Нечаева Юлия Директор по исследованиям ЗАО «Группа ДСМ»

Нечаева ЮлияДиректор по исследованиямЗАО «Группа ДСМ»

Аптечный бренд:

За и против

Источник: исследовательский холдинг «Ромир», 2010 г.

В продуктовом ретейле доверие к «бренду» растет

Индекс заметности за 2008 и 2010 годГорода с населением 500 тыс. и более

Индекс доверия за 2008 и 2010 годГорода с населением 500 тыс. и более

Источник: Фармвестник, октябрь 2005 г.

Своя аптека – ближе к дому

Источник: Группа компаний NEXTEP, октябрь 2009 года, 20064 опрошенных

Расположение – главный фактор при выборе аптеки

Источник: Группа компаний NEXTEP, октябрь 2009 года, 2 064 опрошенных

В какую аптеку ходят чаще всего?

Источник: DSM Group

ОСОБЕННОСТИ БРЕНДИНГА В АПТЕЧНОМ РЕТЕЙЛЕ

Поведенческие факторы

– главная потребность посещения аптеки – максимально быстрое решение возникшей проблемы

Географические факторы

– более 25% населения России проживают в городах с населенностью менее 50 тыс. жителей;

– сетевой ретейл в России никогда не сможет прийти в каждый дом;

– возможности создания бренда в сегменте «Аптечный ретейл» достаточно ограничены по сравнению с товарными брендами.

Источник: DSM Group

БРЕНДИНГ В АПТЕЧНОМ РЕТЕЙЛЕ

Плюсы

– нивелирование фактора неудачного месторасположения

– потребность покупателя объективна

– стандартное качество процесса покупки

– возможность использования частных марок (PL) для продвижения собственного бренда

Минусы

– высокая зависимость от удобства расположения

– высокая личная значимость консультантов в аптеке

– в случае недостатков в одной точке существуют риски распространения негативного опыта восприятия на всю сеть

– дефицит специалистов фармацевтов и провизоров в России

Источник: DSM Group

Private label

Источник: DSM Group

Бренд – возможность участия в бонусных программах

Источник: DSM Group

2010 год – рост аптечного сегмента на уровне 5%

Источник: DSM Group

Концентрация аптечных сетей

Источник: DSM Group

Количество точек ТОП-10 выросло быстрее чем оборот.

Источник: DSM Group

Рейтинг ТОП-10 аптечных сетей за 2010 год

• PL: цели, потенциал

• необходимые условия для внедрения PL в сети

• PL – новые возможности для всех игроков аптечной розницы

Page 17

Доля СТМ в общем объеме продаж9 лет, 7 европейских стран и 1944 категории

СТМ – товары под собственными марками сетей, обеспечивающиеболее высокую маржу, нежели другие товары в категориях

Page 18 Page 18

Доля частных марок в стоимостном объеме продаж в разных странах

Россия: ~ 2%

46%

43%

32%31%30%

28%28%27%25%25%24%24%

22%22%20%20%19%

18%17%15%14%14%

12%12%

8% 7%6% 5% 5% 5% 5%

3% 2% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1%

Sw

itze

rlan

dU

KG

erm

any

Sp

ain

Slo

vaki

aA

ust

ria

Fra

nce

Bel

giu

mP

ort

uga

lN

ethe

rlan

dsC

anad

aC

zech

Rep

.S

wed

enD

enm

ark

No

rway

Hu

ngar

yF

inla

ndN

ew Z

eala

nd US

AIt

aly

Au

stra

liaP

ola

ndG

reec

eT

urke

yA

rgen

tina

Ch

ileC

olo

mbi

aR

uss

iaM

éxic

oH

ong

Kon

gB

razi

lS

inga

por

eM

alay

sia

Ven

ezue

laT

aiw

anS

out

h K

orea

Tha

iland

Ind

one

sia

Ch

ina

Ph

ilipp

ines

2009 for most countries (some of the smaller markets is 2008 data)

•Средневзвешенная доля: •14.6%

2%

Главные цели вывода собственных торговых марок:

-Замещение продаж брендов продажами высокомаржинальной продукции

- Привлечение и повышение лояльности клиентов за счет уникального предложения

СТМ – успешная стратегия для компаний:

- с большим количеством розничных точек

- с наличием розничного бренда, которому доверяют клиенты

- с наличием экспертизы для позиционирования и продвижения СТМ

Брендирование собственных торговых марок:

Экспертиза сети в категории

Цена

Retail brand

Own brand

Retail brand

Endorsed own brand

Позиционирование собственных торговых марок:

Эмоциональный мотив

Цена

First price

Innovative

Basic brand

Innovative brand

Рациональный мотив

Молочные продукты Бакалея Бумажные

изделия

Консервиро-ванные и

упакованные продукты

Кондитерские изделия и

снэки

Безалко-гольные напитки

Чистящие и моющие

средства

База 130 118 75 55 41 38 33

Качество такое же хорошее, как и у обычных марок 57 45 25 38 39 47 33

Цена дешевле, чем на обычные марки 38 50 61 53 44 32 48

Лучше соотношение цены и качества 25 24 16 15 34 18 15

Упаковка выглядит так же хорошо, как и у обычных марок 15 11 9 13 10 18 12

Я всегда покупаю этот вид продуктов под частной маркой магазина 13 9 3 22 5 18 6

Частные марки предлагают столько же новшеств, как и обычные марки 10 6 7 2 10 16 6

Других марок продаже не было 4 3 4 4 0 3 0

Мне рекомендовали эту марку 4 5 1 4 2 3 9

Наивысший %

Высокий %

МОТИВЫ ПОКУПОК PL В РОССИИ

Данные Nielsen

Дополнительные возможности для небольших аптечных сетей и одиночных аптек:

ЗАКУПКА ПРОДУКЦИИ СОБСТВЕННЫХ ТОРГОВЫХ МАРОК 36,6

• возможность включить в ассортимент продукцию с маржой на уровне 40 %в категориях парафармацевтики и изделий медназначения

• возможность увеличить долю данной продукцию с помощью плана продвижения от 36,6

• возможность предложить покупателям продукцию с четким позиционированиемотносительно аналогов:

-продукцию с дополнительными свойствами для здоровья и красоты, гарантированными Аптечным брендом №1, по выгодным ценам

-инновационные продукты

ТОРГОВЫЕ МАРКИ И КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Линейка/Подлинейка Конкурентные преимущества

Товары 36,6 – специальные средства только для продажи в аптеках!

•Высокое качество + дополнительные свойства для Вашего здоровья!•Выгодна я цена по сравнению с аналогами!

Botanique Serie 36,6 – натуральная косметика из Европы!

•Повышенная концентрация растительных экстрактов•Произведено в Европе по заказу 36,6•Разработано специально для продажи в аптеках

Серия For Men 36,6 – специально для мужчин!

•Разработана специалистами аптечной сети 36,6 с учетом специфики мужской кожи и волос. •Устойчивый и продолжительный эффект.

Линейка/Подлинейка Конкурентные преимущества

Natura 36,6 – косметика на природных компонентах!

•Комплекс натуральных ингредиентов: растительные экстракты, минералы, соли, эфирные масла, витамины.•Приятные натуральные ароматы и текстура•Комплексный уход за лицом, телом и волосами

Natura Gourmet 36,6 – настройтесь на удовольствие!

Коллекция экзотических наборов:• «Маракуйя и папайя»• «Гранат и белый чай»•«Орхидея и голубой лотос»

Natura SPA 36,6 – SPA салон у Вас дома!

•Полная релаксация и восстановление внутренней гармонии!•Очищение, увлажнение и питание кожи!•Минеральные соли и грязи Мертвого Моря!

NaturAge – естественная забота о красоте зрелой кожи!

Комплексное воздействие эффективных натуральных ингредиентов, подтвержденное в ходе клинических исследований:•Двойная защита от окислительного стресса – основной причины преждевременного старения кожи.• Активация синтеза коллагена и эластина.•Глубокое и длительное увлажнение.•Сокращение морщин и мимических морщинок.•Сокращение пигментных пятен.

Natura Pure 36,6 – 100% органическая косметика!

•Экологически чистые натуральные средства•Не содержит продуктов нефтепереработки, силиконов, синтетических отдушек, консервантов, красителей и прочих вредных компонентов.•Продукция произведена в Германии под контролем Федеральной ассоциации немецких производителей органической косметики BDIH эксклюзивно по заказу 36.6!

ТОРГОВЫЕ МАРКИ И КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Линейка/Подлинейка

Конкурентные преимущества

Добрая забота – уход и забота с первых дней жизни!

Создана врачами для заботы о детях!Безопасность, натуральность, комплексный уход! Качество подтверждено клиническими испытаниями!

Caramel 36,6 – для модных девчонок и их мам!

Первая аптечная марка натуральной и безопасной косметики для девочек от 5 лет!Косметика-удовольствие: стильная, яркая, сладкая!

MedResponse 36,6 – Лечебная косметика, разработанная фармацевтами!

Направленное действие и эффективное решение проблем кожи, волос!•Цвет 1- «Чистая кожа» - уход за проблемной кожей•Цвет 2- «Чувствительная кожа» - восстановление комфорта сухой и чувствительной кожи •Цвет 3- «Стройное тело» - борьба с целлюлитом и восстановление упругости кожи тела•Цвет 4 - «Здоровые волосы» - профилактика и лечение волос и кожи головы• Цвет 5- «Сияние молодости» - исключительная защита молодости!»

ТОРГОВЫЕ МАРКИ И КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

НАШИ КЛИЕНТЫ

ФТК Время

Надежда-фарм

Фармкомплект

Тверская оптика

Интервал

Развитие собственной торговой марки в

аптечной сети РИГЛА

Запорожец Сергей

Начальник отдела СТМ

08.04.2011

Содержание

1. Цели проекта2. Основные этапы3. Выпущенные продукты СТМ 4. Направления развития СТМ5. Выводы

1. Цели проекта

• Увеличение валовой прибыли за счет продажи продуктов СТМ с высокой торговой наценкой и минимальными затратами на продвижение

• Защита сети от ценового диктата производителей

• Формирования лояльности у постоянных покупателей и привлечение новых клиентов за счет предложения товаров с оптимальным соотношением цены и качества

• Оптимизации ассортимента на полке аптеки

2. Основные этапы

Этап 1: производство продуктов СТМ «Ригла», обладающими определенными характеристиками:

• Существенный вклад в продажи ПФ• Товары с низкой брендо-зависимостью• Товары повседневного спроса• Высокодоходные товары

Этап 2: запуск новых торговых марок в товарных категориях:

• Женская гигиена• Уход за полостью рта• Уход за волосами• Уход за телом• Уход за лицом• Продукты питания• Товары для материнства и детства

• Гигиена

• Продукты питания

• ИМН

3. Выпущенные продукты СТМ

Виды продукции СТМ Товарная категория sku на полке

1 Влажные салфетки гигиена 82 Ватные диски гигиена 23 Ватные палочки гигиена 44 Носовые платки гигиена 25 Салфетки спиртовые гигиена 36 Гели антибактериальные для рук уход за телом 37 Помада гигиеническая уход за лицом 58 Жидкости для снятия лака уход за ногтями 39 Вода питьевая 0,5л продукты питания 3

10 Батончики мюсли продукты питания 611 Батончики витаминные продукты питания 612 Батончики фруктовые продукты питания 613 Смеси фруктово-ореховые продукты питания 414 Леденцы продукты питания 315 Гематоген продукты питания 616 Пластыри медицинские имн 217 Аптечка автомобильная имн 118 Таблетницы имн 319 Маски медицинские имн 220 Бахилы имн 221 Бинты эластичные имн 4

78

3. Выпущенные продукты СТМ

3. Выпущенные продукты СТМ

3. Выпущенные продукты СТМ

4. Направления развития СТМ

• Запуск новых продуктов в 2011 году:– 7 новых товарных категорий– 350 sku на конец года– 10 новых торговых марок

• Предложение продукции СТМ другим аптекам и аптечным сетям через дистрибьютора ЦВ Протек

• Достижение доли 5% выручки СТМ в обороте сети

5. Выводы

• Проект успешно стартовал:– в 2010 году достигнута доля 1.5 % от

выручки аптечной сети;– выпущено 80 sku в 5 товарных категориях

• Планируется развитие новых ТМ в 7 товарных категориях, выпуск 350 sku

• Вывод продукции СТМ за рамки ГК Протек.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!