Ključni vidiki prodaje (knjig)
Post on 23-Feb-2016
76 Views
Preview:
DESCRIPTION
Transcript
Ključni vidiki prodaje (knjig)
Primož Hvala, Human & Sales Consulting
Vaša korist
• Pogled nekoga od zunaj• Ideje iz drugih industrij• Razmislek o svoji prodajni praksi
Struktura
I. Komu prodajamo?II. Kaj prodajamo?III. Kako prodajamo?IV. Spremenimo strategijoV. Velika slika prodaje
August 12, 2008 CONFIDENTIAL - SDV Career Development & Coaching
5
Kaj je za vas prodajna strategija?
Sales Strategy Framework
SEGMENTI
PONUDBA
PRO
DAJN
I KAN
ALI /
PRO
CESI
Komu bomo prodajali?
Kaj bomo prodaji?
Kako bomo prodajali?
I. KOMU BOMO PRODAJALI?
Segmentacija – dve osnovi
• Namen: Ocena profitabilnosti posameznih strank / segmentov
• Odločitev: koliko in v katere skupine strank bomo investirali
Segmentacija po vrednosti
• Namen: Določiti potrebe, probleme in pričakovanja skupin strank
• Odločitev: Novi izdelki, novi segmenti
Segmentacija po vedenju
Iščimo „nove“ segmenteElektro oprema, stikala…
Fokus na „male električarje“, arhitekte
Zeleno
Segment kupcev, ki nimajo dostopa do doma pridelane zelenjave
Iščimo „nove“ segmente
Iščimo „nove“ segmente…
Segmentacija - ključna vprašanja• Kateri kupci nam prinesejo največ
prihodka, dobička…? Ali in kaj jim še lahko ponudimo?
• Katera skupina kupcev nam prinaša izgubo?• Ali prodajamo kupcem, ki bodo še letos
kupili? Ali imajo naši kupci resnično problem, ki jim ga mi lahko rešimo?
• Kolikšna je verjetnost,da se bo posamezen posel zaključil do konca leta? Koliko je vrednost poslov, ki se bodo pred koncem leta zaključili z več kot 75% verjetnostjo?
• Kako se bo povpraševanje spreminjalo v prihodnje? Katere skupine kupcev bodo rastle? Kakšne so naše prednosti? Kdo so naši kupci prihodnosti?
• …
SEGMENTI
II. KAJ BOMO PRODAJALI?
Ponudba vključuje…
• Izdelki (teh. lastnosti in koristi, vsebina …)• Storitve (dostava, prijaznost osebja, svetovanje…)• Pretekle izkušnje• Paketi (mobilni operaterji, izdelek+brezplačna dostava, pivo+čips,
…)• Cena, popusti, pogoji plačila, vračilo denarja….• Ugled blagovne znamke• Dostopnost (pravi prodajni kanal)• Programi zvestobe• Drugi uporabniki• Zadovoljstvo po „konzumaciji“• …
En segment - različne želje
Source: Robert Bizjak, 55. Marketinški fokus
En segment - različne želje
Ponuditi več kot samo izdelek…
Indijski startup ponuja tem večji popust, čim več prijateljev imaš.
Kako podjetja skušajo ponuditi več…Fopping.com: Friend-based discounts
Converse:Made By Me
App, ki omogoča oblikovanje lastnih čevljev in njihovo prodajo. Če prodaš dovolj, dobiš svoj par.
source: trendwatching.com
Canadian Molson – 1 mio podstavkov v 8 mesecih
Kako podjetja skušajo ponuditi več…Podstavek kot rastlina Svinčnik kot drevo
2.000 posameznikov je plačalo 35.000 USD.
Kako podjetja skušajo ponuditi več…
STE DRUGAČNI ?
Koliko je vreden hektar zemlje?
Vpliv na percepcijo cene …
4,99 Eur 12,80 Eur 16,50 Eur 29,50 Eur
Ali imamo pravo ponudbo? – ključna vprašanja• Kateri izdelki nam prinašajo dobiček?
Kateri nam prinašajo izgubo? • Pri katerih lahko zvišamo ceno, znižamo
stroške, da bi bili profitabilni?• Katere znamke bomo ohranili? Ali imamo
preveč različnih znamk?• Zakaj kupci kupujejo izdelke
konkurentov? V čem točno so ti boljši? • Zakaj kupci kupujejo naše izdelke? V čem
smo boljši?• Katere storitve kupci vrednotijo in jih je
smiselno dodati? Katere lahko opustimo?• Ali in kaj ponujamo svoji kupcem več kot
samo goli izdelek?• …
PONUDBA
III. KAKO BOMO PRODAJALI?
Možni prodajni kanali…
• Veleprodaja• Maloprodaja• Horeca – hoteli, restavracije…• Teleprodaja• Online prodaja (lastna trgovina, email marketing, partnerski
programi, oglaševanje, isklaniki…)• Osebna prodaja• „Outsourcing „prodajne ekipe• Sejmi• Avtomati • TV prodaja• …
Turnover share per sales channel
DRTV
WH
Retail
TM
WEB
„Multichannel“: Studio Moderna
Sodelovanje med ponudniki
Sodelovanje med ponudniki
Sodelovanje ponudnika in trgovca
„Novi” prodajni kanali
„Novi” prodajni kanali
Madrid: Pizza & Book Rim: Restaurant & Showroom
Ali prodajamo preko pravilnih kanalov ?– ključna vprašanja
• Kakšni so prihodki, stroški in marže po kanalih?
• Kateri kanali so najuspešnejši? Kje dosegamo najvišje razlike v ceni? Kateri kanali so prodajno neučinkoviti?
• Ali lahko prodajamo skupaj s kakšnim drugim podjetjem? S katerimi izdelki smo kompatibilni?
• Prek katerih kanalov bodo potrošniki kupovali v prihodnje? V katerih kanalih prodaja konkurenca in mi nismo prisotni?
• ...
PRO
DAJN
I KAN
ALI /
PRO
CESI
IV. SPREMENITE STRATEGIJO
VIRTUAL LIBRARYProjekt Ingeborg, Celovec, brez javne knjižnice
Komu, kaj in kako bomo prodajali?
V. VELIKA SLIKA PRODAJE
Preverite vse elemente prodaje!
ANALIZA KUPCEV / TRGA
ANALIZA KONKURENCE
SEGMENTACIJA & POZICIONIRANJE
ORGANIZACIJA
STRUKTURASISTEM POROČANJA
KOMUNICIRANJEIZOBRAŽEVANJE, KADROVANJE
ZALEDNA PODPORA/POPRODAJA
SISTEMI
UPRAVLJANJE KLJUČNIH KUPCEVISKANJE NOVIH KUPCEV
CILJNO VODENJENAGRAJEVANJE
PRODAJNI PROCESI
FAZE PRODAJEKAZALCI USPEŠNOSTIPOTREBNI RESURSI
PRODAJNA STRATEGIJA
CILJI
VODENJE PRODAJE
STRATEŠKO ZNANJESPOSOBNOSTI VODENJA
PRODAJNE TEHNIKE
PRODAJNA EKIPA
PRODAJNO IN POSLOVNO ZNANJE, PRODAJNE IZKUŠNJE
PREDANOST, ODGOVORNOSTTEAMSKO DELO
Ključno za prodajo (knjig)
Kaj prodajamo?Ponudba preko zgolj fizične knjigeOdnos, doživetje preko branja…
Diferenciacija Optimizacija cen
Kako prodajamo?Nadzor nad procesomNovi prodajni kanali
Sodelovanje
Velika slika prodajePreveriti vse vidike prodajnega
managementa
Spremenimo strategijoStalno spreminjanje poslovnega
modela
Komu prodajamo?Nove skupine strank, nove želje…
VEČ OD OBLJUBLJENEGA
Pozitivna bilanca prodajalca, vodje …
top related