PITCH Selling - Rekabetçi ve Hızlı Satış
Post on 05-Dec-2014
285 Views
Preview:
DESCRIPTION
Transcript
1
Change behaviour. Change results.™
PITCH ile Hızlı ve Çapraz Satışlar
2
PITCH: Hızlı ve Çapraz Satışlar
SPIN modeli üzerinde geliştirilmiş davranışsal bir satış yaklaşımı sunar
Temel olarak, iknanın psikolojisi, doğru satış açılışları, ürün ve marka değerini doğru konumlama, müşteri gereksinimlerini doğru önceliklendirme, ürün ve hizmeti doğru pozisyonlama ve itirazların yönetilmesi konularını kapsar.
Mağazada satış, çapraz satış, müşteri ortamında satış ve telefonda satış (inbound-outbound) için uygundur.
Daha çok kısa satış süreçlerini (1-3 satış görüşmesinde kapanan satışlar) hedefler
2 gün süren ve ağırlıklı olarak senaryo destekli yürütülen bir programdır
3
PITCH: Satışlara Etkisi
Improvements in average transaction value, and therefore revenue and profit per interaction with PC World home customers and PC World business customers
76
52
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Post-training
Pre-training
% of main sales with at least one add-on or cross sell
4
PITCH: Satıcılara Sağladıkları
Müşteri gereksinimlerini ortaya çıkarmak için kullanılan davranışsal satış yaklaşımı sağlar
Çapraz satış fırsatlarını önceliklendirmek ve ikna edici görüşme açılışları için kullanılacak araçları sunar
Rekabete karşı ürün ve hizmetleri farklılaştırmak için etkili yaklaşımları sunar
Müşteri ihtiyacına göre ürün veya hizmetin zamanında ve doğru pozisyonlanmasını sağlar
Daha fazla değer ifadesi sunulmasının yollarını gösterir
İtirazların nereden gelebileceğini tahmin etme ve bunları yönetme yetkinliğini sağlar
5 © Huthwaite International Change behaviour. Change results.™
PITCH: Şube Başarısına Etkileri
• Satış fırsatlarınını satışa dönüştürme oranını (conversion rate) artırır
• Satış sürecinin kısalmasını ve daha az sürede daha çok satış görüşmesi yapılmasını sağlar
• Müşterilere daha çok fayda ifadesi sunulması ile – Hızlı kapanan, daha düşük maliyetli satışlar – Birim ürün karlılığın artması
6
Change behaviour. Change results.™
PITCH Müşterilerinden Bazıları
7
PITCH Süreci
Investigating needs
Tempting customers
Commitment gaining
Handing over
Presenting yourself
İhtiyaçların Araştırılması
Müşteriyi Cezbeden Noktaların Tespiti Tahhüt Alma Kapama Açılış
8
Programın Akışı…. 1. Gün
• Müşterileri satın alma kararına motive eden veya onları engelleyen noktalar nelerdir?
• İkna edici sorular ile Müşterilerin gerçek (belirgin) ihtiyaçlarının ortaya çıkarılması
• Ürün ve hizmetlerin ihtiyaca uygun pozisyonlanması
• Ürün ve hizmetlerinizi farklılaştırma yöntemleri
2. Gün • Satış görüşmelerinin doğru ve
etkili planlanması • Fırsatları önceliklendirme • İkna edici açılışlar nasıl
yapılır? • İtirazların doğru yönetilmesi • Ek gelir elde etmek için değer
ifadelerinin oluşturulması • Müşteri gereksinimlerinin etki
analizi ile genişletilerek ek satış imkanları
top related