Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективности

Измеримая лояльность –миф или реальность?!

Методики оценки эффективности

У нас более 500 000 лояльных пользователей!

Стартапы малого бизнеса

•Клиент и продукт известны•Цель: «прокормить семью»

Критерии выхода:Бизнес-модель найденаПрибыльный бизнесХорошая командаДостойный доход

СТАРТАПМАЛЫЙБИЗНЕС

Масштабируемый стартап

Удовлетворение потребностей неизвестного клиента неопределенным способом

Критерии выхода:Масштабы рынка > $50 млн. Рост до $10 млн. в течении годаБизнес-модель созданаСосредоточенность на исполнении и процессе

СТАРТАПМасштабируемый

Крупная компания

($100 млн./год)

Временная организация в поисках масштабируемой модели

•

Построение Реализация

СТАРТАПМасштабируемый

Крупная компания

Переход•

Поиск

Основатели уходятПрофессиональный менеджментПостроение процессовНаращивание масштабов

Метрики VS отчетности

СТАРТАПМасштабируемый

Крупная компанияПереход

Традиционная бухгалтерия Баланс оборотных средств Отчет о прибылях и убыткахОрганизация продажПлан продаж

Реализация бизнес-модели

Acquisition (Привлечение клиентов )Activation ( Стимулирование клиентов)Retention ( Удержание клиентов)Referral ( Виральность, рекомендации)Revenue ( Доход, монетизация)

Поиск бизнес-модели

Развитие взаимоотношений VS развитие продукта

СТАРТАПМасштабируемый

Крупная компания

Переход

Управление производствомМаркетинговая стратегияФункциональная спецификацияКонкурентный анализ

Реализация бизнес-модели

Рост потребителей Проверка гипотезМинимальный функционалЛавирование

Поиск бизнес-модели

Инжиниринг VS Гибкая разработка

СТАРТАПМасштабируемый

Крупная компания

Переход

ИнжинирингФункциональная спецификация Каскадная разработка Обеспечение качества

Реализация бизнес-модели

Гибкое развитиеГибкое управлениеНепрерывное изучениеСамоорганизация Минимальный функционалЛавирование

Поиск бизнес-модели

Стартапы моделируют, компании планируют

СТАРТАПМасштабируемый

Крупная компания

Переход

Планирование на основании известной информацииИзвестны потребители/ рынкиИзвестна бизнес модель

Реализация бизнес-модели

Неизвестны потребности потребителяНеизвестен функционалНеизвестна бизнес-модельИнтерактивный поиск модели

Поиск бизнес-модели

План против МоделиБизнес-модель=Ключевые факторы

3 правила для осуществления метрики

Правило 1:

Измеряйте правильный Макро - эффект

Определяйте ключевые показатели

Превращайте результаты измерения в практические действия .

3 правила для осуществления метрики

Правило 2:

Создавайте простые отчеты Отчеты о поведении клиентов– «хорошее», «плохое», «злое»! Отслеживайте полный цикл поведения Проводите сплит-тесты

3 правила для осуществления метрики

Правило 3:

Метрика – это люди!

Роль: Маркетинг/ПродажыКакие каналы? Какие пользователи? Почему?Большой объем(#), Снижение затрат($), Высокая конверсия(%)

Создайте и протестируйте разные каналы сбыта + кампанииСфокусируйтесь на наиболее эффективных каналахОптимизируйте конверсию целевой а не только продукт

Что поможет: БлогиSEO/SEMПосадочные стрпанициАвтоматизированный e-mail

Роль: Продукт / ИнжинирингКакие возможности по построению? Когда вы будете готовы?

Доступные, веселые, привлекательные и уникальные возможности, которые повышают конверсию

(остановка итерации при увеличении замедляется)

Каркасы = шаги в сценариях поведения

Метрики, тест А / Б, быстрые итерации (день/ неделя)

Оптимизация для улучшения конверсии

80% времени на улучшение

20% времени на инновации

Роль: Управляющий/ОсновательПо каким показателям отслеживать развитие?

Формируйте гипотезы о поведении и потребностях- Выберите 5 самых важных показателей- Измеряйте быстро и переходите к следующей итерации

Фокусируйтесь на улучшении конверсии

Определяйте ответственного за каждый показатель

Шаг за шагом

1. Сделайте хороший продукт: Стимулирование и Удержание2.Продвигайте товар на рынок: Привлечение и Виральность3. Делайте деньги: Доход и Монетизация

Acquisition (Привлечение клиентов )Activation ( Стимулирование клиентов)Retention ( Удержание клиентов)Referral ( Виральность, рекомендации)Revenue ( Доход, монетизация)

Спасибо за внимание[email protected]

Александр ЛастовскийPokupon LLC

В презентации использованы материалы и идеи:

Ash Maurya, Steve Blank, Brant Cooper, Patrick Vlaskovits,

Brad Feld, David Cohen, James Womack, Daniel Jones