1 Marketing para emprendedores Cómo pensar estratégicamente el emprendimiento e implementar medidas comerciales exitosas Jornada 1: Marketing Estratégico.
Post on 16-Apr-2015
1 Views
Preview:
Transcript
1
Marketing para emprendedores Cómo pensar estratégicamente el
emprendimiento e implementar medidas comerciales exitosas
Jornada 1: Marketing Estratégico
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZMASTER EN ADM. DE NEGOCIOSLICENCIADO EN ADMINISTRACIONCONTADOR PUBLICOcpnrodri@gmail.com
2
Objetivos del Curso
Brindar herramientas avanzadas de marketing estratégico para microempresarios, proponiendo aplicaciones concretas
Ayudar al planteo estratégico de los emprendimientos
Proponer modelos de pensamiento estratégico comercial
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
3
Marketing. Concepto
Conjunto de técnicas usadas para conocer y satisfacer las
necesidades de los consumidores
(José L. Chong)
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
4
Dimensiones del Marketing
MARKETING ESTRATEGICO (Planificación del negocio – Largo Plazo – El
qué)
MARKETING OPERATIVO (implementación – Corto Plazo – El cómo)
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
5
Marketing Estratégico¿Cuál es mi negocio?¿Cuáles y cómo son mis clientes?¿Que productos y servicios
ofreceré?¿Cuál es mi ventaja competitiva?¿Con quienes compito?¿Cómo será mi negocio en el futuro?¿Cómo hago para crecer?¿Cómo compito con éxito?GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
6
Marketing Operativo
# Actividades y acciones para que el Marketing Estratégico se lleve a la práctica.
# Día a día de los negocios.# Es de corto plazo.# La escencia son las denominadas 4 Ps
del marketing (producto – precio – plaza – promoción)
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
7
EL MARKETING MIX
MARKETING MIXLAS 4 "P"
MERCADOOBJETIVO
PRODUCTOVariedadDiseñoMarca
TamañoEmpaque
PRECIOPrecio inicialDescuentos
Condiciones de Pago
PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)Promoción y Fuerza de Ventas
ComunicaciónPublicidad
Relaciones Públicas
PLAZACanales
Distribución Física(Logística)
8
El planeamientoAlgunos interrogantes …¿Qué es planear? ¿Planear es pronosticar el futuro? ¿Se puede planear en Argentina? ¿Es solo para las grandes empresas? ¿Planear no es para mí?
“Planear es el proceso de analizar planes alternativos sujetos a diversas premisas positivas y negativas, y de estudiar qué debe hacerse para que se cumplan aquellas y se eviten estas”. (Enrique Herrscher)
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
9
Planeamiento Vs. Pronóstico
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
A B
A B
PRONOSTICO - ADIVINANZA - PREVISION
PLANEAMIENTO
HOY
HOY MAÑANA
MAÑANA
10
¿Por dónde empiezo?
1. Estado de situación: un buen análisis FODA.
2. Conocimiento del entorno competitivo.3. Definición (o redefinición) de mercado
objetivo, y oferta de productos – servicios.4. Definición de estrategia genérica de
negocios y ventaja competitiva.5. Tres decisiones de la estrategia de MKT6. Revisión de coherencia entre Mkt
estratégico y acciones de Mkt operativo.GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
11
1. MATRIZ FODAFortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
FORTALEZAS
+
DEBILIDADES
-
OPORTUNIDADES
+
AMENAZAS
-
LO BUENO
LO MALO
LO INTERNO LO EXTERNO
12
Ejercicio 1
# Piense en su negocio o idea, y realice un FODA, incluyendo 2 items. en cada cuadrante. Recomendación: sea sincero !!!
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
13
2. Conocimiento del entorno
• Debo saber de mi entorno (competidores reales o potenciales, proveedores, clientes, productos sustitutos).
• Puedo trabajar con información que yo genero (primaria) o ya generada por otro (secundaria).
• Herramienta: Investigación de mercado
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
14
3. Mercado y Producto
• ¿Cuál es mi mercado objetivo? ¿Cómo está integrado? ¿A dónde están mis clientes?
• ¿En qué consiste mi oferta de productos o servicios? ¿Qué atributos tiene mi producto? ¿Qué calidad soy capaz de brindar?
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
15
"HAY SOLO DOS RAZONES POR LAS CUALES UN CLIENTE
ELEGIRA MI PRODUCTO EN LUGAR DEL PRODUCTO
DE MI COMPETIDOR: PORQUE ES MAS BARATO
O PORQUE ES MEJOR".
MICHAEL PORTERCOMPETITIVE STRATEGIES1979 - MCMILLAN PUBLISHERS CO.
4. Estrategia y ventaja competitiva
16
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS
VENTAJA ESTRATEGICA
EXCLUSIVIDAD PERCI- BIDA POR EL CLIENTE
POSICION DE COSTO BAJO
TO
DO
UN
SE
C-
TO
R E
CO
NO
MIC
OS
OL
O A
UN
SE
GM
EN
- T
O E
N P
AR
TIC
UL
AR
OB
JE
TIV
O E
ST
RA
TE
GIC
O
DIFERENCIACIONLIDERAZGO GENERAL
EN COSTOS
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION
17
• ¿Cuál es mi estrategia para competir? a. Bajo precio?b. Soy diferente en algo?c. Apunto a un segmento especial de negocios?
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva?GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
Estrategia y ventaja competitiva
PROYECTO UNICATEM - GABRIEL RODRIGUEZ / 2008 18
5. Las Tres grandes decisiones de la estrategia de Marketing
Segmentación de mercadoTarea:
Selección de mercados meta (targeting)Tarea:
Desarrollo de una propuesta de valorTarea:
Definir variables de segmentación y segmentarElaborar perfiles de los segmentos
Evaluar atractivo del mercadoSelección del mercado meta
Desarrollar posibles posicionamientos Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento
PROYECTO UNICATEM - GABRIEL RODRIGUEZ / 2008 19
Segmento = Grupo de Usuarios que poseen características
similares, Comportamientos, Necesidades, Deseos,
Problemas...
PROYECTO UNICATEM - GABRIEL RODRIGUEZ / 2008 20
Elegir Conscientemente Uno o Más Segmentos en los cuales enfocar los Esfuerzos de la Empresa.
21
Determinar Cómo las Características o Beneficios de su oferta son o pueden ser diferente de la Competencia.
Diseñar la Estructura de Oferta e Imagen Empresaria de forma que ocupe un lugar Significtivo y una Posición Distintiva en la Mente del Prospecto -Meta.
PROYECTO UNICATEM - GABRIEL RODRIGUEZ / 2008 22
Segmentación de Mercado
Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con características más homogéneos respecto a los factores que repercuten en la demanda
Se trata de identificar grupos con necesidades y/o comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing
El objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciables
PROYECTO UNICATEM - GABRIEL RODRIGUEZ / 2008 23
Ejemplo de Segmentación de Mercados
Caso: Fábrica de alfajores
Adolescentes
Adultos
Adultos mayores
Turistas Residentes
Niños
ALFAJOR LIGHT
ALFAJOR ESCOLA
RALFAJOR
REGIONAL
ALFAJOR REGIONAL
MINI
ALFAJOR
MINI
ALFAJOR
24
Ejercicio 2
# Piense en su negocio o idea, y describa cual es su ESTRATEGIA y cual su VENTAJA. Dato: la estrategia es solo una !!!
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
25
6. Coherencia estratégica• Lo que he pensado y definido ¿lo hago?• ¿Hay coherencia entre la estrategia y las
operaciones?• ¿Hay coherencia en el mix de marketing
entre sí? PRODUCTO – PRECIO – DISTRIBUCION – COMUNICACIONES compatibles.
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
26
Canales de Distribución
• Debo elegir la forma de llegar a mis clientes potenciales (tipo de canal)DIRECTOS - INDIRECTOS
• Debo cubrir el mercado elegido (cobertura de mercado)INTENSIVA – SELECTIVA - EXCLUSIVA
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
27
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
- Canales Propios- Sistemas Contracturales
(Franquicias)- Canales Convencionales
- Carcaterísticasdel Producto
- Comportamiento del Consumidor
- Grado de Control- Estrategia de los
Competidores
DECISIONES SOBRE
CANALES
LONGITUD
ANCHURA
MODIFICACIONES DE LOS CANALES
GESTION DE LOS CANALES
VENDER DIRECTAMENTE
INDIRECTAMENTE
SELECTIVA
INTENSIVA
EXCLUSIVA
FACTORES DE ELECCION
- Canales Propios- Sistemas Contracturales
(Franquicias)- Canales Convencionales
- Carcaterísticasdel Producto
- Comportamiento del Consumidor
- Grado de Control- Estrategia de los
Competidores
DECISIONES SOBRE
CANALES
LONGITUD
ANCHURA
MODIFICACIONES DE LOS CANALES
GESTION DE LOS CANALES
VENDER DIRECTAMENTE
INDIRECTAMENTE
SELECTIVA
INTENSIVA
EXCLUSIVA
FACTORES DE ELECCION
28
Investigación de mercado
¿Qué és? ¿Es necesaria? ¿Puedo hacerla? ¿Que tipos de investigación de mercado existen, qué métodos, qué fuentes?
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
29
Investigación de mercado
La investigación de mercados en términos simples consiste en la
recolección de determinada información procedente del
mercado, para luego ser analizada, y en base a dicho análisis, tomar
decisiones.
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
30
Pasos
1er. Paso: determinar nuestros objetivos de investigación
2do. Paso: identificar la información que necesitaremos recolectar
3er. Paso: determinar las fuentes de información
4to. Paso: definir y desarrollar las técnicas de recolección da datos
5to. Paso: recolectar la información6to. Paso: analizar la información7to. Paso: toma de decisiones o diseño de
estrategias
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
31
Investigación de mercado
METODOS o TECNICAS- Encuestas- Panel de consumidores (Focus Group)- Observación directa.- Entrevistas a informantes calificados- Experimentación
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
32
Fuentes de información
1. Primarias: especial para mí, aunque puedo contratarla. Ej. Un estudio sobre la satisfacción de mis clientes.2. Secundarias: alguien la hizo por mí, pero no para mí. Ej. Informe sobre tendencia de consumo en una revista especializada.
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZ
33
Imposible es sólo una palabra que usan los hombres débiles para vivir fácilmente en el mundo que se les
dio, sin atreverse a explorar el poder que tienen para cambiarlo.
Imposible no es un hecho, es una opinión.
Imposible no es una declaración, es un reto.
Imposible es potencial.Imposible es temporal.
NADA es Imposible.
top related