Negosiasi bisnis

NEGOSIASI BISNIS

DIFINISI NEGOSIASI BISNIS• HARTMAN : NEGOSIASI MERUPAKAN SUATU PROSES

KOMUNIKASI ANTARA DUA FIHAK , YANG MASING MASING MEMPUNYAI TUJUAN DAN SUDUT PANDANG MEREKA SENDIRI, YANG BERUSAHA MENCAPAI KESEPAKATAN YANG MEMUASKAN KEDUA BELAH FIHAK MENGENAI MASALAH YANG SAMA.

• CASSE : NEGOSIASI ADALAH PROSES KOMUNIKASI DIMANA PALING SEDIKIT ADA DUA FIHAK DENGAN PERSEPSI, KEBUTUHAN , DAN MOTIVASI YANG BERBEDA MENCOBA UNTUK BERSEPAKAT TENTANG SUATU HAL DEMI KEPENTINGAN BERSAMA.

NEGOSIASI BISNIS

• DALAM PROSES NEGOSIASI SELALU ADA DUA BELAH FIHAK YANG BERLAWANAN ATAU BERBEDA SUDUT PANDANG. AGAR DAPAT MENEMUKAN TITIK TEMU ATAU KESEPAKATAN, KEDUA BELAH FIHAK PERLU BERNEGOSIASI.

• NEGOSIASI DIGUNAKAN UNTUK MENJEMBATANI DUA KEPENTINGAN YANG BERBEDA AGAR TERJADI SUATU KESEPAKATAN DIANTARA KEDUA BELAH FIHAK.

• ORANG YANG MELAKUKAN NEGOSIASI DISEBUT NEGOSIATOR.

NEGOSIASI TERJADI DALAM KEHIDUPAN SEHARI HARI

• ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI.• ANTAR NEGARA YANG BERSENGKETA.• ANTAR PRIA DAN WANITA YANG AKAN

MENIKAH.• SESEORANG YANG PROFESINYA DALAM

BIDANG MARKETING HARUS MENGUASAI TEHNIK TEHNIK NEGOSIASI BISNIS.

TUJUAN NEGOSIASI

• MENEMUKAN KESEPAKATAN ANTARA KEDUA BELAH FIHAK SECARA ADIL DAN DAPAT MEMENUHI HARAPAN ( KEINGINAN) KEDUA BELAH FIHAK.

• MENEMUKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH FIHAK YANG BERNEGOSIASI.

• TIDAK ADA FIHAK YANG MERASA DIKALAHKAN ATAU DIRUGIKAN.

• WIN – WIN SOLUTION.

PEMIKIRAN LAMA

• TUJUAN NEGOSIASI: WIN VS LOSS.• ADA FIHAK YANG MENANG VS ADA FIHAK

YANG KALAH.• NEGOSIASI DENGAN TUJUAN WIN VS LOSS

BIASANYA MENGALAMI KEGAGALAN (SUKAR DIDAPAT KESEPAKATAN DIANTARA KEDUA BELAH FIHAK ).

PEMIKIRAN BARU

• Tujuan negosiasi : win win solution.• Kedua belah fihak memperoleh kemenangan.• Kedua belah fihak masing masing memperoleh

konsesi.• Contoh : pembangunan smelter.• Konsesi Freereport Indonesia : membangun

smelter di Gresik dan uang jaminan 10 %.• Konsesi pemerintah : Perpanjangan kontrak 30

tahun.

PROSES NEGOSIASI

• 1. TAHAP PERENCANAAN NEGOSIASI.• 2. TAHAP IMPLEMENTASI NEGOSIASI.• 3. TAHAP REVIEU (PENINJAUAN)SETELAH

NEGOSIASI.

PERENCANAAN (PERSIAPAN ) NEGOSIASI

• 1. PENCARIAN FAKTA DAN DATA (INFORMASI) DARI FIHAK LAWAN NEGOSIASI.

• 2. MENAKSIR POSISI LAWAN BERNEGOSIASI.• 3. MEMBUAT PERENCANAAN YANG BAIK.• 4. MEMILIH DAN MENGATUR TEAM

NEGOSIASI.

PROSES NEGOSIASI

• ADA TUJUH TAHAPAN PENTING DALAM PROSES NEGOSIASI :

• 1. TAHAP PENENTUAN TUJUAN/SASARAN NEGOSIASI.• 2. TAHAP PERSIAPAN NEGOSIASI.• 3. TAHAP KONTAK PERTAMA.• 4. TAHAP KONFRONTASI.• 5. TAHAP KONSILISASI (KOMPROMI).• 6. TAHAP SOLUSI.• 7. TAHAP KONSOLIDASI PASCA NEGOSIASI.

MENETAPKAN SASARAN NEGOSIASI

• SASARAN NEGOSIASI ADALAH, APA HASIL YANG DIHARAPKAN DALAM BERNEGOSIASI.

• ADA DUA SASARAN MELAKSANAKAN NEGOSIASI YAITU :

• 1. SASARAN IDEAL (MENDAPATKAN KONSESI YANG SEBESAR BESARNYA ).

• 2. SASARAN DASAR ( BATAS MINIMAL YANG DAPAT DICAPAI ).

TAHAP PERSIAPAN NEGOSIASI

• PERSIAPAN BERKENAAN DENGAN TAHAP PENGUMPULAN INFORMASI SECUKUPNYA DAN PEMBENTUKAN TEAM YANG AKAN DIIKUT SERTAKAN DALAM PELAKSANAAN NEGOSIASI.

• USAHAKAN UNTUK SEMAKIN BANYAK MENGENAL PROFIL FIHAK LAWAN.

• SEMAKIN BANYAK MENGENAL PROFIL FIHAK LAWAN AKAN MENUMBUHKAN RASA PERCAYA DIRI YANG BESAR PADA DIRI ANDA DAN INI MEMBUAT ANDA LEBIH SIAP TEMPUR KETIKA MEMASUKI PROSES NEGOSIASI.

TAHAP KONTAK PERTAMA

• MERUPAKAN TAHAP PERTEMUAN SECARA LANGSUNG ANTARA KEDUA BELAH FIHAK YANG TERLIBAT DALAM PROSES NEGOSIASI.

• KEDUA BELAH FIHAK BERUSAHA UNTUK MEMPEROLEH INFORMASI SELENGKAPNYA DEMI KEPENTINGAN MEREKA SENDIRI.

• PADA TAHAP INI MEMUNCULKAN KESAN PERTAMA DARI MASING MASING FIHAK DALAM BERNEGOSIASI.

• HATI HATI DAN WASPADALAH KARENA KEDUA BELAH FIHAK MULAI MENILAI FIHAK LAWANNYA.

TAHAP KONFRONTASI• MERUPAKAN TAHAP SALING BERADU ARGUMENTASI

TERHADAP SEGALA SESUATU YANG DINEGOSIASIKAN.• TAHAP INI JUGA DIKENAL SEBAGAI TAHAP PERDEBATAN

YANG SENGIT DIANTARA KEDUA BELAH FIHAK YANG TERLIBAT DALAM PROSES NEGOSIASI.

• HADAPI PERDEBATAN DENGAN “HATI BOLEH PANAS, KEPALA TETAP DINGIN” (EMOSI JANGAN TIDAK TERKENDALI ).

• PERBEDAAN JANGAN DIJADIKAN SUMBER PERPECAHAN, TETAPI DIJADIKAN ALAT UNTUK MENCAPAI TUJUAN NEGOSIASI.

TAHAP KONSILIASI

• MERUPAKAN TAHAP SALING MELAKUKAN PROSES TAWAR MENAWAR KONSESI DIANTARA KEDUA BELAH FIHAK YANG BERNEGOSIASI.

• ANDA MAU MENAWARKAN APA DAN BAGAIMANA RESPON LAWAN ANDA TERHADAP TAWARAN ANDA. BEGITU PULA SEBALIKNYA.

• PROSES INI DIPERLUKAN UNTUK MENDAPATKAN TITIK TEMU YANG DISEPAKATI DAN MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH FIHAK.

TAHAP SOLUSI• PADA TAHAP INI KEDUA BELAH FIHAK MULAI SALING MENERIMA

DAN MEMBERI.• PARA NEGOSIATOR MULAI MENEMUKAN TITIK TITIK KESEPAKATAN

BAGIM KEDUA BELAH FIAK DENGAN CARA MEREKA MASING MASING.

• KESUKSESAN MERAIH SATU POIN AKAN DIIKUTI KESUKSESAN BERIKUTNYA.

• KEMBANGKAN SIKAP RELASIONAL , YAITU SIKAP YANG BERORIENTASI UNTUK MENANG BERSAMA.

• JANGANLAH BIMBANG DAN RAGU UNTUK SELALU MENUMBUHKAN SIKAP SALING MEMBERIKAN SOLUSI TERBAIK BAGI KEDUA BELAH FIHAK.

TAHAP REVIEW PASCA NEGOSIASI

• YAITU TAHAP MENERJEMAHKAN HASIL YANG DICAPAI DALAM NEGOSIASI UNTUK DILAKSANAKAN OLEH KEDUA BELAH FIHAK DILAPANGAN.

• DIPERLUKAN KOMITMEN KEDUA BELAH FIHAK DALAM PELAKSANAAN KESEPAKATAN YANG TELAH DICAPAI DALAM BENTUK TINDAKAN RIEL.

Empat kemungkinan hasil negosiasi

• 1. win - loss sollution.• 2. loss – win sollution.• 3. loss – loss sollution.• 4. win – win sollution.

Profil lawan negosiasi

• Cari data dan fakta fihak lawan negosiasi sebanyak mungkin untuk menaksir apa keinginannya, bagaimana kekuatan dan kelemahan posisinya dalam negosiasi.

• Usahakan sebanyak mungkin mengenal posisi lawan, semakin banyak mengenal profil lawan negosiasi , rasa percaya diri semakin bertambah dan semakin siap memasuki proses negosiasi.

Strategi negosiasi

• 1. Strategi kompetitive.• 2. strategi kerjasama.

Strategi kompetitive• Ciri cirinya :• 1. sasarannya adalah mengalahkan lawan.• 2. tidak mempercayai lawan negosiasi dan siap untuk bertarung

dengannnya.• 3. menuntut sebuah konsesi.• 4. menegaskan posisi dan melancarkan tekanan kepada fihak lawan.• 5. menghabiskan semua untuk kita dan tidak memberikan apa apa

kepada fihak lawan.• 6. taktik yang digunakan adalah cara anda yaitu tahu tujuan yang

akan dicapai, anda bersikeras dan memaksa fihak lawan agar percaya bahwa anda yang benar.

Starategi kooperatif.

• Ciri cirinya :• 1. sasarannya untuk mencapai kesepakatan di

kedua belah fihak.• 2. memakai semboyan win win solution.• 3. mempercayai fihak lawan negosiasi.• 4. menciptakan landasan dan kepentingan

bersama dalam negosiasi.• 5. melakukan kompromi timbal balik.

Strategi kooperatif

• Taktiknya adalah taktik kerjasama yang artinya fihak kita mau mendengarkan fihak lawan dan kita mengetahui apa yang dibenaknya.

PERANAN NEGOSIATOR

• PERANAN NEGOSIATOR DALAM PROSES NEGOSIASI ADALAH :

• 1. BERPERAN SEBAGAI SEORANG PEMIMPIN (LEADER RULES ).

• 2. BERPERAN FAKTUAL (FACTUAL RULES).• 3. BERPERAN ANALITIS (ANALYTICAL RULES).• 4. BERPERAN RELATIONAL (RELATIONAL RULES)

DAN• 5. BERPERAN INTUITIF (INTUITIF RULES).

LEADER RULES

• HARUS MAMPU BERTANGGUNG JAWAB DALAM MENDIFINISIKAN DAN MEMILIH APA KONSESI YANG AGAR DIBERIKAN DAN DITERIMA DALAM NEGOSIASI.

• HARUS MAMPU MENGAMBIL KEPUTUSAN DAN MENENTUKAN STRATEGI SECARA EFEKTIF DALAM MENCAPAI TUJUAN YANG TELAH DITETAPKAN DALAM NEGOSIASI.

• MAMPU MENGELOLA DAN MENGEVALUASI PROSES NEGOSIASI DIPEROLEH SUATU KESEPAKATAN YANG MEMBERIKAN MANFAAT BERSAMA.

FACTUAL RULES

• HARUS MENGETAHUI FAKTA FAKTA DAN MAMPU MENDOKUMENTASIKAN SETIAP PERNYATAAN YANG MUNCUL DALAM PROSES NEGOSIASI.

• MEMILIKI KEMAMPUAN UNTUK MENJAWAB SETIAP PERTANYAAN UNTUK MEMPERJELAS PERMASALAHAN DAN MEMBERIKAN INFORMASI TAMBAHAN YANG TIDAK DIMINTA OLEH LAWAN DALAM PROSES BERNEGOSIASI.

• HARUS MAMPU MENYEDIAKAN INFORMASI YANG AKURAT DAN DAPAT DIPERTANGGUNG JAWABKAN DALAM PROSES NEGOSIASI.

ANALYTICAL RULES

• MAMPU MENAMPILKAN ARGUMEN NEGOSIASI DENGAN CARA CARA YANG LOGIS.

• MEMASTIKAN STRATEGI YANG DITERAPKAN SUDAH BENAR.

• MENEGOSIASIKAN AGENDA PERTEMUAN.• DAN MENETAPKAN ATURAN MAIN DALAM

BERNEGOSIASI.

RELATIONAL RULES

• HARUS MAMPU MEMPERLANCAR HUBUNGAN ANTAR TEAM.

• MEMBANGKITKAN DAN MEMELIHARA RELASI DENGAN ANGGOTA TEAM.

• PEKA TERHADAP REAKSI NEGOSIATOR.• MEMBANGUN KEPERCAYAAN DIKEDUA BELAH

FIHAK.• MELIHAT KEKUATAN DAN KELEMAHAN FIHAK

LAWAN.

INTUITIF RULES• MAMPU MEMUNCULKAN IDE IDE DAN CARA CARA BARU.• MAMPU MELAKUKAN PILIHAN PILIHAN POTENSIL DALAM

BERNEGOSIASI.• MAMPU MENUNJUKKAN APA YANG PENTING DAN APA

YANG KURANG PENTING.• MENGETAHUI IMPLIKASI NEGOSIASI KEDEPAN.• MEMAHAMI NEGOSIASI SECARA UTUH DAN

MENYELURUH.• DAPAT MENGANTISIPASI APA YANG AKAN DILAKUKAN

FIHAK LAWAN.

TAKTIK BERNEGOSIASI

• 1. TAKTIK CARA ANDA.• 2. TAKTIK BEKERJA SAMA.• 3. TAKTIK TIDAK BERTINDAK APA APA.• 4. TAKTIK MELANGKAH KETUJUAN LAIN.

TAKTIK CARA ANDA

• ANDA TAHU TUJUAN YANG INGIN DICAPAI.• ANDA BERSIKERAS DAN MEMAKSA FIHAK LAWAN

AGAR PERCAYA BAHWA ANDALAH YANG BENAR.• ANDALAH YANG BERINISIATIF DAN

MEMPERTAHANKANNYA.• ANDA YANG MENGENDALIKAN PROSES

NEGOSIASI.• ANDA TERUS MENEKAN.

TAKTIK BEKERJA SAMA

• ANDA MAU MENDENGARKAN FIHAK LAWAN.• ANDA MENGETAHUI APA YANG ADA DIBENAK FIHAK

LAWAN.• ANDALAH YANG MEMUTUSKAN UNTUK BERTINDAK

REAKTIF BUKAN PROAKTIF.• SIAP BEKERJA SAMA JIKA PROPOSAL FIHAK LAWAN

SAMA DENGAN SASARAN ANDA.• ANDA SETUJU, TIDAK SETUJU, DAN KADANG KADANG

MENGEMBANGKAN IDE IDE MEREKA.• ANDA MEMBUAT MEREKA BERHASIL.

TAKTIK TIDAK BERTINDAK APA APA

• MERUPAKAN SIKAP KERAS KEPALA.• TETAP BERSIKUKUH TERHADAP PENDIRIAN

SEBELUMNYA DAN TIDAK MUDAH BERUBAH.• SALAH SATU TRIK MENGULUR WAKTU.• UPAYA UNTUK MEMBUAT LAWAN GUGUP.• DIPERLUKAN UNTUK MENILAI PERSPEKTIF

LAWAN.

TAKTIK MELANGKAH KETUJUAN LAIN

• AKTIF MENGGESER SATU PERSOALAN KE PERSOALAN LAIN.• ANDA MENGHINDARI UNTUK MEMBAHAS SUATU

PERSOALAN AGAR DIBAHAS KEMBALI.• LANGKAH INI DIAMBIL KARENA :• 1. ANDA PUNYA PELUANG UNTUK MEMENANGKAN

NEGOSIASI.• 2. FIHAK LAIN AKAN MEMENANGKAN NEGOSIASI APA BILA

DIBAHAS KEMBALI.• WAKTU TIDAK TEPAT.• ADA HAL LAIN YANG PERLU DIBAHAS.

MENGHINDARI KESALAHAN TAKTIS• MENGAJUKAN PERMINTAAN AWAL YANG TIDAK LOGIS (TERLALU

TINGGI).• MEMBUAT KONSESI BEBAS.• MEMULAI TANPA DAFTAR PENAWARAN. • MELAKUKAN NEGOSIASI TERLALU CEPAT.• BERNEGOSIASI SAAT TERKEJUT.• MENGHARGAI PENAWARAN YANG TIDAK MASUK AKAL.• TAKUT DIAM.• TIDAK MENULISKAN HASIL NEGOSIASI.• BERNEGOSIASI SAAT LELAH.

TIPE TIPE NEGOSIATOR

• NEGOSIATOR CURANG (MENGHALALKAN SEGALA CARA ).

• NEGOSIATOR PROFESSIONAL.• NEGOSIATOR BODOH (MENGHENDAKI

KEKALAHAN BAGI KEDUA FIHAK ).• NEGOSIATOR NAIF ( TIDAK SIAP UNTUK

BERNEGOSIASI ).

Negosiasi Pemerintah Indonesia dengan PT Freeport Indonesia

• Profile Pemerintah Indonesia :• Kepala negara Presiden, Berdaulat, sedang

melakukan pembangunan ekonomi, pendapatan perkapita US $ 4.000.-, Ekspor US $ 200 M, Impor US $ 180 M, penduduk 240 juta, DPR kuat, LSM kuat, Road map pembangunan industri minerba, energi listrik /gas kurang, tingkat pengangguran tinggi, dilanda korupsi, kaya hasil pertambangan, sarana prasarana buruk.

Profile PT Freeport Indonesia

• Pengelola tambang mineral di Irian Barat, pertambangan terbesafr di didunia, Ingin tetap mengekspor hasil tambang mentah/tanpa diolah, milik swasta AS, medapat dukungan dan perlindungan dari pemerintah AS, memeiliki pabrik smelter terbesar dan tercanggih di AS dan Eropa, dapat mengancam keamanan Indonesia/ Papua. Kaya besi, emas dan uranium.

Tujuan negosiasi Indonesia

• 1. Tujuan Ideal :• Pendirian pabrik smelter di Indonesia.• Divestasi saham sampai 51 % milik Indonesia.• Ekspor mineral berupa barang jadi.• 2. tujuan antara:• Penentuan lokasi pabrik.• Uang jaminan 10 %.• Izin ekspor dengan tarif progresif.

Tujuan negosiasi PT Freeport

• 1.tujuan ideal :• Tdk mendirikan smelter di Indonesia.• Tetap mengekpor mineral mentah.• Memperpanjang kontrak karya.• 2. tujuan antara :• Mengolah hasil tambang mineral pada smelter

perusahan lain, mengupayakan sebanyak mungkin mengekspor mineralmentah. Divestasi sekecil mungkin.

Senjata Freeport dalam negosiasi

• Melobi pemerintah AS untuk menekan pemerintah Indonesia. Menempatkan pasukan AS di Darwin/ Australia. Kontrak karya masih 8 tahun lagi( setelah itu baru ada amandemen ), pemutusan hubungan kerja, membuat kekacauan di Papua. Iming iming bantuan ekonomi dan persenjataan buat Indonesia dari AS. Mengadukan Indonesia melanggar kontrakkarya/ Arbitrase.

Senjata pemerintah Indonesia dalam negosiasi

• UndangUndang Minerba, Tekanan dari DPR dan LSM kepada pemerintah, hasil yang dicapai bila smelter berdiri/ beroparesi. Indonesia semakin makmur dan sejahtera,

• Indonesia menjadi negara industri maju, dana yang diperoleh dari ekspor meningkat tajam,

• Kekayaan alam pertambangan bermanfaat sebesar besarnya bagi rakyat Indonesia.

Hasil sementara negosiasi

• Freport akan mendirikan smelter di Gersik.• Divestasi sampai 30 %.• Freeport memberikan uang jaminan 10 %.• Freeport menuntut segera dibuka kran ekspor

tanpa pajak progresif.• Tahun ini freeport tidak memberikan pembagian

keuntungan kepada pemerintah Indonesia.• Freeport menuntut parpanjangan kontrak 30

tahun.

Tim negosiasi Indonesia

• 1. Kementerian Pertambangan, kementerian keuangan, kementerian Perindustrian, kementerian perdagangann kementerian luar negeri, kementerian Hukum dan HAM, Kejaksaan Agung.

• Negosiasi dipimpin oeh kementerian pertambangan.

• Negosiasi sudah berjalan sejak pertengahan tahun 2013.