ناهد هب ناهد یبایرازابalirezaebrahimi.com/dorsapax/userfiles/file/bazaryabi_dahan_b_dahan.pdf · [email protected] گ ربزکفلصاحتیقفوم [email protected]

SUCCESSKEY.IR.WWW موفقیت حاصل فکر زبرگ [email protected]

ALIREZAEBRAHIMI.COMWWW. موفقیت حاصل فکر زبرگ [email protected]

1 صفحه

بازاریابی دهان به دهان

چکیذ

زض ای وب٠ ث٠ ؼطكی ثبظاض یبثی ز١ب ث٠ ز١ب، سبضیرچ٠، ضـ ١بی اخطایی عایبی ثبظاض یبثی ز١ب ث٠ ز١ب

ز ثب ایس ای٠ دطزاذش٠ قس اؾز ؾؼی قس غبجی لیس ثطای آقبیی اخطای ای سیي طزاضی ق

ـ ١بی خسیس ثبظاضیبثی هسی ثطزاقش٠ ثبقی.ساؿش٠ ثبقی زض سكطیح ض

هقذه

ثؼس اظ اوالة نؼشی بقیی قس سیسار ث٠ سجغ آ اكعایف یعا ػطض٠ بضذب٠ زاضا ث٠ ای شید٠

ضؾیسس ٠ ثطای ای٠ ثشاس بال١بی ذز ضا ث٠ كطـ ثطؾبس ثبیس ث٠ ؼطكی سجیؾ بالی ذز ثذطزاظس

صقز ـسر سب١ی ػ ثبظاضیـبثی دبی٠ صاضی قس .١ـ٠ ی ب ثب سؼطیق ثبظاضیبثی آقـب ١ؿشیـ ثؼـس اظ

ثبظاضیبثی ضا ثط اؾبؼ ع ثبظاضیبثی یی اظ ان اؾبؾی زض سدبضر ؿت بض كن اؾز.ی زای ٠

١بی شع سطی سؾظ ثبظاضیبثب ضـ ١ب ث٠ ااع رشلی سوؿی طز اس ١ط ضظ یع سیي ١ب ضـ

ؾطاؾط خ٢ب ث٠ هسضر ای ػ ی اكعایس .

سط اؾز ٠ قس ٠ اظ ضـ ١بی هسیی بضاسط، اضظا سط ثط اطظ ضـ ١بی ی ثبظاضیبثی ث٠ زیب ؼطكی



2 صفحه

ثبظاضیبثی دبضسیعای ، ثبظاضیبثی ا زض، یبثی اظ ضث٠ ااع ثبظاضیبثی سي ث٠ سي، ثبظاضیبثی سلی، ثبظاضا ی س اظ آ٢ب

اقبض طز.یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ... یطؾی، ثبظاض

اؾشلبز اظ آ یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ضـ ١بی ث٠ ؼطكی ی سب١ی اظ ثبظاض زض ای عاضـ سالقی قس سب

دطزاذش٠ قز.

تعزیف

زض حویوز ث٠ سضیح یي ضع زض ثیب ١بی اظ ثبظاض یبثی سؼبضیق شػی ی سا دیسا طز اب ٠١ ی آ٢ب

رشلی دطزاذش٠ اس . زض ای عاضـ سؼسازی اظ ای سؼبضیق ػطض٠ قس اؾز:

یبثی ز١ب ث٠ ز١ب كؼبیشی اؾز ٠ اظ عطین زاز اعالػبر یي كشطی ث٠ زیط كشطیب آ٢ب ثبظاض -

ضا ضا١بیی اعالػبسی ی س.

بال١بی ذسبر ضز زض ای٠ ثطای خبؼ٠ اكطاز ث٠ زیی ایع ی ٠ئاضا ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی -

.ثذطزاظس نحجز ث٠ ١ ثب قب قطز

یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ایدبز كؼبیز ١ب كم ١بیی اؾز ٠ ثبػث ؿشطـ سجیـبر ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاض -

سیسار قب زض ثی اكطاز خبؼ٠ ی طزز.

ثط طاـزی ث٠ قب ثبظاضیبثی بـدی طز ثبظ ث٠ ضا طزـ ٠ اؾز ثبظاضیبثی اظ ػی ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی

ی یبز كوظ اطظی یبثبضثبظا ؾزای یؿز اظ هج ١ خز زاقش٠ ا سبظ ای ضع دسیس .ایعاس ی

ثقس. ای ع اظ آ ث٢جز زض ثجركس ؾؼز ضا آ س، اؾشلبز سیي ای اظ چ٠ ٠ یطس

ثبظاضیبثی ث٠ ب سیي ١بی ذن یي كطایس ثبظاضیبثی ضا كب ی ز١س ث٠ ث٠ ب آظـ ی ز١س ٠ چ٠

١بی ضایح ثی اكطاز خبؼ٠ ی .ثبض ی حهالسب ضا اضز لشثشای نحجز زض



3 صفحه

ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی ثبقس قب قطز طسث ث٠ ؿجز كشطی اهؼی سلط ی دبی٠ ثط ٠ ثبظاضیبثی ع س٢ب

طز ضاضی ثطای سالـ حویوز زض ، اؾز ثبظاضیبثی زیط ااع اظ سط قطیق سط نبزهب٠ ثبظاضیبثی ای ، اؾز

یب زض خبؼ٠ زؾشب ، ذباز ثب ضا ١بیكب سدطث٠ ای٠ ظض ث٠ ١بیكب یبظ ثطآضز عطین اظ طز

قطز ١ب ثبیس زضخ٢ز ذكز ؾبذش طز سالـ س اؾز . ثبظاضیبثی ع ای خزی ی كؿل٠ ضسثصا

سب اكطاز سدطث٠ ی ذكزی ذز ضا ثب زیطا زض یب ثصاضس.

ی سایس ث٠ نحجز كشطیب ـ یس هؼیشی ضا ثطای آب ث٠ خز آضیس سب ثب زؾشب ،آقبیب قب

یلیز بال ١ب ذسبر قب ث٠ لش ثذطزاظس.ذباز ذز زض ضز

زضضز بالی قب ث٠ هضبر ثذطزاظس زیطا ضا زض یبثی ز١ب ث٠ ز١ب سلیص هسضر ث٠ طز اؾز سب آ٢بثبظاض

یبثی س٢ب ثطای بال١بیی بؾت اؾز ٠ سیس سب ؿجز ث٠ ای ع اظ ثبظاض سدطثیبسكب قطیي س.

اعیب ب زاضس . سیساسكب

قطز ثبض ای ثطای ضا ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی ی ٠ ٠ اؾز آس اهیبؾی٠ ١بی ای٠ ضكطؽ اظ یی زض

MLM اؾز ثز انغالح ای ؾؽ احشبال قطز ای. اؾز ثطز بض ث٠ 0891 ؾب زض اؾشطایب زض اهغ .

ب ٠ قی ث٠ یؼی ضـ اظای اؾشلبز ثب ثز ساؿز یج سیس س ی حهالر ٠ قطز ای

.ز١س اكعایف ضا ذز سیس یعا اساظز ١ب ظثب ؾط ثط ضا حهف

باساریابی داى ب داى قی تز اس گذضت

زیبی اطظ ػهط اضسجبعبر اؾز ب زض زضیبیی اظ اعالػبر ؿطم قس ای ٠١ ی زای ٠ ب ظب الظ

اطظ سب زاكسا ثعض ثطای ضؾیسی ؾدف سب اعالػبر ٠ زض زؾشطؼ ب هطاض ی یطس ساضی.

س٢ب زض یي ضقش٠ سرهم دیسا ی س . ای ا١ی ای سػی اؾز .



4 صفحه

. ضؼیز ا اظزؾز زاز اسسجیـبر ث٠ ضـ ؾشی ب١ف یبكش٠ اؾز ، قج٠ ١بی سیعیی ثیسب ذز ض

، ٠ ی ضؼیلی اؾز ٠ ث٠ زجب زاضس٠ ١ب آقلش٠ اؾز ١عی٠ ی چبح اشكبض آ٢ب ذیی ثیكشط اظ شیدد

اؿب ١ب ظب الظ بكی ضا ثطای طست طز ثبض ظیبز اعالػبسكب ساضس.

ضی زاضی ثب ای سلبؾیط ی سا ث٠ ای شید٠ ضؾیس ٠ قبیس اطظ ز١ب ث٠ ز١ب كش اعالػبر یبظ ضط

س ذیی اضحز سط اعالػبر ظایس ضا بض ثطیعس. ای اكطاز ایدبز ی قز سب ثشاظیطا اظ ای عطین سؿ٢یالسی ثط

، كیشط قبكی س ثؼس اظ آ سدطثیبر لیس ذزقب ضا زض اذشیبض ب ثصاضس زض اعالػبر ضا سهلی٠

١ب ٠ زضثی اكطاز ثز اؾز ثیكشط ی قز یبی اظ لشبی ثسؾز آس اظ خطشید٠ اثؿشی ب ث٠ زاز ١

ظیطا ب ث٠ ای ضع ٠ ث٠ ب لش٠ قز ث٠ چ٠ چیعی یبظ زاضی ثطای ای٠ اظ ؾطزض ی ذبضج قی یبظ

زاضی.

ب رهنب اط ای كیشط سب اعالػبر شرههب ثبقس یؼی زض حویوز اط ب شبیح اعالػبر ضا اظ ظث

زض جبحث ثؼسی ثیكشط ث٠ ؼطكی شرههب ی دطزاظی. شرههب ثكی ث٠ آ٢ب اعیب ثیكشطی زاضی.

اطچ٠ ب ضا س٢سیس اطظ ایی ١ب ، ط ١بی ١بضی ایشط شی ، چز ض ١ب، ة ؾبیز ١ب، لطاؽ ١ب ،

اظ ز١ب ث٠ ز١ب كش اعالػز ث٠ زؾز زض ذزقب ی س اب اب ثطای ب شبیدی ضا ٠ث٠ ؿطم طز

آس اؾز ث٠ اضـب ی آضس ٠ زض نطك٠ خیی زض ظب ثطای ب ثؿیبض لیس ١ؿشس.

یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ث٠ ؿجز ث٠ طكز ٠ اهغ ثیب٠ اؾز ٠ ثبظاضثب سخ٠ ث٠ ای سضیحبر ی سا شید٠

سحویوبسی زض آطیب كب ز١س ی ای ضع اؾز. زض ای صقش٠ ثیكشط ضز اؾشلبز هطاض یطز. شبیح

بثغ چبدی ، سجیـبر اعالػبر شكط قس زض 0811عاضـ آس اؾز ٠ ث٢شطی بثغ اعالػبسی زض ؾب

% 35% بضایی سجیـبر 71ثی طز ثز اؾز ث٠ قی ٠ بضایی اعالػبر شكط قس زض ثی طز



5 صفحه

زچبض سـییطاسی قس اؾز ث٠ قی ٠ بضایی 5113% ثز اؾز اب ای اضز سب ؾب 71دی بضایی بثغ چب

% ب١ف 71% 31% اكعایف یبكش٠ بضایی سجیـبر بثغ چبدی ث٠ سطسیت ث٠ 85اعالػبر ثط ؾط ظثب ١ب

ث٠ ز١ب ظ سجیـبریبكش٠ اؾز . ١چی شبیچ ط١ی زیط اظ دػ١كطا آطیبیی كب زاز اؾز ٠ اط

.زاضز ذطیساضا یطی سهی زض ابضبدصیطی وف ز١ب،

اكطاز زضنس 15 ٠ قس كرم قس، ادب ییضی ق٢طس 01111 اظ ثیف یب زض ٠ دػ١ف ای زض

یب زؾشب ؾی اظ هجال ٠ س ذطیساضی ضا اخبؾی ز١س ی سطخیح ١ب، كطقب ث٠ طاخؼ٠ ١ب

.اؾز قس سنی٠ ایكب ث٠ هطف كبثؿشب

ذز ضا ١ب آ عیز حه، یي رشق سدبضی ١بی بضى آظبیف ثب ز١س ی سطخیح یع اكطاز زضنس 19

ثطعیس، ضا سدبضی بضى سا ٠ س ی سلبسی یع ذطیساضا زضنس دح ثطای ٠ ای ض س سدطث٠

.زاؿشس ٢ ذز ذطیس زض ضا ثسی ثؿش٠ ق زهی چ ػای یع دبؾریب ثبهی

اساظ چ٠ سب زاضز، ٠ ظیبزی ؾبزی ـضؿ ث٠ ز١ب، ث٠ ز١ب برـسجیـ ی قز كرم ػ١فـد ای ثطدبی٠

.ثبقس ثط بال یي كطـ زض ساس ی

یبثی ١بی سض اؾز ؛ بظاضسضسسسطی ث٢شطی ااع ثیبثی ز١ب ث٠ ز١ب یی اظ هبظاضی سا ازػب طز ٠ ث

ث٠ عض یبثی ز١ب ث٠ ز١ب خز زاضز ٠ كب ز١س ی ای غت اؾز .سحویوبر ظیبزی زض ضاثغ٠ ثب ثبظاض

یبثی ث٠ اقبض طز ٠ اع ثبظاضیبثی ز١ب ث٠ ز١ب ضا ؿجز ث٠ اث٠ اضزی اظ زالی ثطسطی ثبظاضذالن٠ ی سا

ػجبضسس اظ :

شلص سطی سطؿیت س سطی یط زض ثبظاض اؾز.هسضسس سطی ، -

یي بیع سدطثی ضؾیس اؾز . -



6 صفحه

ز ای٠ ؼشجط اؾز ، ؿشو اؾز.خثب -

ذزـ هؿشی اظ سیس ی ثبقس. -

.قس ی س ضز س اؾز ث٠ نضر سهبػسی ذ -

زض ؾطػز ؿشطـ زا٠ اـ ب حسز اؾز. -

یطز . یاظ یي یب چس جغ چي ؾط چك٠ -

٢بیشب ث٠ یي جغ عجیؼی ذش ی قز. -

هبثیز نطك٠ خیی زض ظب یطی بض ضا زاضز بضاؾز . -

ثطای سطؿیت كشطی ث٠ ذطیس، سؾؼ٠ ٢ساضی ثبظاض ثؿیبض ذطج اؾز. -

است باسار در هبع تزیي قذرتوذ: داى ب داى یابی باسار

یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ١ؿشس اب اطازػب ی قز ثبظاض٠١ زاضای ؼبیجی ،یبثیاضسجیـبر ، كطـ زیط ااع ثبظ

یبثی ضز اؾشلبز هطاض ی یطز؟اض ثبقس چطا زض كؼبیز ١بی ثبظاضی ساس جغ حب زض ثبظ

ساضس اب یبثی ز١ب ث٠ ز١بثبظاضیبثب ١یچ اعالػی اظ ثبظاض قبیس ث٠ ظط ثطؾس ٠ ای اط ث٠ زی آ اؾز ٠

٠ ثبظاضیبثب ظیبز زض ضز ثبظاضیبثی ز١ب زض حویوز احشبال ای اط ث٠ زی آ اؾز ٠ طز كط ی س

ثیكشط ثبظاضیبثب ؼشوسس ٠ ثبظاضیبثی ز١ب ث٠ ز١ب ؿیط هبث شط اؾز آ٢ب ؼشوسس .ث٠ ز١ب ی زاس

ای٠ هبث شط ١ؿشس ث٢شطی اس اب ای كطضی٠ زضؾز یؿز. سجیـبر زیط ؾبی ثبظاض یبثی ث٠ زی

زض حویوز آ٢ب ی ساشس كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب ضا یع سحز شط ذز زضآضس. زض ازا٠ چی آ

ؾی٠ ی زؾشیبثی ث٠ نسای كشطی زض ضز ٠ ای ضػی ثی ١شبؾز ٠ قب ث ضا سضیح ی ز١ی.

ای اسلبم اب دصیط هسضسی ثسؾز ی آضیس ٠ ضهیت ١بیشب ی ساس آ ضا شهق ؾبظس.بال١بیشب



7 صفحه

ؾی٠ ی كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب ثیكشطی ثطسطی ضا ؿجز ث٠ زیط ؾبی سجیـبسی ٠ اؾز ، سیسار قب ث

ثسؾز ذا١س آضز.

ب زض ثبظاض ، سجیـبر كطقسااع ؾبی ثبظاضیبثی بر ضا ثب ي قب ضهیجب قب وساض ظیبزی اظ اعالػ

یز ز١ب ث٠ ز١ب زضیط نضسی كشطیب قب كشطیب احشبی قب زض كؼبغطح ی یس. زض ١ط

ی یطی ي ـآ٢ب ثب ي ای اعالػبر ثب ١ زیط ث٠ لش ی دطزاظس ث٠ ١ ثطای سه :ذا١س قس

ی س.

كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب . ی كطقسب قب یع ؼشجط سطسی ز١ب ث٠ ز١ب حشی اظ نبزم سطكؼبیز ١ب

ظیطا آ٢ب ی ساس ثؿیبض ضاحز سط زض اذشیبض طز هطاض ی یطس، اظ زیط ؾبی سجیـبسی ؾطیؼشط ١ؿشس

.بس از هبث اقشؼب ث٠ ؾطػز درف ی قس

در سهاى شی ی ضوا صزف جیی هی کذباسار یابی داى ب داى

اط قب ٠ ی ساس ث٠ قسر ث٢ط ض ثبقس.یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ای اؾز یی زیط اظ یػی ١بی ثبظاض

؟ ث٢شطی ضا ای اؾز ٠ ساضیس چ٠ بض ی یسثرا١یس یي بالیی ضا ثرطیس ٠ ١یچ اعالػبسی ضاخغ ث٠ آ

آ٢ب دیسا ی ی اعالػبسی ضا ٠ ٠ ضاخغ ث٠ آ بال سحویوبسی ادب زاز اس ضااؿت سؼسازی اظ اكطازی

ای اكطاز ،كق طز اس اؾشرطاج ی ی . ث٠ ای سطسیت ی سای سهی یطی نحیحی ضا ادب ز١ی

لز. ١بی ز١ب ث٠ ز١ب اظ آ٢ب ؾر ذا١ی ٠ ب زض ضـ ١بی اخطایی كؼبیز ؿبی ١ؿشس

ی زض ب ث٠ ز١ب ی ساس نطك٠ خیی ثعضیبثی ز١ثبظاضش٠ سخ٠ زاقش٠ ثبقی ٠ ١چی ثبیس ث٠ ای

اط چ٠ اؾز ظب ظیبزی ع ثكس سب كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب هطف ظب ثطای ب ث٠ اضـب آضز.

كؿش زض یي لطاؽ، یب قیس ضا اساظی قز ثطای ٠ اؾز ـ زاز ث٠ یي ؾیبض ،



8 صفحه

ؾرب یي كبض ثؿیبض ثیكشط اظ ذاس یي ثطقض ع ثكس اب شبیدی ٠ اظ آ ثسؾز ی آیس هبث

ای ع سجیـبر كوظ ث٠ قب ػس ی ز١س اب .وبیؿ٠ ثب شبیح اؾشلبز اظ زیط ؾبی سجیـبسی یؿز

وز ضا ذا١س لز.كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب ث٠ قب حوی

ی غیز اقعی استداى یک هبع اسزار آهیش ، ا هزئباسار یابی داى ب

١بی ١ؿش٠ ای بقی اظ یي جغ بطئی ١ؿشس.٠ ز١ب بس دطس اكی كطایسكؼبیز ١بی ز١ب ث

بر كط ی یس ٠ یعا هقب ضهیجب قب اثط ا قب كوظ سبثیطار آ ضا ی ثییس اب ٠ ث٠ عض ؿشوی.

ز١یس ؼی اظ كؼبیز ١بی سطكیؼی قطز اؾز . ثطای ٠ قب ط١ی اظ كؼبیز ١بضا ادب یكطـ،

چیعی ٠ ؿ اؾز ای اؾز ٠ قب زض ضز ای٠ كؼبز قب چ٠ سبثیطاسی سبثیط آ ضا زض ثبظاض ی ثییس.

ب خطه٠ ای اظ اف ظدیطی ضع احشب زاضز ٠ كؼبیز قزاقش٠ اؾز كط ی یس. زضحویوز ای

ای اظ عطین ٠ سبییسیس سب كؼبیز ١بی سطكیؼی قب ظبی ثط ثرف ١ؿشس .ثبظاضیبثی ز١ب ث٠ ز١ب ثبقس

كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب ثسؾز آضز ثبقس.

طح باسار یابی داى ب داى س

٠ یؿشس زاضای ؾغح رشلی ١ؿشس ض ثی اكطا ی چطذس یؿب ٠١ ی غبجی ٠ زثبیس لز ٠

. زض ثرف ظیط ؾغح رشق خطیب اعالػبسی ٠ ز١ب ث٠ بال اظ ظط قسر ، یػی هسضر ثب ١ شلبسس

ب ث٠ ز١ب ؾغح اعالػبر بقی اظ ز١ 0زضزاض قبض ز١ب زض ثی طز ی چطذس ضا سضیح ی ز١ی.

ثسیی ـطز زض ـضز بال١بی قـب ث٠ قسرخبیی اؾز ٠ لی، 7ؾغح سوؿی قـس اس. ؾغح 8 ث٠

ثجز خبیی اؾز ٠ طز زض سؼطیق سدیس بالی 7س لی سطی ؾغح اظ ؾغح ٠ ب٠ اؾز ی

قب ؿؿب ی س.



9 صفحه

ز دیف ی ضی : ب ثطای سكطیح ؾغح ٠ ب٠ اظ لی سطی ؾغح قطع ط

ؾغح چ٢بض لی

زض نحجز ١بیكب ث٠ ثسیی زض ضز بال ١ب طز ؾغح اؾز ؾغحی اؾز ٠ ای ؾغح ٠ ثسسطی

سیسار قب ی دطزاظس. زض ای ؾغح ثسیی اظ بالی قب كطایط ػی قس اؾز طز زض حی

زاضس . ط ضا اظ اؾشلبز اظ بالی قب ثبظ یلش ١بیكب ث٠ نضر كؼبال٠ ای یسی

ضؼیز دیف آس اف زض ای اهغ اط ب ثشای ثب سساثیطی بس ثطعاضی كطاذا ث٠ ؾطػز ؿجز ث٠

چطذ٠ ی سیس ی ساس ظس ثبس اب اط قبیؼبر ثسیی ١ب ثطای سر ؿجشب عالی ازا٠ كب ز١ی ،

ضا١ی ٠ سیسار ی ساس دبر دیسا س ای اؾز ٠ سیسار حبز احهبضی یب احهبضی دیسا س س٢ب

اظ آ٢ب زض طز خز زاقش٠ ١ب ث٠ قی ثبقس ٠ ػی اخجبض زض اؾشلبز خبج٠ دیسا س یب ای٠ بالچس

اض س. . كوظ زض ای نضر اؾز ٠ ١یچ چیع ی ساس اػشجبض بال ضا ٠ زثبقس

ؾغح ؾ٠ لی

زیطا ضا اظ اؾشلبز اظ ای بال غ زض ای ؾغح كشطیب یب ؿیط كشطیب اظ ای٠ ضا١ی ضا زجب س ٠

هطف ی قس . ،س

ؾغح زلی

ب هشی اظ كشطیب زض ضز بال ١ب سیسار قطز ؾا ی قز آ٢ب ث٠ ثی٢ز یی زض ضز سیسار ق

+7 -7 مثبت منفی



11 صفحه

طكش٠ ی دطزاظس. اط چ٠ زض ای ؾغح آ٢ب زض ضز سیسار قب ثسیی ی س اب آیب ػجبضار ث٠ بض

ذا١س لز ٠ چوسض ث٠ ؾر لش ازا٠ ی ز١س ؟ ثبیس لز آ٢ب قس سؾظ كشطیب خبت اؾز

سیسار قب حكشبى اؾز .

اب ای كطایس ثؿیبض آضا اسلبم ذا١س اكشبز ظیطا عی ذا١س طز زض ای هؼیز ضس كطـ قب ؾیط لی ضا

طز كؼبیز ذبنی ضا ثطای اشكبض ضؼق ١ب بر لی سیسار قب اظ ذز ثطظ ی ز١س .

ؾغح یي لی

طاض ی سار قب ضز ؾا هاب ظبی ٠ زض ضز سی طز ١یچ قبیشی اظ سیسار قب ساضسزض ای ؾغح

؛ زض ای هؼیز سجیـبر زیط اثعاض ١بی ثبظاض یبثی طؾ ی زضضز سیسار قب ی دطزاظسث٠ ثسی یطس،

ی ساس سب حسزی ضؼیز ضا ث٢جز ثجركس اب دیكطی سبثیط ای اثعاض ١ب ثؿیبض س اؾز .

هطاض زاضس. طز سوطیجب ث٠ عض شؾظ اظ ثطای ثب ثؿیبضی اظ قطز ١بی سل سطاف زض ای طح٠

اببر اضسجبعی بضاضی ١ؿشس اب زض ػی حب ذیی ١ اظ ای ضع ػهجبی بضاحز یؿشس . ای ضز

یی اظ ث٢شعی ثب ١بیی اؾز ٠ طز بال١ب ذسبسی ضا ی ذطس ثب خز ای٠ اظ آ٢ب بضاضی ١ؿشس .

ؾغح نلط

اب آیب اهؼب زض ضز بال ١بی قب سحوین ی س زض بال ١بی قب ضا اؾشلبز ی س ؾغح طز زض ای

آ٢ب انال كشبم لش ػوبیس قب زض ضز بالی قب یؿشس ثؿیبض زض ضز بال اظ٢بض ظط ای ؾغح

٠ سر ظیبزی اظ ػط آ٢ب صقش٠ ؛ : ) ثس یب ذة ( ای ؾغح زض ضز آ زؾش٠ اظ سیسار اؾز ذا١س طز

ثبیس لز ثیكشط سیسار زض ؾغح نلط هطاض زاضس .



11 صفحه

یي ؾغح ثجز

ظ٢بض ظط ذثی زض ضز بالی قب زض ای ؾغح هشی اظ طز زض ضز بال ١بی قب دطؾیس ی قز ا

یسار قب خز ساقش٠ ثبقس زض ای ضز اؾز ١یچ ضا١ی ثطای اشكبض غبجی ضاخغ ث٠ س ذا١س طز

ثب ١بی بؾت زض ای ظی٠ ی سا ث٠ یي ضؾشضا اقبض طز. انال هؼیشی دیف ی آیس ٠ كطزی

ؾیس زض ثبض ی ضؾشاضی ٠ اظ آ اؾشلبز طز ثب زیطا نحجز س اب اط اظ آ٢ب زض ضز آ ضؾشضا دط

ی ز١س اظ خالسی ظیط ذة اؾز ، هبث اػشبز اؾز یب ١ط خ٠ ی ٠ قز آ٢ب ظط ذة ذز ضا اضائ

زیطی ٠ زض ضز سیسار قب نسم ی س ضا اؾشلبز ذا١س طز . زض ای هؼیز اثعاض ١بی سجیـبسی

.٠ ز١سث٠ ظض اشكبض زض ثی طز اضائی ساس سز ی اج١ی اظ ای دیب ١ب ضا

زؾغح ثجز

، زض حویوز آ٢ب ث٠ عض سا زض ضز ای٠ الی قب دطؾیس قز ؿؿب ی سهشی اظ كشطیب زض ضز ب

بالی قب قلز ایع اؾز نحجز ذا١س طز زض ایدب اثعاض١بی سجیـبسی ثؿیبض ب س ١ؿشس ظیطا

ب لش٠ قز. زض ای ؾغح ی سای سظی ی ٠ چ٠ غبجی زض ضز بالی ق

ؾ٠ؾغح ثجز

یي .زض ای ؾغح كشطیب سالـ ی س سب ثشاس زیطا ضا ثطای اؾشلبز اظ بالی قب سطؿیت س

ؾیبی خسیس ، یي ضؾشضا سبظ ی سبؾیؽ قس یي شبة سبظ شكط قس ی ساس زض ای ؾغح هطاض

شكط قس قب خع ای اكطازی ٠ آ ضا غبؼ٠ طز اس ثیطز . اضح اؾز ث٠ عض ثب اطشبثی سبظ

؟ بض ثبظاضیبثب ث٢جز ثركیس، سكین طز بة ثب زؾشبشب ؾر را١یس لزثبقیس آیب زض ضز ای ش

سؿ٢ی ضا ١بی اضسجبعی اؾز قب ث٠ ػا یي ثبظاضیبة ثبیس ثطب٠ ی ذثی ثطای ای هؼیز زاقش٠ ثبقیس.



12 صفحه

چ٢بض ؾغح ثجز

ب زض ضز بال١بی قب نحجز ؾغح سیي ز١ب ث٠ ز١ب اؾز زائ زض ای ؾغح ٠ ث٢شطی ؾغح اظ

. طز اظ اعطاكیبكب زض ضز قب ؾا ی س . شرههب، اكطاز سبثیط صاض ، اكطاز ك٢ض ذا١س قس

ث٢شطی هؼیز ثطای بالی قبؾز . كشطیب ٠ زض ضز بالی قب نحجز ی س . ای ؾغح

رش ای اجزایی باساریابی داى ب داى

ضا١بض١ب ای اظ ع ز ث٠ خب ای زض ب ٠ قس ثیب شلبسی ١بی ضـ ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض اخطای ثطای

: دطزاظی ی

0- 3T ،ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض

١بز ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض ی ب٠ قف ١بی هس -5

T5 داى ب داى یابی باسار

١ؿشس ١ اهبر ثؼضی ی آیس ی زض اخطا ث٠ سهبزكی نضر ث٠ اهبر ثؼضی ز١ب ث٠ ز١ب ١بی كؼبیز

سب زاضی یبظ غئ ضا یي ث٠ نضر ای زض . اؾز یبظ قس ضیعی ثطب٠ كؼبیز یي ث٠ آ٢ب اخطای ثطای ٠

.ثركی ؾطػز ضا سهبزكی اسلبم آ یب ی یػ ضا ظط ضز كؼبیز ثشای

: اظ ػجبضسس ضز 3 ای. اؾز ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض 3T اظ اؾشلبز غئ ضا ای

Tracking دییطی Takng Part قس ؾ٢ی ،١Toolب اثعاض ، ١Topcب ضع ،Takerؾرطاب

. س نحجز زیطا ثب قب ث٠ ضاخغ زاضس زؾز ٠ ١ؿشس ؿبی چ٠: ؾرطاب



13 صفحه

؟س نحجز ذا١س ی ضػی چ٠ ی ثبض زض آ٢ب: ١ب ػا

؟یس ي دیب اشوب ث٠ سایس ی چغض قب: اثعاض

یس؟ كبضز ب٠ زض ثبیس قب ظبی چ٠:ؾ٢ی قس

یس؟ ی ١بیی چیع چ٠ قب ی زضثبض طز: دییطی

ؾرطاب

:اؾز زاز قطح ظیط ق ث٠ ضا ا ای سیي ٠ اؾز ؾطیشع اسی ی وب٠ اظ ای سطخ٠ یيس ای

ای ٠ س ی كطهی .زاضس ضا ضز 3 ای آ٢ب اظ سا ١ط ا طز غبؼ٠ ضا ز١ب ث٠ ز١ب جغ ١ب نس

یي ثطای یب ؼشین یب ثبقس ذسبسی ١بی قطز ثطای چي یب ثبقس ثعض قطز یي ثطای سیي

اظ ظبی ،طزیس قطع ضا ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض قب ٠ ظبی ١ط ،یشی چس قطز یي یب ثبقس ضؾشضا

بالی ثب ضا اضز ای ؾبظی شبؾت ی ح یس قبؾبیی ضا ضز 3 ای ای٠ ثطای ثصاضیس ضا هششب

.یس كق ذز

١ب ؾرطا، س درف ثبظ ضا قب ١بی دیب ضاثغكب زض كشبهس ٠ ١ؿشس طز اظ ط١ی یبـؾر

اكطاز اؿت ؾرطا٢ب ثبقس یبزسب. ثبقس قب زؾشب یب قب زشط ، قب ١ؿبیب ، قب كشطیب ساس ی

.١ؿشس قب كشبم طـك دط خسیس كشطیب آ٢ب اهبر ثؼضی .١ؿشس طسجی

اظ هؿشی ساس ی آ٢ب. س درف ضا دیبشب سب زاعجس ١ؿشس٠ قب بالی زؾشساضا آ٢ب اهبر ثؼضی

. س ی ؼطكی ضا قب ٠ ثبقس ١بیی ثالط ای٠ یب ثبقس قب ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض ی ثطب٠

دیف ١بیی دیك٢بز طكش ثطای ٠ زاضز ای ١ؿبی٠ ؿی ١ط قبؾی ی ضا ؾرطا٢ب اظ سؼسازی ١یك٠ ب



14 صفحه

آ٢ب ثب بض١ب زض ٠ زاضی ١بض١بیی ١یك٠ زاس ی ١بیی چیع اضز ثؼضی ضز زض ٠ زؾشی . ضز ی ا

ثؼضی ؾرطا یع قب ذز احشبال حشی اؾز ؾرطا سؼسازی سیساسی ١ط ثطای. ی ی كضر

.(س ی اؾ قب اظ اضزی چ٠ ث٠ ضاخغ طز.) ١ؿشیس سیسار

زؾشبكب ث٠ ي ١چی ػبی ظطار ی ٠اضائ ضا زیطا ػوبیس زض كبضز ای٠ زی ث٠ ١ب ؾرطا

قب ٠ س ی نحجز قب ضز زض نضسی زض آ٢ب .س ی طز نحجز ث٠ قطع زاضس زؾز ضا

.ثبقس زاقش٠ زؾز ضا قب آ٢ب ١چی ثس١یس آ٢ب ث٠ نحجز ثطای ضػبسی

احشبال .عزیشطس قب ث٠ یس ی كط قب آچ٠ اظ ظز ذا١س حطف قب سیسار ضز زض ٠ اكطازی

زاضس زؾز آ٢ب یس ی ثطذضز آ٢ب ثب ١طضظ سوطیجب قب ١ؿشس٠ قب كشطیب قب ؾرطاب ث٢شطی

.ثس١یس ذزسب هز اظ آ٢ب ث٠ ثیكشط ی ٠

زضؾز ط یجبضقب، س ی قب ثطس اظ حبیز ثب آ٢ب. یس كط زؾشساضاشب ی زا٠ ؼزؾ ث٠ ضاخغ

ضز زض سب س سطؿیت ضا آ٢ب ثس١یس٠ ضع آ٢بیي ث٠ ٠ اؾز ای ثؼسی چبف ثكبؾیس، ضا ؾرطاب

.س نحجز ث٠ عطق قب

ز اظ آ٢ب اؾشلب ی ی سا ث٠ كشطیب ، ذباز، اظ اكطازی ٠ ی سا ث٠ ػا ؾرطاب بال ١بی ذ

١بضا، زؾشب آقبیب اكطاز ١سف اقبض طز ١چی بضسا ذظ سیس، كطقسب شرههب

ع ا١یز ای اؾز ٠ سا یي اظ ای س اب ش٠ ی حبئ١ط ضقش٠ ی ساس ط١ی اظ ؾرطاب ب ثبق

كشطی ثط اكطاز ی صاضس.ؾرطاب سبثیط ثی

سؾظ ٠ زاضس ػاله٠ ذسبسی سیسار اظ اؾشلبز ث٠ طز اظ% NOP World 80عجن آبض شكط قس اظ

.اؾز قس دیك٢بز طز اؾشلبز آ٢ب اظ هجال ٠ كطزی



15 صفحه

بال آ ضز زض ٠ قرهی سؾظ ٠ س اؾشلبز ذسبسی بال١ب اظ ز١س ی سطخیح اكطاز اظ% 75

. قس سنی٠ طز ظیبزی غبؼبر

.ثطس ی ث٢ط ظط ض بال سیس ذظ بضطا ی سنی٠ اظ طز اظ% 71

.اس طز زضیبكز ضا ظط ضز بالی اقبشی ٠ ز١س ی ـ اكطازی ی سنی٠ ث٠ طز اظ% 35

١ب طی آـطاز كطایس سهی یـزض اكشطی سبثیط ضا ـط ای اؾز ٠ ثبیس ثسای چ٠ ؿبی ثیكـی زی ش٠

ز١س: غبؼبر ای٠ كب ی ی صاضس؟



16 صفحه

افزاد هثز در تصوین گیزی:1 ودار

دیك٢بز١بی ثب سخ٠ ث٠ زاض قبض یي زؾشب ثیكشطی سبثیط ضازض كطای سهی یطی اكطاز زاضس

ضی ضا زاضز.صاكطقس شطی اثط

ثبیس زض یی اظ اكطازی ٠ ی ساس ث٠ ػا ؾرطا ضز اؾشلبز هطاضیطس شرههب ١طضقش٠ ١ؿشس

ظیطا شرههب اظ ثطسطی اكطاز ث٠ قبض ی ضس ای ث٠ اؾشلبز اظ ای اكطاز سخ٠ یػ ای ضا جص زاقز

دوستان

خانوده

مشارکت در سرگرمی ىا

ىمکاران

کارمندان شرکت تولد کننده

ىمسایو ىا

سفارشات فروشنده

96

93

82

75

58

68

47



17 صفحه

.زاضس٠ طز ث٠ شرههب ١ط ضقش٠ زی اػشبزی اؾز

:ؾ٠ ع رشق اظ كؼبیز ١بی ز١ب ث٠ ز١ب ثی طز خز زاضز

شرهم -شرهم

١شب –شرهم

١شب –١شب

١بغض ٠ لش٠ قس زض ثؼضی اهغ شرههب هسضسس سطی جغ ز١ب ث٠ ز١ب ١ؿشس اب ثؼضی اهغ

رشهطی اظ شرههب ثذطزاظی سب ثسای چ٠ ظب اخبظ ثس١یس ث٠ ؼطكی . ١شبیب ی ساس ثطسط ثبقس

ثبیس اظ ای بثغ اؾشلبز ی.

زض ضز سیسار قب نحجز س. آ٢ب دیب هشی ٠ قب دكشیجبی شرههب ضا زاضیس ٠ ی ساس

یطؾی بس( دبی٠ صاضی ی س ٠ ١یچ ب شهق را١س قس . )

بیس ض١جطا ضا ث٠ ضا ی اساظس. اؾشلبز اظ شرههب بال زض ؿبئزاضز ٠ ػو١ط نؼشی سؼسازی شرهم

ث٠ ػجبضسی ثطای زؾشیبثی ث٠ كؼبیز ثط ز١ب ث٠ ز١ب قب ثبیس اثشسا سكریم ز١یس دعقی ك٢ز اؾز .

چیعی ٠ زض اهغ شرههب ااع بی زاضس ای ٠ بضایی شرههب زض نؼز قب چ٠ اؾز.

آ٢ب ی ذا١س ٠ شرهم ،قب ثبیس زضثبض ی شرههب ثسایس ای اؾز ٠ آ٢ب سبخط سرههكب ١ؿشس

م ١ب بض ضا ب ثطای ١ط بضی شره٠ زائ آ٢ب اكطازی ١ؿشس .ثبقس ای هؿشی اظ خزقب اؾز

س ، آ٢ب ظب ظیبزی اظ ذز ضا زض ضقش٠ ی سرههیكب سویز ی خؿشدی س زائب ضؼیز

ی اؿت یؿس ١بی یطس هشكب ضا ث٠ ؾرطای طز ،قطز زض ؾیبض ١ب كبض ١ب ی دطزاظس،



18 صفحه

١ؿشس ظیبز ؾلط ی س .

ت طز كط ی س ٠ شرههب قرهیز ١بی ضؾی زاضس ، دط سػی شظب١ط ، ق٠ یط ، ؿیط اؿ

س اب ١یچ سا اظ ای ١ب ی ساس زضؾز ثبقس ب ثب نس١ب س اظ ای شرههب ث٠ هبث زؾشطؼ ١ؿش

آ٢ب ث٠ ق قلز ایعی ثطای ؾرطای ضاحشس ، اثطا ؿیط ضؾی، نضیز الطازی ط١ی بض ی ی

یع١بیی ٠ زؾز زاقشی حشی قخ عجغ ١ؿشس، آ٢ب چیع ١بیی ضا ٠ ی زاس ثیب ی س ثطای چ

شب هب٠ ث٠ زجب ی زاس ث٠ نضر سؼدت آضی كشبم اس ث٠ ػجبضسی زیط آ٢ب ث٠ نضر ػبهال٠ ك

ی ١ؿشس ٠ ی زاس. ك٢یس چیع ١بی

ضػبر

سبی بض ثبظاض یبثی ثب ایدبز یي دیب ٠ سابیی درف قس زض ثی طز ضا زاقش٠ ثبقس درف ی قز ثطای

بض الظ یؿز ذیی سریی كط یس خالر ؾبز ای ث یي ثؿش٠ ثسی ظیجب ، یي ع ی یشب ، یي ای

كطـ یػ ، یي كطـ كم اؼبز خالسی ١ؿشس ٠ زض ػی ؾبزی ث٠ ضاحشی ی ساس زض ثی طز

، هبثیز اشوب آؾب بی ذة ػبیی ١ؿشس ٠ خصاة ، ظیجبضػبر ػ١بیكب لش س. لش

سب ثبقس . كطاـ یس ٠ سبی ثطب٠ ی ز١ب ث٠ ز١ب كوظ ثب اشربة یي دیب ٠ هبثیز درف قس

.اشربة ػا ضع بؾت زض ػی ؾبزی ثؿیبض ٢ اؾز . ثطای ثب ثبی زض زاقش٠ ثبقس ثط اؾز

اشربة طز اؾز ، ای ػا ث٢شطی ضغ اؾز سب زض ثی اكطاز اطیب خز زاضز ٠ قؼبضـ ضا ثبي آؾب

خبؼ٠ ث٠ طزـ زضآیس.

ی س ، یي ثبض آ٢ب ضا ثرف دیف دب اكشبز ضا ؾبز غبت سؼدت آضی سخ٠ زاقش٠ ثبقیس طز ث٠ عطظ

ی زهز یس ذز شذیط ی س ثطای زیطا ی كطؾشس ، بكی اؾز In boxی ثیس ؾذؽ زض



19 صفحه

.یسی١ب قذی ١ب، زؾشب قب ثطای قب چ٠ غبجی ضا ی كطؾشس ؟

قب ثبیس یي ثبض یي ػا خبت ضا اشربة یس ٠ طز ضا سطؿیت ث٠ درف طز زض ثی طز س ث٠

طح٠ ی ثؼسی ثطیس.

ای اكؿب٠ آض حیطر خبت، یی،سر ػدیت، طزی، ثبض ایع، قلز ػبزی، ؿیط ؿبی ی ثبض زض طز

ؿبی ضز زض آ٢ب .ساضس ی اطغی اضز ای ضی ثیكشط آ٢ب ٠ ١ؿشس ؿبیی ١ب ای. س ی نحجز

اط ٠ اؾز ؼی ای ث٠ ای .١ؿشس س ؿ ٢بیز ثی ػبزی ؿبی ٠ چطا س ی نحجز ؼی

ضا طز ای نحجز ثی زض لش ثطای اضظقی اؾز ؼی عض یي ای ثبقس ثرف ضضبیز قب بض

طز ثی زض لش ثطای ١ب ضا ث٢شطی اظ یی ذزسب سیسار ثطای خبت ػدیت ١بی زاؾشب ؾبذش. ساضز

ز١ب ث٠ ز١ب ی ثطب٠ ساؿز طز اؾشلبز كط ای اظ آطیب زض اهغ FedEx ١ادیبیی قطز. اؾز

.ضززض آ اخطا ث٠ آیعی كویز نضر ث٠ ضا ذز

اثعاض ١ب

:قس شكط ثشاس ٠ یبظزاضس ضا١بیی وساضی ػا٢ب ث٢شطی حشی

سب س بزـآ ضا ثبیی ظیط ثشاس آ٢ب ٠ قز ی بزـاید هشی بـز١ ث٠ بـز١ ثبظاضیبثب ضطث٠ طیـثعضش

.س دیسا اشوب قس ؾبذش٠ ١بی دیب

لش١بیی اظ دجضی ب ٠ اؾز ذبعط ای ث٠ ثبظاضیبثی اؾة ػا ث٠ ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی اذیط ضقس

ي ١ب دیب سط ؾطیغ اشوب ث٠ ٠ یس ایدبز ضا ١بیی اثعاض ثبیس قب .ی دكشیجبی اؾز زاز ضخ هجال ٠

.easy-to-forward ی ٠ یي ایدبز س

.اؾز طز ثبض هبث ؿیط سبثیطـ اب اضظا ضاحز ثؿیبض ؾبیز ة ی نلح٠ زض tell-a-friend ١ب ایی زض

ثطای .س سطى ثس١س زؾشف ث٠ ٠ بالثط ی٠ زاقش اذشیبض زض ثس ضا كطقب١شب ؿی س١یس اخبظ

. اؾز آطیب زض آضایكی اظ كطقب یي Kiehl ٠ ی سا ث٠ یي كطقب اظ آضایكی اقبض طز



21 صفحه

١یك٠ آ٢ب .قیس ذبضج آدب اظ طیییق ی خؼج٠ یي زاقش ثس قیس آ اضز قب اؾز ؿیط

ثب سایس ی قب ٠ اؾز ای اساظ ث٠ قب قیطیی دبز ز١س؛ ی قب ث٠ لط یي اظ ثیكشط قیطیی وساض

. قیس قطیي آ زض زؾششب

عاض ١ب شع ثؿیبضس ثبیس ٠١ ی آ٢ب ضا ضز ثطضؾی هطاض زاز سب ؾؼی قز زض ١ط ظب ث٢شطی ؾبی اث

زض ازا٠ ث٠ ثؼضی اظ اثعاض ١ب اقبض ی ی. اثعاض ١ب ضا اشربة طز.

شرههب اظ اؾشلبز -

كبض ١بی ط

كشطیب

كطقسب

سیس ذجطب

ثبظاضیبثب

١ب لطاؽ زض شرههب

كطـ ١بی ط زض شرههب

١ب رطایؾ ١ب بضب ، ١ب ؾیبض -

ؾرطای ١بی ثطب٠

كطـ ١بی ط

قب ی ١ب خؿ٠

١ب سلطاؽ

ز١ب ث٠ ز١ب اخطایی ١بی ثؿش٠ -

قس ظجظ ی ١ب كی



21 صفحه

قس ظجظ ١بی نسا

CD١ب

ایشطز خ٢بی ی قج٠

خسیس اضسجبعی ؾبی -

ضطضی ١بی سل

كؽ ذسبر

١ب ثال ١ب ایی

سلی دبؾریی طاع

ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض زض ؾشی ؾبی -

سطكیؼی ١بی اثعاض

١ب ثطقض

كطقسب

سجیـبسی ١سایبی

سرلیق ١بی د

زض اكعایف ث٢طضی سخ٠ ث٠ ١ط یي اظ اثعاض ١ب اؾشلبز ی نحیحی ث٠ هغ اظ آ٢ب ا١یز كم اؼبز ای

اعالػبر ظیط ی ساس ب ضا زض اؾشلبز اظ اثعاض ١ب ي س . ثطب٠ ی سجیـبسی زاضز .

ی ساس لیس ثبقس ز١ب ث٠ ز١ب كؼبیز سب قطع ػا ث٠ ١ب ـبظ ١ب، سیعی، ١ب د٠

ثط یطی یي ایشطز .ثبقس اػشبز هبث اعالػبسی ػب ٠ ؼشجطس نضسی زض دطای قبیؼ٠ ١بی كؼبیز

اؾز ی ثب ای خز سجیـبر لط ثر٠ لط ١ظ ١ ثطسطی قی زض ثی ثوی٠ ی ؾبی زیط ثی زض یػ

اثعاض ١ب ی ثبقس .



22 صفحه

ؾ٢ی قس

ثؿش٠ قز.١بی ز١ب ث٠ ز١ب ضا ثبظ ی یس ١یچ ب اخبظ ی ز١یس ٠ ای ضاقب یي ثبض زض لش

آ٢ب ضا سكین ث٠ ازا٠ ی ای بض یس؛ طزس ؛ ظبی ٠ طز قطع ث٠ نحجز طز ضاخغ ث٠ بالی قب

اظ قب اشظبض زاضس ٠ زض ای بض ثب آ٢ب كبضز یس. ،قز سر ظبی سب ؾریب قبثؼس اظ ص

ث٠ ز١ب شكط قس زض ثی طز لش طز آ ضا ث٠ زض حویوز قب ثبیس ثب اهسابسی زض كؼبیز ١بی ز١ب

دبؾد ثب ادب اهسابسی بس خاة زاز ث٠ سل كشطیب ، ؾشی ٠ ذزسب ی ذا١یس ضا١بیی یس .

ث٠ قبیبر ضؾیسی اظ ثال ١بیی ٠ زض ضز قب ی یؿس،١بی كشطیب، سكط زاز ث٠ ایی

، ضاؾش ثز سكط طز ی سایس زض هسابر ؾبز ای ث زضؾشبض ثزز اكشطیب زض اؾطع ه

طز ذا١س قب ز١ب ث٠ ز١ب كؼبیز ،سی كبضز آ٢ب ثب كؼبیز ز١ب ث٠ ز١ب كشطیب ؾ٢ی قیس. اط

لی ذض ثبظ سسا ی اؾز بى ذغط ذیی ضع ای ث٠ .چطذیس ذا١س قب ػی٠ ثط زضض ای٠ ثسسط

ثس١س. قب ث٠ ١

دییطی

اطظ ؾبی آظبیف ظیبزی خز زاضس ٠ ث٠ ب ای اب ضا یس١س ٠ ثل٢ی چ٠ نحجز ١بیی زض یب

ثال طز ث٠ نضر ز١ب ث٠ ز١ب ی چطذس شخ٠ قی ٠ كشطیب ب زض ضز ب چ٠ ظطی زاضس.

ز١س سب ظط طز ضا ضاخغ ث٠ بالی ذز ثسای. ضا ث٠ ب ی ١ب ة ؾبیز ١ب ای اب

یبثی ثطذالف ؾبیط اؾز ای اؾز ٠ زض ای ع ثبظاضیبثی ز١ب ث٠ ز١ب حبیع ا١یز ش٠ ای زض ضز ثبظاض

زاز اؾز سیي ١بی ثبظاضیبثی كطایس اضسجبعبر اظ ثبظاضیبة ث٠ كشطی ث٠ اظ كشطی ث٠ كشطی سـییط خ٢ز

یبثی ؾرز سط اب اعالػبر ثسؾز آس اظ آ نبزهب٠ سط اؾز. ثبػث ی قز ادب سحویوبر ثبظاض١ی ش٠



23 صفحه

ث٠ ز١ب دیك٢بز ب ای اؾز ٠ اظ ضـ ١بی خسیس سحویوی یبثی ز١بای دییطی ادب سحویوبر ثبظاضثط

اؾشلبز یس ظیطا ای ع سحویوبر ث غبؼ٠ ثطضؾی ثال ١بیی ٠ زض ضز سیسار قب ی یؿس

ضی اعالػبر دب آ٢ب ضاحز سط ، ؾطیؼشط طزآزض طح٠ ی ا اظاض سط اظ ضـ ١بی سحوین ؾشی اؾز ، ا

بالی ی ثبض زض كشطی اهؼی سلط ث٠ سحی آ٢ب زض ای ضـ ضاحز سط اؾز اظ٠١ ٢ سط ای٠ قب

.ثطیس ی دی ذز

گا ی باسار یابی داى ب داى قذم ای ضص

ی آ٢ب ؼطكی ث٠ ٠ اؾز ب٠ قف ١بی هس ضـ ز١ب ث٠ ز١ب سجیـبر طز اخطایی ثطای ز ضـ

. دطزاظی

كق ای٠ چطا ثؼضی اظ اكطاز سیسار قب ضا ی ذطس زاز سوس اضظـ ث٠ آ٢ب (0

ظط هج سیسار قب زض چ٠ طح٠ ای ١ؿشس.١بی رشق اظ كریم ای٠ كشطیب قب زض ثبظاضس (5

سكریم ای٠ كشطیب قب زض كطایس سهی یطی ث٠ چ٠ ع اعالػبسی یبظ زاضس. (5

ثب اؾشلبز اظ بسطیؽ سهی ثطای ضؾیس ث٠ بر اهؼی ز١ب ث٠ ز١ب 5 5سطیت اضز (7

ؿجز ث٠ زیط بثغ سطؿیت س بیع ١بی زضیبكز ٠ سكریم ، عطاحی ذن بثغ (3

سط١ؿشس.

سحون كؼبیز ز١ب ث٠ ز١ب (7



24 صفحه

هس ا :

كق ای٠ چطا ثؼضی اظ اكطاز سیسار قب ضا ی ذطس زاز سوس اضظـ ث٠ آ٢ب

یس سخ٠ كشطیب ظطار وغ٠ ث٠ اؾز ب١ط ثبظاضیبثب ١بی بض سطی دیچیس اظ یی سوطیجب طح٠ ای

ضا آ ز١س ی سطخیح ضهیت قطز سیسار ث٠ ضا قب سیسار ثبظاض ١بی ثرف اظ یي ١ط چطا ای٠ زی

ز١ب ث٠ ز١ب یثثبظاضیب ی ثطب٠ ادب ثطای قب كسیس كن بض ای ادب زض اط. یس كق ضا ذطس ی

. یس غبؼ٠ آ عایبی ذز سیسی بالی ضی ثط ثیكط ثبیس ظض ١ی ث٠ ایس كس آبز

هس ز

١بی رشق اظ ظط هج سیسار قب زض چ٠ طح٠ ای ١ؿشس.كریم ای٠ كشطیب قب زض ثبظاضس

زض ١ط ثبظاضی سؼسازی زضیبكز س ؿبت خز زاضز ٠ ثبیس آ٢ب ضا قبؾبیی یس ثؼس اظ آ ؼی یس ٠

ط ذز ١ؿشس ٠ ثؼسا ث٠ سضیح آ ی دطزاظی.سیسار قب زض چ٠ زض ای اظ ػ

اط سیسار قب بالی خسیسی ٠ اذیطا ث٠ ثبظاض ػطض٠ قس اؾز ثبقس ی ساس ضز سخ٠ اثساع طا

ؾی٠ ی اثطیز یبی زضیبكز قس ؾذؽ زیط زضیبكز ٠ زضیبكز سب ای٠ ثبقس ، ثؼس اظ سسی ثبیس ث

زی ٠ ث٠ ضظ یؿشس آ ضا ذطیساضی ی س. سب اكطا

. ثطای ثب ی ػی ١ط زؾش٠ اظ اكطاز نضر دصیطزسكریم شطع عز سالـ ١ب ثبیس ثب سخ٠ ث٠ ی

سا هج اظ ای٠ ث٠ زضیبكز سب ای٠ اثساع طا سخ٠ كس اؾز ث٠ ؾطاؽ اثطیز یبی ضكز ظیطا ای

ای٠ ١ؿشس ٠ اثطیز یبی ثطای ثطای سبییس ؾلبضقكب آب١ی اظ ای٠ بال چ٠ بض زضیبكز سب

ی س ث٠ ظط آ٢ب سخ٠ ی س.



25 صفحه

اب ای٠ كشطیب اظ ظط زضیبكز سیسار زض چ٠ طح٠ ای هطاض زاضس یؼی چ٠ ؟

اكطازی. س ی هج حظ٠ یي زض ضا آ خبؼ٠ اكطاز ی ٠١ طزز ی اثساع خسیس سغی یي ٠ هشی

ی اؾشلبز خسیس بالی ای اظ ٠١ اظ آذط ٠ ای ػس ١ؿشس سغی آ صاض ثسػز آض ػا ث٠

ثسی زؾش٠ ضـ یي ساؿز ؾطادب اعالػبر آضی خغ سحویوبر ادب ؾطی یي اظ ثؼس ضاخطظ .س

هج ظب ثط جی ضا كشطیب، زیط ػجبضر ث٠ یب ز١س ادب خسیس الیب دیك٢بز هج ثط جی كشطیب

.س ثسی زؾش٠ دیك٢بز

:آضز ثسؾز ضا ظیط ق ث٠ طب حی ضاخطظ ٢بیز زض

.١ؿشس صاضا ثسػز سب هج اظ % 5/2

.١ؿشس سب هج ظز سب هج اظ 5/13%

.١ؿشس اثطیز ظز سب هج اظ 34%

.١ؿشس زیط اثطیز ب هج اظ 34%

.١ؿشس بس ػوت سب هج اظ 16%

اشحب ث٠ كشبم، دصیطس ی ضا خسیس سغی اظ اؾشلبز ربعطار ١ؿشس دصیط ضیؿي اكطازی ا زؾش٠

ظ ا اؾشلبز اظ بقی بظی س ی زضذاؾز ضا دیچیس كی ػ ٠ ١ؿشس اكطازی، خسیسس ظطار

.س هج ضا آضی یي ثبالی ضیؿي ثبقس هبزض ثبیس صاض ثسػز دطزاظس ی ضا خسیس سغی

بال ٠ ظط ای اظ خبؼ٠ زض صاضا ثسػز اؾز آ ثز آیع ربعط یعا ث٠ صاض ثسػز اضظـ

ظطار ی س ایطاز وف صاضا ثسػز. ساحشطا هبث س ی كض یي طظ١بی اضز ضا خسیس سغی



26 صفحه

.زاضس ػ٢س ثط خبؼ٠ زض ضا خسیس

خ٢ب زض ا ی زؾش٠ ٠ نضسی زض ثیكشطس ی ظط اظ خبؼ٠ زض ا ی زؾش٠ ث٠ ؿجز ز ی زؾش٠

ث٠ سطسیت ١ط یي اظ ای عجو٠ ١ب زاضس ضا١بیی اشظبض ا ی زؾش٠ اظ ز ی زؾش٠ سطس قس قبذش٠

یػی ١بیی زاضس ٠ ثبیس ضز غبؼ٠ هطاض یطس.

هس ؾ

سكریم ای٠ كشطیب قب زض كطایس سهی یطی ث٠ چ٠ ع اعالػبسی یبظ زاضس.

.یس عطاحی ضا س ذطیس ث٠ اهسا یطی سهی قب بالی ذطیس ثطای ذا١س ی قرم ٠ ضا ای طح٠

. زاقز ذا١س یبظ اعالػبسی چ٠ یطس ی بض ث٠ ذز سهی كطایس ثطای ضا ییچیع١ب چ٠ هغ ای زض آ٢ب

سهیكب طز ػی ث٠ سب قس شوبػس یطی سهی ثطای ثبیس چ٠ ثیطس یبز ضا غبجی چ٠ ثبیس آ٢ب

چس یب یي اهبر یب١ اؾز بال دصیطكش ثطای وسبسی طاح اظ یی اهؼب یطی سهی كطایس. قز دط

یطی سهی كطایس طاح ی ٠١ ٠ نضسی زض قس ذا١س بال ذطیس ػس خت كطایس ای اظ طح٠

سوبضب اظ ظیبزی حد ثب قب ی بضذب٠ ثطؾس اؼبز كم كطـ ث٠ ساس ی قب سیسار قز اخطا ب

. قز ی ضثط

هس چ٢بض

كطزذزقب ث٠ حهط سهی ث٠ ضؾیس ثطای ضا طاح اظ رشلی سظیبر سب زضیبكز اظ ػی ١ط

١بی سیي اظ شلبسی ١بی ثطب٠ ث٠ یس اؾشلبز كشطیبشب اای ی ٠١ اظ ثشایس ای٠ ثطای قب. زاضس

آب ١بی یػی ثب شبؾت طاحی كشطیبشب ااع اظ یي ١طیي ثطای ثبیس . زاضیس یبظ ز١ب ث٠ ز١ب

.یس سظی



27 صفحه

هاتزیس تصوین

سهی كطایس اظ رشلی طاح زض ٠ ضا سب زضیبكز رشق ااع ٠ اؾز زاضی سهی بسطیؽ

ی شید٠ بسطیؽ ای ز١س ی كب ضا عجوبر ای اظ ١طیي ث٠ رهل ز١ب ث٠ ز١ب كؼبیز زاضس هطاض

. اؾز سدطث٠ ؾب 51 اظ ثیف

ح ی عولکزد اطالعات بزای

سجص هجزی تسع اجزا کیفیت سجی

اثساع طا

سبی ث٠ زاقش چیعی

زاضس ٠ ؿی سب

اظ آ اؾشلبز طز

ثبقس

)ای یي ؾی٠ ی

خسیس ؿیط ؼ٠

ؿی سب اال زض ثبض ی

ای ؾی٠ غجی

آ ضا اشحب كیس

طز ای بال یي

٠ ی خسیس اؾز ئؿ

٠ اثط طز چیعی

ثبض آ ی زاس .(زض

اعالػبر ی ثطای

خغ آضی خز

اؾز آ٢ب ای

اكطازی ١ؿشسز ٠

اؾشلبز ی بالاظ

.س

)سب ١یچ

جؼی دیسا كس

٠ ثشا ای بال ضا

ثب آ وبیؿ٠ طز(

سبی زاضس ای

اكطازی ثبقس ٠

شلبز ی اظ آ اؾ

س

) ای سیس ث٠

اساظ ای

خسیساؾز ٠

١یچ ؽ سب اال

آ ضا آظبیف

طز قب خعء

ای اكطازی

١ؿشیس ٠ آ ضا

آظبیف ی

یس(

سبی زاضس

اثساع س ی

ضـ اؾشلبز

ثبقس

زیطا ضا

ضا١بیی

س.

) حبال ٠ قب

حه ب ضا

ثب كویز

آظبیف

س ی طزی

سایس ث٠

زیطا زضی

ثبض ي

١ب بض ظز اذ

حسزیز ١ب

١ؿشس.

)آیب قب سیسار

خسیس ب ضا ضز

آظبیف هطاض ی

ز١یس؟(



28 صفحه

یس.(

ظز

زضیبكز

سب

ثیكشط ث٠ ادب بض

١بیی ٠ اب اخطایف

خز زاقش٠ ثبقس

سبی زاضس سب ادب

ضیب١بیكب

ط ) ثب ای ضع ك

یس ٠ اب اؾشلبز

اظ سیس ب خز زاضز

اط ای سیس اهؼب بض

س ظسی قب ضا اظ

ای ض ث٠ آ ض ی

س.(

ث٠ زجب اعالػبر

ج٢ ؾرز ثطای

ادب بض١بیكب

یؿشس.

)كطـ ض یس ٠

ای سیس چوسض ی

ساس ذة

ثبقس.زیط سیسار

ذیی هسیی

ب ای٠ ١ؿشس.آی

یؿز؟(

طا ای٠ بال

زض ب ذزـ

اؾشلبز قز

یؿشس . كوظ

الظ اؾز اب

اخطایف خز

ثبقس.

)ای سیسار

١یك٠ ثطای قب

ضز اؾشلبز

یؿشس اب هشی

٠ ضز اؾشلبز

هطاض ی یطس...

اااای حیطر

ایعس.(

ث اثساع

طا ی

ذا١س

زیطا ضا

بیی ضا١

س.

) ی سایس زض

ذبضج اظ

حیظ

ظسیشب ث٠

ضاحشی

كالر

زیطا ضا ح

یس(.

١ب سؿ٢یالر اذ

ظیبزی ١ؿشس

) زض ایدب سؼسازی

اببر اضبكی ١ؿز

٠ ی سای ث٠ قب

ثس١ی سب آ ١ب ضا

وبیؿ٠ یس.(

اثطیز

یبی ای٠

ثب ضـ ١ب ی اهؼی

اس .آظ قس اخ٠

)ای سیسار آظز

قس اهؼب زض ١ب

ث٠ زجب اعالػبر

كبث٠ ثب هؼیز

ذزقب ثطای

وبیؿ٠ اس .

س ی ذا١

اشحب س اط

بال زض هؼیز

ذزـ ث٠ بض

ی ذا١س

ثساس اط ای

بال بضایی

ساقز ضا

سبی زاضس ضـ

١بی بض سب حسی

اؾشبساضز قس ثبقس.

)ای بال ث٠ ؾطػز



29 صفحه

حیظ نؼشی ٠

قب ی ذا١یس بضاس

١ؿشس.(

)وساضی اعالػبر

ؾزس ثطای ای٠

قب ثسایس ای بال

١ب زض خ٢ب اهؼی

چ٠ بض یس

خز زاضز(

طكش٠ قز

بضایی زاضز .

)زض سیس ب

اببسی سؼجی٠

قس اؾز ٠

ای ضز ثؿیبض

ػبی اؾز(

زیطی ثطای

خبكی خز

زاضز

)آظـ

حبیز

ضبی زض ثبض

ی بال حشی

(اؾز

زض نؼز ب

اؾشبساضز قس اؾز(

اثطیز

یبی

ثبی٠

سبی ث٠ ادب یي

ؼب٠ ی ذة ضی

یي بالی بؾت ضا

زاضس.

)ای حهالر اهؼب

ی ساس ث٠ قب

آظـ ، یلیز ث٢شطی

ثس١س زض حبی ٠

اضظا سط سحی ث٠

هغ سطی زاضس.(

ػب اؾشؼال

هیز ی س

ؾؼی زاضس ث٢شطی

بال ضا ثب ث٢شطی

قطایظ ؼب٠ س.

)ب هیز ١ب

ذسبسب ضا ثب

زیطا وبیؿ٠

ای ث٠ ظط طز

ی ضؾس ٠ ث٢شطی

هؼیز ضا زاضی.(

ؾبؾب ١یچ سالـ ا

خسیسی ثطای

آظبیف ی

را١س ی س

غئ ثبقس ٠

سیسار

اؾشبساضزس

ی ذا١س

زیط اؾشلبز

سب ضا

حبیز ب

س.

ی ذا١س ١ب

چیعی ضا اؾشلبز

س ٠ زیطا زض

هؼیز ١بی كبث٠

اظ آ اؾشلبز طز

اس.

اكطازی ٠

ث٠ ضظ

یؿشس.

ی ذا١س غئ

٠ زضاضی یي قس

غئ ١ؿشس سیس

سب سالقكب ضا ی

س سب یي ش٠ ی

لی ، ػیت ، یب

ثطا ای اؾبؼ

اؾز ٠ ١یچ چیع

خسیسی ضا اشحب

س٢ب ظبی ٠

دجض ثبقس

ای بض ضا ی

ئ ی ذا١س غ

ثبقس ٠ اظ آ بال

زض هؼیز بؾت



31 صفحه

٠ ١یچ ذغطی ساضز

ك ضا زض بال

دیسا س زض ؿیط

ای نضر بال ضا

ی ذطس

ی س

س.

اؾشبساضز اؾشلبز

ی س

هس دد

سكریم ، عطاحی ذن بثغ بیع ١بی زضیبكز ٠ ؿجز ث٠ زیط بثغ سطؿیت س سط١ؿشس.

٠ ای ثطب٠ ثبیس اؾز یبظ ضز حشایی چ٠ ثب دیبی چ٠ اضسجبعی ع چ٠ زهیوب ایس زاز سكریم ٠ حبال

ب ٠ ضا یي ضی ثط ٠ ای ثطب٠ ث٠ زاز ق. قز زاز ق اؾز اضسجبط ع ای ی ز١س كب نطیحب

. اكشس ی اسلبم هؿز ای زض یطؾبس غة ی شید٠ ث٠ ضا

هس قك

سحون كؼبیز ز١ب ث٠ ز١ب

طكش٠ هطاض ثطضؾی ضز سب زضیبكز اعا ی ٠١ ثطای سهی كطایس ١بی هس ی ٠١ ٠ قیس غئ

اثعاض١ب ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی كؼبیز طز اخطا ثطای یس اخطایی ضا ذز ی ثطب٠ ثبیس طح٠ ای زض. اؾز

ثطعاضی. اس هبئ ضخحب ثطسطی رشلی ١بی اثعاض ثطای رشق زاكطا زاضز خز شػی ثؿیبض ؾبی

١بی ط ١ب ؾبیز ة ، نسی ١بی ثؿش٠ ااع ، شی ایشط ١بی قج٠ ، ١ب سلطاؽ ، سظ ی خؿ٠ یي

سخ٠ ثب كریمس ضا اضز ای ی ٠١ ثبیس. ١ؿشس ز١ب ث٠ ز١ب اساظی ضا ١بی اثعاض خعء صاط ثحث



31 صفحه

. ی ثسی یز ضا آ٢ب كشطیبب ث٠

ى اجوي ای باسار یابی داى ب دا

(WOMMA)

WOMMA زاضز حوهی قرهیز 590 اظ ثیف ؾبظب ای اؾز ز١ب ث٠ ز١ب یبثی ثبظاض اد یي

یطی اساظ هبث ١بی ضـ ی دبی٠ ثط ضا ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی ١بی سیي ١ب ضـ ث٢شطی ٠

.س ی اثساع دیك٢بز

(SWOM)

زض ضا ز١ب ث٠ ز١ب ثبظاضیبثی ذا١س ی ٠ اكطازی ث٠ ٠ اؾز ظقیآ اخشبػی اضسجبعی ی قج٠ یي

ز١ب ػوبیس زض خ٢ب ؾط سب ؾط اظ ػض 0911 اظ ثیف سب .س ی ي س اخطا ؾبظبكب ثغ

ث٠ چ٠ الی آ نضر ث٠ چ٠ SWOM .عجس ی چبف ث٠ ضا زیطا اس طز قطز ز١ب ث٠

.ثركس ی ث٢جز اض ١ب آظـ ثبقس الی آف نضر

باسار یابی یزسی

تعزیف تاریخچ

Hotmail دبیب. اؾز آس 87 ؾب زض Hotmail سؾظ قس اؾشلبز س اظ یطؾی ثبظاضیبثی انی ایس

زیب زض زیطی قطز ١ط ث٠ ؿجز ایعی قلز عض ث٠ اؾز ثبظاضیبثی ای اظ ػبی ثؿیبض ٠ یي

.طز ضقس



32 صفحه

نضر ث٠ ة سحز اشطیي دؿز حه دیكبب Sabeer Bhatia Jack Smith،0887 ؾب زض

ؾب زض DFJ اشكبضار اظ NETSCAPE ضظب٠ سؾظ ثبض ای Viral Marketing ب. ثزس دبی

دؿز عطین اظ ٠ دیـبی ١ط ٠ طز ازاض ضا قطز Tim Draper آهبی Hotmail زض. قس اؾشلبز 0881

Get your نضر ث٠ ثبقس زاقش٠ ة دبیب آزضؼ ث٠ اسهب یي قز ی كطؾشبز ة سحز طیياش

email at hotmail.

اظ ثیف ثب حبضط حب زض ضؾیس لط یی 05 ث٠ لط نلط اظ ب 09 عی زض ،Hotmail كشطی سؼساز

اؾز ضؾیس ة بضثطا چ٢بض يی اظ ثیف یؼی كض 551 اظ ثیف زض كؼب بضثط یی دح ١لشبز

ثبظاضیبثی زیط ١بی ضـ اظ Hotmail اجش٠. ثبقس ی زیب زض اشطیي دؿز ز١س ؾطیؽ ثعضشطی

اظ ی زاضز ضا "Free Email " یي ظیبزی، سطاكیي دط ١بی ؾبیز زض ثب ثطای اؾز طز اؾشلبز یع

.اؾز طز خصة ضا ی اػضبی عطین آ

یع ایشطز .ثبظاضیبثی ثب خع یؿز دصیط اب سدبضر ثبقس ی سدبضر ثطای بؾجی ثؿیبض ب طزایش

:ؾشی ثبظاضیبثی ث٠ ؿجز آ عایبی زاضز ضا ذز رشم ثبظاضیبثی ١بی ضـ

ظبی بی ١بی كبن٠ ثطز ثی اظ -0

١لش٠ ضظ١بی سبی زض ؾبػش٠ 57 عض ث٠ ب اعالػبر اضائ٠ -5

بضثط ثب عطك٠ ز ؿشوی اضسجبط -5

.ثبقس ی ا ث٠ كضی دبؾد یب كشطی اظ ظطار زضیبكز -7

ث٠ یي نضر ث٠ ؾشی ثبظاض چس ث٠ یي حبز ثبظاض ای زض اضسجبعبر بضا ع اظ یطؾی ثبظاض عجیؼز

اهشهبزی ظط اظ ثز سر ثس ثط سطع یع ثبظاض ای زض ظبی طـ. اؾز زضآس چس ث٠ چس یي



33 صفحه

اضسجبط ٠ اؾز طز ایدبز ضا ثبظاضیبثی اظ یی خسیس كضبی ایشطز .ػطض٠ سب زاضز سوبضب خج٠ ثط سأیس

سؼساز اط عجغ ث٠ ضقس ثب ثبظاضیبثی ثبقس ظیبز اكطاز ثی سجبزالر سؼساز اط. زاضز اكطاز ثی سجبز ثب ؿشوی

ز١س؟ ادب ثبیس چبضی ثبظاضیبثی ثطای یطؼ یي .قس ذا١س ضثط قؿز ثب ثبظاضیبثی قز سجبزالر

یطؾی انغالح ی ساضی آ ث٠ ثجشی زیس ظط قی ی اخ٠ یطؼ ٠ ثب ٠ هشی ؼال

ذیی ضـ، ای ثب سجیـی ١بی آ٢ی ١ب دیب ٠ اؾز قس شسا خ٢ز آ اظ ثبظاضیبثی ع ای ثز

.قس ی درف سهبػسی نضر ث٠ یطؼ ث ی، سهض سای ی آچ٠ اظ سط ؾطیغ

قطز ثبظاضیبثی بغـخ اؾشطاسػی اظ ثركی ث٠ یؿز، ١سف یي یطؾی ثبظاضیبثی ی عض ث٠

ضا ؾشی ظاضیبثیثب ا١ساف بـ١ یطؾی ثبظاضیبثی .زاضز انی ٠ اؾز سجیـبسی طاسػیـاؾش یي ١چی

ث٠ خسیس كبضی ی ضق٢بی اثعاض١ب یطی ثبض ثب یطؾی ثبظاضیبثی ٠ سلبر ای ثب س، ی زجب

.اؾز آضی زجب

.ثبقس ی كشطی ذاؾز ؾبذش ثطآضز قبؾبیی ثبظاضیبثی ای زض كویز ػب ٢شطی

یزسی باساریابی سیستن عولکزد چگگی

.ضهبثز ٠ ثبقس ی ١بضی جبی ثط یطؾی ثبظاضیبثی دبی٠ اؾبؼ

ضا ذز یا حطك٠ قرهی اضسجبعبر صاضیس ی اقشطاى ث٠ ضا ذز اعالػبر قب یطؾی ثبظاضیبثی زض

قز، ی حه كطـ سجیؾ ث٠ دط ٠ اعالػبسی صاقش اقشطاى ث٠ زی ث٠ ز١یس ی سؾؼ٠

عطین اظ ٠ ضا ذز كطـ سجیؾ قج٠ ساس، ی ؾبظب یطؾی ثبظاضیبثی اظ لبزاؾش ثب .ثطیس ی ؾز

ثطذالف. ز١س ضقس بػسیـسه عض ث٠ زیط، طازـاك سؾظ ز، بزـاید ای حطك٠ قرهی اضسجبعبر

.ثبقس ی ذز سیط كطز ١ط یطؾی ثبظاضیبثی زض زاقز، اخطایی ضئیؽ لط یي ٠ هسیی ١بی قطز



34 صفحه

ث٠ ثبظاضیبثی ع ای زض. اؾز آض قلز ثؿیبض آ بضطز اب جبقس، ذثی ب قبیس «یطؾی ظاضیبثیثب»

بــآ بـق كؼبیز اظ طاـزی قز ی فـدر یطؾی، ـ١چ قب «ثبظاضیبثی بیزـكؼ» ؾطػز

اشوب شس١بی ااع ثب قب یطؾی، ثبظاضیبثی اظ ضا اؾز ای سطخ٠ نطكب ٠ اثط ای زض .قس ی

اؾز لشی.قیس ی آقب یطؾی جبضظار ااع یطؾی ثبظاضیبثی اثطثرف ػهط یطؾی، ثبظاضیبثی

ثبظاضیبثی اظ سؼطیلی ثب ػسسب زاكب زضؾی ١بی الؼ زض ثبظاضیبثی ثبظضبی سیطیز زاكدیب

ثبظاضیبثی ١بی سیي ثب ضا قب اثط ای ض ای اظ. ساسث آ ١بی سیي زضثبض آ٠ ثی آقبیس، یطؾی

.س ی آقب یطؾی

اضسجبعی ١بی قج٠ اظ ٠ قز ی اعالم ثبظاضیبثی ١بی سیي ث٠ یطؾی سجیـبر یطؾی ثبظاضیبثی

طك بس یطؾی ػیبر ١شبؾبظی ذز عطین اظ سدبضی ب آب١ی ظض ث٠ اكعایف ثطای اخشبػی

ثط جشی رلی ثبظاضیبثی جبضظار ث٠ اهبر ب١ی یطؾی ثبظاضیبثی. س ی اؾشلبز بذیسط زض یطؼ

ایدبز ذن ثطای ٠ آبسض، ظب١ط ث٠ ١بی website blogsاظ اؾشلبز قب ٠ قز ی اعالم ایشطز

. اس قس عطاحی خسیس ذسبر بال ثطای قبیس ق٢طر

ابی یزسی در ی باسار ی

زؾز ث٠ زؾز ضا وهز ای خبت حشای اكطاز، ٠ قز ی اعالم وهزی ث٠ یطؾی ثبظاضیبثی زض

ث٠ ؿجز آب١ی ایدبز ثطای سدبضی ب یي ضبز ث٠ اؿت وهز ای. س ی سوؿی طزاس ی

.اؾز حه

فایذ باسار یابی یزسی

س ی ؼطكی یسیط ث٠ ز١ب ث٠ ز١ب نضر ث٠ ضا بال١ب اكطاز، ٠ چطا قز ی سجیـبر ١عی٠-0



35 صفحه

ذسبر حهالر ثبظاض ثطای ؤثط ثؿیبض حب ػی زض ١عی٠ ثبظاضیبثی ضـ یي یطؾی ثبظاضیبثی)

اؾز(. ایشطز زض

.یبثس ب١ف ظیبزی اساظ سب قز ی بال درف طاع سظیغ ػا نطف ٠ یا ١عی٠-5

.قز ی ایدبز وسی ثجز خطیب یي-5

یطؾی ثبظاضیبثی زض سخ٠ ضز حهالر

ؿبكطسی ذسبر زاضیی، ؿصایی ١بی آضایف، اظ هجی اظ ؽ ذسبر بال١ب ػسسب

ع ای زض ثیكشط ٠ ١ؿشس حهالسی ظط زض كط١ی حهالر ؿیطی اهال یب سضیؿشی

.یطس ی هطاض سخ٠ ضز ثبظاضیبثی

ضا.....( ظػلطا دؿش٠،) ؾشی حهالر كطـ ثشا یطؾی ثبظاضیبثی اظ اؾشلبز ثب ٠ اؾز ذة چ٠

.زاز اكعایف خ٢ب ؾغح زض

سهیط١ب سجیـبسی، ١بی ثبظی كف، ١بی ثبظی س، ؾطط ١بی یسئیخ قب اؿت یطؼ سدبضر

زی ث٠ ١چی. اؾز حجة ثبظاضیبثی جبضظار اخطای طز ؾبز زی ث٠ یطؾی ظاضیبثیثب. اؾز...

زؾز ث٠ زض اـ سابیی یطؾی، ثبظاضیبثی انی هسضر. ثبال دبؾد ؾطػز ذة یطی ١سف دبیی، ١عی٠

زؾز ث٠ شیقط ١ط ثطای بضیز سطی ؾرز. اؾز ١عی٠ ثب س ػاله٠ اكطاز اظ ثعضی ط آضز

.اؾز انی كشطیب اظ ثعضی ط زاقش ٠ آضز

اضایزB2C (business to customer) ١بی سالـ E-mail سجیـبسی ػا ایشطز اظ اؾشلبز عطین اظ

Spam اشیز اظ ٠ اؾز سیی یطؾی، ثبظاضیبثی. اؾز ثبظاضیبثی زیط اثعاض١بی ثؿیبضی اظ ثیكشطی سبثیط



36 صفحه

mail زؾشبكب ث٠ سب س ی سكین ضا ذبنی ذسبر بال سب اؾشلبز س ی یطیخ

١بی زیسب ثیكشطی اظ یی. ثبقس ثجز ز١ب ث٠ ز١ب یب قلب١ی دیك٢بز یي ساس ی ای. ز١س ذجط

(IMC) .زاضز ب ؿد ثبظاضیبثی اضسجبط زیسب انی، ١بی كشطی آضز سؾزث ثطای قس ایدبز كن

یزس هبارسات ااع

سكین (Letters Chain) زیطا ث٠ آ كطؾشبز ثطای ضا س اؾشلبز ٠ دیبی یي: ١ ث٠ كطؾشبز (0

.س ی

طز كطا١ ثطای ١ دیب كطؾشبز ثطای ١ قز ی زاز دیك٢بز دبزاـ یي: یطؾی كم (5

.قز ی سب طاخؼ٠ اكعایف ثبػث ای. زیط ؿب كبی

ثس ذجط، س٠ یي یب كؼب ؿیطؼی نلح٠ یي ػا ث٠ قز، ی ٠اضائ دیب یي ٠ ظبی: رلی (5

كضا قس ی ؾشس زاز ٠ چیع١بیی رلی ثبظاضیبثی زض كطؾشبز یب اضسجبط ثطای آقبض طئی ایع

.قس ی آقبض

قبیؼ٠ ثبظاضیبثی (7

زض ثحث. اس قس ذن نالحیز یب ؾی٠ شم زض ضهبثز ؾی٠ ث٠ خیب٠ ؾشیع ٠ ١بیی دیب یب سجیـبر

.اؾز قس ای قبیؼ٠ ١ب ث٠ ز١ب سجیـبر ایدبز ث٠ دط ؾشیعی ١ ضهبثز شبیح ضز

ثب ضا ذزقب اضسجبعی ١بی ؾیؿش سب، اؾشلبز: سب اؾشلبز قس ازاض اعالػبر دبیب (3

س سبی. س ی ازاض ذن Online ذسبر ؾی٠ ث٠ قس كطا١ اعالػبسی ١بی دبیب اظ اؾشلبز

ظدیط س ی ذن ضا یطؾی یي سب اؾشلبز آ اد زض قطز ثطای زیطا زػر ثب



37 صفحه

.قز ی ك٢طؾز ث٠ دیؾش ثطای زیطا سكین ز ثبػث عجیؼی عض ث٠ ٠ ١ب اضسجبط شكط

یزس باساریابی اتقال هتذای

0- word of webیي زض قش web ث٠ ضا اعالػبر آ ٠ هبجی ثط جشی Email ثطای طزاس ثطی

.كطؾشس ی سب زضیبكز

5word of Email - اضؾب اؾز؛ ؼ ذیی ع ای E-mail ١بی ػؽ ١ب ه و ١ب، خى ث

.ساكوی

5word of mounth - ز١ب ث٠ ز١ب

7 Word of IM (Instant message) - ١بیی دیب. )ثبقس اشوب زض آس خز ث٠ قی سطی ؾطیغ قبیس

قز( ی شو ایشطز زض بضثطا ثی ؾطػز ث٠ ٠

ثؿیبضی ١بی ػا ثب ٠ ١ؿشس اخشبػی زاضای Online ١بی اد اظ ثؿیبضی: طزی ١بی ثحث -3

كط١ ث٠ ثؿشی ٠ ثبقس زاقش٠ لی یب ثجز ثبض ساس ی طزی ١بی ػا ای زاضز، بض ؾط

.زاضز اد

7Social bookmarking - یي آزضؼ طز ٢ساضی website زض favorites lists اكطاز: بذیسط زض

اظ یي ١ط ث٠ ٠ اكطازی ثطای ضا ١ب یي ای ١بwebsite ؾذؽ ز١س، ی هطاض ١ب website زض ضا ١ب یي

.س ی طزآضی زاضس، ػاله٠ ١بlink ای

.ز١س ی دیك٢بز كشطی ضخع ثطای ضا دبزاقی ١ب، قطز ثبظاضیبثی اهبر ب١ی: ضخع ثطای دبزاـ -1

ب٠ ١ط دبیب زض بض سبظ شس١بی ای، ؿیطحطك٠ ضازی١بی زض ثال(: اضسجبعی) ربثطاسی دطس -9



38 صفحه

زیطا ث٠ ضا QSL اعالػبر كطزی ١ط اظ زاضز اشظبض اضسجبعی دطس ٠ س ی جبز٠ QSL ١بی بضر

.ز١س اشوب

8- Bluetooth ای دیكطكش٠ یسی١بی ٠ آضز دسیس ضا اب ای ثبی ١بی سل اظ ؿشطز اؾشلبز

Free Bluetooth زاضای ٠ ١بیی ثبی زض) قز سظیغ ب١بیك handsets ثی یطؾی نضر ث٠ ثشاس

.١ؿشس(

01- Blog Publicity س، ی ثحث چیع١ب ثطذی ضز زض نؼز زض بكی ػوبیس ثب ض١جطا هشی

.قس ذا١س درف ١ زیط ١بی blog ث٠ ؼال

یزسی باساریابی بزسزرا هاع

ثعض ذیی س زضیبكز ثطای اؾز ثبقس، یخ ئیس قب حشایف یطؼ اط: اساظ -0

١بی كبی زضیبكز ثطای ثیكشطی ظطكیز زاضای mailbox ٠ چب قس ثطعطف ك ای اطظ اب ثبقس

.اس قس ثعض

سطی ثیف ٠ ثبقس Format زض دیب اط ثز، را١س كن یطؾی ثبظاضیبثی جطز یي: اؾغ٠ ؾبذشبض- 5

.س اؾشلبز ساس ی اكطاز

5 mail-attachment- ط ١ؿشس بض ح زض ٠ س ی زضیبكز ١بی ضا ١ب دیب اكطاز اظ ثؿیبضی

ث٠ ١ب ضی٠ ای زیس یب زضیبكز اظ ساس ی قطز firewalls یب Anti-Virus Software اكعاض١بی

.س خیطی اكطاز ؾی٠

.ثبقس آؾب آ اظ اؾشلبز ثبیس یطؼ ثبظاضیبثی جطز یي كویز ثطای: كطؾب هزعب اضخبع ؾبظبض -7



39 صفحه

طزی جبضظ یي ثبظاضیبثی ب١یز كق ثبظاضیبثی، رلی ؾجي ضز زض رهنب: بضقی -3

یي زاضس سدبضسی یز ههس ٠ طزی طز غغ ثطای ثبقس كبث٢ی اخشبػی اضسجبعبر ػز اؾز

.ز١س ی سطیح ضا ثحث ضز بالی یب قطز ثطای ضؾی ؿیط یب ضؾی یسحط

یزسی باساریابی بخص اثز عصز ضص

ذسبر بال یطؾی، ثبظاضیبثی ١بی ثطب٠ اظ ثؿیبضی: اضظقس ذسبر حهالر ثركیس -0

١بی ثطب٠ ضایب ػبراعال ضایب، ی ای ذسبر: ث ز١س ی ١سی٠ سخ٠ خت ثطای ضا اضظقسی

.ز١س ی كب ضا هی ظبیق ٠ ضایب اكعاضی ط

آؾب اشوب ثطای اـ ظی٠ ٠ قز ی شكط ظبی یطؼ: زیطا ثطای آؾب اشوب طز كطا١ -5

:سثبق ضاحز آؾب خبیعیی اشوب ثطای ثبیس س، ی ح ضا ب ثبظاضیبثی دیب ٠ ای ضؾب٠. ثبقس

graphic, website, email ...

ث٠ چي اظ اشوب شس قس شكط ظز ذیی ثطای: ثعض ثؿیبض ث٠ چي اظ آؾب عض ث٠ ؿشطـ -5

.ثبقس ؿشطـ هبث ؾطیغ عض ث٠ ثعض ثؿیبض

اظ یـیطؾ ثبظاضیبثی ١ـ ثب وك٠ یي: ؼ كشطى بض١بیـضكش ١ب عـای اظ ثطزاضی ث٢ط -7

.یطز ی ث٢ط اشوب ثطای اكطاز كشطى ١بی ایع

ضا ضاثغكب ایشطز زض اكطاز. ١ؿشس اخشبػی اكطاز اظ ثؿیبضی: اضسجبعی قج٠ اظ ا ١ اؾشلبز -3

ثبیس. س ی اشربة ضا قب ػاله٠ ضز ١بی websit یب Email Address ١ب آ ز١س ی سؾؼ٠

.ز١ی هطاض اكطاز ثی ١عب اضسجبعبر زض ضا ذز ١بی دیب ٠ ثیبظی



41 صفحه

زیط بثغ اظ اؾشلبز یطؾی ثبظاضیبثی ١بی ثطب٠ ذالهیز سطی ثیف: بثغ زیط اظ ثطز لؼز -7

قطش٢بی ضز زیط ١بی website زض طاكیي یب ش یي زاز هطاض ثال اؾز وهز لش ثطای

زاضز؟ دیبس١بیی چ٠ یطؾی ثبظاضیبثی اظ زاؾشلب ثب ثبظاضایطا ث٠ ذبضخی

.قز ی كض زض ثبظاضیبثی كط١ سطیح خت-0

.اؾز ضؼیق ب كض زض ٠ قز ی خؼی، ؾبظبی بض كط١ سؾؼ٠ ث٠ دط -5

قرهیز حلظ ثب زیطا ثط سأثیطصاضی خ٢ز زض خاب آظـ قی ؾرز كط١ سكین -5

.آ٢ب زض دصیطی ؿئیز حؽ زسوی اخشبػی

:یزسی باساریابی در اسای یزی قص

اظ اؾشلبز سدطث٠ آ زیط ػهط اؾز اؿبی یطی یطؾی، ثبظاضیبثی ػبنط ٢شطی اظ یی

خا قز، ی حؿة ثجز ػب یي كض یي زض خا خؼیز ثطر. ثبقس ی سض ضق٢بی

ثط یطؾی ثبظاضیبثی بس لب١یی زض اؾز كض یي لغ ث٠ بال IT نؼز زض خؼیز ثز

.قز ی حؿة ثطس

ا١ساف ث٠ زؾشیبثی ؿیط زض ضا اؿبی یطی سا ی ٠ اؾز بؾت سیطیز ػ خز نضر زض س٢ب

.طز ١سایز غة

هطکالت باسار یابی یزسی

ای اقبض یع قز، ی غطح یطؾی ثبظاضیبثی زض ٠ یسی بؾیاؾ كالر ث٠ سب اؾز الظ ایدب زض

: ثبقی زاقش٠



41 صفحه

قطز ٠ اؾز ای زاضز خز یطؾی ثبظاضیبثی زض ٠ كالسی اظ یی: سدبضی كب ب شط -

بطاضسج ثطهطاضی ههس ؿی چ٠ آیس زض ٠ زاس ی قطز. ساضز ذز سدبضی كب ب ضی ثط شطی

ػال .ثطؾس دبیب ث٠ ١سف ربعجب اظ ؿیط اكطازی سؾظ اؾز دیب٢ب اظ ثؿیبضی شید٠، زض. زاضز ضا

ازضاى ثبػث ای ٠ س اضبك٠ آ ث٠ ضا چیعی یب سؼسی ضا دیب اؾز، اكطاز اضز ثؼضی زض ای، ثط

. اؾز جز قطز ظط ضز ٠ چیعی قز، قطز سدبضی كب ب اظ اكطاز شلبر

. قز دط ثیی دیف هبث ؿیط ضقس ؿیط١بی ث٠ ساس ی یطؾی ثبظاضیبثی( : بض) زاض ثس ضقس -

. اؾز ١سؾشب زض اشطیي دؿز دیكطی سب س٢ی٠ اظ یی ی ١بر اذیط زضؾب٢بی ثب، ثطای

ضقس ای اؾشبضذ قطز انال حشی ای٠ طذی یب ثز قطز اشظبض ضز ضقسی چی ٠ ضع ای

اشطیي دؿز اضؾب ١سؾشب زض اكطاز اظ ثؿیبضی حب ١ط ث٠. قز ی كرم زضؾشی٠ ث ٠، یب ثز

ؿیط ب٢بی سـییطار ث٠ دط اؾز ضقسی ؿیط١بی چی. اس طز قطع ذز زؾشب ث٠ ضا

.آیس زض كس ح ؼبیی نضر ث٠ ساس ی ٠ قز قطز اؾشطاسػیي ؿیط زض شظط

زضیبكز ضا اشطیي ١بی دؿز ٠ ضا كطزی ساس ی ١یك٠ قطز: یطی اساظ ؾدف كوسا -

اكطازی چ٠ ای٠ طز كرم اضز اظ ثؿیبضی زض. س دییطی ز١س، ی ادب ی ٠ ضا آچ٠ س ی

ثبثطای. یؿز دصیط اب یطؾی ثبظاضیبثی ١بی سیي عطین اظ اس، طز اشربة ضا قطز ذسبر

. اؾز زقاض ضع ای یطی اساظ دییطی

ساس ی یبثی ثبظاض ع ای س، ػ ضؼیلی نضر ث٠ ثبظاضیبثی ع اطای: قرهی ضاثظ س٢سیس -

سدبضی اشطیي دؿز يی زضیبكز. قز ثبظاضیبة هؼیز طز زاض ذسق٠ ثبػث ؾیغ زضاثؼبز

طز اضؾب ثطایف ضا ب٠ ای ٠ قرهی ثب ضا كطز ضاثظ ساس ی بذاؾش٠، عض ث٠ زؾز یي سؾظ

ثبظاضیبة اظ ػهجبیز زؾز یي زؾز زاز اظ ثبػث اؾز ضع ای ٠ س سضؼیق اؾز،



42 صفحه

. اؾز طز اضؾب كطز ثطای ضا ذاؾش٠ ب دیب ای ٠ قز

زاقش٠ ظط زض ضا كالر ای ثبیؿشی زاضس، ضا یطؾی ثبظاضیبثی ١بی ثطب٠ اخطای ههس ٠ ش٢بییقط

ظیط زض كالر ای ثط ؿج٠ ١بی ضا١بض اظ ثطذی. س عطاحی آ٢ب ثط ؿج٠ ثطای ضا ١بیی ثطب٠ ثبقس

: اؾز آس

ض١یبكز اثساع یب ثبقس زاقش٠ ضا ١ب یطسلؿ سؼجیط سح ٠ هی ثؿیبض سدبضی كب ب ایدبز -0

.ثبقس سدبضی كب ب كبهس ٠ ضا١بضی

. ضاثظ ؾبذش حسز اؾز ظیبزی اضظـ زاضای ٠ یطؾی اظ طز اؾشلبز شربة ا -5

.قطز عطكساضا آظـ وطضار های قبذز آقبیی - 5

.١ؿشس اضظـ زاضای ٠ ١بیی یطؼ ضز زض یطی ١سف سظی ؿشطـ، - 7

.اؾز قطز ثبظاضیبثی خبغ اؾشطاسػی اظ ثركی ث٠ یؿز، ١سف یي یطؾی ثبظاضیبثی اؾز ؿ آچ٠

ای سحون ظض ث٠ اؾز سدبضی كب ب ایدبز شطیي، ا دؿز كؼبیش٢بی ػس ١سف اط اهغ، زض

.طز اؾشلبز یطؾی ثبظاضیبثی اظ سا ی ١سف،

تیج گیزی

زیبی اطظ اظ عطكی ػهط ضهبثز اظ عطكی زیع زیبی اضسجبعبر اعالػبر اؾز قطز ١ب بضذبدبر

ثطای ای٠ ثشاس زض نح٠ ی ضهبثز ثبهی ثبس یبظ ث٠ كؼبیز ١بی ػظی ثبظاض یبثی اضسجبعی زاضس سب

٠ ی ؾطؾب ٠ ی طز خ٢ب ثطؾبس. اظ عطكی زیط ١عیثشس سجیـبر بال ذسبسكب ضا ث٠ ـ ١

یبثی ضا ث٠ ای كط اساذز ٠ ضـ ١بی یی ثخز آضس سب آض كؼبیز ١بی ثبظاضیبثی اسیكسا ثبظاض



43 صفحه

یبثی ١بی شطی ثطای كؼبیش٢ب ی ثبظاض١ ثشاس اظ اببر خسیس اضسجبعی اؾشلبز س ١ ١عی٠

یبثی یطؾی ، دبضسیعای ز١ب ث٠ ز١ب ١ؿشس ٠ ـ ١بی ی ضـ ١بیی بس ثبظاضض نطف س .

ػال ثط عایبی ثبال بضاس سط سبثیطار ثیكشطی زاضس ث٠ حسی ٠ ای ضـ ١ب ساؿش٠ اس ضـ ١بی

١بی ثبظاضیبثی ؾشی ضا بض ثعس زض نسض ضـ ١بی ضز اؾشلبز سؾظ قطز ١ب ثطای ادب كؼبیز

عایب یبثی ز١ب ث٠ ز١ب ، ضـ ١بی اخطایی ، وب٠ ؾؼی قس سب ث٠ ؼطكی ثبظاضزض ای قب هطاض یطس.

یبثی ز١ب ث٠ ز١ب دطزاذش٠ قز.،ؼبیت ؾغح رشق ثبظاض

طزاضس: ظ١طا اؾسا٢ی

فهرست منابع

1. The Secrets of Word-of-MouthMarketing_ George Silverman

2. HOW SMART COMPANIES GET PEOPLE TALKING

3. Word-of-MouthMarketing- Dr. David Godes, Harvard Business School

4. WWW.WOMMA.COM

5. www.zonalatina.com

6. Wikipedia.org

7. www.ewu.edu

8. The state of WOM ,2005:the consumer perspective

9. www.aftab.com

11. www.wom.com

11. www.theswom.org موفقیت حاصل فکر زبرگ

http://www.aftab.com/

http://www.aftab.com/

http://www.wom.com/

http://www.wom.com/

ناهد هب ناهد یبایرازابalirezaebrahimi.com/dorsapax/userfiles/file/bazaryabi_dahan_b_dahan.pdf · [email protected] گ ربزکفلصاحتیقفوم [email protected]

Documents