Антон Ро Батень "Модель роста продаж. Стратегия, тактика, операции."

Модель управления ростом продаждля b2b

Антон Ро Батень

Страница 2Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Модель управления ростом продаж

Excitation Phase

Стратегия

Тактика

Операционный механизм

Запуск цикла модели управления ростом продаж

Борьба за кадры

Модель управления

Страница 3Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Видение и цели

Видение и цели компании

Ком

пл

ексн

ый

под

ход

Долгосрочная стратегия

Ценность для общества

Развитие на рынке

Ценностное предложение

Развитие системы

маркетинга и продаж

1

2

3

4

5

1. Какой будет компания через 3-5 лет (выручка, норма прибыльности, эмоциональные характеристики)

2. Какие ценности создаёт и несёт обществу компания

3. Направление развития в отношении рынка и его возможностей

4. Направление развития в отношении ценностного предложения

5. Направление развития в отношении системы маркетинга и продаж

Кл

юче

вые

воп

росы

Страница 4Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Как это сделать?

Near FutureОбщее видение

С участием заинтересованных лиц:• Собственников

бизнеса • Топ-менеджмента• Инвесторов

Шаг 1

Near FutureРегламентация

Письменная формализация:• Регламентирование

целей и видения• Формирование

долгосрочных и краткосрочных стратегий

Шаг 2

Near FutureСогласование

С последующим подписанием собственником и основным управляющим компании

Шаг 3

СогласованоРегламе

нтцелей

Страница 5Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Понимание рынка и осознание опыта для нахождения рыночной возможности

Стратегия продаж

► Гео

► Внешняя

► Внутренняя

► Портрет клиента

► Структура ценности

1. Структура ценности на рынке

2. Структура продаж, внутренняя и внешняя аналитика

3. Сегментация рынка по отраслям и гео с размером сегмента, с инструментом “Портрет клиента”

4. Стратегия с преимуществом

Аналитика

Доход Продажи

Страница 6Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Ценностное предложение с преимуществами

На основе инструмента “Структура ценности” и этапов коммуникации с клиентом1

Смещение фокуса на восприятие Целевой аудиторией2

Возможно многое дать и при этом выигрывают обе стороны. Условия.3

Страница 7Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Декомпозиция целей в План продаж

Декомпозиция по задачам1

Мощность персонала в продажах и вороноки продаж

2

Инструмент «План продаж»

3Цель

Включает в себя воронки, источники выручки, целевые сегменты и географию

Страница 8Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Операционный механизм

Операции

Планирование

Система контроля / автоматизация

Система мотивацииТренинг / коучинг / психология для

руководителя отдела продаж

Целеполагание и делегирование

Тимбилдинг, обучение

сотрудников отдела продаж

Технологии сбыта по сегментам и каналам

1

2

3

45

6

7

Страница 9Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Подбор и конкуренция за кадры

Создание преимуществ у работодателя

Профиль позиции

Технология создания объявления

Каналы привлечения кандидатов (нюансы на известных площадках, выставки, хантинг, соцсети)

Технология массового подбора (+/-)

I

II

III

IV

V

Страница 10Модель управления ростом

продаж

Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015

Контактная информация

fb.com/robatenvk.com/robaten

Антон Ро Батень[email protected]

Спасибо за внимание!