Transcript
Presentatie; hoofdstuk 10
VAK : SALESMANAGEMENT
Datum: 9 November
Docent: Erwin van Mameren
10.1 Motivatie in perspectief
10.2 De kracht van uw kernactiviteit
10.3 Welke mogelijkheden heeft de salesmanager
Inhoud
2
Persoonlijk. Ondernemend.
filmpje
http://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjBDkk
3
Wat is motivatie ?
Motivatie zijn de beweegredenen dat op een bepaald moment werkzaam is en de mate van beweegredenen
op een bepaald moment werkzaam zijn.
3 Triggers :
1. U wilt iets dat u nog niet heeft.
2. U dreigt iets kwijt te raken dat u bezit
3. U dreigt iets te krijgen dat niet wilt hebben
10.1. Motivatie
4
Persoonlijk. Ondernemend.
1. Behoefte piramide van Maslow
2. Twee factortheorie van Herzberg
5
2 motivatietheorien
Arbeidstevredenheid wordt bepaald door 2 aspecten:
1. Satisfiers ( motivatoren)
2. Dissatisfiers ( hygiëne factoren) noem voorbeelden ?
- slecht management
- slechte relaties met collega’s
- laag salaris
- slechte werkomstandigheden
7
Herzberg
Lees opdracht 10.3 daarna uitwerken
8
Opdracht 10.3
Uitwerking 10.3
+ + = de motivatie stijgt +/– = de motivatie is neutraal, dat wil zeggen er is geen
merkbare invloed op de motivatie – – = de motivatie daalt
10
Satisfiers
Aanwezig Afwezig
Dissatisfiers Aanwezig +/- - -
Afwezig ++ +/-
10.1.2 Waarom motiveren ?Ieder mens is een product van 4 O’s t.w.:
1. Oorsprong ( vb genetisch bepaald/familie)
2. Opvoeding ( invloeden van ouders/gezinsleden)
3. Opleiding ( basisschool,middelbare, HBO/WO
4. Omgeving( waar opgegroeid, vrienden, stad/dorp)
Hoe uit zich dat in gedrag? het 4G-procesmodel :
11
4 G’s
1. Gebeurtenis2. Gedachte3. Gevoel, waarna reactie4. gedrag
12
1. Verkopers zijn ook mensen
2. Een verkoopteam is meer dan een som der delen
3. Alleen is relatief
4. Leren van anderen
5. Gedeelde smart
13
Waarom verkoopprofessionals motiveren ?
Wanneer een verkoper succesvol wil zijn moet hij veel emotie in zijn contacten leggen
Deze inspanning moet hij zelf leveren.Deze emotie werkt 2 kanten op :Positieve ervaringen krijgen meer kracht als het met
anderen wordt beleefd.Negatieve ervaringen worden makkelijker verwerkt
door juist met anderen te delen.
15
• Goed voorbeeld doet goed volgen !• Om je eigen persoonlijkheid in kaart te brengen
bestaat in principe uit 4 factoren:1. je eigen kernkwaliteit (daadkracht,zorgvuldigheid,
invoelingsvermogen)2. je eigen kernkwaliteit en de valkuil “behulpzaamheid bemoeizucht”
17
10.2 de kracht van uw kernkwaliteit
3. je eigen kernkwaliteit en de uitdaging “ balans kan overslaan naar vertrouwen”4. Je eigen kernkwaliteit en de allergie “uw allergie (bv je hebt hekel aan
passiviteit) in een ander tegenkomt, de valkuil op de loer ligt” zie fig. 10.8
18
A. Welke methoden, middelen en mensen heeft u tot uw beschikking?
B. Intrinsieke en extrinsieke motivatie
C. Beloningssysteem
21
10.3 welke mogelijkheden heeft de salesmanager ?
10.3.1 Hoe motiveer je ?
Motivatie bestaat uit de combinatie van zelfstandigheid en erkenning.
“Een leeft om te werken” intrinsiek gemotiveerd“De ander werkt om te leven extrinsiek gemotiveerd
22
Versterking van het gewenste gedrag wordt bepaald door 4 belangrijke randvoorwaarden :1. Beloning moet zo kort mogelijk na het gewenste
gedrag plaatsvinden2. De beloning moet prikkelend en genoeg zijn3. Beloning moet zekere regelmaat op het gedrag
volgen ( het “katalysator-effect”)4. Beloning moet in verhouding staan tot de
inspanning23
Intrinsieke Motivatie
• Wat is dat ?• Zijn niet-tastbare factoren die direct met de
persoonlijkheid van de verkoper te maken hebben.
• Noem eens voorbeelden ?
24
Intrinsieke Motivatie
• Status• Goede feed-back van de baas• Verantwoordelijkheden ( schouderklopje)• Privileges ( auto vd zaak/eigen parkeerplaats)• Sociale activiteiten ( omgang met hoger mngt)• Invloed ( grotere rol in besluitvorming)
25
Extrinsieke Motivatie
• Financiële vergoedingen : - Geld ( salarisverhoging,bonussen,incentives) - Persoon ( prijzen/onderscheidingen) - Hardware ( mooiere werkplek/ nieuwste
laptop)
26
10.3.4 Beloningssystemen
• 100% vast salaris ( veilig)• Combinatie vast/ variabel is afhankelijk van: - cultuur vd organisatie - korte termijn strategie - marksituatie ( bv zwakke concurrentie positie)• 100% variabel salaris ( prestatiegericht)
27
Beloningssystemen
– Programma’s voor werknemerserkenning• Persoonlijke aandacht en blijk geven van belangstelling,
goedkeuring en waardering voor werk dat goed is gedaan.
– Prestatiebeloningssystemen• Beloningssystemen waarbij werknemers op basis van
geleverde prestaties worden beloond:– Stukloon, winstdeling en bonussen
28
Beloningssystemen
– Aandelenoptieprogramma’s• Financiële instrumenten die werknemers het recht
geven aandelen tegen een vastgestelde prijs te kopen.
• Aandelenopties hebben waarde als het aandeel omhoog gaat; ze worden waardeloos als de prijs van het aandeel lager is dan de optie.
29
Casus 10.3
• Lezen Casus 10.3 blz 392• Maken Tussenvraag 10.5
30
Uitwerking 10.5
• Zie pdf document 10.3 tm 10.5
31
top related