Top Banner
Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602 Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 E-mail: [email protected] www.marketing-ua.com «Стратегии выхода на новые рынки» Международная Маркетинговая Группа Украина
50

Стратегии выхода на новые рынки

Apr 15, 2017

Download

Marketing

Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Стратегии выхода на новые рынки

Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 E-mail: [email protected]

«Стратегии выхода на новые

рынки»

Международная Маркетинговая Группа Украина

Page 2: Стратегии выхода на новые рынки

Спикеры ДМИТРИЙ РОДЕНКО

ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «Международная Маркетинговая Группа»

Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 17 лет.

Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП-5 национальных исследовательских компаний страны.

«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 550 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 11 лет работы.

2

Page 3: Стратегии выхода на новые рынки

О чем говорим сегодня?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 3

• Как выбрать наиболее подходящий рынок для Вашего товара/услуги

• Алгоритм подбора партнеров/дистрибьюторов на зарубежном рынке

• Как зарабатывать на зарубежных рынках (примеры украинских компаний)

• Основные ошибки и подводные камни при работе с зарубежным рынком

Page 4: Стратегии выхода на новые рынки

Ситуация в Украине

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 4

• Индекс строительной продукции – 85,1%

• Динамика розничной торговли – минус 20,7%

• Реальная заработная плата работника – минус 21,1%

• Индекс промышленной продукции – 86,6%

Источник: оперативная отчетность Укрстата за 2015 год к 2014 году

Page 5: Стратегии выхода на новые рынки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 5

В ТО ЖЕ ВРЕМЯ В МИРЕ…

Page 6: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 6

Уровень жизни в Азии повысился в 6 раз за 30 лет

Источник: IMF Report

Page 7: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 7

Средний экономический рост в Азии – 7,5% за последние 10 лет

Источник: IMF Report

Page 8: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 8

Быстрее всего в Китае растет импорт художественной и коллекционной тематики (+7061% за последние 5 лет)!

Источник: Export-to-China

Page 9: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 9

Импорт готовых злаковых продуктов вырос на 500% за последние 5 лет!

Источник: Export-to-China

Page 10: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 10

Китай – второй в мире рынок по объемам продаж детского питания и товаров для детей

Источник: Export-to-China

Page 11: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 11

Китай – крупнейший рынок красного вина в мире с самым высоким ростом (+136% за последние 5 лет)

Источник: Export-to-China

Page 12: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 12

Источник: Export-to-China

Расходы на пищевые добавки в Китае росли на 30% в год в течение последних 10 лет (в развитых странах – 13% максимум)

Page 13: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка. Точки роста за 5 лет

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 13

Источник: Export-to-China

• Мед +402%

• Сахар +395%

• Готовая одежда +209%

• Кожа +169%

• Автомобили +161%

Page 14: Стратегии выхода на новые рынки

Потенциал и возможности рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 14

Необходимо экспортировать не сырье, а готовые товары с большей добавочной стоимостью!

Page 15: Стратегии выхода на новые рынки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 15

Что делать?

Page 16: Стратегии выхода на новые рынки

Что делать?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 16

1) НИЧЕГО (затаиться и выждать)

Page 17: Стратегии выхода на новые рынки

Что делать?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 17

2) УЖАТЬСЯ ДО МИНИМУМА

Page 18: Стратегии выхода на новые рынки

Что делать?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 18

3) ЗАРАБОТАТЬ НА ДРУГИХ РЫНКАХ

Page 19: Стратегии выхода на новые рынки

Почему интересно работать с зарубежными рынками?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 19

• диверсификация рисков по продажам при сокращении внутреннего потребления

• снижение зависимости продаж от инфляции (за счёт доходов в международных валютах)

• благодаря опыту работы на внешних рынках, компания становится более конкурентной на местном рынке

• снимается ограничение по объёму рынка (благодаря работе с международными заказчиками)

Page 20: Стратегии выхода на новые рынки

Недостатки при работе с зарубежными рынками

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 20

• недостаточно информации для выбора рынка и принятия решения о работе на нем

• более высокие требования к продукту (сырью, способам обработки, персоналу)

• нужно больше времени для достижения результата, чем на локальном рынке

Page 21: Стратегии выхода на новые рынки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 21

Основные ошибки при работе с зарубежным рынком

Page 22: Стратегии выхода на новые рынки

Основные ошибки при работе с зарубежным рынком

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 22

Идти вслепую на первый попавшийся рынок

Page 23: Стратегии выхода на новые рынки

Основные ошибки при работе с зарубежным рынком

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 23

Не понимать свои преимущества на рынке

Page 24: Стратегии выхода на новые рынки

Основные ошибки при работе с зарубежным рынком

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 24

Недооценить стоимость входа

Page 25: Стратегии выхода на новые рынки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 25

Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке

Page 26: Стратегии выхода на новые рынки

Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 26

Определить объёмы и частоту работы с рынком

Page 27: Стратегии выхода на новые рынки

Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 27

Требует ли специфических консультаций и личного участия?

Page 28: Стратегии выхода на новые рынки

Алгоритм подбора партнёров на зарубежном рынке

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 28

Выбрать форму работы

Page 29: Стратегии выхода на новые рынки

Формы работы

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 29

• Прямой/косвенный экспорт• Франчайзинг (Coca-Cola)• Создание СП с локальной компанией

• Открытие филиала

Page 30: Стратегии выхода на новые рынки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 30

Как выбрать наиболее подходящий рынок для Вашего товара/услуги

Page 31: Стратегии выхода на новые рынки

Как найти оптимальные зарубежные рынки?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 31

• всего в мире 251 страна

• все страны отличаются по уровню развития

• даже в падающих экономиках есть растущие сегменты

Page 32: Стратегии выхода на новые рынки

Как находит оптимальные рынки ММГ для своих клиентов?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 32

1) Выбираем национальные индикаторы для определения перспективного рынка для

всех потенциально интересных стран

2) Выбираем отраслевые индикаторы для определения перспективных сегментов

3) Сравниваем показатели и находим наиболее интересные сегменты для входа на рынок

4) Проводим глубокий анализ (опросы, эксперты) выбранных сегментов

Page 33: Стратегии выхода на новые рынки

Преимущества подхода

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 33

1) Объективные критерии для сравнения

2) Равные возможности для всех сегментов

3) Прозрачность процедуры сравнения

Page 34: Стратегии выхода на новые рынки

Источники информации

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 34

1) Международные статистические организации

2) Глобальные организации, которые собирают и публикуют статистические отчеты

3) Отраслевые бизнес-ассоциации

Page 35: Стратегии выхода на новые рынки

Методы

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 35

Анализ открытой информации

Опрос экспертов

Опрос потенциальных клиентов

Проведение «тендеров»

Page 36: Стратегии выхода на новые рынки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 36

Примеры украинских компаний по выходу на зарубежные рынки

Page 37: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Выход на европейский рынок клеёного бруса

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 37

• Задача - переориентировать производство на другие страны с растущими рынками (например, на рынок быстровозводимых конструкций из клеёного бруса)

Page 38: Стратегии выхода на новые рынки

Экспресс-состояние мирового рынка

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 38

• Мировой рынок конструкций из клеёного бруса продолжает расти благодаря экотрендам (+ 20% ежегодно)

• Примерно 40% потребляет Европа, 40% - Тихоокеанский регион, Северная Америка – 15%, остальной мир – 5%.

• Средний уровень цен на клеёный брус лежит в пределах 700-1000 €/м3

• 85% В2В респондентов в Австрии и Германии (производителей клеёного бруса) заинтересованы в сотрудничестве с украинскими производителями из-за достаточно высокого качества сырья при доступной для Европы цене

Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина

Page 39: Стратегии выхода на новые рынки

Результаты исследований

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 39

• Наиболее перспективными рынками по критериям насыщенности/максимальной маржи являются Италия, Германия, Австрия

• Максимальным спросом на целевых рынках пользуются малоэтажные жилые дома площадью до 150 м2 и ценой до 700 €/м2 (+15-20% сегмента в течение ближайших 5 лет)

• Торговые партнёры из Австрии и Германии готовы законтрактовать 100% мощностей завода при условии получения европейского сертификата качества и отпускной цене в 500 – 510 €/м3 в Украине

Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина

Page 40: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Выход украинской компании по производству мороженного зарубеж

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 40

К нам обратилась компания с просьбой предоставить информацию о возможных рынка, куда они могли бы поставлять продукцию. «Житомирский маслозавод «Рудь»» с большими производственными возможностями, в то время использовал их лишь частично.

Методология: анализ статистики экспорта Украины и России. В результате мы увидели в какие страны экспортируют украинское и российское мороженное, нашли в них местных дистрибьюторов и передали контакты в компанию «РУДЬ».

Результат:За первые пол года компания продала на экспорт более 700 тонн мороженного. Постоянно увеличиваются экспортные поставки в Молдову, Казахстан, Грузию.

Page 41: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 41

• Закрытый узкий рынок (десятки поставщиков, сотни клиентов)

• Универсальность технологий (продукт очень гибкий)

• Нужно найти свою нишу и занять ее раньше конкурентов

Page 42: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 42

Что делать:• Обработать вторичные источники• Опросить потенциальных клиентов (выбрать целевые сегменты)• Провести тендер среди конкурентов• Сделать выводы о потенциале роста по сегментам и выбрать самые интересные по

цене входа/отдаче

Page 43: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как стать лидером среди поставщиков в СНГ

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 43

В результате компания стала:

• №1 по обороту на своем рынке в Украине• №2 по обороту в России

Кроме того, были отсеяны часть рынков, которые казались перспективными, но таковыми не являлись – сэкономили деньги и усилия на неперспективные направления.

Page 44: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 44

Рынок – фасонное литье

Задачи :• Узнать цены конкурентов на определённые

виды литья.• Создать конкурентоспособное предложение

для потребителей в интересующих странах.

Page 45: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 45

География: Китай, Польша, Чехия, Турция

Метод: телефонные интервью с представителями компаний-конкурентов, которые отвечают за коммерческие условия сотрудничества.

Page 46: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 46

Результаты:

1. Получен список более 60 конкурентов-производителей фасонного литья по каждой стране

2. Определены мощности и производственные возможности конкурентов

3. Получена информация о коммерческих условиях сотрудничества + презентации компаний

Компания - Заказчик смогла сформировать уникальное конкурентное предложение для выхода на зарубежные рынки.

Page 47: Стратегии выхода на новые рынки

Пример. Как создать конкурентоспособное предложение?

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 47

Объект исследования: уравновешивающий канат

Цели исследования: определить наиболее перспективные страны для экспорта, провести анализ целесообразности выхода в выбранные страны;

География: экспресс-анализ 15 стран, из которых для детального исследования были выбраны: Германия, Великобритания, Швеция, Норвегия, ЮАР.

Метод: анализ вторичной информации и опрос экспертов, составление рейтинга наиболее перспективных из 15 стран, при детальном исследовании анализировалась статистика, проводились опросы потребителей, экспертов и конкурентов.

Результат: Полученные результаты компания «Промканат» использовала для разработки маркетинговой стратегии выхода и формирования оптимального предложения для потребителей в зарубежных странах.

Page 48: Стратегии выхода на новые рынки

Давайте обсудим

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 48

• На какие рынки Вы бы хотели выйти?

• Что делать, чтобы эти сложности преодолеть?

• Почему?

• С какими сложностями можете столкнуться?

Page 49: Стратегии выхода на новые рынки

КВАЛИФИФИЦРОВАННАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ПОМОЩЬ

www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 49

Хотите выйти на новый рынок?

Спросите меня как!

Буду еще 15 минут …

Page 50: Стратегии выхода на новые рынки

НАШИ КОНТАКТЫ

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

Украина 04080 г. Киев Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603

(044) 331 14 14

ДМИТРИЙ РОДЕНКО [email protected]

ДИРЕКТОР КОМПАНИИ

ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ИРИНА ГРЕБЕНЬ[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

АЛИНА КОЛ[email protected]

ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ

50www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828