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1© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Bonjour,
Je suis très heureux de partager avec vous cette étude de cas intégralement corrigée, illustrant l’une des facettes de la formation en ligne “Méthode Intégrale”.
J’espère que cet extrait vous donnera une première vision de ce qu’est la Méthode Intégrale et en quoi elle pourra vous différentier de la masse des candidats, quasiment tous de hauts niveaux, mais qui utilisent des outils et des techniques souvent peu différentiants.
Le cas intégralement corrigé est une application de la méthodologie transverse décrite en détail dans la formation. Je vous recommande de refaire ce cas après avoir assimilé les notions et les outils de la Méthode Intégrale: vous verrez que ce sera un peu le jour et la nuit. En achevant ce cas corrigé, vous aurez atteint une première étape importante de votre formation en vous familiarisant avec une sélection de concepts à maitriser parfaitement avant le jour J de vos entretiens réels.
A votre succès!
Victor Haïm Mamou
Merci d’avoir téléchargé cet extrait de l’ouvrage Méthode
Intégrale sur etude-de-cas.fr!
2© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Redoutée, critiquée, parfois caricaturée, qu’on le veuille ou non, l’épreuve de l’étude de cas est un passage obligé pour rejoindre une société de conseil de direction générale.
Nous avons souhaité proposer aux candidats à ces cabinets une méthode totalement inédite et originale, non anglo-saxonne.
Premier opus en français donc, mais pas seulement, car vous y trouverez un approche systémique complète pour postuler en cabinets de conseil : savoir-être, présentation, FAQ et bien sûr une méthodologie pour « cracker » un cas.
Ce livre, constamment enrichi, a été pensée par Victor Haïm, ancien consultant du BCG à Paris. Il est personnel et délibérément subjectif.
Il vous permettra, nous l’espérons, de vous éloigner d’approches trop formatées, pour laisser la place à la réflexion et à l’analyse.
Consultor.fr est heureux de vous faire partager ces pages.
Bon courage.
L’équipe du site Consultor.fr
Préface
3© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Attention!
Ne croyez pas vos amis!
• Aucun candidat n'entre dans un cabinet de conseil digne de ce nom sans une préparation
sérieuse tant sur la forme que sur le fond
• Cela est vrai même pour les diplômés des plus prestigieuses écoles et universités de la
planète
La terrible étude de cas est une difficulté supplémentaire largement surestimée par les
candidats!
• Vous avez bien lu, ce n'est pas la difficulté, c'est une difficulté de plus spécifique à ces
entretiens si particuliers
• Moyennant un effort certain et une approche méthodique il est possible de passer avec succès
les études de cas dans tous les cas de figure – j'y reviendrai plus tard, c'est le thème majeur
du site management-consulting-formula.com
4© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Pourquoi ce site?
Imaginez-vous face à un interlocuteur qui, non content de vous triturer sur votre parcours,
vos motivations et votre personnalité, se permet en plus de vous interroger sur un sujet
dont le thème ne vous est dévoilé que pendant l'entretien, nécessitant de votre part une
grande dose d'improvisation...
Il existe plein de livres en Anglais pour vous conseiller dans cette démarche de recrutement
mais ce que vous avez devant les yeux est le premier en Français
C’est la méthodologie et l'état d'esprit qui fait la valeur et l'originalité des contenus que je
partage sur le site management-consulting-formula.com, je vous explique pourquoi juste
après...
Bienvenu dans l'univers impitoyable des entretiens
d'entrée dans les cabinets de conseil!
5© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Qui suis-je?
Quelques lignes pour vous expliquer qui je suis et quelles sont mes motivations
• Ingénieur en travaux publics de formation, j’ai intégré l’ENS Cachan afin d’avoir une expérience
d’enseignant: j’y ai passé l’agrégation de génie civil et obtenu un DEA en sciences de l’énergie
• Cela m’ayant plu, j’ai décidé de me diriger vers la recherche en obtenant un doctorat en sciences physiques,
pendant lequel j’ai enseigné 3 ans à l’université et travaillé en parallèle dans un laboratoire de recherche du
CNRS
• Au cours de mon expérience de prof, j’ai réalisé que je ne connaissais pas grand-chose du monde du travail
auquel je destinais mes étudiants, j’ai donc décidé d’avoir une expérience en entreprise et, pour y être
préparé en connaissance de cause j’ai fait un MBA destiné aux scientifiques
• N’ayant pas d’atomes crochus avec un secteur particulier je me suis dirigé vers le conseil en stratégie pour
sa diversité
• Je me suis préparé avec méthode à passer +50 entretiens dans les plus grands cabinets de conseil et j’ai
obtenu des offres notamment de McKinsey et du BCG en mettant au point une méthode que j’ai pris le
temps de formaliser dans ses moindres détails dans ce livre
• J’ai choisi le BCG pour sa créativité, j’y ai passé près de 5 ans en gravissant les échelons et je poursuis
désormais mon travail de consultant en toute indépendance
• Une partie de mes activités consiste à conseiller, coacher et entraîner les candidats pour leurs entretiens
d’embauche, avec une focalisation particulière pour les entretiens dans les cabinets de conseil qui sont si
spécifiques avec l’étude de cas, dans la continuité de ce livre
6© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Critique objective (?) des ouvrages existants sur ce thème
Avant de formaliser les contenus de préparation aux entretiens dans les cabinets de conseil,
j'ai cherché à comprendre pourquoi les ouvrages existants ne m'avaient pas beaucoup aidé
dans mes entretiens en cabinet de conseil
Une petite analyse du marché m'a permis de mettre en évidence 3 catégories d'ouvrages
Sur le site, vous trouverez non seulement une approche systématique structurée mais
aussi de quoi emporter l'adhésion de votre interlocuteur
Fourre-tout Le bazar complet: plein de cas mais aucune méthodologie
• Génial si vous voulez avoir le syndrome de la feuille blanche
• A vous de synthétiser ce qu'il faut en retenir, mais n'avez-vous que cela à faire?
CatalogueLe bazar organisé: toujours trop de cas, mais classés par famille
• "Comment vous n'arrivez pas le jour J à reconnaitre dans l'énoncé de votre
examinateur le cas de type 36 variante IV sur les réductions de coût?"
Méthodologie
partielle
L'entretien réduit à son étude de cas: parfait pour les premiers tours sur
ordinateur...mais cela ne vous mènera pas jusqu'à l'offre facilement
• "J'ai cartonné l'étude de cas mais je n'ai pas été pris "
• Toute la dimension soft si caractéristique de ces entretiens est laissée de côté
7© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Comment est construite la Méthode Intégrale?
Quoi!? On n'entre pas tout de suite dans le vif du sujet??
• "Vite je veux faire un cas...dix cas...cent cas..."
Non très chers lecteurs, nous commençons notre chemin ensemble d'une manière originale
en terme de pédagogie – j'ai été prof souvenez-vous et on ne se refait pas ! – par l'énoncé de
ce qu'il ne faut pas faire, afin que vous compreniez exactement de quoi il s'agit et que vous
perceviez les risques associés
Ensuite nous reprenons en détail ce qu'il faut faire pour chacune de ces problématiques,
sachant que le cœur de mon – et donc de votre – travail consistera à focaliser sur la partie
étude de cas à proprement parler...mais pas seulement!
Comme vous le constaterez, nous parlerons à la fois
• Du fond: afin d'être irréprochable en terme de "business sense" et d'approche structurée
• De la forme: afin de maîtriser chacune des 3 étapes clés d'un entretien en cabinet de conseil
• Du processus de recrutement: afin de faire les bons choix pour être recruté dans un délais
moyen de 2 mois, sans stress inutile et sans erreurs d'agenda qui pourraient vous coûter cher
– je vous ferai part de mon expérience personnelle où j'ai failli planter McKinsey pour des
bêtises que vous ne ferez pas
8© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
Enoncé du cas
La chaîne de supermarché Fieldsommer est
présente en Allemagne depuis 20 ans
Récemment, son prix d'action en Bourse s'est
effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu parallèlement son prix
augmenter de manière solide
Le Pdg de Fieldsommer vous demande de
l'aider à remédier à cette situation
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
Difficulté
Durée ~40' à 50'
Documents à disposition du candidat et de l'examinateur
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
10© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Synthèse des documents à disposition du candidat et de
l'examinateur
Candidat
• Le candidat doit commencer par présenter son plan
d'approche du cas en partant d'une feuille blanche
• Les Annexes I et II sont remises de préférence en
réponse aux questions du candidat
• Si le candidat sèche, l'examinateur reprend la main
en lui fournissant les Annexes au fur et à mesure
• Si le candidat ne fait pas ressortir les éléments
importants de ces données, l'examinateur lui
posera les questions correspondantes
• Enfin le candidat dispose de fiches de réponses
pour chacune des thématiques abordées
Examinateur
• L'examinateur dispose d'une synthèse d'analyse
globale du cas, décomposant les thèmes
prioritaires et es questions attendues du candidat
• L'examinateur dispose des fiches de question –
réponses, qui peuvent être utilisées pour diriger
l'entretien au fur et à mesure41
©C
op
yrig
ht
BC
G 2
009
Graphiques 1: 10 principaux concurrents
Annexe I – analyse concurrentielle
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124
96
93
91
86
74
59
54
211Super M
Ocset
Kapitale
Soglas
Fieldsommer
Diagon
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Alfa
Jorg
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'06-'11 (%)
PdM
'11 (%)
14.5
8.7
8.5
6.6
6.4
6.2
5.9
5.1
4
6.3%
38.5%
10.8%
-14.3%
-23%
-11%
-16%
-3.3%
-6.2%
-52%3.7
Graphique 2: évolution du nombre de concurrents
1 5801 650
2 230
2 550
-15%
20102008 20112009
1 Candidat
41
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Graphiques 1: 10 principaux concurrents
Annexe I – analyse concurrentielle
127
124
96
93
91
86
74
59
54
211Super M
Ocset
Kapitale
Soglas
Fieldsommer
Diagon
Rosmo
VSKF
Alfa
Jorg
TCAM
'06-'11 (%)
PdM
'11 (%)
14.5
8.7
8.5
6.6
6.4
6.2
5.9
5.1
4
6.3%
38.5%
10.8%
-14.3%
-23%
-11%
-16%
-3.3%
-6.2%
-52%3.7
Graphique 2: évolution du nombre de concurrents
1 5801 650
2 230
2 550
-15%
20102008 20112009
1 Candidat
41
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BC
G 2
009
Graphiques 1: 10 principaux concurrents
Annexe I – analyse concurrentielle
127
124
96
93
91
86
74
59
54
211Super M
Ocset
Kapitale
Soglas
Fieldsommer
Diagon
Rosmo
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Alfa
Jorg
TCAM
'06-'11 (%)
PdM
'11 (%)
14.5
8.7
8.5
6.6
6.4
6.2
5.9
5.1
4
6.3%
38.5%
10.8%
-14.3%
-23%
-11%
-16%
-3.3%
-6.2%
-52%3.7
Graphique 2: évolution du nombre de concurrents
1 5801 650
2 230
2 550
-15%
20102008 20112009
1 Candidat
40
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ht
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G 2
009
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– En analysant le Graphique n°1, pourquoi fait-il
sens de se concentrer sur Ocset?
– Selon vos projections, dans combien d'années
Ocset devrait devenir leader?
Réponses aux questions essentielles - concurrence
QuestionsQuestions
• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le
marché?
• Notamment vis-à-vis d'Ocset?
• Quelle est l'évolution de la concurrence?
Réponses de l'examinateurRéponses de l'examinateur
• Voici les données disponibles sur la concurrence -
Annexe I
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n°
1?
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique
n°2?
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?
1 Examinateur
40
©C
op
yrig
ht
BC
G 2
009
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– En analysant le Graphique n°1, pourquoi fait-il
sens de se concentrer sur Ocset?
– Selon vos projections, dans combien d'années
Ocset devrait devenir leader?
Réponses aux questions essentielles - concurrence
QuestionsQuestions
• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le
marché?
• Notamment vis-à-vis d'Ocset?
• Quelle est l'évolution de la concurrence?
Réponses de l'examinateurRéponses de l'examinateur
• Voici les données disponibles sur la concurrence -
Annexe I
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n°
1?
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique
n°2?
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?
1 Examinateur
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
90
© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
etudedecas.fr
Synthèse des questions essentielles que le candidat doit
poser pour traiter le cas
Ventes
• Quel est le niveau des ventes
de Fieldsommer?
– Comparaison à Ocset?
Evolution?
– Selon différents formats de
magasins? Sur internet?
Coûts
• Quel est le positionnement de
Fieldsommer en terme de
coûts?
– Par rapport à Ocset?
Evolution?
Organisation
• Quels sont les formats de point
de vente de Fieldsommer?
• Quelle est leur répartition en
Allemagne? Leur densité?
• L'organisation d'un magasin
type est-elle différente de celle
d'Ocset?
Clients
• Les clients sont-ils différents
dans les 2 chaînes?
• Quelle politique de rétention et
de conquête des clients?
• Fieldsommer est-elle une
entreprise focalisée sur les
clients par rapport à Ocset?
Concurrence
• Quel est le positionnement de
Fieldsommer sur le marché?
Notamment vis-à-vis d'Ocset?
• Quelle est l'évolution de la
concurrence?
Certaines de ces questions n'appelleront pas de réponse
permettant de résoudre le cas...mais ne pas les poser serait
considéré comme un manque
1 2 3
4 5
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
92
© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
etudedecas.fr
Graphiques 1: les 10 principaux concurrents
sur la plus grande région Allemande
Annexe I – analyse concurrentielle
211
127
124
96
93
91
86
74
59
54
Super M
Ocset
Kapitale
Soglas
Fieldsommer
Diagon
Rosmo
VSKF
Alfa
Jorg
TCAM
'06-'10 (%)
PdM
'10 (%)
14.5
8.7
8.5
6.6
6.4
6.2
5.9
5.1
4
6.3%
38.5%
10.8%
-14.3%
-23%
-11%
-16%
-3.3%
-6.2%
-52%3.7
Graphique 2: l'évolution du nombre de concurrents
sur l'ensemble du pays
1 5801 650
2 230
2 550
2007 2008 2009 2010
-15%
1 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
91
© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
etudedecas.fr
• Voici les données disponibles sur la concurrence -
Annexe I
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n
1?
• On suppose que la région donnée en illustration
dans l'Annexe I est représentative du pays
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique
n 2?
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– En analysant le Graphique n 1, pourquoi fait-il
sens de se concentrer sur Ocset?
– Selon vos projections, dans combien d'années
Ocset devrait devenir leader?
Réponses aux questions essentielles – concurrence (1/2)
Questions
• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le
marché?
• Notamment vis-à-vis d'Ocset?
• Quelle est l'évolution de la concurrence?
Réponses de l'examinateur
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?
1 ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
11© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Questions clésFiche de réponse du candidat
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
12© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Introduction au cas à l'attention de l'examinateur
Cette slide ne doit pas être discutée avec le candidat!
Examinateur
La chaîne Ocset se distingue de la concurrence par une forte croissance de ses ventes, bien
qu'elle ne soit pas aujourd'hui leader du marché, elle le deviendra à court terme
Son succès lui permet de vendre plus par magasin, que ce soit sur le format supermarché ou
encore plus sur l'hypermarché
Un effet volume conjugué à une meilleure maîtrise des coûts opérationnels sur toute la chaîne de
valeur permet en outre à Ocset d'avoir des coûts plus faibles que la concurrence
La raison de ce succès rapide réside dans la mise en place d'une stratégie focalisée sur le client
• La priorité absolue d'Ocset est, dans tous les domaines, le consommateur, afin de capitaliser sur son
avantage concurrentiel avec un haut degré de service à un prix juste
• Une connaissance fine du client est permise par une analyse fine des données de transaction, avec un
investissement clé sur la partie IT
• L'offre de service est supérieure à la concurrence grâce à la mise à disposition d'une offre de formats
multiples, un vaste choix dans chaque format et une qualité de service élevée tant dans les magasins
que sur internet
Afin de renverser la tendance, Fieldsommer doit capitaliser sur son réseau existant afin de
répondre au mieux aux attentes des consommateurs
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
13© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Timing du cas à l'attention de l'examinateur
Ceci ne doit pas être discuté avec le candidat!
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
Attentes Difficultés PiègesDurée
Plan de travail
Analyses
Synthèse et
conclusion
• L'étude la concurrence doit
apparaître clairement
• L'analyse des ventes et des
coûts doit précéder les
considérations
organisationnelles
• Faire ressortir le "so what"
des calcul, notamment
dans la partie concurrence
• Faire preuve de bon sens
pour les parties coûts et
clients
• Faire ressortir la partie
client comme coeur de
l'étude
• Mettre en évidence les
actions potentielles à
mener par Fieldsommer
• Elevée car le cas
n'est pas classique
et nécessite une
hauteur de vue afin
de ne pas négliger
certains sujets
• Moyenne
• Faire ressortir les
hypothèses dans la
partie quantitative
• Elevée
• Analyser la
faisabilité dans le
temps des leviers
étudiés, notamment
organisationnels
• Zapper la partie étude
des ventes et des coûts
• Oublier la centralité du
client dans cette activité
B to C
• Fermer ses hypothèses
• Ne pas lire les annexes
avec précision et...ne
pas répondre à la
question posée (ventes)
• Rester théorique dans la
partie clients
• Se limiter à la partie
diagnostic
• Proposer des solutions
sans discuter le réalisme
de leur mise en oeuvre
~ 5' à 10'
~ 30' à 35'
~ 5'
~ 40' à 50' Total
14© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Analyse de l'énoncé du cas
Examinateur
Enoncé du cas
La chaîne de supermarché Fieldsommer est
présente en Allemagne depuis 20 ans
Récemment, son prix d'action en Bourse s'est
effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu parallèlement son prix
augmenter de manière solide
Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin
de remédier à cette situation
• Fieldsommer est un acteur établi depuis longtemps sur
le marché allemand, que s'est-il passé récemment?
– Manque d'adaptation au marché en évolution?
– Inadaptation de la réponse à la concurrence?
• La chute d'un titre en bourse traduit une perte de
confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en
donne pas les raisons
– Chute des ventes? Hausse des coûts?
– Offre non compétitive? Désaffection des clients?
• La chute de Fieldsommer ne semble pas être celle du
marché car un concurrent performe bien
– Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?
– Quels sont les atouts d'Ocset?
• Remédier à la situation implique de comprendre les
raisons et de proposer des actions applicables à
Fieldsommer
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
15© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Synthèse de l'analyse de l'énoncé du cas IE®: mise en évidence de la structure du cas
Application du cadre d'analyse général IE® pour structurer le cas
Externe à
l'entrepriseInterne à l'entreprise
Quelle stratégie?
Quelle organisation?
Quels coûts?
Quelle performance?
Quelles ventes?
Marché
Clients
Concurrence
Fournisseur
s
Innovation
Paramètres
macro
Thèmes
prioritairesPriorité 2 Non prioritaire
1
2
3
5
4
Examinateur
i Ordre de priorité
• L'un des concurrents est
clairement cité en modèle
• L'ampleur des difficultés de
Fieldsommer doit être
clairement quantifiée
• Un choix doit être fait
concernant des causes
potentielles
• D'autres sujets secondaires à
garder en mémoire au cas où
• Analyse de la
concurrence
• Ventes et coûts
• Clients, organisation...
• Stratégie, performance,
analyse du marché,
fournisseurs
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
86
© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
etudedecas.fr
Analyse de l'énoncé du cas
Examinateur
Enoncé du cas
La chaîne de supermarché Fieldsommer est
présente en Allemagne depuis 20 ans
Récemment, son prix d'action en Bourse s'est
effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu parallèlement son prix
augmenter de manière solide
Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin
de remédier à cette situation
• Fieldsommer est un acteur établi depuis longtemps sur
le marché allemand, que s'est-il passé récemment?
– Manque d'adaptation au marché en évolution?
– Inadaptation de la réponse à la concurrence?
• La chute d'un titre en bourse traduit une perte de
confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en
donne pas les raisons
– Chute des ventes? Hausse des coûts?
– Offre non compétitive? Désaffection des clients?
• La chute de Fieldsommer ne semble pas être celle du
marché car un concurrent performe bien
– Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?
– Quels sont les atouts d'Ocset?
• Remédier à la situation implique de comprendre les
raisons et de proposer des actions applicables à
Fieldsommer
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
16© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Synthèse des attentes, difficultés et pièges sur chacune des
thématiques de la partie Analyses
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
• Challenger l'énoncé du cas
en questionnant la
focalisation sur Ocset
• Proposer une approche
structurée pour la partie
quantitative
• Décomposer méthodiquement
les postes de coût
• Illustrer les leviers de coût
Concurrence
Attentes Difficultés Pièges
• Facile, pour
se mettre en
jambes!
• Quelques
hypothèses
de bon sens
• Facile, se
guider par le
bon sens
• Ne pas faire de lien entre
les Graphiques n°1 et
n°2
• Ne pas analyser les
données fournies au
delà du calcul demandé
• Demander la
décomposition des
coûts...au lieu de prendre
l'initiative de la faire
Ventes
Coûts
Organisation
Clients
• Donner des insights concrets
• Mettre en perspective les
implications opérationnelles
d'une focalisation client
• C'est ici que le
cas est
véritablement
cracké!
• Rester trop théorique,
sans mettre en évidence
la valeur ajoutée de
l'approche Ocset
• Couvrir le large spectre des
aspects organisationnels
• Nécessite de
la hauteur de
vue
• Focaliser sur un aspect
particulier de
l'organisation
1
2
3
4
5
17© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Présentation de l'approche choisie pour traiter le casFiche de réponse du candidat
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
18© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Synthèse des questions essentielles que le candidat doit
poser pour traiter le cas
Ventes
• Quel est le niveau des ventes
de Fieldsommer?
– Comparaison à Ocset?
Evolution?
– Selon différents formats de
magasins? Sur internet?
Coûts
• Quel est le positionnement de
Fieldsommer en terme de
coûts?
– Par rapport à Ocset?
Evolution?
Organisation
• Quels sont les formats de point
de vente de Fieldsommer?
• Quelle est leur répartition en
Allemagne? Leur densité?
• L'organisation d'un magasin
type est-elle différente de celle
d'Ocset?
Clients
• Les clients sont-ils différents
dans les 2 chaînes?
• Quelle politique de rétention et
de conquête des clients?
• Fieldsommer est-elle une
entreprise focalisée sur les
clients par rapport à Ocset?
Concurrence
• Quel est le positionnement de
Fieldsommer sur le marché?
Notamment vis-à-vis d'Ocset?
• Quelle est l'évolution de la
concurrence?
Certaines de ces questions n'appelleront pas de réponse
permettant de résoudre le cas...mais ne pas les poser serait
considéré comme un manque
1 2 3
4 5
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
19© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
• Voici les données disponibles sur la concurrence -
Annexe I
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique n
1?
• On suppose que la région donnée en illustration
dans l'Annexe I est représentative du pays
• Quels sont vos commentaires sur le Graphique
n 2?
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– En analysant le Graphique n 1, pourquoi fait-il
sens de se concentrer sur Ocset?
– Selon vos projections, dans combien d'années
Ocset devrait devenir leader?
Réponses aux questions essentielles – concurrence (1/2)
Questions
• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le
marché?
• Notamment vis-à-vis d'Ocset?
• Quelle est l'évolution de la concurrence?
Réponses de l'examinateur
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?
1 ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
20© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Graphiques 1: les 10 principaux concurrents
sur la plus grande région Allemande
Annexe I – analyse concurrentielle
211
127
124
96
93
91
86
74
59
54
Super M
Ocset
Kapitale
Soglas
Fieldsommer
Diagon
Rosmo
VSKF
Alfa
Jorg
TCAM
'06-'10 (%)
PdM
'10 (%)
14.5
8.7
8.5
6.6
6.4
6.2
5.9
5.1
4
6.3%
38.5%
10.8%
-14.3%
-23%
-11%
-16%
-3.3%
-6.2%
-52%3.7
Graphique 2: l'évolution du nombre de concurrents
sur l'ensemble du pays
1 5801 650
2 230
2 550
2007 2008 2009 2010
-15%
1 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
21© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - concurrence (2/2)Fiche de réponse du candidat
1
Rationnel de la focalisation sur Ocset
• ...
Evolution de la concurrence
• ...
Synthèse partie concurrence
• ...
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
22© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles – ventesFiche de questions – réponses de l'examinateur
Questions
• Quel est le niveau des ventes de Fieldsommer?
• Comparaison des ventes à celles d'Ocset?
• Quelle est l'évolution relative des ventes?
• Quel niveau des vente selon différents formats de
magasins?
• Quid des ventes sur internet?
Réponses de l'examinateur
• Voici les données disponibles sur les ventes des 2
chaînes - Annexe II
• Quels sont vos commentaires?
• Les informations disponibles sont résumées sur le
Graphique n 1 de l'Annexe II
• Même delta de vente sur ce canal que sur
l'ensemble des magasins
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Pouvez-vous calculer le niveau des ventes 2010
de chacune des chaîne à l'aide des Graphiques
n 1 et 2 en explicitant vos hypothèses?
– Le delta entre les ventes des deux entreprises
est-il linéaire? Une année se démarque-t-elle?
Quelles hypothèses peuvent expliquer ce fait?
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Quelles hypothèses peuvent expliquer les
différences de chiffre d'affaires selon le format
des magasins?
2 ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
23© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset
0
5
10
6.0
3.32.5
Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009
Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009
HypermarchésSupermarchés
Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)
2.1
10
50
20
90
0
50
100
Supermarchés Hypermarchés
Nombre de points de ventes 2010
0
50
100
150
2006 2007 2008 2009 2010
Fieldsommer
Ocset
Indice des ventes
Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes
2 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
24© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes (1/2)
2
Calcul des niveaux de ventes
Hypothèses
Calcul
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
95
© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
etudedecas.fr
Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset
0
5
10
6.0
3.32.5
Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009
Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009
HypermarchésSupermarchés
Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)
2.1
10
50
20
90
0
50
100
Supermarchés Hypermarchés
Nombre de points de ventes 2010
0
50
100
150
2006 2007 2008 2009 2010
Fieldsommer
Ocset
Indice des ventes
Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes
2 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
25© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes (2/2)
2
Différence de delta des ventes selon le format de magasin
• ...
Commentaire sur l'évolution des ventes
• ...
Synthèse partie ventes
• ...
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
26© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles – coûts (1/2)Fiche de questions – réponses de l'examinateur
Questions
• Quel est le positionnement de Fieldsommer en
terme de coûts?
Réponses de l'examinateur
• Par rapport au marché, les coûts de Fieldsommer
sont dans la moyenne
• Pourriez-vous donner la structure de coûts d'une
chaîne de supermarchés comme Fieldsommer?
• Comparé à Ocset, les coûts de Fieldsommer sont
plus élevés, qu'est-ce qui pourrait expliquer ce fait
selon vous?
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Quels sont les différents coûts fixes?
– Quels sont les différents coûts variables?
3 Examinateur
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent être posées
– Pouvez-vous identifier les leviers sur chacun des
postes de coût?
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
27© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - coûts (2/2)Fiche de réponse du candidat
3
Décomposition des coûts
• ...
Enoncé des leviers de coûts
• ...
Synthèse partie coûts
• ...
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
28© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
• Pour aller plus loin, on peut poser les questions
suivantes
– En quoi la segmentation de clientèle aurait-elle pu
vous constituer une piste de réponse?
– Ex. croissance du segment, vente par client,
taux de rétention
Réponses aux questions essentielles - clients (1/2)
Questions
• Les clients sont-ils différents dans les 2 chaînes?
• Ocset est-elle une entreprise focalisée sur les
clients par rapport à Fieldsommer?
Réponses de l'examinateur
• Non, les 2 chaînes se positionnent sur des
segments de clientèle comparables, à ce stade
nous ne disposons pas de plus d'information sur la
segmentation de clientèle
• Oui Ocset est l'entreprise qui focalise le plus
systématiquement sur le client
• Selon vous quels peuvent être les éléments
structurants d'une telle stratégie client?
• Quels sont les impacts prévisibles de la
focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?
4
• Pour aiguiller le candidat, on peut évoquer les
leviers suivants
– Produits
– Services
– Adaptation de l'offre aux clients
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
29© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - clients (2/2)Fiche de réponse du candidat sur les éléments de focalisation client d'Ocset
4
Selon vous quels peuvent être les éléments
structurants d'une telle stratégie client?
• ...
Quels sont les impacts prévisibles de la
focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?
• ...
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
30© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - organisation (1/3)
Questions
• Quels sont les formats de point de vente de
Fieldsommer? D'Ocset?
• L'organisation d'un magasin type est-elle différente
de celle d'Ocset?
Réponses de l'examinateur
• Fieldsommer est développé sur le segment des
supermarchés et dans une moindre mesure, des
hypermarchés
• Ocset a mis au point en 2007 et lancé en 2008 cinq
formats différents de magasin
• Oui, les organisations sont différentes, selon vous
qu'est-ce qui pourrait donner à Ocset un avantage
concurrentiel sur un point de vente donné?
5
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent lui être posées
– Quels peuvent être selon vous les avantages
concurrentiels et les risques liés au
développement de ces différents formats?
• Pour aiguiller le candidat, les thèmes suivants
peuvent être évoqués, pour le faire développer
– Produits
– Services
– Agencement
Examinateur
• Quelle répartition géographique des points de vente?
• Quelle densité? Quelle politique RH?
• Les aspects géographiques et RH ne permettent
pas d'apporter d'insight à notre problématique
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
31© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - organisation (2/3)
Questions
• Les processus opérationnels des 2 chaînes
diffèrent-elles?
Réponses de l'examinateur
• Oui, principalement sur des dimensions liées à la
relation avec les clients
• D'une manière plus générale, pouvez-vous listez
les dimensions à explorer dans le domaine des
processus?
5
• Pour aider le candidat, les dimensions suivantes
peuvent être évoquées, pour le faire développer
– Achats
– Transport
– Gestion des stocks
– Gestion des rayons
– Promotions
– Rétention des clients
– etc.
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
32© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - organisation (3/3)Fiche de réponse du candidat
5
Avantage et risques d'une offre multiformat
• ...
Avantage concurrentiel d'un point de vente
• ...
Synthèse partie organisation
• ...
Candidat
Processus
• ...
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
33© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Synthèse de l'étude de cas et conclusionFiche de réponse du candidat
CandidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
34© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Fiche d'évaluation du candidatA remplir à la fin de l'entretien
Très faible Faible Moyen Bon Très bon
Démontre sa capacité à capturer l'ensemble de la problématique posée $4.1B $14B $8B $6B $4B
Propose une approche structurée pour traiter le cas
Identifie les problèmes clés et les priorise 50% 25% 25% 25% 25%
Réalise des analyses rigoureuses et précises 15% 50% 40% 40% 40%
Témoigne de la ténacité et de la ressource dans ses raisonnements 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Fait preuve de créativité 0.1
Total 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2
Démontre du bon sens et du business sens
Propose des recommandations concrètes à l'issue de ses analyses 2.1 3.5 2.0 1.5 1.0
Est capable de lier les différentes thématiques du cas entre elles 0.3 5.3 2.4 1.8 1.2
Total 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Démontre des capacités de persuasion et de présence
Construit son argumentation sur des faits 2.1 3.5 2.0 1.5 1.0
Témoigne d'un esprit de synthèse 0.3 5.3 2.4 1.8 1.2
S'exprime avec aisance et concision 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Pose des questions pour clarifier ou détailler un sujet 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0
Ecoute avec attention et prend en compte les remarques 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0
Garde son calme sous la pression 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2
Est courtois, dynamique et volontaire 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Total 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2
Total
Co
mp
éte
nc
es
tec
hn
iqu
es
0 1 2 3 4
Ge
sti
on
de
pro
jet
Co
mp
ort
em
en
t
ExaminateurCas n°1: Supermarché Fieldsommer
35© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Correction du cas
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
36© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Premiers éléments d'analyse – pour cartonner les 2 premières
minutes d'entretien
Externe à
l'entrepriseInterne à l'entreprise
Quelle stratégie?
Quelle organisation?
Quels coûts?
Quelle performance?
Croissance Diversification Désengagement
Volumes Prix
Fixes Variables
Quelles ventes?
Structure RHProcessus IT
Financière Interne Externe
Marché
Clients
Concurrence
Fournisseur
s
Innovation
Paramètres
macro
Nous allons analyser la stratégie de
Fieldsommer, ses difficultés pouvant résulter
d'une croissance ralentie, d'une
diversification trop faible ou encore d'une
présence sur des marchés qui
nécessiteraient un désengagement
Nous allons analyser les ventes de
l'entreprise, leur positionnement et
leur évolution, selon plusieurs
grilles d'analyse
Une étude des coûts de
l'entreprise sera menée,
pour contrôler le niveau
des coûts fixes et
variables face à la
concurrence, ainsi que
leur évolution dans le
temps
Enfin l'organisation de
l'entreprise, son réseau
de magasins, ses
processus de vente
seront analysés
Le système de mesure
de la performance sera
également analysé, dans
un second temps
Nous caractériserons les
éléments essentiels du
marché de la distribution
en Allemagne
Nous caractériserons la
gestion clients des
entreprises, notamment
afin de comparer le
positionnement de
Fieldsommer et celui de
Ocset
Nous allons analyser si
Ocset est le seul à tirer
son épingle du jeu sur le
marché et le cas
échéant, analyser les
raisons de ce succès
Thèmes
prioritairesPriorité 2 Non prioritaire
1
2
3
5
4
CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer
37© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Afin de répondre à la demande du Pdg de Fieldsommer, je propose une approche en deux temps
• Le cœur de mon étude sera de mener une analyse des causes de la dégradation de la situation de
Fieldsommer, notamment en approfondissant la situation de son concurrent Ocset
• Je proposerai alors des mesures applicables concrètement à Fieldsommer afin de remédier à cette situation
Le plan de mon analyse des causes de la dégradation est structuré en 5 parties
Présentation de l'approche choisie pour traiter le casFiche de réponse du candidat
CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer
1
2
3
4
5
Je propose d'étudier le panorama concurrentiel du marché de la distribution en Allemagne afin de
caractériser le positionnement relatif d'Ocset et de Fieldsommer
Je focaliserais ensuite sur les ventes et les coûts de l'entreprise, notamment les niveaux, la structure et
l'évolution, ce qui me permettra de caractériser l'état actuel de l'activité de Fieldsommer
J'approfondirai ensuite la relation client des 2 entreprises afin de vérifier que Fieldsommer dispose d'un
positionnement solide sur ce sujet qui me paraît central dans une activité B to C
Enfin, je m'intéresserai ensuite aux aspects organisationnels de l'activité afin de mettre en évidence les
leviers d'amélioration, en traitant les aspects relatifs au réseau de points de ventes, aux magasins à
proprement parler et aux processus de vente
Selon le temps dont nous disposerons, je souhaiterai également approfondir la gestion des fournisseurs
et de la performance – je traiterai ces sujet seulement en seconde priorité afin de focaliser sur les aspects
qui m'apparaissent le plus au cœur de l'activité de Fieldsommer
38© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - concurrenceFiche de réponse du candidat
1
Rationnel de la focalisation sur Ocset
L'analyse du Graphique n°1 fait ressortir les éléments
factuels suivants
• Bien que "seulement" n 2 sur le marché, Ocset
dispose de la croissance la plus forte du top 10 en
terme de chiffre d'affaire
– Une croissance 6 fois supérieur au leader et 3
fois supérieur au n 3
• A ce rythme, Ocset sera leader dans 2 ans
– En faisant l'hypothèse d'une projection du taux de
croissance égale à la moyenne du taux de ces 5
dernières années
Evolution de la concurrence
On constate sur le Graphique n°2 une forte baisse du
nombre de concurrents sur ce marché
• 15% par an en moyenne depuis 2007
• En de-moyennisant, on constate une forte disparité
selon les années, avec notamment un maximum de
l'ordre de 25% entre 2008 et 2009
En utilisant à la fois les Graphiques n°1 et n°2, on peut
faire l'hypothèse d'une disparition des concurrents
ayant les parts de marché les plus faibles
• En effet le Graphique n 1 montre que les concurrents
hors Top 3 sont systématiquement en perte de vitesse
• En ramenant sa décroissance à sa part de marché, on
constate que Fieldsommer est particulièrement en
difficulté
Synthèse partie concurrence
• Nous proposons de focaliser l'étude sur Ocset qui
est le concurrent le plus solide sur le marché
• Les difficultés de Fieldsommer apparaissent plus
importantes que la plupart des autres membres du
Top 10...la menace d'une disparition de la chaîne ne
semble pas irréaliste à moyen terme
Correction
Reportez-vous à l'Annexe I
2011 2012
224 238
176 243
Leader actuel
Ocset
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
39© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes
2
Calcul des niveaux de ventes
Hypothèses
• On néglige la variation saisonnière des ventes, ce
qui revient à considérer que les ventes annuelles
sont égales à 4 fois les ventes du Trimestre 1
– En général les ventes du Trimestre 4 sont
supérieures aux autres
• On considère que la proportion de vente des
Supermarchés et Hypermarchés reste la même en
2010 qu'en 2009
– Si on considère le canal internet comme une
partie non négligeable des ventes hors de ces
deux formats Supermarchés et Hypermarchés, la
croissance des ventes en ligne devrait diminuer
en fait la proportion des ventes en 2010 par
rapport à 2009 par ces deux canaux
Calcul
• Ventes 2010 Fieldsommer=4*(50*2.1+10*2.5)/90%
=578 M€
• Ventes 2010 Ocset =4*(90*3.3+20*6)/75%
=2 224 M€
....
CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer
95
© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
etudedecas.fr
Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset
0
5
10
6.0
3.32.5
Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009
Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009
HypermarchésSupermarchés
Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)
2.1
10
50
20
90
0
50
100
Supermarchés Hypermarchés
Nombre de points de ventes 2010
0
50
100
150
2006 2007 2008 2009 2010
Fieldsommer
Ocset
Indice des ventes
Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes
2 Examinateur & candidatCas n°1: Supermarché Fieldsommer
40© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
• On constate qu'à l'échelle du pays, Ocset a une part de marché 4
fois plus grande que Fieldsommer
– Ce qui infirme l'hypothèse de représentativité des données de la
région présentée en Annexe I dans l'analyse concurrentielle
• Ocset maitrise mieux les ventes sur les 2 formats proposés et en
particulier sur les Hypermarchés
• Les courbes de ventes montrent que l'année 2008 a été cruciale
en terme d'avantage concurrentiel pour Ocset
Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes
2
Différence de delta des ventes selon le format de magasin
• On constate que Ocset vend 50% de plus par
Supermarché que Fieldsommer mais 150% de plus
par Hypermarché
• On peut supposer que Fieldsommer ne maîtrise
pas correctement le format d'Hypermarchés, dont
certaines des spécificités sont par exemple
– Grande zone de chalandise: nécessite des
campagnes de promotion à fort impact, ainsi
qu'une offre hors alimentaire pour attirer le
consommateur et une plus grande complexité dans
la gestion des références
– Complexité organisationnelle: véritable DG,
responsable RH, directeur financier etc.
Commentaire sur l'évolution des ventes
• L'évolution relative des ventes n'est pas linéaire
– Elle est quasi-stable en 2006 et 2007
– Un décrochage a lieu en 2008
– Le delta est amplifié en 2009 et 2010
• On peut supposer qu'Ocset a réalisé un virage
stratégique en 2007 avec une mise en œuvre en
2008
– On n'a pas d'information sur l'évolution des profits
d'Ocset, peut-être sont-ils en chute libre à cause de
coûts non maîtrisé? Ceci semble peu réaliste vu la
croissance de part de marché soutenue sur
plusieurs années vue en Annexe I
– L'étude des coûts permettra de vérifier ce point
Synthèse partie ventes
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
• Ces analyses ne nécessitent
aucune connaissance
spécifique de la grande
distribution
Correction
41© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - coûts Fiche de réponse du candidat
3
Décomposition des coûts
Les principaux coûts fixes sont les suivants
• Immobilier (construit ou non, pensez aux parkings)
• Mobilier (étales, caisses, caddies, équipement
frigorifique et consommation énergétique, chariot
élévateurs etc.)
• Personnel administratif et IT
Les principaux coûts variables
• Achat des marchandises
• Transports
• Personnel de manutention et aux caisses (dans une
certaine mesure)
• Marketing et communication
Enoncé des leviers de coûts
• Peu de levier car dépend de l'emplacement
• Choix des fournisseurs, pouvoir de négociation,
respect des normes énergétiques type HQE
• Structure organisationnelle, choix et performance
du système IT
• Pouvoir de négociation et marques propriétaires
• Choix des fournisseurs et de la physionomie réseau
• Optimisation de la charge salariale
• Ciblage des campagnes marketing et effet volume
Synthèse partie coûts
• L'avantage concurrentiel d'Ocset est confirmé: cet
acteur n'a pas seulement augmenté ses parts de
marchés en sacrifiant sa marge, il a aussi construit
un avantage dans sa maîtrise des coûts
• L'étude de la partie organisationnelle et de la
gestion des clients permettra de creuser les
sources de cette maîtrise des coûts chez Ocset
CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer
• Pour répondre facilement à ce type de
question, soyez très concrets et
essayez de visualiser le
fonctionnement d'un point de vente
42© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - clients Fiche de réponse du candidat sur les éléments de focalisation client d'Ocset
4
Selon vous quels peuvent être les éléments structurants d'une telle stratégie client?
"La bonne gamme, au bon endroit, au bon prix, au
bon moment et avec le bon service"
• Une gamme de produits adaptés aux attentes, en
particulier concernant les marques propres, sur
lesquels le distributeur a le plus de marge de
manœuvre
– Ex. 3 segments de marques propres (Bon, Mieux
et Meilleur) gérés de manière dynamique afin
d'être en phase avec les attentes clients (prix,
qualité, nombre de réf.)
• Une offre multi-format adaptée aux attentes
clients en terme de type de produits achetés,
niveau de dépense, sensibilité aux promotions,
heures de visites des magasins
• Un prix juste rendu possible par un large choix et
une maîtrise des coûts opérationnels
• Une offre promotionnelle dynamique ciblant les
besoins clients spécifiques
• Un niveau de service élevé: rupture de stock
minimale, attentes aux caisses réduite, offre de
parking à proximité immédiate du magasin
Quels sont les impacts prévisibles de la
focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?
• La segmentation fine de la clientèle implique un
système IT de génération, conservation et analyse
des bases de données transactionnelles
• La gestion de la performance doit être
particulièrement réactive, tant en terme de système
que d'incitation managériale
– Nos clients sont-ils bien satisfaits?
– Nos campagnes promotionnelles ciblées multiples
ont-elles bien porté leurs fruits?
– Nos différents formats de vente sont-ils profitables?
– Nos gammes de produits sont-elles attractives?
• La gestion de la relation avec les fournisseurs doit
être souple et dynamique
– Pour éviter toute rupture de stock
– Pour adapter l'offre de marque distributeur sans
perte de temps
• Le niveau de service, notamment la minimisation
du temps d'attente aux caisses nécessite une
gestion dynamique des ressources humaines
• Au delà de l'organisation, nécessité de disposer
d'employés suffisamment formés à ces
problématiques spécifiques
CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer
43© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Réponses aux questions essentielles - organisation Fiche de réponse du candidat
5
Avantage et risques d'une offre multiformat
• Avantages: adaptation fine aux
attentes des consommateurs,
optimisation du maillage
géographique, diversification
de l'offre
• Risques: complexité du
positionnement stratégique
global (chaque format
répondant à une logique
propre), complexité de la
gestion du réseau,
cannibalisme, image de marque
Avantage concurrentiel d'un point de vente
• Produits: vaste choix, offre de
qualité, prix bas
• Services: peu de rupture de
stocks, faibles attentes aux
caisses, horaires d'ouverture
adaptées
• Agencement: décoration
attractive, espaces adaptés à
tous types de clients, espaces
dédiés aux promotions
Synthèse partie organisation
• L'avantage concurrentiel d'Ocset en terme organisationnel permet
d'augmenter ses ventes et d'optimiser ses coûts à 3 niveaux
– Réseau
– Point de vente
– Processus opérationnels
• Pour Fieldsommer, le levier le plus rapidement actionnable est celui du
processus opérationnel, puis de l'organisation des points de vente et
enfin de la gestion du réseau
Correction
Processus
• Achats: pouvoir de négociation
• Transport: optimisation du
réseau, pouvoir de négociation
• Gestion des stocks: dynamique
avec minimisation des ruptures
• Gestion des rayons: espace
organisé pour optimiser les
ventes
• Promotions: ciblées et attractives
• Rétention des clients: suivi
effectif, campagnes de promotion
ciblées, carte de fidélité
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
44© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr
Synthèse de l'étude de cas et conclusionFiche de réponse du candidat
La raison du succès d'Ocset réside principalement dans une approche focalisée sur les
clients, permettant une augmentation de sa part de marché conjuguée à une maîtrise des
principaux postes de coût
Afin de redresser l'état de ses ventes, Fieldsommer doit lui aussi renforcer son attractivité
vis-à-vis des consommateurs, avec une feuille de route réaliste
• Fieldsommer doit investir dans une meilleure connaissance de ses clients en intégrant de
manière systématique des systèmes de traitement de bases de données transactionnelles
• A court terme, Fieldsommer doit agir sur ses processus opérationnels afin d'augmenter
l'attractivité de son offre produits (grandes marques et marque distributeur) et sa qualité de
services
• A moyen terme, une refonte des formats des points de vente doit être envisagée pour
assurer l'adéquation des magasins à leur tissu local – cela nécessite un investissement
conséquent sur tout le réseau
• A long terme, une augmentation de la part de marché sera recherchée par une extension
raisonnée du réseau de magasins, en focalisant sur les zones géographiques à plus fort
potentiel
CorrectionCas n°1: Supermarché Fieldsommer
Diagnostic
Recommandation
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En guise de fin
Je vous félicite d’avoir lancé votre préparation aux entretiens dans les cabinets de conseil.
Il vous faut désormais vous assurer de dominer les outils et les approches les plus efficaces pour aborder avec méthode vos entretiens et en particulier vos études de cas, qui constitueront votre première mission de consultant si vous les abordez avec une préparation et un état d’esprit à la hauteur des enjeux, c’est-à-dire de manière professionnelle.
Je vous souhaite une pleine réussite pour entrer dans le cabinet de vos rêves et vous y développer comme les centaines de candidats qui ont atteints leurs objectifs professionnels en suivant mes recommandations détaillées!
Victor Haïm Mamou
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Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau
sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale
Il n’y a pas de secret dans les entretiens d’embauche dans le conseil, la Méthode Intégrale marche incroyablement bien car elle répond entres-autres aux sujets suivants véritables leviers de différentiation, essentiels pour faire partie des candidats qui décrochent des offres fermes à l’issue de leur processus de recrutement:
1) Comment organiser votre processus de recrutement afin d’éviter les 3 pièges dans lesquels 90% des candidats tombent et mettent ainsi en jeu leur compétitivité
2) Comment contacter les cabinets de conseil avec LA méthode qui marche aujourd’hui, je vous la décrirai pas-à-pas
3) Comment faire si le cabinet de vos rêves n’est pas accessible avec la méthode vue en 2), ne vous inquiétez pas, rien n’est perdu pour autant à condition de faire les choses dans l’ordre et de manière vraiment professionnelle
4) Comment VRAIMENT vous différentier des autres candidats sur la partie « fit » de l’entretien, attention je ne parle pas de tactique artificielle ici mais de la mise en place d’une approche incroyablement efficace que les consultants en stratégie utilisent tout le temps et que je vous décortique dans le cadre d’un entretien
5) Je vous présenterai mon échelle de compétitivité sur le volet « fit » avec 5 niveaux, 99% des candidats ne dépassent pas le niveau 2…et je vous accompagnerai jusqu’au niveau 5 étape par étape
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Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau
sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale
6) Comment éviter les 7 raisons d’échecs aux études de cas, je vous garantie que plus de 90% des échecs sont dus à ces raisons – la Méthode Intégrale vous permettre par construction d’éviter ces risques critiques
7) Comment raisonner à 4 niveaux de détails dans les études de cas pour être vraiment compétitifs – la Méthode Intégrale matérialise les 3 premiers niveaux de détail
8) La méthode à suivre pas-à-pas pour faire la différence durant les 2 premières minutes de l’étude de cas – attention je vous préviens, les candidats qui découvrent ce contenu sont généralement très surpris par le nombre de choses à faire pendant ces deux premières minutes de cas
9) Découvrez les 2 types de questions à poser dans un timing bien précis lors des études de cas – un candidat qui n’a pas cette notion à l’esprit ne peut pas être compétitif autrement qu’en comptant sur la chance
10)Découvrez le secret pour proposer des raisonnements et recommandations « out of the box » dans une étude de cas – ce levier de différentiation est un véritable « gamechanger » dans la pratique des études de cas
11)Appropriez-vous la méthode systématique pour répondre à toute question business lors d’une étude de cas même si le stress fait que vous avez tout oublié
12)Comment ne jamais manquer de ressources lorsqu’un examinateur tente de vous pousser dans vos retranchements
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Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau
sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale
13)Appliquez ma tactique pour réussir à synthétiser votre analyse à la fin du cas en appliquant une technique de prise de notes extrêmement efficace
14)Découvrez la technique qui structurera votre discours et votre analyse sans en changer le contenu – cela marche pour le fit et le cas
15)Initiez-vous à mon approche optimisée pour traiter toute question quantitative lors d’une étude de cas
16)Découvrez comment ne pas oublier de sujets clés lors de votre analyse d’un sujet d’étude de cas ou de la réponse à une question lors du cas
17)Apprenez à raisonner en 3 dimensions selon la Méthode Intégrale – et à 4 niveaux de détails selon le levier de différentiation 7)
18)Maitrisez la technique pour ne jamais improviser lors d’une étude de cas19)Passez le test pour déterminer si votre niveau d’écoute active est suffisant pour
être compétitif dans les meilleurs cabinets de conseil - 95% des candidats ratent ce test! Tiens c’est à peu près le même pourcentage qui rate les entretiens chez McKinsey, au BCG et chez Bain…
20)Passez le test pour découvrir si vous êtes au niveau pour les calculs business basiques – 40% des étudiants de Grande Ecole françaises ratent ce test
21)Découvrez ma méthode pour vous entraîner sur un nombre réduit de cas et pour déterminer à coup sûr si vous êtes compétitifs en appliquant la Méthode Intégrale
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Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau
sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale
22)Comprenez comment utiliser les cadres classiques d’analyse stratégiques (Forces de Porter, Matrice BCG…) pour ne pas être éliminé d’office
23)Découvrez la façon d’utiliser le livre Case in Point et tous les ouvrages de type « catalogues » de cas de manière efficace au 21è siècle!
24)Découvrez comment 20 slides de la Méthode Intégrale vous feront gagner plusieurs centaines d’heures de lectures des ouvrages de référence sur le conseil, la stratégie, le management, l’organisation etc. – je les ai quasiment tous lus pour vous et j’en ai fait une synthèse actionnable pour réussir les études de cas, c’est le niveau 3 de la Méthode Intégrale
25)Entraînez-vous sur ma sélection de cas « réels » mais aussi de cas « d’entraînements » que j’ai spécialement concoctés pour vous permettre de faire toutes les erreurs classiques avant le jour J de vos entretiens réels!
26)Bénéficiez de l’ensemble des contenus de mes 4 ouvrages disponibles sur le site etude-de-cas.fr gratuitement et en plus du contenu exclusif de la formation Méthode Intégrale
27) Découvrez ma technique pour vous permettre de conclure vos entretiens de la façon la plus efficace, vous savez, lorsque l’examinateur vous demande si à votre tour vous avez des questions – je vous expliquerai quelles sont les 3 catégories de questions et je repasserai en détail la catégorie qui vous différenciera à coup sûr!
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Vous aussi, concrétisez maintenant vos rêves professionnels
en utilisant une véritable formule de réussite dans le conseil!
Chacun des 27 leviers de differentiation des pages précédentes peut, à lui seul expliquer
la réussite ou l’échec lors des entretiens et des études de cas, c’est pourquoi la
Méthode Intégrale est l’outil indispensable pour tout candidat qui veut mettre toutes les
chances de son côté lors de son processus de recrutement dans les cabinets de
conseil.
Franchement, vous pensez qu’entre un candidat au point sur ces 27 sujets et un autre, il y a
“photo”? Je peux vous affirmer que non suite aux retours de centaines de candidats que
j’accompagne dans le monde entier chaque année: la Méthode Intégrale vous fera jouer
dans une autre catégorie de candidats, celle de ceux qui réussissent à obtenir des
offres fermes des meilleurs cabinets de conseil!
Si faire recevoir une offre dans un cabinet de conseil est votre priorité professionnelle, la
Méthode Intégrale est la clé de votre réussite. Vu les références que vous pouvez consulter
sur le site, le public auquel je m’adresse est particulièrement exigeant, et il a bien raison!
Je peux affirmer publiquement qu’à ce jour AUCUN CANDIDAT ne s’est pas déclaré
satisfait après voir suivi la formation, il n’y a aucune raison que la Méthode Intégrale ne
vous apporte pas la réussite que vous souhaitez!
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