ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ_Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ .pdf

ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑΔεν φταίνε οι καιροί που αλλάζουν,

φταίμε εμείς που δεν αλλάζουμε

Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ

e-mail: [email protected]Τηλ.: 210 6466863

Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ 2011 - All rights reserved

1. ΕΠΙΧΕΙΡΕΙΝ – Τίποτα δεν είναι τυχαίο

2. ΤΟ ΤΕΛΟΣ ΜΙΑΣ ΕΠΟΧΗΣ – Δεν φταίνε οι καιροί που αλλάζουν

3. ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ – Ο μονόδρομος

4. ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΚΟΥΡΑΣΤΗΚΕ ΝΑ ΜΑΣ ΠΕΡΙΜΕΝΕΙ –Οι νέες συνθήκες της αγοράς απαιτούν αλλαγή

5. ΠΕΛΑΤΗΣ – Ο εργοδότης μας


Αδύνατα σημεία

1.ΦΥΛΗΣà αποφυγή ρίσκου2. ΝΟΟΤΡΟΠΙΑΣà πάντα κάποιος άλλος φταίει3. ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΩΝ:

à επιδοτοφιλίαà ευκαιριακό κέρδοςà πολιτική τιμών και όχι τζίρουà σύγχυση ταυτότητας και εικόναςà χαμηλό επίπεδο υπηρεσιών υποστήριξης πελατών προ

κατά και μετά την πώλησηà ροπή στην τακτική κι όχι τη στρατηγικήà καινοτομική απραξία:

- μεθόδων και διαδικασιών- τρόπου σκέψης και συνεργασίας- τρόπου συμπεριφοράς

ΕΠΙΧΕΙΡΕΙΝ - ΤΙΠΟΤΑ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΤΥΧΑΙΟ


1. ΔΙΑΘΕΤΟΥΝ ΤΟΥΣ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΟΥΣ ΠΟΡΟΥΣ

2. ΕΠΙΤΥΓΧΑΝΟΥΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΕΣ ΚΛΙΜΑΚΑΣ

3. ΕΧΟΥΝ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΕΝΟ ΑΡΙΘΜΟ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ, ΑΡΑ ΚΑΙ ΜΙΚΡΟΤΕΡΕΣ

ΠΙΘΑΝΟΤΗΤΕΣ ΝΑ ΑΝΤΙΓΡΑΦΟΥΝ ΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΤΟΥΣ

4. ΜΠΟΡΟΥΝ ΝΑ ΕΠΕΝΔΥΟΥΝ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ ΚΑΙ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ

5. ΕΠΕΝΔΥΟΥΝ ΔΥΝΑΜΙΚΑ ΣΤΟ ΜARKETING ΚΑΙ ΤΗΝ ΠΡΟΩΘΗΣΗ

Σωστό; ή Λάθος;

ΤΟ ΚΛΑΣΙΚΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑ:

ΕΙΜΑΙ ΜΙΑ ΜΙΚΡΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΑΡΑ ΚΑΙ ΑΝΙΣΧΥΡΗ ΝΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩ ΤΟΥΣ ΜΕΓΑΛΟΥΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ ΜΟΥ, ΟΙ ΟΠΟΙΟΙ:



Ο ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΕΙΝΑΙ

ΤΟ ΜΕΓΕΘΟΣ ΜΙΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ;


1. ΑΓΝΟΟΥΣΕ ΟΤΙ ΟΙ ΑΛΛΑΓΕΣ ΠΟΥ ΣΥΜΒΑΙΝΟΥΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΕΙΝΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ

ΠΟΙΟΤΙΚΕΣ ΠΑΡΑ ΠΟΣΟΤΙΚΕΣ.

2. ΜΠΕΡΔΕΥΕ ΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΕ ΤΗΝ ΤΑΚΤΙΚΗ.

3. ΕΙΧΕ ΔΑΙΜΟΝΟΠΟΙΗΣΕΙ ΤΗΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ.

4. ΗΤΑΝ ΠΡΟΪΟΝΤΟΚΕΝΤΡΙΚΟΣ ΚΑΙ ΟΧΙ ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΚΟΣ.

5. ΑΓΝΟΟΥΣΕ ΟΤΙ ΟΤΑΝ ΟΙ ΑΛΛΑΓΕΣ ΠΟΥ ΓΙΝΟΝΤΑΙ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΞΕΠΕΡΝΟΥΝ ΤΙΣ

ΑΛΛΑΓΕΣ ΠΟΥ ΓΙΝΟΝΤΑΙ ΜΕΣΑ ΣΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΤΟΥ, ΕΙΝΑΙ ΗΔΗ ΝΕΚΡΟΣ ΧΩΡΙΣ ΝΑ

ΤΟ ΞΕΡΕΙ.

ΚΑΠΟΤΕ ΡΩΤΗΣΑ ΕΝΑΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ ΤΙ ΤΟΥ ΕΙΝΑΙ ΠΙΟ ΚΟΝΤΑ, ΤΟ ΦΕΓΓΑΡΙ Η ΤΟ ΠΑΡΙΣΙ;

Για να πάρω την απάντηση: «Μα φυσικά το φεγγάρι γιατί αυτό το βλέπω ενώ το Παρίσι όχι!»

Ένα χρόνο αργότερα η επιχείρησή του έκλεισε. Γιατί?


ΥΠΑΡΧΟΥΝ 3 ΕΙΔΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΩΝ

ΟΙ ΙΚΑΝΟΙΑυτοί ασχολούνται με νέες ιδέες – καινοτομούν

ΟΙ ΚΟΙΝΟΙΑυτοί σχολιάζουν τα γεγονότα και παραμένουν αμυντικοί

ΟΙ ΑΣΗΜΑΝΤΟΙΓι’ αυτούς ευθύνονται πάντοτε οι άλλοι και ποτέ οι ίδιοι

…Εσείς πού ανήκετε?


ΥΠΑΡΧΟΥΝ 4 ΤΡΟΠΟΙ ΓΙΑ ΝΑ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΘΕΙΤΕ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ

1. ΜΕ ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΥΠΕΡΟΧΗ, που όμως συχνά έχει μικρή διάρκεια ζωής

2. ΜΕ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΥΠΕΡΟΧΗ, που όμως έχει ημερομηνία λήξης

3. ΜΕ ΙΣΧΥΡΗ ΤΑΥΤΟΤΗΤΑ, που όμως αποδυναμώνεται λόγω των ολοένα αυξανόμενων προϊοντικώνομοιοτήτων

4. ΜΕ ΣΥΝΟΛΙΚΗ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΣΧΕΣΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ, ΓΙΑΤΙ:o ούτε αντιγράφεταιo ούτε αμφισβητείται


ΤΟ ΤΕΛΟΣ ΜΙΑΣ ΕΠΟΧΗΣ -

Δεν φταίνε οι καιροί που αλλάζουν…


1. Κρίση θα πει ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ2. Κρίση θα πει ΑΛΛΑΓΗ ΣΚΕΨΗΣ ΚΑΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ3. Κρίση θα πει ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΡΟΦΗ

Η Κρίση απαιτεί απάντηση στα:1. ΠΟΥ ΕΙΜΑΣΤΕ ΣΉΜΕΡΑ;

Σε ποιες αγορές λειτουργούμε, σε ποια τμήματα, με τι προϊόντα, με ποιες μεθόδους;

2. ΠΟΥ ΘΕΛΟΥΜΕ ΝΑ ΦΤΑΣΟΥΜΕ;Ποια είναι τα όριά μας και ποιοι οι στόχοι μας, τι άλλο μπορούμε να

κάνουμε; 3. ΠΩΣ ΘΑ ΦΤΑΣΟΥΜΕ ΩΣ ΕΚΕΙ;

Ποια στρατηγική πρέπει να εφαρμόσουμε4. ΑΠΌ ΠΟΎ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΞΕΚΙΝΗΣΟΥΜΕ;

Ποιο πρόγραμμα πρέπει να ακολουθήσουμε

ΔΕΝ ΦΤΑΙΝΕ ΟΙ ΚΑΙΡΟΙ ΠΟΥ ΑΛΛΑΖΟΥΝ, ΦΤΑΙΜΕ ΕΜΕΙΣ ΠΟΥ ΔΕΝ ΑΛΛΑΖΟΥΜΕ…


Η ΚΡΙΣΗ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΤΕΙ ΜΕ:

o ΈΝΑ ΝΕΟ ΤΙ

o ΈΝΑ ΝΕΟ ΠΟΙΟΣ

o ΈΝΑ ΝΕΟ ΠΩΣ


Αποφύγετε την κατά μέτωπο επίθεση με τους ισχυρούς του κλάδου σας.

ΑΝΑΚΑΛΥΨΤΕ ΕΝΑ ΚΑΙΝΟΥΡΓΙΟ «ΤΙ», ΔΗΛΑΔΗ ΑΝΑΓΚΕΣ ΠΟΥ ΔΕΝ ΙΚΑΝΟΠΟΙΟΥΝΤΑΙ ΕΠΑΡΚΩΣ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΣΑΣ Ή ΔΕΝ ΤΟΥΣ ΣΥΜΦΕΡΕΙ

ΑΝΑΚΑΛΥΨΤΕ ΕΝΑ ΚΑΙΝΟΥΡΓΙΟ «ΠΟΙΟΣ», ΔΗΛΑΔΗ ΜΙΑ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΗ ΟΜΑΔΑ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ

ΑΝΑΚΑΛΥΨΤΕ ΕΝΑ ΚΑΙΝΟΥΡΓΙΟ «ΠΩΣ», ΔΗΛΑΔΗ ΕΝΑ ΚΑΙΝΟΥΡΓΙΟ ΤΡΟΠΟ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ ΤΗΣ ΣΤΟΧΕΥΟΜΕΝΗΣ ΠΕΛΑΤΕΙΑΣ ΣΑΣ.

ΤΟ ΚΑΡΦΙ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΤΟ ΣΦΥΡΙ ΤΗΣ ΓΝΩΣΗΣ


ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ – Ο μονόδρομος…

«την αγορά δεν αρκεί να την ερευνάς, πρέπει και να τη δημιουργείς»

Okito Moritta


Τα 2/3 της ετήσιας αύξησης του ΑΕΠ στις οικονομικά εύρρωστες χώρες οφείλεται στις επιδόσεις τους στην καινοτομία

KAINOTOMIA – TO MONO «KAYΣΙΜΟ» ΠΟΥ ΕΓΓΥΑΤΑΙ ΤΗΝ ΕΠΙΒΙΩΣΗ ΚΆΘΕ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ


Ο ΚΑΙΝΟΤΟΜΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ ΔΕΝ ΕΠΙΖΗΤΑ ΤΟΥΣ ΚΙΝΔΥΝΟΥΣ ΑΛΛΑ ΤΙΣ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ

Α) ΕΝΑ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝΒ) ΜΙΑ ΝΕΑ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΓ) ΜΙΑ ΝΕΑ ΔΟΜΗ – ΟΡΓΑΝΩΣΗΔ) ΕΝΑ ΝΕΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ

ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ


«Όλοι οι επιτυχημένοι καινοτόμοι επιχειρηματίες που γνωρίζω έχουν ένα κοινό γνώρισμα, είναι συντηρητικοί… Προσδιορίζουν τους κινδύνους και τους περιορίζουν. Οι επιτυχημένοι καινοτόμοι δεν επιζητούν τους κινδύνους, αλλά τις ευκαιρίες…..»

P. Drucker

ΕΙΜΑΙ ΣΥΝΤΗΡΗΤΙΚΟΣ ΙΣΩΣ ΓΙ’ΑΥΤΟ ΚΑΙ ΔΕΝ ΤΑ ΚΑΤΑΦΕΡΝΩ ΝΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΗΣΩ



ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ - ΜΥΘΟΙ

o ΠΡΩΤΟΣ: Η ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΑΠΑΙΤΕΙ ΜΕΓΑΛΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ

ΑΚΡΙΒΩΣ ΤΟ ΑΝΤΙΘΕΤΟΗ ΕΛΛΕΙΨΗ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΑΝΕΒΑΖΕΙ ΤΕΛΙΚΑ ΤΟ ΚΟΣΤΟΣΚΑΙ ΜΕΙΩΝΕΙ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

o ΔΕΥΤΕΡΟΣ: Η ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΣΧΕΤΙΖΕΤΑΙ ΑΜΕΣΑ ΜΕ ΤΗΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ

ΟΧΙ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΑΠΛΑ ΤΗΝ ΥΠΟΣΤΗΡΙΖΕΙ


Για παράδειγμα:

Ο Κing Camp Gillete (1855) εργάστηκε ως πλανόδιος πωλητής. • Tο 1895 αφού μελέτησε την αγορά, τού ήρθε ιδέα να κατασκευάσει ένα ξυραφάκι με λεπίδα της μιας χρήσης. • Το 1903 το πέτυχε και μάλιστα με πρώτο του πελάτη το στρατό. • Πέρασαν από τότε πάνω από 100 χρονιά και η εταιρεία Gillete συνεχίζει να κερδοφορεί.

ΚΑΤΑ ΤΟΥΣ ΥΠΟΣΤΗΡΙΚΤΕΣ ΤΗΣ MARKET PULL, ΤΟ 75% ΤΩΝ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΩΝ ΠΡΟΕΡΧΕΤΑΙ ΑΠΟ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ.


ΟΙ ΥΠΟΣΤΗΡΙΚΤΕΣ ΤΗΣ «MARKET PULL» ΑΠΟΨΗΣ ΙΣΧΥΡΙΖΟΝΤΑΙ ΟΤΙΟ ΒΑΣΙΚΟΤΕΡΟΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΩΝΕΙΝΑΙ Η ΖΗΤΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ.

«Αρχικά σιγουρέψου ότι κάτι είναι επιθυμητό και αναγκαίοκαι μετά προχώρησε».

Τ. Edison

ΤΟ ΑΥΓΟ ΕΚΑΝΕ ΤΗΝ ΚΟΤΑ Ή Η ΚΟΤΑ ΤΟ ΑΥΓΟ?

ΤΑ ΝΕΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΡΟΚΑΛΟΥΝΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗΝ ΠΙΕΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ (ΖΗΤΗΣΗ) (MARKET PULL) Η ΑΠΟ ΤΗΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ (TECNOLOGY PUSH);


Αντίθετα,

ΟΙ ΥΠΟΣΤΗΡΙΚΤΕΣ ΤΗΣ «TECHNOLOGY PUSH» ΑΠΟΨΗΣ ΙΣΧΥΡΙΖΟΝΤΑΙ ΟΤΙ Η ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΠΡΟΚΑΛΕΙΤΑΙ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΠΙΣΤΗΜΗ.

Tο βασικό τους επιχείρημα είναι ότι το ερευνητικό προσωπικό είναι εκείνο που εισάγει την καινοτομία στην επιχείρηση.



Για παράδειγμα:

• Leg Godt είναι δυο λέξεις που σημαίνουν «παίζω καλά».Tα πρώτα δυο γράμματα χρησιμοποίησε το 1934, ο ξυλουργός Christiansen για το όνομα της επιχείρησης του (LEGO) που κατασκεύαζε ξύλινα παιγνίδια.

• Όμως τα ξύλινα παιγνίδια είχαν μεγάλο κόστος κατασκευής και απαιτούσαν αρκετό χρόνο. Γρήγορα ο Christiansen χρησιμοποίησε το πλαστικό. Το 1947 η εταιρεία LEGO προμηθεύτηκε μια μηχανή χύτευσης πλαστικού.

• Το 1949 τα πρώτα πλαστικά τουβλάκια LEGO πουλήθηκαν στη Δανία. Σήμερα τα τουβλάκια της LEGO αποτελούν παιγνίδια όλων των παιδιών του κόσμου.



Ανεξάρτητα από τους ισχυρισμούς των παραπάνω «σχολών»,

Η MARKET PULL ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΕΣΤΙΑΖΕΤΑΙ ΣΤΟ ΜΙΚΡΟ-ΕΠΙΠΕΔΟ,

ΔΗΛΑΔΗ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΕΝΩ Η Η TECHNOLOGY PUSH ΣΤΟ ΜΑΚΡΟ-ΕΠΙΠΕΔΟ,

ΔΗΛΑΔΗ ΚΛΑΔΟ Η ΚΑΙ ΤΗ ΧΩΡΑ.

ΚΑΙ ΤΟ ΑΥΓΟ ΕΚΑΝΕ ΤΗΝ ΚΟΤΑ ΚΑΙ Η ΚΟΤΑ ΤΟ ΑΥΓΟ


ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΚΟΥΡΑΣΤΗΚΕ ΝΑ ΜΑΣ ΠΕΡΙΜΕΝΕΙ –

Οι νέες συνθήκες της αγοράς απαιτούν αλλαγή

Ο μόνος τρόπος για να πετύχετε είναι να εύχεστε στον εαυτό σας αντί για λιγότερα προβλήματα περισσότερες δεξιότητες


24

ΟΙ 4 ΤΡΟΠΟΙ ΜΕΓΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΟΥ ΚΕΡΔΟΥΣ ΣΑΣ

ΑΥΞΗΣΗ ΤΙΜΩΝ - ΝΕΑ ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗΕΠΙΘΕΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΜΕ ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕn ΝΕΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ n ΝΕΕΣ ΧΡΗΣΕΙΣ n ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣn ΝΕΟΥΣ ΤΡΟΠΟΥΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ ΤΗΣ

ΑΓΟΡΑΣΑΥΞΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΕ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣΑΝΑΚΤΗΣΗ ΧΑΜΕΝΩΝ Ή ΚΑΙ ΣΕ ΑΔΡΑΝΕΙΑ ΠΕΛΑΤΩΝ


ΤΟ ΔΥΣΚΟΛΟ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΑΝΑΠΤΥΞΕΙΣ ΝΕΕΣ ΙΔΕΕΣ ΣΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΟΥ.ΔΥΣΚΟΛΟ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΞΕΦΥΓΕΙΣ ΑΠΟ ΤΙΣ ΠΑΛΙΕΣ.

«21 ΘΕΣΕΙΣ» ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΣΥΝΘΗΚΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

Nikos

Highlight


Μάθετε να βλέπετε την επιχείρηση σας από έξω προς τα μέσα και όχι από μέσα προς τα έξω

Θέση 1η – Η ΟΠΤΙΚΗ ΓΩΝΙΑ

Θέση 2η – ΤΟ ΑΝΘΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ

Δεν υπάρχουν πλέον χαμηλής τεχνολογίαςεπιχειρήσεις αλλά μόνο χαμηλής τεχνολογίας ανθρώπινες συμπεριφορές.


Αντί να την επικαλείστε φροντίστε να μαθαίνετεαπό τους καλυτέρους σας

Θέση 3η – Η ΠΕΙΡΑ

Θέση 4η – Η ΔΥΝΑΜΗ

Αντί να αναλίσκεστε στη βελτίωση των αδύνατων σημείων σας, γίνετε ισχυρότεροι εκεί που είστε ισχυροί


• ΕΠΑΝΕΞΕΤΑΣΕΤΕ ΤΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΣΑΣ ΣΕ ΜΗΔΕΝΙΚΗ ΒΑΣΗ.

• ΣΤΟΧΕΥΣΤΕ ΣΤΗΝ ΑΝΑΓΚΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΠΟΥ ΠΕΡΙΚΛΕΙΕΤΑΙ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΟΥ ΠΕΝΤΑΓΩΝΟΥ:

- Ασφάλεια (κίνδυνος)- Εξοικονόμηση ενέργειας - Τιμή- Διάρκεια ζωής- Λειτουργικότητα

Θέση 5η – ΜΗ ΛΕΤΕ ΑΥΡΙΑΝΑ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΜΕ ΧΘΕΣΙΝΕΣ ΛΕΞΕΙΣ


Αν θέλετε να μη σας σβήσει ο ανταγωνισμός, επιλέξτε την πάνω ή την κάτω θέση. Ποτέ στη μέση.

Θέση 6η – ΠΟΤΕ ΣΤΗ ΜΕΣΗ

Θέση 7η – Ο ΘΑΝΑΤΟΣ

Σκοτώστε την επιτυχία σας με μια άλλη. -Ό,τι ξεκουράζεται σκουριάζει…-


Προϊόν που δεν μπορεί να ξεπεράσει τα σύνορα της ντόπιας αγοράς σύντομα δεν θα υπάρχει και σ’ αυτήν

«Αν δεν πατήσεις το ένα σου πόδι έξω από τη γη δεν θα μπορέσεις να μείνεις πάνω της»

Οδ. Ελύτης

Θέση 8η - ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ


• Το δόλωμα πρέπει να αρέσει στο ψάρι και όχι στον ψαρά…• Η αγορά τιμά τον πρώτο και όχι πάντα τον καλύτερο

Θέση 9η – TO MARKETING

Θέση 10η – Η ΔΡΑΣΗ

Να σκέφτεστε σφαιρικά και δράτε τοπικά


Επικεντρωθείτε στα πεδία (προϊόντα και αγορές)που δεν συμφέρει τους μεγάλους του Κλάδου σας να ασχοληθούν (Νish market)

Θέση 11η – Η ΕΞΥΠΝΑΔΑ

Θέση 12η – POSITIONING

Δεν αρκεί να είστε καλός στο προϊόν σας αλλά καλός στο μυαλό του πελάτη σας


Αναπτύξτε τρόπους αναβάθμισης της εταιρικής σας εικόνας στην αγορά με μεθοδική προβολή της εταιρικής σας ταυτότητας

Θέση 13η – ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΙΜΟΤΗΤΑ

Θέση 14η – Η ΔΥΣΚΟΛΙΑ

Δεν υπάρχουν πλέον χαμηλής τεχνολογίαςεπιχειρήσεις αλλά μόνο χαμηλής τεχνολογίας ανθρώπινες συμπεριφορές.

Αποστολή - Όραμα – Αξίες – Φιλοσοφία – Στρατηγική – Τακτική – Πρόγραμμα


ΠΕΛΑΤΕΣ – ΣΤΟΧΟΙ

1. Είναι σκεπτικοί για την τελική αξία – αναγκαιότητα απόκτησης ενός νέου προϊόντος.

2. Δεν αντιλαμβάνονται επαρκώς τα οφέλη από την εκταμίευσή τους για την απόκτηση ενός νέου προϊόντος

3. Είναι ικανοποιημένοι από το προϊόν που ήδη διαθέτουν

Υπερεκτίμηση του προϊόντος που έχουν Χ3

Θέση 15η – ΜΗ ΦΟΒΑΣΤΕ ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΞΟ ΤΟΥ «9»

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

1. Πιστεύει ότι το προϊόν της ικανοποιεί πλήρως τις απαιτήσεις του πελάτη

2. Πιστεύει ότι οι πελάτες –στόχοι δεν είναι ικανοποιημένοι από τα προϊόντα που κυκλοφορούν

3. Χρησιμοποιεί το προϊόν της (νέα πρόταση) ως μέτρο σύγκρισης

Υπερεκτίμηση της προσφοράς της για τον πελάτη Χ3

3 Χ 3 = 9


Σταματήστε να συγχέετε τη μακρο-ανταγωνιστικότητα με τη μικρο-ανταγωνιστικότητα

Θέση 16η – Η ΑΠΑΛΛΑΓΗ

Θέση 17η – ΤΟ ΠΑΡΑΔΟΞΟ ΤΗΣ ΦΕΙΔΟΥΣ

Όποιος υπολογίσει καθυστερημένα το κόστος θα σκοτώσει την επιχείρησή του. Όποιος όμως το υπολογίσει νωρίς, θα σκοτώσει τη δημιουργικότητά του.


Μάθετε να πουλάτε τα οφέλη για τον πελάτη και όχι τις ιδιότητες των προϊόντων σας

Οι επιτυχημένοι πωλητές αποδίδουν τις επιδόσεις τους:

•12,5% στις τεχνικές τους γνώσεις (σκληρές δεξιότητες)

•79,5 % στις διαπροσωπικές τους σχέσεις (μαλακές δεξιότητες)

Θέση 18η - ΠΩΛΗΣΕΙΣ – ΔΕΝ ΑΡΚΟΥΝ ΟΙ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΓΝΩΣΕΙΣ


Μάθετε να πουλάτε και το «περιτύλιγμα» και όχι μόνο το περιεχόμενοΕπενδύστε στην αισθητική του προϊόντος σας αν θέλετε να αφυπνίσετε το θέλω του πελάτη και όχι μόνο το χρειάζομαι

Θέση 19η – Η ΝΤΙΖΑΪΝΟΠΕΝΙΑ

Θέση 20η – Η ΑΓΑΠΗ

Αν δεν αγαπήσετε αυτό που παράγετε δεν θα το αγαπήσουν και οι πελάτες σας. -Στη ζωή τίποτα δεν χαρίζεται… κερδίζεται…-


Από το προϊοντοκεντρικό στο πελατοκεντρικό μοντέλο.

Διερευνήστε τη δυνατότητα υβριδικών προσφορών, δηλ. το συνδυασμό προϊόντων και υπηρεσιών συγχρόνως.

Θέση 21η - Η ΝΟΟΤΡΟΠΙΑ


39

Ο ΣΤΟΧΟΣ ΕΊΝΑΙ Ο ΙΔΙΟΣ, Η ΜΕΘΟΔΟΣ ΔΙΑΦΕΡΕΙ

ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ

ΥΠΕΡΦΑΛΑΓΓΙΣΗΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

ΑΝΑΔΕΙΞΗ ΠΡΟΣΟΝΤΩΝΠΡΟΙΟΝΤΟΣ

ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΑΝΑΓΚΩΝ

ΜΕΘΟΔΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΕΣ

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ

ΑΝ. ΣΤΕΛΕΧΗ

ΔΙΟΙΚΗΣΗ

ΠΡΟΪΟΝΤΟ-ΚΕΝΤΡΙΚΗ ΑΝΤΙΛΗΨΗ

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΠΩΛΗΣΗΣ

ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ


40

Ο ΣΤΟΧΟΣ ΕΊΝΑΙ Ο ΙΔΙΟΣ, Η ΜΕΘΟΔΟΣ ΔΙΑΦΕΡΕΙ

ΠΑΡΟΧΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ

ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

ΚΤΙΣΙΜΟ ΣΧΕΣΕΩΝ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

ΠΡΟΤΑΣΗ ΚΑΤΑΛΛΗΛΩΝΛΥΣΕΩΝ

ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ

ΠΕΛΑΤΕΣ

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ

ΔΙΟΙΚΗΣΗ

ΑΝ. ΣΤΕΛΕΧΗ

ΠΕΛΑΤΟ-ΚΕΝΤΡΙΚΗ ΑΝΤΙΛΗΨΗ

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΠΩΛΗΣΗΣ

ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ


ΠΕΛΑΤΗΣ – Ο εργοδότης μας

δεν υπάρχουν δύσκολοι πελάτες,

αλλά μόνο απροετοίμαστοι πωλητές


42

ΚΑΜΙΑ ΠΩΛΗΣΗ ΔΕΝ ΜΟΙΑΖΕΙ ΜΕ ΤΗΝ ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ

ΣΑΣ ΠΡΟΣΦΕΡΟΥΜΕ

ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΔΙΑΛΕΞΕΤΕ ΜΟΝΟ ΔΥΟ ΑΠΟ ΤΑ ΠΑΡΑΠΑΝΩ

ΠΟΙΟΤΗΤΑ

ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ

ΧΑΜΗΛΕΣΤΙΜΕΣ


43

Η ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΕΧΕΙ ΔΥΟ ΠΕΔΙΑ ΕΥΘΥΝΗΣ

o ΠΕΔΙΟ ΕΥΘΥΝΗΣ – ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

ΣΚΛΗΡΑ ΣΗΜΕΙΑ (HARD POINTS)

- ΠΟΙΟΤΗΤΑ, DESIGN, ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ- ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΕΣ - ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ- ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΣΥΝΕΠΕΙΑ - ΥΠΑΡΞΗ ΑΠΟΘΕΜΑΤΩΝ- ΕΥΕΛΙΞΙΑ ΣΤΙΣ ΑΛΛΑΓΕΣ- AFTER SALES SERVICE- ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΕΣ ΤΙΜΕΣ

o ΠΕΔΙΟ ΕΥΘΥΝΗΣ – ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΚΑΙ ΠΩΛΗΤΗΣ

ΜΑΛΑΚΑ ΣΗΜΕΙΑ (SOFT POINTS)

- ΕΥΓΕΝΕΙΑ, ΣΥΝΕΠΕΙΑ, ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΣΧΕΣΕΩΝ- ΕΓΚΑΙΡΗ ΚΑΙ ΕΓΚΥΡΗ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ- ΑΜΕΣΗ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ- ΑΚΕΡΑΙΟΤΗΤΑ ΣΕ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ- ΛΗΨΗ ΓΝΩΜΗΣ ΠΕΛΑΤΗ - ΕΤΟΙΜΟΤΗΤΑ ΑΠΟΔΟΧΗΣ ΚΡΙΤΙΚΗΣ


44

ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ

ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ

ΤΙΜΗ

ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ

ΠΡΟΣΒΑΣΗ

AFTER SALE

Η ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΕΊΝΑΙ ΣΥΝΑΡΤΗΣΗ ΕΞΙ ΠΑΡΑΜΕΤΡΩΝ

45

ΕΥΧΑΡΙΣΤΩ

Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ Γ. ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣΒατατζή 50, 114-72

Τηλ./Fax: 210 – 6466863Κιν: 6973221045Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ

2011 - All rights reserved

ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ_Δρ ΓΙΑΝΝΗΣ ΚΡΙΤΣΩΤΑΚΙΣ .pdf

Documents