What's wrong with your sales (update)
Post on 15-Jun-2015
589 Views
Preview:
DESCRIPTION
Transcript
Заблуждение руководителей отделов
продаж относительно продающих способностей
собственных служб
Валентин Перция, соавтор книги «Удвоение продаж»
Я найду себе такого продавца, который с моей минимальной помощью сможет продавать все, что умею продавать я, и так же хорошо как я, а то еще и лучше. Эдакого ковбоя!
У меня такой товар, который сам себя продает. Я могу дать его любому продавцу, и продажи взлетят.
Достаточно найти хорошего директора и несколько продавцов, как все в отделе самоорганизуется, и продажи пойдут вверх!
Возможно, вы скажете: Это не про меня, отвали!
Личные результаты
Результаты клиентов
Результаты подразделений
Результаты рынка
№1
Не продавать всё всем!Качественные / количественные продажи. До уникальной ЦА, которая купит сама
№2
Каждый знает свой маневр!
: поиск, привлечение, сопровождение и развитие; 1 рынок – 1 менеджер – 1 функция
№3
Хороший продавец все заранее решил за клиента. Клиенту остается только следовать
№4
Заданные личные результаты!
Четкий план действий с исчислимыми результатами и проверкой
• Закон продаж– Для контроля роста продаж был сформулирован закон:
«Продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в вашем “канале продаж”».
• Кратный рост продаж– Кратный рост продаж возможен только, если найти в
себе мужество отказаться. – Отказаться от неправильных инструментов, от
неправильных клиентов, от лишних действий. И упростить
• Все, что мешает продавать– Главная задача в ускорении продаж и увеличении
объема прибыли – ограничить наши действия. – Мы должны перестать требовать от продавцов делать
то, что уменьшает продажи. – И на пути к этому стоит главнейшее препятствие –
неосознанность наших действий. – Рецепт ухода от неосознанности – не перестать делать
что-то, а заменить наши действия на другие, более эффективные
• Цель выбирает средства– Рост продаж зависит от решения четырех задач:
устранение противоречий между рынком, устранение противоречий внутри компании, разработка нужных инструментов и технологий а так же внедрение поведенческих автоматизмов.
• Совпадение с рынком, или Очень хочется денег– Одна из главных поблем любой компании –
несовпадение с рынком. – Это значит, что мы применяем к рынку не те
инструменты, которые наилучшим образом «извлекут» с него деньги. Образное сравнение: предствьте, что вы пытаетесь выловить акулу на зимний спининг. С самого начала надо определить тип рынка.
• Результаты и отношения подразделений– Десятиборцем становятся, когда не получается
побороться за «золото» в отдельных видах спорта. Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж.
– Для того, чтобы все шло правильно, процесс продаж и сопровождения должен быть разбит на логические блоки.
– Тогда у каждой операции появляются признаки правильного конвеера: операция одного типа, указанной длительности, с четким результатом и определенным ответственным.
– Что мгновенно дает результат.
• Развитие клиентов– Управление роста продаж на каждого вашего клиента
должно быть поставлено на «промышленную» основу. Развитие отношений ради самих отношений утомит клиента и лишит вас прибыли.
– Для того, чтобы клиенты были счастливы в работе с вами, нужно отслеживать «передозировку» вашего внимания, «остановки» в работе с ними и «замедление» их развития.
– Для постоянной фикасации ваших сотрудников и персонала на клиенте, нужно отработать «поводы отвлечения», «критерии предпочтения» и сделать продавцов «циниками продаж».
• Личные результаты– Без четкой работы персонала невозможно никакое
построение продаж и обслуживания. Дисциплина начинается с распорядка, расписания, ритуалов и традиций.
– Без превращения распорядка в традиции очень тяжело построить эффективный бизнес. Часть компонентов должна быть создана и внедрена насильно. Часть – через специальные «игры».
– Все вышенаписанное касается и Клиентов. Они должны так же быть дисциплинрованы для достижения максимального результата.
• Заключение о вашей гениальности– Все, достигшие успеха – гении. Ваша гениальность – это
только предназначение, а ваш талант – это только труд. Соедините талант и гениальность, и не мешайте уму продавать результаты вашей гениальности умноженной на ваш труд.
– Ваша гениальность ограничена – потому что ограничено ваше предназначение.
– Ваш талант не ограничен – потому что объемом задач и сделанного вы не ограничены
– В бизнесе, гениальнее тот, у кого больше доходы, а доходы, как правило, больше у того, кто больше продает.
Blogbrandaid.comOptimaza.com
Валентин Перция
top related