Как создать бизнес и избежать неудачи

Как создать бизнес и избежать неудач

Иван Смирнов, http://smrnv.com

http://smrnv.com

Яндекс: 46 млн. ответов на запрос «идеи для бизнеса»

75% бизнесов закрываются в первый год работы

Бизнес Михаила:«детсад» для собак

Клиенты: держат собаку и работают днем

Утром собак приводят, вечером забирают

Затраты: ремонт, аренда, оборудование, материалы

10 000 $ и 3 месяца

А когда за мной придут?

«Детсад» для собак, Нью-Йорк, 2014 г.

Бережливое развитие бизнеса

• Поможет избежать ошибок при старте бизнеса

• Снизит вероятность, что бизнес разорится

• Поможет сэкономить время и деньги

• Поможет создать услугу или продукт, нужный на рынке

Сюрприз!

Пример, как делать не надо: сначала тратим деньги, потом ищем клиентов

Кому не подходит?

• «Скачать качественный бизнес-план без смс»

• «Запущу рекламу и дела пойдут»

• «Сначала нужен офис для солидности»

• Подходит всем

Что такое бережливое развитие бизнеса?

Принципы — основные правила, которые помогают предпринимателю экономно развивать бизнес

Инструменты помогают предпринимателю соблюдать принципы

Процесс — последовательность шагов от идеи до работающего бизнеса

Принципы Инструменты

Процесс

Принципы

• Использование гипотез

• Работа с потребителями

• Гибкое обучение

Использование гипотез

Идея не всегда работает, как хочет предприниматель

Гипотеза — то, что предприниматели проверяют, чтобы убедиться, что идея работает

Гипотезы помогают делать три дела: проверять идеи, улучшать их и экономить ресурсы

Как проверить идеюДля этого нужно подтвердить или опровергнуть гипотезу

Перед вами стакан с чаем. Вы боитесь обжечься, но не знаете, холодный он или горячий. Что нужно сделать, чтобы не обжечь язык?

Считайте каждую идею гипотезой. Ищите факты, которые её подтвердят или опровергнут

Идея Гипотеза

Клиенты держат собаку и работают днем

Я думаю, что клиенты держат собаку и работают днем

Клиенты утром собак приводят, вечером забирают

Я думаю, что утром клиенты собак приведут, вечером заберут

«Детсад» для собак нужен Я думаю, что «Детсад» для собак нужен

«Детсад» нужен для собак Я думаю, что «Детсад» нужен для собак

Стакан горячий Я думаю, что стакан горячий

Как гипотезы улучшают идеи

Факты, которые вы нашли, подскажут как улучшить идею

Потребители не поддержали идею Михаила приводить и уводить собак. Они высказались, чтобы их собак периодически выгуливали и возвращали домой

Используйте факты, чтобы изменить идею по желанию потребителей

Гипотезы помогают экономить

Перед стартом бизнеса нет доказательств, что он работает, если идеи никто не проверял

Предположения о «детсаде» для собак→Старт→Убыток 10000 $ и 3 месяца

Лучше потратить часть денег и времени на проверку гипотезы, чем сразу всё на проверку идеи

А как же бизнес-план?1. Используют в действующей компании. Цели действующей и новой компаний отличаются. Когда бизнеса нет, никто не знает, сколько в год он получит прибыли

Разделы бизнес-плана: цели, команда, проблемы клиентов, пути решения, прогноз прибыли и убытков на пять лет вперёд

2. Бизнес-план работает с фактами: он не помогает проверять идеи

Пишите план после проверки бизнес-модели

Считайте каждую идею гипотезой. Ищите факты, которые её подтвердят или опровергнут

Используйте факты, чтобы улучшить идею по подсказкам потребителей

Лучше потратить часть денег и времени на проверку гипотезы, чем сразу все инвестиции и время на проверку идеи

Новой компании бизнес-план не поможет

Идея = Гипотеза

Принципы




Работа с потребителямиЛучше всех о том, что важно потребителю знает сам потребитель

Чтобы проверить идею о собачьем «детсаде», Михаил встретился с владельцами собак. Они-то и сказали ему, что его идея неинтересная

Привлекайте потребителей, чтобы проверить гипотезы. Документируйте факты

Две вещи, чтобы это сделать: выйти к потребителям и наладить диалог

Как работать с потребителями

Идите туда, где потребитель

Михаил встречался с владельцами собак на площадке для выгула собак и в парке

Подготовьте, о чём говорить, чтобы получить обратную связь

Михаил использовал словесное описание идеи «детсада». Ещё он сделал короткую презентацию, на всякий случай

Нет Да

Сидеть дома и обсуждать с родственниками

Выйти на улицу и получить обратную связь

Выйдите на улицу

Принципы




Гибкое обучениеГибкое обучение помогает предпринимателям создавать то, что нужно на рынке и сэкономить. Включает в себя гипотезы и работу с потребителями

Это получение знаний о продукте или услуге через многократное повторение цикла «создай — измерь — обдумай»:

Идея

ПрототипДанные

Создай

Измерь

Обдумай

Стадия «Создай»Задача — подготовить гипотезу к проверке с помощью прототипа

Прототип — то, что вызывает обратную связь об идее при минимуме затрат на создание: от наброска на бумаге до упрощенного образца товара

Михаил в качестве прототипа использовал словесное описание «детсада» и презентацию. Еще он мог использовать страницу в интернете, видеоролик или макет.

Начинайте с самого простого прототипа, о который среагирует потребитель

Стадия «Измерь»Задача — провести эксперимент с прототипом, чтобы узнать реакцию рынка

Покажите прототип потенциальным клиентам. Собирайте данные, как они реагируют

Михаил рассказывал собаководам о «детсаде» и спрашивал, что они думают об этом. Всё сказано тщательно записывал

Показывайте прототип до тех пор, пока не станете предсказывать ответы потребителей

Стадия «Обдумай»Задача — обдумать данные и понять, подтвердилась ли гипотеза

Если данные подтверждают гипотезу, займитесь следующей. Если нет — ищите среди данных общие моменты. Они укажут верный путь развития прототипа

70% опрошенных Михаилом не поддержали идею «детсада» для собак. Когда Михаил анализировал интервью, он заметил, что 35% владельцев собак сообщили ему, что хотят, чтобы кто-то помогал им выгуливать их животных. Так у него появилась идея выгуливать собак.

Провал гипотезы — это хорошо

Создай → Измерь → Обдумай

Девушки ищут приключений черепаху в болотах Индианы. Фотография Марка Мошела

У меня есть гипотеза, что там можно пройти!

Вот только там мы ещё не

были…

Что запомнить о принципах бережливого развития

• Гипотезы помогают проверить идею, развить её и сберечь ресурсы

• Привлекайте потребителей, чтобы проверить гипотезы

• Используйте гибкое обучение, чтобы создать, что нужно потребителям


Процесс

Инструменты

Помогают применять принципы бережливого развития бизнеса на практике

• Шаблон бизнес-модели

• Прототип

Бизнес-модельБизнес-модель — схема, как компания создаёт пользу потребителям и зарабатывает на этом деньги

Клиенты Михаила — владельцы собак. Он выгуливает собак и освобождает клиентам время на себя. В день делает по 5 часовых прогулок с 4-мя собаками в каждой. Ему платят 300 рублей за час. Он работает 5 дней в неделю. Доход 120000 рублей в месяц. Клиентов находит по знакомству. Лично забирает собак на прогулку. Михаил ветеринар по образованию и с детства держит собак. У Михаила есть группа в социальной сети, где он общается с клиентами и согласовывает график. Когда он отсутствует два дня в месяц, его заменяет помощник. На подмену он тратит 12000 рублей, поэтому доход до выплат налогов 108000 рублей.

Шаблон бизнес-моделиШаблон — таблица, которая описывает клиентов, ценностные предложения, инфраструктуру и финансы компании

Это полная картина, как работает бизнес. Она содержит ключевые элементы, которые помогают обойти конкурентов

Для Михаила в бизнесе с собаками ключевым элементом является умение быстро найти с ними общий язык

Используйте шаблон бизнес-модели, чтобы описать идею бизнеса и составить гипотезы. Ищите ключевые элементы, на которых стоит бизнес

Владельцы собак

Свободное время

Почасовая оплата

Личное общение

Группа в соцсети

Общение с клиентами

Образование


По знакомству


Помощник

Затраты на помощника

Бизнес-модель выгула собак. Шаблон придумал Александр Остервальдер в 2010 году

400

120 тыс.

12 тыс.

Общение с собаками

Потребительские сегментыЛюди и организации, кому бизнес продает, приносит пользу

Кому вы продаёте? Что вы помогаете им сделать?

Михаил продает свою услугу владельцам собак, которые нуждаются в дополнительном свободном времени

Ответьте на вопросы и опишите свои потребительские сегменты

Ценностное предложениеПольза, которую продукт или услуга приносит клиентам

Какие продукты или услуги предлагаете клиентам? Какая польза клиентам?

Михаил предлагает свободное время занятым владельцам собак

Ответьте на вопросы и опишите своё ценностное предложение

Каналы сбыта

Места взаимодействия с клиентами

Где продаёте? Где хочет покупать клиент?

Михаил находит клиентов через знакомых и интернет

Ответьте на вопросы и опишите свои каналы сбыта

Взаимоотношения с клиентами

Типы отношений, которые компания устанавливает с клиентами

Как общаетесь с клиентами? Какого отношения ждут клиенты?

Михаил работает с клиентами лично. Он общается и договаривается о работе в группе в соцсети

Ответьте на вопросы и опишите свои взаимоотношения с клиентами

Потоки поступления доходов

Доход, который компания получает от своих клиентов

Откуда получаете деньги? Как готовы платить клиенты?

Михаил получает почасовую плату лично от клиентов

Ответьте на вопросы и опишите свои потоки поступления доходов

Вот что должно получиться в итоге

Ключевые ресурсыТо, что критически необходимо для создания продукта или услуги

Что нужно для создания продукта? Без чего продукт не создать?

Для бизнеса Михаил использует группу в соцсети и свои знания, которые он получил в ветеринарной академии

Ответьте на вопросы и опишите свои ключевые ресурсы

Ключевые виды деятельности

Знания и умения, чтобы обойти конкурентов

Как создаёте продукт? Что нужно знать и уметь, чтобы обойти конкурентов?

Михаил легко находит общий язык с собаками и их владельцами

Ответьте на вопросы и опишите свои ключевые виды деятельности

Ключевые партнерыПоставщики и партнёры, которые помогают работать бизнес-модели

Кто помогает создавать продукт? Чем вы им полезны?

Михаилу помогает его знакомый, когда Михаил не может работать

Ответьте на вопросы и опишите своих ключевых партнеров

Структура издержекРасходы бизнеса

Какие затраты идут на создание продукта? От чего они зависят?

Михаил оплачивает работу своего помощника

Ответьте на вопросы и опишите свою структуру издержек

Бизнес-модель — это история, которая рассказывает, как ваш бизнес создаёт пользу клиентам и себе

Используйте шаблон бизнес-модели, чтобы создавать новые компании и развивать существующие

Расскажите историю

Картинка для привлечения внимания. Невозможная фигура «Рама»

Инструменты

• Шаблон бизнес-модели

• Прототип

Прототип

Прототип — это быстро создаваемая, дешёвая и неточная первоначальная модель

Предприниматели используют прототипы, чтобы проверить идеи и получить от них максимум

Прототип книги

Писатели создают макеты книг, чтобы проверить спрос. Проще немного пофотошопить, чем написать книгу, которая не нужна

Проверка идеи прототипом

Прототип используется в гибком обучении. Он меняется и усложняется по мере понимания, что нужно потребителю

Сначала Михаил сформулировал словесное описание «детсада» в качестве прототипа и сделал презентацию. Сейчас у Михаила новый прототип — бизнес-модель

Используйте ваши бизнес-модели как прототипы

Как получить максимум от идеи

Если у вас одна идея, пусть даже проверенная, вы рискуете недополучить деньги

Для снижения риска нужно делать больше разных прототипов

Меняйте бизнес-модель для получения лучшего результата

Если вы хотите взойти на самый высокий холм в округе, но какой именно вы не знаете, то забирайтесь на каждый холм. Николай Рерих, картина «Холмы», 1915 г.











Помощник


Бизнес-модель Михаила: выгул собак с почасовой оплатой. Как увеличить прибыль в несколько раз?

400

12 тыс.


108 тыс.

120 тыс.










Помощник


Группа в соцсети навела на мысль сделать сайт, на котором владельцы собак ищут тех, кто погуляет с их собакой


Подработка Студенты

Сайт

Сайт







Привлечение



Затраты на студентов

Новая бизнес-модель Михаила: платформа, где встречаются владельцы собак и желающие подработать

8000

1,2 млн.


800 тыс.

СтудентыПодработка

Сайт

Поддержка сайта

20

2,4 млн.

Затраты привлечение и поддержку

200 тыс.

Сайт

Не зацикливайтесь на первой модели

Важное об инструментах

• Вы не упустите ключевые моменты бизнеса, если расскажете историю о бизнесе с помощью шаблона бизнес-модели

• Не зацикливайтесь на первом прототипе. Создавайте больше прототипов, чтобы найти лучший вариант бизнеса


Процесс

ПроцессСамая большая ошибка бизнеса — выйти на рынок с товаром или услугой, которые никому не нужны

«Детсад» для собак Михаила оказался никому не нужен: убыток 10000$ и три месяца работы

Следование процессу проверки идеи бизнеса поможет избежать этой ошибки

Как проверять

С помощью принципов бережливого развития бизнеса: выдвигать гипотезы, привлекать потребителей, гибко обучаться

Использовать инструменты бережливого развития бизнеса: шаблон бизнес-модели и прототипы

Процесс проверки идеиСостоит из трёх стадий:

1. Проверить наличие проблемы

2. Удостовериться, что потребители согласны с решением

3. Убедиться, что бизнес-модель приносит прибыль

Наличие проблемыВы продадите продукт или услугу, только если они решают проблемы потребителей

Неудачный старт «детсада» для собак показал, что у клиентов Михаила не было проблемы оставить собаку дома одну. Их проблема — отсутствие свободного времени

Если вам пришла идея бизнеса, убедитесь, что она решает существующую проблему. Для этого проверьте гипотезу, что проблема существует

Ошибка 404 или Not Found («Не найдено») — сообщение пользователю интернета, что его запрос не возможно найти

Нет проблемы — нет бизнеса

Подходящее решениеКаждая проблема имеет несколько решений, но не каждое решение подходит. Некоторые не подходят вообще

Михаил решает проблему свободного времени у владельцев собак, когда выгуливает их собак.

Как еще можно решить эту проблему?

Прототип решения помогает проверить гипотезу, что решение небезразлично потребителям

Игрушка «сортер». В сортер вы вставите только подходящую к отверстию фигуру

Не каждое решение подходит

Прибыльная бизнес-модельЕсли вы добрались сюда, то вы уже убедились, что у потребителей есть проблема и они видят пользу в вашем решении. Осталось проверить, может ли бизнес быть полезен вам

Чтобы проверить модель по выгулу собак, Михаил составляет и тестирует гипотезы по каждому блоку бизнес-модели

Соберите доказательства, что элементы бизнес-модели обеспечивают такую работу бизнеса, при которой доход больше его расходов

Мариинский театр Сцена приносит доход, закулисье обеспечивает игру на сцене. Театр разоряется, если затраты на него превышают доход от игры актеров

Слева меньше, справа больше

Выводы о процессе• Нет проблемы — нет бизнеса. Проверяйте проблему у потребителей

• Не каждое решение проблемы подойдет потребителям. Создайте прототип и наблюдайте

• Вокруг идеи можно построить разные бизнес-модели. Главное, чтобы затраты не превышали доходы

Проблема → Решение → Модель

Как создать бизнес и избежать неудач

С помощью принципов и инструментов бережливого развития бизнеса:

1. Проверьте гипотезу о проблеме: выясните у потребителей, существует ли проблема, которую решает идея бизнеса

2. Проверьте гипотезу о решении: узнайте у потребителей, что они думают о прототипе решения

3. Придумайте лучшую бизнес-модель

4. Проверьте гипотезы бизнес-модели: протестируйте каждый блок

http://smrnv.com

http://smrnv.com

Как создать бизнес и избежать неудачи

Small Business & Entrepreneurship