Benchmarking Força de Vendas Visitação Médica · 2018-05-14 · 3. KPIs de Produtividade da FV KPIS DE PRODUTIVIDADE DA FORÇA DE VENDAS EMPRESA TOTAL E POR EQUIPE TOTAL CONECTA
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Benchmarking Força de Vendas Visitação Médica
1. Composição
1.1 Estrutura da FV
1.2 Painel Médico
1.3 KPIs de Produtividade da FV
2. Outputs
2.1 Base completa
2.2 Dashboard com análises da pesquisa
1. Estrutura da FV
NOME DO LABORATÓRIO
ESTRUTURA FV TOTAL ESTRUTURA FV POR EQUIPE CONECTA GENESIS PRISMA PULSE
Nº Representante Primary Care 305 Nº Representante Primary Care 129 128 26 22
Nº Representante Especialidades / Hospitalar Nº Representante Especialidades / Hospitalar
EREP (Visita Virtual) EREP (Visita Virtual)
Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 35 35 35
Nº Ger. Regional 5 Nº Ger. Regional 5 5 5 5
Nº Ger. Nacional / Divisional 1 Nº Ger. Nacional / Divisional 1 1 1 1
Nº Terceirizados Nº Terceirizados
Nº Estagiários Nº Estagiários
Reps por GD 8,7 Reps por GD 3,7 3,7 0,7 0,6
CADASTRO MÉDICO DO LABORATÓRIO CADASTRO MÉDICO POR EQUIPE
ESPECIALIDADES TOTAL ESPECIALIDADES CONECTA GENESIS PRISMA PULSE
Alergista 46 Alergista 43 3
Anestesiologista 9 Anestesiologista 8 1
Angiologista 1.577 Angiologista 1.455 18 104
Canceriologista 0 Canceriologista
Cardiologista 578 Cardiologista 324 211 43
Cirurgião 677 Cirurgião 500 100 77
Clínico Geral 15.296 Clínico Geral 6.631 6.656 2.009
Dermatologista 176 Dermatologista 142 13 21
Endocrinologista 1.259 Endocrinologista 663 475 121
Gastroenterologista 3.900 Gastroenterologista 157 3.365 378
Geriatra 2.393 Geriatra 1.469 768 156
Gineco / Obstetricia 7.564 Gineco / Obstetricia 649 5.904 1.011
Hemotalogista 5 Hemotalogista 1 3 1
Infectologista 17 Infectologista 11 6
Intensivista 3 Intensivista 2 1
Mastologista 2 Mastologista 1 1
Nefrologista 90 Nefrologista 13 65 12
Neonatologista 5 Neonatologista 1 4
Neurologista 3.653 Neurologista 2.593 819 241
Odontologista 8.714 Odontologista 174 61 43 8.436
Oftalmologista 15 Oftalmologista 13 1 1
Oncologista 13 Oncologista 1 12
Ortopedista 9.319 Ortopedista 859 7.761 699
Otorrinolaringologista 4.956 Otorrinolaringologista 4.000 56 900
Pediatra 3.860 Pediatra 28 3.307 525
Pneumologista 393 Pneumologista 5 366 22
Psiquiatra 5.132 Psiquiatra 4.769 53 310
Proctologista 264 Proctologista 58 188 18
Reumatologista 1.499 Reumatologista 1.341 47 111
Urologista 3.909 Urologista 252 3.351 306
Outros 2.311 Outros 88 222 35 1.966
2. Painel Médico
3. KPIs de Produtividade da FV
KPIS DE PRODUTIVIDADE DA FORÇA DE VENDAS EMPRESA TOTAL E POR EQUIPE
TOTAL CONECTA GENESIS PRISMA PULSE
Painel 77.635 Painel 26.196 33.882 7.155 10.402
Target cobertura do painel 80,30% 79,30% 78,30% 85,30%
Média de Visitas Médicas por dia 9 8 7 8
Média de Visitas Farmácia por dia 3 4 5 3
Média contatos por dia (EREP Visita Virtual)
% tempo coaching do GD 20% 10% 15% 15%
% dias em campo (Representante) 80,30% 79,50% 74,30% 78%
% de revisita 20% 10% 3% 11%
Quantidade Produtos Promovidos 6 13 12 10
Número de Ciclos / Ano 10 10 10 10
Número de dias Úteis / Ciclo 22 22 22 22
Número de Reuniões / Ano 2 2 11 5
Outputs da Pesquisa 2.1- Base completa dos respondentes aberta por equipe de FV
LABORATÓRIO 1
ESTRUTURA FV TOTAL ESTRUTURA FV POR EQUIPE CONECTA GENESIS PRISMA PULSE
Nº Representante Primary Care 305 Nº Representante Primary Care 129 128 26 22
Nº Representante Especialidades / Hospitalar Nº Representante Especialidades / Hospitalar
Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 35 35 35
Nº Ger. Regional 5 Nº Ger. Regional 5 5 5 5
Nº Ger. Nacional / Divisional 1 Nº Ger. Nacional / Divisional 1 1 1 1
Nº Terceirizados Nº Terceirizados
Nº Estagiários Nº Estagiários
Reps por GD 8,7 Reps por GD 3,7 3,7 0,7 0,6
CADASTRO MÉDICO DO LABORATÓRIO CADASTRO MÉDICO POR EQUIPE
ESPECIALIDADES TOTAL ESPECIALIDADES CONECTA GENESIS PRISMA PULSE
Alergista 46 Alergista 43 3
Anestesiologista 9 Anestesiologista 8 1
Angiologista 1.577 Angiologista 1.455 18 104
Canceriologista 0 Canceriologista
Cardiologista 578 Cardiologista 324 211 43
Cirurgião 677 Cirurgião 500 100 77
Clínico Geral 15.296 Clínico Geral 6.631 6.656 2.009
Dermatologista 176 Dermatologista 142 13 21
Endocrinologista 1.259 Endocrinologista 663 475 121
Gastroenterologista 3.900 Gastroenterologista 157 3.365 378
Geriatra 2.393 Geriatra 1.469 768 156
Gineco / Obstetricia 7.564 Gineco / Obstetricia 649 5.904 1.011
Hemotalogista 5 Hemotalogista 1 3 1
Infectologista 17 Infectologista 11 6
Intensivista 3 Intensivista 2 1
Mastologista 2 Mastologista 1 1
Nefrologista 90 Nefrologista 13 65 12
Neonatologista 5 Neonatologista 1 4
Neurologista 3.653 Neurologista 2.593 819 241
Odontologista 8.714 Odontologista 174 61 43 8.436
Oftalmologista 15 Oftalmologista 13 1 1
Oncologista 13 Oncologista 1 12
Ortopedista 9.319 Ortopedista 859 7.761 699
Otorrinolaringologista 4.956 Otorrinolaringologista 4.000 56 900
Pediatra 3.860 Pediatra 28 3.307 525
Pneumologista 393 Pneumologista 5 366 22
Psiquiatra 5.132 Psiquiatra 4.769 53 310
Proctologista 264 Proctologista 58 188 18
Reumatologista 1.499 Reumatologista 1.341 47 111
Urologista 3.909 Urologista 252 3.351 306
Outros 2.311 Outros 88 222 35 1.966
TOTAL CONECTA GENESIS PRISMA PULSE
Painel 77.635 Painel 26.196 33.882 7.155 10.402
Target cobertura do painel 80,8% Target cobertura do painel 80,3% 79,3% 78,3% 85,3%
Média de Visitas / Dia 13 Média de Visitas / Dia 12 12 13 13
% tempo coaching do GD 14,5% % tempo coaching do GD 20,0% 10,0% 15,0% 13,0%
% dias em campo (Representante) 76,4% % dias em campo (Representante) 80,3% 79,5% 74,3% 71,3%
% de revisita 15% % de revisita 20% 10% 14% 14%
Quantidade Produtos Promovidos 24 Quantidade Produtos Promovidos 14 13 24 4
Número de Ciclos / Ano 10 Número de Ciclos / Ano 10 10 10 5
Número de dias Úteis / Ciclo 24 Número de dias Úteis / Ciclo 24 24 24 48
Número de Reuniões / Ano 2 Número de Reuniões / Ano 2 2 2 2
LABORATÓRIO 2
ESTRUTURA FV TOTAL ESTRUTURA FV POR EQUIPE AVANTI VELOX ELLO ODONTO
Nº Representante Primary Care 305 Nº Representante Primary Care 129 128 26 22
Nº Representante Especialidades / Hospitalar Nº Representante Especialidades / Hospitalar
Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 Nº Ger. Distrital / Supervisor 35 35 35 35
Nº Ger. Regional 5 Nº Ger. Regional 5 5 5 5
Nº Ger. Nacional / Divisional 1 Nº Ger. Nacional / Divisional 1 1 1 1
Nº Terceirizados Nº Terceirizados
Nº Estagiários Nº Estagiários
Reps por GD 8,7 Reps por GD 3,7 3,7 0,7 0,6
CADASTRO MÉDICO DO LABORATÓRIO CADASTRO MÉDICO POR EQUIPE
ESPECIALIDADES TOTAL ESPECIALIDADES AVANTI VELOX ELLO ODONTO
Alergista 46 Alergista 43 3
Anestesiologista 9 Anestesiologista 8 1
Angiologista 1.577 Angiologista 1.455 18 104
Canceriologista 0 Canceriologista
Cardiologista 578 Cardiologista 324 211 43
Cirurgião 677 Cirurgião 500 100 77
Clínico Geral 15.296 Clínico Geral 6.631 6.656 2.009
Dermatologista 176 Dermatologista 142 13 21
Endocrinologista 1.259 Endocrinologista 663 475 121
Gastroenterologista 3.900 Gastroenterologista 157 3.365 378
Geriatra 2.393 Geriatra 1.469 768 156
Gineco / Obstetricia 7.564 Gineco / Obstetricia 649 5.904 1.011
Hemotalogista 5 Hemotalogista 1 3 1
Infectologista 17 Infectologista 11 6
Intensivista 3 Intensivista 2 1
Mastologista 2 Mastologista 1 1
Nefrologista 90 Nefrologista 13 65 12
Neonatologista 5 Neonatologista 1 4
Neurologista 3.653 Neurologista 2.593 819 241
Odontologista 8.714 Odontologista 174 61 43 8.436
Oftalmologista 15 Oftalmologista 13 1 1
Oncologista 13 Oncologista 1 12
Ortopedista 9.319 Ortopedista 859 7.761 699
Otorrinolaringologista 4.956 Otorrinolaringologista 4.000 56 900
Pediatra 3.860 Pediatra 28 3.307 525
Pneumologista 393 Pneumologista 5 366 22
Psiquiatra 5.132 Psiquiatra 4.769 53 310
Proctologista 264 Proctologista 58 188 18
Reumatologista 1.499 Reumatologista 1.341 47 111
Urologista 3.909 Urologista 252 3.351 306
Outros 2.311 Outros 88 222 35 1.966
TOTAL AVANTI VELOX ELLO ODONTO
Painel 77.635 Painel 26.196 33.882 7.155 10.402
Target cobertura do painel 80,8% Target cobertura do painel 80,3% 79,3% 78,3% 85,3%
Média de Visitas / Dia 13 Média de Visitas / Dia 12 12 13 13
% tempo coaching do GD 14,5% % tempo coaching do GD 20,0% 10,0% 15,0% 13,0%
% dias em campo (Representante) 76,4% % dias em campo (Representante)
% de revisita 15% % de revisita
Quantidade Produtos Promovidos 24 Quantidade Produtos Promovidos
Número de Ciclos / Ano 10 Número de Ciclos / Ano
Número de dias Úteis / Ciclo 24
Número de Reuniões / Ano 2
Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa
5.536 5.272
4.578
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
Total
Representantes 2013 Representantes 2014 Representantes 2015
Análise Força de Vendas
21 Laboratórios participantes 18% market share Canal Retail (Fonte: PMB / IMS)
Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa
Análise Geral
Item Média Mínima Máxima
Target cobertura do painel 80% 70% 89%
Média de Visitas Médicas por dia 11 9 12
Média de Visitas Farmácia por dia 4 2 6
Média contatos por dia (EREP Visita Virtual) 6 2 20
% tempo coaching do GD 15% 12% 20%
% dias em campo (Reps) 80% 65% 85%
% de revisita 26% 2% 70%
Produtos Promovidos 93 6 657
Ciclos / Ano 11 9 12
Dias Úteis / Ciclo 38 16 216
Reuniões / Ano 3 2 10
Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa
Obs.: Os nomes dos laboratórios estão sendo preservados neste demonstrativo,
porém no resultado da pesquisa os participantes receberão as informações
detalhadas por laboratório.
Os resultados serão compartilhados somente com os respondentes da pesquisa.
575
508
624
264 283
366
226 193
260 300
138 129 73
42
681
416 399
289 283 278 270 254
250 224 167
126 86
32
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Representantes 2014 Representantes 2015
Lab
ora
tóri
o 0
1
Lab
ora
tóri
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2
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ora
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o 0
3
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ora
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o 0
5
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ora
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o 0
6
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ora
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o 0
7
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ora
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o 0
8
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ora
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o 0
9
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ora
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o 1
0
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ora
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o 0
4
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ora
tóri
o 1
1
Lab
ora
tóri
o 1
2
Lab
ora
tóri
o 1
3
Lab
ora
tóri
o 1
4
Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa
Obs.: Os nomes dos laboratórios estão sendo preservados neste demonstrativo,
porém no resultado da pesquisa os participantes receberão as informações
detalhadas por laboratório.
Os resultados serão compartilhados somente com os respondentes da pesquisa.
681
425 416 399
305 289 283 278 270 254 250 224 167
139 126 86 84 84
53 50 32
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Representantes por laboratório Total de representantes 4.895
Lab
ora
tóri
o 0
1
Lab
ora
tóri
o 0
2
Lab
ora
tóri
o 0
3
Lab
ora
tóri
o 0
5
Lab
ora
tóri
o 0
6
Lab
ora
tóri
o 0
7
Lab
ora
tóri
o 0
8
Lab
ora
tóri
o 0
9
Lab
ora
tóri
o 1
0
Lab
ora
tóri
o 0
4
Lab
ora
tóri
o 1
1
Lab
ora
tóri
o 1
2
Lab
ora
tóri
o 1
3
Lab
ora
tóri
o 1
5
Lab
ora
tóri
o 1
6
Lab
ora
tóri
o 1
7
Lab
ora
tóri
o 1
8
Lab
ora
tóri
o 1
9
Lab
ora
tóri
o 2
0
Lab
ora
tóri
o 1
4
Lab
ora
tóri
o 2
1
Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa
27.112
18.679
9.435 7.769 6.240 6.086 4.832 4.768 4.608 3.760
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
Médicos por especialidade
Análise por especialidades
ABBOTT
Escolha o laboratório
Laboratório X
Obs.: Os nomes dos laboratórios estão sendo preservados neste demonstrativo,
porém no resultado da pesquisa os participantes receberão as informações
detalhadas por laboratório.
Os resultados serão compartilhados somente com os respondentes da pesquisa.
Outputs da Pesquisa 2.2 – Dashboard com análises dos dados da pesquisa
131.160 121.250
107.947
77.635 71.033
59.934 51.823
41.336 36.843 30.814
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
Médicos por Laboratório
Análise por especialidades
(Tudo)
Escolha a especialidade
Lab
ora
tóri
o 0
1
Lab
ora
tóri
o 0
2
Lab
ora
tóri
o 0
3
Lab
ora
tóri
o 0
5
Lab
ora
tóri
o 0
6
Lab
ora
tóri
o 0
7
Lab
ora
tóri
o 0
8
Lab
ora
tóri
o 0
9
Lab
ora
tóri
o 1
0
Lab
ora
tóri
o 0
4
Obs.: Os nomes dos laboratórios estão sendo preservados neste demonstrativo,
porém no resultado da pesquisa os participantes receberão as informações
detalhadas por laboratório.
Os resultados serão compartilhados somente com os respondentes da pesquisa.
Em 2017 tivemos 43 laboratórios participantes, representando
aproximadamente 50% do mercado em faturamento.
ABBOTT EPD ABBVIE APSEN ASPEN PHARMA ASTELLAS ASTRAZENECA BALDACCI BIOLAB
BMS BOHERINGUER CELLERA FARMA
CHIESI DAIICHI SANKYO
E.M.S PRESCRIÇÃO
EXELTIS FERRING
FQM GERMED GRUNHENTAL GSK GSK CONSUMER HYPERMARCAS JANNSEN LUNDBECK
MEDA PHARMA MERCK
BIOFARMA MERCK CH NATULAB NESTLÉ NOVARTIS PFIZER SANDOZ
SANOFI SERVIER TAKEDA TEVA THERASKIN TORRENT TRB UCB
UNIÃO QUÍMICA
ZAMBON ZODIAC
grupemef@sindusfarma.org.br
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