PROYECTO COMERCIALIZACION DE RELOJES ARTESANALES ELABORADOS EN MADERA

COMERCIALIZACION DE RELOJES ARTESANALES ELABORADOS EN MADERAARTES ARANALY

ANA MARIA GOMEZ SUAREZLINEY SUAREZ GARCIA

TECNOLOGICA FITECFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

TECNOLOGIA EN GESTION FINANCIERABUCARAMANGA

2009

COMERCIALIZACION DE RELOJES ARTESANALES ELABORADOS EN MADERAARTES ARANALY

ANA MARIA GOMEZ SUAREZLINEY SUAREZ GARCIA

LUDWING ROMANDOCENTE

TECNOLOGICA FITECFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

TECNOLOGIA EN GESTION FINANCIERABUCARAMANGA

2009

TABLA DE CONTENIDO

PAG.

1.1 PRELIMINARES1.1.2 INTRODUCCION1.1.3 JUSTIFICACION1.1.4 REFERENTES CONTEXTUALES.1.1.4.1 ANALISIS DEL ENTORNO1.1.5 EL PROBLEMA.1.1.5.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.1.1.5.2 FORMULACION DEL PROBLEMA.1.1.6 REFERENTES CONCEPTUALES.1.1.7 OBJETIVOS 1.1.7.1 OBJETIVO GENERAL1.1.7. OBJETIVOS ESPECIFICOS1.1.8 PROCEDIMIENTOS METODOLÓGICOS1.1.8.1 TIPO DE INVESTIGACION1.1.8.2 FUENTES DE INFORMACION a. Fuentes secundarias: b. Fuentes Primarias:

1.1.8.3 VARIABLES E INSTRUMENTOS1.1.8.4 ANALISIS DE LA INFORMACION1.1.9 ALCANCE DEL PROYECTO1.1.9. PROYECCIONES1.1.9.2 LIMITACIONES1.2 LA FORMULACIÓN DEL PROYECTO1.2.1 RECONOCIMIENTO DEL ENTORNO1.2.1.1 MEDIO SOCIAL Y CULTURAL1.2.1.2 MEDIO ECONOMICO1.2.1.3 MEDIO TECNOLOGICO1.2.1.4 MEDIO POLITICO-LEGAL1.2.1.5 MEDIO ECOLOGICO1.2.2. DEFINICIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO1.2.2.1 CONSIDERACIONES DE TIPO PERSONAL1.2.2.2 SELECCIÓN DE LA IDEA2.1. EL PRODUCTO2.1.1. IDENTIFICACION Y CARACTERIZACION2.1.2. USOS DEL PRODUCTO2.1.3 OTROS ELEMENTOS DEL PRODUCTO 2.1.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS Y/O COMPLEMENTARIOS2.2 EL USUARIO O CONSUMIDOR2.2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR Y/O CLIENTE2.2.2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR2.3. ANÁLISIS DEL SECTOR2.3.1. UBICACIÓN DEL PRODUCTO2.3.2. ESTRUCTURA ACTUAL DEL MERCADO NACIONAL2.3.3. DESARROLLO TECNOLOGICO E INDUSTRIAL DEL SECTOR2.3.4. IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL PRODUCTO.2.4. DELIMITACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL MERCADO2.4.1. DELIMITACION DEL AREA GEOGRAFICA2.4.2. DESCRIPCION DE CONDICIONES DE INFRAESTRUCTURA2.4.3. DESCRIPCION DE CARACTERISITICAS DE LAPOBLACION.2.4.4. DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE GENERALIZACION ODE SEGMENTACION.2.5. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO2.5.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA2.5.2. ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL2.5.3. CARACTERISTICAS TEORICAS DE LA DEMANDA

2.5.4. PRONOSTICO DE LA DEMANDA FUTURA2.5.4.1. PRONOSTICOS BASADOS EN ENCUESTAS2.6. COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA DEL PRODUCTO2.6.1 EVOLUCION HISTORICA DE LA OFERTA2.6.2. ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL2.6.3. ANALISIS DE LA OFERTA FUTURA2.7. DETERMINACION DEL TIPO DE DEMANDA EXISTENTE ENEL MERCADO2.8. ANALISIS DE PRECIOS2.8.1 EVOLUCION HISTORICA DE LOS PRECIOS2.8.2. CRITERIOS Y FACTORES QUE PERMITEN DETERMINAR LOSPRECIOS2.8.3. PRECIOS DETERMINADOS POR LA ESTRUCTURA COSTOS DELA EMPRESA.2.8.4. PROYECCION DE LOS PRECIOS2.9. LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO2.9.1. LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO2.9.1.1. ESTRUCTURA DE LOS CANALES2.9.1.2. SELECCIÓN DE CANALES2.9.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS2.9.3. ESTRATEGIAS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD2.9.4. ESTRATEGIAS DE SERVICIO2.9.5. LA VENTA2.9.5.1. PROCESO DE VENTA2.9.5.2. TECNICAS DE VENTA2.9.6. LA POSTVENTA2.10. EL MERCADO DE INSUMOS2.11. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO3.1. TAMAÑO3.1.1. VARIABLES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DE UN PROYECTO3.1.1.1. LAS DIMENSIONES DEL MERCADO3.2. LOCALIZACION

3.2.1. MACROLOCALIZACION 3.2.2. PROXIMIDAD Y DISPONIBILIDAD DEL MERCADO3.2.3. MEDIOS DE TRANSPORTE3.2.4. DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PUBLICOS3.2.5. MICROLOCALIZACION

3.2.6. ANALISIS Y DECISION DE LA LOCALIZACION MEDIANTE CUANTIFICACION DE FACTORES3.3. EL PROCESO DE PRODUCCION INGENIERIA DELPROYECTO3.3.1. EL PRODUCTO3.3.1.1. DESCOMPOSICION DEL PRODUCTO3.3.1.2. ESPECIFICACION Y DESCRIPCION DE MATERIALES E INSUMOS3.3.2. ANALISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO3.3.2.1. DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO3.3.3. PLAN DE COMPRAS3.3.4. TECNOLOGIA 3.3.4.1. MERCADO DE TECNOLOGIA3.3.4.2. NATURALEZA DE LA TECNOLOGIA REQUERIDA3.3.4.3. SELECCIÓN DE LA TECNOLOGIA 3.3.4.4. FUENTES DE TECNOLOGIA 3.3.4.5. FORMAS DE ADQUIERIR LA TECNOLOGIA 3.3.5 COMPETITIVIDAD Y TECNOLOGIA3.3.6 IDENTIFICACION DE NECESIDADES DE MANO DE OBRA3.4. OBRAS FISICAS Y DISTRIBUCION EN PLANTA3.4.1. OBRAS FISICAS.3.4.1.1. PRINCIPIOS BASICOS PARA UNA DISTRIBUCION OPTIMA3.4.1.2. TIPOS BASICOS DE DISTRIBUCIO DE PLANTA3.5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO3.5.1. CONSIDERACIONES DE CARÁCTER GENERAL3.5.2. CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA3.5.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL3.5.4. FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACION3.5.4.1. DEFINICION DE RELACIONES INTERNAS3.5.4.2. DISEÑO DEL SISTEMA DE INFORMACION Y COMUNICACION3.5.4.3 REGLAMENTOS3.5.4.4. PROGRAMAS ESPECIALES3.6. CRONOGRAMA DE REALIZACION3.6.1 CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA3.6.2 NEGOCIACION Y COMPREA DE TERRENOS3.6.3 NEGOCIACION Y COMPRA DE EQUIPOS3.7. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TECNICO3.8 BIBLIOGRAFIA

1.1 PRELIMINARES

1.1.1 INTRODUCCION.

El presente proyecto se desarrolla en el tema de lacomercialización de relojes artesanales elaborados en madera,Ya que en la mayoría de las ciudades, municipios de nuestropaís, este es un producto de gran utilización en el mercado,debido a esto se quiere lograr que las personas tengan muchomas conocimiento acerca del tema y así poderles enseñar losdiferentes usos, cuidados.

La madera la producen y utilizan las plantas con finesestructurales es un material muy resistente y gracias a estacaracterística y a su abundancia natural es utilizadaampliamente por los humanos, ya desde tiempos muy remotos.

La característica principal de este trabajo es dar a conocerla importancia que tiene la naturaleza y el papel que juegatodos aquellos árboles que poco a poco han sido cortadosdebido a que interrumpen la realización de obras y que sonarrojados o quemados para una mejor desaparición y no nosdamos cuenta de lo que esto significa para el desarrollohumano y económico del país.

La madera es un material complejo, con unas propiedades ycaracterísticas que dependen no solo de su composición si node su constitución que si se utiliza como debe ser, nosservirá para comprender mejor su comportamiento y puedellegar a ser un producto de gran exportación en el mercadointernacional, dando a conocer los diferentes estilos defabricación y utilización en nuestra tierra.

Este proyecto se realiza con el fin de dar a conocer lamadera como un producto decorativo y poder identificar cuálesson los productos obtenidos por medio de la transformación de

la materia prima, como también se tendrá en cuenta el estudiode la segmentación del mercado.

De igual manera se hablara de la localización, los productosque se ofrecerán, los métodos por los cuales se dará aconocer el producto y la marca.

Además de esto podemos ver que existe una cantidad deconsumidores que cumplen con el perfil para construir lademanda que necesita la comercializadora en el momento dedistribuir el producto para determinar el usuario real delmismo.

La confiabilidad y el éxito de este proyecto serán las partesindicadas para los dueños de la organización llevando a caboesta idea.

1.1.2 JUSTIFICACION

Es un proyecto con el fin de concienciar a la sociedad, paraque explotemos un producto de gran elaboración y conozcamos afondo todos los procesos, elaboración y fabricación de todasu materia prima, con el fin de conocer cuál es su oferta ysu demanda.

Este puede ser una fuente de gran inspiración y producción deempleo ya que se necesita de un largo proceso para poderllegar a la comercialización no solo de la madera como tal sino también de la conversión de este para obtener un productofinal que será un reloj artesanal, un adorno artesanal tantopara tu casa o sitio donde te desempeñes las 24 horas deldía.

La madera es un material ortotrópico encontrado comoprincipal contenido del tronco de un árbol. Los árboles secaracterizan por tener troncos que crecen cada año y que

están compuestos por fibras de celulosa unidas con lignina.Las plantas que no producen madera son conocidas comoherbáceas.

Como la madera la producen y utilizan las plantas con finesestructurales es un material muy resistente y gracias a estacaracterística y a su abundancia natural es utilizadaampliamente por los humanos, ya desde tiempos muy remotos.

La comercialización de maderas en el ámbito internacionalestá determinada por los países desarrollados, siendo estosúltimos los que poseen la mayor cobertura boscosa y quienesmarcan la pauta sobre los tipos de productos y formas decomercialización. Últimamente, China se ha apropiado de granparte de la tajada, haciendo presencia en todo el mundo y entodos los eslabones de la cadena, ya sea como consumidor dematerias primas u oferente de productos con algún tipo detransformación.

Pocos materiales poseen la capacidad de evocación de lamadera. Durante miles de años el hombre la ha manipulado paraque sirviera a sus necesidades y, aún en nuestros días,tipologías ancestrales continúan siendo válidas. La maderafue uno de los primeros materiales utilizados por el hombrepara construcción de viviendas, herramientas para cazar,fabricación de utensilios, etc. Después fue uno de losmateriales predilectos para la construcción de palacios,templos y casas desde el siglo XX acá y hasta el siglo XIVd.c; donde al descubrirse nuevas técnicas y materiales parala construcción, tales como el hormigón armado, el hierro, elcristal, el cartón, la fibra textil y todos los sustitutos dela madera, disminuyeron en gran medida el uso de esta.

1.1.3 REFERENTES CONTEXTUALES.

1.1.3.1 ANALISIS DEL ENTORNO

Este proyecto se desarrollara básicamente en el sector de lasartesanías, observando que Colombia es un país donde tienebuena fluidez, por lo cual existen diferentes regiones dondese llevan a cabo las diferentes actividades para mostrar losproductos elaborados por la misma, con el fin de mostrar lacultura y abrir nuevos campos para convertirse en un mercadonacional bastante demandado.

La comercialización de artesanías elaboradas en madera es unnegocio que puede crecer y mantenerse globalmente en elmercado siempre y cuando se mantenga un mercado innovadorsatisfaciendo necesidades y deseos.

La decisión por la cual se quiere llevar a cabo este proyectoes inculcando a las personas la forma de utilización de lamadera, y además de esto se vio la necesidad de enseñar losdiferentes tipos y cuidados que se debe tener con la misma.

En Santander la madera no se utiliza como una principalfuente de decoración por esto queremos realizar un proyectode comercialización de relojes artesanales con el fin demostrar a la comunidad que la madera es un producto de granagrado para todos los seres humanos logrando cubrir elmercado local y nacional.

1.1.4 EL PROBLEMA.

Comercializar artesanías elaboradas en madera elaborados enSantander enfocado a personas residentes en Bucaramanga y suárea metropolitana, para mujeres, casadas o solteras, de 25 a50 años ya que estas serian los consumidores principales yreales de nuestro producto.

Con el fin de satisfacer las necesidades, gustos,expectativas y deseos del cliente se lograra mantenerproductos innovadores de buena calidad y servicio.

1.1.4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Las artesanías elaboradas para la decoración de los hogaresy oficinas no son muy conocidas por los consumidores ya queno se distribuyen en el mercado cotidiano y debido a esto susestructuras de proceso o de distribución son muy pocas debidoa la falta de conocimiento de la elaboración y transformaciónde la madera.

1.1.4.2 FORMULACION DEL PROBLEMA.

El proyecto de comercialización de artesanías elaboradas enmadera llamada “ARANALY”, nace con el fin de satisfacer lanecesidad de enfocar cultura generando un impacto a nivel

local llegándose a convertir en una comercializadora a nivelnacional manteniéndose competitiva en el mercado.

1.1.5 REFERENTES CONCEPTUALES.

En este proyecto se consultaron libros de investigación demercados para así poder llegar a desarrollar básicamente lafase de mercados e investigación del sitio en el que sedesarrollara el producto ya que es una de las partes másimportantes del proyecto debido a esto se podrá llevar a cabola comercialización enfocados al mercado que se necesitallegar siendo el nivel más alto de la idea de negocio.

Otras fuentes consultadas fueron páginas relacionadas con eltema de los procesos, usos, cuidados y comercialización de lamadera.

También así se llevo a cabo la recopilación de losconocimientos obtenidos durante las diferentes materias deinvestigación de mercados, emprendimiento, metodología de la

investigación, lo cual nos ayudo para tener en cuenta en elmomento de la recopilación de la información en el mercadoque se desarrollara, las formas más viables de obtener unainformación de un 90% de nivel de aceptación por el mercado,estructuración y desarrollo de una idea de negocio,definiendo , planteando y formulando el problema; comotambién fueron de gran ayuda todo lo que está relacionado conpresupuesto, análisis financiero, derecho laboral que nosayudaron con toda la parte de costos, gastos y precios delproducto dando todo esto un énfasis en cada una de las fasesdel proyecto.

1.1.6 OBJETIVOS

1.1.6.1 OBJETIVO GENERAL

Promover la comercialización de relojes artesanaleselaborados en madera por medio de un catalogo a nivelBucaramanga en las oficinas y hogares de estratos 3,4,5, con el fin de promover la cultura en nuestraciudad para mantener un ambiente natural.

1.1.6.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Ofrecer productos de calidad, a un precio competitivocon el fin de satisfacer las necesidades de losconsumidores

Mantener un catalogo con diversidad de productos.

Concientizar a las personas de los usos y cuidados dela madera.

Crear y poner en marcha la comercializadora “ARANALY”

Vender a los clientes productos estandarizados enprecio, promoción, servicio, calidad y exclusividad.

Mantener un excelente servicio al cliente para leidealización del mismo.

Determinar los buenos precios de cada uno de losproductos ofrecidos por la comercializadora “ARANALY”.

1.1.7 PROCEDIMIENTOS METODOLÓGICOS

1.1.7.1 TIPO DE INVESTIGACION

Se realizo una investigación analítica sobre el manejo de la madera en las artesanías a nivel metropolitano en Bucaramanga.

1.1.7.2 FUENTES DE INFORMACION

a. Fuentes secundarias: Como fuentes secundarias, acudimos a clientes y compradoresde las artesanías comúnmente y en varias ocasiones,obteniendo así una información detallada sobre que busca elcliente, las posibilidades de compra, valor agregado, lacalidad, en realidad los factores que el cliente determinapara adquirir un producto artesanal en madera.

b. Fuentes Primarias:

Como fuentes primarias, acudimos a los artesanos másconocidos de la ciudad, e incluso a artesanos independientespara determinar el valor que ellos dan para obtener una ventasegura, la forma del producto y demás, tanto como losaccesorios y el producto en total.

1.1.7.3 VARIABLES E INSTRUMENTOS

Las variables que se utilizaron para determinar el manejo dela información fue el mercado en general de artesanías,puntos como: cabecera, centro y florida. Puntos en los cualeslos artesanos independientes se crearon su espacio y laboranallí con sus productos y variedad en madera. Se hizo algunaspreguntas a diversos artesanos sobre el mercado y clientelaque manejan, obteniendo así una cantidad de informaciónprolongada pero confiable.

1.1.7.4 ANALISIS DE LA INFORMACION

Con un concreto análisis de la información, podemos concluir que los clientes buscan más que toda variedad en una artesanía, algo novedoso y agradable a la vista, pero tambiéninfluye el factor económico, dejando así atrás algunas artesanías costosas, pero algunas artesanías tienen más trabajo y elaboración que otras.

1.1.8 ALCANCE DEL PROYECTO

1.1.8.1 PROYECCIONES

La comercialización de artesanías en madera es un tema degran interés para toda la comunidad debido a que todas laspersonas en sus casas y sitios que los rodean tienen comomedio de desempeño en la vida diaria objetos en madera, loscuales nunca son cuidados o utilizados correctamente para elbuen desempeño de los mismos.

La madera como cualquier material necesita de una protecciónpara que así mismo su vida útil se cumpla y aun así termineen buen estado, debido a que es un material de larga duracióny si se toman medidas pertinentes puede ser un producto mucho

más atractivo de modo a que brinda una decoración constante yeconómica de acuerdo a su buena utilización y desempeño.

1.1.8.2 LIMITACIONES

Este proyecto su principal función es dar a conocer los usosy cuidados que se le deben tener a la madera para así hacerde esta un material potencial y su comercialización sea cadavez más eficaz.

1.2 LA FORMULACIÓN DEL PROYECTO

1.2.1 RECONOCIMIENTO DEL ENTORNO

1.2.1.1 MEDIO SOCIAL Y CULTURAL

El medio social en el que se desarrollara la idea de negocio será en un ambiente Juvenil y laboral, ya que el mercado masculino y femenino de la edad en pubertad atrae mucho mas, aunque también se influirá en personas adultas, mejor dicho será un mercado muy variado culturalmente en todas las empresas y hogares.

1.2.1.2 MEDIO ECONOMICO

Podemos decir que el ambiente económico es un tanto estable,habrá variedad en la accesibilidad a los productos ya queserán variados y de diferentes precios para el alcance de lamayoría de las personas, surtiendo así un mercado deproductos y además de esto se fabricaran los productos que elcliente desee para satisfacer sus necesidades.

1.2.1.3 MEDIO TECNOLOGICO

Aunque no se crea, se necesitara una parte tecnológica paramanejar la materia prima e inventariado de los productos, ypues en el mercado tecnológico casi no se influirá ya que esartesanías.

1.2.1.4 MEDIO POLITICO-LEGAL

El medio político, nos encargaremos de todo lo relacionadocon cámara y comercio, DIAN, permisos de comercio y demáspara certificar que la distribuidora de artesanías en maderasea confiable para los clientes y para los compradoresmayoristas, cumpliendo con las normas pertinentes por la ley.

1.2.1.5 MEDIO ECOLOGICO

Se respetaran todos los medios ecológicos, para la buena elaboración de la artesanía, en todos los pasos de producciónse tendrá en cuenta registros de sanidad y demás, para garantizar a los clientes el buen servicio de la empresa.Además las artesanías serán 100% ecológicas.

1.2.2. DEFINICIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO

1.2.2.1 CONSIDERACIONES DE TIPO PERSONAL

Este proyecto se realiza con el fin de dar a conocer la madera como un nuevo producto de decoración en todos los ámbitos y se tiene como expectativas una buena aceptación en el mercado para poder llegar a exportación de dichos productos dentro y fuera del país llegando a ser un mercado global, examinando así cada mercado y analizando la competencia con el fin de ser un producto y una marca de granconsumo.

1.2.2.2 SELECCIÓN DE LA IDEA

La idea nació, de ver tanta independencia por parte de losartesanos y alguna rivalidad para vender los mismosproductos, entonces se quiere globalizar la ideacomercializando productos en madera decorativos para lossectores empresariales y sector hogar.

Además de esto se le quiere mostrar a la población la granoportunidad de empleo que puede haber al saber utilizar estosproductos llevando a cabo las diferentes formas defabricación y poderlos mantenerlos de acuerdo a sus usos ycuidados.

2.1. EL PRODUCTO

2.1.1. IDENTIFICACION Y CARACTERIZACION

Esta comercializadora “ARANALY” es una empresa dedicada a la comercialización de relojes artesanales elaborados en madera que sirve para realizar diferentes tipos de productos cumpliendo con las expectativas de satisfacción del cliente.

Algunas de las características de los materiales usados por los artesanos para la elaboración de artesanías son;

LA MADERA: La madera es un material ortotrópico encontrado como principal contenido del tronco de un árbol. Los árboles se caracterizan por tener troncos que crecen cada año y que están compuestos por fibras de celulosa unidas con lignina. Las plantas que no producen madera son conocidas como herbáceas.

Como la madera la producen y utilizan las plantas con finesestructurales es un material muy resistente y gracias a estacaracterística y a su abundancia natural es utilizadaampliamente por los humanos, ya desde tiempos muy remotos.

Una vez cortada y seca, la madera se utiliza para muchas ydiferentes aplicaciones. Una de ellas es la fabricación depulpa o pasta, materia prima para hacer papel. Artistas ycarpinteros tallan y unen trozos de madera con herramientasespeciales, para fines prácticos o artísticos. La madera estambién un material de construcción muy importante desde loscomienzos de las construcciones humanas y continúa siéndolohoy.

En la actualidad y desde principios de la revoluciónindustrial muchos de los usos de la madera han sido cubiertospor metales o plásticos, sin embargo es un material apreciadopor su belleza y por que puede reunir características quedifícilmente se conjuntan en materiales artificiales.

La madera que se utiliza para alimentar el fuego se denominaleña y es una de las formas más simples de biomasa.

La madera es un material orgánico natural y con unaestructura celular; se llama madera al conjunto de tejidosque forman el tronco, las Raíces y las Ramas, de losvegetales leñosos, excluidas de la corteza. Estas seclasifican en madera de confieras y madera frondosas. Lasconíferas son especies pertenecientes al orden confiérales(Abetos, piceas, alerces, cedros, pinos, etc.) Que pertenecena las gimnospermas. Las frondosas son especies leñosaspertenecientes a las angiospermas dicotiledóneas (robles,olmo, encina, etc.).

Pocos materiales poseen la capacidad de evocación de lamadera. Durante miles de años el hombre la ha manipulado paraque sirviera a sus necesidades y, aún en nuestros días,tipologías ancestrales continúan siendo válidas. La maderafue uno de los primeros materiales utilizados por el hombrepara construcción de viviendas, herramientas para cazar,fabricación de utensilios, etc. Después fue uno de losmateriales predilectos para la construcción de palacios,templos y casas desde el siglo XX a.c. y hasta el siglo XIVd.c; donde al descubrirse nuevas técnicas y materiales parala construcción, tales como el hormigón armado, el hierro, elcristal, el cartón, la fibra textil y todos los sustitutos dela madera, disminuyeron en gran medida el uso de esta

Propiedades de la madera. La madera no es un materialhomogéneo, sino que está formado por un conjunto de célulasespecializadas en tejidos que llevan a cabo las funcionesfundamentales del vegetal: -La conducción de la savia. -Latransformación y almacenamiento de los productos vitales y el

sostén vegetal. Esta heterogeneidad de la madera se reflejaen sus propiedades físicas y mecánicas.

Propiedades físicas. Las maderas pueden ser duras y blandassegún el árbol del que se obtienen. La madera de los árbolesde hoja caduca se llama madera dura y la madera de coníferasse llama blanda, con independencia de su dureza. Así, muchasmaderas blandas son más duras que las llamadas maderas duras.Las maderas duras tienen vasos largos y continuos a lo largodel tronco y las blandas no, Los elementos extraídos delsuelo se transportan de célula a célula. Los nudos son áreasdel tronco en las que se ha formado la base de una rama.Cuando la madera se corta en planchas los nudos sondiscontinuidades o irregularidades circulares que aparecen enlas ventas. Estos suelen debilitar las tablas y dejaragujeros, por eso no es deseado; a menos que resultenvistosas para uso decorativo, revestimiento o fabricación demuebles.

Propiedades Mecánicas. Las propiedades mecánicas abarcan lasposibilidades estructurales de la madera, para ello se debetomar en cuenta su resistencia, dureza, rigidez y densidad.La madera consta de las siguientes propiedades mecánicas: -Muy elevada resistencia a la flexión, -Buena capacidad deresistencia a la tracción y a la compresión paralelas a lafibra. -Escasa resistencia al cortante. -Muy escasaresistencias a la compresión y a la tracción perpendicular ala fibra. -Bajo módulo de elasticidad, mitad que el delhormigón y veinte veces menor que el acero. La resistenciadepende de lo seca que esté la madera y de la dirección enque esté cortada con respecto a la veta. La madera siempre esmucho más fuerte cuando se corta en la dirección de la veta;por eso las tablas y otros objetos como postes y mangos secortan así. La alta resistencia a la compresión es necesariapara cimientos y soportes en construcción. La resistencia ala flexión es fundamental en la utilización de madera enestructuras, como viguetas travesaños y vigas de todo tipo.El roble por ejemplo, es muy resistente a la flexión pero másdébil a la compresión

Curiosamente en la medida que uno se introduce en lahistoria del daño al medio ambiente nos encontramos con elcomún denominador de que es la avaricia lo que ha venidoprovocando en la mayor parte de los casos la depredación delmedio ambiente.

2.1.2. USOS DEL PRODUCTO

Este producto tiene varios usos de acuerdo a que es unmaterial que ha venido evolucionando desde tiempos muyremotos por los cuales en algunos tiempos la madera era elúnico material para la vivienda y la construcción con eltiempo esto ha cambiado y ahora es un producto de granutilización en la caña, construcción, decoración de oficinasy hogares que es en lo que principalmente está enfocadonuestro proyecto.

2.1.3. OTROS ELEMENTOS DEL PRODUCTO (marcas, envases,etiquetas, empaques).

1. EMPAQUE: la posibilidad de la comercializadora deempaques únicos para las artesanías que se llevaría acabo seria el plástico---------.

2. ETIQUETAS: es el contenido de la información de lasdiferentes artesanías, teniendo en cuenta lascaracterísticas de su composición, fabricación y entreotras informaciones de la misma.

3. MARCA: es una marca la cual lograra diferenciarse en elmercado para su mercado competitivo y global, se usarancolores country con el fin de familiarizar la marca consu color natural de la madera.

2.1.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS Y/O COMPLEMENTARIOS.

Como elementos sustitutos y/o complementarios, se debenmencionar otras clases de productos que están elaborados endistinto material pero que son los mismos.

Entre estos tenemos: los productos que se encuentran ubicadosen los diferentes talleres o almacenes de la ciudad que estánelaborados de otros materiales.

2.2. EL USUARIO O CONSUMIDOR

2.2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR Y/O CLIENTE

Los consumidores de artesanías por lo general son:1. Viajeros frecuentes2. Personas adultas3. Coleccionistas e interesados en el arte4. Aprecio por los productos elaborados en madera5. Poseen medio y medio altos nivel de ingresos6. Le interesa la expresión y el patrimonio cultural e

histórico7. Emplea artículos para expresar su propia personalidad o

comunicar su experiencia/turismo.

El comprador de artesanías tiene la capacidad para apreciarel diseño, calidad y acabados del producto.

2.2.2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los compradores de estas artesanías tienen característicasmuy definidas que permiten segmentarlos de formarelativamente fácil, son generalmente personas adultas,coleccionistas y/o interesados en el arte, que se percibencomo multiculturales y que buscan expresarlo a través deproductos que utilizan, tienen un buen grado de educacióncultural de tal forma que están en la capacidad de apreciarel diseño, la calidad y los acabados y cuentan con un nivelde ingresos relativamente medio y alto que les permitaadquirirlos.Son artículos cuya motivación de compra se ve marcada por lastendencias de la moda, situación cultural y capacidadadquisitiva del consumidor, entre otros.La diferenciación, se constituye en el factor más influyenteen el impulso de compra con los artículos artesanales y es

medido en función de su poca disponibilidad o la concepciónde que son únicos. La mayor parte de los objetos provenientesdel mercado artesanal utilizan la creatividad como medio dedesarrollo y hacen parte de la expresión natural de lanecesidad y el deseo del hombre de mostrarse como serindividual.Así mismo la calidad de los productos es factor decisivo enel momento de comprar, pues se cuenta con un público cada vezmás preparado que se percata de la diferencia, manifiesta suaceptación y aprecia un buen diseño. En el momento decomprar, también se tiene en cuenta la conveniencia, esdecir, la manera en que se acopla a los gustos del cliente yel grado de satisfacción que brinda a sus necesidades.

2.3. ANÁLISIS DEL SECTOR

2.3.1. UBICACIÓN DEL PRODUCTO

En todas las economías se dan tres sectores económicos:primero, secundario y terciario. La clasificación de laeconomía de un país se hace en base en el sector que aportamás riqueza.

La comercializadora ARANALY se encuentra en el renglónsecundario de la economía, que finalmente, es un conjunto queincluye todas las actividades industriales, dentro de esasactividades se encuentra la comercialización, puesto que setrata de una diligencia donde se distribuye la compra y ventade artesanías.

2.3.2. ESTRUCTURA ACTUAL DEL MERCADO NACIONAL

El mercado nacional esta enfrentándose a un suceso nuncaantes visto, y es el boom de las empresas exportadoras.

Las empresas proponen elementos en presentaciones globalespero con contenidos locales, productos de consumo de origennacional con envases y empaques desarrollados en estándaresglobales. Es así como inicia una labor consciente desde los

distintos ámbitos del diseño que solo puede estructurarsedesde su propia esencia, la diversidad cultural.

Esta ha hecho que aparezcan más ofertantes en el mercadonacional. Compitiendo no solo con calidad, precio si no coninnovación.

2.3.3. DESARROLLO TECNOLOGICO E INDUSTRIAL DEL SECTOR

Este sector no ha tenido desarrollo tecnológico ya que lamayoría de sus productos artesanales son elaboradosmanualmente por los artesanos, ya que estos es lo que lo hacellamativos para los consumidores con gran variedad de diseñosy desarrollo manual del mismo.

2.3.4. IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL PRODUCTO.

La comercialización de maderas en el ámbito internacionalestá determinada por los países desarrollados, siendo estosúltimos los que poseen la mayor cobertura boscosa y quienesmarcan la pauta sobre los tipos de productos y formas decomercialización. Últimamente, China se ha apropiado de granparte de la tajada,Haciendo presencia en todo el mundo y en todos los eslabonesde la cadena, ya sea como consumidor de materias primas uoferente de productos con algún tipo de transformación.En cuanto a las exportaciones, estas son generalmenteempaques que venden al extranjero las compañías tradicionaleso artesanías que lidera artesanías en Colombia.

2.4. DELIMITACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

2.4.1. DELIMITACION DEL AREA GEOGRAFICA

Se indica que la comercializadora ARANALY cubrirá el mercadopara los productos de artesanías, comprende la ciudad deBucaramanga y su área metropolitana.

2.4.2. DESCRIPCION DE CONDICIONES DE INFRAESTRUCTURA

El estudio denominado entorno de negocios competitivo frenteal mundo elaborado por la cámara de comercio de Bucaramangadurante el 2006, determina que Santander cuenta con laubicación geográfica que favorece su integración comercialcon importantes regiones del país ya que se encuentra próximoa grandes centros de producción y consumo como Bogotá,Antioquia, y la costa atlántica; de igual manera eldepartamento se destaca por su nivel de desarrollo en materiade infraestructura de telecomunicaciones, aspecto que hacolocado a la vanguardia en el país en este tema. Otro factorque se constituye en una ventaja para la región es laformación del talento humano como consecuencia del buen nivelde cobertura de la educación superior y la calidad de lasuniversidades y centros de educación que se ubican en laregión. El departamento cuenta con importantes centros deinvestigación y muestra unos elevados niveles de produccióncientífica.La comunidad santandereana ha solicitado que lainfraestructura de la competitividad para el crecimientoeconómico sea asumida con una visión integradora y que vayamas allá del tema sectorial, es decir debe ser visto en unaforma sistemática, orientado al desarrollo de una modernainfraestructura de logística del departamento, apoyada poruna sólida plataforma de tecnologías de la información ycomunicaciones, que responda a los requerimientos de losprocesos de internacionalización para conformar regiones osubregiones con desarrollo económico sostenible.

2.4.3. DESCRIPCION DE CARACTERISITICAS DE LA POBLACION.

Con datos de los años 1998 al 2005 el área metropolitana deBucaramanga con 1.014.657 de habitantes extremadamenteproporcional entre hombres el 47.7% y mujeres el 52.3%.Haciendo un análisis de los datos se llega a la conclusión deque la principal parcela del mercado lo conformaría la claseque posee ingresos de medio a menos de 1.5 s.m.l.v,representada por los segmentos de los trabajadores de clase

medio, porcentaje de la población que se queda prácticamenteen un consumo de subsistencia. 2.4.4. DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE GENERALIZACION O DESEGMENTACION.

Los mercados objetivos son los residentes en los estratos 3,4, 5 ya que las personas que poseen uno o dos salariosmínimos legales vigentes productos que utilizan para ladecoración no tradicional sin mirar edad, sexo, estado civil,profesión, ocupación, ect.

Tomaríamos como muestra hombres y mujeres de los estratosmencionados y realizar el respectivo estudio de mercado parasaber cuales son sus expectativas con respecto a lasartesanías ofrecidas por la comercializadora ARANALY.

2.5. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

2.5.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA

Se conoce cifras exactas sobre la evolución histórica delmercado de artesanías, pero se puede argumentar que suevolución que ha ido en aumento debido al incremento de lasexportaciones de diversas artesanías despertando el interésde los usuarios extranjeros por este tipo de artesanías.Sin dejar atrás el interés por estas artesanías por parte delos usuarios locales que a medida que ha pasado el tiempo hasoptado por apoyar los nuestro debido a pautas publicitarias,o simplemente por el hecho de gustos y preferencias.El creciente interés del comercio internacional por lasartesanías nacionales, países como estados unidos, Italia,España, Rusia, costa rica y el caribe.Esta proyección demuestra que la industria artesanal dejo deser un negocio de cobertura local y en los últimos cinco añosse ha convertido en uno de los sectores que están jalonandolas exportaciones no tradicionales del país.

Que las artesanías colombianas son de mucho valor, pero sobretodo, de una calidad que les permite competir en los mercadosexternos.

2.5.2. ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL

En Bucaramanga y su área metropolitana existe una granporción de talleres o almacenes que ofrecen diversos tipos deartesanías desde la tradicional hasta la contemporánea.Actualmente existen los vendedores que no tienen un local enotras palabras los que se estacionan en una esquina, o endiferentes sitios de concentración de un sinfín de personasque poseen preferencia con relación a este tipo de artesaníasla ventaja es que estas personas vendedoras no crean lafidelizacion en el cliente entre otras situaciones de graninterés para los usuarios.

2.5.3. CARACTERISTICAS TEORICAS DE LA DEMANDA

La demanda, junto con la oferta, en economía son instrumentosesenciales para la determinación de los precios de mercado delos bienes y servicios se determinan por la intersección dela oferta y la demanda.

En teoría, cuando la oferta supera la demanda, losproductores deben reducir los precios para estimular lasventas; de forma análoga, cuando la demanda es superior a laoferta, los compradores presionan al alza el precio de losbienes

Existe otra serie de factores que afectan en forma directa alos precios, como puede ser un cambio en los gustos de losconsumidores o hábitos de consumo.

Según algunos economistas, son tantos los factores queafectan por vías indirectas a los precios que los términosoferta y demanda son conceptos genéricos que engloban un

conjunto de fuerzas económicas determinantes de los precios,y por lo tanto no son la última causa determinante de losprecios.

Las características de la demanda para este proyecto seidentifican con la necesidad del usuario final.Para conocer la demanda es bueno saber los actores que yaofrecen el servicio actual, ya que ellos tienen unosbeneficiarios o usuarios específicos los cuales con losdemandantes actuales.

2.5.4. PRONOSTICO DE LA DEMANDA FUTURA

El pronóstico de la situación futura del mercado de lasartesanías es uno de los aspectos de mayor importancia eneste estudio.Aunque existe una cantidad de variables de diferente tipocomo económico, político, tecnológico y ecológico, losresultados son proyectados con cierta reserva y son tomadospor aproximaciones o simples datos de referencia.

2.5.4.1. PRONOSTICOS BASADOS EN ENCUESTAS

El estudio de investigación por encuesta, es un instrumentocuantitativo de investigación social mediante la consulta aun grupo de personas elegidas de forma estadística, realizadacon ayuda de un cuestionario.Según la forma en que se obtienen los datos, las encuestaspueden ser presénciales, telefónicas o postales.Para el presente estudio se ha tomado la encuesta presencial.

ENCUESTA.Se ha diseñado el siguiente modelo de encuesta por preguntaconcreta y respuestas breves y especificas para obtenerevidencia clara de los gustos y frecuencias de compra en elnicho del mercado seleccionado.

Determinar que producto compran, donde lo consiguen, a queprecio estaría dispuesto a pagar, la importancia deinnovación a que llevan a comprar el producto.

En conclusión se busca determinar que los consumidores, lastendencias del mercado, que precio están dispuestos a pagarcuantas personas efectivamente compran actualmente, paraconocer la demanda que existe, cuantas personas necesitan elproducto y de esta manera obtener evidencias concluyentessobre las características del mercado que permite tomar unadecisión frente al negocio.

2.6. COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA DEL PRODUCTO

2.6.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA OFERTA

La oferta es la relación entre la cantidad de bienesofrecidos por los productores y el precio de mercado actual.A medida que va cambiando el mercado de las artesaníasdebido a que cada día salen nuevos diseños.Además con el apoyo de estos últimos gobiernos que han venidoincentivando a los artesanos para que elaboren artesanías detipo exportación.

2.6.2. ANALISIS DE LA OFERTA ACTUAL

En el área metropolitana existen alrededor de 43 talleres oalmacenes de artesanías inscritas en la cámara de comercio deBucaramanga.En Bucaramanga, almacén vivero el bosque a marcado un puntode partida en la comercialización de artesanías, trayendodesde su puesta en marcha una estrategia de precios,diversidad, comodidad, variedad en los artículos por ellosofrecidos. En la actualidad cuenta con tres almacenes endistintos puntos de la ciudad, convergiéndose sin lugar adudas en el oferente mas solicitado de la ciudad. Los demásalmacenes tienen cada uno, una especialidad en la quecompiten, convirtiendo a almacenes vivero el bosque en ellíder en la comercialización de artesanías en Bucaramanga.

2.6.3. ANALISIS DE LA OFERTA FUTURA

La oferta futura de las artesanías estará plasmada de unagran variedad de motivos, elementos y materias primas que elhombre ha ido evolucionando en su afán de crear nuevastendencias.En un futuro, las artesanías además de servir como sustentode las familias desplazadas y aborígenes de nuestro paístambién han de servir como terapia ocupacional. Así porejemplo, muchos enfermos realizan trabajos para fortalecerlos músculos o para adquirir habilidad con un miembroartificial. También sirve como terapia en diversos trastornosmentales, proporcionando una vía para expresar lossentimientos. La artesanía facilita a las personasdiscapacitadas la posibilidad de ocupar su tiempo y distraerla atención de sus problemas.

Los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmenteindependientes de los de cualquier comprador o vendedor. Deesta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de loscompradores o vendedores dependa de las propiedades objetivasdel mercado y no de conjeturas sobre posiblescomportamientos.

2.7. DETERMINACION DEL TIPO DE DEMANDA EXISTENTE EN ELMERCADO

De acuerdo al resultado del estudio realizado, se ha podidodeterminar que el tipo de la demanda potencial existente enel mercado es de carácter insatisfecha. Se ha llegado a estadeterminación después de establecer que la demanda essuperior a la oferta real.De esta manera la comercializadora ARANALY ingresara almercado con una demanda potencial insatisfecha, y de estamanera los productos se destinaran a satisfacer lasnecesidades de aquellos consumidores que no están siendoatendidos por la competencia y por tanto se contara con unmercado asegurado, en el cual no se tendrán que hacer

demasiados esfuerzos para llegar al cliente y convencerlo deque adquiera los productos provenientes de este estudio.

2.8. ANALISIS DE PRECIOS

2.8.1. EVOLUCION HISTORICA DE LOS PRECIOS

El análisis del comportamiento histórico de los preciossuministra pautas tanto para la fijación de este como parapronosticar su comportamiento futuro.

2.8.2. CRITERIOS Y FACTORES QUE PERMITEN DETERMINAR LOSPRECIOS.

Tanto la oferta como la demanda determinan el precio decualquier producto u bienes: los precios disminuyen si hayexceso de oferta y aumenta si la demanda es excesiva, hastaque ocurra un punto de equilibrio.

El productor determina los precios con el objetivo demaximizar sus beneficios, en si la determinación de losprecios también depende del tipo de mercado ya que en unoligopolio o monopolio los precios se pueden aumentar porqueno existe competencia.

2.8.3. PRECIOS DETERMINADOS POR LA ESTRUCTURA DE COSTOS DE LAEMPRESA.

Los costos que asume la comercializadora ARANALY son losllamados costos de operación, en los cuales entran aparticipar.

Valor de la artesanía(insumo) Valor de la nomina de empleados Valor de la nomina administrativa Valor de servicios públicos Valor de arriendo del local Otros

Una vez establecidos estos costos se le agrega un margen deutilidad de acuerdo al precio que maneje la competencia.

2.8.4. PROYECCION DE LOS PRECIOS

El precio puede ser sinónimo de calidad, cantidad,exclusividad, intención o clase. Generalmente un precio es ladeterminación de una razón de mercado escondida. Cuando unaempresa disminuye el precio de sus productos supone queaumentara las cantidades demandadas.Sensibilidad de los consumidores ante variaciones en losdeterminantes de la demanda (precios del producto, precios deotros productos, gustos de los consumidores).

Como es bien sabido, las proyecciones que se pueden realizaren cuanto al valor de un producto en un futuro, siempre severa afectada por la inflación, de tal forma, que el preciose vera afectado año por año y la tasa inflacionaria que vayaa presentar en el país y fundamentalmente en esta actividadeconómica.

2.9. LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

2.9.1. LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO

2.9.1.1. ESTRUCTURA DE LOS CANALES

La distribución del producto se hará a través de canales, quees la ruta que tomara el producto al pasar desde elfabricante al usuario final y para el caso de lacomercializadora ARANALY , ejercerá la labor de intermediarioy de esta manera asegurar que el proceso se desarrolle de unamanera adecuada.

Los beneficios que produce esta distribución son de lugar. Elbeneficio de lugar tiene que ver con la capacidad de ubicarel producto cerca al usuario final, evitándole a este eltraslado de grandes distancias para adquirirlo.

2.9.1.2. SELECCIÓN DE CANALES

El canal de distribución representa un sistema interactivoque implica a todos los componentes del mismo:comercializador: ARANALY y consumidor. Según sean las etapasde propiedad que recorre el producto o servicio hasta elcliente, así será la denominación del canal. Para ARANALY seha escogido un canal de distribución “corto” en el queúnicamente intervendrán el comercializador y el usuariofinal.

2.9.2. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

La estrategia de precio para nuestra comercializadora sellevara a cabo con el fin de mantener producto competitivo yde alcance a la comunidad con el cual pueda posesionarse ymantenerse en el mercado global, los precios son la principalfuente de rotación de los inventarios ya que existenproductos similares que logran satisfacer la misma necesidady a un precio mas cómodo por lo mismo y tanto el productodebe saberse diferenciar sus características del uno al otropara así notar su precio y calidad.

2.9.3. ESTRATEGIAS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD

Las estrategias de promoción a utilizar por lacomercializadora ARANALY tendrá como finalidad estimular laventa de sus productos en forma rápida y fuerte utilizandodiversos instrumentos tales como: ofertas especiales,descuentos en los precios, sorteos.

Todas estas actividades de promoción tendrán vigencia duranteel primer mes de puesta en marcha la empresa y en algunasocasiones especiales.

De igual manera la empresa necesitara desarrollar unaestrategia de posicionamiento de los productos para dar aconocer a los consumidores en que difiere la empresa de loscompetidores actuales y potenciales.

El método de posicionamiento a emplear se resume en cuatropuntos:

1. identificar el mejor atributo de nuestro producto2. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas

competitivas3. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la

publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige quetodos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio ypromoción apoyen la estrategia de posicionamiento que seescoja.

Como publicidad se manejara al momento previo de lainauguración anuncios en periódico local, pasacalles,pancartas, avisos luminosos, y como publicidad directacatálogos, folletos, calendarios, tarjetas.

2.9.4. ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Teniendo claro que los dos activos más importantes de laempresa son sus clientes y su equipo de trabajo, y que soloaquellas que tengan personal competitivo, productos oservicios de calidad y un excelente servicio podrángarantizar un posicionamiento efectivo y perdurable en elmercado.

Para que el servicio sea excelente se requerirá delegaradecuadamente, entrenar intensamente al empleado que tienecontacto directo con el cliente, darle toda la informaciónque deba manejar en su cargo y proporcionarle estrategias deservicio que garanticen la fidelidad de la persona que llegaa la empresa.

Como estrategia de servicio se tendrá el acompañamiento delusuario al momento de hacer la compra, asesoramiento,pequeños cursos de decoración.

2.9.5. LA VENTA

Teniendo en cuenta que la venta es el conjunto de actividadesorientadas a proporcionar la satisfacción de necesidades ydeseos a través de productos o servicios cuya oferta oprestación implica el reconocimiento de un valor previamenteacordado para la comercializadora ARANALY, es importante loscriterios que se establecerán para orientar las actividadesde ventas durante el periodo de operación del producto.

2.9.5.1. PROCESO DE VENTA

Una vez el articulo es puesto en exhibición estará listo paraser adquirido por el usuario final. El comprador, luego derecibir el asesoramiento del empleado encargado de lasección, elige el articulo que se acondicione a su necesidad,dirigiéndose a la respectiva caja registradora donde cancelael articulo y recibe la factura de compra del caso junto conel articulo debidamente embalado en una bolsa plástica quetiene el logo de la comercializadora.

2.9.5.2. TECNICAS DE VENTA

Además de la venta directa, se tendrán otras modalidades deventas como son:

1. ventas por catalogo: las ventas se realizaran a travésde un catalogo enviado directamente por correo,depositado en el buzón o a través de anuncios en prensa.

2. Ventas por revista: las ventas se realizaran a través deuna revista que llegara a los hogares de los usuarios.Inicialmente esta revista se entregara por sectores deestratos 3, 4 ,5.

2.9.6. LA POSTVENTA

Las actividades de postventa consisten en continuar elesfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores alcierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidastales como es asegurarse que el cliente esté satisfecho porcompleto con la compra que realizó.

Para el moderno concepto del mercadeo de relación, una ventano concluye nunca, porque la meta es tener siempre al clientecompletamente satisfecho. Para alcanzar ese objetivo esnecesario dar una gama de servicios complementarios, quehagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás.

En la comercializadora ARANALY se tendrán diferentes formasde post venta algunas son: agradecerle al cliente por sucompra por medio de tarjetas, visitas, llamadas telefónicas,permitiendo así conocer si se le fue entregado el producto enel momento correcto, si su funcionamiento se esta llevando acabo y así lograr que ese cliente se fidelice y conseguirreferidos y así mantener una buena relación con el consumidora largo plazo.

2.10. EL MERCADO DE INSUMOS

Para el caso de nuestra comercializadora no existe mercado deinsumos pero si existe un mercado de proveedores, puesto quese trata de una comercializadora de artesanías.Estas artesanías serán compradas directamente al fabricanteen el municipio de Girón.

2.11. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio del mercado trata de determinar el espacio queocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Porespacio se entiende 1-la necesidad que tienen los

consumidores actuales y potenciales de un producto en un áreadelimitada.

3.1. TAMAÑO

3.1.1. VARIABLES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DE UN PROYECTO

El tamaño de un proyecto es su capacidad de produccióndurante un periodo de tiempo de funcionamiento que seconsidera normal para las circunstancias y tipo de proyectode que se trata. El tamaño de un proyecto es una función dela capacidad de producción, del tiempo y de la operación enconjunto.

3.1.1.1. LAS DIMENSIONES DEL MERCADO

El elemento más importante para determinar el tamaño delproyecto es generalmente la cuantía de la demanda actual yfutura que ha de atenderse. Lo ideal es que el tamaño no seamayor que la demanda actual y esperada del mercado y que lacantidad demandada sea superior al tamaño mínimo económicodel proyecto.

3.2. LOCALIZACION

3.2.1. MACROLOCALIZACION

Se determina el sitio donde se llevara a cabo esta idea denegocio. La comercializadora será ubicada en Bucaramanga yaque esta ciudad se muestra como una excelente plaza para lacomercialización de artesanías apoyada además con el nivel deturismo generado en los últimos años.

3.2.2. PROXIMIDAD Y DISPONIBILIDAD DEL MERCADO

El mercado objetivo de nuestra comercializadora está ubicadoen el área de Bucaramanga y su área metropolitana, estesegmento realiza su compra en los centros comercialesubicados en la parte de cabecera no optando así por los quecompran en el resto de centros comerciales de la ciudad,siendo cabecera uno de los sitios más visitados.

3.2.3. MEDIOS DE TRANSPORTE

No requiere transporte alguno a la hora de llegada de losproductos por parte de los proveedores.En caso que algún cliente requiera las artesanías y que seallevada al sitio acordado con el usuario se llamaría alservicio ofrecido en la ciudad.

3.2.4. DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PUBLICOS

El sector cabecera cuenta con todos los servicios públicosque posibilitan que la empresa ofrezca un agradable servicioa sus clientes.

3.2.5. MICROLOCALIZACION

La empresa tendrá su ubicación a nivel local exactamente enel sector cabecera que tendrá origen en la cra 33 48-15 en elbarrio cabecera del llano con el fin de contrarrestar mayorconcentración de los posibles consumidores.

3.2.6. ANALISIS Y DECISION DE LA LOCALIZACION MEDIANTECUANTIFICACION DE FACTORES.

Para decidir cual es la mejor ubicación de lacomercializadora de analizaron diferentes factores que seafectan.

Concentración del mercado: la ubicación de lacomercializadora donde se centra la demanda para quepueda acceder al producto.

Vías de penetración al sector: se requiere de buenestado y funcionamiento de las vías de acceso e laentrada y salida de los productos de lacomercializadora.

Funcionamiento del local: son las adecuaciones querequiera la infraestructura para lograr el buenfuncionamiento de la misma.

Presupuesto de arrendamiento: es referente al dineroque se cancelara mensualmente en gastos dearrendamiento y servicios públicos de lainfraestructura.

Espacio para parqueo: la ubicación de lacomercializadora se requiere de zonas donde se puedanubicar los vehículos que descargan las mercancías yconsecuentes con los de los clientes también.

3.3. EL PROCESO DE PRODUCCION – INGENIERIA DEL PROYECTO

3.3.1. EL PRODUCTO

Nuestro producto es si, es la creación de una empresa capazde comercializar relojes artesanales elaborados en maderacumpliendo con las expectativas de agrado, valor y calidaddel usuario final.

3.3.1.1. DESCOMPOSICION DEL PRODUCTO

La comercializadora ARANALY implementara una línea deartesanías la cual esta denominada así: RELOJES ARTESANALESen este selecto grupo se encontraría las artesanías que estánhechas para hombres y mujeres con diferentes gustos deestilos y colores.Se implementaran tres clases de relojes que son: el relojGECO que está enfocado a hombres y mujeres con una vidacomprometida con la naturaleza y un gusto por la misma; elreloj BIBA que está enfocado a mujeres con un perfil,creativo, sencillo, esporádico y el reloj TU-TUM que estádiseñado para mujeres amas de casa e oficinistas que tienen

grandes inspiraciones y que en cierto modo les gusta lascosas innovadoras.

3.3.1.2. ESPECIFICACION Y DESCRIPCION DE MATERIALES E INSUMOS

Madera: es un material utilizado para la construcción,decoración y otras actividades debido a que se puede diseñarde diferentes formas para los diferentes usos en la vidacotidiana.

Tinturas: este material se utiliza para darle una tonalidadal producto de acuerdo a los gustos de las personas.

Plástico: este material se utilizara con el fin de darle unaseguridad y protección al producto para que se mantenga suestado original.

3.3.2. ANALISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO

La empresa será una comercializadora que implementara lossiguientes pasos:

Contara con el personal idóneo en cada área Elaboración orden de compra Recepción del pedido Verificación Almacenamiento

3.3.2.1. DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO

La comercializadora ARANALY estaría comprando las artesaníastrimestralmente para trabajar cuatro colecciones deartesanías al año, se almacena una cuarta parte del total delas compras de tal forma que las artesanías tengan una buenarotación.Las artesanías tendrían un tiempo de llegada a lacomercializadora de 3 a 4 días desde el momento mismo que sehizo el pedido y una vez llegada la mercancía se realiza lostrámites pertinentes para la cancelación de las artesanías

En caso tal que la demanda sobre pase la oferta de alguna delas líneas de artesanías la comercializadora realizara unnuevo pedido antes de las fechas indicadas a proveedor el nossuministra esa línea para lograr la satisfacción de lademanda.

3.3.3. PLAN DE COMPRAS

La gran variedad de artesanías que se comercializara enARANALY se obtendrá de acuerdo con la especialización delartesano proveedor.Cabe resaltar que se tratara de conseguir más proveedores conel fin de identificar cual ofrece mayores comodidades deprecio, de descuento, rapidez y agilidad a la hora de laentrega.

3.3.4. TECNOLOGIA

3.3.4.1. MERCADO DE TECNOLOGIA

Para nuestra empresa es necesaria una tecnología, como unsoftware llamado Microsoft Access es un sistema de gestión debase de datos relacional creado y modificado por Microsoftpara uso personal de pequeñas organizaciones. Es uncomponente Microsoft office aunque no se incluye el paquetebásico una posibilidad adicional es la de crear ficheros conbases de datos que puedan ser consultados por otrosprogramas.

Access, ya tiene un amplio espacio para la realización detoda la base de datos de nuestros clientes, proveedores ytodo lo relacionado con nuestra comercializadora.

3.3.4.2. NATURALEZA DE LA TECNOLOGIA REQUERIDA

Como factor primario tenemos en cuenta el teléfono, fax,correo, ya que esto es muy primordial para lacomercializadora como tal, a través de esta tecnologíarecibimos todo lo relacionado con mensajes, llamadas denuestros clientes y proveedores.

Como factor secundario es ya toda la información que nosllega por medio de la tecnología primaria gracias a estos sepodrá mejorar problemas que se dan en la comercializadora.

Como factor terciario tenemos que la comercializadora harecogido como base de datos todo lo que nuestros clientesnecesitan.

3.3.4.3. SELECCIÓN DE LA TECNOLOGIA

Es un software de gran difusión entre pequeñas empresas cuyasbases de datos no requieren de excesiva potencia, ya que seintegra perfectamente con el resto de aplicaciones deMicrosoft y permite crear pequeñas aplicaciones con unospocos conocimientos de programación.

Tiene un sistema de seguridad descifrado bastante primitivo ypuede ser la respuesta a proyectos de programación depequeños y medianos tamaño. Por este motivo escogimos unsoftware que se pueda utilizar sin tantos inconvenientes parala comercializadora ya que se puede manipular de diferentesmaneras y agregar lo que uno quiere a la comercializadora.

3.3.4.4. FUENTES DE TECNOLOGIA

Las fuentes de tecnología la podemos dividir en diferentespartes primero elegimos el tipo de software que necesitaremosen nuestra comercializadora poner a prueba el software peroantes de eso pedimos un permiso donde nos den la autorizaciónpara utilizarlos sin ningún costo y saber si nos funciona enla empresa.

Esta tecnología fue una parte muy base ya que para nuestracomercializadora necesitamos un software que pueda tener unabase de datos compleja, ya que para todas las bases de datosque vamos a agregar es necesario un buen software, aunque esnecesario un software que sirva mas para la parte decontabilidad de la comercializadora.

3.3.4.5. FORMAS DE ADQUIERIR LA TECNOLOGIA

Se tiene en primer plano la forma más concreta en llegar aesta tecnología que es por medio de la página Web que esvendida para mayor facilidad, tanto económica como laboral,ya que este tipo de software es muy bueno en nivel decontabilidad y base de datos.

3.3.5 COMPETITIVIDAD Y TECNOLOGIA

La empresa comercializadora de artesanías de diferentesacabados se distinguirá del resto de comercializadoras con lainformación que les daremos a los clientes para que sepan,que conozcan sus usos y el servicio, que ayudaremos a lasmadres cabeza de familia.

3.3.6 IDENTIFICACION DE NECESIDADES DE MANO DE OBRA

La empresa no necesita mano de obra ya que es unacomercializadora, en defecto lo que necesita es talentohumano para la administración.

1 gerente1 secretaria1 auxiliar contable3 vendedores

3.4. OBRAS FISICAS Y DISTRIBUCION EN PLANTA

3.4.1. OBRAS FISICAS.

La comercializadora estará distribuida de la siguiente manerade tal motivo que todo quede dentro de un mismo local. Ladistribución será así: área administrativa que comprenderáoficinas (gerente-secretaria) además del departamento demercadeo.

Tendrá un área donde se encuentre el baño para el personalque labore dentro de la comercialización y la bodega que seráel sitio donde se va a guardar las artesanías que no estén enexhibición.

3.4.1.1. Principios básicos para una distribución optima

Se debe tener una buena distribución por parte de lacomercializadora ya que es necesaria una planta física quetenga una buena estructura y que sea muy bien organizadatanto en la manera administrativa como en la parte demercadeo y ventas.

3.4.1.2. TIPOS BASICOS DE DISTRIBUCIO DE PLANTA

Las decisiones de distribución de planta pueden efectuarsignificativamente la eficiencia con que lo desarrolle cadajefe, secretaria, vendedores, etc.Desempeñan sus tareas, la dificultad de automatizar elsistema y la capacidad de respuesta del sistemaadministrativo ante los cambios de nuevos productos en larespuesta del sistema administrativo ante los cambios denuevos productos en la gama de productos llevados a lacomercializadora o en el volumen de la demanda.

3.5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

3.5.1. CONSIDERACIONES DE CARÁCTER GENERAL

Se dará a conocer el proceso administrativo que sedesarrollara en el momento de la ejecución en marcha de la

comercializadora, se tendrá en cuenta las funciones de cadacargo dentro del proceso administrativo, relaciones internasy la razón social con la que se dará a conocer a nivelcomercial.

3.5.2. CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA

La razón social de la comercializadora se constituirá comouna sociedad limitada ya que su capital es distribuido encuotas iguales en dinero o bienes parte de los accionistasque la conformaría.

El capital se paga en el momento de la constitución de lacomercializadora, las utilidades serán acumulables y serepartirán en igual porción.

ARANALY se dedica a la comercialización de relojesartesanales elaborados en madera.

3.5.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

El organigrama representa la estructura organizativa ademásdesempeña un papel informativo, que permite que losintegrantes de la organización y de las personas vinculadas aella conozcan a nivel global sus características generales.

Representado así a la autoridad y los departamentos a lo cualpertenece cada cargo a llevarse a cabo dentro de lacomercializadora.En este caso la comercializadora ya mencionada anteriormenteinicialmente contara con una estructura acorde a lasnecesidades y recursos.

GERENTE

CONTADOR

3.5.4. FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACION

La comercializadora implementara un gerente representante,administrador y dos personas encargadas de la parte de ventasdonde se les aplicara las pruebas pertinentes para desempeñaren esta área. En caso de fallas en el área de ventas se reforzara conalguien de la parte administrativa o se le capacitara pormedio de los cursos cortos que ofrece el servicio nacional deaprendizaje.

3.5.4.1. DEFINICION DE RELACIONES INTERNAS

Lo que se prioriza fundamentalmente es la constitución delllamado grupo constituyen un grupo.

A los efectos de la creación grupo empresa cada uno de losencargados de las respectivas áreas o departamentos de lacomercializadora deberá reunir a sus integrantesperiódicamente bajo la dirección del correspondiente jefe,quien deberá organizar, promover y dirigir la relación detres tipos de comunicación en nuestra comercializadora.

3.5.4.2. DISEÑO DEL SISTEMA DE INFORMACION Y COMUNICACION

En la empresa no resulta suficiente con crear una estrategiade comunicación, si no que es necesario concebir lacomunicación como uno de los componentes que conforman laestrategia integral. El siguiente es un descriptivo acerca dela comunicación organizacional que desea manejar lacomercializadora.

SECRETARIA AUX. CONTABLE VENDEDORES

La comunicación interna es imprescindible para todo elpersonal de nuestra comercializadora. Tendremos canalesabiertos para informar, promover, estimular y dar a conocertoda clase de contenidos de interés para nuestracomercializadora tales como:

La política de calidad Los objetivos de la calidad establecidos Los requisitos de la calidad a cumplir por la

comercializadora Los logros y metas alcanzados Los resultados obtenidos en los indicadores establecidos Una comunicación abierta y clara en la comercializadora,

reuniones en grupo que nos permitan planificarlaadecuadamente

Dar la información concreta y limitada

3.5.4.3 REGLAMENTOS

Deberes de los empleados:

Cumplir con el reglamento de trabajo laboral Conservar en buen estado los instrumentos dados por la

comercializadora Comunicar al empleador todo lo concerniente para evitar

daño y perjuicio de las edificaciones de lacomercializadora

Prestar personalmente su servicio Prestar colaboración en caso de emergencia de la

comercializadora

Derechos de los empleados:

Pago oportuno de sus salarios Cancelación de prestaciones sociales Conceder permisos por calamidad domestica o por forzosa

situación legal.

Prestar los primeros auxilios a los empleados en caso deaccidente o enfermedad

Tener vacaciones una vez en el año cumplido por unperiodo de 15 días calendario.

Deberes del empleador

Dar a los empleados los instrumentos necesarios para larealización de sus actividades.

Prestar los primeros auxilios a los empleados en caso deaccidentes

Respetar la dignidad de los empleados Respetar la opinión de los empleados.

Derechos del empleador

Poner en posición el reglamento para los empleados Licencia o permiso sindicales para desempeñar o para

asistir al entierro de los compañeros de trabajo. Cumplir con el organigrama de la empresa.

3.5.4.4. PROGRAMAS ESPECIALES

1. tener a nuestros empleados con capacitaciones seguidaspara el mejoramiento de la comercializadora.

2. que realizan cursos de manejo de artesanías para que lasepan utilizar.

3.6. CRONOGRAMA DE REALIZACION

3.6.1 CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA

A continuación se detallan los pasos y requerimientos legalespara la creación de una empresa.

Elaborar la minuta de la constitución de la empresa. Enumerar los pasos a seguir en la cámara de comercio,

circuito de Bucaramanga a que esta obligada la empresapara efectos de su constitución.

Indicar los tramites a realizar en la notaria publicapara la elaboración de la escritura publica deconstitución

Indicar los requisitos y procedimientos a seguirmediante la cámara de comercio de Bucaramanga para laexpedición del registro mercantil y certificado deexistencia y representación legal.

Señalar los requisitos y procedimientos para lostrámites ante la DIAN para la expedición del RUT y elNIT.

Enumerar los requisitos obligatorios ante la alcaldíadel distrito de Bucaramanga para obtener los documentose información a cerca de industria y comercio, avisos ytableros, uso de suelos, en sus respectivas dependencias

Averiguar sobre los tramites necesarios para laexpedición del certificado de seguridad

Indicar los tramites necesarios, el diligenciamiento delcertificado de no usuario de música en la oficina deSAYCO Y ACINPRO.

Mostrar los pasos que se siguen para solicitar la visitade control sanitario por parte de la secretaria de saludy medio ambiente.

Mostrar los requerimientos ante la respectiva caja decompensación familiar para cumplir con la obligación delos aportes parafiscales

Señalar los pasos obligatorios para la afiliación a laadministradora de riesgos profesionales.

Enunciar los requisitos que exige el banco para laapertura de la cuenta corriente de la empresa.

3.6.2 NEGOCIACION Y COMPREA DE TERRENOS

En este proyecto inicialmente no contamos con la compra deterreno ya que arrancamos con un inmueble en arrendamientocon esto supliremos gastos iniciales.

3.6.3 NEGOCIACION Y COMPRA DE EQUIPOS

Para tener una buena negociación debemos tener unosrespectivos implementos como un computador, dondeexpondríamos todo lo relacionado con lo de las artesanías, unteléfono celular para hace el contacto con los negociadoresentre otros.

Para esto debemos tomar en cuenta cotizaciones de los equipospara así saber el costo de lo que vamos a invertir.

3.7. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TECNICO

Podemos decir que este proyecto nos muestra una factibilidada la ejecución de la puesta en marcha.

En el punto de equilibrio nos dice la cantidad de artículosque debe vender la comercializadora para el buenfuncionamiento de la misma.

Es un proyecto muy viable debido a que es un producto de grannecesidad en el mercado.

Es un proyecto que nos deja una gran experiencia e inquietudpor emprender cada día más.

BIBLIOGRAFIA

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http://www.arqhys.com/contenidos

http://bibliotecasvirtuales.com/biblioteca/articulos

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