Как избежать 3 типичные ошибки руководителей отдела продаж!

Система повышения продаж

Три вопроса: 1. Эффективное управление продажами с помощью CRM 2. Task-менеджмент. Как правильно транслировать задачи менеджерам?

3. Мотивация и вовлечение менеджера в рабочий процесс

Какие задачи решает СRM?

1. Ведение базы клиентов и ее организация 2. Управление продажами и прогнозирование 3. Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж

4. Повышение эффективности сотрудников 5. Аналитика продаж 6. Контроль качества работы 7. Сбор важных данных 8. Осуществление документооборота

Как CRM оптимизирует работу?

1. Налаженный канал обмена данными 2. Быстрая связь с клиентом 3. Оперативная работа с документами 4. Автоматический анализ данных 5. Экономия времени на планерках и собраниях

6. Быстрый доступ к истории сделок 7. База знаний

Характеристики АmoCrm Мегаплан ShugarCrm SalesForce MSDynamics FreshOffice BPMOnline 1C Битрикс

Бесплатная демо-версия 14 дней 14 дней 7 дней 30 дней 30 дней 15 дней 30 дней 30 дней

Техподдержка на русском 1 1 0 0 1 1 1 1Документо-оборот 0 1 1 1 0 1 1 1Прогноз прибыли 1 1 1 1 1 1 1 0

Экспорт Excel 1 1 1 1 1 1 1 1Расширяемые поля БД 1 0 1 1 1 1 1 1

Рассылка 1 1 1 1 1 1 1 1

Маркетинг 0 1 1 1 1 1 1 1

Аналитика 1 1 1 1 1 1 1 1Понятность интерфейса 5 4 3 3 4 5 4 5Удобства интерфейса 5 4 3 3 3 4 3 4

Итог 16 15 16 16 14 17 15 16

В каждой из рассмотренных CRM есть функционал:

• Управление сделками

• Управление контактами

• Сортировка БД контактов по всем полям

• Постановка и управление задачами

• Просмотр и контроль событий

• Настройки прав доступа

• Работа нескольких менеджеров одновременно

Есть стандартные отчеты:

• Воронка продаж

• Анализ прибыли за период

• Прибыль по компаниям

• Доходы по продуктам

• Продукты — лидеры продаж

• Проблемные продукты

• Эффективность менеджеров

Компания «Балтика»1. Цель: создать информационную систему, позволяющую в масштабах

России, координировать деятельность в области сбыта, а также собирать рыночную информацию.

2. Решение: В качестве решения, отвечающего поставленным задачам, была выбрана система «Монолит: CRM», разработанная компанией «Монолит-Инфо». Основным критерием выбора стала ориентированность решений «Монолит-Инфо» на сектор FMCG, а также богатые функциональные возможности системы, сфокусированные в тех областях, которые «Балтика» выделила как ключевые.

3. Создано и успешно развивается единое информационное пространство для работы сотрудников службы продаж компании «Балтика». Работа ведется по единым стандартам и процедурам, что обеспечивает высокую управляемость. CRM-система позволяет контролировать соответствие отдельных действий сотрудников стратегии продаж и исполнение операционных методов.

Правильное внедрение CRM

1. Описание бизнес-процессов и их порядка, назначение ответственных.

2. Создайте воронку продаж 3. Трансляция всех бизнес-процессов строго в СRM-системе 4. Привязка мотивации менеджера к СRM-системе 5. Скрипты заполнения CRM-системы 6. Работа над ошибками 7. Держите все под контролем 8. Храните только важную информацию для бизнеса

Проблемы постановки задач:

1. Нет возможности ставить ежедневные задачи 2. Использование ограниченных инструментов управления 3. Нет понимания уровня подготовленности и специфических особенностей менеджера 4. Одинаковые задачи для менеджера

Уникальный алгоритм постановки задач

На первом этапе Chameleon получает всю необходимую информацию из CRM системы и, учитывая индивидуальную динамику продаж каждого менеджера, определяет уровень сложности задач, уровень подготовленности менеджера и наиболее вероятный для него путь достижения плана.

Chameleon назначает каждому менеджеру наиболее приоритетные задачи. Если у менеджера большое количество открытых сделок, то система будет ставить задачи по переведению этих сделок в последующие статусы воронки. Если у менеджера недостаточно открытых сделок, то Chameleon определит для него задачи по добавлению нужного количества новых контактов.

Chameleon выявляет диапазон и количество денежных интервалов сделок по формуле Фридмана Диакониса. Система видит какие сделки удаются менеджеру лучше всего и концентрирует его внимание на закрытие сделок с этим же денежным интервалом. То есть система укрепляет сильные показатели менеджера.

Chameleon видит слабые показатели менеджера определяет для него пул задач и рекомендации по их улучшению. Например, у менеджера слабая конверсия звонков во встречи. В этом случае система сама покажет менеджеру его текущий показатель конверсии и подскажет, сколько звонков ему необходимо совершить сегодня, чтобы его улучшить.

Chameleon обновляет данные каждые 3-5 секунд, это позволяет наиболее объективно и точно определять задачи для менеджеров.

Chameleon анализирует процесс выполнения задач менеджером и прогнозирует его дальнейшие действия в системе. То есть менеджер может видеть не только сегодняшний список задач, но и план на завтра.

Незнание инструментов мотивации менеджеров

Какими бывают СRM системы?

1. Система рейтингов 2. Понятная и полезная аналитика 3. Элементы игрофикации 4. Командная задача 5. Система уведомлений 6. Привязка действий к заработной плате 7. Система нематериальной мотивации