Антон Черноталов, Генеральный директор EPROMO Генерация лидов — реклама с оплатой за результат. «За» и «Против»
Антон Черноталов, Генеральный директор E-‐PROMO
Генерация лидов — реклама с оплатой за результат. «За» и «Против»
О чем пойдет разговор
• Что такое лидогенерация? • Преимущества лидогенерации? • Практика применения? • Виды лидов? • Для кого подходит лидогенерация? • Как выбрать поставщика лидов?
Лидогенерация
Лидогенерация
Лид
Заполнение формы
Заявка Покупка
Отправка заявки
Виды лидов
• CPA – cost per ac]on (цена за действие) • CPL – cost per lead (цена за лид) • CPO – cost per order (цена за заказ) • CPS – cost per sale (цена за продажу)
Вариации рекламы с оплатой за результат
• Оплата только за результат • Нет проблем с эффективностью рекламных кампаний
• Прогнозируемый ROI • Географический таргетинг • Беспроблемное масштабирование
Преимущества лидогенерации
• Страхование • Финансы • Онлайн-‐игры • Купонные сервисы • Развлечения • Образование • Хостинг
• Программное обеспечение
• Интернет-‐магазины • Типовые В2В-‐услуги • Аренда/покупка
недвижимости • Автодилеры
В каких отраслях работает?
Обобщенный процесс лидогенерации
Рекламные каналы ЛГ-‐площадка
Контекстная реклама
Поисковая оптимизация
Social Media Marke]ng
E-‐mail маркетинг
Партнерские программы
Медийная реклама
CPC
Flat Fee / CPC
Flat Fee
Flat Fee
CPM / CPC
CPA
Сайт клиента
Landing-‐page клиента
Обезличенный landing
Сайт-‐арбитраж
лиды заявки регистрации покупки
CPA
Источники лидогенерации
Генерация лидов на сайте клиента
Заявки и звонки собираются на стороне клиента Посетители уходят на другие страницы и способы связи Сложность в отслеживании лидов Конверсия в лиды 1–2% Качество лидов: среднее Очень высокие риски на стороне лидогенератора Крайне высокая стоимость лида
Генерация лидов на сайте клиента
Генерация лидов на брендированной посадочной странице
Заявки и звонки собираются на стороне клиента Сложность с оценкой качества лидов, невозможность влиять на улучшение Конверсия в лиды – 15-‐20% Качество лидов: среднее Низкие риски на стороне лидогенератора Средняя стоимость лида
Генерация лидов на брендированной посадочной странице
Обезличенная посадочная страница
Заявки и звонки собираются на стороне клиента Сложность с оценкой качества лидов, невозможность влиять на улучшение Конверсия в лиды – 9-‐10% Качество лидов: среднее Снижение конверсии из заявок в продажи Низкие риски на стороне лидогенератора Средняя стоимость лида
Обезличенная посадочная страница
Сайт-‐арбитраж
Возможность влиять на конверсию в лиды на всех этапах Управление лидами Конверсия в лиды – 15-‐20% Качество лидов: высокое Низкие риски на стороне лидогенератора Низкая стоимость лида
Сайт-‐арбитраж
Качество лида: • «Человечность» лида • Уникальность лида • Срок жизни лида • Соответствие лида требованиям клиента • Фильтры (напр. геотаргетинг)
Стоимость лида: • Конверсия на лидогенерирующей странице
• Количество используемых рекламных каналов
• Объем заказа: чем больше, тем дороже
• Постпроверка качества лида на стороне агентства • Сбор всех лидов в одной системе лидогенератора • Использование «Форматрона»
• Активное использование и улучшение посадочных страниц (landing pages) • Оплата не за CPA
Управление рисками в лидогенерации
• Определить тип лида
• Определить необходимые данные
• Определить количество лидов, которое вы в состоянии обработать
• Определить максимальную стоимость лида
• Найти поставщика
Как купить лид?
• На основе теста
• На основе рынка
• Аукционное ценообразование
Цена лида: как определить?
• E-‐promo.ru заявки, финансы, образование, авто-‐ритейл
• SalesGenerator.ru заявки,купоны, cashback;
• ileads.ru заявки: финансы;
• salesleads.ru заявки: финансы, страхование
Поставщики
Партнерские сети
• Правильный тип лида • Адекватная форма лида — не спрашивайте больше,
чем нужно • Рыночный размер комиссии • Четко прописанные правила • Правильно подобранные площадки • Своевременная обработка полученных лидов • Долгосрочная поддерживающая кампания для тех, кто
не превратился в клиента сразу
Факторы успеха
• Когда лид не сконвертировался сразу
• Когда процесс принятия решения длительный и многофакторный
Взращивание лидов
• Онлайн-‐тесты и сервисы
• Бесплатные консультации
• Скачивание полезных материалов
• Доступ к демоверсии
• Образовательные вебинары
Методы получения
Взращивание лидов Посещение
сайта
Скачивание буклета
E-‐mail маркетинг
Посещение вебинара
Покупка
• Как генерируются лиды?
• Источник и качество трафика?
• Как проверяются данные, и отфильтровываются брак и дубли?
• Уникальны ли полученные лиды?
• Возможно ли масштабирование?
5 вопросов лидогенератору
Антон Черноталов a.chernotalov@e-‐promo.ru www.facebook.com/chernotalov
Вопросы?