Секретные техники продаж корпоративным клиентам / Александр Зиза (Алетейя Бизнес)

Секретные техники продаж корпоративным клиентамАлександр Зиза

Что такое корпорация• Стратегический работодатель• Стратегический поставщик ценности в масштабах страны• Заметный игрок на мировой арене• Макроэкономическое влияние• Экстремальная стоимость ошибки• Высокий эффект от принятия решения• Несколько тысяч одновременно действующих договорных

отношений• Высокая специализация сотрудников и подразделений

(слабое целостное понимание)• Высокий уровень формализации и бюрократизации

«++» работы с корпорацией+Большие объемы+Высокая маржа сделок+Высокий эффект от внедрения+Низкая цена удержания (один раз зашел...)+Признаваемый референс+Постоянные заказы+Возможности для развития экспертизы+Низкая волатильность+Площадка для выхода на ВЭД

«- -» работы с корпорацией- Высокая цена входа- Сложное принятие решения- Высокие риски

- Получения результата по причинам заказчика- Юридические заморочки- Зависимость от бюджета- Неопределенность принятия решений- Зависимость от политик

- Другая корпоративная культура

«-»«-» корпоративной культуры (писаные и не писаные правила поведения)

- Неопределенная ответственность (к пуговицам претензии есть?)

- Несоответствие личности и власти позиции (разрыв влияния)- Корпоративная психопатия (погоня за краткосрочным

интересами в ущерб долгосрочным ценностям)- Двойственность менеджмента среднего уровня (смена

позиции «пока едет в лифте»)- Аристократичность (высокомерие, подчиненность ритуалам,

отсутствие долгосрочного видения, отрыв от реальности)

Корпоративные правилаЭкономическая целесообразностьРиски главнее возможностейБюджетированиеДокумент - главная силаПредпочтение преемственным технологиямПредпочтение не быть первыми пользователямиТендеры, выбор на конкурентной основеЖесткие требования к договорамДлинный подписной лист

Личные и узкогрупповые

интересы

Миссия

Корп

орат

ивны

е пр

авил

а

Соци

альн

ая

отве

тств

енно

сть

Корпоративный дуализм

Стратегия работы с корпорациейВсегда давать экономический расчет, даже...Ориентироваться на боли, НЕ возможности!Биться над строкой в бюджете!Каждый шаг документироватьИспользовать то, что можно использоватьРеференсы и Gartner в помощь!Договариваться с конкурентамиОЧЕНЬ щепетильно исследовать договорИспользовать политическое влияние для ускорения

1. Звено принятия решения, кто берет ответственность на себя

Генеральный

Фин

ансо

вый

По производству

Коммерческий

ИТ Бухг

алте

рия

НИ

ОК

Р

Юри

сты

Техн

ичес

кий

Кад

ры

Акционеры

1 Кто несет ответственность?

• Формально Финансовый директор или Генеральный• .. но не за техническое решение• Все интересы, как правило,

сосредоточены на уровень ниже• Техническое решение всегда

остается в сфере ответственности соответствующего руководителя

Если посмотреть на корпорацию, то главные слова:• Корпоративные финансы• Бюджетирование• Бухгалтерия• Казначейство• Тендеры• Строка в бюджете• GAAPИщите ценности для Финансового директора!

2. Матрица интересовГрупповые НЕматериальные Общественные НЕматериальныеЛичные НЕматериальные

Общественные материальныеГрупповые материальныеЛичные материальные

Нет «хороших» или «плохих» интересов!

3. Доверие или отношенияДоверие - эмоция

Отношения – база для совместных эмоций

4. Продажа через фокса

• Свой игрок в чужой команде• В случае успеха вашего проекта он повышает свой статус (власть,

востребованность, узнавание, признание и т.п.)• Его цель – не деньги• Он что-то делает для продвижения проекта• Он – проводник по корпоративным джунглям, знает правильных людей

внутри• Он не обещает «любовь и дружбу» и не поет дифирамбы• Найти своего фокса – большая удача.• Без фокса продавать трудно

5. Кто позвонит первым?• Заказчик звонит сам,

только когда чем-то недоволен.

• Не ждите, звоните первым.

• Договоритесь о систематическом контакте, каждую неделю.

• Приучайте клиента к своим звонкам.

6. Иллюзия контроля• «Главным» считает себя тот, кто контролирует

ситуацию. • Всегда информировать, давать статус

происходящего.• Показывать, кто влияет.• Показывать, кто значимый.• Просите научить. • Формальные контакты только с формальным

статусом.

7. Задача на один контакт

• Один контакт – одно действие• Подписать один документ

8 . Про «корабли, бороздящие..» или конкретику

Бизнес экспертиза

Техн

ичес

кая

эксп

ерти

за

Технический Спец

Бизнес консультант

Партнер

Отнош

ения Разносчик

информации

Стать Консильери

9. Как работать со смежными интересами

• Ищите интересы Заказчика

• Расширяйте эти интересы• Удовлетворяйте эти

интересы• Используйте все

отпущенные на эту задачу временные ресурсы

10. Продавать или обучать• Не продавать! Слишком много времени на

обдумывание• Заставьте покупать• Обучайте покупать у себя• Просите Заказчика научить вас, как ему

продавать

11. Что делать со сторонниками конкурента • Конкуренты есть всегда• Сторонники других решений могут быть общительны, милы,

восхищаться вашими системами, но ничего для вас не делают!

• Поддерживать отношения• Не давать цены, либо давать высокие• Не давать подробную спецификацию• Не обижать своего фокса• «Помогать» приверженцам конкурентных решений «идти

вверх» по воронке• Технология SPIN

12. Заманить или напугать, какую цену показать в начале

• Нет дешевым решениям! Работает принцип «дорогое-хорошее»

• Цена ниже конкурента на 20% воспринимается как «подрывная технология»

• Главный инструмент - скидка• Подготовьте 3 комплекта, в т.ч. «себе любимому»• Для бюджетирования – прайс лист по максимуму • Разделять MVP и продажи

13. Особенности корпоративной воронки продаж

• Выбор заказчика по базе• Изучение заказчика, нахождение

общих точек интересов• Работа над строкой в бюджете• Оценка возможности• Пилот, демо, стенд• Адаптация своего продукта• Работа с документами• Поддержка отношений в ожидании

заказа

Экосистема продаж корпорациям

Преодоление пропасти

Воронка продаж

Управление аккаунтом

Мотивация команды

Команда продажников

Бизнес модель

Стратегия продаж

ЦенностиКоммуникаций

SPIN

Оценка возможности PowerBaseSales

Выводы1. Работа с корпорацией подразумевает принятие

законов и культуры работы с корпорациями2. Многие компания принимаю решение не

работать с корпорациями, т.к. это может оказывать влияние на их внутреннюю культуру

3. Многие компании предлагают продукты и услуги, которые раскрывают свой потенциал только в крупном бизнесе

Выводы (продолжение)4. Корпорации – это большая и непростая

территория, риски будут ниже, если есть проводник

5. Возможно, способ работы с корпорациями изменится, но за это время можно упустить возможность момента

6. Работать или не работать с корпорациями – это только ВАШЕ РЕШЕНИЕ

Спасибо

[email protected]

[email protected]

+7 903 760-5902