Как продать компанию разным поколениям (выступление II HR-Конгресс)

Как продать компанию разным поколениям?

ПОТЁМКИНА ЕКАТЕРИНА

НАШ ПЛАН НА 70 МИНУТ

Основные вопросы:Кто такие эти поколения Х,У и Z? Возрастная

периодизация.Картина мира работодателя и соискателя:

такие ли они разные?Продажи – что это?5 шагов продаж на службе у специалиста по

подбору персонала

Поколения Х,У и Z

Поколение Х / (1965–1984 гг. рождения)

Поколение Y / (1984–2000 гг. рождения)

Поколение Z / (2000 – наши дни)

Система отсчета научного описания человеческого возраста

1. Индивидуальное развитие (онтогенез, «жизненный цикл»)

2. Связанные с возрастом социальные процессы и социальная структура общества («возрастные группы», «поколения»)

3. Представления о возрасте в культуре (возрастные стереотипы)

ИСТОЧНИК: Кон И. С. Социологическая психология. — Воронеж: МОДЭК, 1999. — 560 с.

Кто занимался исследованиями психологических особенностей

возраста?Учёные, которые занимались исследованием

психологических особенностей возраста: Выготский Л.С. Эльконин Д.Б. Леонтьев А.В. Блонский П.П.  Фрейд З. Эриксон Э. и другие.

Теория психосоциального развития Эрика Эриксона

Зачем нам знать закономерности возрастного развития человека?

Для понимания общих закономерностей индивидуального развития человека, его одаренности и характера.

Вывод:

Специалист по подбору персонала работает не с поколением, а с конкретной личностью (соискателями, работодателями).

Почему мы говорим о продажах, когда речь идёт о

персонале?

Специалист по подбору персонала = продавец

Р HR СПродажи с четырёх сторон

1 2

3

4

Продажи? Что это?

JPEG ???

Продажи – процесс переноса восхищением продукта из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя (Зиг Зиглар).

5 этапов продаж

0. Подготовка к продаже. Планирование.

1. Установление контакта. Знакомство.

2. Выявление потребностей

3. Презентация предложения

4. Работа с возражениями. Ответы на вопросы.

5. Завершение сделки.

Картина мира работодателя и соискателя

Картина мира работодателя: какая она?

Картина мира работодателя: какая она?

1. Знакомство. Установление контакта

Основные методы установления контакта:

Классическое знакомствоЗнакомство-комплиментЗнакомство-рекомендацияЗнакомство – «спецпредложение»Знакомство «прямо сейчас»

2. Выявление потребностей

S – ситуационные вопросы (Как дела сейчас?)

P – проблемные вопросы (Есть ли проблемы в какой-то текущей ситуации?)

I – извлекающие вопросы (На сколько это важно?)

N – направляющие вопросы (Если я предложу вариант решения, вы будете с нами сотрудничать?)

3. Презентация товара3 основных блока презентации

Блок №1. Информация о фирме и продавце.Блок №2. Подробное описание продукта.Блок №3. Какую выгоду сможет получить

покупатель решив свою проблему. Презентация цены.

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: «БРАТЬ БУДЕТЕ?»

ДИАЛОГ С КЛИЕНТОМ

От свойств товара к выгоде

Говорим на языке ФАКТОВ и ЦИФР!

4 этап. Работа с возражениями

Алгоритм работы с возражениями

1. Выяснить, что скрывается за возражениями с помощью уточняющих вопросов («Что вы имеете в виду?» «В смысле?» и т.д.)

2. Выберите одну из техник обработки возражения

Техники обработки возражений

1. «Я понимаю Вас…»

2. Бумеранг

3. Жернова

«Я понимаю Вас..»

Выразить понимание позиции собеседника

Задать уточняющий вопрос

Рассмотреть проблему под другим углом зрения

«Бумеранг»

Показать почему возражение покупателя является достоинством товара, а не недостатком

Задать вопрос хочет ли покупатель знать почему этот (кажущийся) недостаток имеет смысл и является преимуществом

«Жернова»Состоит из 5 вопросов:

Должна быть веская причина, из-за которой вы не хотите (…). Могу ли я узнать в чем она заключается?

Другой причины нет кроме этой? Предположим, мы могли бы (…) тогда вы готовы

продолжить обсуждение (принять решение) Значит есть ещё какая-то причина? В чём она

состоит? Что могло бы Вас убедить? Или что по вашему

мнению необходимо, чтобы вы могли…

Слова благодарности

Спасибо за Вашу работу!

КОНТАКТЫ:

Потёмкина Екатерина:

Моб.тел: +375(44)5783235

E-mail: [email protected]

https://www.facebook.com/kate.potyomkina

www.proconsult.by