Евгений Байдаков, генеральный директор «Авиком» 21 марта 2014 года Эффективные продажи + Эффективное исполнение = Эффективная юрфирма
Jul 04, 2015
Евгений Байдаков,генеральный директор «Авиком»
21 марта 2014 года
Эффективные продажи +Эффективное исполнение =Эффективная юрфирма
300+ компаний-пользователей
Авиком – разработчик ProjectMate
7 государств, 46 городов присутствия
ПрофессиональныйIT-аутсорсинг
10 лет работы на юридическом рынке
Невозможно управлять тем, что нельзя измерить
– Том ДеМарко
Том ДеМарко –глава консалтинговой компании Atlantic SystemsGuild, специализирующейся на построении сложных бизнес-систем, управлении рисками, реинжиниринге, построении здоровой корпоративной культуры.
«Классика жанра»
* Источники: релиз The Association For Legal Career Professionals “Associate SalariesBobbleBut Remain Essentially Flat”, 18.09.2013; исследование NALA The Associationof legal assistants“2013 National Utilization and Compensation Survey”
Уровень Условный доход
Помощник юриста 0,47
Юрист 1
Старший юрист 1,18
Ведущий юрист 1,31
Базовые показатели продажи времени
Утилизация
Реализация
часы, которые можно включить в счёт клиента
часы, которые фактически включены в счёт клиента
Ориентиры
Утилизация
• США: < 70% – плохой прогноз70-80% – ниже нормы80-85% – норма> 85% – хороший показатель
• Россия: 76,5% – хороший показатель
Реализация• США: < 85% – признак проблем
95% – хороший показатель
• Россия: 85% – отличный показатель
* Источники: статья “The New Normal: Restoring Profitability” By Arthur G. Greene;обзор «Формулы расчёта почасовых ставок» legalstudies.ru
За какими показателями следить?
По клиентам• Доходы и расходы
• Часы, включенные в клиентские счета
• Выставленные счета
• Денежные поступления
• Проекты в работе
• Поступления будущих периодов
• Утилизация и реализация
• Бухгалтерская отчётность
* Рекомендация“The New Normal: Restoring Profitability” By Arthur G. Greene
По сотрудникам
* Рекомендация“The New Normal: Restoring Profitability” By Arthur G. Greene
Утилизация
Реализация
Причины недостаточной эффективности
• Проблемы с дебиторскойзадолженностью
• Недостаточно высокое качество оказания услуг
• Большие сроки с начала работдо выставления счета на оплату
• Часы «режутся» при включении в счёт клиента
• Плохо поставлен учёт времени
Мечты, мечты…
Рекомендации по управлению эффективностью
Выбирайте индивидуальные метрики для своего бизнеса
Собирайте и анализируйтеих на долговременнойоснове
Эффективные продажи +
Эффективное исполнение +
Автоматизация =
Эффективная юрфирма
Евгений Байдаков
Генеральный директор компании «Авиком»,разработчика системы автоматизации юридических фирм ProjectMateи предоставляющей услуги IT-аутсорсинга.