¿Voy a cerrar esta venta? Aprende a no perder tu tiempo con el modelo BANT

¿Voy a cerrar esta venta?

Aprende a no perder tu tiempo con el

modelo BANT

Según IDC, los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar

¡¡25 % de su tiempo!¡1 semana al mes!

¡3 meses al año!

25% del tiempo de los comerciales se pierde

25% del tiempo de los comerciales se pierde

¿Qué es un lead?Una persona que puede iniciar un proceso de compra, un posible cliente.

Leads que no están listos para comprar

¿Cuándo está un lead listo para comprar?Cuando tiene presupuesto (budget), autoridad (authority), y necesidad (need) para comprar en un momento cercano en el tiempo (timeframe).

B.A.N.T

El BANT es un modelo de cualificación de leads que permite estimar las probabilidades de éxito de la venta

Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta

¿Qué es cualificar o nutrir?

Ofrecer al lead la información que le interesa y en el momento adecuado para que tomen una decisión rápida y concienzuda con respecto a la compra.

Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta

¿Por qué?★ Decisiones más responsables de los

clientes★ Invertimos los recursos de ventas en

oportunidades con más probabilidades de éxito

★ Ahorramos tiempo★ Previsiones de ventas más certeras

Repasemos el ciclo de ventas

¿Cuándo hacer el BANT?Cuando un lead manifiesta elevado interés en nuestro producto

<está hot>

¿Por dónde empiezo?

Llamada o email con el FIN de obtener información

<no vender>

¿Qué información?

B budget/presupuesto

A authority/autoridad

N need/ necesidad

T timeline/horizonte temporal

Budget

¿Coincidimos en algún punto entre lo que tú estás dispuesto a pagar y lo que yo estoy dispuesto a cobrar?

¿Mi interlocutor tiene poder de decisión o sólo es un gatekeeper?

Authority

¿Realmente necesita lo que yo vendo?

Need

¿Quiere comprar ahora o el año que viene?

Timeline

Otras versiones BANT

<Ken Krogue - InsideSales.com>

A = AUTHORITY

N = NEED

U = URGENCY

M = MONEY

¿Cómo hacer el BANT?

Preguntandoy ofreciendo información

Asignar puntuaciones a las respuestas del lead.

Timeline:

0 NS/NC

1 siguiente trimestre

2 este trimestre

3 este mes

Calcular el BANT

Con lápiz y papel o con un CRM

BANT (-)

Olvídate

BANT incompleto

Espera más

BANT (+)

Go!!!

¿Después del BANT?

¿Después del BANT?

BANT (-)

→ Descartar

BANT incompleto

→ Reciclar

BANT (+)

→ Oportunidad

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