Top Banner
Бизнес-ценность клиентской аналитики
25

Бизнес-ценность клиентской аналитики

Jul 21, 2015

Download

Technology

basegroup
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Бизнес-ценность клиентской аналитики

Page 2: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Жесткая конкуренция

Сложность создания уникального продукта

Ценовые войны

Снижение прибыли

Большинство зрелых рынков, пройдя этапы стандартизации и унификации, переходят к ценовым войнам

Конкурентная среда

Page 3: Бизнес-ценность клиентской аналитики

МонополияУникальный

продуктУникальное

предложение

Уход от ценовых войн

Page 4: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Формирование лояльности

Учет особенностей каждого клиента

Скидки, скидки, скидки…

Page 5: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Действие компании Взгляд клиента

Постоянная раздача скидок Дайте еще больше скидок

Массовые рассылки Не заваливайте меня спамом

Сложные правила участия Меня обманывают

Одинаковое предложение всем Мне это не интересно

Типичные ошибки

Page 6: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Реальные потребности

Правильное предложение

Лояльный клиент

Точно в цель

Page 7: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Как замерить

лояльность?

Какие сегменты?

Почему покупают?

Когда покупают?

Кто откликается?

Что предложить?

Вопросы программы лояльности

Page 8: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Каждому покупателю предложение с учетом его особенностей: правильному клиенту правильный продукт по правильной цене в правильное время.

Но есть проблемы…

Идеальный случай

Page 9: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Пол

Возраст

Доходы

Регион

Оценка трудоемкости

~500 сегментов2 сегмента

Page 10: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Моделирование – единственный способ отойти от кустарных решений к промышленной работе: поставить процесс на поток.

Цель: не удержать конкретного клиента, а запустить механизм систематическогоповышения лояльности.

Научный подход

Page 11: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Пример: Direct Marketing

Page 12: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Сегментацияклиентской базы

Выбор целевойаудитории

Формирование адресных

предложений

Анализ отклика клиентов

Оценка эффективности Direct Marketing

Кейс: Direct Marketing

Page 13: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Этап: Сегментация клиентов

Page 14: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Этап: Выбор целевой аудитории

Характеристики кластера

Page 15: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Этап: Адресные предложения

Что уже купили

Что еще предложить

Page 16: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Этап: Анализ отклика клиентов

Вероятность срабатывания

Правила

Page 17: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Этап: Оценка эффективности

RFM-сегменты

Page 18: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Учитываем потребности и возможности клиентов

Делаем интересные предложения каждому

Предлагаем выгодные продавцу товары

Не раздражаем бесполезными спамом

Результаты

Page 19: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Бизнес-кейсы

Page 20: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Автоматическое формирование персональных рекомендаций фильмов и сериалов

Результат аналитики:

Более 80% трафика просмотров приходится на рекомендации пользователям, а не на их поисковую активность

Netflix – продажа медиа

Page 21: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Автоматическая генерация адресных предложений по выбору одежды

Результат аналитики:

50% рост отклика на предложение по сравнению с иными вариантами работы

O’Neill – производство одежды

Page 22: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Автоматическая формирование предложений на приобретение дополнительных услуг

Результат аналитики:

Повышение отклика на SMS-предложение в 4 раза по сравнению со стандартной рассылкой

Билайн - телекоммуникации

Page 23: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Выпуск >7 млн. индивидуальных товарных купонов в год с адресными предложениями

Результат аналитики:

Погашается от 20 до 50% купонов, а по отрасли в среднем – 2%

Tesco – сеть супермакетов

Page 24: Бизнес-ценность клиентской аналитики

Противодействие оттоку клиентов за счет ненавязчивого наилучшего предложения в критические моменты жизненного цикла

Результат аналитики:

$1 млрд. дополнительной прибыли за кросс-продаж + $500 млн. за счет снижения оттока

Sprint - телекоммуникации

Page 25: Бизнес-ценность клиентской аналитики

basegrpoup.ru