Mengelola Saluran Distribusi

MENGELOLA SALURAN DISTRIBUSI

Muhammad Bangun Wicaksono (1102110052) Rendra Gilang Yuniarto (1102120045)

Shifa Khairunnisa (1102124304)Willy Pratisna (1102120168)

Galanda Djamal (1102110264)

Saluran Pemasaran &

Jaringan Nilai

Saluran Pemasaran

(marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses

pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi

atau

merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah diproduksi, berakhir dalam

pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir

• Mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan

• Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya

Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran:Strategi dorong (push strategy)Srategi tarik (pull strategy)

Arti Penting Saluran

Sistem saluran berevolusi sesuai

dengan kondisi lokal, ancaman, dan peluang yang

muncul, sumber daya dan kapabilitas

perusahaan

Perkembangan Saluran

adalah saluran pemasaran yang didalamnya menerapkan beberapa bentuk usaha berbeda untuk menangani atau menjalankan pemasarannya.

Saluran Hibrida(Hibrida Channels)

Saluran Hibrida (Hibrida Channels)

Integrasi Saluran yang diharapkan Pelanggan :

a. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya dilokasi eceran yang nyaman

b. Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat

c. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi total pembelian online dan offline

Saluran Hibrida(Hibrida Channels)

Memahami Kebutuhan Pelanggan

• Konsumen memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan belanja mereka

4 Kategori Pembeli :1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi3. Pembelanja yang mencintai keragaman4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

Jaringan Nilai

Perusahaan sebagai pusat jaringan nilai yaitu sebuah sistem kemitraan

atau aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah dan menghantarkan

penawarannya

Peran Saluran Pemasaran

Peran Saluran Pemasaran

mendelegasikan/menyerahkan sejumlah kendali atas bagaimana dan

kepada siapa produk itu dijual

Fungsi dan Aliran Saluran

Fungsi Saluran :Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen

Aliran Saluran :• Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran

aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan• Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk

aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke perusahaan

• Aliran Informasi an Promosi terjadi dalam dua arah

Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran Pemasaran Truk Forklift

Tingkat Saluran

Saluran Sektor Jasa

Saluran Pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen

Jasa dan Ide juga menyediakan saluran yang membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses populasi tertentu

Saluran Sektor Jasa (2)

Saluran Sektor Jasa (3)

Keputusan Rancangan Saluran

Keputusan Rancangan Saluran

Analisis Kebutuhan Konsumen Menentukan Tujuan Saluran Mengidentifikasikan Alternatif Saluran

Utama Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Analisis Kebutuhan Konsumen

Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan. 5 Output Jasa dalam saluran :• Ukuran Lot• Waktu tunggu dan waktu pengiriman• Kenyamanan Spasial• Keragaman Produk• Dukungan Layanan

Menentukan Tujuan

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk

Contoh : Produk segar --- pemasaran yang langsungProduk dalam jumlah besar seperti bahan bangunan--- saluran denga jarak pengiriman minimal

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama.

3 elemen alternatif saluran digambarkan dalam :

1. Jenis – Jenis Perantara 2. Jumlah Perantara yang dibutuhkan 3. Syarat dan Tanggung Jawab setiap anggota saluran

Jenis- Jenis Perantara

• PedagangPihak yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan.

• AgenPihak yang mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang. – agen elpiji, agensi asrtis

• FasilitatorPihak yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan. –amazon.com, tokobagus.com

Jumlah Perantara

• Distribusi Eksklusif (exclusive distribution) berarti sangat membatasi jumlah perantara, produsen berharap mendapatkan penjualan yang lebih berdidikasi dan berpengetahuan.

Contoh : merek busana wanita terentu, gucci

Jumlah Perantara (2)

• Distribusi Selektif (selective distribution) bergantung pada beberapa perantara namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu.

Contoh : produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda

Jumlah Perantara (3)

• Distribusi Intensif (intensive ditribution) produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.

Contoh : makanan ringan, minuman ringan, surat kabar

Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Elemen utama dalam bauran hubungandagang

Kebijakan hargaKondisi PenjualanHak teritorial distributorLayanan dan Tanggung Jawab bersama

Mengevaluasi Alternative Utama

Masing- masing saluran alternatif perlu dievaluasi terhadap :

1. Kriteria Ekonomi2. Kriteria Kendala dan Adaptif

Kriteria Ekonomi

Pemasaran jarak jauh

Internet

Toko Eceran

Distributor

Rekaman Nilai

Tambah

Tenaga Penjualan

Rendah TinggiBiaya Transaksi

Nila

i Tam

bah

Penj

uala

nTinggi

1. Memilih Anggota Saluran2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran3. Mengevaluasi Anggota Saluran4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan

Saluran

Keputusan Manajemen Saluran

1. Memilih Anggota Saluran

Mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis,lini yang dijual,pertumbuhan dan catatan laba,kekuatan keuangan,kerja sama dan reputasi layanan.

Keputusan Manajemen Saluran

2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran

Keputusan Manajemen Saluran

2. Melatih dan Memotivasi Anggota SaluranKekuatan Produsen Terbagi Atas :a. Kekuatan Saluranb. Kekuatan Koersifc. Kekuatan Penghargaand. Kekuatan Resmie. Kekuatan Ahlif. Kekuatan Acuan

Keputusan Manajemen Saluran

3. Mengevaluasi Anggota Saluran

Evaluasi terhadap perolehan kuota penjualan,rata-rata tingkat persediaan,waktu pengiriman pelanggan,perawatan barang dan jasa,kerja sama dalam program promosi dan pelatihan

Keputusan Manajemen Saluran

4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

Keputusan Manajemen Saluran

1• Sistem Pemasaran Vertikal

2• Sistem Pemasaran Horizontal

3• Sistem Pemasaran

Multisaluran

Integrasi dan Sistem Saluran

Sistem Pemasaran Vertikal (VMS)Produsen,Pedagang grosir,pengecer bertindak sebagai satu sistem terpadu

Integrasi dan Sistem Saluran

Sistem Pemasaran Vertikal

Integrasi dan Sistem Saluran

VMS Korporat

VMS Teradministrasi

VMS Kontraktual

VMS KorporatMenggabungkan tahap produksi dan distribusi di bawah satu kepemilikan.

Integrasi dan Sistem Saluran

VMS TeradministrasiKoordinasi tahap produksi dan distribusi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.

Integrasi dan Sistem Saluran

VMS KontraktualPerusahaan independen dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi,kemudian mengitegrasikan menjadi satu agar mendapat keuntungan yang lebih besar.

Integrasi dan Sistem Saluran

VMS Kontraktual1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang

grosir2. Koperasi Pengecer

Integrasi dan Sistem Saluran

VMS Kontraktual3. Organisasi Waralaba

Integrasi dan Sistem Saluran

Sistem Pemasaran HorizontalDua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya untuk engeksploitasi peluang pemasaran yang muncul

Integrasi dan Sistem Saluran

Sistem Pemasaran MultisaluranKetika Perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.

Integrasi dan Sistem Saluran

Manfaat Memperbanyak Saluran1. Meningkatkan cakupan Pasar2. Biaya saluran yang lebih rendah3. Lebih banyak penjualan yang sesuai

dengan keinginan pelanggan.

Integrasi dan Sistem Saluran

Konflik Saluran : suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuan

Koordinasi Saluran : anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Konflik Saluran Vertikal

Konflik Saluran horizontal

Konflik Multisaluran

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Konflik Saluran Vertikal

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Konflik Saluran Horizontal

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Konflik Multisaluran

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Penyebab Konflik Saluran1. Ketidakselarasan tujuan2. Peran dan Hak yang tidak jelas

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Penyebab Konflik Saluran3. Perbedaan Persepsi4. Ketergantungan perantara pada produsen

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Mengelola Konflik Saluran1. Ko-Optasi2. Diplomasi3. Mediasi4. Arbitrasi5. Pertukaran Karyawan

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

1. Distribusi Eksklusif

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

2. Kesepakatan Eksklusif

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

3. Kesepakatan Wilayah Eksklusif

Konflik,Kerja Sama,Persaingan

PRAKTIK PEMASARAN

E-COMMERCE

Perusahaan atau situs menawarkan layanan untuk bertransaksi atau

memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online.

E-COMMERCE

E-Commerce

E-Purchasing

E-Marketing

Memutuskan membeli kebutuhan dari berbagai

pemasok online

Usaha untuk memberitahu, mempromosikan, dan menjual produk atau jasa lewat internet

3 Aspek KUNCI Transaksi

Online• Interaksi pelanggan

dengan situs Web• Pengiriman Produk• Kemampuan mengatasi

masalah ketika terjadi masalah

Jenis Perusahaan yang Bergerak Online

PURE-CLICK

BRICK-AND-CLICK

Merupakan perusahaan yang meluncurkan situs Web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan

PURE-CLICK (KLIK MURNI)

Mesin pencariPenyedia layanan

internetSitus dagangSitus transaksiSitus kontenSitus penggerak

JENIS-JENIS PERUSAHAAN PURE-CLICK

SITUS DAGANG

SITUS TRANSAKSI

PENYEDIA LAYANAN INTERNET

• Pengalaman yang tidak menyenangkan• Interaksi sosial• Tidak ada konsultasi pribadi dengan

perwakilan perusahaan

Hal ini juga bermanfaat menambah kemampuan

menjual barang tambahan

SOLUSINYA?RESPON

JENIS MEDIA RESPONLingkungan virtual (avatar, karakter

animasi)BlogVideo onlineClik-to-Chat

SECURITY

Keamanan dan privasi online merupakan hal yang penting

Investasi dalam desain dan proses situs Web dapat membantu keyakinan pelanggan

SUMBER INFORMASI PEMBELISitus web pemasokPerantara informasi, pihak ketiga yang

menambah nilai dengan mengumpulkan informasi tentang alternatif

Pembentuk pasar, pihak ketiga yang menciptakan pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual

Komunitas pelanggan

KEUNGGULAN PURE-CLICKHarga transparanTidak memerlukan tokoDapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh

KELEMAHAN PURE-CLICKTerkadang kurang mendapat kepercayaan

karena sifat toko tidak secara fisikal.Rawan terkena kejahatan cyber

Jenis Perusahaan yang Bergerak Online

PURE-CLICK

BRICK-AND-CLICK

Dapat dikatakan perusahaan ini menggunakan internet sebagai saluran distribusi tambahan.

Perusahaan bata-dan-klik tercipta karena ada kekhawatiran bahwa penjualan online akan menyebabkan konflik saluran dengan pengecer selain online.

BRICK-AND-CLICK (BATA DAN KLIK)

STRATEGI PERUSAHAAN BRICK-AND-CLICKMenawarkan merek atau produk yang

berbeda di InternetKomisi yang lebih tinggi kepada mitra offlineMengambil pesanan dari situs, tetapi

menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran

KEUNGGULAN BRICK-AND-CLICKSolusi distribusi penjualan yang sesuai

dengan zaman globalisasi Mengurangi biaya pembukaan gerai baruDapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh

KELEMAHAN BRICK-AND-CLICKKalau tidak terintegrasi dengan baik, akan

membuat perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi

Perusahaan harus membagi tanggung jawab terhadapa saluran distribusi

Merupakan pengembangan dari e-commerce dimana konsumen dapat

melakukan pembelian produk walaupun sedang dalam mobilitas yang tinggi

M-COMMERCE

SEKILAS M-COMMERCE..Pada era mobile, tidak

lagi e-commerce dilakukan dengan hanya duduk di depan komputer.

Handphone, PDA, Tablet, laptop dapat digunakan sebagai sarana pembelajaan online yang memiliki mobilitas tinggi