소비패턴 변화가 유통채널에 미치는 영향[1]

소비패턴 변화가 유통채널에 미치는 영향

Analysis of the Retail Channels Resulting from Changing

Consumption Trends

http://www.hanaif.re.kr 2008년 5월 23일 제 13 호


Analysis of the Retail Channels Resulting from Changing

Consumption Trends

산업연구시리즈

http://www.hanaif.re.kr 2008년 5월 23일 제 13 호

연 구 원 박선현/[email protected] /02-2002-2692

수석연구원 이인혁/[email protected] /02-2002-2689

연 구 원 안혜영/[email protected] /02-2002-2694

- i -

▶ 최근의 소비트렌드 변화 방향

최근 소비자들의 소비트 드는 격하게 변화하고 있으며 주요 원인은

ⅰ) 디지털화에 따른 소비자의 의식수 향상, ⅱ) 인구구조의 변화와

새로운 시장세분화, ⅲ) 소비생활의 로벌화, ⅳ) 소득의 양극화와 소비의

양극화, ⅴ) 라이 스타일의 변화와 가치의 다양화로 정리됨

변화 방향은 ⅰ) 고 소비문화 지향과 소비의 양분화 심화, ⅱ) 편리성과

신속성 추구, ⅲ) 소비생활의 감성화, ⅳ) 유․무형 서비스의 복합화로 요약이와 같은 소비트 드의 변화는 주요 제품별로도 차별화되는 모습을 나타냄

- 의류 : 고가와 가 시장이 동시에 확 되는 극단화 상이 뚜렷

- 식료품 : 양질의 식품 소비 추구, 외식 증가

- 가 제품 : ‘ 리미엄화’와 ‘소형화’

- 화장품 : 남성․여성시장의 뚜렷한 구분, 양극화 심화

▶ 소비트렌드 변화가 유통채널에 미치는 영향

소비트 드의 변화로 유통채 은 다각화․극단화되는 모습이 나타남유통채 변화와 함께 채 간의 경계가 모호해지고 있는 경향도 주요한

변화임. 업체들은 경쟁력 강화를 해 오 라인 채 과 온라인 채 등

채 간 략 제휴를 극 으로 추진하고 있음

한 업무의 효율성 증진을 해 물류, IT 서비스, 제조업, 융업 등 련

산업과의 략 제휴를 맺는 경우가 많아지고 있으며, 이를 통해 유통

서비스를 통합․제공하고 있음주요 업종별 소비트 드 변화로 나타나는 제품별 특성화는 다음과 같음

- 의류 : 할인 , 문 , 인터넷 쇼핑몰의 매비 증가

- 식료품 : 웰빙 추세로 백화 , 친환경 문 이 부각

- 가 제품 : 고가는 백화 , 가는 인터넷 쇼핑몰 우세

- 화장품 : 리미엄 시장 확 로 백화 채 망 밝음

요 약

- ii -

▶ Recent Trends in Consumption

Recently, consumer consumption trends have been changing

rapidly. The key reasons for this change are: 1) the spread of

"Smart Consumption" on the back of IT service usage, 2) structural

changes in the population, 3) globalization of consumption, 4) the

polarization of income and consumption and 5) changing lifestyles

and personal values.

In short, consumption is trending towards: 1) greater appreciation

for high culture and luxury, 2) rising demand for convenience and

speed, 3) an increase in emotional consumption and 4) the

convergence of tangible and intangible services.

These changes are driving industries to become increasing

differentiated:

- Apparel : High degree of polarization as high and low-end markets expand

- Groceries : Consumers are seeking higher quality and dining out more often

- Home Appliances : Trend towards premium and smaller appliances

- Cosmetics : Clear divisions between the male and female markets

▶ Impact on Retail Channels

Retail channels are becoming increasing diversified and polarized

in tandem with changing consumption trends.

The boundaries between channels are blurring as companies

cooperate with each other in order to enhance competitiveness.

In addition, retailers are seeking improvements in efficiency

through strategic partnerships with other industries, such as

logistics, IT services, manufacturing, and financial services.

Summary

- iii -

By product, the following retail channels show promise:

- Apparel : Hypermarkets, speciality stores, internet shopping malls

- Groceries : Department stores, organic food specialty stores

- Home Appliances : Department stores, internet shopping malls

- Cosmetics : Department stores

- iv -

목 차

Ⅰ. 연구의 필요성 및 범위 1

Ⅱ. 최근 소비트렌드 변화 3

1. 변화 요인 4

2. 변화 방향 10

3. 주요 업종별 소비트 드 변화 13

Ⅲ. 소비트렌드 변화가 유통채널에 미치는 영향 19

1. 유통채 의 변화 20

2. 주요 업종별 유통채 의 변화 32

- v -

표 목차

표1 최근 소비트 드 변화의 사례 4

표2 소비트 드 변화에 따른 기업경쟁력의 원천 변화 13

표3 온․오 라인 유통업체간 략 제휴 황 27

표4 이동통신사별 M-커머스 운 황(유형상품 심) 31

- vi -

그림 목차

그림 1 시 별 사회 트 드와 소비 트 드의 변화 3

그림 2 인터넷가격비교사이트는 디지털화로 가능해진 스마트소비의 표 사례 5

그림 3 디지털화에 따른 소비패턴의 변화 6

그림 4 인구구조의 변화에 따른 소비패턴의 변화 7

그림 5 로벌화에 따른 소비패턴의 변화 8

그림 6 소득의 양극화에 따른 소비패턴의 변화 9

그림 7 소비자들의 구매행태 변화 20

그림 8 시 별 주요 유통채 변화 21

그림 9 소비자들의 감소요인별 요도 변화 23

그림 10 유통채 별 온라인쇼핑몰 운 황 24

그림 11 자상거래 시장 규모 추이 24

그림 12 국 자제품 매에서 유통업체 비 29

그림 13 2006년도 자제품 유통업체 규모 29

그림 14 유통업체와 융기 의 제휴 배경 32

그림 15 의류 유통채 별 매비 추이 변화 33

그림 16 화장품 유통경로별 유율 추이 36

Ⅰ. 연구의 필요성 및 범위

- 1 -

Ⅰ. 연구의 필요성 및 범위

국내에 형 할인 이 등장하면서 소비자들은 그 동안 재래시장에서 려보지 못

했던 편리함과 새로운 소비문화의 변화에서 느낄 수 있는 신선함으로 열 인 반응

을 보여 왔고 그 결과 할인 은 격한 성장을 하게 된다. 그러나 최근 유통 선진국인

미국과 유럽에서는 소형 슈퍼마켓이 속속 등장하면서 더 이상 할인 도 소매 유통채

의 강자로 군림할 날이 얼마 남지 않았음을 짐작 한다. 한 형 매장에 지

친 고객들이 상 으로 쇼핑으로 인한 스트 스 요인이 고 아기자기한 재미와 즐

거움이 많은 소형 매장을 선호하고 있는 것으로 조사되었다. 일례로 국의 표

로벌 할인 인 테스코는 미국인들의 이와 같은 선호도 변화에 응하기 해

시앤이지(Fresh & Easy)라는 세미 디스카운트 스토어를 선보 으며 소비자들의 호응도

가 높은 것으로 나타나고 있다. 국내에서도 롯데마트, 삼성 테스코 등이 기존의 형

할인 외에도 도심 근거리에 치하고 있는 소형 매장의 슈퍼센터들을 신규 출

시키면서 할인 이 수용하지 못하는 고객들을 흡수하고 있다.

월마트와 같은 형 할인 이 처음 등장했을 당시 소비자들은 원하는 상품을 렴

한 가격에 쾌 한 쇼핑공간에서 구입할 수 있다는 사실만으로도 충분한 매력을 느

다. 그러나 할인 이 등장한 지 수 십 년이 지난 지 소비자들은 획일 인 상품 구매

보다는 특화된 서비스를 제공받기를 원한다. 상품진열 에 새로운 상품이 있을 경우

에만 길을 돌리게 되고 항상 새롭고 다양한 선택을 추구하게 된 것이다. 이와 같은

변화는 로벌 할인 인 미국 월마트가 최근 조한 매출 성장세에서 벗어나지 못함

에 따라 캘리포니아 남부 지역에 4,000㎡ 규모의 네이버후드 마켓 2개 을 개 할 계

획을 밝힌 바에서도 확인할 수 있다.

할인 의 성장성이 둔화되고 신 소형 슈퍼센터에 한 소비자 호응도가 높아

지고 있는 사실을 표 으로 살펴보았는데 궁극 으로 이와 같은 변화는 소비자들

의 소비 패턴 변화를 근 에 두고 있다. 그리고 소비 패턴의 변화에는 IT 발달이 지

한 향을 미치고 있는 것으로 단된다. 과거 구 을 심으로 소비행태를 보여 왔

던 소비자들은 IT가 발달하면서 구매 의사가 있는 제품에 한 완벽한 정보를 입수한

후 구매하는 경향이 보편화되고 있다. 이는 각종 유통채 에 한 정보 입수도 포함


- 2 -

하고 있어 소비자들은 특정제품을 어떤 유통채 을 통해 구입할 때 가장 만족도를 높

일 수 있는지의 여부에 해서도 쇼핑 에 미리 숙지하고 있는 것이 보편 이다.

IT 발달이라는 도구 변화 외에도 인구구조 ․사회 ․문화 변화도 소비 패턴

변화에 향을 미치고 있다. 의학 발달과 출산이 보편화되면서 자녀 심의 소비가

확 되고 있고 상 으로 과거에는 주 소비자층에서 외면당하 던 노년인구도 생명

연장과 경제력 확보로 새로운 마 상으로 부각되고 있다. 한 에는 당한

가격 를 선호하는 소비자가 많았던 반면, 최근에는 개인의 가치 에 따라 무가치한

품목은 될 수 있으면 렴한 가격 에 구입하고 자신과 동 으로 여겨질 정도로 가치

를 높게 평가하는 제품은 고가격 를 선호하는 트 드가 세이다. 반 으로 소비

자들은 구입하는 상품에 해 자신과 동일시하는 경향이 많아지면서 획일 이고 규

격화된 소비를 지양하고 있다. 이처럼 소비자들의 소비패턴이 다각화․극단화되면서

유통채 도 함께 세분화․극단화되고 있다. 다각화되고 있다는 사실은 여러 가지 사

례에서도 확인할 수 있는데 앞서 를 든 소형 슈퍼센터의 등장 외에도 친환경

문 , 하드디스카운트스토어, 인 (shop-in-shop) 등의 등장이 표 이다. 주요 유통

업체들도 고객층을 더욱 세분화하여 마 을 펼치고 있으며 그 결과 동일한 기업이

다양한 형태의 유통채 을 동시에 운 하는 소외 ‘멀티채 ’ 운 략이 확 되고 있다.

본 연구는 소비트 드의 변화, 소비트 드의 변화가 유통채 에 미치는 향, 하나

융그룹의 사업기회 검으로 구성되어 있다. 우선 소비트 드 변화에서는 최근에

나타나고 있는 소비자들의 소비행태 변화를 살펴보고자 한다. 소비패턴의 변화 요인은

무엇인지, 어떠한 방향으로 나아가고 있는지를 살펴보고 주요 업종별 소비트 드 변

화를 도출해내고자 한다. 다음으로 이와 같은 소비트 드의 변화가 유통채 에는 어

떠한 향을 미치고 있는지, 주요 업종별 유통채 의 변화는 무엇인지를 분석하고 차

세 유망한 유통채 을 발굴하고자 한다. 마지막으로 소비트 드 변화에 따른 유통

채 변화 분석을 통해 하나 융그룹의 사업기회를 검할 계획이다. 사업기회 검은

재의 주요 유통채 별 리스크를 평가하고 차세 유망 유통채 의 장단 을 분석

하여 부문별 사업 기회를 발굴하고자 한다. 본 연구는 국내 유통 시장이 최근 몇 년

동안 로벌 할인 의 철수, M&A, 새로운 유통채 의 등장으로 변화의 시기를 맞이

하는 가운데 유통의 주요 고객인 소비자들의 소비패턴 변화를 분석하고 향후 유망한

유통채 을 발굴하여 하나 융그룹에게 사업리스크 기회를 제시하는데 의의가 있다.

Ⅱ. 최근 소비트렌드 변화

- 3 -


트 드(Trend)에 한 경제학 정의는 ‘경제변동 에서 장기간에 걸친 성장·정체·

후퇴 등 변동경향을 나타내는 움직임’을 말하며 단기 인 상이 아닌 10년 정도 기

간의 장기 이고 구조 인 변화를 지칭한다. 트 드는 변화의 과정이 매우 긴 시간

동안 진행된다는 에서 단기 유행이나 패드(fad)1)와는 다르고, 그 기 에 사회 상

의 변화가 자리 잡고 있는 것이 일반 이다. 다시 말해 소비 트 드의 변화에 앞서 사

회 트 드의 변화가 선행하며 사회 트 드 변화에 한 인식과 통찰없이 소비 트

드를 분석한다는 것은 불가능하다. 따라서 소비 트 드의 변화에 앞서 그 동인이라

할 수 있는 사회 트 드를 악할 필요가 있다. 를 들어 개인 혹은 집단 인 삶의

방식이 바 고 소비자의 욕구와 소비패턴이 변한다고 할 때 자는 사회 트 드이

고, 후자는 소비 트 드의 변화가 된다.

그림 1 시대별 사회적 트렌드와 소비 트렌드의 변화

해방해방~60~60년대년대

사회적사회적 트렌드트렌드 산업화 시동

7070년대년대 8080년대년대 9090년대년대

근대화 및 도시화

첨단산업 태동정보혁명,글로벌화

소비소비 트렌드트렌드

히트상품히트상품

밀가루, 나이론, 연탄, 치약, 라면, 소주, 조미료, 광목

비료, 농약, TV, 냉장고, 전화, 아파트

컬러TV, VCR, 자동차, 세탁기, 전자레인지

에어컨, PC,무선통신, 인터넷, 신용카드

산업화 시동의식주 안정,획일화된 니즈

생활의 편리와풍요를 지향

개성화 및다양화

20002000년대년대

유비쿼터스컨버전스

네비게이션, 아이팟, 닌텐도DS

감성가치 중시스마트소비

해방해방~60~60년대년대

사회적사회적 트렌드트렌드 산업화 시동

7070년대년대 8080년대년대 9090년대년대

근대화 및 도시화

첨단산업 태동정보혁명,글로벌화

소비소비 트렌드트렌드

히트상품히트상품

밀가루, 나이론, 연탄, 치약, 라면, 소주, 조미료, 광목

비료, 농약, TV, 냉장고, 전화, 아파트

컬러TV, VCR, 자동차, 세탁기, 전자레인지

에어컨, PC,무선통신, 인터넷, 신용카드

산업화 시동의식주 안정,획일화된 니즈

생활의 편리와풍요를 지향

개성화 및다양화

20002000년대년대

유비쿼터스컨버전스

네비게이션, 아이팟, 닌텐도DS

감성가치 중시스마트소비

자료 : 삼성경제연구소

사회 트 드 변화의 는 다양하다. 최근 부각되고 있는 Digital화, 노령화, 웰빙열

풍, 로벌화, 여가시간의 증가, 소득의 양극화와 같은 것들이 여기에 해당한다. 이러

한 사회 변화는 소비자의 Smart화와 실버시장의 출 , 소비의 로벌화, 소비시장의

양극화, 소비주도층의 변화와 같은 소비패턴의 변화를 유도하고 있다.

1) 패드(fad)는 For a day의 약자로 짧은 시간에 급격하게 인기를 끌다가 정점에 이른 후 금방 사라지는 현상을 말

한다. 예를 들어 새로운 다이어트법과 같이 일시적으로 사람들의 흥미를 끌지만 금세 다른 새로운 다이어트법에

자리를 내주고 사라지는 것이 패드의 대표적인 사례이다.


- 4 -

소비패턴이 변화한다는 것은 고객의 행태가 다양해져 새로운 고객세분화의 기 이

필요하다는 것을 의미한다. 이는 기업에게 있어 새로운 기회의 출 을 의미하기도 하

므로 소비 트 드의 변화를 정확하게 읽고 새롭게 출 한 시장을 선 해야 한다. 그

런데 이러한 변화를 인지하지 못하는 기업은 시장 선 에 실패할 수밖에 없다. 고객

의 욕구와 소비패턴의 변화를 인지하지 못하는 기업은 신시장을 인식할 수도 없고 효

과 으로 고객을 분류2)할 수도 없기 때문이다.

1. 변화 요인

앞서 언 한 로 소비 트 드의 변화는 사회 트 드의 변화에 기반하고 있으므로

동인(動因)에 따라 여러 각도에서 조명할 수 있다. 이 장에서는 소비트 드 변화의 원인을

ⅰ) 디지털화에 따른 소비자의 의식수 향상, ⅱ) 인구구조의 변화와 새로운 시장세분

화, ⅲ) 소비생활의 로벌화, ⅳ) 소득의 양극화와 소비의 양극화, ⅴ) 라이 스타일의

변화와 가치의 다양화로 정리하고 이 다섯 가지 요인을 심으로 살펴보고자 한다.

표 1 최근 소비트렌드 변화의 사례

동인- 소득수준의 향상(중산층의 증가), 소비자의 정보력 급증

- 제품간 격차 축소(소비자의 선택 대안 증가)

소비

트렌드의

변화

현재 미래

① 신기술, 고기능에서 단순하고 본원적인 기능 중심으로

소비 포인트 신기술, 다기능, 큰 스케일 심플, 일상성, 대중성

주 마케팅 대상Early Adaptor

(10대 후반~20대 초반 남성)

Slow Adaptor

(20대 후반~40대 초반)

주요 사례 PSP, 스타크레프트, 대형고급차 닌텐도DS, 구글, 중소형차

② 기능적 효용성 위주에서 감성가치를 추가하는 소비

소비 포인트 기능 중시, 컨버전스화 디자인과 브랜드 중시

주요 사례 기존 IT제품의 대부분 아이팟, 레이저폰, 스타벅스

③ 롱테일 대상의 마켓비중 확대

소비 포인트 고부가제품, 고품질 서비스 단순 간단한 제품

주 마케팅 대상 고소득자 위주, 오프라인 마케팅 중산층, 온라인 판매

주요 사례 백화점 온라인 유통채널

자료: 하나금융경영연구소

2) 고객을 분류하는 것을 시장세분화전략(Market Segmentation Strategy)이라 한다. 시장세분화는 소비자를 비

슷한 욕구를 가진 집단으로 나누고 회사의 자원을 집중하는 마케팅기법이다. 전통적으로 나이, 성별, 가족생활주

기, 소득과 같은 기준으로 고객을 분류해왔으나 사회 변화의 속도가 빨라지면서 단순한 기준만으로는 고객을 효율

적으로 분류하기가 점점 어려워지고 있다.


- 5 -

가. 디지털화로 소비자의 ‘스마트 소비’ 확산

디지털(Digital)화의 확산으로 각종 모바일 기기 인터넷의 사용이 보편화됨에 따

라 소비자의 입장에서 제품 련 정보의 입수가 수월해지고 정보의 질도 향상되고 있

다. 우리나라의 경우 정보통신 련 인 라의 구축 정도가 세계 최고 수 이어서 소비

자의 정보 근성 활용도가 매우 높은 편이다.

인터넷상에서 소비자간의 커뮤니티가 형성되고 상품 련 정보의 교환이 용이해지

면서 소비자들은 신뢰할 수 있는 정보와 그 지 않은 정보를 구분할 수 있는 능력을

확보하게 되었다. 소비자의 정보력 강화로 이른바 ‘스마트 소비’가 가능해진 것이다.

이제 소비자는 제조업체가 량 생산한 제품을 수동 으로 구매하는 것이 아니라

정보를 극 으로 수집하여 구매수단과 조건을 자신이 능동 으로 결정한다. 비단

물품을 구매하는 방법에서만이 아니라 신용카드의 사용과 펀드상품의 가입에 있어서도

각종 혜택과 수익률을 꼼꼼하게 따져보고 결정하는 합리 소비행태가 보편화되고 있다.

그림 2 인터넷가격비교사이트는 디지털화로 가능해진 스마트소비의 대표적 사례

자료 : www.danawa.com


- 6 -

인터넷 이용자들의 소비행 는 개인 인 역에만 머무르는 것이 아니라 ‘공구(공

동구매)’라는 형태의 단체구입을 통하여 소비자의 가격 상력을 한 차원 높이고 있으

며, 윤리의식이 결여된 제조업체에 해서는 극 인 여론조성을 통해 불매운동을

벌이는 등 소비자의 권익 증진과 제조사와 소비자간의 계에 한 인식의 환에도

정 인 향을 주고 있다. 소비자의 의식수 향상은 경제활동에서 소비자의 참여

를 증진하고 기업이 사회 /윤리 마 활동을 펼치지 않을 수 없도록 유도하고 있다.

그림 3 디지털화에 따른 소비패턴의 변화

소비의식 수준

디지털화

변화변화 동인동인

소비자의Smart화

트렌드트렌드

소비자 참여증대

소비자 보호정책강화

시장시장 현상현상

사회적/윤리적마케팅

소비자 보호활동

건전한 소비문화창출

문화마케팅

전략전략

소비의식 수준

디지털화


소비자의Smart화

트렌드트렌드

소비자 참여증대

소비자 보호정책강화


사회적/윤리적마케팅

소비자 보호활동

건전한 소비문화창출

문화마케팅

전략전략

자료 : 연세대학교

나. 인구구조의 변화와 새로운 시장세분화

핵가족화와 출산, 노령화에 따라 인구구조가 변화하고 있다. 인구구조의 변화과정

에서도 새로운 소비계층이 형성되고 있는데 이를테면 액티 시니어(active senior; 구매

력이 높은 50 )와 골드미스, Kids Market, 실버시장이 표 사례라 할 수 있다. 수년

부터 인지되어온 이 시장은 이제 수익 창출이 가능할 정도로 충분히 규모 있는 시장

으로 성장한 것이다. 이와 같은 인구구조의 변화는 다른 환경변화 요소와 결합하여 부

유층 어린이용 시장, 노인용 모바일제품과 같은 새로운 소비패턴을 창출할 것으로

망된다.


- 7 -

일반 으로 동일한 연령의 계층은 동일한 소비행태를 보이는 것으로 인식되어 왔

으나 지 은 동일한 연령 에서도 다양한 욕구가 표출되고 있다. 년층의 경우 과거

에는 단순히 나이와 소득수 의 두 가지 기 으로 고객을 세분화하는 경향이 있었으

나 향후에는 경제 안정과 발달된 자의식을 바탕으로 자아만족3)에 한 욕구가 강

해져 년층의 소비패턴이 다양화될 것으로 상된다. 따라서 은 층의 시장이 10

후반과 20 반으로 구분된 것처럼 년층도 세분화될 것이다. 그리고 하나의 세부

집단 내에서도 다양한 연령층이 존재함에 따라 이 한 세분화의 상이 된다. 를

들어 독신자계층은 가족단 를 기 으로 분류된 세분화된 집단인데 독신자집단에서

도 계층의 구성이 연령별로 다양해지면서 새로운 세분집단으로 생될 수 있다.

그림 4 인구구조의 변화에 따른 소비패턴의 변화

인구구조의 변화

가치관의 변화


소비주도층의변화

웰빙트렌드

트렌드트렌드

여성의 시장 주도

2030세대의영향력 증가

Kids 시장 형성

실버시장 확대


웰빙/여성상품

웰빙/맞춤형/감성마케팅

웰빙/실버상품

전략전략

인구구조의 변화

가치관의 변화


소비주도층의변화

웰빙트렌드

트렌드트렌드

여성의 시장 주도

2030세대의영향력 증가

Kids 시장 형성

실버시장 확대


웰빙/여성상품

웰빙/맞춤형/감성마케팅

웰빙/실버상품

전략전략


다. 소비생활의 글로벌화

소비시장의 로벌화로 소비자들의 품질에 한 기 이 더 까다롭고 엄격해졌다.

이제 소비자들은 과거와 같이 맹목 인 국산품 애용이 아닌 가격과 품질 면에서 만족

3) 중년층의 자아실현 욕구가 늘어나면서 나타난 현상을 머추리얼리즘(Maturialism)이라고 부르는데 자신의 품격을

유지하고 여가를 즐기며 취미를 개발하는 등 삶의 질을 높이기 위한 투자를 의미한다. 이들은 젊은 층이 주도하는

기존의 소비시장에 만족하지 않고 자신의 삶을 적극적으로 가꾸기 위한 소비패턴을 보인다. 이들은 중년의 ‘품

격’에 맞다고 느끼는 고가의 프리미엄제품이나 전문제품을 기꺼이 구매한다.


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할 수 있는지 여부에 따라 제품을 구매하고 있다. 제조업체뿐만 아니라 소비자들도

로벌 소싱(Global Sourcing)에 나서고 있는 것이다.

특히 인터넷과 성방송 등 국 미디어가 개인 생활 깊숙이 자리 잡으면서 해외

에서 잘 팔리는 제품이 국내에서도 잘 팔리는 동조화(同調化) 상이 발생하고 있으며

외산제품 사용에 한 사회 항감 약화, 해외여행 자유화와 인터넷쇼핑몰의 확산

등도 소비생활의 로벌화를 부추기는 주요 원인으로 작용하고 있다.

그림 5 글로벌화에 따른 소비패턴의 변화

Globalization

동인동인

소비생활의

글로벌화

트렌드트렌드

복합상품 소비

글로벌 상품에대한

소비 확산

인터넷을 통한글로벌 소비 증가

현상현상

글로벌 브랜드개발

컨텐츠산업

GlobalE-Marketing

전략전략

Globalization

동인동인

소비생활의

글로벌화

트렌드트렌드

복합상품 소비

글로벌 상품에대한

소비 확산

인터넷을 통한글로벌 소비 증가

현상현상

글로벌 브랜드개발

컨텐츠산업

GlobalE-Marketing

전략전략


라. 소득의 양극화와 소비의 양극화

외환 기 직후에 산층의 소득이 상 으로 큰 폭 하락하면서 개인의 소비가

소득층과 고소득층으로 양분화 되는 모습을 보 는데 2000년 이후로 경기가 회복

되는 시기에도 고소득층의 소득이 먼 상승하면서 소득의 양극화가 해소되지 않고

있다4). 소득의 양극화는 소비의 양극화로 이어지고 이는 소비자의 분포에도 변화를

주고 있다. 과거에는 다수의 소비자가 평균(Mean)을 심으로 한 역에 집 되는

정규분포(Normal Distribution)를 이루고 있었으나 소비의 양극화로 인해 정규분포의

4) LG주간경제 2002.4


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양 극단에 소비자의 분포가 집 되는 상을 보이는 것이다.

소비의 양극화 추세 속에서 양면 인 소비행태도 에 띈다. 를 들어 소득과 상

없이 고소득층의 소비를 모방하는 모방소비가 은 층을 심으로 이루어진다거나

고소득층 내에서도 소비패턴이 다양화되고 있다는 것이다. 최근 미국에서는 로켓

(Rocketing)이라는 개념이 유행하고 있다. 이는 경제 으로 여유가 있는 계층도 고

자동차, 해외여행과 같은 특정 분야에만 소비지출을 집 하고 생활용품처럼 사소한

물건은 일반 할인 에서 구매5)하는 것처럼 자신의 소득수 보다 한 단계 높은 소비

와 한 단계 낮은 소비를 동시에 행하는 소비행태를 의미한다.

이머징마켓에서는 경제성장으로 소득층이 새로운 구매자계층으로 편입되면서 소

비자 풀이 확 되는 모습을 보이고 있다. 이는 우리나라에서 80년 이후로 산층이

성장한 것과 비슷한 사회 변화이다. 그러나 시간이 지날수록 이머징마켓에서도 소

비패턴의 양극화가 진행될 것으로 망된다.

그림 6 소득의 양극화에 따른 소비패턴의 변화

소득의 양극화

가치의 다양화

동인동인

소비시장의

다면화

트렌드트렌드

고급형 소비

감성적 소비

유목민적 소비

맞춤형 소비Prosumer

현상현상

VIP 마케팅

감성적커뮤니케이션

M-Commerce

One-to-OnePersonalization

전략전략

소득의 양극화

가치의 다양화

동인동인

소비시장의

다면화

트렌드트렌드

고급형 소비

감성적 소비

유목민적 소비

맞춤형 소비Prosumer

현상현상

VIP 마케팅

감성적커뮤니케이션

M-Commerce

One-to-OnePersonalization

전략전략


5) Cheap Heaps로 불림


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마. 라이프스타일의 변화와 가치의 다양화

높은 조이혼율, 평균수명의 연장, 반 인 만혼의 풍조, 독신가구의 증가, 출산

과 같은 고객의 라이 스타일 변화도 소비트 드에 요한 향을 주고 있다. 통

가족생활주기 세분화는 결혼과 출산, 양육과 같은 요소를 연령 에 따라 단순히 구분

하는 것이었으나 이러한 사회 변화로 새로운 세분화 변수가 등장하고 있다. 그

표 인 사례가 소 ‘알 걸6)’의 등장이다. 이들은 여유있는 경제력을 바탕으로 보다

이고 감각 인 소비를 선호한다.

한 질 풍요를 추구하는 가치 이 확산되면서 가치 심의 소비가 이루어지고

있다. 를 들어 웰빙(Well-being) 열풍으로 유기농과 슬로푸드에 한 선호도가 높아

지고 무엇보다도 건강을 우선하는 풍조가 자리 잡고 있는 것이 그 이다. 주5일 근무

제7)가 확산되면서 억 렸던 문화 소비욕구가 분출되면서 주말 활동에도 활발

하게 참여하고 있다. 이러한 트 드에 따라 쇼핑과 나들이를 겸할 수 있는 교외형 쇼

핑몰이 증가할 것으로 보이고 소비자들은 건강에 한 심을 바탕으로 의료보건비,

외식비, 교육비에 한 지출비 을 늘릴 망이다.

2. 변화 방향

가. 고급 소비문화 지향과 소비의 양분화 심화

향상된 경제력을 바탕으로 소비패턴이 가격 심에서 품질 가치 심으로 변모

하고 있다. 특히 은 층의 소비패턴에서 고 소비문화 지향이 더욱 뚜렷하다. 지난

수년간 패션과 액세서리 명품시장이 고성장세를 보이고 있으며 불황속에서도 수입

외제차의 매가 늘고 고 주택 건설붐의 향으로 리석, 화강암 등 고 건자재

6) 미국 하버드대 아동심리학 교수인 댄 킨들런이 본인의 저서에서 처음 정의된 말로 학업과 운동, 리더십 등 모든

면에서 결코 남성에 뒤지지 않는 엘리트 소녀를 뜻한다. 그러나 한국에서는 나이와 결혼 유무와 상관없이 업무

능력이 뛰어나고 경제력을 겸비하며 외모도 수준급 이상인 여자를 지칭. 또한 이들은 자신을 표현하는 부분에 있

어서는 고가의 제품 소비도 아끼지 않는 특징이 있어 골드미스의 뜻도 내포하고 있다.7) 과거 시간이 부족하던 시대의 금전소비형 여가에서 시간소비형 여가로, 관광형보다는 참여형/체험형 여가활동에

대한 선호도가 증가하고 있다.


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수입액이 큰 폭 증가하고 있다.

한 일부 고소득층을 심으로 ‘최고 소비’ 상도 나타나고 있다. 럭셔리 마이

리티(Luxury Minority)라 할 수 있는 2535세 문직 고소득층을 심으로 고가상품

에 한 수요가 창출되면서 100만원 화장품, 300만원 유모차, 1천만원 자 거

등 과거에는 상상하기 힘들었던 가격 의 제품이 등장하고 있다. 이들은 화된 명

품보다는 독특하면서 알려지지 않은 랜드를 선호하며 융상품에 있어서도 PB나

VIP상품과 같은 일 일의 차별화된 서비스를 원한다.

그러나 엄 히 말하면 으로 모든 소비활동에서 고 소비를 지향한다고 볼 수

는 없다. 차라리 고 소비와 소비의 양분화가 뚜렷해진다고 말하는 것이 정확

하다. 개인의 소비에서 필수재 성격의 재화에 해서는 기본 인 품질이 보장되는 한

할인 의 PB상품과 같은 가품의 사용비 이 늘어나는 반면, 첨단 IT제품이나 패션

등 기호품에 해서는 소 명품으로 불리는 고 품에 한 소비가 늘고 있다8).

이러한 상에 해서는 소비자들이 가품과 고가품에 해 각기 다른 차별 인

기 와 선호를 가지고 있기 때문이라는 분석이 일반 이다. 즉 가품에 해서는 기

본 인 품질만 보장되면 가격 효용이 높은 무명 랜드제품을 기꺼이 선택하려는

의사를 보이지만 고가품에 해서는 실용 인 차원의 소비뿐만 아니라 명품을 소비

한다는 사실로부터 심리 인 만족감을 동시에 얻고자 한다는 것이다9). 이러한 소비패

턴을 주도하고 있는 계층은 20~30 의 은 층이지만 고가제품 소비에 따른 사회

항감의 약화로 ‘근검 약’이나 ‘국산품 애용’이라는 구호에 길들여져 있던 년층

도 향후 고 소비문화를 지향할 가능성이 높은 것으로 상된다.

나. 편리성과 신속성 추구

언제 어디서나 정보처리가 가능한 정보통신기기의 발 에 힘입어 편리성과 시간

약에 최우선 순 를 두고 있는 소비자들은 모바일커머스(Mobile Commerce)를 극 활

8) 2천원짜리 라면을 먹은 후 5천원짜리 스타벅스커피를 마시는 풍조도 이와 같은 범주에서 설명할 수 있다.9) LG주간경제 2002.4


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용하고 있다. 하루가 다르게 발 하고 있는 IT산업의 향으로 PC 심의 E-Commerce

는 이미 낡은 것이 되었으며 휴 폰과 PDA, 텔 매틱스, 정보가 등이 연계된

M-Commerce의 시 가 도래하 고 휴 폰을 지불수단으로 삼는 모바일 결제도 이미

보편화되어 있다.

소 21세기형 유목민으로 불리는 디지털 노마드족10)들은 모바일커머스를 자유자

재로 사용하면서 이 시장을 주도하는 계층이다. 이들은 자유롭고 개방 이며 홀가분

한 삶을 추구하면서 상품구매와 서비스 이용에서 편의성과 간결성을 시한다. 이들

계층의 확 로 모바일 출과 결제, 인터넷뱅킹이 지속 으로 확산되고 있으며 테이

크아웃 방식의 음식문화도 일상화되고 있다. 이외에도 신속성과 편리성을 시하는

소비자들로 인해 퀵서비스와 택배업 등이 고성장세를 보이고 있다.

다. 소비생활의 감성화

소비생활의 감성화와 패션화로 소비자들은 상품의 기본 속성이자 통 인 평가

기 이라 할 수 있는 가격과 품질 이외에도 이미지와 디자인, 미 측면을 시하고

있다. 휴 폰과 가 제품, 아 트 등 기능 상품에서도 미 요소가 제품의 완성도에

서 차지하는 비 이 높아졌으며 제조업체들도 이들 제품의 마 에서 디자인과

랜드 이미지 등을 주요 차별화 요소로 삼고 있다. 특히 은 층의 소비행태에서 이러

한 감성 요소가 차지하는 비 이 더욱 큰데 이들은 자신이 소유하고 있는 제품의

이미지를 통해 자신의 정체성을 표 하는 경향이 있기 때문이다.

10) 노마드(Nomad)는 유목민을 뜻하는 말로, 프랑스의 철학자 들뢰즈(Gilles Deleuze)가 1968년에 '시각이 돌아

다니는 세계'로 묘사하면서 현대철학의 개념으로 자리 잡았으며 이후 노마드는 특정한 가치와 삶의 방식에 얽매

이지 않고, 끊임없이 자기를 부정하면서 새로운 자아를 찾아가는 것을 의미하는 '노마디즘'으로 발전하였다. 비

즈니스측면에서는 휴대폰과 노트북 등의 첨단장비로 이동하면서도 이메일을 보고 웹 서핑을 즐기면서 일하는 사

람들을 '디지털 노마드족(族)'이라고 부른다. 이들은 시간과 장소에 구애받지 않고 언제 어디서든 최첨단 장비를

이용해 자신의 업무를 처리하는 정보화 사회의 새로운 인간형인데 최근에는 이들보다 한단계 더 진화한 것으로

평가받는 유비노마드족(유비쿼터스(ubiquitous)에 노마드를 합성)이 등장하기도 했다.


- 13 -

라. 유·무형 서비스의 복합화

소비자들은 이제 소비활동을 통해 유형의 제품을 구매하는 것 외에도 상품과 련

된 포 인 서비스, 체험 등 무형의 서비스도 요구하고 있다. 매장에서 단순히 상품

구매에만 그치는 것이 아니라 상품과 련된 카운셀링과 고유의 분 기 등 다양한 체

험을 원하고 있다. 를 들어 해외 유명 랜드 커피 매니아들이 비싼 비용을 지불하

고 커피를 구매하는 것은 단순하게 커피를 맛보기 함이 아니라 그 매장만의 독특한

분 기 속에서 그 순간만큼은 그들이 동경하는 뉴요커 혹은 리지앵이 되고 싶어 하

는 심리 때문인 것이다11). 형할인 내에 식당과 놀이시설 등이 공존하는 것도 할

인 을 단지 필요한 물품을 렴하게 구매하는 공간으로서만 인식하는 것이 아니라

가족단 의 나들이 공간의 하나로서 인식하고 있음을 보여 다.

3. 주요 업종별 소비트렌드 변화

소비자의 계층이 세분화되고 소비패턴도 변화함에 따라 커스터마이제이션

(Customization)의 필요성이 증가하고 있다. 소비시장의 변화에 능동 으로 응하지

못하는 기업은 생존을 보장할 수 없기 때문이다.

표 2 소비트렌드 변화에 따른 기업경쟁력의 원천 변화현재 미래

경쟁 원천 - 저원가 + 다기능(혹은 고품질) - 가치(브랜드, 디자인) + 저원가

경쟁 원천의

주도권- 공급자 중심 - 수요자 중심

기업의 경쟁력

확보 방안

- 규모의 경제 확보

- 시장점유율 확대

- 저원가, 저수익성 감수

- 매스미디어를 통한 마케팅

- 벤치마킹전략, 컨버전스전략 유효

- 전통적 시장세분화전략(소득, 연령, 지역 등)

- Value Upgrade(브랜드, 로열티, 디자인경영)

- Mind Share 중시

- 저원가, 고수익성 추구

- 마이크로 미디어를 통한 마케팅

- 틈새시장 확보 전략 및 컨버전스 전략의 유

효성 감소

- 시장세분 + 제품가치의 매칭

경쟁 우위자- 개도국 브랜드

- 시장지배적업체

- 브랜드 로열티가 높은 업체

- 선진국 브랜드

- 개도국 ODM, EMS업체

자료 : 하나금융경영연구소

11) 해외 모 향수 브랜드의 모토 ‘우리가 파는 것은 향이 아니다. 여성들의 꿈이다.’


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이제 기업 입장에서는 통 마 략인 4P(production, price, place, promotion)에

서 소비자에 주안 을 둔 4C(customer value, cost to the customer, convenience,

communication)로의 환이 강력하게 요구되는 시 이다. 이 장에서는 주요 업종별로

나타나고 있는 소비트 드의 변화에 해서 살펴보고자 한다.

가. 의류 : 고가와 저가 시장이 동시에 확대되는 극단화 현상이 뚜렷

에는 랜드가 소비자를 이끌었다면 이제는 패션을 소비자가 이끌고 있다. 새

롭게 런칭하는 랜드들은 시장 상황이라든가 타 랜드에 한 정보 분석보다 소비

자 동향을 먼 악하고 있다. 패션이라는 테마 자체가 소비자의 문화를 폭넓게 반

하고 그들의 의사를 표 하는 도구로서 역할을 수행하고 있다. 소비자들의 변화

두드러지는 상은 가격과 품질의 상 계에 민감하고 삶의 가치를 시하며 편

의성과 합리성을 시한다. 한 제품 고유의 본질에 의미를 두고 가치 기 역시 개

인의 본질 의미를 부여한 일 일 응을 시한다.

최근 모든 소비활동에서 나타나는 공통 인 상은 ‘소비의 양극화’로 의류 산업에

서도 외가 될 수 없다. 고 의류의 소비 증가는 고소득 증가의 향도 있지만 그보

다는 더 이상 리미엄 제품이 상류층의 유물이 아니라는 인식을 하고 자기 자신에

게 투자하는 것을 즐기는 새로운 소비세 가 증가하고 있기 때문이다. 고 의류를

소비하는 연령층이 차 낮아지면서 고가 의류시장의 변이 확 되고 있는 반면,

가 의류를 추구하는 소비트 드도 함께 나타나고 있다. 이처럼 상반된 소비트 드

가 동시에 나타나는 이유는 명품을 구매하는 소비자들도 자신들이 요하게 생각하

는 제품에는 아낌없이 지출하지만 무가치하다고 단되는 제품에는 가 제품을

구입하는 등 소비패턴이 과거와 달리 변해가고 있기 때문이다.

그동안 국내 의류시장은 고가와 가 시장으로 양분화 되어 있어 가 의류 제품의

소비는 활성화 되지 않았다. 그러나 최근 소비의 양극화가 일어나는 동시에 합리

소비자도 증가하여 의류의 유통 과정에서 발생한 거품이 제거된 납득할만한 가격 수

에서의 소비를 추구하는 소비자들도 증가하고 있다. 특히 최근 소비자들에게 인지

도가 높고 가격 비 품질이 뛰어난 가의 외국 랜드들이 거 유입되면서 가의


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의류시장이 활성화 되고 있으며 소비자들의 만족도 한 매우 높은 것으로 나타나고

있다. 이런 트 드에 부합하기 해 ZARA, GAP 등 해외 유명 SPA 업체들은 기획 단

계부터 매가 가능한 의류를 심으로 생산, 회 율을 높이면서 시간가치와 수익을

증 시키는 략을 구사하고 있다

한편, 여가생활을 시하는 소비자들의 의식 변화와 주 5일 근무확산, 간편한 캐주

얼 차림의 근무 형태 증가 등으로 소비자의 의류소비 패턴이 속히 캐주얼화 되고

있는 것으로 나타났다. 지난 몇 년간 아웃도어웨어의 격한 성장세는 이 같은 의류

소비 패턴 변화에 향을 받은 것으로 보인다. 한 최근 식품 화장품 등에 이어

의류 부문에서도 친환경 소재를 선호하는 경향이 나타나고 있다. 최근 아동을 심으

로 아토피 등의 피부질환이 증함에 따라 친환경 소재로 된 속옷이나 유기농 소재의

의류 출시가 활발하게 진행되면서 새로운 트 드로 자리 잡고 있다.

나. 식료품 : 양질의 식품 소비 추구, 외식 증가

국내 식료품 소비 구조는 1990년 이후 양 인 성장단계에서 질 인 성장단계로

환되는 변화를 맞이하고 있다. 이는 인구 구조의 변화, 반 인 경기불황 지속, 소

득수 의 양극화, 여성의 소비시장 주도 등 반 인 소비 환경 변화에 기인한다.

한 이와 같은 소비구조의 변화로 인해 식료품의 소비 패턴도 차 변화하는 모습을

나타내고 있다.

한가구당 인구수 감소 싱 족의 증가 한 식료품 소비패턴의 변화를 유발하고

있다. 차 핵가족화 되면서 식료품 구입 시 가족 구성원 개개인의 기호를 반 하게

되었고, 과거 소품종 량소비 던 식료품 소비 패턴이 다품종 소량소비로 변화하게

되었다. 이에 따라 소량포장 제품은 상 으로 높은 단가에도 불구하고 꾸 한 매

증가세를 보이고 있는 것으로 나타났다. 한 인구의 고령화로 실버푸드에 한 심

도 높아지면서, 노인들의 취향에 맞도록 질감, 맛, 향 등을 고려한 식품의 개발

매가 지속 으로 확 되고 있는 것으로 나타났다. 한편, 맞벌이 부부 증가 바쁜

인들이 증가하면서 조리가 복잡하고 시간이 많이 소요되는 식품보다는 간편하고

편리한 방법으로 식사를 해결하는 것이 선호되고 있다. 이러한 추세의 일환으로 외식


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비 이 확 되고 있는 상을 들 수 있다. 재 식료품 소비가 질 인 성장단계로

어들면서 체 지출 식료품비 은 차 감소하고 있지만 외식비 비 은 증가추세

를 보이고 있다.

건강에 한 심 증가와 웰빙 열풍으로 유기농식품과 슬로푸드(Slow Food)12) 등 건

강식에 한 심이 증가하고 있는 모습도 소비트 드의 변화 요인이다. 유기농채소

들이 일반 채소에 비해 2~3배 비싼 가격임에도 불구하고 인기를 끌고 있으며 우병

과 조류인 루엔자 동 각종 성인병에 한 우려로 육류에 한 선호도는 과거에

비해 차 낮아지고 있는 반면, 마늘과 녹차잎, 한방재료 등 특수사료를 먹인 기능성

고 육13)의 인기는 매우 높아 2배 이상 가격차에도 불구하고 소비자들로부터 좋은 반

응을 얻고 있다.

식품별 소비 지출 트 드 변화를 살펴보면, 과거에 열량만을 시하던 식습 이 변

화하면서 맛, 양 등 고 식품에 한 선호도가 높아졌다. 이에 따라 과거에 비 이

높았던 고열량의 곡류, 서류 등 분질 식품과 육류의 소비는 정체 내지 감소하고 있

는 반면, 어류, 과일 채소류, 해조류 등의 소비가 크게 증가하고 있는 것으로 나타

났다. 한 건강과 생에 한 심이 높아지면서 식품 선택에 있어서 몸에 좋은 식

품류와 친환경제품 등을 선호하게 되었으며 성분 보 상태, 유해물질의 잔류 여부

등을 매우 시하게 되었다.

먹거리에 한 인식의 환으로 통음식에 한 선호도가 증가할 것으로 보인다.

그러나 패스트푸드라도 식자재의 사용 등에서 고객의 까다로운 취향에 맞출 수 있다

면 미래가 반드시 어두운 것은 아니다. 표 인 사례가 일본에서 맥도날드 햄버거보

다 더 유명한 모스그룹의 모스버거이다. 세계 인 패스트푸드의 퇴조 추세에도 불

구하고 모스버거는 까다로운 생산자 선정, 미네랄 토지, 지방분이 은 가고시마 흑돼

지 사용, 무명 작업복 등 포 체에서 유기농을 직 느낄 수 있도록 하여 고객들에

12) 슬로푸드는 햄버거와 피자, 치킨과 같은 즉석가공식품(패스트푸드)에 대비되는 개념으로 우리나라 전통방식으로

만드는 김치, 젓갈, 된장, 두부 등을 말한다.13) 시판되는 브랜드로는 도드람 마늘먹은 돼지, 문경 약돌돼지(약돌을 사료에 섞여먹임), 보성녹돈(녹차잎을 사료

화), 양산한방돼지, 무안 양파한우, 유채돈육, 후레쉬포크(불포화지방산인 오메가3가 첨가된 사료로 사육) 등이

있다.


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게 신뢰감을 심어주어 높은 호응을 얻고 있다.

한편, 가구별 소득의 양극화가 나타나면서 식료품 소비에서도 이와 같은 상이 반

되고 있다. 고소득층의 수요 증가로 인해, 친환경 유기농 제품 고 제품의 수요

는 매년 확 되고 한편, 가격의 거품을 뺀 유통업체의 PB 식료품 한 높은 성장세를

보이는 것이 이와 같은 양극화를 증명하고 있다. 한 조사에 따르면 주식이 되는 의

경우 평균 월소득 500만 원 이상의 가구는 20Kg당 5만 5천 원 이상의 을 구입하는

비 이 가장 높게 나타나는 반면, 월 소득 200만 원 미만의 가구 34.7%는 4만 5천

원 이하의 구입 비 이 가장 높은 것으로 나타났다. 육류도 국내산 쇠고기는 등 ,

부 별 가격차가 확 되면서 차 고 화로 차별되고 있는 반면, 소득층에서는

우병 우려에도 불구하고 렴한 미국산 쇠고기에 해 구입의사가 있다는 답 한

20%를 넘어선 것으로 나타났다. 소득 수 의 향상에 따라 채소와 과일류 한 가격차

이가 최 3배 이상 되는 친환경인증제품 구입 비 이 차 높아지고 있는 것으로 나타

나고 있다.

다. 가전제품 : ‘프리미엄화’ 와 ‘소형화’

최근 반 으로 소득수 이 높아지면서 남들과는 차별화․고 화 된 ‘ 리미엄’

제품을 추구하면서 고가형 가 제품의 매도 증가하고 있다. 특히 가 제품의 경우

사용기간이 5∼10년으로 타제품 비 길다는 특성이 있어 일반 으로 제품을 구입하

는 소비자의 소득 수 보다 한 단계 높게 구입하는 경향이 있어 높은 매 증가세를

보이는 것으로 나타났다. 리미엄 가 제품의 가장 표 인 제품은 TV이다. 고가

의 LCD TV와 PDP TV의 매출액은 매년 10% 이상 증가하는 반면, 라운 TV 매출

액은 매년 반씩 감소하고 있는 것으로 조사되고 있다. 에어컨도 고가의 냉·난방 멀

티형이 높은 성장세를 보이고 있으며 세탁기 부문에서도 고가의 드럼세탁기가, 냉장

고에서도 리미엄 양문형 냉장고의 매가 에 띄게 증가한 것으로 나타나고 있다.

가 제품의 다른 소비패턴은 싱 족의 수요 증가로 인해 소형가 제품의 매

가 증가하고 있다는 것이다. 통계청의 집계에 따르면 지난해 기 국의 1인 가구주

는 267만 명에 이르며 이 가운데 20, 30 싱 족이 약 100만 명에 이르는 것으로 나


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타났다. 시장 내에서 이들이 주목받는 이유는 이들 다수가 경제력을 보유한 싱

로서 높은 소비력 소비 잠재력을 지녔기 때문이다.

주요 매 제품은 1인용 기밥솥, 팬 이크와 달걀 라이를 손쉽게 조리할 수 있

는 ‘캐릭터 미니 라이팬’, 상 으로 과일 섭취가 부족한 싱 족들을 한 ‘바나나

애 슬라이서 세트’ 등이 싱 들로부터 꾸 한 인기를 얻고 있다. 한 좁은 공간에

맞는 1인용 침구나 책상 등도 높은 매를 보이고 있는 것으로 나타났다. 그러나 소비

수 향상과 함께 웰빙에 한 심이 늘면서 형가 제품 시장뿐만 아니라 싱 용

소형 가 제품 시장 내에서도 양극화 상이 나타나고 있는 것으로 나타났다. 기존

제품이 단순히 기능 제공에 그쳤다면, 이 리미엄 제품은 첨단 기술과 세련된 디자

인, 편리한 기능까지 제공하고 있는 것으로 분석된다.

라. 화장품 : 남성 VS 여성시장 구분, 양극화 뚜렷

국민소득이 증가하고 화장품에 한 소비자의 취향 소비패턴이 변화함에 따라

화장품 시장 내에서도 소비의 양극화 상이 나타나면서 리미엄 화장품과 가

화장품 시장의 성장세가 두드러지고 있다. 그러나 최근에 나타나는 양극화 상은 기

존에 나타나던 소득수 에 따른 양극화와는 다소 차별화 되는 것으로 분석된다. 최근

소비자들은 소득 수 비 높은 가격의 제품이어도 그만한 가치가 있다고 단될 경

우 주 없이 구매를 하는 것으로 나타났다. 반면 실용성을 시하는 제품 소모품

개념의 제품에 있어서는 자신의 소득 비 낮은 가격의 제품을 이용하는 합리 인 구

매가 이루어지고 있는 것이다.

화장품은 과거에는 주로 20~50 여성의 유물로 인식되어 왔으나 최근 빠른 속

도로 화장품 수요계층이 확 되고 있다. 우선 인구의 고령화로 50 이상의 인구 비

이 확 되고 있으며 소득수 의 향상으로 50 이상의 년여성들의 구매력 한

향상되었다. 이에 따라 최근 이들 계층은 기능성 화장품 한방 화장품의 최 구매

자로 자리 잡아가고 있다. 한 10 들의 화장품 시장은 미샤와 스킨푸드, 에뛰드하

우스 등의 가 랜드샵을 통해 격히 확산되고 있다. 특히 이들 소비계층의 미에

한 심이 증가하면서 10 화장품 시장은 기 어류 뿐만 아니라 색조 제품으로

Ⅲ. 소비트렌드 변화가 유통채널에 미치는 영향

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까지 범 가 확 되고 있는 것으로 나타났다. 한 남성 한 외모에 한 심이 커

지면서 스킨, 로션 같은 기 화장품 이외에도 미백, 주름 방지 등 고가의 남성 용 제

품이 늘어나고 있으며 남성들의 특성을 고려한 복합 기능제품도 인기를 얻으면서 남

성화장품 시장 한 확 추세에 있는 것으로 나타났다. 한편, 화장품 시장에서는 남성

고객과 여성고객의 소비 성향이 상반되게 나타나고 있다. 여성용 화장품의 경우 보다

세 하고 문 인 제품이 선호되는 반면 남성화장품은 기능이 합쳐지고 사용이 간

편한 제품이 선호되고 있다.


소비트 드 변화에 가장 큰 향을 받고 있는 업종이 바로 유통업종이다. 합리

소비 패턴으로 할인 과 같은 가 업태의 성장세가 가속화되고 있으며, 여가 문

화소비 지향으로 형마트가 복합 엔터테인먼트 쇼핑몰14)로 변화하고 있다. 그리고

차별화된 소비로 C2C와 인터넷 쇼핑몰의 비 이 확 되고 있는 등 많은 변화가 진행

이다.

과거 백화 으로 표되었던 유통채 은 사회 변화와 함께 소비자의 소비트 드

가 변화하면서 다변화되고 있다. 인구통계학 으로 노년인구가 증가하고 연 이 확

되면서 노년층의 구매력이 강화되고 있고 최근 주요 고객층으로 부상하고 있다. 한

한 가정 내 자녀수가 감소하면서 자녀 심 소비가 확 되는 등 유통채 을 이용하

는 주요 이용자층이 변화하는 등 소비환경이 과거와는 다른 양상을 나타내고 있다.

특히, IT 발달은 소비자로 하여 상품에 한 철 한 쇼핑정보를 획득할 수 있게

하여 최종 인 유통채 의 선택에도 향을 미치고 있으며 인터넷쇼핑몰이나 TV홈쇼

핑 등 새로운 유통채 을 등장시켜 다양한 구매활동을 가능 하고 있다. 본 장에서

는 앞서 살펴보았던 소비트 드의 변화가 유통채 에 어떠한 향을 미치고 있는지

14) 대형마트들은 매장면적을 넓히면서 매장 내에 극장, 패밀리 레스토랑, 갤러리 등 여가 및 문화공간을 확충할 것

으로 예상되며, 국내에서 활성화되지 않은 카테고리 킬러 및 드럭스토어 등은 대형마트 내에 숍인숍(shop in

shop)형태로 포진할 전망이다.


- 20 -

를 분석하고 이후 차세 유망한 유통채 을 망해보고자 한다.

1. 유통채널의 변화

가. 유통채널의 다각화와 극단화

우리 사회의 인구 구조가 과거 청장년층이 가장 두터운 모습을 나타내던 종형 분포

에서 탈피해 21세기에는 인구 분포가 연령층으로 고르게 분포되는 모습을 나타내

고 있다. 인구 구조의 변화와 함께 가치체계도 보다 다양화되고 있어 소비자의 소비

를 한 가치동인도 상당히 다변화되고 있다. 소비자들은 연령, 재산, 민족성․문화,

생활패턴, 가족 구성원, 가치체계 등의 여러 가지 요인에 따라 소비에 한 가치 이

다르게 형성되고 있으며 이는 유통채 에도 변화를 야기하고 있다. 부분의 소비자

들이 유사한 가치 에 입각하여 소비활동을 하 던 과거 시 에는 상향구매와 하향

구매의 간 수 에서의 구매활동이 가장 활발히 일어났다. 그러나 요즘처럼 다양한

요인에 따라 다양한 가치동인이 형성되는 경우에는 오히려 정규분포 상의 표 분표

보다는 최 가와 최고가의 제품에 한 구매가 증가하는 curve형 분포가 일반 으로

나타나고 있다.

그림 7 소비자들의 구매행태 변화

<과거>

가격대

구

매

정

도

<최근 변화 모습>

가격대

구

매

정

도

자료 : 한국체인스토어협회 세미나 자료를 하나금융경영연구소가 재구성


- 21 -

소비자의 가치 이 다각화되면서 당한 품질에 최 가격을 지향하는 반면 최고

수 의 랜드의 제품을 구입하기 해서 최고가의 가격 부담도 마다하지 않는 소비

추세가 확산되고 있다. 를 들어 한 소비자는 자 기의 300원짜리 커피 한잔에도 만

족하는 반면, 커피 한잔을 마시더라도 3천 원 이상의 스타벅스나 그와 동 혹은 그

이상의 채 에서 커피를 소비하는 소비자들도 있다. 일반 으로 소비에 있어서 무가

치하다고 단되어지는 식품이나 생활용품 등에서 최 가의 소비활동이 주로 일어나

는 편이며 고가의 가 제품, 희소성이 있는 패션 소품․옷, 자동차 등에서는 소비자가

구매 제품을 자신과 동일시하는 경향을 나타내면서 고가의 소비활동이 증가하는 추

세이다.

특정 제품에 한 소비자의 가치 변화에 따라 소비 가격 가 큰 차이를 나타내는

모습은 이러한 제품들을 매하는 유통채 을 다각화․극단화시키고 있다. 국내 경제

가 양 ․질 으로 성장하면서 국내 유통업도 변화와 성장을 거듭하고 있는데 소비

자의 가치 이 사회․문화 인식 변화와 결합하면서 더욱 다양해지고 있다.

그림 8 시대별 주요 유통채널 변화

1980년대 1990년대 중반 2000년대 2000년대 중반

재래시장

재래시장

동네 슈퍼마켓

백화점

백화점

대형 할인점

대형 할인점

인터넷쇼핑몰

TV홈쇼핑

편의점

카테고리 킬러

친환경 전문점

네이버후드

슈퍼마켓

초저가

디스카운트스토어

명품 아울렛

숍인숍


우리나라에서는 과거 재래시장이 유일한 유통 채 로서의 역할을 수행하 지만

1990년 후반 선진국형 형 할인 이 출범하면서 재 고 을 면치 못하고 있다.

2000년 이후에는 격히 확 된 IT 인 라를 기반으로 인터넷쇼핑몰과 TV홈쇼핑이

신 인 유통채 로 등장하면서 격한 성장세를 이어오고 있다. 최근에는 웰빙, 친

환경, 리미엄이 소비의 3 키워드로 인식되면서 친환경 문 , 카테고리 킬러, 명


- 22 -

품 아울렛 등 유통채 이 보다 세분화되고 있다. 동시에 합리 가격 를 선호하는

소비자 증가로 가 하드디스카운트스토어 채 이 등장하기도 하는 등 유통채 도

특성별로 가에서 고가의 상품을 주로 취 하는 등 극단화되는 모습이 나타나

고 있다.

유통채 의 다각화․극단화의 주요 원인에는 소비에 한 가치 의 변화 외에도 IT

의 발달로 제품에 한 정보 근성이 수월해져 소비자들이 구매활동에 앞서 거의 완

벽한 정보를 습득한다는 도 들 수 있다. 를 들어 소비자들은 상품의 가격과 특징

에 한 완벽한 정보를 입수하고 어떤 채 을 통해 구매할 때 가장 렴한 가격으로

혹은 양질의 서비스를 제공받을 수 있는지도 사 에 악하고 있다. 따라서 구매 의

향이 있는 제품의 성격에 따라 백화 는 할인 , 인터넷 쇼핑몰 어느 유통채

을 통해 구입할지가 결정되어진다. 즉 더 이상의 가격차별화가 불가능하고 치열해지

는 경쟁 속에서 유통업체들은 소비자들의 고객 충성도를 기 하기는 불가능해진 것

이다. 이와 같은 추세를 반 하여 주요 기업형 유통업체들은 소비자층을 세분화하여

근하는 멀티채 략을 구사하고 있다. 멀티채 (multi channel)이란 소매업체가 소

비자와 하는 모든 방법을 포함하는 개념이며 다양한 채 들을 통해 서로 보완하

고 각각의 한계로 흡수할 수 없었던 새로운 고객 집단을 확보할 수 있다는 장 이 있다.

2007년 국의 표 형 할인 인 테스코는 새로운 컨셉트인 ‘ 시앤이지 네

이버후드 마켓(Fresh&Easy Neighbored Market)을 개발하 다. 시앤이지 네이버후드

마켓은 930㎡ 정도의 매장 규모로 부담 없는 가격 의 고품질 신선식품을 원하는 고

객 니즈를 충족시키기 한 컨셉트이고 주로 도심에 출 하고 있어 편리한 근성을

나타내고 있다. 국 테스코는 미국 식품 시장과 소비자에 한 철 한 연구 조사를

수행한 후 이와 같은 새로운 형태의 슈퍼마켓을 개발하 으며 기존 형 할인 에서

흡수할 수 없었던 고객들을 흡수하기 한 멀티채 략을 구사하고 있는 것이다.

로벌 유통기업인 월마트도 소비자의 니즈를 충족시키기 해 테스코의 네이버후드

마켓 개념의 작은 포의 슈퍼마켓을 캘리포니아 남부 지역에 개 할 계획이다. 나아

가 편의 수 의 소형 매장 컨셉트도 고려하고 있는 것으로 나타나는 등 주요 유

통기업을 심으로 채 의 멀티화가 진행되고 있으며 이는 반 으로 유통채 의

다각화를 유도하고 있는 것으로 나타났다.


- 23 -

그림 9 소비자들의 감소요인별 중요도 변화<2002년>

기타

10%

신뢰와 배

려

28%

편안함과

스트레스

경감

31%

재미와 즐

거움

31%

<2007년>

재미와 즐

거움

35%

편안함과

스트레스

경감

26%

신뢰와 배

려

31%

기타8%

자료 : SIRS, 리테일 매거진 2008년 5월호

한편, 미국의 조사 문기 인 SIRS가 소비자를 상으로 한 조사 결과에 의하면 월

마트, 테스코 등 형 할인 에서의 쇼핑에 지친 소비자들은 보다 안락하고 편안한

느낌을 수 있는 소형 슈퍼마켓에 한 선호도가 높아지고 있는 것으로 나타났다.

한 감성 요인에 한 평가 비 도 증가해 단순한 쇼핑이 아닌 특정 쇼핑 공간에

서 재미와 즐거움을 찾을 수 있는 채 을 선호하는 추세로 발 하고 있다. 2002년과

2007년에 실시된 감성 요인의 요도 변화를 살펴보면, ‘재미와 즐거움’, 그리고

‘신리와 배려’ 부문의 비 이 각각 4%p, 3%p씩 상승하면서 높아진 것으로 나타났다.

나. 유통채널간의 경계 붕괴

소비트 드 변화에 따라 유통채 이 다각화․극단화되는 동시에 채 간 경계도 모

호해지고 있다. 고객층이 세분화되면서 이들 고객을 흡수하기 해 유통채 이 다각

화되지만 한편으로는 시 지 효과를 높이기 해서 채 간 융합이 필요하기 때문이

다. 앞서 우리는 주요 유통기업들이 고객층을 세분화하여 다양한 니즈를 가진 고객들

을 각각 다른 채 에서 흡수할 수 있도록 다양한 채 을 동시에 구사하는 트 드를

확인할 수 있었다. 유통채 간 경계 붕괴 역시 최근 나타나고 있는 기업들의 멀티채

략에서 쉽게 확인할 수 있는데, 멀티채 구사 략 에서 오 라인 채 과 온

라인 채 의 융합이 채 간 경계가 붕괴되는 모습을 가장 표 으로 보여주고 있다.


- 24 -

오프라인 채널과 온라인 채널의 융합

2007년 자상거래 거래 액은 약 15조 8천억원으로 2001년 비 무려 371%나 성

장하 고 년 비 17.1%의 성장률을 나타내면서 두 자리 수 이상의 높은 성장을 나

타내고 있다. 인터넷 쇼핑몰을 심으로 한 자상거래 시장 규모가 지속 으로 확 됨

에 따라 기존의 오 라인 채 도 온라인 채 을 함께 운 하는 경우가 증가하고 있다.

한국체인스토어 회가 국내 유통업체들을 상으로 온라인 채 운 황을 조사

한 결과에 의하면 할인 의 76.9%, 백화 의 50%, 슈퍼마켓의 29.1%가 온라인 채

도 동시에 운 하는 것으로 나타났다. 기 오 라인 채 이 온라인 채 에 진출할

때에는 ‘운 ’의 의미보다는 단순히 기업소개, 포 치 행사 안내, 단 등 기본

인 정보를 제공하여 기존의 오 라인 채 의 홍보 역할을 담당하 다. 그러나 최근

에는 인터넷 쇼핑몰 시장 규모 증가로 온라인에서도 상품 구매가 이루어지는 상거래

공간으로서의 활용 빈도가 높아지는 추세이다.

그림 10 유통채널별 온라인쇼핑몰 운영 현황 그림 11 전자상거래 시장 규모 추이

76.90%

50%

29.10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

할인점 백화점 슈퍼마켓

0

5,000

10,000

15,000

20,000

2001 2003 2005 2007

(십억원)

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000(개)

거래액

사업체수(우)

주 : 2007 유통업체연감 수록 업체 기준임

자료 : 리테일 매거진 2008년 5월호

자료 : 통계청

백화 은 의류, 화장품, 가 등 비식품 주로 인터넷 쇼핑몰을 이용하고 있는 반

면, 할인 은 식품 주의 매가 이루어지고 있다. 오 라인 업체들은 아직까지 인터

넷 쇼핑몰 운 을 통해 큰 수익을 내고 있지는 않지만 기존의 고객 이탈을 방지하는

효과를 거두고 있는 것으로 나타났다. 일례로 롯데마트는 자체 고객 데이터 분석 결


- 25 -

과 온라인과 오 라인을 병행 이용하는 고객 비 이 30% 정도로 나타났으며 단일채

을 이용하는 고객에 비해 충성도가 높은 것으로 분석하 다. 식품이라는 특성으로

인해 아직까지 인터넷 쇼핑몰을 통한 구매비율이 높지는 않지만 한 상품 구색과

신뢰성 높은 운 으로 주말을 여가시간으로 활용하려는 고객층을 흡수할 수 있을 것

이라는 측이 우세하다.

최근 오 라인 채 이 온라인 채 로의 진출이 활발한 가운데 한편으로는 온라인

채 이 오 라인 매장을 구축하고 있어 오 라인 채 과 온라인 채 의 경계 허물기

에 일조하고 있다. 오 라인 채 은 온라인 채 에 비해 상 으로 높은 랜드

워와 탄탄한 인 라스트럭처를 갖고 있기 때문에 상 으로 신뢰성에서 열 를 나

타내는 온라인 채 은 오 라인 채 과 손을 잡으면서 신뢰성 구축 랜드 워

향상을 꾀할 수 있다. 온라인 채 의 단 을 보완할 수단으로 오 라인 채 을 활용

하고 있는 셈이다.

1996년 국내 최 로 인터넷 쇼핑몰 사업자로 출범한 인터 크는 최근 ‘인터 크 럭

셔리’라는 오 라인 매장을 출 하여 온라인에서 매하고 있는 명품을 오 라인 매

장을 통해서도 매하고 있다. 한 2001년 런칭하여 문구, 잡화 등을 주로 매하는

텐바이텐(10×10)은 고성장을 거듭하면서 고객에 한 신뢰를 확보하게 되고 2005년에

는 학로에 오 라인 매장 1호 을 출 하 다. 기 출 한 오 라인 매장은 상품

구성 등이 인터넷 쇼핑몰과 비슷하게 운 되었지만 재는 기존 인터넷 쇼핑몰과는

완 히 차별화되는 오 라인 채 을 론칭할 계획을 갖고 있다. 두 채 간의 뚜렷한

특성을 갖고 있던 오 라인 채 과 온라인 채 이 최근 융합되는 추세를 나타내는 이

유는 치열해지는 경쟁 속에서 타 유통채 과의 제휴에 의한 장 획득으로 경쟁력을

향상시킬 수 있기 때문이다. 오 라인 채 은 온라인 채 의 고객정보 활용과 함께

원가 감, 쇼핑의 편리성, 가격경쟁력을 꾀할 수 있고 온라인 채 은 오 라인 채 의

랜드 워, 물류 기지 확보, 신뢰성을 확보해 고객층을 넓힐 수 있다.

오프라인 채널은 세분화되는 동시에 채널간 유사한 특성을 보임

유통채 간 경계가 모호해지는 표 인 사례로 오 라인과 온라인 채 이 융합되

는 사례를 살펴보았다. 이 외에도 오 라인 채 내에서 각 세부 채 간 차별화가 진

행되는 동시에 일부분에서는 타 채 만의 고유한 특성을 닮아가는 모습도 나타난다.


- 26 -

백화 은 할인 이 최근 10년 사이게 격히 성장하면서 종합소매업태 1 자리를 내

놓았고 조만간 인터넷 쇼핑몰에게 2 의 자리도 물려주게 될 상황이다. 이에 따라 백

화 은 타 유통채 과 차별화시킬 수 있는 고 화 략을 구사하게 되고 그 일환으로

백화 을 단순히 쇼핑 공간이 아닌 문화 공간으로 탈바꿈시킬 목 으로 문화센터

스포츠․미용 등 여가시간을 보낼 수 있는 종합쇼핑몰로 발 시키고 있다. 한편, 백화

최 의 경쟁상 인 할인 역시 집객력을 확보하기 해 문화센터와 각종 편의시

설을 할인 내 입 시켜 함께 운 하고 있으며 소비자들의 반응도 좋은 편이다. 백

화 은 고가품 주로 고 화 이미지를 확고히 굳히고 있고 할인 은 식품 주의

가 형 쇼핑몰 특성을 갖추고 있지만 고객의 집객력을 강화시키기 한 부가

인 수단으로는 편의시설 확충이라는 동일한 략을 구사하고 있는 셈이다.

한편, 온라인 채 에서도 일부 채 간 경계가 사라지는 모습이 나타나고 있다. TV

홈쇼핑은 TV 방송을 통해 상품을 매하고 있는데 최근 인터넷 쇼핑몰 사업부문을

통한 매출액이 증가하면서 기존의 인터넷 쇼핑몰 사업부문을 강화시키거나 타 인터

넷 쇼핑몰을 인수하기도 한다. 2007년에는 국내 최 TV홈쇼핑사인 GS홈쇼핑이 디앤

샵을 인수하 으며 이 에는 CJ홈쇼핑이 200억원의 투자를 통해 오 마켓 자회사인

엠 온라인을 분사시켰다가 업 부진으로 철수시키기도 하 다. TV홈쇼핑 시장은

국내 시장에서의 성장에 한계를 느끼면서 국, 동남아 등 해외진출을 추진하는 한편

인터넷 쇼핑몰 부문을 강화하여 제 2의 도약을 꿈꾸고 있다. TV홈쇼핑의 인터넷 쇼핑

몰로의 세력 확장은 동일한 온라인 채 내에서도 채 간 융합을 통해 시 지 효과를

낼 수 있기 때문인 것으로 분석된다.

채널간 전략적 제휴도 증가

유통기업이 멀티채 을 운 하는 경우 외에도 채 간 략 제휴를 통해서 멀티

채 을 구축하기도 한다. 주로 오 라인 채 과 온라인 채 간의 제휴가 부분인데

방 채 간 업무제휴를 통해 서로 부족한 을 보완하고 고객 정보를 공유하고자 함

이다. 새로운 유통업태를 직 운 하기에는 리스크가 따르고 기 투입되어야 할

규모 투자 이 부담스러울 경우, 그리고 다양한 채 확보가 필요할 경우 략 제

휴를 맺는 경우가 많다. 특히 이마트몰, CJ몰 등 자사 인터넷 쇼핑몰이 없는 업체들에

게는 은 비용으로 한꺼번에 수많은 고객 정보를 확보할 수 있다는 에서 매력 이

다. 자사 인터넷 쇼핑몰을 활성화시키기 해서는 구축, 유지, 보수, 홍보비 등 많은


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비용 발생에 따른 리스크를 안아야 하는데 타 업체와의 제휴를 통하면 이와 같은 리

스크가 경감된다는 장 도 있다. 한 구백화 등 특정 지역을 기반으로 한 오

라인 업체의 경우 인터넷 쇼핑몰 업체와의 제휴를 통해 국 으로 기반을 넓힐 수

있다. 한편, 온라인 업체들은 랜드 워가 있는 오 라인 업체와의 제휴를 통해

리미엄 쇼핑몰 이미지를 구축할 수 있고 신뢰성을 확보할 수 있다.

2008년 5월 재 온․오 라인 유통업체간 략 제휴는 G마켓이 이마트와 아우

리백화 , 애경백화 과의 제휴를 맺고 있고 디앤샵은 이마트, 아이 크몰과 제

휴를 하고 있다. 한 TV홈쇼핑사의 인터넷 쇼핑몰인 CJ몰은 홈 러스와 구백화

과의 제휴를 통해 온라인 쇼핑몰의 한계를 극복하면서 매출 확 를 꾀하고 있다.

표 3 온․오프라인 유통업체간 전략적 제휴 현황구분 제휴 현황

이마트- 2006년 4월 : G마켓에 입점

- 2006년 8월 : 디앤샵에 입점, 이마트몰과 동일한 상품 판매

홈플러스 - CJ몰에 입점, 홈플러스몰과 동일한 상품 판매

대구백화점 - 2006년 8월 : CJ몰에 입점, 200개 브랜드 4만여 상품 판매

아우리백화점 - 2008년 3월 : 옥션 및 G마켓에 입점, 100여 브랜드 판매

애경백화점 - 2008년 3월 : G마켓에 입점, 280여개 브랜드 2만여 상품 판매

현대아이파크몰 - 2008년 2월 : 디앤샵에 입점, 260여개 브랜드 판매

자료 : 리테일매거진 2008년 5월호

다. 유통과 관련 산업간의 제휴

갈수록 다각화되는 소비자들의 요구를 수용하기 해서는 유통 본연의 업무 외에

도 련 산업과의 제휴를 통한 경쟁력 강화와 고객 유인이 요한 요인으로 작용하고

있다. 특히, 최근 유통업체의 구매력이 강화되는 상은 유통업체를 심으로 한 련

산업들간의 제휴를 강화시키고 있는 것으로 나타났다. 과거 제조업체와 유통업체간의

통 역학 계가 역 된 사실은 가히 격한 변화라고 할 수 있는데 이 변화의 시

발 은 국내에 할인 이라는 새로운 업태가 등장한 1993년부터이다.


- 28 -

할인 의 고성장시 가 시작된 외환 기 이후 약 10여년이 지난 2007년 재 국내

할인 시장(28.0조원)의 크기는 백화 (18.6조원)을 10조 원 가량 상회하는 것으로 나

타났으며 체 소매시장에서 차지하는 비 도 35%에 달할 정도로 성장하 다. 여기

에 할인 시장의 약 30%를 유하는 이마트의 존재는 그 괴력도 단해 통 으

로 우 에 있던 제조업체의 지 를 하기에 충분한 존재이다. 할인 은 원가 감

을 해 바잉 워(Buying Power)의 압도 우 를 바탕으로 제조업체를 압박하고 있

다. 특히, 최근에는 유통업체가 더 이상의 가격경쟁이 어려워진 상황에서 원가 감을

통해 수익성을 확보하기 해 PB 상품 개발에 총력을 기울이면서 제조업체에 한

지배력이 더욱 높아지고 있다. 결국 제조업체에 한 유통업체의 지배력이 높아짐과

동시에 두 산업의 긴 한 제휴는 결국 서로에게 Win-Win의 결과를 안겨주고 있는 것

으로 나타나면서 제조업체와 유통업체의 략 제휴는 강화되는 추세이다.

제조업체(납품업체)와의 제휴

기업이 장기 으로 시장에서 살아남기 해서는 련 기업과의 긴 한 네트워크를

유지하는 것이 요하다. 기업이 특정 네트워크에 속함으로써 네트워크 외의 기업들

에 비해 정보의 획득, 유형자원의 근성, 력 지원 등에서 우수한 효율성을 발휘

할 수 있다. 기업들은 기업간 네트워크를 강화시키기 해 일반 으로 공동 연구개발,

공동투자, 공동생산, 공동 매와 같은 략 제휴를 맺거나 합작투자, 컨소시엄, 지

분참여, 장기계약, 클러스터 등의 형태로도 발 하기도 한다. 유통업체와 제조업체(납

품업체) 간의 네트워크는 주로 력 지원, 공동생산 매, 장기계약 등의 형태로

발생한다.

최근 국 내 유통업체와 IT 가 제품 제조업체와의 제휴는 유통업체-제조업체

(납품업체) 사이에 표 으로 네트워크가 강화되는 사례를 보여주고 있다. 국은

자제품 문 유통업체 시장이 최근 격히 성장( 체 자제품 매액에서 차지하는

비 : 2002년 6.5% → 2006년 24.2%)하면서 제조업체에게 가격인하를 강요하거나 매

장 운 비용을 수취하는 등의 경우가 빈번하게 발생하여 유통업체-제조업체간 갈등

이 깊어졌다. 그러나 유통업체와 제조업체 모두 기 갈등 계를 넘어서서 재는

략 제휴 계를 통한 Win-Win을 추구하고 있는 것으로 나타났다. 이와 같은 략

제휴는 국 자제품 유통업 시장 유율의 약 50%를 차지하고 있는 궈메이(國美)를

선두로 시작되었으며, 이후 2 업체인 쑤닝(蘇寧)이 삼성, 모토로라, 하이얼 등 주요


- 29 -

IT 자제품 제조업체와 주문 결제 등 련 정보를 공유해 나가기 시작했다.

국 자제품 유통업체와 제조업체들간의 략 제휴는 부분 마 제휴

는 정보 랫폼 구축 등의 형태로 나타났지만 일부에서는 ‘하이얼-쑤닝 매 리회

사’와 같이 새로운 회사를 설립하기도 하 다. 사례 분석을 통해 우리는 유통업체

와 제조업체는 서로의 이익 향상을 해 략 제휴 계를 유지하는 것이 바람직함

을 알 수 있다.

그림 12 중국 전자제품 판매에서 유통업체 비중 그림 13 2006년도 전자제품 유통업체 규모

24.2

18.9

11.19.5

6.5

0

5

10

15

20

25

30

2002 2003 2004 2005 2006

(%)

쑤닝

609억 위

안

(35%)

기타

282억 위

안

(16%)

궈메이

869억 위

안

(49%)

자료 : 중국 국가통계국 자료 : 중국 국가통계국

국내에서는 유통업체와 제조업체의 제휴가 최근 할인 이 PB 상품을 확 하는 과

정에서 더욱 뚜렷하게 나타나고 있다. PB 상품은 유통업체가 자신들의 매채 을 통

해서만 특정 제품을 매하는 것으로 기획 단계에서부터 제조업체와의 력에 의해

진행되기 때문에 긴 한 조가 없이는 불가능하다. PB 상품은 음식료와 생활용품을

필두로 최근에는 의류와 가 제품 등 다양한 품목으로 확 되고 있다. 한 NB와 PB

의 간 성격을 지닌 PNB도 등장하면서 랜드 워가 높은 국내 식품가공업체인 풀

무원이나 동원 F&B 등도 주요 유통업체와 제휴하여 PNB 상품을 출시하고 있는 상황

이다. 이 경우 제조업체들은 기존의 NB와 동일한 품목을 PNB로 출시하면서 이 략

(dual strategy)을 구사하고 유통업체의 바잉 워 확 에 응하고 있는 것으로 나타났다.

IT가 발달하고 해외여행이 자유로워지면서 상품 정보에 한 근이 보다 손쉬워


- 30 -

지는 도 유통업체가 제조업체(납품업체)와의 제휴를 강화시키는데 향을 미치고

있다. 소비자들의 가치 이 다양화되면서 자신의 개성을 표 하고 소비 가치 에 부

합하는 특정 제품을 소비하기 해 제품의 국 을 불문하고 있고, 이와 같은 추세의

일환으로 해외 쇼핑 행몰 이용 빈도도 증가하고 있다. 국내 유통업체들은 이와 같

은 소비자들의 소비트 드를 반 하기 해 과거 무역회사를 통한 수입 비 을 축소

시키고 직거래 는 로벌 아웃소싱 비 을 확 시키고 있다. 한편, 직거래는 납품원

가를 감시켜 유통업체들의 가격경쟁력을 확보할 수 있고 해외 로벌 아웃소싱의

경우 국내에서 할 수 없는 독특한 제품 구입을 희망하는 소비자를 유인할 수 있다

는 장 을 지니고 있다.

물류․정보통신 업체와의 제휴

비용 감을 해 유통업체들은 물류 는 IT와 같은 비핵심 업무를 문 업체에게

탁하는 경우가 증가하고 있다. 특히 물류부문의 경우 정부도 극 으로 제3자 물

류를 이용하도록 장려하는 추세여서 아웃소싱 규모는 더욱 확 될 것으로 망된다.

각종 신선식품과 다양한 상품을 매하는 할인 에게 물류센터는 하나의 경쟁력

이다. 이런 이유로 이마트 홈 러스, 롯데마트 등은 최근 몇 년 사이에 규모 물류센

터를 건립하는데 주력하고 있다. 고객에 한 신속하고 정확한 피드백을 해서는 외

형 인 물류센터 확보와 함께 이를 효율 으로 운 할 수 있는 시스템이 필요하다.

이 경우 물류시스템 문 업체에게 탁하거나 컨설 을 받아 효율성을 극 화시키

는 경우가 많다.

한편, 소비자들의 쇼핑 수단이 인터넷, 모바일 등으로 다양화되면서 련 업체와의

제휴도 일어나고 있다. 정보통신의 발달로 미래의 유통 서비스가 U-커머스

(ubiquitous-commerce)의 모습으로 발 할 것으로 망하는 문가가 많은 가운데 최근

통신과 무선 네트워크 기술이 결합된 M-커머스(mobile-commerce), T-커머스

(television-commerce)가 본격 으로 상용화되면서 멀티채 시 를 주도할 새로운 유통

채 로 부상하고 있다. 아직까지는 오 라인 유통채 과 직 인 제휴는 없지만

인터넷 쇼핑몰인 옥션과 TV홈쇼핑사가 이동통신사와의 제휴를 맺고 있어 장기 으로

는 정보통신 기술과 목된 유통채 의 증가가 기 된다.


- 31 -

표 4 이동통신사별 M-커머스 운영 현황(유형상품 중심)구분 KTF LGT SKT

모바일 서점 교보문고(도서) 교보문고(도서) 교보문고, YES24, 알라딘(도서/음반/DVD)

모바일 경매 -옥션(경매/즉시구매

서비스)

옥션(경매/즉시구매/판매서비스)

네이트 옥션(무선 인터넷 기반)

쇼핑 N스타일(네이트 옥션 정액)

모바일 TV홈쇼핑

모바일

TV홈쇼핑- -

홈쇼핑(인기상품 구매/실시간 방송

시청/인터넷 몰 상품 구매)

기타 꽃 배달(OK 플라워)

패션의류 : 박탐희

액세서리 : JJ쥬얼리

디자인소품 : 샤방샤방

기프티콘(실물상품을 선물할 수 있는

모바일 쿠폰)

TTL 쇼핑몰(회원전용)

자료 : 리테일매거진 2008년 5월호

금융업과의 제휴

융업체는 유통시장을 이용한 시장 확 를 꾀하고 유통업체를 비롯한 타 업종들은

더 높은 성장기회를 융서비스와의 결합을 통해 찾는 경우가 증가하고 있다. 이와 같은

추세는 이미 시작된 선진국을 심으로 차 확 되고 있으며 융과 비 융서비스

간의 경계도 차츰 모호해지고 있다. 국내에서는 삼성 테스코 홈 러스가 2004년 최

로 보험상품을 매하면서 시작되었는데, 2006년 이후 편의 에서 본격 으로 보험상

품을 매하면서 이미 유통업체와 융업체의 제휴는 보편화되었다. 우리나라에서는

아직 융시장과 비 융시장의 겸업이 지되어 있어 유통업체와 융업체의 제휴가

제한 이지만 가까운 일본이나 유럽, 미국 등지에서는 소매업체가 은행업을 겸하는

경우도 있어 향후 이 두 업종간의 제휴는 확 될 가능성이 높은 것으로 보인다.

2001년 일본에서는 유통업계 최 로 세 일 이 세 은행을 설립하 으며, 이온

그룹도 2007년 4월 이온은행을 설립하 다. 두 은행의 비즈니스 모델은 확연한 차이를

나타내고 있는데, 세 은행의 경우 세 일 편의 내 ATM기를 설치하여 입출 을

통한 수수료 수입을 목 으로 하고 있지만 이온은행은 유인 포도 2012년까지 130개

까지 구축하여 증권이나 보험 취 도 검토하고 있는 것으로 나타났다. 뿐만 아니라

국에서는 테스코(Tesco)가 스코틀랜드왕립은행(RBS)과 조인트벤처 형식으로 ‘테스코

이낸셜 서비스(Tesco Financial Service)’를 설립하여 자동차보험 매를 시작하 고,

2000년에는 유명 의류업체인 막스앤스펜서(Marks&Spencer)가 보험 업에 뛰어들었다.

미국에서는 월마트의 자회사인 형 아울렛 ASDA가 보험 매를 하고 있고 형 슈

퍼체인인 크로거에는 매장 내에 은행 직원이 상주하며 은행서비스를 제공하고 있다.


- 32 -

유통업체가 융기 과 제휴를 하는 이유는 직 으로는 융상품 매를 통한

수수료 취득이 목 이지만 간 으로 랜드 홍보 효과를 릴 수 있고 뱅킹서비스

와 련된 고정비용이 없다는 장 을 획득할 수 있다. 한 유통시장이 성숙기에

어들고 업체들간의 경쟁이 심화되면서 융기 과의 제휴를 통한 상품 매로 신수

익원을 창출하면서 은행, 보험사 등을 통한 랜드 워를 추가로 얻을 수 있다. 한편,

융기 은 유통업체와의 제휴를 통해서 회원으로 등록되어 있는 고객들의 기본 정

보를 공유할 수 있어 향후 마 의 기 자료로 활용할 수 있다는 이 가장 궁극

인 제휴의 목 이다. 이 외에도 유통업체의 포는 도심 곳곳에 포진되어 있고 집객

력이 높아 홍보에 극 으로 활용할 수 있다는 장 도 있다.

그림 14 유통업체와 금융기관의 제휴 배경

고객정보영업점브랜드

판매수수료 취득브랜드 홍보 효과뱅킹제공과 관련된

고정비용 없음신수익원 창출

광고효과 높음가격 경쟁력 강화점포 투자비용 낮음상품개발에 집중

고객 접촉 기회 확대

금융기관 유통업체

고객정보영업점브랜드

판매수수료 취득브랜드 홍보 효과뱅킹제공과 관련된

고정비용 없음신수익원 창출

광고효과 높음가격 경쟁력 강화점포 투자비용 낮음상품개발에 집중

고객 접촉 기회 확대

금융기관 유통업체


2. 주요 업종별 유통채널의 변화

가. 의류 : 할인점, 전문점, 무점포 소매업의 판매 비중 증가

의류시장은 소비 양극화의 향으로 국내 고 랜드인 한섬, 제일모직, 코오롱 등

은 여 히 성장세를 지속하고 있으며, 패션 기업들로부터 직수입되고 있는 해외 명

품의류의 매 한 증하고 있는 것으로 나타났다. 이에 따라 이들 제품의 주요

매채 인 백화 이 체 매채 가장 높은 비 을 보이고 있다. 그러나 백화

에서는 고가의류 제품 이외의 의류제품의 매는 부진한 양상을 나타냄에 따라 체


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의류시장에서 백화 채 의 매 비 은 매년 축소되고 있다.

가 의류의 경우 국내 형 할인 이 아동복, 여성복, 신사복뿐만 아니라 패션 속

옷에 이르기까지 다양한 복종에서 자체 랜드(PB)를 보유하게 되면서 새로운 의류

매 채 로 부상하고 있다. 의류 업체들의 주요 매 채 인 백화 의 경우 높은 수

수료가 부담으로 작용하고 있으나 할인 의 경우 수수료가 백화 비 낮고 고객의

집도 한 높은 편이다. 이에 따라 최근 할인 의류 부문은 아동복과 속옷 주의

구성에서 벗어나 형 스포츠 랜드, 남성복, 여성복, 캐주얼 랜드까지 런칭하면서

백화 과 맞먹는 구성을 보이고 있다. 한 백화 , 문 이 주요 매 채 이었던

기업 의류 업체 한 제품 구성을 다양화하면서 할인 에 진출하여 안정 인 수익원

을 확보를 한 움직임을 보이고 있는 것이다.

한편 최근 몇 년간 인터넷 쇼핑몰에서의 의류 매가 높은 성장세를 보이고 있다. 이

는 오 마켓 등과 같은 가 상품 이미지를 구축하면서 소비자들이 가장 렴한 상품

을 구입하기 한 매채 로 선택하고 있기 때문이다. 인터넷쇼핑몰의 경우 낮은 가격

뿐만 아니라 부분 소호몰 심으로 10~20 은 층의 수요 변화에 즉각 으로

응하기가 비교 용이하여 특히 캐주얼의류 여성복의 매출 비 이 높은 것으로 나

타나고 있다.

그림 15 의류 유통채널별 판매비중 추이 변화

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

백화점 할인점 Outlet 전문점 재래시장 Non-Store

(%) 2004 2005 2006P 2007P

2.7%p ↑

2.4%p ↑

3.8%p ↑

4.7%p ↓

0.5%p ↑

4.6%p ↓

주 : 2006년, 2007년은 하나금융경영연구소 추정

자료 : 한국섬유산업연합회


- 34 -

한, 로벌 SPA 랜드의 국내 진출이 2007년 이후 본격화되면서 그동안 침체되

었던 가두 문 매채 을 통한 매 비 도 높아지고 있다. ‘MANGO’,

‘UNIQLO’ 등의 랜드는 이미 국내에 진출해 있는데, 이들 랜드들은 시장 진입

기에는 한국 시장과 맞지 않는다는 이유로 크게 성공을 거두지 못했지만 소비자들의

요구에 극 부응하면서 차 한국시장에 응하고 있는 것으로 나타났다. 2007년의

GAP, BANANA REPUBLIC, ROOTS가 신세계 인터내셔 SK네트웍스를 통해 수입

된 이후 2008년 5월 세계 으로 SPA 랜드의 표주자로 떠오르고 있는 ZARA가

롯데쇼핑을 통해 런칭하 다. 이와 같은 SPA 랜드의 경우 다양한 상품구색과 매장

의 형화를 추구하고 있어 문 매채 을 주도해 나갈 망이다.

나. 식료품 : 웰빙 추세로 백화점, 친환경 전문점이 부각

과거 식료품 시장의 주요 매채 은 부분 재래시장이 차지하 다. 그러나 인구

구조의 변화, 소득수 의 양극화, 인의 생활패턴이 변화하면서 차 소비자들은

재래시장 소형 상 등의 구 매채 에서 할인 백화 등의 매 채 로

흡수되었다. 이러한 변화의 주요 이유는 다음과 같다. 우선 인구 구조의 변화로 인해

한 가구당 구매하는 식료품의 양이 어들었기 때문에 소규모 포장으로 다양한 제품

을 선호하게 되었기 때문이다. 한 주요 구매층인 여성들의 사회진출이 늘어남에 따

라 구 매채 보다는 업시간이 길고, 식료품 이외 품목의 쇼핑을 함께 할 수 있다

는 장 을 지닌 매채 이 더욱 선호되고 있다. 그 외에 건강에 한 심이 높아지

면서 재래시장보다 생 이고 신뢰도가 높은 매채 로 부터의 구매가 증가하고

있는 것으로 나타났다.

지난해부터 자체 랜드 상품을 본격 도입한 할인 은 식료품 부문에서도 자체 랜

드(PB) 상품을 도입함에 따라 유통단계를 폭 축소하면서 매 가격을 낮추고 있다.

이에 따라 소비자들 입장에서는 재래시장 등의 구 매채 보다 더 좋은 구매 환경에

서 렴한 가격으로 물건을 구입할 수 있는 여건이 조성되고 있다. 그리고 고객들이

선호하는 제품이 다양화되면서 자체 랜드 상품 내에서도 가부터 리미엄으로 제

품을 세분화하고 있다. 이에 따라 향후 식료품 매채 내에서 할인 의 비 이 확

될 가능성이 높을 것으로 단된다.


- 35 -

앞서 살펴본 것과 같이 식료품 시장은 양 인 성장단계에서 질 인 성장단계로

환되고 있다. 사람들은 더 이상 단순하게 먹는 것보다는 무엇을 먹느냐에 심을 가

지게 되면서 건강식품·유기농, 친환경 제품이 매년 두 자리 수의 성장세를 기록하고

있다. 이들 제품은 고 스러운 이미지와 신뢰도가 요시되기 때문에 할인 보다는

주로 백화 과 련 문 을 통해 매가 이루어지고 있다. 이에 힘입어 그동안 할

인 에 상당부분 시장을 빼앗기면서 정체단계에 머물 던 백화 식품 매장의 매출

은 큰 폭으로 확 되고 있는 것으로 나타났다. 아직 주요 매채 로 자리 잡기에는

시장규모가 작지만 친환경 문 한 최근 건강식품과 유기농 매출 등 웰빙 상품에

한 심이 높아짐에 따라 성장가능성이 높은 것으로 망된다.

다. 가전제품 : 고가는 백화점, 저가는 인터넷 쇼핑몰 우세

그동안 가 제품은 하이마트 등 형 가 제품 양 이 가격 경쟁력을 앞세워 높

은 매출 성장세를 나타내자 백화 내의 가 매장은 가격경쟁력에서 뒤처지면서 매

출성장률이 감소하 다. 그러나 최근 몇 년 새 가 제품의 소비 트 드는 리미엄화

로 변화하면서 품질 보증 사후 서비스가 확실한 백화 매 채 의 이용이 증가

하게 되었다. 한 합리 인 소비자 한 증가하면서 소형 가 제품을 심으로 인터

넷쇼핑몰이 주요 매채 로 자리잡게 되었다. 이는 최근 용산 자상가 등의 자제

품의 매 둔화의 주요 요인으로 분석되고 있다. 가 용 인터넷 쇼핑몰은 자제품의

가격을 비교해 소비자가 가장 싼 곳을 알 수 있도록 한 것이 특징으로 인터넷 쇼핑몰

내에서 자제품의 가격은 자상가의 매장 가격과 큰 차이를 보이게 된다. 이에 따

라 합리 인 가격의 렴한 제품을 선호하는 소비자들의 경우 인터넷 쇼핑몰로 몰리

고 있는 것으로 분석된다.

한편 가 제품 내에서도 가치소비 상이 나타나고 있어 TV, 냉장고, 세탁기 등 사

용기간이 긴 형 주요 가 은 리미엄 제품을 구입하지만, 사용주기가 짧은 가습기,

다리미, 진공청소기, 드라이어 등의 소형 가 은 렴한 가격 의 제품을 선호하고 있

다. 이에 따라 최근 형․고가 가 제품의 경우 백화 매비 이 높은 반면, 소형

가 제품은 인터넷쇼핑몰 할인 등의 매채 을 통한 매 비 이 높은 것으로

분석되고 있다.


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라. 화장품 : 프리미엄 시장 확대로 백화점 채널 전망 밝음

과거 국내 화장품 시장은 방문 매와 문 이 체 화장품 산업의 성장을 이끌어

왔으나 최근 화장품 시장의 유통 경로는 차 다양해지고 있다. 과거 화장품 시장 내

에서 큰 비 을 차지하 던 통 인 문 매채 은 2000년 반을 기 으로

지속 으로 향력이 축소되고 있다. 그러나 최근 몇 년 부터 가 화장품의 매

가 폭발 인 증가함에 따라 랜드샵 형태의 문 은 성장세를 보이면서 체 문

의 감소세를 보완해 나가고 있다.

화장품 시장 내 최 유통 경로인 방문 매 경로는 리미엄 화장품의 성장세와

LG생활건강의 유율 확 노력으로 비 이 더욱 확 되고 있다. 그러나 방문 매에

한 공정거래 원회의 다단계 정으로 향후 성장세는 다소 둔화될 것으로 보인다.

백화 은 주요 소비 주체인 여성의 경제 지 향상으로 신규 수요층의 진입이 지속

으로 이루어지고 있으며 각사의 품목 확 로 인해 방문 매 경로와 함께 안정 인

성장을 보이고 있다. 할인 은 재 비 이 크지 않으나 2010년까지 신규 출 이

정되어 있으며 복합 쇼핑공간의 확 , 뷰티&패션 비 강화 등 매장 트 드 변화가

상되고 있어 장기 으로는 매 비 확 의 가능성이 높은 것으로 분석된다. 한편

인터넷 유통채 을 심으로 한 온라인 화장품시장도 확 되고 있는 것으로 나타났다.

그림 16 화장품 유통경로별 점유율 추이

39.6 33.2 31.9 31.7 34.2 36.0 37.1

31.626.4 23.7 23.3 24.4 25.0 24.2

15.116.7 17.5 19.0 19.8 20.3 21.1

6.4 6.6 6.7 6.6 6.9 7.2 7.4

3.9 4.2 4.0 4.4 4.1 4.8 4.64.3 5.6 6.0 5.2 5.5 5.63.4

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2002 2003 2004 2005 2006 2007P 2008E

방문판매 전문점 백화점 할인점 미용실 기타

자료 : 관련자료, 하나금융경영연구소 추정

참고문헌

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