Negociación y Protocolo en UCRANIA · 2015-05-24 · Negociación y Protocolo en UCRANIA La puntualidad es escasa y por otra parte las reuniones suelen durar más de lo previsto,
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POBLACION 46 (Mill.)
SUPERFICIE 603.700 (Km2)
FORMA DE ESTADO República (24 provincias, llamadas oblasti, una Re-pública Autónoma – Crimen – y dos Municipios – Kiev y Sebastopol-).
PIB PER CAPITA (PPA) 8.047 USD
DIVISA Hryvna (UAH) = 100 koiykas
IDIOMA OFICIAL Ucraniano
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Ruso e Inglés
RELIGIÓN Ortodoxos (75%), Católicos (14%).
CAPITAL Kiev (2,6 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES Kharkov (1,5) Denepropetrovsk (1,1) Donetsk (1,1)Odessa (1,0)
CODIGO TELEFONICO 380
CODIGO INTERNET .ua
FIESTA NACIONAL 24 de agosto
© Global Marketing Strategies, S.L. Queda totalmente prohibida su reproducción total o parcial bajo ningún medio.
Ucrania significa frontera en
eslavo (el idioma litúrgico de
la Iglesia Ortodoxa) y en mu-
chas épocas de las historia ha
jugado este papel de separa-
ción entre Europa y Asia. De-
finitivamente los ucranianos
no son rusos, aunque el idio-
ma es similar. Situada al sur
de Rusia, es una tierra muy
llana y fértil con un clima
suave y cálido en verano. En
el siglo pasado fue el lugar de
vacaciones (especialmente la
península de Crimen) de la
clase dirigente soviética y se la
conoció como el “granero de
Europa” por su gran produc-
ción de trigo.
1 UCRANIA Negociación y Protocolo en...
Recuerde...
DATOS BÁSICOS
DATOS BASICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION 2
PROTOCOLO 4
INFORMACION PRÁCTICA 5
PALABRAS Y FRASES ÚTILES 7
PAGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8
ÍNDICE
Negociación y Protocolo en UCRANIA
ENTORNO EMPRESARIAL
Ucrania, el segundo país de Europa en extensión después de Rusia,
ha mantenido en los últimos años una elevada inestabilidad política
que le ha impedido realizar las reformas económicas necesarias para
convertirse en una economía de mercado al estilo de otros países del
Este de Europa. La llamada “Revolución Naranja” un movimiento
popular contrario a la elección fraudulenta de un Gobierno pro-ruso
en 2004, supuso un avance hacia la democracia. En los próximos
años no es previsible que Ucrania ingrese en la Unión Europea ya
que ni siquiera ha obtenido el estatus de país candidato.
La sociedad ucraniana está dividida en dos grandes grupos, tanto
por su ubicación geográfica como por el idioma que hablan: los pro-
rusos que se ubican en la parte este, (limite con Rusia), el sur y las
zonas de Crimen y Odessa, y los pro-occidentales, en la parte norte
y en el oeste, que son partidarios de incrementar las relaciones con
la UE. Existe un enfrentamiento entre ambos grupos que genera in-
certidumbres políticas.
A pesar de que registra unos buenos datos de crecimiento económi-
co presenta serios problemas para su desarrollo: una disminución de
la población de cinco millones de personas en la última década, una
distribución de la renta muy desequilibrada (se estima que el 5% de
la población posee una cuarta parte de la riqueza) y un nivel de sala-
rios muy bajo que limita la capacidad de compra de los ciudadanos.
La principal amenaza para el futuro del país es el elevado nivel de
corrupción que incluso, en ocasiones, ha vinculado a los poderes
públicos con el crimen organizado.
Entre los aspectos positivos cabe destacar unas infraestructuras de
transportes muy desarrolladas, así como una población bien forma-
da, sobre todo, en especialidades técnicas.
Si bien el país se independizó de la Unión Soviética en 1991, mantie-
ne todavía una gran dependencia de Rusia, sobre todo para su abas-
tecimiento de gas y petróleo. El comercio exterior con Rusia y otras
Repúblicas ex-soviéticas (sobre todo Kazajstán y Bielorrusia) repre-
senta una tercera parte del total.
No es fácil conseguir una entrevista de negocios en Ucrania. Habrá
que hacer el esfuerzo de contactar varias veces y una vez consegui-
da la cita, reconfirmarla.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Negociación y Protocolo en UCRANIA
La puntualidad es escasa y por otra parte las reuniones suelen durar
más de lo previsto, por lo que es aconsejable prever el doble de
tiempo para las reuniones de lo que, en principio, puede estimarse.
Para ellos el estatus profesional es importante. Hay que desplazar al
país ejecutivos que tengan poder de decisión ya que les gusta tratar
con los primeros niveles jerárquicos de las empresas.
A diferencia de los rusos. Que pueden llegar a ser agresivos, se man-
tienen tranquilos durante las negociaciones. Suelen hablar en un to-
no bajo y reflexivo. Es preferible dejarles tomar la iniciativa para
averiguar lo que realmente les interesa.
El tema clave de cualquier negociación es su capacidad de pago y la
disponibilidad para transferir fondos al exterior ya que se trata de
un país de riesgo en el que los sistemas de cobertura (seguros, cartas
de crédito) están poco desarrollados. Para no perder tiempo con
otros temas conviene confirmar lo antes posible su solvencia.
La presentación debe centrarse en hechos y cifras ya que los argu-
mentos de marketing no son efectivos. Es preferible hacer más hin-
capié en los aspectos técnicos que en los comerciales.
Tienen tendencia a utilizar mucho el “no” durante las negociacio-
nes, si bien suele tratarse de una respuesta automática, heredada de
los tiempos del autoritarismo soviético, que no se corresponde con
la realidad. En estos casos lo mejor es volver sobre el tema más tarde
y presentarlo de una manera distinta.
Son duros negociadores: tienen más un enfoque de ganador-
perdedor que de ganador- ganador. La idea del compromiso y de la
relación a largo plazo entre las partes no va con ellos.
Hay que resistir su presión para que la otra parte haga concesiones:
cualquier concesión se considera una muestra de debilidad y da pie
a nuevas peticiones.
En negociaciones largas suelen amenazar con romper los pre-
acuerdos. No hay que hacer caso y seguir manteniendo la misma
propuesta.
Al tratarse de una economía en transición, el proceso de decisiones
es lento, ya que existen varios niveles jerárquicos. Hay que tener pa-
ciencia y no postrar prisa por llegar a un acuerdo ya que se debili-
taría la posición negociadora.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
La forma de saludo habitual es el apretón de manos, tanto al princi-
pio de la reunión como en la despedida. Entre ellos, cuando hay una
relación personal, se saludan con besos y abrazos.
En las presentaciones, normalmente se dice sólo el nombre y el ape-
llido, aunque también se pueden utilizar las expresiones Dobrihy ra-
nok (“Buenos días”) o Dobriy den (“Hola”). Para despedirse Do poba-
chenya (“Adiós”).
No hay excesivo formalismo en el trato: los títulos profesionales
apenas se utilizan y una vez que ya conocen a las personas, les invi-
tan a llamarles por el nombre. En los primeros contactos se les debe
llamar por el apellido precedido por Mr. or Mrs.
Los nombres ucranianos se componen del nombre propio y el apelli-
do; como en Rusia, también se utiliza el patronímico, es decir, el
nombre que se deriva del nombre propio del padre. Normalmente el
patronímico lo mencionan con la inicial entre el nombre y el apelli-
do. Así por ejemplo en Yuriy M. Lutsenko, la “M” corresponde a
Mykhaylovych (hijo de Mykhayl). Los apellidos más típicos ucrania-
nos son los que terminan en enko, como Kucherenko, Marenko o
Pavlenko.
El idioma ucraniano es similar al ruso, si bien tiene algunas diferen-
cias en la pronunciación y el vocabulario.
Temas de conversación a evitar en un primer encuentro son la reli-
gión, el nacionalismo ucraniano, o la II Guerra Mundial. Tampoco es
conveniente mencionar la catástrofe nuclear de Chernobil ocurrida
en 1986, cerca de la frontera con Bielorrusia , cuyos efectos se estima
que son comparables en el tiempo a la bomba atómica de Hiros-
hima.
En cuanto a sus relaciones con Rusia, es un tema delicado. Lo más
importante es detectar si los interlocutores son pro-rusos o no, y ac-
tuar en consecuencia. En el primer caso será muy positivo destacar
los negocios que se tienen en Rusia; en el segundo, es preferible no
mencionarlos. De todas formas no conviene hacer comparaciones
entre ambos países, ni tampoco con otras repúblicas de la antigua
URSS.
La comida de negocios es el almuerzo (obid) que comienza a me-
diodía — la cena (vecherya) empieza sobre las 18:00 p.m.-. General-
mente se compone de una sopa y un plato de carne o pescado. Pla-
tos típicos son el borsch (sopa de verduras y remolacha), o varenyky,
tocino de cerdo.
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PROTOCOLO
La tradición local de tomar durante la comida bebidas alcohólicas
fuertes como el vodka, se está perdiendo entre los ejecutivos de las
nuevas generaciones, mientras que persiste entre los directivos de la
época soviética.
Debido a la escasez de ciertos productos de consumo, los regalos
son muy apreciados. Buenas opciones son: mecheros, relojes, termos
(les gusta mucho llevar bebidas en los viajes), productos informáti-
cos (pendrive, IPod), etc.
Si se visita el país en invierno hay que ir preparado para el frío y la
lluvia. Un buen abrigo, guantes, gorro y bufanda son imprescindi-
bles. Es preferible vestir de forma conservadora, evitando diseños o
colores llamativos.
REQUISITOS DE ENTRADA:
Según el Decreto 1131/2005, no es necesario el visado para ciudadanos
de la UE. Suiza y Liechtenstein, EE. UU., Japón, Canadá para periodos
de estancia inferiores a 90 días.
Una vez pasado el control de pasaportes será necesario completar un
formulario de bienes a declarar siempre y cuando se supere la cantidad
de 10.000 USD o su equivalente en otra divisa, de lo contrario, a la sali-
da del país no se podrá sacar más de dicha cantidad. Es importante de-
clarar todo lo que se trae, especialmente artículos electrónicos, compu-
tadoras, aparatos fotográficos, etc.
Es imprescindible conservar la declaración que ha rellenado en la
aduana, así como la carta de inmigración que le entregarán junto a su
pasaporte, ya que tendrá que presentarlas al salir del país. Es importan-
te saber que no se puede sacar más dinero de lo declarado al entrar. No
se pueden sacar grivnas ni tampoco objetos con una antigüedad supe-
rior a 50 años.
Si le para la policía en la calle, no se ponga nervioso, es algo habitual,
diga dónde está alojado y enseñe su pasaporte y carta de inmigración
CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):
380
CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):
Kiev (44)
DÍAS LABORABLES
De lunes a viernes
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PROTOCOLO
INFORMACIÓN PRÁCTICA
HORAS LABORABLES
9:00–18:00 con pausa para comer de 13:00-14:00.
DÍAS FESTIVOS
1 de Enero – Año Nuevo
7 de Enero — Día de Navidad Ortodoxo
8 de Marzo - Día Internacional de la Mujer
27 y 28 de Abril — Semana Santa Ortodoxa
1 y 2 de Mayo — Días del Trabajador
9 de Mayo — Día de la Victoria
15 y 16 de Junio — Días de Pentecostés Ortodoxo
28 de Junio — Día de la Constitución
24 de Agosto — Día de la Independencia Ucraniana
AEROPUERTO
Kiev
Distancia al centro: 30 Km
El aeropuerto dispone de un servicio de autobuses para desplazarse
hasta el centro de Kiev. Asimismo, es posible utilizar un servicio de
taxis que se pueden coger cerca de la entrada principal de la Terminal
B. Por último, existe también la posibilidad de alquilar un coche en el
aeropuerto.
Otros servicios adicionales que ofrece el aeropuerto son: bancos, ofici-
nas para realizar el cambio de divisa, tiendas, cafeterías, restaurantes,
posibilidad de embalar sus maletas, agencia de viajes, Internet, servi-
cios especiales para discapacitados, etc.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
Existe gran variedad de transporte público: autobús, trolebús y tranvía.
Los billetes se compran bien al conductor o al cobrador (si lo hay), bien
en los vestíbulos del metro. Hay que picar los billetes en los taladros
dispuestos al efecto en el interior de los vehículos.
El metro de la ciudad ofrece un buen servicio a pesar de que sólo cuen-
ta con tres líneas y las máquinas son muy antiguas. Las fichas se com-
pran en las taquillas de entrada.
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
El metro es mejor utilizarlo acompañado por alguien porque si no se
entiende el alfabeto cirílico es muy complicado desenvolverse.
Si su estancia en Ucrania es de corto plazo quizá sea más recomendable
que utilice el taxi. En el caso de que alquilara un coche lo mejor es que
lo haga con conductor porque las indicaciones aparecen en alfabeto
cirílico, y las carreteras suelen hallarse en mal estado. Además, no se
respetan de forma rigurosa las normas de circulación y la policía de
tráfico suele parar a menudo a los conductores.
Si se contrata a un conductor hay que tener en cuenta atascos y reten-
ciones, especialmente en la hora punta que suelen tener luegar en la
parte del centro administrativo y casco histórico, así como en los puen-
tes que unen ambas orillas del río Dnipro, hacia el centro por la maña-
na y en el sentido contrario por la tarde, por lo que resulta difícil calcu-
lar el tiempo que tardaría un trayecto debido a la zona y la hora del
día.
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
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PALABRAS Y FRASES ÚTILES
PALABRAS (pronunciación)
Sí= Tak
No =Ni
Gracias =Dyakuyu
Muchas gracias = Duzhe dyaku-
yu
De nada = Proshu
Por favor = Bud laska
Discúlpeme =Pereproshuyu,
vybachte
Hola = Vitayu
Adiós = Do pobachennya
Hasta luego =Bud’ zdorov
Buenos días = Dobryy’ ranok
Buenas tardes=Dobryy’ den’
Buenas noches= Dobryy’ vechir
Bien=Dobre
Mal= Pohano
Más o menos=Tak i syak
DÍAS Y NÚMEROS (Pronunc.)
Días Día= Den’
Semana= Tizhden’
Mes= Misyats’
Año= Rik
Lunes= Ponedilok
Martes= Vivtorok
Miércoles= Sereda
Jueves= Chetver
Viernes= Pyatnytsya
Sábado= Subota
Domingo= Nedilya
Ayer=Vchora
Hoy=S’ogodni
Mañana=Zavtra
Números Cero= nul
Uno= Odyn, odna
Dos=Dva, dvi
Tres= Try
Cuatro= Chotyry
Cinco= Pyat’
Seis= Shist’
Siete = Sim
Ocho= Visim
Nueve= Dev’yat’
Diez= Desyat’
Cien= Sto
Mil= Tysyacha
Un millón= mil’on
FRASES
¿Cómo estás? = Yak mayetes’
¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Yak vy nazyvaye-
tesya
Encantado de conocerle.= Pryyemno z vamy zapiznatysya
Habla usted ...= Chy vy hovoryte po….
No entiendo= Ya ne rozumiyu
¿Cómo se dice esto en [Inglés]?= Yak vy tse skazhete po
[ukrayins’ ky]?
Dónde está ...? = De tut…?
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PAGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
PRENSA LOCAL
www.ukraine.com (Noticias de Ucrania)
ORGANISMOS:
www.kmu.gov.ua (Gobierno de Ucrania)
www.mfa.gov.ua (Ministerio de Asuntos Exteriores)
www.me.gov.ua (Ministerio de Economía)
www.investukraine.org (Invertir en Ucrania)
www.in.gov.ua (Agencia de Inversiones e Innovación)
www.customs.com.ua (Aduanas)
www.ukrstat.gov.ua (Estadísticas)
OTROS:
www.chamber.ua (Cámara de Comercio de Ucrania)
www.ukraine-gateway.org.ua (Información empresaria so-
bre Ucrania)
www.bizukraine.com (Directorio de empresas)
//ukraine-tourism.info (Información turística)
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Información sobre GMS 10
“Le ayudamos a hacer negocios en todo el mundo a través de
nuestras publicaciones”
Global Marketing Strategies es una consultora especializada en el ámbito de
la negociación y el marketing internacional. Nuestra trayectoria de más de 12
años va dirigida al apoyo y mejora de resultados de la actividad internacional
de la empresa y de sus ejecutivos. A través de nuestra web
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nacionales.
70 GUÍAS PAÍS: estrategias de negociación y cultura de negocios en más de 70
países. Disponible en español y en inglés.
12 MODELOS DE CONTRATOS: modelos de contratos internacionales. Disponi-
bles en español ,inglés, francés y alemán.
30 CARTAS COMERCIALES: cartas comerciales para importadores y exportado-
res. Disponible s en español y en inglés.
30 DOCUMENTOS EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN: documentos comercia-
les, de transporte, de pago y seguro y certificados.
GUÍAS DE COMERCIO EXTERIOR: guías completas sobre los temas más impor-
tantes del comercio exterior.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: (Plan de Negocio Exterior): guía comple-
ta para el plan de internacionalización de su empresa. Disponible en español e
inglés.
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plos o documentos reales sobre diversos temas de comercio exterior.
Alemania, Angola, Arabia Saudita, Argelia, Argentina, Australia, Bélgica, Bielorrusia,
Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,
Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos,
Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,
Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, No-
ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,
República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza,
Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.
GMS
OTRAS FICHAS DISPONIBLES
C/ Castelló 46. - 28001 Madrid - España
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