Мотивация сотрудников продающего подразделения

Вебинар«Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании»Создание системы мотивации в продажах

Компании - клиенты

©2011 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Clientbridge

• Консультирование в области построения систем продаж• Разработка и внедрение технологий продаж• Аутсорсинг активных продаж• Обучение и развитие сотрудников и руководителей

отделов продаж


Управление продажами

Интуитивное управление продажами может привести к:1. Феноменальному успеху2. Медленному развитию бизнеса

3. Краху бизнеса

Системный подход позволяет избежать необоснованных рисков

Этот вебинар будет посвящен процессу создания эффективной системы мотивации и его особенностям


Ключевые темы вебинара

• Цели и задачи• Компоненты системы мотивации• Алгоритм разработки• Особенности внедрения


1. Цель внедрения системы мотивации

www.clientbridge.ru

Скорее всего, текущая мотивационная схема не работает, если:

Симптомы неэффективной мотивации


1. Планы продаж не выполняются в течение 6 мес. и более

2. Рентабельность продаж низка (скидки и отсрочки)

3. Регламент рабочего времени периодически нарушается

4. Допускаются грубые ошибки в работе с клиентами

5. Текучка кадров высока

Цель внедрения системы мотивации

МАКСИМИЗИРОВАТЬПРОДАЖИ НАДОЛГО


Уточнение цели


«Стимулировать сотрудников к модели поведения, приносящей наибольший результат с точки зрения продаж»

Варианты:•Продажи = все продажи•Продажи = продажи определенных продуктов•Продажи = продажи определенным клиентам•Продажи = продажи в определенный период

Дополнительные цели

• Повысить качество клиентского сервиса• Повысить стабильность кадрового состава• Стимулировать профессиональное развитие сотрудников• Достичь краткосрочных целей в области продаж


2. Компоненты и алгоритм разработки системы мотивации

www.clientbridge.ru

Компоненты системы мотивации


1. Целевые показатели2. Денежное вознаграждение сотрудников3. Механизм зависимости вознаграждения от целевых

показателей

Этап 1. Расчет величины вознаграждения сотрудника


Вознаграждение = оклад + бонус

Оклад - средний по рынку для данной позиции (! убедиться в том, что это именно та позиция)

Бонус:1.Расчет общего плана продаж при заданном уровне рентабельности2.Определение % от всех продаж для премирования сотрудников3.Формирование полного вознаграждения для данной позиции4.Перераспределение средств между окладом и бонусом

Этап 2. Определение целевых показателей


Результат:1.Объем продаж2.Количество клиентов

Процесс:1.Количество звонков2.Количество встреч3.Количество обработанных компаний4.Количество ошибок

Этап 2. Определение целевых показателей


Основной показательОбъем продаж - 1 500 000 р. за 1 кв.

Дополнительные показатели1.Количество клиентов – 10 2.Количество обработанных компаний – 300 3.Продажи продукта 1 – не менее 5 шт.

Показатели качества:1.Опоздания – не более 3-х2.Ошибки в работе – не более 1

Этап 3. Определение взаимосвязи вознаграждения и целевых показателей


При продажах на 1 500 000 р. бонус составит 80 000 р.При продажах на 1 000 000 р. (1,5 млн.*0,67) бонус составит

80 000 * 0,67 = 53 600 р.

Пороговое значение:Бонусные выплаты начинаются при достижении объема продаж в 500 000 р. (30% от плана)

Повышающий к-т:При продажах на 1 950 000 р. (130% плана) и больше к бонусному вознаграждению применяется к-т 1,2

Этап 3. Определение взаимосвязи вознаграждения и целевых показателей


Показатель Возможные значения коэффициента

Количество клиентов 0,8; 1

Количество обработанных компаний

0,7; 0,8; 1 (применяется к окладу)

Продажи продукта 1 3 000 р. за каждую продажу

Опоздания - 1000 р. за каждое опоздание

Ошибки в работе - 1000 р. за грубое нарушение стандартов работы

Этап 4. Передача информации сотрудникам


• До начала периода планирования

• Более длительные периоды предпочтительны

• Передача полной информации

• Пересмотр не чаще 2 раз в год

• Соблюдение принятых на себя обязательств

3. Заключение

www.clientbridge.ru

Система мотивации

• Является основополагающим механизмом для работы отдела продаж

• Должна быть напрямую соотнесена с целями компании• Может учитывать дополнительные цели • Ориентирована на конкретные показатели• Прозрачна


Другие важные аспекты мотивации

• Ошибки при формировании системы мотивации

• Способы трансляции системы мотивации менеджерам

• Соотнесение системы мотивации с системой постановки и контроля выполнения задач

• Нематериальная мотивация


Алексей Покотилов

Москва, 2-я Тверская-Ямская, 10+7 (495) 956-3642

[email protected]

Мотивация сотрудников продающего подразделения

Business