《 慈善资源动员 》 提纲

介绍慈善资源动员Introduction to Resource Development

李允晨 Grace LiBFL 国际咨询公司 董事总经理

美国休斯敦慈善联合总会募款部协调员（ 1994-2006）2007. 12.

Introduction to Resource Development 0-2

《慈善资源动员》提纲一、美国慈善捐赠概况

慈善捐赠的规模和氛围 企业的社会责任 丰富捐赠者的人生意义

二、慈善资源动员内容 募款－资金筹集 物资与服务 人力资源－志愿者、人际关系 信息资源－知识、技术

三、动员慈善资源的策略和方法 调查研究确定可能的捐赠者 通过工作单位组织员工捐赠 社会群体和个人捐赠 多样化的募款方式

四、发展维护与捐赠者的关系 教育为主 鼓励参与、共享社区愿景 募款道德 感谢与荣誉褒奖

五、募款工作者的心态和职业道德 工作心态 自愿捐赠、禁止强迫 充分公布 报酬政策 接受捐赠政策

六、募款提示及名词解释

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美国慈善捐款规模和社会氛围 Charitable Giving in USA

举据美国募款咨询协会 (AAFC)统计， 2006年美国全国慈善捐款的总额为 2,950亿美元（ $ 295 Billion）。约占美国 GDP 的 2 % 捐款来源包括：个人 (75%)、各类基金会 (10%)、企业 (6%)、社会慈善活动募款(9%)

捐赠对象包括：慈善服务机构、教育、医疗、文化艺术、环保教育、宗教团体等。

据美国国税局统计， 2/3 美国家庭参与给慈善公益事业捐款； 中等以上收入的家庭，每户年均捐款额为 $1,600美元，占家庭总收入的 3 ％；

• 工作单位鼓励员工参与慈善捐赠和志愿服务；

• 美国企业平均捐赠在年利润额的 1 ％－ 2 ％上下浮动；

• 27％的美国人参与志愿工作，慈善意识和实践蔚然成风。

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美国慈善捐赠的社会文化氛围

捐赠者名言之一：

赚钱是为了生活舒适，捐赠是为了活得更有意义。

企业宗旨之一：

帮助企业所在社区均衡发展， 为员工创造更好的生活和工作环境。

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美国及休斯顿市联合慈善总会的概况

美国慈善联合总会系统：包括近 1,300个地方联合总会及其下属的慈善服务机构，全年募款总额 $39.6亿 (2006)， $38.7亿 （ 2005），排名全国第一。

比较其他全国性慈善组织 － 美国红十字会 $16 亿 (2005)， $5.5亿 (2004) 美国癌症协会 $ 8.6亿 关怀基金会 $ 8亿 国际物资捐赠组织 $7.5亿 （ Gift in Kind International）

大休斯敦地区联合慈善总会： 年度募款总额为 7 千多万美金；美国慈善联合总会地方会员，由独立的理事会领导，130个专职员工，行政开支占募款总额 11－ 12％；募集的资金分配到本市 70多个社会慈善服务机构， 200多个慈善服务项目，服务目标：

－ 帮助青少年成长；－ 促进家庭和睦、社区安全；－ 帮助老年人独立生活；－ 振灾、脱贫等

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慈善资源动员内容

资金资源

物品与服务资源

人力资源 - 志愿者与人际关系

信息资源 － 知识与技术

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慈善资源动员的策略和途径

通过工作单位组织员工捐赠，包括企、事业单位和政府部门 组织社会群体和个人捐赠

个人资产计划捐赠 重要项目捐赠 特殊行业群体，如律师行业、妇女精英、青少年等

申请基金会项目基金、承包政府慈善服务项目等 多样化的募款方式，如大型募款活动、网上捐赠等

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地方慈善协会年度募款工作

聘请全市年度募款领导人 － 邀请企业家和有影响的人士参与： 制定募款目标、活动计划、利用企业家的人际关系滚雪球 准备宣传资料－包括社会问题问卷调查、慈善服务业绩统计、 募款宣传画、小册子、宣传短片、认捐卡、感谢状等； 募款人员培训 － 专业人员、借调人员、公司募款领导小组； 宣传教育 － 组织社区关怀日、安排员工会议、参观慈善机构 组织企业募款活动－丰富多彩，有吸引力 感谢、表彰捐赠者和募款志愿者 鼓励捐赠者参与慈善组织的日常工作和大型活动，建立长期联系 管理捐款信息

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怎样通过工作单位组织员工捐款

休斯顿地区年度捐款季节，全市 7000 多家企事业单位开展劝募活动，是该联合慈善总会最基本的募款方式：

领导支持带头、员工代表组成企业年度募款委会，组织宣传动员， 开展丰多彩的教育认捐活动；

人事部门配合－认捐款可以从月工资中扣留，由单位统一转帐给 本地慈善联合会；

年度认捐 1000 元以上的称作领导级捐款人，给予特殊荣誉； 许多企业捐赠采取按员工捐款总数按比例追加的方式； 员工捐赠允许选择捐款使用方向，或指定捐给某合格的慈善服务机构； 感谢捐款人和志愿者、表彰参与捐款的部门和单位。

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多种途径发动社会群体和个人捐赠

根据行业特点组织捐赠 - 律师、会计师、餐饮业等； 通过社会群体发动捐赠 - 妇女精英、青少年英才、少数族裔、 根据群体特点组织劝募活动； 个人捐赠 －遗产捐赠 （资产捐赠）、专项捐赠、网上捐赠等 救灾募款 －组织大型募款演出、通过电视台等媒体发动捐款； 向各类基金会（大型企业基金会、家族基金会等）申请资金； 承包地方政府慈善服务项目 （如 211 社会服务热线〕； 基建项目筹资

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扩展捐赠者队伍

遵照慈善标准运营，维护慈善组织的品牌和信誉

调查研究，找出潜在的捐款单位、行业和捐赠者

总裁引见，滚雪球式发展 （ CEO Call)

了解捐款人的捐款兴趣，开展吸引捐款人参与的多种活动

运用高科技管理捐款单位和个人资料 ,发动网上捐赠等

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教育为主：劝募宣传图片 募款口号－捐赠可以改变人生

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企业参与募款活动图片（ 1 ）Pictures from Work Place Campaign

1. Schlumberger 捐款仪式2. Unocal Kick Off 优尼克公司募款动员3 Texas Instruments 德州仪器公司志愿者4. Shell Leadership Kick Off 壳牌领导发动5 Fluor － “关怀日” Day of Caring

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企事业参与募款活动图片（ 2 ）

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募款工作者的募款心态和职业道德

提高本身慈善意识和对所代表的慈善组织的认识 －只有自己相信，才能使别人也相信

坦然提出捐赠要求 － －为了社区和需要帮助的人们人们没有捐赠的第一大原因是没有人向他们要求捐赠

不怕要求被拒绝 － 要有心理承受能力，不要怕丢面子

重视与捐赠者保持长期良好的关系

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遵守募捐的职业道德

自愿捐赠，尊重捐款人的决定 禁止强迫捐赠 兑现承诺 －兑现募款资料中的承诺， 不接收无法满足的捐款者期望的捐赠， 也不接收与组织使命不一至的捐赠。 充分公布－ 得到赞助的项目、活动期限、行政管理花费、项

目所在地址、年度报告等； 报酬政策 － 募款人禁止使用金钱奖励和佣金手段来动员 捐赠。 接受捐赠政策 －制定接收捐赠的政策并向公众公开。

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发展维护与捐赠者的关系最重要

教育为主、鼓励参与、共享社区愿景

尊重捐款人的阴私和保密、提供匿名捐款机会

优秀的客户服务

对捐款人表达感谢、给予荣誉

注意培养与高端捐款人的关系

妥善管理慈善捐款信息

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募款提示－发展与捐赠者关系

从现有的捐款人做起； 了解捐款人的志趣 (记录在案 ) ； 与捐款人交谈，发现他们关心哪方面的社会问题 不要急功近利，每次都提出捐款要求； 鼓励他们参与活动、不仅仅捐款。

参看发展与捐赠者关系的材料

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募款提示 － 确定募款目标

现有的捐款单位和个人是最重要的目标：

需要维护和发展良好的关系 拥有大量员工的大型企业、事业单位，现有捐款者比例低

可以发展更多员工参与捐款； 过去曾是积极参与捐款的单位，近来捐款额下降 －

有发展潜力 .

谁能带头 ?

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募款提示 － 发展新客户（捐款单位）

从整体上把握了解客户 :–新的企业单位–企业的经济能力 –企业文化

单一分工负责，不要多头重复联系； 善于利用有限的财力人力资源； 重点优先 :

– 经济上有潜力的大客户– 了解重视慈善事业的单位– 能够节省时间的地方

行业分析，区分现有客户、潜在客户、工作重叠的客户

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募款提示－总裁引见滚雪球

建立信任关系 提供企业最新信息 核对联系方式，姓名、电话、地址 了解新情况 核对意向书

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募款提示 － 开展引人入胜的募款活动

工作单位劝募期不要太长、两周左右为宜。 设法使所有员工都有机会参加募款活动 －

包括倒班员工和分散作业的员工 募款宣传口径上下一至，受到公司支持 把提高员工参与捐款的比例作为目标之一 鼓励带头捐款的员工 用数字说明捐款用途和功效 请过慈善服务机构帮助的人现身说法

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募款提示 － 细分群体，发掘潜力

• 发掘现有捐款单位增加捐款的潜力

• 发现有潜力的捐款群体 :

– 妇女精英 – 有培养前途的的年轻人，参加领导层捐赠活动– 理解慈善事业的人– 少数族裔员工

不要企图立竿见影，功到自然成

联合慈善总会的全国机构至力于全国性的调查研究， 与地区性单位交流分享。

哪些经验适合你们地区？

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维护与捐赠者的关系 提示

感谢！

感谢！！

再感谢 !!!

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与捐款单位保持经常性联系

比如 : 参加企业有关活动，但不要求捐款赞助 .

为企业员工提供参加慈善服务机构志愿者活动的机会－ .

还有什麽办法来增进联系 ?

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个人资产计划捐赠

任何形式的捐赠捐赠用途和目的现在捐或将来捐资产捐赠为主

通过工作单位捐款以捐钱为主 .

个人计划捐赠以捐资产为主 .

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什麽是领导精英捐赠 （ Leadership Giving)

确定 领导精英级 捐款额（年度）…

可以是 $1,000 以上

也可以是 $1,200 以上…或者是 $5,000 以上…

这是一种表彰鼓励高额度捐赠人群的方法，

在美国各地的慈善联合总会中被广泛采用。

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愿 21 世纪中国慈善公益事业乘全球化东风长足发展

祝中华慈善总会 2007 培训 圆 满 成 功 !

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李允晨国际慈善联合总会《全球标准》咨询组成员

BFL 国际咨询公司 董事总经理2007.12