Robert B. Cialdini - LE ARMI DELLA PERSUASIONE

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Robert B. CialdiniLE ARMI DELLA PERSUASIONE

Come e perché si finisce col dire di sì

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Robert B. Cialdini

LE ARMI DELLA PERSUASIONE

Come e perché si finisce col dire di sì

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• Reciprocità o contraccambio • Impegno e coerenza• Riprova sociale• Scarsità• Simpatia• Autorità

Robert Cialdini individua 6 principi persuasori, che provocano in noi delle risposte automatiche di obbedienza:

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Robert Cialdini, oltre ai 6 principi persuasori, considera, tra l’altro, anche la regola della “convenienza materiale” e la “regola del perché”

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Una persona, se ben pagata, potrebbe essere convinta a fare qualcosa che altrimenti non farebbe.

Convenienza materiale.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Nella nostra mente scatta qualcosa che ci fa accettare come buona e convincente una richiesta quando è seguita da una frase che inizia con “perchè”, anche se la spiegazione non è né logica né buona.

Regola del perchè.

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Dobbiamo contraccambiare quello che un altro ci ha dato (o che ci fa credere di averci dato) (o che non volevamo nemmeno).

L'aspetto impressionante della regola del contraccambio (e del senso di obbligo che l'accompagna) è la sua ubiquità nella cultura umana.

Reciprocità o contraccambio

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Una volta presa una decisione si evita la fatica di tornare a pensarci ancora e di rivalutare se è ancora giusta. Non c'è più bisogno di investire energie per soppesare il pro e il contro, non sono più richieste decisioni drastiche.

Impegno e coerenza

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Come facciamo a decidere

quale è il comportamento giusto da tenere in una certa situazione? Le azioni delle persone che abbiamo intorno avranno una parte importante nella decisione: basta fare come loro.

Riprova sociale

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

La paura di perdere qualcosa incide molto nei processi della decisione umana. Infatti, le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari entità.

Scarsità

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

Di regola preferiamo obbedire alle richieste di persone che conosciamo o che ci sono simpatiche. Ma questa regola semplice viene normalmente usata in centinaia di modi da perfetti sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.

Simpatia

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

In un terribile esperimento è stata dimostrata l’estrema disponibilità di persone adulte ad eseguire fino all'estremo l'ordine impartito dall‘Autorità. Se ne deduce che un governo potrebbe ottenere dai cittadini qualunque un livello di indiscussa obbedienza.

Autorità

Come far fare agli altri quello che vogliamo noi.

• In internet, oltre in molti altri siti, se ne parla a: http://www.assertivamente.it/index.php/2009/11/10/le-armi-della-persuasione-prima-parte/

• http://www.assertivamente.it/index.php/2009/11/11/le-armi-della-persuasione-seconda-parte/

• http://www.assertivamente.it/index.php/2009/11/12/le-armi-della-persuasione-terza-parte/

• Un video: http://www.youtube.com/watch?v=_E3Mlu6nREM

Vi consiglio di leggere il libro:Robert Cialdini LE ARMI DELLA PERSUASIONECome e perché si finisce col dire di sì

• Presentazioni consigliate:

• Il potere economico delle industrie chimiche tedesche ha cercato di conquistare l’Europa con due guerre mondiali e ci è riuscito ora con l’unione Europea.

• http://www.slideshare.net/danielenurisso9/dalla-corteccia-del-salice-7-10-2013

• Un nazista padre fondatore e architetto dell’Unione Europea di Bruxelles.

• http://www.slideshare.net/danielenurisso9/walter-hallstein-26789394