SE2016 Company Development Vadym Gorenko "How to pass the death valley"

Мастер-классВадима Горенко

Как стартапу пройти “долину смерти”

2016(C)ВадимГоренко,2016 1

Что такое Startup?

(C)ВадимГоренко,2016 2

Стартап – это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.

Стив Бланк

Стартап – организация, создающая новый продукт или услугу в условиях высокой неопределённости.

Эрик Рис

Цикл жизни и финансирования стартапа

(C)ВадимГоренко,2016 3

Технологии StartUp

Start

Идея

Команда

Бизнес -

модель

Lean Startup

Финансовая

модель

Бизнес - план

(C)ВадимГоренко,2016 4

Откуда берутся идеи?

(C)ВадимГоренко,2016 5

•Выявление неудовлетворенной насущной потребности или источника раздражения

•Поиск новой технологии или новое применение существующей

Команда стартапа

(C)ВадимГоренко,2016 6

CEO CTO

CMO CFO

Команда стартапа

Три важных критерия, которые необходимо учесть при формировании команды:

1. Навыки разных людей должны дополнять друг друга.

2. У разных людей должны быть ясно выраженные и совпадающие интересы.

3. Должны быть энергия и энтузиазм.(C)ВадимГоренко,2016 7

Технология бизнес-модели Canvas

• Кто наш потребитель?• Для кого мы создаем свой продукт?

• Какие клиенты для нас более важны?

• Сколько у него денег?

Потребительские сегменты

• Что мы предлагаем потребителю?

• Какие проблемы мы помогаем решить?

• Какие потребности удовлетворяем?

• Что мы предлагаем каждому потребительскому сегменту?

• Чем мы его цепляем?

Ценностные предложения

• Какие каналы предпочтительны для наших потребителей?

• Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны?

Каналы сбыта

• Какие отношения предпочтительны для каждого потребительского сегмента?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую бизнес-модель?

Взаимоотношения с клиентами

• За что клиенты действительно готовы платить?

• За что они платят сейчас?• Как они платят? Как они предпочли бы платить?

• Какую часть прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Потоки поступления доходов

• Кто наши ключевые партнеры?• Кто наши основные поставщики?• Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?

Ключевые партнеры

Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям?

Ключевые виды деятельности

• Какие ресурсы нам нужны (материальные, интеллектуальные, финансовые, человеческие)?

• В чем наше преимущество?

Ключевые ресурсы

• Каковы наши основные затраты? • Какие из ресурсов/активностей обходятся дороже всего?

• Мы выбрали подход основанный на снижении издержек или на повышении добавленной стоимости?

Структура издержек

Технология Lean StartupПробуем бизнес модели, пока не найдем

работающую

Гипотиза

Проверкагипотиз

ы

Рост Построение компании

Повторяем

Пока не убедимся, что работает

Технология Lean Startup

Самые главные ваши гипотезы, на проверке которых стоит сосредоточиться - это гипотезы ценности и гипотеза роста.

Это ответы на вопросы:- а действительно ли это ценно для наших клиентов и что именно им ценно?- что действительно ли я знаю, как добиться показателей роста?

Технология Lean StartupТестируем, тестируем…

Идея

Продукт

Данные

Учимся Создаем

Измеряем

MVP Minimal Viable Product (минимально жизнеспособный продукт). Это реализация минимально необходимого функционала, которые может дать ценность вашему клиенту.

Основные метрики

• Конверсии %. Например, из показов в клики (CTR)

• CAC – стоимость привлечения клиента. CAC = Расходы на маркетинг и продажи/Кол-во новых пользователей

• LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки (жизненный цикл).

• ARPU – равна выручки за определенный период, деленной на количество покупателей. Например, если за полгода 1000 покупателей принесли вам 50 тыс. грн, ARPU за этот период составляет 50 грн/покупателя.

Механизмы роста• Sticky (клиентская база) – важны возвраты клиентов, то есть постоянная клиентская база и частота пользования вашим продуктом. Крайне важно контролировать отток базы (условие: приток>отток) и повышать switching costs (затраты на переключение на другого поставщика) за счет карт лояльности и т.п. Примеры – Coca-Cola, Evernote.

• Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 . Например 10 друзей, приводят 11. А те 11 приводят 12. Каждая группа больше предыдущей. Если K=1 или K<1, роста не происходит. Примеры: skype, hotmail.ru

• Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось условие LTV > CAC. Примеры: Groupon.ru

Цикл жизни и финансирования стартапа

(C)ВадимГоренко,2016 24

Общая структура финансовой модели

(IC) Стартовые расходы

+(FC) Постоянные расходы

+(VC) Переменные расходы

=(TC) Общие расходы

(R)Выручка—

(ТС) Общие расходы

=(P) Прибыль (или убыток)

(C)ВадимГоренко,2016 25

Структура общих расходовСтартовые расходы

Постоянные расходы

Переменные расходы

Разработка сайта Офис Social media marketing (SMM)

Разработка application programming interface (API)

Зарплаты Директ

Дизайн Search engine optimization (SEO)

Оффлайн

Стартовое промо Хостинг Акции

Непредвиденныерасходы

Непредвиденныерасходы

Непредвиденныерасходы

(C)ВадимГоренко,2016 26

Структура выручкиВыручка

Продажи B2C

Продажи B2B

Реклама

Естественный прирост (рекомендуется не более 1% к значению предыдущего месяца)

(C)ВадимГоренко,2016 27

Финансовая модель в динамике(пример)

Месяц 1 Месяц 2 Месяц …

Месяц N Месяц N+1

IC 240 180 … 0 0

FC 84 84 … 90 108

VC 60 295 … 250 240

TC (IC+FC+VC) 384 559 … 340 348

R 0 150 … 340 400

P (R-TC) -384 -409 … 0 +52

(C)ВадимГоренко,2016 28

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016 29

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

1. Миссия компании

(описание предназначения компании в одном повествовательном предложении)

30

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

2. Проблема

31

• Опишите проблему (потребность) заказчика (клиента);

• Опишите, как клиент решает проблему сегодня.

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

3. Решение• Продемонстрируйте ценное предложение вашей компании, которое сделает жизнь клиента лучше;• Покажите, на какой стадии находится продукт (идея, разработка, готовый образец);•Расскажите о примерах использования.

32

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

4. Почему сейчас

• Нарисуйте историческую эволюцию своей категории (области);

• Расскажите о последних тенденциях, которые делают ваше решение возможным.

33

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

5. Объем рынка• Определите клиента, потребности которого вы планируете удовлетворить, создайте его профиль;

• Рассчитайте показатели рынка — TAM (Total addressable market), SAM (Serviceable addressable market) и SOM (Share of Market).

34

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

6. Конкуренты

• Список конкурентов, работающих в настоящее время на рынке;

• Список конкурентных преимуществ компании, которые обеспечат ей успешную конкуренцию

35

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

7. Продукт

• Описание продукта (форм-фактор, функциональность, характеристики, архитектура, интеллектуальная собственность);

• Дорожная карта развития продукта (линейки).

36

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

8. Бизнес-модель

• Модель доходов• Ценообразование• Средний размер счета (покупки) и/или пожизненной ценности клиента

• Модель продаж и распространения продукта

• Список клиентов (заказчиков)/систем снабжения (партнеров/подрядчиков)

37

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

9. Команда• Учредители и топ-менеджмент• Совет директоров/консультационный совет

• Описание основных компетенций членов команды

38

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2016

10. Финансы

• Баланс• Прибыли и убытки• Потоки наличности

39

Питч – короткая презентация проекта

Формула хорошей короткой презентации:

проблема + решение = деньги(C)ВадимГоренко,2016 40

Пример хорошего питча от SpaceX

“Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это 40 миллиардов долларов”

(C)ВадимГоренко,2016 41

Что почитать?

(C)ВадимГоренко,2016 42

Что посмотреть?

(C)ВадимГоренко,2016 43

YOU

WILL

SUCCEED

BECAUSE

MOST

PEOPLE

ARE

LAZY.

(C)ВадимГоренко,2015 44

vadim.gorenko@gmail.comskype: vadim.gorenko+380503809069fb/StartUpStart