Как торговать без убытка Иван Кириллин МойСклад
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Как торговать без убытка
Иван Кириллин МойСклад
О МоемСкладе
• Облачный бэк-офис и кассовое ПО
• Первый в России интернет-сервис управления торговлей
• 10 лет на рынке
• Более 20 тысяч компаний
• 600+ партнеров
Что происходит?
• Omnichannel: размывается разница онлайна и офлайна:
– Youtube
– Вконтакте
– Яндекс.Маркет
Что происходит?
• Законодательные изменения
– Онлайн-кассы
– Маркировка • Алкоголь (с 2016 года)
• Изделия из меха (с 2016 года)
• Лекарственные препараты (идет эксперимент)
• Ювелирные изделия (с 2018)
• Кожаная обувь (с 2018)
• Верхняя одежда и белье (с 2019)
Что происходит?
• Экономика медленно приходит в себя
Источник: Росстат, Минэкономразвития
Что происходит?
• Новые технологии пришли в торговлю – Ритейл становится онлайновым
– Облачные и мобильные платформы
– Мобильные покупки и платежи
– Данные — важный ресурс
– Персонализация покупателей
– Omnichannel не работает без поддержки в бэк-офисе
На бизнес нужно смотреть с разных сторон
Какие показатели важные?
•Товары
•Продажи
•Клиенты
Задачи бэк-офиса
• Обработка заказов
• Складской учет и закупки
• Работа с клиентской базой
• Интеграция других каналов продаж (розница, опт)
• Финансы и аналитика
Ведем складской учет правильно
• Остатки: приход и расход
• Доступный запас = Остаток – Резерв + Ожидание
• Остатки по складам: – Собственные склады
– Склад службы доставки
– Склады поставщиков
Оптимизируем ассортимент
Что поможет найти залежавшийся товар?
•Коэффициент оборачиваемости товара
– Проданный за период / средний остаток
•Среднее время нахождения на складе
Считаем прибыльность
• Прибыль = Цена продажи – Себестоимость по ФИФО
• ФИФО — это конвейер
Кейс: прибыльность
• Магазин ноутбуков – 1 сентября купили 10 ноутбуков по 2 рубля
– 10 сентября купили 20 ноутбуков по 3 рубля
– 20 сентября продали 12 ноутбуков по 5 рублей
• Вопрос: какую прибыль мы получили? – 24 рубля
– 28 рублей
– 30 рублей
– 34 рубля
Кейс: прибыльность
• Магазин ноутбуков – 1 сентября купили 10 ноутбуков по 2 рубля
– 10 сентября купили 20 ноутбуков по 3 рубля
– 20 сентября продали 12 ноутбуков по 5 рублей
• Вопрос: какую прибыль мы получили? – 24 рубля (правильно, ЛИФО)
– 28 рублей (правильно, средняя)
– 30 рублей (неправильно)
– 34 рубля (правильно, ФИФО)
Что такое маржа?
• Маржа — доля прибыли в выручке
• Кейс – Продали товара на 60 рублей
– Получили прибыль 24 рубля
– Маржа = 40% (24 руб / 60 руб)
• Маржа не может быть больше 100%
Считаем конверсию
Воронка продаж:
•Статусы заказов
•Отвалы между статусами
•Время в каждом статусе
Что важно:
Используйте несколько финальных отрицательных статусов – эта статистика поможет в борьбе за конверсию.
Сколько можно заработать?
• Исходные данные: – Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя наценка (маржа)
• Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Средний чек * Маржа * Число покупок
Ценность клиента
• Исходные данные: – Средний чек 5 000 руб.
– Один клиент делает 10 покупок
– Маржа 20%
• Ценность клиента – Неправильно: 5 000 * 20% = 1 000 руб.
– Правильно: 5 000 * 20% * 10 = 10 000 руб.
Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Заказы и клиенты
• Количество, % возвратов
• Средний чек, ценность клиента (CLV)
• Все это в динамике
Январь 17 Февраль 17 Март 17 Апрель 17
Новые клиенты
Кол-во 10 15 20 27
CLV 15 000 15 000 13 000 13 000
Заказы
Кол-во 20 30 38 37
Средний чек 5 000 4 998 4 200 4 100
Ответственность и штрафы
• Нет кассы, торгуете «мимо кассы»:
– Для должностных лиц: от ¼ до ½ суммы расчета, не менее 10 тыс руб
– Для юрлиц: от ¾ до полной суммы, не меньше 30 тыс руб
– Если поймали повторно или сумма расчета более 1 млн руб : приостановление деятельности до 90 суток
• Старая касса или несоблюдение нового порядка:
– Для должностных лиц: до 3 тыс руб
– Для юрлиц: до 10 тыс руб
• Не отправили чек покупателю на email или телефон:
– Штраф до 10 тыс руб
Что меняется для интернет-магазинов?
• Расчеты в интернет с использованием ЭСП (электронных средств платежа, включая
Яндекс.Деньги и банковские карты) подпадают под закон о применении ККТ.
• Интернет-магазины могут не печатать бумажные чеки при оплате онлайн ЭСП (электронным средством платежа).
• Электронный чек должен включать все реквизиты чека, включая фискальный признак.
• Электронный чек нужно выслать на email покупателя с момента подтверждения совершения платежа.
Что меняется для интернет-магазинов?
• При офлайн-расчетах чек должен быть распечатан и выдан лицом, осуществляющим расчет.
• Чек формируется в момент расчета курьера с покупателем.
Частые вопросы
• Нужно ли печатать чеки для банковских платежей?
Сейчас нет, но с 1 июля 2018 придется.
• Я получаю оплаты через системы Яндекс Касса, QIWI кошелек и подобные, мне все равно нужно применять ККТ?
Да.
• У меня ЕНВД или Патент. Нужно ли мне покупать онлайн-кассу. Сейчас нет, с 1 июля 2018 придется. Услуги населению – с 1 июля 2019.
• Будут ли налоговые вычеты? 18 000 рублей для тех категорий, кто ранее не использовал ККТ.
Когда отправлять чек?
Письмо Минфина России от 01.03.2017 N 03-01-15/11618 «При осуществлении расчета в сети Интернет электронными средствами платежа организация обязана применять ККТ с момента подтверждения исполнения распоряжения о переводе электронных средств платежа кредитной организацией».
1. На данный момент нет исчерпывающего определения «момента платежа»
2. На сайте нужно написать, что покупатель, оплачивая товар, соглашается с вашим определением «момента платежа» и сроками предоставления электронного чека
Если у меня несколько ИМ и розница?
Письмо ФНС России № ЕД-4-20/19359@ от 26.09.2017 О применении одной ККТ при осуществлении стационарной торговли и расчетов в сети Интернет.
Федеральным законом N 54-ФЗ не предусмотрены ограничения для применения одной контрольно-кассовой техники в указанном случае. Об указании в заявлении о регистрации (перерегистрации) ККТ нескольких доменных имен.
При регистрации ККТ пользователь в заявлении о регистрации (перерегистрации) ККТ может указать сайты в сети Интернет в пределах 256 символов. При этом следует учитывать, что разделительным знаком между указанием сайтов является символ ";".
Как работать интернет-магазину? Вариант 1
Если онлайн-платежей не очень много:
Комбинация «кассовая программа (например, МойСклад) + фискальный регистратор»
Электронный чек
Как работает эта схема?
ОФД
Фискальный регистратор
Сайт
Заказ
Покупатель
Как работать интернет-магазину? Вариант 2
• Подключить специальную интернет-кассу
• Плюсы
– Надежно и удобно
• Минусы
– Дорого (до 40 тысяч рублей в год)
Как работать интернет-магазину? Вариант 3
• Отключить онлайн-платежи и переложить обязанность использования ККТ на платежных агентов:
• Курьерские службы
• Пункты выдачи заказов
МойСклад. Для кассира и для владельца
Точка продаж для Android
• Для телефонов и планшетов
• Фискальные регистраторы АТОЛ
• Подключение по USB или Bluetooth
• Платежный терминал PayMe
• Чеки по заказам: решение для ПВЗ и курьеров (АТОЛ 15Ф)
МойСклад как бэк-офис
Розничный магазин
Оптовые продажи
Интернет-магазин
Банк
ВКонтакте
Яндекс.Маркет
Вопросы!
Техническая поддержка:
8 (800) 250-04-32 (бесплатно и круглосуточно)
Иван Кириллин
Related Documents
