اصول و مبانی بازاریابی

و و اصول اصولمبانی مبانی

بازاریابیبازاریابیروستا احمد روستا دکتر احمد دکتر

A SMALL A SMALL TRUTH TO TRUTH TO MAKE LIFEMAKE LIFE

100% 100% ROOSTA

ROOSTA

Hard WorkHard Work H+A+R+D+W+O+R+K

8+1+18+4+23+15+18+11 = 98%

KnowledgeKnowledgeK+N+O+W+L+E+D+G+E

11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96%

ROOSTA

LoveLoveL+O+V+E

12+15+22+5 = 54%

LuckLuckL+U+C+K

12+21+3+11 = 47% ( don't most of us think this is the most important ??? )

ROOSTA

Then what makes 100% ?Is it MoneyMoney ? ... NO ! ! !

M+O+N+E+Y13+15+14+5+25 = 72%LeadershipLeadership ? ... NO ! ! !

L+E+A+D+E+R+S+H+I+P 12+5+1+4+5+18+19+9+16 =

89%

ROOSTA

Every problem has a solution, Every problem has a solution, only if we perhaps change our only if we perhaps change our

attitude.attitude.To go to the top,To go to the top,to thatto that 100%100%,,

what we really need to go what we really need to go further... a bit more... further... a bit more...

ROOSTA

ATTITUDEATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E A+T+T+I+T+U+D+E

1+20+20+9+20+21+4+5 = 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100%100%

It is It is OUR ATTITUDEOUR ATTITUDE towards Life towards Life and Work that makes OURand Work that makes OUR LifeLife

100%100% ! ! !! ! !ROOSTA

Change Your Attitude …Change Your Attitude …And You Change Your Life ! ! !And You Change Your Life ! ! !

ROOSTA

نیاز نیازمند

رفع عواملدادوستدنیاز

بازاریابی

ROOSTA

؟ چیست ؟ بازاریابی چیست بازاریابی شناخت از است عبارت شناخت بازاریابی از است عبارت بازاریابی

از مطلوب مبادله انجام و بازار از نظام مطلوب مبادله انجام و بازار نظامطریق :طریق :

مناسب - مناسب - محصول محصولمناسب - مناسب - قیمت قیمت

مناسب - مناسب - توزیع توزیعمناسب - تبلیغ و مناسب - ترویج تبلیغ و ROOSTAترویج

سنتی نگرشهای سنتی مقایسه نگرشهای مقایسهنوین نوین و و

آغاز تأکیدابزارنتیجه نگرش نقطه نوع

فروش از فروشندگی سود و بنگاه محصوالت تبلیغ فروش شرایط

رضایت با سودمشتری

بازاریابی بازاریابی تحقیقات بازار آمیخته بازاریابی شرایط

سوآور - رشدمشتری - سهمفرصت - سهمعمر - ارزشمشتری

یکپارچه - بازاریابیارزش - زنجیرههمکاران - و شبکهعلمی - بازاریابی

اضافی ارزشبر مشتری براQی

شایستگی اساسشبکه قابلیت و خود

و شرایطخواست در

از یک هر مشتریان

بازاریابی نوین

ROOSTA

بازارشناسی

بازارداری

بازارسازی

ROOSTA

دادوستد مدیریت

CHANGEFACTORS

(CONDITIONS)محيطی عوامل و شرايط

COMPETITORرقيب

COMPANY(CORPORATE)

خود شركت و بنگاهCUSTOMER

مشتری

COLLABORATORSهمكاری گروههای

ROOSTA

بازارشناسی

CHOICE-BASEDانتخابی

COMPREHENSIVEجامع

CUSTOMIZEDدرخواستی

COMPETITIVEرقابتی

CONVENIENTراحت

ROOSTA

بازارگرا بازاریابی آمیخته

PRICEقیمت

PROMOTIONترویج

PRODUCTمحصول

PROFITسود

PLACEتوزیع

ROOSTA

گرا فروشنده بازاریابی آمیخته

AFFORDABLEپرداختنی

ADAPTABLEدادنی وفق

ACCEPTABLEپذیرفتنی

ADVANTAGEOUSسودمند

ACCESSABLEیافتنی دست

ROOSTA

خریدارگرا بازاریابی آمیخته

CUSTOMER PORT.مشتری سبد

BRAND PORT.برند سبد

PRODUCT PORT.محصول سبد

CHANNEL PORT.کانال سبد

MARKET PORT.بازار سبد

ROOSTA

بازاریابی پورتفوی های استراتژی

بازاریابی ساختارMARKET STRUCTURE

بازاریابی منابعMARKET SOURCES

بازاریابی استراتژیMARKETING STRATEGY

بازاریابی سبکMARKET STYLE

بازاریابی سیستمMARKET SYSTEM

ROOSTA

MSs

بازاریابی مدیریت

SUCCESSFUL SHARE OF MARKET,CUSTOMER,PROFET

سود و بازار،مشتری سهمموفق

STAKE HOLDERS RELATIONSHIP

ذینعان با ارتباط

SATISFIED CUSTOMERS

راضی SOCIAL SUPPORTمشتریان

اجتماعی پشتیبانی

SUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGE

پایدار رقابتی مزیتROOSTA

بازاریابی دستاوردهای5Ss

بازارشناسیبازارشناسی مشتريان و بازار با دائم مشتريان ارتباط و بازار با دائم ارتباط ذينفع های گروه با ذينفع تعامل های گروه با تعامل

كنندگان مصرف كنندگان پانل مصرف پانل بازار مطالعه و بازاريابی بازار تحقيقات مطالعه و بازاريابی تحقيقات

ROOSTA

تحقيقاتی مراكز با تحقيقاتی ارتباط مراكز با ارتباط

بازاريابی اطالعات سيستم و پايگاه بازاريابی ايجاد اطالعات سيستم و پايگاه ايجاد در جستجو های ازماشين در استفاده جستجو های ازماشين استفاده

اینترنتاینترنت

کارشناسان و مشاورین از کارشناسان استفاده و مشاورین از استفاده ها درنمایشگاه ها حضور درنمایشگاه حضور

ROOSTA

ميكند؟ چه مشتریامكانات رفتارها،

كيست؟ مشتریويژگيها - انواع

ميخواهد؟ چه مشتریترجيحات، انتظارات،

معيارها

مشتری شناسی

ROOSTA

يكبار مدت چهصورت خريد

ميگيرد؟

خريداری چراميگردد؟

چيزی چهخريداری ميشود؟

خريد چگونهصورت ميگيرد؟

خريد كجا ازميشود؟

خريد موقع چهميشود؟

كسی چهميخرد؟

تحليل و تجريهكننده مصرف

ROOSTA

. ؟ خرد مي را محصولي مشتري چرا

و ريسكهااز مخاطرات

مشتري نظر

اجتماعي صدمات و مخاطرات( ناهنجاريهاي و گرفتاريها

(اجتماعي مالي صدمات و مخاطرات

( احتمالي زيان نوع (هر

رواني صدمات و مخاطرات( بد احساس نوع هر ايجاد

مشتري در منفي (و

اجرائي صدمات و مخاطرات( بايد آنچه ندادن انجام

دهد انجام ل (محصو

وصدمات مخاطراتفيزيكي

مشتر نم یمحصول یچرا یراخرد؟

ROOSTA

مشتری به اعتقاد

به اعتمادمشتری

رعایت و احتراممشتری حقوق

پایدار ارتباطمشتری مشتری با

مداری

ROOSTA

كدامند؟ رقبا مشتريانانتظارات و نظرات

كيست؟ رقيبويژگيها - انواع

ميكند؟ چه رقيبها برنامه و رفتارها

رقيب

ROOSTA

ارزيابی رقباارزيابی رقبارقبا استراتژيهای

رقبا - فعلی استراتژیكنند؟ - می شناسايی چگونه را خود مشتريانكدامند؟ - بازار در آنان نظر مورد بخشهایكدامند؟ - آنان رسالت و هدفهااست؟ - چگونه آنها بودجه و سياستهاچيست؟ - آنان بازاريابی ROOSTAآميخته

تقاضا تقاضا مديريت مديريتتقاضا تقاضا انواع انواع

بازار بازار در در حل حل راه ییويژگويژگراهدوباره دوباره ییطراحطراح

تبليغات، تبليغات، ،،محصولمحصولكاهش كاهش مرغوبيت،مرغوبيت،

اصالح اصالح قيمت،قيمت،ياب بازار ياب آميخته بازار ییآميختهعقايد تغيير عقايد جهت تغيير جهت

اجتناب و تمايل اجتناب عدم و تمايل عدممردممردم

ییتقاضا- تقاضا- 11ییمنفمنف

منافع دادن منافع ارتباط دادن ارتباطها ارزش ها و ارزش ییو

و نيازها با و محصول نيازها با محصولافراد افراد عالئق عالئق

، ییناآگاهناآگاه محصول ، از محصول ازكاربرد كاربرد عدم تقاضا- 22عدم تقاضا- نبود نبود

بازار، اندازه بازار، تخمين اندازه تخمينو ییطراحطراح توليد و ، توليد ،

محصول محصول ارائه ارائهمطلوبمطلوب

از رضايت از عدم رضايت عدمموجودو موجودو محصوالت محصوالت

محصوالت یینيازهانيازها محصوالت به بهمطلوبمطلوب

ییتقاضا- تقاضا- 33پنهانپنهان

ياب ياب علت يافتن ییعلت يافتن ، ،جديد، هدف جديد، بازار هدف بازار

در در تغيير تغييرمحصول،ارتباط محصول،ارتباط

كناره بازار، با كناره بهتر بازار، با بهتربازار ییگيرگير بازار از از

فروش و تقاضا فروش كاهش و تقاضا ییتقاضا- تقاضا- 44كاهشیینزولنزول

تقاضا تقاضا مديريت مديريتانواع انواع

در در تقاضا تقاضابازاربازار حل حل راه ییويژگويژگراه

، كيفيت ، حفظ كيفيت حفظگير گير اندازه ییدائم دائم ییاندازه

مشتر مشتر رضايت ، ، ییرضايتتقاضا تقاضا حفظ حفظ

تقاضا و عرضه تقاضا تعادل و عرضه ییتقاضا- تقاضا- 55تعادلكاملكامل

گذار گذار قيمت ییقيمتا ا انگيزه تبليغات، ییانگيزه تبليغات، ، ،

خدمات خدمات حراج، حراج،ییاضافاضاف

افزايش و افزايش كاهش و كاهشتقاضا تقاضا

محصول ییفصلفصل محصول بودن بودن ییتقاضا- تقاضا- 66

نامنظمنامنظم

تقاضا، تقاضا، تعديل تعديلقيمت، قيمت، افزايش افزايشتبليغات، تبليغات، كاهش كاهش

بخشها بخشها حذف غير غير ییحذفانتخاب يا و انتخاب جذاب يا و ییجذاب

عرضه از بيش عرضه تقاضا از بيش تقاضاتوليد توليد و و

ییتقاضا- تقاضا- 77فزايندهفزاينده

منف منف تبليغات ، ، ییتبليغاتقيمت، قيمت، افزايش افزايش

دسترس دسترس كاهش ، ، ییكاهشآموزشآموزش

برا برا مضر يا ییمضر يا فرد فردجامعهجامعه

ییتقاضا- تقاضا- 88ناسالم ناسالم

ROOSTA

بازارسازیبازارسازی محصوالت و مشتریان ، بازار بندی تقسيم

کلیدی مشتریان و هدف بازار انتخاب

بازار در منزلت و مناسب جايگاه ايجاد

بازار از حاصله اطالعات از اسQQتفاده( بنگاه ( و رقیب مشتری، محیط، ROOSTAشناسی

بازار بندی بخشSEGMENTATION

بازار سازی منزلتMARKET

POSITIONNING

هدف بازار انتخابTARGETING

Qابزارهایبازارسازی

SMARKET CREATION TOOLS

بازاریابی آمیزهMARKETING

MIX (4Ps)

ROOSTA

ترويج وتبليغ

Legal forces

قانون

Economic and competitive

اقتصاد و رقابت

Political forces

سياست

Regulatry forces

مقررات

Societal

forces

اجتماعي

Technological forces

تكنولوژي

محصول

قيمت خريدار توزي

ع

ROOSTA

را يابي بازار برنامه كه يابي بازار آميخته عناصردهد مي .شكل

بازرگاني مدير

محصQولمحصQولPRODUCTPRODUCT

قيمت قيمت priceprice

مكان ( مكان ( توزيع توزيع( كاال )عرضع كاال عرضع

ترويج و ترويج تبليغ و تبليغ

خصوصياتخصوصيات

بسته بستهبنديبندي

خدماتخدمات لوازم لوازم

يدكي يدكي گارانتي گارانتي

ها ها وتضمين وتضمين

هاها تنوعتنوع

قيمت قيمتليستليست

ها ها تخفيف تخفيف پرداخت پرداخت نوع نوع

نفد( نفد( ( )ونسيه ونسيه

دوره دورهپرداختپرداخت

محلمحل كانالهاكانالها پوششپوشش ونقل ونقل حمل حمل انبارداريانبارداري

تبليغاتتبليغات فروش فروش

و و شخصي شخصيحضوQري حضوQري

و و تشويقات تشويقاتجوايزجوايز

فروش فروش روابط روابط

عموميعمومي

شركت يابي بازار ROOSTAبرنامه

بازار كردن تعريفگوناگون مباني كردن شناسائي

بازار بندي تقسيم

يا مبنا بهترين انتخاببازار تقسيم مباني

هدف بازار انتخاب و بازار تقسیم

يا يابي در مكان یابی بازار منزلت

بازاريابي آميخته تنظيمهدف بازار هر براي

فرايند بندي تقسيمبازار

مكان يابي

آميخته ارائه

يابي بازارROOSTA

اساس اساس اهداف ياب ییاهداف ياب بازار ییبازار: از :عبارتند از عبارتند

Qفعل مشتريان ترغيQب و فعلQ تشويQق مشتريان ترغيQب و خريQد خريQد ییبرا برا ییتشويQقبيشتر مقدار بيشتر به مقدار . و و به تر زياد . دفعات تر زياد دفعات

بوط مQQر مشتريان و خريداران جلQQب و بوط جذب مQQر مشتريان و خريداران جلQQب و جذبسو به رقبا سو به به رقبا . ییبه . خود خود

كنندگان مصQQQرف و مشتريان جلQQQب و كنندگان جذب مصQQQرف و مشتريان جلQQQب و جذبجديد.جديد.

QQروحي و زمينQQه روحيQQ ايجاد و زمينQQه خريداران ییوفادار وفادار ههايجاد خريداران در درخود ییفعلفعل محصول به خود نسبت محصول به ..نسبت

Qتلق طرز و ديدگاه تلقQ ايجاد طرز و ديدگاه بQه ییايجاد نسQبت بQه مناسQب نسQبت مناسQبمحصوالتش و محصوالتش شركت و ROOSTA..شركت

بازارداریبازارداری مشتريان با ارتباط مديريت زار با با ارتباط و نظرسنجی مراكز ايجاد مشتری صدای هواداران و مشتريان باشگاه ها انجمن با ارتباط كنندگان توزيع با ارتباط الگويابی و الگوشناسی بازاريابی مميزی / رضایت شاخص و عملكرد اهميت جدول ارزیابی

مشتریان ROOSTA

الگوبرداریBENCHMARKING

وفاداری مدیریتمشتری

LOYAL CUSTOMERMANAGEMENT

تحول مدیریتCHANGE

MANAGEMENT

مشتری با ارتباط مدیریتCRM

ROOSTA

ابزارهای بازارداری

MARKET RETENTION

ها شناس یشيوه یالگو داخل از شناسی الگو

INTERNAL BENCHMARKING

ازرقيب الگوCOMPETITOR BENCHMARKING

بهترينها از الگوBEST – IN – CLASS

استراتژيك سازی الگو STRATEGIC BENCHMARKING

ROOSTA

بازاريابان بازاريابان ییپرسشهاپرسشها انQQكس چQQه مQQا كسQQان مشتريان چQQه مQQا اصQQل ییمشتريان مشتريان اصQQل هسQQتند؟ مشتريان ، ، ییهسQQتند؟

بالقوه؟ بالقوه؟ موجود، موجود،

نيازها چيسQت؟ بازار خواسQته و نيازها نياز چيسQت؟ بازار خواسQته و فرعQ ییاسQاس اسQاس یینياز ، Qفرع ؟ ؟ یی،ها ها خواسته آينده؟ ییفعلفعلی ی خواسته آينده؟ ، ،

ل ییرقبارقباQQاص كدامنQQد؟ اصQQل مQQا كدامنQQد؟ فرعQQ ییمQQا ، QQفرع غيQQر یی، مسQQتقيم، غيQQر ؟ مسQQتقيم، ؟فعل فعل مستقيم؟ آينده؟ ییمستقيم؟ آينده؟ ، ،

QQتوانائQQییتوانائ QQتوانائ چيسQQت؟ توانائQQ مQQا چيسQQت؟ :ییمQQا :شامQQل ، ، ییانسQQان انسQQان یینيرو(نيرو( شامQQل QQتكنولوژQQو ییتكنولوژ تسQQهيالت و تجهيزات و امكانات اطالعات، و ، تسQQهيالت و تجهيزات و امكانات اطالعات، ،توانائ) توانائ) مديريت ؟ ییمديريت بالقوه ؟ موجود، بالقوه موجود،

ها خواسته و ها نياز ها چه خواسته و ها نياز م ییچه م را ؟ ییرا باشيم جوابگو ؟ توانيم باشيم جوابگو توانيم

؟ سازيم برآورده را نيازها بتوانيم بهتر تا كرد بايد ؟ چه سازيم برآورده را نيازها بتوانيم بهتر تا كرد بايد ROOSTAچه

بازاریابی بازاریابی تحقیق تحقیقMARKETING RESEARCHMARKETING RESEARCH

تحقيقات از استفاده داليلیبازارياب

تنظيم- 1 جهت تحقيق به مربوط اطالعات از استفادهاستراتژ تجديد . یبازارياب یها یيا

نيازها یشناسائ- 2 و .یفرصتها كنندگان مصرف و بازار

بازارياب- 3 آميخته اصالح يا ها برنامه محصول، ( یتنظيم .( تبليغ و توزيع قيمت،

بين- 4 . یپيش شركت فروش

ها یجلوگير- 5 هزينه مصرف كم یناش یاضاف یاز از. یاطالع یياب

ROOSTA

برا- 6 مديران به گير یكمك مبنا یتصميم بر یهانه .حدسيات واقعيات

. یآگاه- 7 تبليغات آثار و نقش از

ضعفها- 8 و قوتها .یشناخت رقبا و شركت

بازارياب- 9 تحقيقات از با یبرا یاستفاده بهتر ارتباطمشتريان.

برا- 10 . یتحقيقات سازمانها تبليغات و تعليمات

ها- 11 ايده محيط یيافتن شرايط بودن روز به و .یجديد 12 . مشتريان- رضايت ميزان ROOSTAافزايش

مصرف یمميز1 - QQكل بطQور صQQنعت بازار قرار یآيQQا نزول شرايQQط در

دارد؟ قرار - 2 نزول شرايQQط در شركQQت محصQQوالت بازار آيQQا

دارد؟ است؟ - 3 چگونه بازار در شركت محصوالت جايگاهشركQت - 4 بازار سQهم ميتواننQد تبليQغ و ترويQج عوامQل آيQا

دهند؟ افزايش راداد؟- 5 افزايش را قيمتها ميتوان آياداد؟- 6 كاهش را محصوالت تنوع ميتوان آياجديد- 7 بازارهاي دانست؟ یچه احتمالي ميتوان راسود- 8 ميزان داشت؟ یچه انتظار ميتوان رابرا- 9 سQر سQربه قرار ینقطQه كجQا شركQت محصQوالت

دارد؟ ROOSTA

مؤثQر- 10 فروش در شركQت محصQوالت نشان و نام آيQاباشند؟ یم11 -QQاحتمال مشتريان و كسQQان یخريداران چQQه یمQQا

هستند؟ بازارها- 12 وسعت و چيست؟ یاحتمال یاندازه مااحتمال یكانالها- 13 بازار چيست؟ یتوزيع ماخواسQته- 14 خريداران نيازهQا، انگيزه و انتظارات هQا،

بازارها كدامQند؟ یاحتمال یيا؟ - 15 است ميزان چه انتظار قابل خريد دفعات تعداداحتمال- 16 خريد ؟ یمQيزان است اندازه چه خريداران

كسان- 17 چه خريد كاركزاران ؟ یماموران هستندكسان- 18 چه خريد گذاران ؟ یتاثير هستندسطوح- 19 برا یچه را قيمت ها یاز یگروه

داد؟ ارائه ميتوان خريداران ROOSTAگوناگون

20 -Qناش خريدهQا محصQوالت یآيQا خريQد مQ یاز باشQد؟ یديگQر) یتقاضا( شده مشتق

است؟- 21 واقعي اندازه چه تا تقاضاعوامل -22 كنند؟ یچه محدود را تقاضا است ممكنتكنولوژ - 23 تغييرات است؟ یآثار اندازه چه تقاضا برطبيع- 24 محيط عوامل فصل یآيا دارد؟ یو اثر تقاضا برميگذارند؟- 25 اثر تقاضا نوع بر ديگري عوامل چه 26 -Qمحركهائ نوع گرفتQه یبرا یچQه نظQر در تقاضQا افزايQش

اند؟ شدهشركQت- 27 محصQوالت بQا ارتباط در موجود مقررات و قوانيQن

كدامند؟؟- 28 است چگونه شركت خدمات تنوع و نوعمال- 29 تسهيالت نوع گرفته یبرا یچه نظر در خريداران

؟ است شدهگارانت- 30 و ضمانت نوع در یبرا یچه شركت محصوالت

؟ است شده گرفته نظربرا- 31 خريداران ؟ یداليل كدامند شركت از خريدپيشنهادها- 32 و انتقادات ؟ یمهمترين كدامند خريدارانتقريب- 33 بازار ؟ یسهم چيست محصوالت

ROOSTA

تحقيق موضوع تعيين و تعريف

تحقيق طرح

اطالعات به دستيابي منابع

اطالعات آوري گرد هاي فرم

اطالعات آوري گرد و تحقيق گروه گزينش ، گيري نمونه

اطالعات بندي طبقه و تحليل ، پردازش

تحقيق نهائي گزارش ارائه و تهيه

تحقيق مراحل و گامهاROOSTA

TYPE OF RESERCHMEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL

MARKET SHARE ANALYSIS

DETERMINATION OF MARKET TRAITS

SALESANALYSIS

SHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR)

LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .)

COMPETITIVE PRODUCT STUDIES

PRICING STUDIES

MIS

SALES QUOTAS AND TERRITORIES

STUDIES OF AD EFFECTIVENESS

NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL

DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES

97

97

97

92

89

87

87

83

80

78

76

76

71ROOSTA

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING

PACKAGING RESEARCH

TEST MARKETS , STORE AUDITS

SALES PROMOTION STUDIES

INTERNATIONAL STUDIES MOTIVATION RESEARCH

LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION

SOCIAL VALUES AND POLICIES

ECOLOGICAL IMPACT STUDIES

CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES

67

65

59

58

49

47

46

39

23

18

ROOSTA

پرسشنامه اصول1- QQمعرف بايQQد پرسQQشنامه اطالع یسQQرآغاز كننده،

و ،دهنده . محترمانه باشد كننده دعوتنوع- 2 به را دهنده پاسخ .یارزش كنيد بيان3 -QQQQحت ابهام یپرسQQQQشنامه بدون و كوتاه االمكان

باشد. 4 . باشد- گيرا و گويا مه پرسشنا شكل و محتوا. یبرا یكافQ یجا- 5 شود گرفتQه نظQر در باز سQؤاالتعنوان- 6 بQه يQك هQر و بوده درسQت و مناسQب پرسQش

ا ثابQت باشQد یفرضيQه را آQن رد يQا اثبات پاسQخها كQهكند.

كل- 7 . یسؤاالت نباشد منظوره چند و. یپاسخگوئ- 8 نباشد ROOSTAدشوار

پرسشنامه اصولخصوص- 9 سؤاالت به . یپاسخ باشد آزاد

آزردگ- 10 باعث . یپرسشها نباشد پاسخگو خاطرپاسخگوئ- 11 .یباعث نشود نادرست12 . باشند- سيستماتيك و بوده هم مكمل پرسشهامطرح- 13 هدفمنQQد جملQQه و عبارت هQQر كلمQQه، هQQر

گردند. را- 14 احترام و كنQQQQد برقرار Qارتباط پرسQQQQشنامه

نمايد رعايتجا- 15 پرسQQQQQQشنامه پايان یبرا یمناسQQQQQQب یدر

. بگيرد نظر در پيشنهادات16 -QQقدردان حتماً پاسQQخگو در یاز و كنيQQد تشكQQر و

امكان . صورت بفرستيد برايش را ROOSTAنتايج

مصاحبه اصولمعرف- 1 را خود كننده . یمصاحبه كند 2 . كنيد- بيان مختصر طور به را مصاحبه هدف3 . باشد- دار جهت و پذير انعطاف بايد مصاحبه4 . شود- مطرح مشكل به آسان مرحله از سؤاالتبيشتر- 5 دقت پيچيده، و سخت سؤاالت طرح یدر

. آيد عمل بهكاف- 6 فرصت دشوار، سؤاالت مورد به یدر

. شود داده شونده مصاحبهنوع- 7 به را شونده مصاحبه . یاهميت كنيد بيانتوجه- 8 شونده مصاحبه به مصاحبه موقع در

نماييد.

مصاحبه اصولمناسب- 9 مكان و تعيين یبرا یزمان مصاحبه

كنيد.

وجود- 10 به مناسب جو و فضا مصاحبه انجام در

آوريد.

تمسخر- 11 مورد را شونده مصاحبه هيچگاه

. ندهيد قرار

آمادگي- 12 و نموده مطالعه قبل از را پرسشها

. باشيد داشته الزم

حاشيه- 13 از و كنيد قطع بموقع را ها مصاحبه

بپرهيزيد.

14 . سازيد- مطرح گويا اما كوتاه سؤاالت

15 . باشند- هم مكمل سؤاالت

به- 16 را نتايج و كرده تشكر شونده مصاحبه از

. كنيد اعالم او

ROOSTA

بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار

ROOSTAو پويا سازمانهاي و ها شركت براي مدلي

. آمد كار

مشترك ارزشهاي

ساختار استراتژي

ها سيستم سبك

مهارتها اركنانک

نشان سازماني نمودارچه به كسي هر دهد مي

دهد مي گزارش كسيتقسم چگونه ها وفعاليت

شوند مي تركيب يا

اقدامات سري يكبراي هم به مرتبطبرتري به دستيابي

رقبا بر دائمي

رويه و ها فراينداز كه هائي

امور آنها طريقانجام روزانه

ميگيرد.

رفتار نحويمديران جمعي

با ارتباط درها پديده ، زمان. گوناگون امور و

كاركنان و افرادسازمان

نشانه كلي بطوروضعيت و تركيب

است سازماني

كه هاي قابليتدر سازمان

. دارد مجموعسازمانها از برخي

و بزرگ كارهايبا را عادي غيرمعمولي افرادمي انجام

دهند.

نظر از هاي چيز چه دهد مي نشان كه هاي ايدهو هستند مطلوب و درست سازماني و رفتاري

. است شده پذيرفته و آشنا كاركنان اكريت براي

ارزشی بازاریابی ارزشی فرایند بازاریابی فرایند ( ) نوین( نوین(

ارزشها خلق و ایجادValue

Creation

ارزشها شناختن و یافتنValue

Exploration

ارزشها وعرضه توزیعValue

Delivery

ROOSTA

Relationship Management

ارتباطی مديريتOwnership

Management

مالکیتی مديريت

PartnershipManagement

شراكتی مديريت

NETWORK MANAGEMENTای شبکه مدیریت

ROOSTA

بازاریابی اصلی های بازاریابی استراتژی اصلی های استراتژی ( نوین ( ) ارزشی نوین ( ارزشی

مزیت استراتژیرقابتی

COMPETETIVEADVANTAGE

تمایز استراتژیDIFFERENTIATION

تمرکز استراتژیFOCUS & NICH

ROOSTA

ای حرفه

تداوم

تحول تعهد

تکاملتوکل

تعلقتخصص

ROOSTA

ريزش درصد و داليلسازمان : مشتريان ك مشتريان مجموع از كه ميدهند نشان تحقيقات

3 نم باز معمول بطور . یدرصد گردند

5 Qارتباط اثQر در نمQ یدرصQد مراجعQه دارنQد شركتهQا سQاير بQا یكQه.كنند

9 رقابت داليل بر بنا م یدرصد . یجدا ند شو

14 نارضايت بدليل نم یدرصد بر خدمت و محصول . یاز گردند

68 Qب بدليQل برخوردها یتفاوتQ یدرصQد و درسQت یهQا نQا و سQردخريدار شركQت محصQوالت از مالكان و كاركنان ، ینمQ یمديران

كنند.

1 . ميميرند نيز درصدROOSTA

كيفيت گوناگون مفاهيممعرفی K–ISHIKAVAدكتQر وجQه دو در را كيفيQت

: كند می

1 .Backward looking quality گذشته كيفيQتنگر

حركت يQك عنوان بQه مشتری و بازار نياز بQه پاسQخحداقل و انعكاسی

2 .Forward looking نگر آينده كيفيتمستلزم و دارد آينده روبQه كQه كيفيQت از هائQی جنبQه

ست . شركتها خالقيت و ROOSTAابتكار

كيفيت گوناگون مفاهيم: KANOدكتر كند می تقسيم زير انواع به را كيفيت

MUST – BE QUALITY – حداقل– الزامQی كيفيQت . است ورشكسQتگی باعQث آQن عدم كQه افزوده ارزش

ATTRACTIVE QUALITY – و خالقيت جذاب كيفيQتاز بيش و جذاب ويژگيهای بينQی پيQش و ابتكار

خاص افزوده ارزش يا مشتری انتظارات

كيفيت كننده تأميQن پيشرو شركتهای و سQازمانها . هستند جذاب كيفيت و نگر آينده

ROOSTA

ها محيط و بازارها شرايط شناخت

آمادگيها و توانمنديها تحليل و تشخيص

يابي بازار استراتژي انتخاب

يابي بازار آميزه ريزي برنامهترويج“ ” ، توزيع ، محصول،قيمت

” رفتار “ ، ساختار يابي بازار اجرائي ، امور”فرايند

يابي بازار عملكرد سنجي نتيجه و نظارتبازخورد سيستم

”اصالحات“

شتابان مدل

ROOSTA

از ییتهديدهاتهديدها خارج از بالقوه خارج بالقوهسازمان سازمان

خارج ییفرصتهافرصتها خارج بالقوه بالقوهازسازمان ازسازمان

كاالها - كاالها ورود ارزان ارزان ییورودخارج رقباي خارج قيمت رقباي ییقيمت

ییجانشين جانشين ییكاالها كاالها -بازار - آهسته بسيار بازار رشد آهسته بسيار رشدجديد - مقررات و جديد قوانين مقررات و قوانينارز - ارز مسائل ییمسائلتورم - نرخ تورم افزايش نرخ افزايششدن - خارج صحنه شدن از خارج صحنه از

مورد مواد كنندگان مورد عرضه مواد كنندگان عرضهشركت شركت نياز نياز

سليقه - و نيازها سليقه تغيير و نيازها تغييرشركت شركت مشتريان مشتريان

مشتريان ییگروه- گروه- مشتريان از ازجديد جديد

يا- و بازارها به يا- ورود و بازارها به ورودا ییبخشهابخشها ا تازه از از ییتازه

بازار بازار محصول - خط محصول توسعه خط توسعه

به به ییپاسخگوئ پاسخگوئ ییبرابرانيازها نيازها

در - فعاليتها در گسترش فعاليتها گسترشتوليد با مرتبط توليد توليدات با مرتبط توليدات

ییكنونكنونا - تعرفه موانع ا حذف تعرفه موانع ییحذف

بازارها بازارها در ییخارج خارج ییدر

ROOSTA

بالقوه ضعف بالقوه نقاط ضعف نقاطسازمان سازمان

بالقوه قوت بالقوه نقاط قوت نقاطسازمان سازمان

استراتژ - استراتژ عدم گير ییعدم ياجهت گير و ياجهت ییوروشن روشن

و - كهنه امكانات و و تسهيالت كهنه امكانات و تسهيالت ییقديمقديم

استعدادها - استعدادها كمبود ییمديريت مديريت ییكمبودها - مديريت شكاف و ها فاصله مديريت شكاف و فاصلهها - مهره دادن دست ها از مهره دادن دست ییكليد كليد ییازگزارشات - ارائه و تهيه در گزارشات ضعف ارائه و تهيه در ضعفمحدود - بسيار محصول محدود خط بسيار محصول خطو - تحقيق در ماندگي و عقب تحقيق در ماندگي عقب

توسعه توسعه روز - بازار از روز ناآگاهي بازار از ناآگاهيتوزيع - توزيع ضعف ضعفمهارتها - مهارتها عدم ییبازارياب بازارياب ییعدمبرا - الزم امكانات برا عدم الزم امكانات ییاجرا اجرا ییعدم

استرتژيهااسترتژيها

مال - مال منابع ییكاف كاف ییمنابعمتمايز متمايز ییشايستگ شايستگ - ییرقابت رقابت ییمهارتها مهارتها -

مناسب مناسب مشتر - مشتر تفكر ییگرائ گرائ ییتفكربازار ییرهبر رهبر - بازار در در ییها ها ییاستراتژ استراتژ -

مشخص مشخص رقيب - رقيب نداشتن ییجد جد یینداشتنبرتر برتر ییتكنولوژ تكنولوژ -هزينه - هزينه مزيت مزيتو - گسترده و تبليغات گسترده تبليغات

موثر موثر محصول یینوآور نوآور - محصول در درقو - قو مديريت ییمديريت

ROOSTA

نمونه ای از تحليل خود / محيط

(SWOT ANALYSIS) شركت GE

مساعد مساعد عوامل نا عوامل نا عوامل عواملمساعد مساعد

قوتها : قوتها : STRENGTESSTRENGTES

ميان در ميان خوشنامی در خوشنامیخريداران خريداران

دارای دارای محصوالتی محصوالتیاز بسياری در از كيفيت بسياری در كيفيتو مصرفی و بازارهای مصرفی بازارهای

صنعتی صنعتی مالی توان و مالی قدرت توان و قدرت و فنی و رهبری فنی رهبری

در در تكنولوژيكی تكنولوژيكیبخشها از بخشها بسياری از بسياری

: : ضعفها ضعفها WEAKNESSESWEAKNESSES

مسير نبودن مسير روشQQن نبودن روشQQناستراتژيك استراتژيك

سطوح و سطوح بوروكراسQی و بوروكراسQیزياد زياد

مديريت مديريت افزايش در ناچيQز افزايش رشQد در ناچيQز رشQد

وری وری بهره بهرهساليانه ساليانه

بين فعاليتهای در بين ضعQف فعاليتهای در ضعQفالمللی المللی

از درآمد سQQوم از دو درآمد سQQوم دودارای دارای واحدهای واحدهای

آهسته آهسته رشد رشد

ROOSTA

ضعف ضعف نقاط نقاطبالقوه بالقوه

سازمان سازمان

قوت قوت نقاط نقاطبالقوه بالقوه سازمانسازمان

جديد جديد -ها - ها هزينه تمام تمام ییهزينه

نسبت بيشتر نسبت شده بيشتر شدهاصل رقيب اصل به رقيب ییبه

تعصب - و تعصب غرور و غروردر ییهاها در بيجا بيجا

گير گير تصميم ها ها ییتصميمبه - توجه به عدم توجه عدم

رقابت رقابت

ها - ها قابليت ییقابليت ییتوليدتوليد

با - نزديك با ارتباط نزديك ارتباطكنندگان كنندگان توزيعتوزيع

قو - توزيع قو شبكه توزيع ییشبكهها - ها قيمت ییقيمت

ییمنطقمنطقبند - بند بسته ییعال عال ییبسته

ROOSTA

ا محيط / ینمونه خود تحليل از )SWOT ANALYSIS( شركت

GE مساعد مساعد عوامل مساعد عوامل نا مساعد عوامل نا عوامل : : فرصتها فرصتها

OPPORTUNITIESOPPORTUNITIES بخشهای در سريع بخشهای رشQد در سريع رشQد

و خدمات به و مربوط خدمات به مربوطبرتر تكنولوژی با برتر محصوالت تكنولوژی با محصوالت

المللی بين بازارهای المللی رشد بين بازارهای رشد در دولت حمايQت و در عالقQه دولت حمايQت و عالقQه

مشاركت مشاركت امر امر محصوالتی ارائQQه محصوالتی امكان ارائQQه امكان

با جديQد بازارهای در با جديQد جديQد بازارهای در جديQدشركت شركت تكنولوژی تكنولوژی

THREATSTHREATSتهديدها : تهديدها :

بازارهاي در زياد بازارهاي تغييرات در زياد تغييراتموجود موجود

توليد هزينQQه بودن توليد پائيQQن هزينQQه بودن پائيQQنخارجي خارجي شركتهای شركتهای

شركت بازار سQهم شركت كسQب بازار سQهم كسQبرقبا رقبا توسط توسط

اصلی بازارهای آهسQته اصلی رشQد بازارهای آهسQته رشQدROOSTA

و و ییگستردگ گستردگ ییاستراتژاستراتژ ییپراكندگپراكندگ

محصول- يك محصول- فروش يك فروشبازار بازار جديدبه مانند ییجديدبه مانند جديد جديد

پروانه تسمه پروانه فروش تسمه فروشيا تهران بازار به يا اتومبيل تهران بازار به اتومبيل

ییدوبدوب

ییاستراتژاستراتژبازار بازار توسعه توسعه

كفش- كفش- فروش فروشكشور ییململ كشور به به

ییرومانرومانبه- به- صادرات صادرات

كشورها كشورها ساير ساير

جديد جديد

محصول ییاستراتژاستراتژ محصول توسعه توسعهمحصQول- محصQول- فروش جديد جديد ییفروش

يا كيكرز كفش يا مانند كيكرز كفش مانندايران ییاسپورتاسپورت مردم ايران به مردم به

نفوذ نفوذ ییاستراتژاستراتژبازار بازار در در

كفش- كفش- فروش فروشتعداد ییململ تعداد با با

به به بيشتر بيشترايران ايران مشتريان ییمشتريان

موQجودموQجود

موQجودموQجودجديدجديد

محصوالت محصوالت بازارها بازارها

: – گزينه بازار محصول های استراتژیبازار فرصتهای بسط و گسترش های

ملی كفش مثال از استفاده با يابیROOSTA

Marketing Audit

قوتها شناختفعاليت وضعفهای

بازاريابی هایبه مربوQط هاي تهديد و فرصتها

حوزه شامل / بازار موجوموجومحصQول

ددجديد جديد

جديد جديد موجود موجود

ت وال

صمح

ها بازار

: شامل يابي بازار طرحدستيابي • چگونگي مورد در گيري تصميمبنگاه • استراتژي و شده تائيد اهدافبازار • سازي جايگاهبازار • بندي تقسيمهدف • بازار

وضعيت تحليلو قوتها یضعفها مميزي

از ها حوزه همه در سازمانبازارياب و بازار یجمله

محيط مميزيبيروني محيط از تحليلي

و رقبا، شامل سازمانهاي تهديد و فرصتها

وتعريف گوناگون تعيين( سازمان ( بنگاه اهداف

استراتژيهاي ارزيابيبنگاه

و • بازارها تعيينبر جديد محصQوالت

هاي گزينه اساامكان و شده ارزيابي

و شده سنجيتوQسط شده معرفي

يابي بازار

informs

ROOSTA

یرقابت یاستراتژو یرقابت یاستراتژ حركات شامل شركت

برا یاقدامات :یاست

نگهدار و مشتريان یحفظ نيروها و فشارها با یرقابت یمقابله بازار در موقعيت بهبود

ROOSTA

استراتژ حركات یانواع یهاجمتحركات

تدافع یحركات

برا یكوششها مدت بQQه یكوتاه واكنQQشفور سريع ( )یشرايط واكنش

Qیبرا یاقدامات Qرقابت موضQع در یتقويQتمدت ROOSTAبلند

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

استراتژ یهای انواعقيمت یاستراتژ- 1 یرقابت مزيت

شده تمام

نيازها یپاسخگوئ یاستراتژ از یبه محدود و كوچك بخش يكاستراتژ خالف بر كه برا (( یبازار چيز هر و یعرضه هركس

است )) . بازار در بخش هر

محصوالت ميتواند كمتر یشركت هزينه با به یرا نسبتتولي نمايد . د رقبا

تمايز یاستراتژ- 2

وفادار ساختن یايجاد متمايز و متفاوت با مشتريان درو نسبت یويژگيها خصوصيات شركت محصول به مربوط

رقبا . به

كانون یاستراتژ- 3نقاط( در نفوذ يافتن

)یخال ها بازارROOSTA

هزينه یرهبرهداف ابيشتر یبرتر بازار سهم كسب و رقبا به نسبت هزينه كمتر هزينه با بيشتر سود كسب

كليد یعوامل تم یدستياب بعنوان رقبا به نسبت كم هزينه به

سازمان یكل یاستراتژ یاصل يعن یرهبر ها ها یهزينه هزينه كليه تربودن یپائين

شركت دائم بطور ها هزينه از از كاستن ها زمينه درهمه

روشهائ مبتكرانه یطريق و تازه ور بهره یافزايش جوئ شده یها یصرفه ROOSTAمطالعه

تمايز یاستراتژاهداف

چيز گوناگون یعرضQه مشتريان جلQب باعQث كQه متفاوتم رقبا مشتريان جمله از و بازار . یدر گردد

كليد یعوامل QQراههائ ا یبرا یيافتQQن بگونQQه تمايQQز برا یايجاد یكQQه

بسQادگ و بوده ارزشمنQد بوسQيله یخريداران تقليQد قابQل . نباشد رقبا

برا هزينQه داشتQه یصQرف تناسQب قيمQت بQا بايQد تمايQزباشد.

نتيجه بيشتر سهم بازار یكسب از زيادتر ميزان به فروش محصول به مشتريان شدن وفادار

ROOSTA

ايجاد عواملتمايز ا متفاوت یذائقه

كاال ظاهر بودن دسترس در

قطعات یمهندس یطراح تشخيص و پرستيژ اطمينان قابليت العاده فوق كيفيت خدمات مجموعه

فراگير

ROOSTA

محصوالت كامل خط اعتبار یخوشنام و ويژه تركيبات شكايات به توجه ا حرفه یفروشندگان ها د یرنگ وشا زنده خاص تبليغات كاال بودن دسترس در ها مناسب یقيمت گران قيمت استاندارد مجوز یايمن

ايجاد عواملتمايز

ROOSTA

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

كانون یاستراتژيعنQ یاسQتراتژ - بQه یكانون توجQه و تمركQز

QQكوچك و یبخQQش كور نقاط بازارو كل از

بازارها .یخال

اهداف

بQQه - رقبQQا از بيشتQQر و بهتQQر خدمات انجام

ا حفره يQا كوچQك بخQش يQك در یمشتريان

بازار در

ROOSTA

كانون یاستراتژكامي ابیكليد

ه اQQQQه خريداران دارایانتخاب گوشQQQQك بازار كQQQQی از ي Qص،یترجيحاتQمشخ QینيازمنديهائQته هائQا خواسQی خاص ي

كم نظير هستند. Qی هایپرورش توانائQا ی خاص و بQه رقبQبت بQر نسQنظي

خريداران بازار ی بQQQه نيازهای خدمQQQت و پاسQQQخگوئیبراهدف.

QQت قوه رقابتQQش از بازار و تقويQQن بخQQص در ايQQیتخص ساختن مشتريان.یشركت از طريق تامين نيازها و راض

والتیتالش براQه محصQا و ارائQه هQش هزينQز ی كاهQمتماي .از نفوذ ديگرانی جلوگير جهت

ROOSTA

استراتژ یاصولكانون یرقابت

ی كانون وقتی يك استراتژیقدرت رقابت

زياد است كه:

ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه

ندارند.

خريداران در اين بخش خواستار

محصول ازی تخصص و يا صفات خاص

هستند.

ضمن سود آور بودن، آنقدر كوچك

كند. ی بزرگ را جلب نمیهستند كه رقبا

ROOSTA

استراتژ كانون یموارديكهاست مؤثرتر

QQخگوئ یرقبا یبرا یوقتQQپاس نياز یبزرگ بQQه . است دشوار يا گران بخشها اين Qخريداران

یوقت. ندارند توجه بخشها اين به رقبا ساير QQیوقت QQنم اجازه سQQازمان كQQه یمنابQQع دهQQد

بخشها . بزرگتر یبدنبال برود وسيعتر و

Qبخشها یوقت زياد یصQنعت، و یمتفاوت داردم یزياد یكانون یفرصتها فراهم . یرا آورد

ROOSTA

محصول

قيمت

توزيع

و تبليغترويج

محصول

قيمت

توزيع

و تبليغترويج

محصول

قيمت

توزيع

و تبليغترويج

فرعي بازارفرعي 1شماره بازارفرعي 2شماره بازار3شماره

بازار آميخته3يابي

بازار آميخته2يابي

بازار آميخته1يابي

چند استراتژيبازاري

ROOSTA

معرفي معرفي مرحله رشد مرحله رشد مرحله مرحله و پختگي و مرحله پختگي مرحله

اشباعاشباع مرحله مرحله

نزولنزولاهدافاهداف

بازاريابي بازاريابي

آگاه آگاه تمايز كردن كردن بر تمايز تاكيد بر به تاكيد وفاداري به حفظ وفاداري حفظ

محصول محصول ف، ف، حذ حذ

يا يا كاهش كاهشبازسازي بازسازي

رشد هيچهيچرقابترقابت حال رشد در حال يافته متعددمتعدددر يافته كاهش كاهش

نوع محصولمحصول نوع يك نوع يك نوع چند محصول چند محصول حفظ حفظكامل كامل

به به توجه توجهها ها بهترين بهترين

قيمتقيمتقيمت قيمت گذاري گذاري

يا يا نفوذي نفوذيمايه مايه پر پر

يا اي يا مذاكره اي مذاكرهكسب كسب براي برايبازار بازار سهم سهم

سهم از سهم دفاع از دفاعسودده سودده بازار سود بازار سود حفظ حفظ

و و ترويج ترويجتبليغتبليغ

آگاه آگاه كننده كننده

و كننده و بيان كننده بيانبر بر تاكيد تاكيد

تفاوتهاي تفاوتهاي رقابتي رقابتي

كننده كننده يادآوري حداقلحداقليادآوري

و محدودمحدودتوزيعتوزيع و جايگاه جايگاهبيشتر بيشتر مكانهاي مكانهاي

تعداد تعداد حداكثر حداكثرتوزيع توزيع مكانهاي مكانهاي

مكانهاي مكانهاي محدودتر محدودتر

و

لصو

محمر

عي

حنمن

لاح

مر

ياب

اراز

هبخت

مييآ

هاگي

يژو

ی

ROOSTA

تقاضا -1 برا یوجود در یمناسب محصول

بازار

شركت -2 توليددر گوناگون عوامل داشتن

سود -3 افزايش پتانسيل

برا -4 بودن شركت یمناسب سايرمحصوالت

بازارياب -5 امكانات توزيع یداشتن و

برا یشرايطجديد محصول

ROOSTA

شكست داليل مهمترينمحصوالت

بازاQر- 1 تحليل و تجزيه بودن QنامناسبمحصQول- 2 ايده بودن ضعيفها- 3 Qبين یهزينه پيش حد از بيش QتوليدQی

شده بند- 4 معرف یزمان و QئهQراQا در Qینادرست

محصول فعاليتها- 5 در Qیبازارياب یضعف سQريع- 6 و شدQيد QرقابتنامناسQب- 7 توزيعناكQاف ینيرو- 8 يا ضعيف یQفروشگذQار- 9 Qیقيمت Qغلط

10 -Qمناسب نا ROOSTAتبليغات

ايده ايده زائي زائي

ايده ايده و ويابي يابي

و و صافي صافيغربال غربال

ايده ايده كردن كردنها ها

و و تجزيه تجزيهتخليل تخليل تجاري تجاري

پرورش پرورش محصول محصول

بازاريابي بازاريابي آزمايشي آزمايشي

معرمعرفي في به به

بازار بازار

معرفی فرایندجدید محصول

ROOSTA

بازارها- 1 جمعيQQت ( یگزينQQش عوامQQل نظQQر موردبخشها بازار یشناخت ) یو نظر مورد

احتمال ( یشناسائ- 2 ، موجود )یرقبا

هQQQا،- ( 3 انگيزه كنندگان مصQQQرف رفتار مطالعQQQهو ...) نگرش قيمت، حساسيت

4 -Qه یبررسQآميخت عناصQر سQاير نقQش و هQا هزينQه یبازارياب

5) -Qبررس تقاضQا و هزينQه تقاضQا یرابطQه برآورد و ( ها هزينه و

گذار یقيمت

ROOSTA

خامه- 1 پر و گران های SKIMMINGقيمتPRICING

الزم : شرايط

. است ويژه شرايط دارای جديد محصول

. است حساس غير تقاضا

،كيفيت گوناگون بخشهای به تفكيك قابل بازار

. است .... و درآمد

. است محصول خواستار و تشنه بازار

گذار یقيمتجديد محصوالت

ROOSTA

2 : نفوذی- و ارزان های قيمت

PENETRATION PRICING

الزم : شرايط

. است زياد بسيار تقاضا حساسيت

. است اقتصادی كامل، ظرفيت با توليد گسترده عمليات

. است شديد رقابت

. است مهم مشتری دادن عادت و بازار در نفوذ

گذار یقيمتجديد محصوالت

ROOSTA

نگاه یوچشم یارتباطات

بدن حركات و ژست و چهره از استفاده

وظاهر پوشش

بيان و لحن و صدا

كالم غير یزبان

طنز

كليد در یعناصرارتباطات

ROOSTA

وعه

ستو

وت

طاتبا

ارار

بزوا

لساي

و

يياب

اراز

جبوي

تر

فروش فروش حضوري حضوري ( ) شخصQي( شخصQي(

روابط روابط عمومي عمومي

توسعه و توسعه ترويج و ترويجت فروش فروش ت تبليغا تبليغا

نمايش نمايش كاال كاال حضوري حضوري

ها ها مالقاتهاي مالقاتهاي

فروش فروش مذاكرات مذاكرات

تجاريتجاريبازاريابي بازاريابي

تلويزيوني تلويزيوني هاي هاي برنامه برنامه

انگيزشي انگيزشي در در حضور حضور

ها ها نمايشگاه نمايشگاه

ميهماني ميهماني جرايد جرايد ارباب ارباب

سخنراني سخنراني ها ها

سمينارها سمينارها گزارشات گزارشات

ساليانه ساليانه شركت شركت

امور امور انجام انجامخيريه خيريه

انتشارات انتشارات روابط روابط

اجتماعي اجتماعي

سرگرميها و سرگرميها مسابقات و مسابقاتها بندي ها شرط بندي شرط

قرعه و آزمايي قرعه بخت و آزمايي بختكشي كشي

هدايا و هدايا جوايز و جوايزمجاني هاي مجاني نمونه هاي نمونه

و ها و نمايش ها نمايشنمايشگاههانمايشگاهها

خريد هاي خريد كوپن هاي كوپنتشويقي هاي تشويقي تخفيف هاي تخفيف

كم بهره با كم اعتبارات بهره با اعتباراتتفريحي هاي تفريحي برنامه هاي برنامهتجاري هاي تجاري تخفيف هاي تخفيف

مالقاتهامالقاتهاتقويم و نامه تقويم سررسيد و نامه سررسيدتبليغاتي ادوات تبليغاتي وسائل ادوات وسائل

آموزشي آموزشي مواد موادجمعي دسته جمعي گردشهاي دسته گردشهاي

كتبي هاي كتبي آگهي هاي آگهيبسته شفاهي بسته و شفاهي و

و ( ظاهر و ( بندي ظاهر بنديمطالب) مطالب) ها ها كاتالوگ كاتالوگ

پستي هاي پستي نامه هاي نامهنوار و نوار فيلم و فيلمتخصصي تخصصي مجالت مجالت

كتابچه كتابچه بروشور، بروشور،ها ها

و و پوسترها پوسترهاها ها نقشه نقشهراهنماها راهنماها تابلوهاي تابلوهاي

و و خياباني خيابانيبياباني بياباني

روي روي تابلو تابلواتوبوسها،ورزشاتوبوسها،ورزش

هها هها گا گاو ها و اعالن ها اعالنها ها اعالميه اعالميه

نمايشي نمايشي عالئم عالئم

ROOSTA

پيامها : انواع پيامهای منطقیRATIONAL

پيامهايی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته و نشان می دهند كه محصول )كاال يا خدمت( منافع ادعا

شده را تامين خواهد كرد. احساسی EMOTIONALپيامهای

) و عشق مثبQت های احسQاس تحريQك بQا هسQتند پيامهايQی ( منفی و رضايQت و لذت و اميQد شادی، طنQز، افتخار، محبQت،

.( ندامت( گناه، خطا، MORALپيامهای اخالقی ترس،

پيامهايQی هسQتند كQه در جهQت احسQاس و درك مخاطب از ارائQه مQی گردنQد، مانند “ خوب و مناسQب“ بودن چيزهQا

پيامهای مربوط بQه تشويQق و ترغيQب افراد جهQت حمايت از كمQك بQه جنQگ زدگان، آسQيب ديدگان، محيQط زيست و

سواد آموزی .

ROOSTA

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

PUSH STRATEGY- استراتژی فشار 1

از استفاده از طريQق كQه اسQت ترفيعQی اسQتراتژی نوعQی تجاری“ ترفيQع و فروش و ”نيروی داخل در را كاالهQا

مسير كانالهای توزيع وارد ساخته و فشار ميآورد.

PULL STRATEGY- اسQتراتژی كشش ) كشيدن ( 2

زياد هزينه صQرف بQا كQه اسQت ترفيعQی اسQتراتژی نوعQی اسQت تقاضا در صQدد“تبليغات و ترفيQع بر روی مشتريان “

ازطريق را خودكاالهQا آنهQا تQا كنQد ايجاد درمشتريان را كانالهای گوناگون توزيع درخواست كنند.

PUSH & PULL استراتژی تركيب فشار و كشش -3

نوعQی اسQتراتژی ترفيعQی اسQت كQه از هQر دو استراتژی می نمايد. بجا و بموقع استفاده

استراتژ نواع یها یاترفيع یتبليغات : یو

بازار و مشتريان با برخورد مدل ))AIDAS((

مخاطب توجه A= ATTENTION جلب

ها ش ارز و I = INTERESTSمنافع

كشش و انگيزه و D = DESIRE ميل

خريد عمل و A = ACTIONاقدام

رضايتS = SATISFACTION

ROOSTA

فروشندگان صفات و ويژگيها باور ( ) ايمان توكل صداقتو یبند یپا

تعصب مقاومتادب رسان یكمك

یكنجكاو و یشاداب

نگر یمثبت صميميت خالقيت یپيشگام مهارت و هنر

ROOSTAیمعرف

يك یاصل یها یويژگا حرفه یفروشنده

1 -IMAGE)) تصور و )) تصويرسبك، شخصQيت، ژسQت، لبخQنQد، پوشQش،

مهربانی

2 -ATTITUDE)) تلقی )) طرزمشQتری برای عميق احQترام

3 -KNOWLEDGE )) معلومات(( مورد در دقيق و عميQق دانQش و اطالعات

محيط صنعت، شركت، ROOSTAمحQصول،

يك یاصل یها یويژگا حرفه یفروشنده

4 -SENSITIVITY )) حساسيت (( و نيازها بQه نسQبت سQريع واكنQش و بودن آگاه

مشتريان درخواستهای

5 -ENTHUSIASM )) عالقمندي و )) تعصب . فروشيد می آنچQه بQه نسQبت عقيده و عالقQه و شور

6 -MATURITY )) پختگی (( بحران و دشواری و شكست بQا برخورد توانائQی

آنها ROOSTAرفع

/ برنده خريدار برنده فروشنده

/ خريدار برنده فروشنده

بازنده

/ خريدار بازنده فروشنده

برنده

/ خريدار بازنده فروشنده

بازنده

و یروشها خريدفروش

ROOSTA

CHARACTERISTIC

AGGRESSIVENESS

CREATIVITY

DISCIPLINE

GROOMING

INTERPERSONAL SKILLS

KNOWLEDGE

PROFESSIONALISM

VERBAL SKILLS

RATING CHARACTERISTIC MOST IMPORTANT

ROOSTA

هميشگQ : یيابQ یمشتر- 1 بطور بايQد شنده جسQتجو یفرو و یمشتر یدر. باشد آنها يافتن

2 : ديگران- بQا بQا ارتباط اطالعات مبادلQه و مشتريان بQا و ارتباط مشتريانفعل . و یخريداران شركت خدمات و محصوالت مورد در بالقوه

بايQد: فروش- 3 فروشندگQ فروشنده . یهنQر بQا مالقات شامQل باشد داشتQهعرضQه یمشتر پاسQخگوQئ ، خدمQت، و كاال ارائQه مسQائل یو و پرسQشها بQه

فن یاقتصاد تكنيك ی، قرارداد یو بستن ،.

4 : گوناگونQQ خدمات- خدمات بايQQد مشتر یفروشنده . یبQQه مشورت بدهدآنان، مسQائل مورد كمكها در فنQ یتكنيكQ یارائQه ترتيبات یو و تسQهيالت

. یمال حمل در تسريع ،

5 : اطالعات- بQQه كسQQب آQQن دهنده ارائQQه و اطالعات گردآورنده فروشنده QQم حسQQاب بQQه . یشركQQت QQدائم و مرتQQب گزارشات بايQQد او مورد یآيد در

ها يافته و مالقاتها یفعاليتها از به یخود دهد . گوناگون ارائه شركت

6 : دادن- شرايطQ تطQبيق اسQت، یدر كمياب يQا و محدود عرضQه يQا توليQد كQهبند اولويQت را مشتريان بايQد بدرسQت یاو را كاالهQا و مشتريان یكرده بQا

دهد . Qتطبيق

فروشنده : وظايف

ROOSTA

شناختمحيط

شناختصنعت شناخت

شركت

شناختمحصول مهارت

شغلي

فرهنگو

نگرش

ENVIRONMEENT

INDUSTRY

COMPANY

PRODUCT

SKILIS

ATTITUDE

&

CULTURE

ROOSTA

گیری اندازه مزایای و گیری دالیل اندازه مزایای و دالیلتبلیغ و ترویج تبلیغ اثربخشی و ترویج اثربخشی

( )ارتباطات( ارتباطات( هزینه پر اشتباهات از جلوگیری

هزینه کاهQش QثQباع اثربخشQی گیری اندازهبهتر گذاری سQرمایه و QتQنادرس تبلیغات های

. شود Qمی مؤثر تبلیغات برای

گوناگون های استراتژی ارزیابیمیتواند تبلیغات اثربخشQQی گیری اندازه

و معرفی را هQا اسQتراتژی تریQن QبQمناس. کند ROOSTAشناسائی

ورQبط تبلیغات بخQشی اثQر QشQافزایQعمومی

Qتبلیغات Qاثربخشی Qگیری اندازهو تعیین تنظیQم، Qبرای اسQت کمکQیمفید ارتباطQی QایQابزاره QابQانتخ

مؤثرتر وROOSTA

اندازه عدم علل و اندازه دالیل عدم علل و دالیلاثربخشی اثربخشی گیری گیری

( ارتباطات ( ترویج و )تبلیغ ارتباطات ( ترویج و تبلیغهزینههزینه

اثربخشی میزان شناسQائی برای اثربخشی تحقیQق میزان شناسQائی برای تحقیQق . از است بر زمان و هزینQه پQر . بسQیار از است بر زمان و هزینQه پQر بسQیارفرصت تQا معتقدنQد کارفرمایان فرصت طرفQی تQا معتقدنQد کارفرمایان طرفQینباید و شود اسQتفاده سQریع بایQد نباید هسQت و شود اسQتفاده سQریع بایQد هسQت

. ماند یا شد اثربخشی .منتظر ماند یا شد اثربخشی منتظرROOSTA

تحقیق تحقیق مشکQالت مشکQالت Qآمیخته عناصQر از هریQک اثربخشQی مورد در آمیختهQ تحقیQق عناصQر از هریQک اثربخشQی مورد در تحقیQق . مدیران اQز بعضQی QتQاس دQشوار بسQیار . ترویQج مدیران اQز بعضQی QتQاس دQشوار بسQیار ترویQجرا عناصر از هریQک اQثربخشQی QیQوقت را معتقدنQد عناصر از هریQک اQثربخشQی QیQوقت معتقدنQد Qاثربخشی گیری اندازه کرد QصQQمشخ اثربخشیQ نمQیتوان گیری اندازه کرد QصQQمشخ نمQیتوان

. نداQرد Qضرورتی. نداQرد Qضرورتی

QثربخشیQا اQهداQف و موضوع مورد در توافق اQثربخشیQ عدم اQهداQف و موضوع مورد در توافق عدمشناخت برای را QیQاثربخش مدیره QتQهیئ QهQحالیک شناخت در برای را QیQاثربخش مدیره QتQهیئ QهQحالیک درمدیر میخواهQQد، سQQازی تصQQویر بر آنهQQا مدیر آثار میخواهQQد، سQQازی تصQQویر بر آنهQQا آثار

جستجو فروش بر را ترویQج و تبلیQغ آثار QیQجستجو بازاریاب فروش بر را ترویQج و تبلیQغ آثار QیQبازاریاب Qکه هسQتند آQن Qخواهان تبلیQغ سQازندگان و کنQد کهQ مQی هسQتند آQن Qخواهان تبلیQغ سQازندگان و کنQد مQیو آوردQه بیاد را تبلیغ اندازه چQه تQا مخاطبان و ببیننQد آوردQه بیاد را تبلیغ اندازه چQه تQا مخاطبان ببیننQد

. Qمیسازند متمQایز دیگراQن از . آنرا Qمیسازند متمQایز دیگراQن از ROOSTAآنرا

تبلیغ سازندگان تبلیغ مخالفت سازندگان مخالفتو ترویج عوامQل کنندگان خلQق و و سQازندگان ترویج عوامQل کنندگان خلQق و سQازندگانآنان کار و هنر تQا نیسQتند مایQل آنان تبلیQغ کار و هنر تQا نیسQتند مایQل تبلیQغبند و قیQQد باعQQث زیرا شود بند آزمون و قیQQد باعQQث زیرا شود آزمون

. میشود آنها خالقیت در .محدودیت میشود آنها خالقیت در محدودیت

زمانزماناندازه برای الزم زمان معتقدند اندازه مدیران برای الزم زمان معتقدند مدیرانفرصتها از بایQد و ندارد اثربخشQی فرصتها گیری از بایQد و ندارد اثربخشQی گیری

. کرد . استفاده کرد استفادهROOSTطA

اندازه موارد و اندازه موضوعات موارد و موضوعاتترویج اثربخشی ترویج گیری اثربخشی گیری

( )ارتباطات( ارتباطات( ( فرستنده ( منبع ) عوامل فرستنده ( منبع عوامل

SOURCE FACTORSSOURCE FACTORS

است؟ مؤثر پیام کننده ارسال منابع است؟ آیا مؤثر پیام کننده ارسال منابع آیا چگونه او بQه نسQبت مخاطQب چگونه واکنQش او بQه نسQبت مخاطQب واکنQش

بود؟ بود؟ خواهد خواهد پذیرش و محبوبیت و اعتبار اندازه پذیرش تاچQه و محبوبیت و اعتبار اندازه تاچQه

است؟ کرده تغییر زمان طول در است؟ منبع کرده تغییر زمان طول در ROOSTAمنبع

پیام پیام متغیرهای متغیرهایMessage VariablesMessage Variables

گذار اثر رسQانی پیام وسQیله و پیام گذار آیQا اثر رسQانی پیام وسQیله و پیام آیQاانده؟ انده؟ بوده بوده

گیرا مخاطبین نظQر از پیامهائQی نوع گیرا چQه مخاطبین نظQر از پیامهائQی نوع چQهاند؟ بوده مؤثرتر اند؟ ترو بوده مؤثرتر ترو

،شده انجام تحقیقات شده، طبق انجام تحقیقات از 77طبق از پیام پیامنزولی 2525 فروش جذاب، و جالQQب نزولی پیام فروش جذاب، و جالQQب پیام

. اند .داشته اند ROOSTAداشته

رسانه های رسانه استراتژی های استراتژیMedia StrategiesMedia Strategies

ارتباطی های رسQانه از گروهQی ارتباطی چQه های رسQانه از گروهQی چQه ) تلویزیون، رادیو، هسQتند؟ ( مؤثرتQر تلویزیون، رادیو، هسQتند؟ مؤثرتQر

و ...) و ...)مطبوعات مطبوعات

مؤثر گروه یQک از خاصQی رسQانه مؤثر چQه گروه یQک از خاصQی رسQانه چQه ( ایران ( یا همشهری روزنامQه ) هسQتند؟ ایران ( یا همشهری روزنامQه هسQتند؟

ROOSTA

ارتباط و ترويج ارتباط آميخته و ترويج آميختهبازار بازار با با

سازها انگیزه( فروش برد (پیش

SALES’PROMOTION

تبليغات

ADVERTISING

سازها آوازه( عمومی (روابط

PUBLIC-RELATION

ROOSTA

حضوری فروش

PERSONAL SELLING

STAGES IN THE STAGES IN THE ADOPTION ADOPTION PROCESSPROCESSAWARENESS

INTEREST

EVALUATION

TRIAL

ADOPTIONROOSTA

ارتباطات ارتباطات مدل مدلEXPOSURE

RECEPTION

COGNITIVERESPONSE

ATTITUDE

INTENTION

BEHAVIOUR

شدن مواجه

دريافت

شناختی پاسخ

تلقی طرز

قصد

رفتارROOSTA

عوامل مؤثر در انتخاب عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها رسانه ها

REACHREACHدستيابی دستيابی معرض در معين زمان و هدف بازار در كسانيكه معرض درصد در معين زمان و هدف بازار در كسانيكه درصد

. ميگيرند قرار .آگهی ميگيرند قرار آگهی

FREQUENCYFREQUENCYتعداد تعداد در و هدف بازار در معمولی فرد يك كه زمانی در تعداد و هدف بازار در معمولی فرد يك كه زمانی تعداد

. ميگيرد قرار آگهی معرض در معين .زمان ميگيرد قرار آگهی معرض در معين زمان

رسانه رسانه اثر MEDIA IMPACTMEDIA IMPACTاثرای رسانه يا وسيله طريق از آگهی يك كيفی ای ارزش رسانه يا وسيله طريق از آگهی يك كيفی ارزش

معين معين

COSTCOSTهزينه هزينه ای خانواده هزار يا نفر هزار هر به نسبت تبليغات ای هزينه خانواده هزار يا نفر هزار هر به نسبت تبليغات هزينه

. ميكنند مشاهده آنرا .كه ميكنند مشاهده آنرا كه

ROOSTA

قواعدی و اصول يكسری رعايت نيازمند مؤثر و Qموفق تبليغات: از عبارتند كه است

.1: كنيد جلب را توجه

. باشد نمی كافی اما است الزم شرط يك تبليغات در توجه جلبرا هدف بازار مخاطبين توجه بتواند كه است تبليغی خوب تبليغ

. نمايد جلب خود بسوی

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

2: ظاهری- شفافيت

و كلمات تصاوير، بايد تبليغ درباشند گويا و روشن مفاهيم

باعث غيراينصورت در زيرا. گردند می ادراكی موانع تشديد

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

3: مهم- و اصلی نكات بر تمركز

دو يا يك از بيش به نبايد تبليغ يك ” و “ توجه اصلی منفعت يا ارزشاطالعات با تبليغات نمايد، تمركز

جا مخاطب خاطر در اضافی و زياد. افتد نمی

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

.4: باشد معتبر و درك قابل

و ذهنيت در و مشتری زبان به بايد تبليغاتپيچيده نكات از بسياری مردم بگنجد، او تصورات

. از بايد آن ادعاهای و تبليغات نميگيرند را فنی وقابل يعنی برسند نظر به منطقی مشتری ديد

. باشند اعتبار

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

5: مثبت. احساسات

احساسی مشتری در بايد تبلیغاتشركت و محصول به نسبت مثبت

اينصورت غير در نمايد ايجاد. كرد نخواهد توجه آن به مشتری

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

6: سبك. وحدت

نوع با بايد تبليغات سبكآن نشان و نام و محصول

. باشد داشته انطباق

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

.7: سبك تداوم

از و گردد حفظ طوالنی دوره يك در بايد تبليغات سبكخودداری تبليغاتی آژانسهای و تبليغ سبك شديد تغييرات

گردد.

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

8: مشتری. دنيای با خوانی هم

كه كنيQم توجQه مهQم نكتQه ايQن بQه بايQد تبليغات درشروع گيرنده با تبليغات و ارتباطات

دليل هميQن بQه و فرسQتنده نQه و ميشوددنيای با كQه اسQت تبليغQی مؤثQر تبليQغ . Qمشتريان باشد نزديك QبQمخاط و مشترینيازمند المللQی بيQن محيطهای و بازارهQا در

. هستند خودشان دلخواه پيامهای

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

9: متفاوت. مزيت

رقابتی مزيQت دارای بايQد تبليQغبايد تبليQغ بعبارتQي باشQد روشنQینسبت را محصQول بودن متمايQزنشان بازار در رقبا سQاير بQه

دهد.

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

.10: كلمات به نسبت تجسمی عوامل و تصاوير برتری

برتری كلمات به نسبت تجسمی، عوامل و تصاوير پيچيده، پيامهای در . تبليغ به تواند نمی ثانيه چند از بيش گيرنده يا مخاطب موارديكه در دارند

از زودتر تصاوير زيرا است ضروری بسيار اصل اين رعايت كند توجه . يابند می انتقال كلمات

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

پيام :1. محتویو منطقی شكل دو به معموالً و نمايد تحريك را مشتری بايد پيام محتوی

. ميگردند بندی طبقه احساسی

پيام :2. ساختار “ ” بايد “ چگونه و شود گفته بايد چيز چه عامل دو به پيام يك اثربخشي

. ” دارد ارتباط شود گفته

تبليغاتی پيامهای تنظيم و تهيه در مؤثر عوامل

ROOSTA

پيام ساختار در مهم نكات: از عبارتند

گيری • نتيجه بصورت پيامترين ( ايمن ولوو، قطعی

خانواده برای اتومبيلهاست)

بوسيله • پيام از گيري نتيجهگيرنده

مقايسه • تبليغات و پيامهاای

- ( رسيد؟ ( خواهد نظر مورد افراد خود مخاطبين به ها آگهی و تبليغات آيا

كرد؟ - خواهد متقاعد را نظر مورد افراد تبليغات، ْ�آيا

شد؟ - خواهد خوانده يا شنيده، ديده، نظر مورد و دلخواه افراد بوسيله تبليغات آيا

بود؟ - خواهد رقبا از مؤثرتر تبليغات آيا

توزيع - شبكه مشتريان، مارك، محصول، مورد در را درستی نكات تبليغات آياكند؟ می بيان شركت اعتبار و شهرت خدمات،

آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی

ROOSTA

است؟ - هماهنگ بازاريابی ارتباطی كانالهای ديگر با تبليغات آيا

بود؟ - خواهد هماهنگ بازاريابی ارتباطی كانالهای ديگر با كامل بطور تبليغات آيا

گردد؟ - كامل رقابت شرايط در خريداران مشوق تواند می تبليغات، آيا

گردد؟ - شركت فروش افزايش باعث تواند می بازرگانی تبليغات آيا

و - شركت اهداف با هماهنگ و متناسب جمعی ارتباط وسايل و تبليغات شيوه آيااست؟ بازاريابی های فعاليت ديگر

آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی

ROOSTA

مورد - شركت كاركنان بوسيله تبليغات نتيجه از حاصل تحقيقات نتايج آيااست؟ گرفته قرار استفاده

بندی - طبقه سوددهی، پتانسيل به توجه با تبليغات، بودجه تخصيص آيااست؟ گرفته صورت مصرف الگوهای و جغرافيائی منطقه بازار،

آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی

ROOSTA

تشکر تشکر با باپیروز و پیروز شاد و شاد

باشیدباشیدروستا روستا احمد احمد