prodaje proizvoda i usluga

Proizvodi i/ili usluge


4 P Da biste uspeno poslovali, va biznis se mora isticati i biti razliit od vaih konkurenata. Ta kljuna razlika moe da bude va proizvod ili usluga, vaa cena, ili nain prodaje i promocije vaih proizvoda i usluga. Vi kontroliete te elemente. Vi moete da ih menjate da bi vai proizvodi i usluge bili privlaniji kupcima. Evo tih 4 P:

rodukt (Proizvod) sve o vaem proizvodu ili usluzi. lace (Mesto) pristup vaem tritu. rice (Cena)

poveanje vaeg prihoda od prodaje.

romotion (Promocija)

kako komunicirate sa kupcima. Mi emo analizirati svaki od ova 4 elementa. Izazov za vas je da izvedete sve potrebe prilagoavanja kako biste ostavili snaan utisak vaih proizvoda i usluga na kupce. Mi oekujemo da vi imate prednost nad konkurentima.

4 s ta to znai? ta ukljuuje?

Proizvod

Pojedina roba, proizvodi, proizvodne linije, ili usluge

Ukljuuje karakteristike, dodatke, postavku, uputstva, uslugu, garancije, servisiranje, ambalau, i marku porekla.

Mesto (Distr.)

Da proizvod stigne do kupca

Kanali, sistemi distribucije, posrednici, skladitenje, transport, ispunjenje obaveza i pedicija.

Promocija

Komuniciranje sa kupcem

Lina prodaja, masovna prodaja, promotivna prodaja, prodavai, oglaavanje, izbor medija, autorska prava.

Cena

Uspostavljanje cene koja odgovara kupcu, ali i uveava profit kompanije.

Fleksibilnost cena, ujednaene cene, promotivne cene, popusti, pogodnosti.


Proizvodi i/ili usluge Razmotrite proizvode i usluge koje nudite. Morate to dobro da uradite. Morate znati ta va kupac eli, i onda ete moi da to ponudite. Pogledajte proizvode i usluge iz ugla vaeg kupca. Pogledajte uzorak obrasca i onda analizirajte svoje proizvode i/ili usluge u datom obrascu.

Nudite li proizvode i usluge koje vai kupci ele? Poseduje li va proizvod neku posebnu osobinu, koja im se

stvarno dopada? Poseduje li va proizvod neku posebnu osobinu, koju proizvodi

vaih konkurenata nemaju? Koji su jedinstveni elementi prodaje? Je li va kvalitet elemenat prodaje? Ima li vaa roba svoju prepoznatljivost? Je li va proizvod u privlanoj ambalai? Nudite li garancije? Da li je va servis za kupce dobar, itd?

Budui vrtovi Usluge i proizvodi

Mi nudimo planiranje i postavku vrtova

Mi nudimo odravanje parka ili vrta

Mi nudimo uzorke-primere/slike o onom to smo radili

Mi imamo dobru opremu, transport

Mi nosimo istu, privlanu radnu odeu

Mi smo usluna kompanija

Mi imamo odlunu slubu za pomo kupcima

Mi prodajemo cvee, ukrasno bilje, alatke, zemlju, seme, fertilizatore

Itd.

Ali nudimo i proizvode

Vae usluge i proizvodi

Mi smo

kompanija

Ali nudimo i

Kad ispunite obrazac vaeg proizvoda, vratite se na matricu prodaje proizvoda i usluge i unesite vae proizvode i usluge u levu kolonu. Onda unesite vrednost prodaje koju oekujete za svaki proizvod ili uslugu, po svakom tipu kupca.


lace (Mesto) Vae istraivanje trita odredie gde su vai kupci. Razmislite o tome kako, gde, zato i kada vai kupci kupuju va tip proizvoda ili koriste usluge. To e odrediti da li ete prodavati njima direktno, ili ete ii preko maloprodajnog, distributivnog lanca, ili potom ili Internetom, itd. Ova analiza e vam pomoi u procesu prodaje i dostave vaeg proizvoda ili usluge. Morate pogledati svaki elemenat i odrediti nain na koji obezbediti da operacija ide glatko, efektivno i efikasno. Razmotrite primere, navedene nie, i onda analizirajte mesto vaeg biznisa u datom obrascu.

Budui vrtovi obrazac mesta

Veina kupaca e imati dostavu usluga na kuna vrata ili na radno mjesto.

Hortikulturno planiranje e se deavati kod njih u kui ili na poslu, meutim, kupci mogu prvi plan raditi u vaoj kancelariji.

Zahteva se lak pristup prostorijama kupaca.

Cvee i ukrasno bilje, alatke, seme, itd. bie prodavano iz kancelarije takoe voziti u vozilima.

Itd.

Obrazac vaeg mesta


Promocija Moda imate najbolji proizvod ili uslugu na svetu, ali ako vai kupci to ne znaju, neete dugo ostati u biznisu. Promocija je nain na koji vi komunicirate sa vaim postojeim.... i buduim kupcima. Promocija je vie od oglaavanja i reklamiranja. Ovo su vaee forme promocije:

tampa katalozi, broure, leci Memorandumi i vizit karte Pres i odnosi sa javnou Line preporuke Svi tipovi oglaavanja Displeji i sajmovi Demonstracije Ambalaa, marke Direktna pota Internet Promotivne prodaje i popusti Neposredni kontakt

Budui vrtovi obrazac za promociju

Sav promotivni materijal imae jedinstven i profesionalan dizajn

Logo kompanije e biti na svim materijalima

Kupci koji dolaze kod vas bie zadovoljni izgledom kancelarija i radnih mesta.

Internet strana e biti dizajnirana i sedmino aurirana.

Posebne ponude e biti procenjivane po svojoj vrednosti

Sa poslovnim klijentima bie kontaktirano direktno - telefonom

Itd.

Paljivo ste razmotrili kako ciljati na potencijalnog kupca i obezbediti da do njega stigne prava poruka. Vaa poruka vaa promocija

ta elite da poruka kae? Mora biti jasna! Na koga je ciljana promocija? Kako je treba preneti? Je li vaa poruka dosledna kroz sve promocije? Da li vaa promocija daje pravu sliku vaeg biznisa?

Razmotrite donji uzorak i onda ispunite svoj obrazac promocije.

Obrazac vae promocije


rice (Cena) Vrlo esto, novi biznismeni jednostavno uzmu svoje trokove, dodaju potrebnu maru profita i veruju da su doli do prave prodajne cene. Greka! Utvrivanje cena je nain da se uvea prihod dok se nudi proizvod ili usluga, po ceni koju je va kupac spreman da plati. Trite moe imati vie mari nego to ste vi u poetku mislili. Vai kupci su moda spremni da plate vie za izuzetan kvalitet i uslugu. Ne postoji samo jedna strategija, ali se mora uzeti u obzir: Trokovi Proizvodni i usluni kapaciteti Trokovi distribucije Cene vaih konkurenata Svaka struktura popusta unutar vaih distributivnih kanala Jedno zlatno pravilo je nikad ne poinji sa niskom prodajom novog proizvoda jer je gotovo nemogue nakon kratkog vremena, podizati cene kupcima koji su ve jednom kupili taj proizvod. Obrazac cena se koristi da se unesu zapaanja u vezi sa strategijom cena. Razmotrite ovaj primer.

Budui vrtovi obrazac cena

Planiranje ureenja vrta zasnovano je na 10 evra po satu. Prvi sat konsultacija sa klijentom je besplatan.

Postavka i odravanje ureenja vrta su zasnovani na 5 evra po satu.

Materijali za postavku vrta se prodaju po ceni od + 45%

Postavka vrta preko 500 evra ide uz popust od 5%

Itd.

Obrazac vae cene

Koju ste metodologiju koristili u utvrivanju cena vaih proizvoda (kad ste poeli i sada)? Mi smo koristili normalnu metodologiju, koja uzima u obzir sve direktne proizvodne trokove, indirektne, kao i dodatnu maru. To su elementi koji su definisali cenu iz jednog smjera. Drugi smer ili uticaj na utvrivanje cena su cene konkurenata i naa strategija da prodremo na trite sa cenama niim nego kod naih konkurenata. .

Jonus Iki, generalni direktor, Ilidanski dijamant d.o.o.


SWOT analiza marketinkog plana Do sada ste potpuno proverili svoje trite. Identifikovali ste svoju bazu kupaca i kombinaciju svojih proizvoda i usluga. Utvrdili ste ciljeve u pogledu prihoda u svakoj kategoriji. Analizirali ste 4P. Identifikovali ste i dobre i loe strane svojih proizvoda i usluga vie ansi i moda vie opasnosti. Razmotrite uzorak SWOT analize marketinkog plana, a onda osmislite svoj marketinki plan.

Budui vrtovi SWOT analiza marketinkog plana

Imid (prepoznatljivost)

Odlina sluba za kupce

Atraktivne cene Dobre strane

Raznolika trita i rastua trita

Treba vie informacija o ponudi popusta

Treba poboljati izgled kancelarije i radnih mesta

Treba vie kapitala za promociju Loe strane

Kupci konkurenata nisu zadovoljni

Otkrie novog dela trita

Prodaja putem Interneta anse

Konkurenti agresivniji

Nii trokovi da pridobiju kupce

Potencijalni novi vrtni centar-rasadnik (planovi predati optini)

Opasnosti

SWOT analiza vaeg marketinkog plana

Dobre strane

Loe strane

anse

Opasnosti


A OVO JE MOJE CILjNO TRITE

Marketinka strategija Kao neko ko je na tritu, vi moete da vodite marketing upuen irokom krugu ljudi, ali i odabranim grupama i pojedincima, koji imaju zajednike potrebe i elje. To se zove CILjNO TRITE. Ciljani marketing je jedini razborit izbor za preduzetnika-poetnika. Vi verovatno imate ograniene resurse za trokove za marketing. Koncentracijom svojih napora na jedan ili par kljunih segmenata trita je verovatno put do uspeha. To e vam omoguiti da izvuete veu stopu narudbi po oglaivakom evru, nego to biste u tipinom masovnom marketingu. Ciljani marketing znai da vi znate svog kupca, kao to poznajete svog najboljeg prijatelja.

Oni koji provode ciljani marketing veruju da ako mislite na malo i predoite svoju ponudu, cenu, distribuciju, promotivne aktivnosti, prodajne prezentacije i oglaavanje za posebnu grupu kupaca i pobediete veliku konkurenciju.

Zapamtite da je va biznis ono to nudi reenja. Vi dajete reenja za potrebe koje trenutno nisu ispunjene za dovoljno veliko trite da bi to opravdalo trokove razvijanja novog proizvoda ili usluge. Vi ste obavili istraivanje svog proizvoda ili usluge i potencijalnih kupaca. Treba da uradite i:

Strategije prodaje Plan usluga kupcima Kreditni/Finansijski plan Plan distribucije Detaljan plan cena Plan promocije Koncept ambalae Plan ulaska na trite

OVO JE CELO TRITE

Moda e me optuitida imam previe uskepoglede. Ali za meneto zna i bitiFOKUSIRAN. Preferiramda budem neto zanekoga nego dapokuavam da budem sveza svakoga, i modazavrim tako to ubiti nita za nikoga."


Sprovoenje vaeg plana Treba takoe da razmotrite kako nameravate da sprovedete svoj plan. Moraete odrediti broj zadataka koje ete morati da obavite kako biste sproveli svoj plan to mora da bude AKCIONI PLAN. Marketinki akcioni plan je bitan jer se mora obezbediti da imate novac i radnu snagu, kako biste izvrili plan. Pogledajte uzorak i onda izradite akcioni plan s akcijama, datumima, trokovima i komentarima.

Budui vrtovi marketinki akcioni plan

Akcija Datum Trokovi Komentari

Dizajnirati logo i znak identiteta kompanije

Okt. 02. 50 evra

Dizajnirati brouru Nov. 02. 125 evra

Imena/adrese za Adresar Nov. 02. 125 evra

Nainiti kopije pisama

Dec. 02. Nula

Broura/pismo odtampani

Dec. 02. 150 evra

Va marketinki akcioni plan

Akcija Datum Trokovi Komentari

Kad ste poeli va biznis, jeste li utvrivali svoju poziciju na tritu? Ako jeste, kako ste to uradili? Kad smo poeli biznis, usresredili smo se na nekoliko kupaca i njihove potrebe, pa smo imali vrlo ogranieno i vrlo specifino trite. Danas je nae trite ceo region. Nali smo svoje mesto na tritu kao dostavljai irokog spektra roba za domainstva, optimalnog kvaliteta, a po relativno niskoj ceni.

Franjo Rajkovi, generalni direktor, Economic d.o.o


Poglavlje 4 - Obezbediti osoblje za svoj biznis U svakom malom biznisu, imati pravo osoblje je sutinsko za opstanak. Svaki ovek moe da radi na raznim kljunim mestima. Ljudi koji su u tom biznisu mogu lako uiniti da on uspe ili propadne. Najvaniji zadatak je obezbediti da svi ljudi koji su ukljueni u va biznis, ukljuujui i vas same, imaju pravi stav, obrazovanje i sposobnosti. Moraju biti svesni kako se uklopiti u va biznis i kako se njihov poloaj odnosi na poloaj kolega.

Potrebna poslovna sposobnost Znate li koje su sposobnosti potrebne u vaem biznisu? Uradili ste analizu sposobnosti na poetku kursa. Ta analiza identifikuje sposobnosti koje su vam potrebne za voenje biznisa. Poto e vam, verovatno, biti potrebno osoblje, va menaderski zadatak je da shvatite koje sposobnosti su zaista potrebna za va biznis tj. analizu poslovnih sposobnosti.

Vratite se na vau analizu sposobnosti i pogledajte je pre nego to nastavite s ovim poglavljem

Koristite obrazac na sledeoj strani da analizirate sposobnosti potrebne za va biznis. Kad uradite analizu sposobnosti, za svaki red, relevantan za va biznis, unesite znak u odgovarajue kolone 1 do 4. Kad to uradite, moete koristiti kolonu 5 da biste utvrdili prioritete za reavanje potreba iz kolone 3 (sposobnosti koje treba poboljati) i kolonu 4 (potrebne sposobnosti). Kad zavrite analizu sposobnosti znaete gde su vam praznine u kadrovskim potrebama. Tada moete odluiti da li moete da obuite postojee zaposlene, ili da angaujete dodatne. Takoe moete koristiti ovaj obrazac da odluite oko metodologije i vremena obuke.


Set sposobnosti Sposobnosti

Sposobnosti koje se ne trae

Zadovoljavajue

sposobnosti

Sposobnosti koje treba

pobolj.

Potrebne sposobnos

ti

Prioritet Nizak Srednji Visok Izvor Datum Komentari

Raunovodstvo Finansijska kontrola

Kreditna kontrola

Ubiranje dugova

Porezi

Sistemi isplate plata

Finansije

Kompjuterizov. rauni

Istraivanje

Prodaja

Utvrivanje cena

Podaci o proizvodu Odnosi sa javnou

Razvoj proizvoda

Kontrola zaliha

Telefonska prodaja Narudbe potom

Marketing

Briga o kupcima

Zdravlje i bezbednost

Ekologija

Autorska prava

Patenti Pravna pitanja

Zapoljavanje i otkazi

Ugovori

Pravo

Proizvodne obaveze

Word Processing Desktop Publishing

Zapoljavanje

Reavanje problema

Prezentovati samog sebe

Pisanje izvet.predloga Obuka i nastava

Osoblje

Kompijuterske sposob.


Opis posla ak i najmanji biznis koji zapoljava radnike mora da ima opise svih radnih zadataka. Opis poslova ne treba da bude detaljna analiza svakog radnog zadatka koji zaposleni mora da obavi. Jednostavno, treba kratko navesti svrhu posla, kome je izvrilac tog posla odgovoran, glavne zadatke, dunosti i odgovornosti.

Opis posla Titula: Administrativni pomonik

Platni razred: 4 Izvetava: Rukovodioca kancelarije

Pregled poslova: Planira sastanke, daje informacije telefonom, belei diktirane

tekstove, slui se kompjuterom, pravi izvetaje Dunosti i odgovornosti

Otvara, datira, sortira i distribuira potu Javlja se na telefon i prua pomo onima koji zovu Doekuje posetioce kancelarije Radi izvetaje kako mu naloi rukovodilac kancelarije Sakuplja i pravi statistike izvetaje koristei MS software Kopira, sastavlja i uvezuje traene materijale Naruuje kancelarijski materijal itd.

Znanje i sposobnosti Poznavanje modernih kancelarijskih procedura, komunikacija, kancelarijskih

sistema Poznavanje modernih biznis komunikacionih metoda i praksi Umee korienja kompjutera i MS software Umee kucanja brzinom od 50 rei po minuti Itd

Obrazovanje, preporuke i iskustvo Diploma srednje kole 2 godine iskustva

Posebni zahtevi Voljan da radi prekovremeno, za neke praznike i neke vikende

Opis posla moe obezbediti i to da se poslovni zadaci i obim posla raspodeli na pravi nain, i da se svi glavni zadaci biznisa rasporede na osoblje. Koristei donji format opisa posla, napravite za sebe, kao generalnog direktora vae kompanije, opis posla.

Opis posla Titula:

Platni razred: Izvetava:

Pregled poslova:

Dunosti i odgovornosti

Znanje i sposobnosti

Obrazovanje, preporuke i iskustvo

Posebni zahtevi


Zapoljavanje osoblja Pre nego to zaposlite dodatno osoblje, morate da budete sigurni da va biznis moe opravdati svaki dodatni troak. Ako je radno mesto koje se popunjava kljuno, onda razmotrite da li neko od ve zaposlenog osoblja moe da bude premeten na tu kljunu poziciju, a onda da se popuni njegovo upranjeno mesto novim radnikom. Proces zapoljavanja mora se paljivo planirati. Razmotrite sledee potrebe:

Napraviti opis posla Napraviti oglas o upranjenom radnom mestu Odluiti gde to oglasiti Primiti prijave Proitati, pregledati i izabrati najbolje za razgovor Razgovor Izbor Provera kvalifikacija Zapoljavanje Plata Orijentacija Probni period Ugovor

Obuka osoblja Do sada ste odredili strune potrebe za va biznis, kljune kadrovske potrebe, i sada biste morali da budete u stanju da odredite koje su im obuke potrebne. Obuka nije gubljenje vremena i novca ako se pravilno planira i vri i ispunjava potrebe biznisa. Obuka je, zapravo, obezbeivanje da vae osoblje ima potrebne sposobnosti, osea se kompetentno i zadovoljno svojom sposobnou da izvrava zaduenja. Proces obuke osoblja mora paljivo biti planiran. Razmotrite sledee: Vratite se na vau matricu potreba za poslovnim sposobnostima:

Uraditi novu prioritetnu listu obuke Planirati Budet Unutar kompanije Na radnom mestu Formalna Stairanje Udruenja

Koja su vaa iskustva u nalaenju kvalifikovanih radnika za va biznis, na poetku i sada? Poto sam ja u graevinarstvu ve dugo vremena, imam jasnu definiciju i oekivanja od svakog radnog mesta. Imam i sposobnost da, nakon nekoliko dana rada, utvrdim je li odabrana osoba sposobna ispuniti sve zahteve posla. Nai kvalifikovane radnike u graevinarskom biznisu, a vjerujem i u drugim industrijama, postalo je problem. Zbog toga smo prisiljeni improvizovati sa radnom snagom. Zapoljavamo neadekvatne radnike i moramo ih obuavati gotovo od samog poetka, i to u njihovom poslu. Imamo neke slubene procedure u procesu zapoljavanja novih radnika. Veina mojih zaposlenih, zaposleni su po preporuci. Tu je i probni rad, a nakon njega, ja odluujem, zajedno sa mojim slubenikom zaduenim za graevinske radove, da li e taj radnik ostati kod nas ili ne. Za mene je najvaniji odnos radnika prema poslu, kao i odnos prema radnim kolegama.

Mirko aki, generalni direktor, GRAND SM d.o.o.


Poglavlje 5 - Finansije i predvianje Dobar marketing moe biti najvanijia potreba svakog biznisa, ali je, meutim, finansijsko predvianje i monitoring klju svih poslovnih aktivnosti. Predivanje vam omoguava da procenite prodaju, trokove, reije, i napokon, va profit. Monitoring vam omoguava da odredite svaki problem ili ansu i da brzo preduzmete efektivnu i ispravnu akciju.

Dva su osnovna finansijska zahteva za svaki biznis: Morate da ostvarite dovoljno prodaje da biste imali profit. Treba da ostvarite dovoljno gotovinskih tokova da obezbedite

da ste u stanju platiti raune i obaveze kako pristiu. U ovom poglavlju radiemo na bazi raznih predvianja koja ete morati da pripremite i koja e vam omoguiti da uspeno vodite svoj biznis.

Kako koristite plate kao podsticaj za vae zaposlene?

Teko je odrediti plate , jer zaposlenima nikad malo , a Vama uvek mnogo ,posebno ako jo i sami puno radite i obezbedjujete preduzeu posao i snosite odgovornost. Plate treba odrediti u skladu sa time , ali i u skladu sa kvalitetom obavljenog posla , kreativnou i doprinosom svakog pojedinca. Plate, medjutim, nisu jedini podsticaj za zaposlene. Vano je i kako se ophodite prema zaposlenima , koliko ih potujete , kolika im ovlaenja dajete , vodite rauna o njihovom usavravanju , brinete o njihovoj porodici i sl. Budite spremni na to da e i pored svega neki ljudi napustiti firmu. Zapamtite , motivacija zaposlenih je neprestani proces , jer se svako na dobro veoma brzo navikne.

Lovorka Nikolic Potpredsednik Farma Logist


Budet za lini opstanak ak i u najboljim okolnostima vaem biznisu e biti potrebno malo vremena da krene i ostvari prihod. Prvi zadatak vam je da napravite budet linog opstanka. To je novac potreban da vi sami ivite. Razmislite o novcu koji troite na zakupninu, odeu, zabavu, hranu, gorivo, itd. Idite na donji obrazac i unesite procene trokova za narednih 12 meseci. Onda saberite svaku kolonu i doi ete do minimalnog iznosa novca potrebnog da biste vi preiveli u tih 12 meseci. Onda unesite iznos koji dobijate iz izvora mimo vaeg biznisa. Oduzmite tu sumu od ukupnog iznosa za opstanak i tako dolazite do vaeg najnieg budeta preivljavanja, tj. opstanka.

Obrazac linog budeta preivljavanja Meseno X 12 Godinje Stanarina Porez Osiguranje Voda Gas/Struja Popravke

Kua

Telefon Hrana Odea Pozajmice Nametaj Popravke TV

ivot

Novine/asopisi Restorani Pia Duvan Praznici Roendani

Rekreacija

Hobi Trokovi za automobile Osiguranje Porez Popravke Gorivo Autobus

Transport

Taksi

Ostalo

UKUPNO

Navedite dole sve prihode koji nisu vezani za biznis

Meseno X 12 Godinje

Oduzmite sav prihod nevezan za biznis od ukupne sume iz gornjeg ukupnog budeta. To daje minimalni budet za preivljavanje.

Minimalni budet za preivljavanje.


Gde prikupljati sredstva Pravilno finansiranje vaeg biznisa je sutinski bitno. Vama, trebaju dva tipa finansija kapitalno finansiranje za start i nabavku opreme, itd, i obrtni kapital novac koji vam treba za svakodnevno voenje biznisa. Va biznis-plan e pokazati nivo finansija potrebnih za voenje biznisa i nivo vaeg oekivanog profita. Bitno je napraviti i odravati biznis-plan poto e svaki potencijalni investitor ili zajmodavac (lender) to koristiti u proceni vaeg biznisa. Zapamtite da istraivanje pokazuje da vie kompanija propadne zbog dokapitalizacije i neadekvatnih gotovinskih tokova, nego iz bilo kojeg drugog razloga. Ima raznih naina finansiranja vaeg biznisa. Treba da razmotrite:

Vlastiti resursi Familija Banke Biznis - aneli Lokalne vlasti NVO Meunarodne organizacije Kompanije sa preduzetnikim kapitalom Grantovi

Finansijski podaci Radiemo s nekim obrascima sakupljanja i analize podataka o budetu. Prvi obrazac je Obrazac sa finansijskim podacima. U njemu kratko dajte detalje (detaljne brojke bie u finansijskim dodacima) o budetskim podacima:

Procjenu prodaje, reija i verovatnog neto- profita. Detalje ukupnog iznosa finansija potrebnih za poetak biznisa i nain na

koji se nadate da ete prikupiti taj novac: Vlastiti resursi Investicije familije i prijatelja, itd. Grantovi Pozajmice

Budui vrtovi Obrazac sa finansijskim podacima

Zakljuci naeg marketinkog istraivanja su dati detaljno u dodatku ovom dokumentu. Iz toga se da videti da e prihod u prvoj godini biti priblino oko __________ na bazi radne nedelje od 30 naplativih sati za 2 osobe.

Reijski trokovi su minimalni. Kompanija ima opremu za transport i hortikulturne radove.

Trokovi zaposlenih bie ________ godinje ukljuujui i socijalno osiguranje.

Iz finansijskih predvianja se moe videti da biznis ima oekivan neto-profit od _______ prve godine.

Poetni grant od 4 000 evra dobijen je od jednog davaoca granta.

Vlasnik je investirao _________ linih sredstva.

Itd.

Va obrazac sa finansijskim podacima

Zakljuci naeg marketinkog istraivanja su dati detaljno u dodatku ovom dokumentu. Iz toga se da videti da e prihod u prvoj godini biti priblino oko __________ na bazi radne sedmice od 30 naplativih sati za 2 zaposlena.

Reijski trokovi su minimalni. Kompanija ima opremu za transport i hortikulturne radove.

Trokovi zaposlenih e biti ________ godinje ukljuujui i socijalno osiguranje.

Iz finansijskih predvianja se moe videti da biznis ima oekivan neto-profit od _______ u prvoj godini.

Poetni grant od 4 000 evra dobijen je od jednog davaoca granta.

Vlasnik je investirao _________ linih sredstva.

Itd.


Predvianje profita i gubitka Predvianje profita i gubitka pokazuje prihod stvoren kao rezultat prodaje, i trokova za obavljanje te prodaje i voenje biznisa. Bitno je znati da predvianje ne pokazuje kad je prihod, zapravo, stigao ni kad se trokovi u stvari plaaju. Ta informacija doi e iz prognoze tokova gotovine. Pogledajte u dati obrazac profita i gubitka; videete da za svaki mesec postoje dve kolone, jedna za vau prognozu, a druga sa stvarnim brojkama. Kad nastavite planski period, moete upisati

stvarne brojke za svaki mesec, i imati direktno poreenje sa predstavljenim brojkama. Obrazac profita i gubitka ve sadri veinu trokovnih redova koje e vam verovatno trebati. Moete, meutim, uneti dodatne redove u plan i napraviti ga tako da ispunjava vae posebne potrebe. Molim vas da pogledate uzorak. Obrazac je takoe ukljuen da biste ga koristili u budunosti.

Primer spreadsheeta sa predvianjem profita i gubitka na sledeoj strani.


Profit i gubitak Mesec Mesec Mesec Ukupno 1. kvartal Napomene Predvianje Budet

Budet Stvarno stanje

Stvarno stanje Budet


Stvarno stanje

Prodaja Prodaja

Drugi prihod Ukupni prihod Direktni trokovi Zalihe/materijali

Nabavke Direktne plate Cena prodaje Bruto profit

Reije Plate

Zakupnina El. energija/grejanje Osiguranje tampanje/potarina Opravke Putovanja Trokovi vozila Komunikacije Pravni poslovi/raunovodstvo Oglaavanje Bankovne tarife Zapoljavanje Otplata duga Kamata Amortizacija Ukupne reije Razni prihodi Neto profit pre oporez.

Line trane isplate




Stvarno stanje



Prodaja Prodaja



Reije Plate

Zakupnina El. energija/grejanje Osiguranje tampanje/potarina Opravke Putovanja Trokovi vozila Komunikacije Pravni poslovi/raunovodstvo Oglaavanje Bankovne tarife Zapoljavanje Otplata duga Kamata Amortizacija Ukupne reije Razni prihodi Neto profit pre oporez. Line trane isplate






Stvarno stanje

Prodaja Prodaja



Reije Plate

Zakupnina El. energija/grejanje Osiguranje tampanje/potarina Opravke Putovanja Trokovi vozila Komunikacije Pravni poslovi/raunovodstv Oglaavanje Bankovne tarife Zapoljavanje Otplata duga Kamata Amortizacija Ukupne reije Razni prihodi Neto profit pre oporez. Line trane isplate






Stvarno stanje

Prodaja Prodaja



Reije Plate

Zakupnina El. energija/grejanje Osiguranje tampanje/potarina Opravke Putovanja Trokovi vozila Komunikacije Pravni poslovi/raunovodstvo Oglaavanje Bankovne tarife Zapoljavanje Otplata duga Kamata Amortizacija Ukupne reije Razni prihodi Neto profit pre oporez. Line trane isplate


Profit i gubitak Mesec Mesec Mesec Ukupno 1. kvartal Napomene Predvidanja Budet Budui vrtovi




Stvarno stanje

Prodaja Prodaja 2500 3500 4000 10000

Drugi prihod Ukupni prihod 2500 3500 4000 10000 Direktni trokovi Zalihe/materijali 100 100 100 300

Nabavke Direktne plate 1050 1050 1050 3150 Cena prodaje 1150 1150 1150 3450 Bruto profit 1350 2350 2850 6550

Reije Plate 1500 1500 1500 4500

Zakupnina 100 100 100 300 El. energija/grejanje 30 30 30 90 Osiguranje 50 50 50 150 tampanje/potarina 220 20 20 260 Opravke 100 100 Putovanja Trokovi vozila 100 100 100 300 Komunikacije 50 50 50 150 Pravni poslovi/raunovodstvo Oglaavanje 200 50 50 300 Bankovne tarife 25 25 25 75 Zapoljavanje Otplata duga Kamata Amortizacija 30 30 Ukupne reije 2275 1925 2055 6255 Razni prihodi Neto profit pre oporez. -925 425 795 295 Line trane isplate 1000 1000 1000 3000


Predvianje gotovinskih tokova Predvianje gotovinskih tokova je vitalni elemenat vaeg biznis-plana, jer to dozvoljava da pratite vae gotovinsko stanje i da odredite svaki mogui problem ili ansu, pre nego to se pojavi. Vano je upamtiti da ovo predvianje pokazuje kada se u stvari prihod dobija, i kada se trokovi, u stvari, plaaju. Predvianje gotovinskih tokova treba da ukljui:

o Sav prihod od prodaje i gotovinske raune kupaca o Uplate za sve sirovine, zalihe, itd. o Uplate za druge trokove o Plate, nadnice (dnevnice), vlasniki prihod, itd. o Kupljenu kapitalnu opremu o Pozajmice, grantovi i drugi kapital unesen u kompaniju o Otplatu pozajmica o Poreske raune i uplate o Poreske obaveze

Tu je i predplanska kolona. Time se obuhvataju svi trokovi koji su nainjeni pre poetka izrade plana. Molim da pogledate ovaj uzorak plana. Uvrten je i plan gotovinskih tokova za vau upotrebu. Primer spreadsheeta sa planom tokova gotovine i prazan obrazac je na sledeoj strani.


Gotovinski tokovi Pretplan Mesec Mesec Mesec Ukupno 1. kvartal Predvianje Budui vrtovi

Budet Stvarno stanje Budet




Stvarno stanje

Dobijeni prihod Prihod 2000 2800 3500 8300

Uneseni kapital 5000 5000 Drugi prihodi 3000 3000 Ukupan prihod 8000 2000 2800 3500 16300 Rashod Zalihe/materijali 100 100 100 300

Kupljeno Podugovorai Direktne plate 900 1050 1050 3000 Indirektne plate 450 500 500 1470 Zakupnina 300 300 El. energija/grejanje Osiguranje 50 50 50 150 tampanje/potarina 200 20 20 20 260 Opravke 100 100 Putovanja Trokovi vozila 100 100 100 300 Komunikacije 150 150 Pravni poslovi/raunovodstvo Bankovne tarife 25 25 25 75 Zapoljavanje Otplata duga Kamata Trane 1000 1000 1000 3000 Kapitalni rashodi 1000 1000 Poreske obaveze 50 50 50 150 Oglaavanje 200 50 250 Ukupne reije 200 2715 4095 3585 10595 Neto kretanje gotovine 7800 -715 -1295 -85 5705


Gotovinski tokovi Pretplan Mesec Mesec Mesec Ukupno 1. kvartal Predvianje

Budet Stvarno stanje Budet




Stvarno stanje

Dobijeni prihod Prihod

Uneeni kapital Drugi prihodi Ukupan prihod Rashod Zalihe/materijali

Kupljeno Podugovorai Direktne plate Indirektne plate Zakupnina El. energija/grejanje Osiguranje tampanje/potarina Opravke Putovanja Trokovi vozila Komunikacije Pravni poslovi/raunovodstvo Bankovne tarife Zapoljavanje Otplata duga Kamata Trane Kapitalni rashodi Poreske obaveze Oglaavanje Ukupne reije Neto kretanje gotovine


Bilans Bilans je izjava o svim aktivama i pasivama u odreenom vremenu poslovanja. Kao to samo ime kae, aktiva mora biti u balansu sa pasivom. Bilans obino odraava poziciju biznisa na kraju svake godine. Meutim, ono se moe uraditi u svakom trenutku i daje sliku pozicije biznisa. Stanje ravnotee nije nuno potrebno za biznis-plan. To je pokazatelj potpunog planiranja. Ta informacija proizilazi iz ta druga dva predvianja. Bilans i prazan obrazac su na sledeoj strani.


Bilans Budet Budet Budet Budet Budui vrtovi

1. kvartal Stvarno stanje




Fiksna aktiva

Zemljite i zgrade Cvee, ukr.bilje i oprema 970 Nametaj i instalacije Vozila Ukupna fiksna aktiva 970 Tekua aktiva

Zalihe i tekui radovi Dunici 1700 Banka i gotovina 5705 Obraunate vrednosti 150 Ukupna tekua aktiva 7555 Tekua pasiva

Kreditori 50 Bankovna prekoraenja Porezi 180 Otplata pozajmica Ukupna tekua pasiva 230 Neto tekua pasiva 7325 Dugorone obaveze Neto vrednost 8295 Finansirano od strane Investirani kapital 8000

Zadrani profiti 295


Bilans Budet Budet Budet Budet





Fiksna aktiva

Zemljite i zgrade Cvee, ukr.bilje i oprema Nametaj i instalacije Vozila Ukupna fiksna aktiva Tekua aktiva

Zalihe i tekui radovi Dunici Banka i gotovina Obraunate vrednosti Ukupna tekua aktiva Tekua pasiva

Kreditori Bankovna prekoraenja Porezi Otplata pozajmica Ukupna tekua pasiva Neto tekua pasiva Dugorone obaveze Neto vrednost Finansirano od strane Investirani kapital

Zadrani profiti


Poglavlje 6 - Biznis-plan estitamo ... obavili ste veliki posao. Sada jednostavno uzmite sve ove papire i spojite ih u svoj biznis- plan. Ali, pre toga... Treba da odluite o pravnoj formi svog biznisa. I, naravno... morate zakonski da reguliete svoj biznis, dobiti sve saglasnosti, poresko ovlaenje i obrasce, takse, itd. Morate, takoe, da razmotrite i opet razmotrite: Opremu Prostorije Osiguranje Bankarstvo Oblike biznisa i mnoge druge pojedinosti. Odvojite neko vreme ovde da razmotrite ovaj spisak:

Naziv kompanije Logo Izjava o misiji Izjava o viziji Poslovni pregled Podaci o kompaniji Dostignua Zgrade i oprema u posedu Ugovori na snazi Pravna struktura Lokacija Plan ekspanzije Istraivanje i razvoj Glavni proizvodi i usluge Budui proizvodi i usluge Kontrola kvaliteta Plan nabavki

Plan informacionih tehnologija Inventarna kontrola Plan operacija Menaderski tim Potrebna radna snaga Organizaciona ema Struktura vlasnitva Ciljno trite Plan promocije Plan publiciteta Politike cena Plan prodaje Politike garancija Pro-forma finansijske izjave Tekua finansijska izjava Plan kapitalizacije Planiranje profita Procena rizika Ugovori i sporazumi o zapoljavanju Kreditni izvetaji Poreske prijave Pisma preporuke Rezime menadmenta Itd.


Preporuke za Okvir Biznis-plana

Okvir Biznis plana Sadraj Izvrni rezime (2 strane)

I. a. Koncept biznisa b. Proizvod/usluga, kupac, korist, distribucija c. Svrha biznisa d. Kljune vrednosti e. Jedinstvene osobine i pogodnosti f. Primarni kupci g. Uticaj na okolinu

II. Menaderski tim

a. Analiza trita b. Opis industrije c. Ciljna trita d. Konkurencija e. Konkurentne prednosti f. Cene

III. a. Analiza proizvoda / usluge b. Tehniki opis proizvoda/usluge c. Status razvoja i trokovi d. Distributivni kanali i distribucioni plan

IV. a. Organizacioni plan b. Pravna struktura c. Organizaciona ema d. Kompenzacioni programi e. Kljune politike f. Kljune dobrobiti

V. a. Marketinki plan b. Svrha c. Marketinka sredstva d. Medijski plan e. Marketinki budet

VI. a. Finansijski plan b. Rezime kljunih taaka c. Potrebe za kapitalom d. Procena potreba e. Izjednaena analiza i period otplate f. Pretpostavke za finansijski izvetaj g. Pro-forma finansijskog izvetaja h. Kapitalni rashodi

VII. a. Razvojni plan b. Strategija razvoja c. Resursi d. Infrastrukturne promene


Lina analiza Pitanja koja sebi postavljamo jer e ih va bankar traiti i jo vie toga

Proizvod/Usluga 1. Koje su osobine i koristi od vaeg proizvoda ili usluge? 2. Koji se zadaci razvoja proizvoda moraju preduzeti i koji je

vremenski okvir za njih? 3. Ima li potencijala za prava intelektualne imovine? 4. Kako se va proizvod ili usluga razlikuju od drugih na tritu?

Industrija 1. Koja je demografija, trendovi, faza ivotnog ciklusa

industrije? 2. Ima li prepreka ulasku? Ako ima, koje su? 3. Kakav je status tehnologije i trokova na istraivanje i

razvoj? 4. Koje su tipine margine profita u toj industriji? 5. Jeste li govorili sa distributerima, konkurentima,

maloprodajom, itd.

Trite/Kupac 1. Koja je demografija ciljnog trita? 2. Koji je profil kupca? Ko je kupac? 3. Jeste li govorili sa svojim kupcima? 4. Ko su vam konkurenti, i kako se od njih razlikujete? 5. Koje alternativne distributivne kanale imate na raspolaganju i

koji e kupci njima biti opslueni?

Finansije 1. Koje su vae potrebe za poetnim kapitalom? 2. Koje su vae potrebe za obrtnim kapitalom? 3. Koje su vae potrebe za fiksnim trokovima? 4. Koliko e vam novca trebati da postignete pozitivan tok

gotovine? 5. Koja je prelomna taka rentabilnosti u vaem biznisu?


OEBS ORGANIZACIJA ZA EVROPSKU BEZBEDNOST I SARADNJU Misija u Srbiji Sektor za ekonomska pitanja i politiku ivotne sredine akorska 1, Beograd, Srbija i Crna Gora Tel: 011 3606 156, fax: 011 3672 429, www.osce.org

SEED - Southeast Europe Entreprise Development

Prirunik su zajedniki sastavili OEBS i SEED Objavljivanje i ureivanje koordinirao Benjamin Herzberg

Ilustrovao Dragan Rokvi

- YES - Seminari za mlade preduzetnika NA PUTU POSLOVNOG USPEHA

1. prirucnik za preduzetnike-seminar.pdf

Documents