: La Economía Long Tail

La Economía Long Tail

Resumen del Libro: La Economía Long Tail

Por Grethel Díaz Porras y Pablo Bermúdez Vives

Estudiantes del Curso Estrategia Agro-empresarial de la Maestría en Gerencia Agro-empresarial

de la Universidad de Costa Rica

La Economía Long Tail se origina como un análisis de las nuevas economías en las

industrias del espectáculo y los medios de comunicación.

Los datos de ventas y las tendencias de estos servicios y otros similares muestran que

la nueva economía digital va a ser radicalmente diferente del mercado masivo actual.

Si la industria del espectáculo del siglo XX se centraba en el éxito y la popularidad de

los productos, la del siglo XXI se centrará en los nichos.

Muchas de las suposiciones acerca del gusto popular se basan en una

correspondencia inadecuada entre la oferta y la demanda, en una encuesta de

mercado a una distribución ineficiente; el problema es que vivimos en un mundo físico,

y hasta hace poco también se encontraban en el nuestros proveedores de

entretenimiento, al que ese mismo mundo limitaba drásticamente.

Antes existían el mundo de la escasez y ahora la distribución y la venta digital, estamos

entrando en un mundo de abundancia, las diferencias son profundas.

Las empresas de mayor éxito en internet sacan provecho de la larga cola de un modo u

otro, por ejemplo: Google obtiene la mayoría de ganancias no de las grandes empresas

anunciantes, si no de las pequeñas, eBay también es esencialmente Long Tail con

nichos de productos que van desde los coches para coleccionistas hasta los palos de

golf adornados. Al superar las limitaciones de la escala y la geografía, estas compañías

no sólo han expandido los mercados existentes, sino que también han descubierto

nuevos mercados. Además en cada caso estos nuevos mercados, fuera del alcance del

minorista real, han resultado ser mucho más grandes de lo que todos esperaban, y su

crecimiento no ha hecho nada más que empezar.

La mayoría de productos no está disponible en las tiendas físicas, por necesidad, la

economía minorista tradicional se concentra en la popularidad y limita las opciones.

Cuando el comerciante puede bajar sustancialmente los costes de conectar la oferta

con la demanda, cambian no solo las cifras, sino toda la naturaleza de los mercados,

poner los nichos al alcance de todos los consumidores revela la demanda latente de

contenidos no comerciales, por lo tanto, a medida que la demanda se oriente hacia los

nichos, mejorará la economía y creará una retroalimentación positiva que transformará

todas las industrias y la cultura en las próximas décadas.


Capítulo 1. La Long Tail. Como la tecnología está transformando los mercados

masivos en millones de nichos.

Lo curioso y notable del caso, es que cuando el libro de Mal de altura se colocó en la

estantería, el de Tocando el vacío había sido casi retirado de la venta. Diez años antes,

los lectores de Krakauer jamás se habrían enterado de la existencia del libro de

Simpson, y si tenían noticias de él no lo habrían encontrado. Los libros on line cambian

totalmente el panorama, cuando se combinaron el espacio de exhibición infinito con la

información en tiempo real acerca de las tendencias de compra y la opinión pública, el

resultado fue un aumento espectacular en la demanda de un desconocido libro. Esto es

un ejemplo del nuevo modelo económico para la industria del ocio y las

comunicaciones; la selección ilimitada está revelando verdades acerca de lo que los

consumidores desean y como prefieren adquirir esos servicios. Los consumidores

examinan los catálogos y la larga lista de productos disponibles. Cuando se apartan del

camino habitual, descubren que su gusto no es tan convencional como pensaban (o

como les han hecho creer el marketing, la cultura centrada en el éxito o simplemente la

falta de alternativas.


Caso Rhapsody.

Esta tienda virtual de música pertenece a RealNetworks, y ofrece a sus abonados un

servicio de reproducción de música en tiempo real con más de 1 500 000 canciones.

Si se graficara la curva de la demanda de esta tienda virtual, se comportaría de la

misma forma que cualquier otra tienda de discos: gran descarga de los temas

musicales de más éxito, y esta luego disminuye rápidamente con los temas menos

populares. En este caso, es fácil ver que toda acción se concentra en un pequeño

número de temas musicales en el lado izquierdo del gráfico, pues es en este lado de la

curva donde están los éxitos del momento. Para hacer una comparación, el minorista

más grande de Estados Unidos, Wal-Mart, posee un inventario que se encuentra muy

cerca de la cabeza con 4 500 CDS originales, En Rhapsody hay 4 500 álbumes que

contienen los primeros 25 000 temas, en Wal-Mart los primeros 200 álbumes

representan el 90% de sus ventas. Es definitivo, concentrarse en los éxitos musicales

parece razonable por ser la mejor parte del mercado, todo lo que aparece después de

los primeros 5 000 ó 10 000 temas parece estar muy próximo a 0. Cada minorista tiene

su propio umbral económico, pero todos ponen su línea de corte en alguna parte, los

productos que se pueden vender en las cantidades necesarias se mantienen en

inventario, los que no se pueden vender en esas condiciones, se eliminan del

inventario. Los empresarios se empeñan siempre en el lado izquierdo de la curva, sin

embargo, es importante mencionar que esta curva hacia la derecha nunca toca el cero,

siempre van a haber personas o mercados con características muy particulares,

volviéndose famosos los nichos de mercado particulares.


El consumidor puede encontrar de todo en la larga cola, catálogos, álbumes antiguos,

existen allí, nuevos temas y nuevas grabaciones, hay nichos de miles de temas

musicales de diferentes géneros entre otros. Una característica de la larga cola es su

gran tamaño. Conforme estas empresas ofrecen más artículos, descubren que la

demanda realmente responde a la oferta. El hecho de haber incrementado de forma

considerable las opciones parece generar la demanda de esas opciones, aun no se

sabe si esta demanda ya existía (latente) o si se creó una nueva demanda. Los

millones de ventas marginales constituyen un negocio rentable.

Capítulo 3 Breve Historia de la Long Tail

Si la larga cola se manifiesta principalmente como un fenómeno de Internet, sus

orígenes son anteriores a Amazon y eBay o antes de la web. Es la culminación de una

serie de innovaciones empresariales que comenzaron hace más de un siglo. El origen

de estas economías se da a fines del siglo XIX en los primeros almacenes

centralizados de la región medio oeste de los Estados Unidos, ubicados cerca de cada

estación a la cuales llegaba el tren.


El sistema de distribución de SEARS era bastante eficiente a base de cintas y rampas,

este sistema permitió a la empresa aumentar diez veces su capacidad operacional, se

dice que Henry Ford visitó en algún momento la planta de Sears, para conocer el

sistema. Luego se establece el primer Hipermercado, pues los clientes de Sears que

antes estaban en las praderas o montañas, lejos de las ciudades, ahora tendrían la

capacidad de viajar, en aquella época se arreglan caminos y los clientes no se limitaron

a comprar por catálogo, quisieron ver las tiendas. Los hipermercados, tenían entonces

un enorme surtido de productos a precios bajos.

Desde el punto de vista de alimentos; en 1930 aparece el King Kullen, abastecedor de

alimentos, en el cual se introduce el uso del carrito de compras. Las claves del éxito

para los supermercados de alimentos fueron:

El carrito de compras

El automóvil

Los frigoríficos, tanto en las tiendas como en los hogares de los consumidores

Los precios bajos liberaron fondos sustanciales para que se gastara en coches,

casas, educación y otras necesidades de la vida.

Volviendo a la Long Tail, se pueden describir varias ventajas:

Espacios de venta ilimitado

Información abundante

La posibilidad de encontrar el consumidor que se desea.

Existen mercados Long Tail, prácticamente en todas partes, las micro-

cervecerías, son la larga cola de la cerveza, las prendas personalizadas, son la

larga cola de la moda y otro ejemplo seria el crecimiento de las universidades on

line que serían la larga cola de las universidades.


Las tres fuerzas de la Long Tail


Primera Fuerza. Democratizar las herramientas de producción (Hágalo)

Esta es la primera fuerza, el mejor ejemplo de esta democratización es el ordenador

personal, que ha puesto todo al alcance de cualquiera. El poder de la computadora

personal significa que las categorías de productores se han multiplicado por mil. A

consecuencia de esto, el universo de contenidos disponibles ahora crece más

rápidamente, como nunca lo había hecho.

Karl Marx afirmaba que la mano de obra forzada, no espontánea y asalariada, seria

reemplazada por el auto empleo. Movimiento Pro-Af. Ejemplos de esto son:

Garageband de Apple, permite a cualquiera realizar su propia grabación, también

Windows y Mac en video-cámaras incluyen programas que instan al consumidor a

hacer sus propias películas aficionadas, Blogs de editores aficionados. Es aquí donde

se dice que se pasó del consumismo a la productividad participativa.

Segunda Fuerza. Democratizar las herramientas de distribución (Distribúyalo)

La segunda fuerza es lograr una reducción significativa de los costes del consumo,

mediante la democratización de las herramientas de distribución. La computadora

personal ha convertido a todos los usuarios en productores o editores, pero fue la

internet lo que permitió a todos actuar como distribuidores. Esta es la economía de los

bits contra los átomos, la diferencia entre pagar unos centavos por distribuir un

contenido virtual y los dólares que requiere hacerlo con camiones, almacenes y

estanterías, de esta manera, el internet ha logrado disminuir de forma sustancial, los

costos de distribución. Internet permite llegar a más personas con costos más bajos y

aumenta de manera eficaz la liquidez del mercado en la larga cola, que luego se

convierte a un mayor consumo, un aumento de las ventas y un crecimiento del área

bajo la curva.

Agregadores de información: es una compañía o servicio que reúne una enorme

variedad de bienes y los hace accesibles y fáciles de encontrar, generalmente

en un solo lugar.

Al conectar los inventarios dispersos de miles de tiendas, creo un mercado

dinámico, donde antes había mercado estático.

Cuando más bajos son los costos de venta, más se puede vender.

Agregadores son una manifestación de la 2da fuerza


Tercera Fuerza. Conectar la oferta y la demanda (Ayúdame a encontrarlo)

La tercera fuerza es conectar la oferta y la demanda, presentando a los consumidores

estos nuevos productos, ahora disponibles, y orientar la demanda hacia la larga cola.

Para esto, se necesitan búsqueda de recomendaciones (ej., iTunes), recurso de la

opinión de la mayoría (en Google), blogs y reseña de los usuarios. Los consumidores

también actúan como guías, cuando escriben reseñas o blogs acerca de lo que les

gusta o no. Cuando los consumidores conversan entre si descubren que,

colectivamente, sus gustos son mucho más diversos de lo que sugieren los planes de

marketing dirigidos a ellos. Sus intereses se distribuyen en comunidades afines cada

vez más pequeñas, que se concentran más y más en su tema preferido como siempre

sucede cuando se reúnen personalidades afines.

En términos económicos, los costes de búsqueda apuntan a todo lo que nos impide

encontrar lo que deseamos, algunos de estos costos no son monetarios, como el

tiempo perdido, el esfuerzo, el mal rato y la confusión. Otros costos tienen un valor

monetario, como las compras equivocadas, o pagar demasiado por algo cuando no se

ha podido encontrar una alternativa más barata. La tercera fuerza incrementa la

demanda de nichos y aplana la curva, desplazando su centro de gravedad hacia la

derecha. A continuación un esquema comparativo de los minoristas híbridos y los

minoristas digitales, los cuales hacen que coincidan la oferta y la demanda en algún

punto, ya sea en el mercado de minoristas híbridos o en el mercado de los minoristas

digitales.


En el grafico anterior, se puede observar el comportamiento de la demanda en relación

al tipo de oferta, ya sean minoristas físicos, minoristas híbridos o minoristas digitales.

Ventas digitales: La introducción de este modelo virtual resolvió el problema del

inventario tradicional. Tiendas diferentes, con inventarios que deben coincidir con los

clientes (hacer coincidir oferta con demanda).Amazon ejecuta este tipo de sistemas de

ventas digitales. Amazon no paga los costos, el stock excedente simplemente se

deprecia en los estantes de un tercero. No tiene que prever hacia donde ira la

demanda.

También se debe tomar en cuenta que un inventario virtual distribuido, es un medio

ideal para entrar en la larga cola, es clave, prescindir completamente del inventario

físico. El autor, cataloga el inventario digital como lograr el nirvana económico, tal como

lo hizo Amazon, que inventó la impresión de los libros bajo demanda.

Minoristas físicos, umbral de beneficios para las tiendas físicas

Minoristas Híbridos Umbral de beneficios para las tiendas sin gastos generales minoristas, Amazon.com

Minoristas digitales puros, umbral de beneficios para las tiendas sin bienes físicos, (como Rhapsody)


La Economía Long Tail, escasez, abundancia y desaparición de la regla 80/20

Vilfredo Pareto, en el año de 1897, inicia el estudio en la Universidad de Suiza acerca

de las pautas de distribución de la riqueza y las rentas en Inglaterra durante el siglo

XIX, era la época de Marx, el problema de la distribución de la riqueza estaba muy vivo.

Este científico concluye que la distribución de la riqueza era efectivamente desigual en

Inglaterra: la mayor parte de esa riqueza iba a una minoría de personas. Cuando

calculó las proporciones exactas, descubrió que aproximadamente el 20 por ciento de

la población poseía el 80 por ciento de la riqueza y cuando comparó estos porcentajes

con los de otros países y regiones, logró comprobar que la proporción era la misma.

Pareto había descubierto que hay una relación matemática predecible entre las pautas

de la distribución de la riqueza y la población, a esta situación, se le llamó Ley de los

pocos Vitales, esta relación parecía constante a través del tiempo y de las fronteras

nacionales.

En el año de 1949, George Zipf descubre un principio similar, observó que mientras

algunas palabras se usaban muy a menudo, muchas o la mayoría se usaban pocas

veces, si bien esto no parece sorprendente, Zipf también observa que esa relación era

sin duda predecible. Efectivamente coincidía con la curva de la riqueza de Pareto. Esta

larga curva es una ley de potencias que no ha sido cruelmente mutilada por las

barreras a la distribución, como el limitado espacio de exhibición en los canales

disponibles; dado que la amplitud de una ley de potencias tiende a cero, a medida que

la curva se prolonga hacia el infinito.

En relación a los mercados del consumidor, las leyes de potencias surgen cuando se

dan estas tres condiciones:

Variedad (muchos diferentes contenidos)

Desigualdad ( Algunos contenidos tienen más calidad que otros)

Los efectos de la red, con el boca a boca, y la reputación, suelen amplificar las

diferencias de calidad.


20% de los productos generan el 80% de los ingresos. Algunas cosas se

venderán mucho más que otras, cierto en mercados long tail y en mercados

tradicionales. La larga cola alienta a no dejarse dominar por la regla. En los

mercados LT, inventarios bajos, que incentivan a producir de todo prescindiendo

del volumen de ventas.


Para explicar el gráfico de la página anterior, se puede decir que El 20% de los

productos, que generan la mayor parte de los ingresos del primer minorista,

representan el 2% del inventario del minorista de la larga cola. El 2% de los

productos todavía genera una parte desproporcionada de las ventas, en este caso

el 50%.El siguiente 8% de los bienes, produciría el 25% de las ventas. En la 3era

columna los beneficios, debido al bajo costo de inventarios, los bienes menos

vendidos en los mercados tradicionales, pueden ser más altos en mercado en Long

tail.

El 20% de los productos de la tienda convencional, que genera el ochenta por

ciento de las ventas, corresponden al 2% del catálogo de la tienda en línea, que

genera el 50% de las ventas y el 33% de los beneficios.

En relación a si los precios en la larga cola deberían subir o bajar, el autor dice que

eso dependía del tipo de producto, en este caso se debería de distinguir entre los

mercados del deseo y los mercados de la necesidad, cada uno de los cuales tiene

implicaciones distintas en cuanto a los precios.

La regla 80/20, cambia 3 aspectos dentro de los mercados de larga cola:

Se puede ofrecer muchos más productos

Dado que es fácil encontrar los productos (gracias a las recomendaciones y

otros filtros) las ventas se distribuyen más equitativamente entre los artículos

de gran popularidad y los nichos.

Puede obtenerse beneficios en todos los niveles de popularidad, por lo que

las economías de los nichos, son aproximadamente las mismas que las de

los éxitos.

La regla 80/20, en el mercado de Long Tail, ha perdido influencia.

El paraíso de las opciones

Hay demasiadas opciones? La abrumadora realidad de nuestra era digital es que todo

puede ser accesible, Los minoristas On line ofrecen una variedad a una escala

inimaginable hasta hace una década: millones de productos en todas las variantes y

combinaciones posibles. El punto de vista convencional es que una mayor variedad es

mejor, porque reconoce que las personas son diferentes y le permite encontrar lo que

es apropiado para ellas. Desde luego la gran variedad no siempre es un beneficio

absoluto; casi siempre, esto nos obliga a preguntarnos, que deseamos y plantearnos

cosas es algo que algunos no les gusta hacer, aun así la opción no es limitar las

opciones, sino más bien ordenarlas para que no resulten abrumadoras.


El aumento de la variedad y las mejores maneras de encontrar los bienes, han alentado

a las personas a consumir más. Hay que tomar en cuenta que, lo que vende no es

tanto el producto, como el hecho de que sea accesible al instante.

También, la distribución digital tiene dos efectos en este modelo: amplía el campo de

posibles clientes y acorta el tiempo de búsqueda.

De la cultura O a la cultura Y

La larga cola no es nada más que una variedad infinita. Una distribución profusa y

barata significa una selección abundante, económica e ilimitada y eso significa a su

vez, que la audiencia puede distribuirla tan ampliamente como sea posible. Es aquí en

donde el cambio de lo genérico a lo específico, es un restablecimiento de poderes, una

evolución de la era O a la era Y, cada vez más, nuestra cultura es una mezcla de

cabeza y cola, es decir, de éxitos comerciales y de nichos. Se dice que, la cultura

masiva no sucumbirá, simplemente será menos masiva y que la cultura de nicho será

menos reconocida.

Como crear un paraíso del consumidor en Long Tail

Reducir costos (inventario digital)

Deje que sus clientes hagan el trabajo (La producción colectiva)

multicontratacion.

Piense en los nichos

No hay un método de distribución para todo.

No hay un producto que se adapte a todos.

No use un precio único (precio flexible)

Menos control (comparta la información en la red)

Piense en una cosa Y otra, no en una cosa u otra

Deje que el mercado trabaje por usted. Los mercados on line, no son más que

estimaciones altamente eficientes del pensamiento colectivo.

Reconocer la fuerza de la gratitud. Ej. Skype y Yahoo mail.

En los mercados abundantes con gran competencia, los precies dependen de

los costos, por el poder de la economía digital los costos seguirán bajando


Conclusiones

Pronto podremos superar las limitaciones de la producción masiva.

La explosión de la variedad que se ha visto en nuestra cultura, se da gracias a la

eficiencia de la tecnología digital.

En la línea infinita de la larga cola, todo es posible.

La pregunta del mañana no será si tener más opciones es mejor, si no, que es lo

que realmente queremos?

Los mercados de Long Tail, son una clara oportunidad para los negocios

digitales, en el cual al identificar los nichos a los que se necesita enfocar el

producto.

La ventaja más evidente de los mercados Long Tail es la ausencia de

inventarios, con lo cual se ahorran gastos de almacenamiento y depreciaciones

entre otros.

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