TEKNIK NEGOISASI - MATERI : Teknik Negosiasi Bisnis
Post on 21-Jul-2015
342 Views
Preview:
Transcript
A. PENGERTIAN
NEGOSIASI
Negosiasi : perundingan,
Negosiator : perunding
Negosiasi : upaya untuk mengatasi
perbedaan pendapat antara kedua belah
pihak
Negosiasi yang baik dan efektif :
negosiasi yang berdasarkan data riil,
akurat & faktual.
Lanjutan
Seorang negosiator harus memiliki ilmupengetahuan, keterampilan & intuitifdalam melakukan proses negosiasi.
Empat kemampuan dasar yang dimilikioleh seorang negosiator :
1. Informasi
2. Ilmu Pengetahuan
3. Penilaian
4. Bijak/Arif
Faktor-Faktor Penting
Dalam Negosiasi
PROSES NEGOSIASI
Tawaran
Tawaran balik
Konsesi
Kompromi
Persetujuan
ISI --- STRUKTUR DARI-- PROSES
-Saling tergantung -Hasil -Komunikasi
-Kepercayaan -Sasaran -Bujukan
-Kekuasaan
Lanjutan
PENGARUH PADA SASARAN & HASIL
- Kepribadian
- Nilai-nilai
- Pilihan Subyektif
- Konteks Sosial
B. KARAKTERISTIK
NEGOSIATOR YANG BAIK
1. Percaya diri
2. Menghargai orang lain
3. Menciptakan penampilan yang baik
4. Dapat mengendalikan emosi
5. Tidak merasa sempurna
6. Ramah, sopan, simpatik & humor
7. Berpikir positif
8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa
9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni
C. KEMENANGAN SEBAGAI
SUATU DAMBAAN SEORANG
NEGOSIATOR
Kita harus menang, melawan banyak halumpamanya terhadap:
1. Kelemahan pribadi kita
2. Godaan-godaan dari sekitar kita
3. Siasat orang yang ingin merugikan
4. Jebakan & tipuan realitas-realitas palsu
5. Keterbatasan-keterbatasan alam
6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi
Lanjutan
Untuk itu, agar menang diperlukan banyak
hal, umpamanya:
1. Siapa atau apa lawan kita.
2. Pemahaman akan sifat, karakter, &
kodrat lawan tsb.
3. Analisis atas kekuatan & kelemahan
lawan.
4. Situasi & kondisi medan pertempuran.
Lanjutan
5. Sasaran pertempuran yang jelas
6. Pilihan strategi & taktik yang cukup
7. Peralatan & amunisi perang yang ampuh
8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang
9. Disiplin diri & kelompok yang kuat
10.Daya juang, daya tahan, & optimisme tinggi.
11.Last but not (restu Illahi)
D. PRINSIP-PRINSIP
PELAKSANAAN
NEGOSIATOR
1. Persiapan Negosiator
Langkah-langkahnya:A. Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
B. Menyusun tujuan sekaligus target yang akan
dicapai
C. Membuat janji
D. Waktu pelaksanaan pertemuan
Lanjutan
E. Dengan siapa
F. Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat).
G. Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).
H. Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan.
I. Cheking seluruh persiapan.
2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi /
Lobby:
A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu
yang ditentukan telah datang)
B. Saat pertemuan :
1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat
tangan & senyum manis).
2) Awali pembicaraan yang menyenangkan.
3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan.
4) Beri kesempatan untuk menanggapi.
5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus
dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik.
Lanjutan
6. Jika sudah menyangkut pokok persoalan
dalam menanggapi langsung dipancing untuk
mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai
dengan tujuan & target pembicaraan.
7. Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan
/ mempertegas hasil pembicaraan
pembicaraan.
8. Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu
tindak lanjut segera buat janji untuk
pertemuan berikutnya.
C. Setelah selesai pembicaraan jika adasekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugasmereka.
Pedoman untuk melaksanakan negosiasi:
1. Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n& jelas mengenai setiap hal yang akan disetujuilewat tawar-menawar & memahami kontekstujuan tadi ditetapkan.
2. Jangan tergesa-gesa
3. Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutupdengan anggota sendiri.
Lanjutan
4. Buat persiapan yang baik dengan data yang
kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.
5. Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda.
6. Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
7. Jangan sampai macet. Bila tidak ada
kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan
dengan hal yang lain & kembali ke hal yang
tadi. Kemudian bangun momentum untuk
mencapai persetujuan.
Lanjutan
8. Hargai pentingnya menyelamatkan mukapihak lain.
9. Jadilah pendengar baik.
10.Ciptakan reputasi menjadi orang yang adiltetapi tegas.
11.Kendalikan emosi anda.
12.Pastikan ketika anda melanjutkan setiaplangkah tawar-menawar bahwa andamengetahui hubungannya dengan semualangkah yang lain.
Lanjutan
13.Bandingkan setiap langkah terhadap tujuananda.
14.Perhatikan baik-baikpenggunaan kata darisetiap bagian yang dinegosiasikan.
15.Ingat bahwa negosiasi secara wajarmerupakan proses kompromi.
16.Belajar untuk memahami orang mungkin akanada gunanya selama negosiasi.
17.Pertimbangkan dampak negosiasi saat inipada masa depan.
3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI
Langkah-langkah:
A. Mengenal gaya negosiator:A. Kooperatif
1. Agresif
B. Mengenal tipe negosiator:1. Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko
yang kecil
2. Orang yang mencari keuntungan besar & resikoyang besar
Lanjutan
C. Mengenal teknik negosiator:
1) Garis keras (jelas & mudah dipahami)
2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadikemauannya)
Jalur tawar-menawar murni adalah:
Proses dengan masing-masing pihakcenderung mencari perolehan & keinginanmaksimum dengan kerugian di pihak lain => situasi menang-kalah
Lanjutan
Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:
A. Kepentingan anda jelas bertentangan
B. Anda jauh lebih kuat
C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis & jangka panjang
D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain.
E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai
F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.
4. TAKTIK
Ada 2 macam taktik:
1) Teknik garis keras
2) Teknik garis lunak
Masing-masing prakteknya kombinasi.
Hasil taktik:
-negosiasi menang-menang
-negosiasi menang-kalah
Lanjutan
Beberapa teknik taktik yang umum digunakan:
A. Taktik permintaan yang melewati batas
=> Membuat lawan yang tidak siap menjadikecut
B. Taktik berpura-pura kasar
=> Berusaha membuat lawan merasa bersalah
C. Taktik wewenang terbatas
=> Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri& menurunkan tingkat harapan.
5. STRATEGI NEGOSIASI
Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa.
Strategi ini meliputi:
A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas efek positif.
B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain.
Lanjutan
C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan.
D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.
6. KESALAHAN UMUM
DALAM BERNEGOSIASI
A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Disebabkan keinginan untuk menang dengan hargaberapapun=>faktor psikologis.
B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat lebih banyakmaka yang lain akan mendapat kurang.
Contoh: membeli dengan harga semurah-murahnya
Preventif : mengetahui urutan prioritas dari berbagaihal yang dirundingkan.
C. Bertahan.
top related