Transcript
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
1/23
Colegiul Comercial Virgil Madgearu Trgu Jiu
TEMA PROIECTULUI:
ELABORAREA SI NEGOCIEREA OFERTELORLA SOCIETATEA COMERCIAL MURFATLAR SA ROMNIA
Indrumator, Absolvent,
Prof. Popescu Melania Nicola Laura
2012
1
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
2/23
CUPRINS
ARGUMENT..p.
CAPITOLUL 1 . PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC
MURFATLAR SA ROMNIA
1.1. Organizarea activitatii societatii comerciale Murfatlar SA...p
1.2. Oferta societatii comerciale...p
CAPITOLUL 2 . ANALIZA ELABORRII SI NEGOCIERII
OFERTELOR
2.1. Caracterizarea procesului de elaborare a ofertelor ....p.
2.2. Identificarea trsturilor negocierii ofertelor . p.
2.3. Stabilirea i analiza rezultatelor negocierii p.
CAPITOLUL III STUDIUL ASUPRA ELABORRII SI NEGOCIERII
OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA
3.1. Elaborarea ofertei la SC Murfatlar SA...............................p.
3.2. Intocmirea planului de negociere la SC Murfatlar SA...p.
BIBLIOGRAFIE.p.
ANEXE.p.
2
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
3/23
ARGUMENT
Redactarea acestui proiect prezint procesul de elaborare i negociere a ofertelor i
anume, cea a firmei Murfatlar, avnd ca scop sublinierea rezultatelor obinute prin strategiile
de marketing n scopul creterii vnzrilor i ctigarea ncrederii clienilor prin satisfacerea
celor mai exigente cerine.
n cazul tuturor ntreprinderilor, negocierea ofertelor joac un rol important Procesul
de ofertare pornete de la o analiz critic a poziiei firmei pe pia i o evaluare realist a
riscului de participare la licitaie. Dup luarea deciziei de participare se trece, n etape, la
redactarea ofertei tehnice i a celei financiare, aprobarea acesteia i predarea ei conform
instruciunilor pentru ofertani. Procesul de ofertare este deosebit de complex si are implicatii
economice asupra intregii activitati a ofertantului.
Argumentarea urmeaz schimbului de mesaje i nu poate fi delimitate ntotdeauna de
faza anterioar . Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii , i anume de
realizarea colaborrii i a tranzaciei dorite.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prinargumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr suficient de
elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i
ordonate logic, n raport cu interesele urmrite.
Pentru a fi mai convingtoare, argumentaia trebuie susinut cu diverse auxiliare :
fotografii, mostre, grafice, articole de pres, publicaii de specialitate, exemple de cazuri
concrete etc. Prezentarea devine mai atractiv i mai convingtoare dect ceasuri ntregi de
explicaii descriptive.
Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective,
superlative i formulri artificiale. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd discursul este
concret i precis, cnd cuprinde multe nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de
convingere.
3
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
4/23
Fr concesii i compromisuri, realizarea unuia cord accesibil i avantajos pentru
ambele pri nu este posibil.
n lumea afacerilor, nu este o dovad de corupie satisfacerea micilor plceri, chiar i
cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv. Bugetele de protocol reduse fac
negocierile dificile sau chiar zadarnice. Protocolul rafinat i micile favoruri pot influena
marile decizii.
Lucrarea de fa i propune s expun tema anunat n titlu printr-o abordare
organizat pe dou direcii : orientarea spre client, ceea ce nseamn identificarea i analiza
continu i cuprinztoare a ateptrilor clienilor, transpunerea acestora n realizarea
produselor i serviciilor, n modul de desfurare a interaciunii cu clienii, cu scopul
dezvoltrii i meninerii unor relaii pe termen lung i economic avantajos pentru client i
orientarea dar i ctigarea pieei de astzi unde fiecare firm (ntreprindere) trebuie sasurprind prin ingeniozitate,seriozitate, calitate, tehnici utilizate n promovarea vnzrilor si
diversitatea sortimental.
Satisfacia consumatorului depinde de rezultatele utilizrii produsului raportat la
ateptrile sale. Dac performanele produsului nu corespund ateptrilor sale, consumatorul
va fi nemulumit. ntreprinderile trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i
nu de crearea produsului. Clienii cumpr de la firmele care ofer cumprtorului cea mai
mare valoare. Consumatorii i formeaz anumite opinii despre valoarea ofertelor pe pia iiau deciziile de achiziie n funcie de aceste opinii.
Pentru ntreprindere, satisfacia clientului nu trebuie s fie doar un obiectiv, ci i un factor
esenial al succesului.
4
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
5/23
CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC MURFATLAR SA
ROMNIA1.1. ORGANIZAREA ACTIVITATII SC MURFATLAR SA
Societatea Comerciala Murfatlar SA isi desfasoara activitatea in judetul Constanta,
localitatea Murfatlar si este unul dintre producatorii de vinuri atat in tara cat si in strainatate.
Murfatlar Romania este liderul incontestabil al pie ei autohtone de vin, altfel spus una
din trei sticle vndute n Romnia sunt produse de Murfatlar.
Dispunnd de cea mai ntins suprafa cultivabil din Romnia, de cea mai mare capacitate de prelucrare i stocare existent n Romnia, precum i de cea mai nou tehnologie
n domeniu, Murfatlar reu e te de aproape 3 ani performan a de a se men ine pe primul loc n
rndul productorilor autohtoni.
Compania produce 20 de milioane de sticle de vin anual, dintre care 70% sunt vinuri
albe, iar 30% sunt vinuri ro ii.
n ultimii ani, Murfatlar Romnia a c tigat numeroase medalii de aur i argint la
competi iile interna ionale de profil. Cele peste 170 de premii obtinute la competitii
internationale, la Barcelona, Brussels, Montreal, Paris, Sofia, Tbilisi, Ljubljana, Montpellier,
Budapesta si Bucuresti valideaza calitatea vinului autohton: vinul Murfatlar.
SC Murfatlar SA prin politica vitivinicola ini ial i managementul desf urat a reu it
n special dup privatizare s devin principalul productor i exportator al podgoriei, ducnd
mai departe renumele vinului Murfatlar.
Murfatlar Romnia va avea o producie de 30 de milioane de litri de vin n acest an,
n cretere cu 37% fa de anul trecut, ca urmare a intrrii pe rod a unor suprafee de vie. Peste
dou treimi din producie, respectiv 21 de milioane de litri, reprezint vin alb, n timp ce vinul
rou contribuie cu 9 milioane de litri la total.
Murfatlar se afl n cel de-al doilea an cnd culege roadele procesului de rentinerire
a viei, nceput n urm cu patru ani. Programul de reconversie, care a vizat soiuri roii,
precum Feteasc Neagr, Pinot Noir i Merlot, aduce o cretere semnificativ a recoltei medii
5
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
6/23
la hectar, investiiile ridicndu-se n 2007 i 2008 la 4,1 milioane de euro, destinai replantrii
a 335 ha de vi de vie, se arat ntr-un comunicat al companiei.
Programul de reconversie, care presupune nlocuirea viei de vie mbtrnite, este
finanat din fonduri UE i poate fi accesat pn n 2014. Murfatlar intenioneaz ca pn la
ncheierea programului s replanteze circa 60% din suprafaa actual pe care o deine.
n afara fondurilor alocate pentru ntinerirea viei de vie, Murfatlar a finalizat n 2009
procesului de mrire a capacitii de fermentare i stocare a vinurilor la temperatur controlat
n rezervoare de inox. Investiia, cu o valoare de circa 2,2 milioane de euro, presupune
creterea capacitii cu 9,4 milioane de litri, la un total de 42,5 milioane de litri.
Compania a nregistrat n 2009 o cifr de afaceri mai mare dect cea obinut anul
trecut, de 170 de milioane de lei, iar in 2010 cifra de afaceri a fost apropiata de cea din anul
precedent.
1.2. OFERTA SOCIETATII COMERCIALE
Experiena i practica au artat c vocaia podgoriei i ndeosebi a centrului Murfatlar
este obinerea vinurilor albe i roii seci, demidulci i dulci naturale. Principalele soiuri pentru
obinerea vinurilor de mare marc, de tip Murfatlar sunt pentru vinuri albe: Pinot gris,
Chardonnay, Sauvignon blanc, Muscat Ottonel, Riesling Italian, Columna iar pentru vinuririi: Pinot noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Feteasc neagr i Mamaia Muscat.
Louis Pasteur spunea c Vinul este butura cea mai sntoas i mai igienic
datorit compoziiei sale complexe (glucide, substane minerale, vitamine, enzime, acizi
organici, etc.) obinut n laboratoarele din celulele boabelor de strugure ct i prin amplele
procese fermentative produse de microorganismele aparinnd genului Saccharomyces.
Vinurile de Murfatlar, obinute att prin tehnologii de ultim or adaptate pentru
fiecare soi i tip de vin dar nu n ultimul rnd prin urmrirea cu mult druire a ntregului
drum al strugurilor din vie i pn la obinerea licorii, prezint la degustare nsuiri
organoleptice remarcabile, arome florale nentrecute, onctuozitate, catifelare i un spectru
coloristic bogat, de la verde-galbui spre galben-chihlimbariu pentru vinurile albe i un rou
granat cu reflexe rubinii pentru cele roii.
6
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
7/23
Oferta la export:
* Vinuri albe: Chardonnay, Muscat Ottonel, Pinot gris, Riesling italian, Traminer
* Vinuri rosii: Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Feteasca Neagra
Experienta la export: SUA, Marea Britanie, Germania, Japonia
Intre vinurile produse de societatea comerciala se remarca urmatoarele:
DENUMIRE PRODUS PREZENTARE PRODUS1) TREI HECTARE - MURFATLAR Colectie de vinuri seci de inalta tinuta,
Vinuri premiate la Vino Ljubljana siBucuresti 2004- alb: Chardonay- rosu: Feteasca Neagr
Cabernet Sauvignon
2)RAI GRANDE RESERVE -
MURFATLAR
Vin alb de exceptie, un sortiment traditional de
un galben auriu, ce rivalizeaza cu cele mairenumite vinuri de gheata din lume.
- alb: Cupaj Pinot Gris, Riesling Italian siChardonnay
3) RAI DE MURFATLAR Cuprinde o serie de trei vinuri tinere, anumeunul alb, unul rosu si unul roze, dulci, carepastreaza prospetimea savuroasa a strugureluibine copt.- alb: cupaj Pinot Gris, Riesling Italian siMuscat Ottonel- rosu: cupaj Cabernet Sauvignon, Merlot siFeteasca Neagra- roze: cupaj Merlot si Pinot Noir vinificate inalb.
4) BENNETT SELECTION Colectie de Vinuri Seci . Poarta numelecreatorului lor, Stephen Bennet, creatorulcolectiei 3 Hectare- alb: Sauvignon Blank- rosu: Cabernet Sauvignon
5) LACRIMA LUI OVIDIU 5 Vin special, Licoros (15 vol alcool)Cupajul realizat din vinuri vechi de peste 5 anicu vinuri noi atent selectionate ce ii conferaprospetime.
6) LACRIMA LUI OVIDIU 12 Unic pe piaa romaneasca. Gama de vinurispeciale, Licoroase(15 vol alcool), produse dupa o reteta
7
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
8/23
traditionala, inspirate dupa celebrele vinuri dePORTO, MALAGA, MADEIRA.
7) TAINA DE MURFATLAR Chardonay 1977Sauvignon Blank 1975Vinuri foarte vechi, din pivnitele Murfatlar.- Sticlele sunt livrate in cutie lemn brad natur.Personalizarea se executa prin gravura laser pecutie, sau guler carton pe sticla.
8) SEC DE MURFATLAR Sticle mici de vin, de 375 mL. Speciale pentrupromotii, cadouri sau protocol.-alb: Sauvignon Blanc- rosu: Cabernet Sauvignon
8
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
9/23
CAPITOLUL II
ANALIZA ELABORRII I NEGOCIERII OFERTELOR
2.1. CARACTERIZAREA PROCESULUI DE ELABORARE A OFERTELOR
Tehnica adoptat in procesul negocierii se reflecta i in elaborarea ofertelor, in modul de a
rspunde intereselor i preocuprilor clientului.
n procesul ofertrii, trebuie inut cont de faptul ca beneficiarul produsului parcurge mai
multe etape :
contientizeaz nevoia
culege informaii
evalueaz informaiile
Ofertarea se realizeaz prin parcurgerea urmtoarelor etape :
prezentarea general a mrcilor/caracteristicilor produsului
prezentarea caracteristicilor particulare ale produsului (model, design etc.)
prezentarea avantajelor achiziionrii produsului, comparativ cu produsele oferite de firmele
concurente, in concordan cu doleanele cumprtorului (pre, performane tehnice, service,
garanie etc.).
Mijloacele de ofertare utilizate in practica comercial intern i internaional sunt : corespondena (oferta sub form de telegrame, telex, scrisori comerciale , factur proform
etc.)
trgurile i expoziiile interne i internaionale
vizitele la sediul ntreprinderii productoare
reprezentanii comerciali
brokerii
delegaiile comerciale.
Acceptarea ofertei se poate face imediat , cnd cele dou pri se afl fa in fa sau cnd
condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon, prin transport potal, dup un anumit interval de
timp, sau prin email .
2.2. IDENTIFICAREA TRSTURILOR NEGOCIERII
9
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
10/23
OFERTELOR
Negocierea ofertelor se realizeaz prin dou etape : etapa strategic i etapa tactic.
n etapa strategic, prile fac schimb de informaii, prezentarea produsului i rspunsul la
obieciile formulate de cumprtori ocupnd un spaiu larg. De asemenea, pot s apar
propuneri noi, cedri de o parte sau de alta, care au ca finalitate apropierea treptat dintre
scopurile celor doua pri .
Un aspect-cheie al strategiei este formularea poziiilor iniiale. Acestea nu trebuie sa fie
exagerate, pentru c nu pun n joc credibilitatea negociatorului, dar nici prea modeste, pentru
c apare riscul ca marja de manevr s fie foarte redusa, comparativ cu posibilitile reale de
ctig .Poziiile declarate iniial au o influen considerabil n determinarea stilului negocierii i a
nivelului de aspiraie al negociatorilor.
ETAPELE NEGOCIERII PROPIU-ZISE
CONTACT
RUNDE DE DISCUII
ACORDUL
ANALIZA
REZULTATELOR
10
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
11/23
Contactul dintre prile negociatoare constituie partea de debut a negocierilor, o introducere
necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare
interuman. Aceast faz poate fi consacrat i altor preocupri dect cele privind negocierea
propriu-zis, i anume : prezentri, complimente reciproce, mici daruri simbolice, discuii
despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politica etc.
n aceast faza, care precede negocierile propriu-zise, se recomand :
s se adopte un limbaj i o atitudine adecvat
s se creeze o ambian plcut
s se ofere mici cadouri, acestea nea vnd ins valoarea de mit
Exist o gam de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri, ncepnd cu telefon, fax,
coresponden clasic, pot electronic i Internet, reprezentane comerciale, ambasade,
camere de comer, misionari, i pn la contacte directe.
Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se
nregistreaz tot in cadrul ntlnirilor prilejuite de trguri si expoziii.
Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.
n cazul contactelor stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de
prezentare, ofertele i cererile de ofert.
Cumprtorul i poate exprima unele reineri fa de produs, moment n care ofertantul va
ncerca s atenueze aceste reacii, prin evidenierea caracteristicilor deosebite ale produsului.Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de runde de discuii
materializate prin tatonri, schimburi de informaii, pledoarii, concesii, obiecii etc.,care
conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri.
Schimbul de informaii i comunicarea poziiilor este etapa in care prile i furnizeaz
reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie.
Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.
Dezvluirile de intenie i poziii de negociere pot fi fcute prin formularea de preteniigenerale, de tipul : ,,n ultimele tranzacii, firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 15%
". Angajamentele sunt expediate prin formulri imprecise, cu caracter de generaliti :
,,Partenerilor preferai le-am fcut livrri n termene mai strnse". Ridicarea unor pretenii n
fazele urmtoare este anunat prin exprimarea unor aprecieri de genul : ,,Nivelul preurilor pe
11
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
12/23
care le anunai este sub (peste) ateptrile noastre ". Indiferent de situaia creat, frazele sunt
construite cu grij i n limitele unei desvrite politei.
Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic,
precum :
a) lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate
partenerului
b) se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul
raionament
c) se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie
de personalitile partenerilor
d) soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul, cu
fermitate i autoritate.Argumentarea urmeaz schimbul de mesaje i nu poate fi delimitat ntotdeauna de faza
anterioar. Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii, i anume de realizarea
colaborrii i a tranzaciei dorite.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin
argumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr eficient de
elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i
ordonate logic, n raport cu interesele urmrite.Etapele argumentrii sunt, de obicei, urmtoarele :
stabilirea momentului optim de abordare
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii
stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii
le pot face
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii condiiilor
adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzacieiPrincipiile argumentrii in negociere sunt :
sublinierea elementelor necesare negocierii
prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii
utilizarea corect a argumentelor
12
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
13/23
formularea de ntrebri i rspunsuri de clarificare, evitndu-se astfel tensiunile
evitarea superlativelor, a formulelor artificiale
Persuasiunea este elementul esenial al unei strategii de argumentare eficiente, care trebuie
: s fie construit logic
s vizeze starea emoional a partenerului
s trezeasc i s menin interesul pentru produsul oferit
s-l ajute s descopere i s-i precizeze cerinele
s-l conving c acceptarea ofertei respective constituie cea mai bun alegere
Cumprtorul i poate exprima unele reineri fa de produsul sau fa de investiie,
moment n care ofertantul va ncerca s atenueze aceste reacii, printr-o pledoarie carevizeaz evidenierea i susinerea caracteristicilor deosebite ale produsului (obiect al
negocierii). Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat prin
probe i demonstraii . Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuasiune asupra
partenerului, se pot folosi diverse tactici de presiune, bazate pe :
influena pozitiv (promisiuni, recomandri, recompense)
influene negative (avertismente, ameninri, represalii )
Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente l are capacitateapartenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri.
Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau
din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu
ceea ce au putut s obin sau s pstreze, devin mai indulgeni i pot s cad la o nelegere.
Un bun negociator va continua, ns, s argumenteze, atta timp ct partenerul face acelai
lucru.
Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin
aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale, precum locul n care se
vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea.
Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe
dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri.
n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale.
13
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
14/23
Concesiile reale se poart asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesiile
false, doar asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesiune constituie o simpla
tehnic sau u simplu truc de negociere.
Legea psihologic a reciprocitii presupune ca partenerul de negociere s rspund la
concesii tot cu concesii.
Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii, pentru a
debloca tratativele i a face acordul prilor : ,,Dac eu a alege asta pentru tine, tu ce mi+ai
oferi n schimb?. De altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i
compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile
proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. Acolo unde nu se fac concesii,
trebuie formulate obiecii. Acestea pot fi :
obiecii formale (fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejucate mai uor )
obiecii reale (tactile, formulate pentru a ascunde adevrata problem
Combaterea obieciilor nu este posibil n lipsa unor contraargumente solide, ns
negociatorii buni nu se tem de obiecii.
n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c
direcia de negociere este bun.
Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i c are nevoie de noi informaii sau
de un mic impuls pentru a se decide. Indiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cutoat atenia, competena, politeea i ngduina disponibil.
Dintre metodele de combatere a obieciilor, pot fi menionate :
a) formularea i lansarea contraargumentelor, obieciile fiind formulate astfel nct
partenerului s i se dea satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate
b) amnarea i ocolirea temporal a rspunsului, prin rezolvarea obieciei la un alt
moment, ulterior
c) reformularea obieciei, n scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i al
rezolvrii ei gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure
d) eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale, precum tcerea i
ascultarea, atunci cnd exist suspiciunea c obieciile sunt formale
e) compensarea obieciei i formularea acesteia nainte de a o face partenerul.
14
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
15/23
O negociere conduce la un acord, cu condiia ca prezentarea s ndeplineasc urmtoarele
exigene :
s fie foarte convingtoare
s fie pregtit n cele mai mici detalii
s permit evidenierea avantajelor
s foloseasc materiale demonstrative
Acordulpoate fi obinut :
global (ntr-o singur rund)
secvenial (sub forma unor acorduri pariale, convenite n mai multe runde succesive
sau pe mai multe probleme distincte)
Chiar n situaia existenei unei stri conflictuale, dac negocierile s-au desfurat ntr-unmod onest i corect, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile
negociatoare.
2.3. STABILIREA I ANALIZA REZULTATELOR
NEGOCIERILOR
Finalizarea negocierii este momentul n care participanii la tratative ncheie un contract
scris, stabilindu-se dac fiecare parte este mulumit de rezultatele obinute. n cele mai
frecvente cazuri, acordurile sunt de natur echilibrat, determinnd relaiile economice
favorabile unei colaborri ulterioare ntre partenerii de afaceri. Exist i situaii n care se
ncheie acorduri dezechilibrate, caz n care partea lezat acioneaz fie prin neexecutare, fie
prin executarea cu abateri.
Tehnicile prin care se poate stabili care este punctul n care partenerul ar accepta finalizarea
negocierii sunt reprezentate in urmtoarea figur :
15
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
16/23
tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer sa cumpere o cantitate mai mare sau
produse de o cantitate inferioar, dac preul va fi reduc cu un anumit procent, dup care se
rencepe negocierea vechii cantiti, la un pre nou.
tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a
ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului fa de avantajele sau de
pierderile contractului respectiv, acioneaz corespunztor. tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul
pentru o marf ,,ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune.
tehnica ,,bugetul limit cumprtorul se arat interesat de produs, dar declar c nu are la
dispoziie, pentru achiziionarea, dect un anumit buget; astfel, se pot afla alternativele de
ofert ale vnztorului.
16
FINALIZ-
RIICONDIIO-NATE
FINALIZ-
RIICONDIIO-NATE
CONCESII-LOR
LEGATE
CONCESII-LOR
LEGATE
AFIRMAIACONTINU
AFIRMAIACONTINU
OPIUNIIMAXIME
OPIUNIIMAXIME
APROBRIITACTILE
APROBRII
TACTILE
NTREBRIDIRECTE
NTREBRIDIRECTE
OFERTEIFINALE
OFERTEIFINALE
BUGETULLIMITAT
BUGETULLIMITAT
OFERTEIADECVATEOFERTEIADECVATE
COMPARA-IE
COMPARA-IE
TEHNICA
TEHNICA
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
17/23
tehnica concesiilor legate unul din parteneri propune o concesie posibil, legat de o
concesie a celuilalt i, dac se accept ideea, se negociaz de la noul nivel.
tehnica ofertei finale are caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz
credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz.
tehnica ntrebrii directe se poate apela la ntrebarea ,,n ce condiii suntei dispus s
ncheiai tranzacia?, care poate oferi date certe despre inteniile partenerului sau la o
concluzie logic a unei argumentri raionale : ,,consider deci c suntei de acord i v rog s-
mi spunei cnd s ncepem livrarea.
tehnica aprobrii tactile uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sai o tcere
semnific un acord.
tehnica opiunii maxime se utilizeaz n cazul unui partener ezitant care se teme s ia
decizia de cumprare; se va ere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive,distrgndu-i n felul acesta atenia de la opiunea major a semnrii contractului (de exemplu,
,,preferai plata n 12 sau 18 rate lunare?)
tehnica afirmaiei continue n cazul n care ezit s finalizeze discuia, specialistul va face
in rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur
afirmativ la fiecare punct menionat; n final, ca o concluzie, se va putea spune: ,,deci putem
ncheia contractul.
Efortul depus n cadrul negocierilor se va finaliza prin decizii care reprezint, de facto,ncheierea tratativelor.
Pentru a sesiza momentul oportun pentru formularea concluziei i pentru a evita
prelungirea inutil a discuiei, negociatorul are nevoie de prezen de spirit si de simul
oportunitii. n caz contrat, se poate ajunge la un punct critic, n acre reacia partenerului
poate deveni necontrolat i distructiv.
17
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
18/23
Analiza rezultatelor negocierilor
La finalul negocierii, prile implicate pot nregistra urmtoarele tipuri de rezultate
:ctig-pierdere, pierdere-pierdere sau ctig-ctig.
Analiza acestor rezultate poate releva mai multe aspecte. Astfel, cei care demareaz
negocierea de pe poziii inflexibile, limiteaz variantele de rezultat, nu au ncredere n forele
proprii sau le pas mai mult de nevoile celeilalte persoane, obin un rezultat de tip ctig-
pierdere.
De multe ori, o serie de compromisuri las ambele pri cu mult mai puin dect ceea ce i-
au dorit iniial, ceea ce face ca, n timp, frustrrile s se acumuleze. Este rezultatul de tip
pierdere-pierdere.
Compromisurile ar putea fi considerate soluii provizorii ctre un viitor rezultat de tipctig-ctig, care ofer, fr ndoial, cea mai mare satisfacie. Este situaia n acre ambele
pri ctig mai mult dect pierd, pentru c acetia caut noi soluii, i redefinesc scopurile
prin negociere i dialog.
Pe parcursul negocierilor, pot aprea o serie de greeli, care influeneaz rezultatul final.
Cunoaterea acestora este necesar, n scopul prevenirii i evitrii.
Cele mai frecvente greeli sunt : lipsa unor obiective bine definite
aprecierea neadecvat a scopurilor partenerului
lipsa strategiei de acordare de concesii
absena unor alternative temeinic pregtite
ignorarea concurenei
luarea unor decizii pripite
incapacitatea ncadrrii n intervalul de negociere.
18
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
19/23
CAPITOLUL III
STUDIUL ASUPRA ELABORRIII NEGOCIERII OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA
3.1. ELABORAREA OFERTEI LA SC MURFATLAR SA
Elaborezi o oferta de vinuri dupa modelul de mai jos
19
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
20/23
20
Vel Pitar Tg. JiuStr. Ecaterina Teodoroiu nr. 88210113 Trgu Jiu, Jud. Gorj
Telefon (0253) 213 521Fax (0253) 213 521Capital social 20.000 RONRC J 40 / 77777 / 2002Cod fiscal RO 805023Cont 23425375638698Banca Comerciala Romna,Sucursala Trgu Jiu
Ctre,S.C. GENERAL S.A.Str. Pescarului nr.8
Telefon(0253) 223 212Fax (0253) 223 212LOCO
Ref. Ofert
Stimai domni, v mulumim pentru scrisoarea dumneavoastr din data de 08.05.2011.
Ne face plcere s anexm prezentei catalogul nostru, mpreun cu lista noastr de
preuri pentru sortimentele de produse solicitate.
V rugm s ne informai ce articole v intereseaz, pentru a v putea furniza detaliile
necesare.
Produsele noastre de panificatie si patiserie, au primit aprecieri deosebite
referitoare la calitate si pret, raspunzand ntru totul exigenelor clientilor nostri.
Dac oferta noastr corespunde cerinelor dvs.,v rugm s ne trimitei comanda, pe care
o vom onora in cel mai scurt timp posibil.
Cu stim,
Director Departament Marketing,Dorin Alexandrescu
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
21/23
3.2. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE
Elaborezi un plan de negociere
21
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
22/23
BIBLIOGRAFIE
NICHOLAS REID SCHAFFZIN ,,Negociaz inteligent, Editura ALL 2007
NISTOERANU, PUIU ,,Negocierea in afaceri, ASE, Bucureti 2005
BRUTIANU, TEFAN ,,Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom 1998
STREIANU, ANCA ,,Dicionar de economie,Editura Niculescu, Bucureti 2005
TEFNESCU MIHAELA., CIOBANU MARIANA., CAPOT VALENTINA Negocierea in afaceri, manual pentru clasa a XII-a, Editura CD PRESS, Bucureti
2007
VASILE, DRAGO ,,Tehnici de negociere, ASE, Bucureti 2005
22
7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor
23/23
ANEXE
Soiuri la Murfatlar:
CHARDONNAY - soi originar din Frana, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani n urm
PINOT GRIS - de asemenea originar din Frana, este unul dintre cele mai agreate soiuri
pentru vinuri albe demidulci i dulci ale Romniei.
MUSCAT OTTONEL - originar din Frana
SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri avnd bobul mic i galben, ntlnit n Frana
RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe
suprafee mai mici la MurfatlarCOLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar n 1985
PINOT NOIR- soi originar din regiunea Bourgogne Frana
CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Frana, din regiunea Gironde, din acest soi
obinndu-se vinul rege al soiurilor negre
23
top related