BAB II Pemasaran

PENYUSUNAN RENCANA DAN STRATEGI PEMASARAN

BAB II

PEMASARAN DAN NILAI PELANGGANPemasaran mencakup kepuasan atas kebutuhan dan keinginan konsumen. Tugas dari segala jenis bisnis adalah menyerahkan nilai pelanggan untuk mendapatkan laba.Dalam ekonomi yang hiperkompetitif, dengan semakin banyak pembeli rasional yang berhadapan dengan banyak pilihan, sebuah perusahaan dapat menang hanya dengan baik proses penyerahan nilai serta memilih, menyediakan, dan mengomunikasikan nilai superior.

Dua Pandangan mengenai Proses Penyerahan Nilai.

Urutan proses fisik tradisional Membuat Produk;

- Mendesain produk - Membeli bahan-bahan - Membuat

Menjual Produk - Menetapkan harga - Menjual - Beriklan/berpromosi - Mendistribusikan - Melayani

Urutan Penciptaan dan Penyampaian Nilai Memilih Nilai;

- Segmentasi pelanggan hakikat dari - Seleksi/fokus pasar(target) STP pemasaran - Pemposisian nilai stratejik

Menyediakan nilai; - Pengembangan produk - Pengembangan jasa - Penetapan harga - Penyediaan pasokan Pemasaran taktis - Pelayanan distribusi

Mengomunikasi nilai - Tenaga penjual - Promosi penjualan - Periklanan

Rantai NilaiMichael Porter dan Havard mengusulkan rantai nilai sebagai alat untuk mengindetifikasi cara-cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan.

Rantai Nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan strategis;

• Kegiatan Pendukung:- Infrastruktur perusahaan- Manajemen sumber daya manusia- Pengembangan teknologi- Pengadaan

• Kegiatan Utama;- Logistik masuk- Operasi- Logistik keluar- Pemasaran dan penjualan- PelayananKegiatan Pendukung dan Utama tujuan akhir adalah Marjin.

Keberhasilan perusahaan bukan hanya bergantung pada masing-masing bagian dalam melakukan tugasnya, melainkan juga pada mengkoordinasikan berbagai kegiatan untuk melakukan proses bisnis inti yang mencakup:- Proses memahami pasar- Proses realisasi produk baru- Proses mendapatkan pelanggan- Proses manajemen relasi pelanggan- Proses manajemen pemenuhan.

Kompetisi IntiUntuk melakukan proses bisnis intinya perusahaan memerlukan sumber daya tenaga kerja, bahan baku, mesin, informasi dan energi.Kemampuan inti memiliki tiga karakteristik;1. Merupakan sumber keunggulan kompetitif.2. Memilik aplikasi di berbagai pasar.3. Sulit ditiru oleh pesaing.Contoh Nike: keunggulan dibidang perangcangan dan penjualan, untuk pembuatan di negara Asia karena pabrik2 tersbut lebih mampu untuk tugas tersebut.

Perencanaan Stratejik , Implementasi dan Proses Kontrol

Perencanaan Perusahaan

Perencanaan Divisi

Perencanaan Bisnis

Perencanaan Produk

Pengorganisasian

Pengimplementa sian

ImplementasiPerencanaan Pengendalian

Mengukur hasil

Mendianogsa hasil

Mengambil tidakan Koreksi

Menetapkan Misi Perusahaan

Misi atau tujuan spesifiknya biasanya jelas ketika bisnis dimulai dan dalam perjalanan waktu misi bisa berubah untuk mendapat keuntungan dari peluang baru atau menanggapi kondisi pasar baru. Contoh;- Amazon.com mengubah misinya dari toko buku online terbesar di dunia menjadi toko online terbesar di dunia. - eBay mengubah misinya dari menjalankan pelelangan online bagi kolektor , ke menjalankan pelelangan online yang mencakup semua jenis barang.

Untuk mendefinisikan misi, perusahaan harus menjawab pertanyaan klasik dari Peter Drucker;

Apa sebenarnya yang merupakan bisnis kita?Siapa pelanggannya?Apa yang bernilai bagi pelanggan?Apa yang menjadi bisnis kita nantinya?Apa yang seharusnya menjadi bisnis kita?

Perusahaan harus mendefinisi ulang jika misi telah kehilangan kredibilitas atau tidak lagi mendefinisikan suatu jalan yang optimal untuk pertumbuhan.

• Organisasi-organisasi mengembangkan pernyataan misi untuk berbagi dengan manajer, karyawan dan pelanggan.

• Satu pernyataan misi yang jelas dan dipikirkan matang memberikan pengertian bersama kepada karyawan akan tujuan , arah dan peluang yang akan memandu karyawan untuk bekerja secara independen dan secara kolektif ke arah perealisasian tujuan organisasi.

Pernyataan misi yang baik memiliki tiga karakteristik utama;

1.Berfokus pada sejumlah tujuan terbatas ( mengklaim terlalu banyak).contoh;- Kami ingin memproduksi produk bermutu paling tinggi.- Menawarkan jasa paling banyak.- Mencapai distribusi paling luas.- Menjaual dengan harga paling rendah.

2. Pernyataan misi menekankan kebijakan perusahaan dan nilai utama perusahaan.

3. Pernyataan misi mendefinisikan lingkup bersaing utama yang merupakan lingkup operasinya perusahaan.

Mendefinisikan BisnisSebuah bisnis harus dipandang sebagai proses pemuasan pelanggan bukan proses memproduksi barang.

Definisi Bisnis Berorientasi Produk VS Berorientasi Pasar

Perusahaan Definisi Produk Definisi PasarMssouri-Pasific Railroad Kami menelusuri jalan raya Kami pengangkut terbaik

untuk oarang dan barangXerox Kami membuat peralatan Kami membantu menigkat

copy kan produktivitas kantor

Standar Oil Kami menjual gas Kami memasok energi

Culombia Pictures Kami membuat film Kami memsarkan hiburan

Encyclopaedia Kami menjual ensiklopedia Kami mendistibusikan Britannica informasi

Carrier Kami membuat pendingin Kami menata udara dan pemanas udaradalam rumah

Menilai Peluang Pertumbuhan

Menilai peluang pertumbuhan mencakup perencaan bisnis baru, perampingan, atau penghapusan bisnis lama.Organisasi dan Budaya OrganisasiOrganisasi suatu perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan dan budaya perusahaan yang kesemuanya dapat tidak berfungsi di dalam lingkungan usaha yang cepat berubah.Budaya perusahaan adalah pengalaman, cerita, kepercayaan, dan norma bersama yang menjadi ciri suatu organisasi.

Budaya persaingan yang tinggi di Microsoft merupakan kunci terbesar bagi keberhasilannya bagi dominasi petingnya di industri komputer.

Perencanaan Stratejik Unit BisnisAnalisis SWOT yaitu evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang tercakup pemantauan lingkungan pemasaran internal dan eksternal.

Proses Perencanaan Strategis Bisnis

Formulasi sasaran

Formulasi strategi

Formulasi program

Implementasi

Misi bisnis

Lingkungan eksternal (analisis

peluang & ancaman

Lingkungan internal (analisis

kekuatan & kelemahan

Umpan balik & pengendalian

Analsis Lingkungan Eksternal (Analisis Peluang dan Ancaman).Suatu unit bisnis harus memantau kekuatan lingkungan makro(demografi-ekonomi, teknologi, politik-hukum, dan sosial-budaya) dan pelaku lingkungan mikro utama (pelanggan, pesaing, saluran distribusi, pemasok) yang mempengaruhi kemampuannya memperoleh laba. Untuk masing-masing kecenderungan atau perkembangan, manajemen perlu mengidentifikasi peluang dan ancaman.

• Tiga unsur sumber utama peluang pasar;1.Mensuplai sesuatu pasokannya kurang.2.Memasok produk atau layanan yang sudah

ada dengan cara baru atau lebih unggul; - meminta saran dari konsumen- meminta konsumen menggambarkan satu versi ideal dari produk atau layanan - meminta konsumen membuat pola langkah mereka dalam mendapatkan, menggunakan, dan membuang produk.

3.Menimbulkan satu produk atau layanan yang sama sekali baru.

Analisis Lingkungan Internal ( Analisis Kekuatan dan Kelamahan)Setiap unit bisnis harus mengevaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik.Kadang-kadang suatu unit bisnis gagal bukan karena departemen-departemen tidak memiliki kekuatan yang dibutuhkan, melainkan karena mereka tidak bekerja sama sebagai tim. Karena itu penting untuk meniliti hubungan kerja antar departemen dalam audit lingkungan internal.

Perumusan Sasaran

Setelah perusahaan membuat analisis SWOT, ia dapat mengembangkan sasaran spesifik untuk suatu periode perencanaan. Unit bauran mengejar tujuan yang mencakup laba, pertumbuhan penjualan, peningkatan pangsa pasar, pembatasan resiko, inovasi, dan reputasi. Tujuan-tujuan unit bisnis harus memenuhi empat kriteria;1. Tujuan harus diurutkan secara hirarki, dari yang paling penting sampai yang kurang

peting.

2. Apabila memungkin, tujuan harus dapat dinyatakan secara kuantitatif.

3. Sararan harus realistis.4. Tujuan-tujuan perusahaan harus konsisten.Perumusan StrategiStrategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapainya. Setiap unit bisnis harus merancang strategi untuk mencapai tujuanya, yang terdiri dari strategi pemasaran dan strategi teknologi serta strategi penetapan sumber yang cocok.

Michael Porter mengemukakan tiga strategi ;1.Keunggulan biaya secara keseluruhan.

Bisnis bekerja keras untuk mencapai biaya produksi dan distribusi yang terendah, sehingga harganya menjadi lebih rendah daripada pesaing dan mendapat pangsa pasar yang besar.

2.Diferensiasi. Perusahaan ingin posisi terdepandalam mutu harus menggunakan kompenen tebaik, memadukannya dengan baik, memeriksanya dengan teliti dan mengkomunikasikan mutunya secara efektif.

3. Fokus. Bisnis memfokuskan diri pada satu atau lebih segmen pasar yang sempit daripada mengejar pasar yang lebih besar.