Transcript
Humm...Y ahora ?
Cuando este seminario termine:
•Podrán tener una visión más clara de lo que es Marketing
•Diferenciar sobre Ventas y Marketing
•Respuestas a tantas inquietudes que surgen con respecto a las políticas de precios, disponibilidad, imagen, promocion
•El Porqué de la Promoción
•Etc Etc.
EL MARKETING
ES TODO !
EL MARKETING
El Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios) es necesario estudiarlo
QUE ES EL MARKETING ?
Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus origines se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70`s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó el carácter de una ciencia experimental
DEFINICIONES DEL MARKETINGViene de la palabra Market: lugar donde se negocian productos /servicios
•1949: Paul Manssur: Mercadeo es la entrega de un nivel de vida
•1953: Malcom McNair: Es la creación y entrega de un nivel de vida
•1954: Peter Drucker: Es algo más que vender, no es algo especializado. Es la totalidad del negocio vista desde la perspectiva de los consumidores. Por este motivo el mercadeo penetra en todas las areas de la empresa.
DEFINICIONES DEL MARKETING•1973: Peter Drucker: El Objetivo del Mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o servicio se adapte perfectamente y se venda por si mismo
•1996: William Stanton: Sistema social total de actividades empresariales cuya finalidad es planificar, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores de las necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos
DEFINICIONES DEL MARKETING
MARKETING DIRECTO: •Publicidad•RRPP •Promoción
•Correo Directo•Telemercadeo
DEFINICIONES DEL MARKETING
MERCHANDISING: Conjunto de Técnicas encaminadas a poner los
Productos a disposición del Consumidor, a cambio de una
Rentabilidad a la inversiónHecha en el establecimiento
DEFINICIONES DEL MARKETING
VENTA AL DETALLE
MERCHANDISING
PARA QUE SIRVE EL MERCHANDISING?
Influir sobre el publico a pesar de que el vendedor no esté o no exista
•La gente desea libertad a la hora de comprar
•Los comercios del mañana sustituirán la argumentación verbal por la visual, •El merchandising sirve para vender màs y mejor en forma directa
PARA TENER EN CUENTA
Aplicar el concepto de merchandising en: •Cada rincón del establecimiento•Grafismo•Colores•Trato al publico•Manejo imagen corporativa en papeleria•Avisos comerciales•Oficinas
Etc etc
LA DEFINICION DE MARKETING MAS EXTENDIDA
“ El estudio o investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa”
Ivan Restrepo R
ANALISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING
1. Satisfacer Necesidades
2. Intercambio con beneficio
3. Si un empresario se enfoca en el punto 2, talvez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio
Ivan Restrepo R
ANALISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING
4. Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto tambien morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo
Ivan Restrepo R
ANALISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING
Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero:
¿Satisfacer necesidades y deseos de quien?
EL CONSUMIDOR!EL CONSUMIDOR! El Gran Objetivo del Marketing
Ivan Restrepo R
LAS NECESIDADES
Que necesidad?
1. Vitales: Necesarias para la vida : (alimentos, ropa etc.)
2. Suntuarias ó de Imagen según posición social ó económica (joyas, viajes de turismo etc)
Ivan Restrepo R
LAS NECESIDADES
Para quien?
1. Individuales – Particulares (comida, cine etc)
2. Colectivas- Generales (salud pública, defensa del estado etc.)
Ivan Restrepo R
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS NECESIDADES
• Sexo
• Edad
• Clima
• Status
Elásticas: Las que varían de acuerdo a diversos factores
Rígidas: Las que se mantienen invariables e independientes Ej. La sal Ivan Restrepo R
DEMANDA: CONCEPTO Y CLASES
DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICIÓN A COMPRAR
Ivan Restrepo R
DEMANDA: CONCEPTO Y CLASES
• DEMANDA EN ESPIRAL: La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio
• DEMANDA RIGIDA: El cambio %al del precio es mayor al cambio %al de la Q. demandada
Ivan Restrepo R
COMPRADORCOMPRADOR REAL: Es el consumidor que
tienen necesidades, capacidad y compra nuestro producto
1. Compra por impulso: Solo por el placer de la compra; Técnicas: buena ubicación, buen precio, buena campaña publicitaria Ej: CD`s
2. Compra Racional: reflexión previa, conveniencia del producto. Técnicas: Imagen sólida, buena calidad, precios acorde a competencia, plazos viables de entrega, post-venta incluyendo garantía. Ej: seguros, terrenos
Ivan Restrepo R
MERCADO
Ivan Restrepo R
Conjunto de Compradores actuales y potenciales de un producto
MERCADOLa función de los encargados del marketing en
una empresa es romper la homogeneidad de los productos y convencer al cliente de que su producto es el que va a satisfacer sus necesidades
Los productos se diferencian por:
• Su propia naturaleza
• Buena distribuciòn
• Buena impresión por calidad o publicidadIvan Restrepo R
MERCADO
DIFERENCIACION= Razón de ser del mercado
HOMOGENEIDAD= Su enemiga No. 1!
Ivan Restrepo R
ANALISIS DE LA COMPETENCIATener conocimiento detallado acerca de:
• Importancia de la marca
• Linea de Productos
• Instalaciones
• Personal
• Volumen de Ventas
• Politicas
• Actividades diversas
• Grado de participación en el mercado total (Market Share Analysis)
Ivan Restrepo R
ANALISIS DE LA COMPETENCIAPara que un especialista de Marketing
selecciones sus mercados, los haga rentables, y crezca en ellos, necesita conocer bien:
CONDICIONANTES DE SU MISIÓN:
• satisfacer necesidades de una manera rentable
• Diferenciar al comprador del consumidor
• Entender el mercado
• Entender a la competencia
Ivan Restrepo R
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
TODO ESTO PARA:
Ivan Restrepo R
BUSCAR VENTAJAS COMPETITIVAS!
Las 4 P`s del Mercadeo
ProductoPrecio
Promociòn
Plaza
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Producto
El servicio como producto y la comprensión De las dimensiones de las cuales está comp-puesto es fundamental para el éxito de cual-quier organización de Marketing de serviciosComo ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos deservicios. Los servicios se compran por los beneficios que ofrecen y no por si solos
Las 4 P`s del Mercadeo
Producto
El servicio visto como producto requiere:•Calidad de los mismos•Nivel de entrega•Empleo de marcas, garantias, post-venta
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Precio
La variable de Marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones !
Guarda relación con el logro de las metas organizacionales y de Marketing !
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Precio
Carácter perecedero del servicio: Como los servicios no se pueden almacenar tienen consecuencia en los preciosPara la Hoteleria:• Venta Anticipada: (Early Bookings)•Venta de Ultima Hora (Last Minute Sales)
Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Los servicios se pueden clasificar para efectode precios según estén sujetos a:•Regulación Oficial: comunicaciones, educativosTransporte.Autoregulación Formal: Tarifas aéreas interna-cionales regidas por la IATA, los honorarios Profesionales.•Regulación del Mercado: Lo que el mercado quiera tolerar. “Fuerzas del Mercado”
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Precio
Los servicios se pueden clasificar para efectode precios según estén sujetos a:•Regulación Oficial: comunicaciones, educativosTransporte.Autoregulación Formal: Tarifas aéreas interna-cionales regidas por la IATA, los honorarios Profesionales.•Regulación del Mercado: Lo que el mercado quiera tolerar. “Fuerzas del Mercado”
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Precio
Etapa del Ciclo de Vida de Un servicio:RelacionCon el ciclo de vida, Al comienzo: Precios bajos, luego , altos paragenerar la utilidad esperada.Promociones, Revenue Management
Tarifas de Apertura!!!
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Precio
Elasticidad de la Demanda: La discrecionalidad De la organización para determinar precios es Afectada por la elasticidad de la demanda en elMercado. Esta se refiere a la sensibilidad ante Los cambios en el precio.
La Elasticidad puede exigir limitaciones a ciertas
Opciones de precios
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Precio
Situación Competitiva: La fuerza de la competencia influye en la fijación de precios
Poca diferenciación en los servicios y competencia Intensa = precios similares
La Hoteleria del entorno
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Precio
El Rol Estratégico del Precio: Las politicas de precios tienen un papel estratégico con el fin de lograr objetivos de la empresa. La decisión sobre precios para un servicio debe ajustarse a objetivos estratégicos
De acuerdo a esto, 2 métodos para la fijación de Precios de los servicios:
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Precios basados en costos Precios orientados hacia el Mercado
Precio
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PRECIOS BASADOS EN COSTOS
1. Orientados a Utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mínima, los precios fijados por asociacioes industriales y profesionales. Si la entrada es muy restringida, los precios se relacionarán màs con la capacidad y voluntad del cliente para pagar y menos con los costos
Precio
Las 4 P`s del Mercadeo
PRECIOS BASADOS EN COSTOS
2. Precios controlados por el Gobierno: Apuntan a la protección del consumidor
fijando precios sobre una base costo más un margen de utilidad modesto
Precio
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PRECIOS ORIENTADOS AL MERCADO
1. Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participación en el mercado mediante una agresiva política de precios.
2. Orientados al Cliente: Precios establecidos en relación con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y costos se pueden variar para permanecer en armonia con los precios
Precio
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Una vez determinado el precio se pueden emplear técnicas tàcticas de precios. En este sentido la táctica particular a utilizar dependerá de la clase de servicio implícito, el mercado objetivo y las condiciones del momento en el mercado
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios diferenciales o sensibles: Precios
diferentes de acuerdo a la voluntad de pago de los clientes (mas común en nuestro medio según épocas , temporadas etc.)
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios Discretos: Implica establecer
precios que queden dentro del nivel de competencia de la unidad que toma decisiones de compra. Ejemplo, niveles de compra de hasta determinado monto en $$
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios de descuento: Se presentan en todos
los mercados, el fin, es una recompensa por servicios realizados que permitan que haya producción y consumo del servicio o como instrumento promocional
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios de distracción: Cuando se publica
un precio básico bajo para un servicio o parte de el mismo, con la mira de fomentar una imagen de estructura de precios bajos
Ejemplo: El plato mas económico del menù
La habitación más económica
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios garantizados: Se presentan solo
cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios para mantener un precio alto:
Cuando los consumidores asocian el precio con la calidad: En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posición de alto precio y calidad. Ejemplo: Rolex, Ferrari, etc.
Precio
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TACTICAS DE PRECIOS• Precios de artículos de promoción: Se
cobra un precio reducido para el primer pedido o contrato con miras a conseguir futuros negocios a mejores precios. Es perjudicial porque el cliente puede pretender pagar siempre el mismo precio pagado por el de promoción
Precio
Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS• Precios de Comprensión: Es una práctica
similar a los precios de distracción en la cual se fija un precio basico, los extras son superiores. Ejemplo: una camara de fotografía, un Lap Top
Precio
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Publicidad Venta Personal RRPP Promoción de Ventas
Promoción
Las 4 P`s del Mercadeo
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados
Promoción
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Venta Personal : La presentación personal de los servicios en una conversación con uno o más futuros compradores con el propòsito de hacer ventas
Promoción
Las 4 P`s del Mercadeo
R.R.P.P. : Estimulación no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de este a través de medios, no se paga
Promoción de Ventas: Actividades de Marketing distintas a la publicidad, venta personal y RRPP que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor
Promoción
Las 4 P`s del Mercadeo
También llamada canal, sitio, entrega , distribución, cobertura.
Como poner a disposición de los usuarios las ofertas y hacerlas accesibles a ellos
Plaza
Las 4 P`s del Mercadeo
Venta Directa:
Vendedor Cliente
Plaza
Las 4 P`s del Mercadeo
Venta a través de intermediarios: Es el más utilizado en organizaciones de servicios. Las estructuras de canales varian y a veces son complejas.
HOTEL MAYORISTA MINORISTA
CLIENTE
Plaza
Las 4 P`s del Mercadeo
Intermediarios en los mercados de servicios: Agentes: Turismo, Viajes, Hoteleria,
Transporte, Seguros, Crèdito, y Servicios de empleo e industrias
Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorización para venderlo
Plaza
Las 4 P`s del Mercadeo
Intermediarios institucionales: Están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad
Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales
Minoristas: Los que venden servicios de los mayoristas
Plaza
“Los Clientes fieles a la empresa son aquellos a quienes le supone un gran
costo cambiar de empresa”•Incrementar la fidelidad del cliente aumentando los costos es una herramienta eficaz
•Incremente el costo que supone a un cliente cambiarse a la competencia y aumentarà su fidelidad, creando un valor en la relación duradero y rentable para la empresa
La Fidelidad del Cliente
El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)
Herramienta análitica que permite trabajar con Toda la información que poseemos del negocio. Util para examinar: Debilidades, Oportunidades,Fortalezas y Amenazas.
Mi Empresa La Competencia
UbicaciónConfortPrecioHabs.
SalonesEtc...
El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)
Características:• Puede ser usado por todos los niveles de la
corporacion: producto, mercado, linea de productos, etc.
• Los resultados del analisis son de gran utilidad a todo nivel.
• se deben tomar solo los factores clave para el éxito del negocio
• Consta de 2 partes:1. Interna: F y D de nuestro negocio: se tiene control2. Externa: O que ofrece el mercado y A que debe de
enfrentar mi negocio en el mercado seleccionado
El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)
Fortalezas y Debilidades: Considerar las siguientes áreas:
• Análisis de recursos• Capital, recursos humanos, sistemas de
información, activos fijos, activos no tangibles• Análisis de Actividades• Recursos Gerenciales y Estratégicos, Creatividad• Análisis de Riesgos
El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)
Fortalezas y Debilidades: Con relación a los recursos y a las actividades de la empresa
• Analisis de Portafolio• La contribución consolidada de las dif.
Actividades de la organización• ¿ Cuales son aquellos 5 ó 7 aspectos en donde
puedo superar a mis pples. Competidores?• ¿ Cuales son aquellos 5 ó 7 aspectos en donde mis
competidores me superan?
El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)
Oportunidades y Amenazas: • Las oportunidades organizacionales se encuentran
en áreas que podrían generar muy altos desempeños.
• Las amenazas están en áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
Para considerar: Análisis del entorno, estructura de la industria (proveedores, canales de distribución, clientes, mercados etc
El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)
Oportunidades y Amenazas: Para considerar: (cont.....)
Grupos de interés, gobierno, instituciones públicas, sindicatos, comunidad, gremios
Pregúntese: ¿cuáles son realmente las mayores amenazas que
enfrenta el entorno?¿ Cuales sus mejores oportunidades?
Nichos de Mercado
El mercado no solo se puede dividir en segmentos Sino también en nichos y en individuos. En la medida en que una empresa subdivide un mercado al identificar características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de Nichos.Características : •Necesidades singulares y complejas•En los nichos hay riqueza •Para hacer mercadeo de nichos hay que especializarse
Nichos de Mercado
En Hoteleria:•Congresos y Convenciones•Todo Incluido Familiar•Parejas •Solos y Solas•Turismo Religioso•Ecológico•No fumadores•Corporativos especial (cerca del mercosur)•Jugadores de casino•Etc.
Nichos de Mercado
•Publicidad màs económica •Correo directo, newsletter •Cliente repetitivo •Alta fidelidad•Mayor creatividad•Todo el año (jubilados etc)•Homogeneidad
Como buscar nichos de mercado en la red? Discusión (10 Mins)
El valor de la Marca
Hay muchas marcas en el mercado
Brand Equity: Lealtad del Consumidor a Una marca establecida
Este concepto està perdiendo vigencia En el mercado
El valor de la Marca
“ Las Compañías no son dueñas de susmarcas, son los consumidores los que
piensan que son los verdaderos dueños”
Kevin Keller
El Comercio en Internet
E-Business
La posibilidad de llegar a nuevos mercados y clientes, así como la flexibilidad y adaptabilidad que permite en los negocios y la rapidez en las transacciones
El Comercio en Internet
•Ingresos por e commerce 2003: $ 1.3 billones•Temores de Seguridad: 78%•Temores de inhabilidad 61%•Temores por escasez de clientes 60%•Temores por Costos: 54%•Desconocimiento de los beneficios: 47%
El e commerce es la actividad de mas rápido crecimiento en la red
El mundo esta acá
Tarjeta de Presentación DTi
Cronica del Quindio
Gracias
• Ivan Restrepo R.
• ivanres49@hotmail.com
• +57 320 7099852
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