Кирилл Рубинштейн (ИТ-Арена): как продавать SaaS продукты?

Почему SaaS продукты нельзя продвигать как

интернет-проекты и продавать как

корпоративное ПО?

Кирилл Рубинштейн

Руководитель ИТ-Арены

Представлюсь

Кирилл Рубинштейн

Учился:

▪ МФТИ (ГУ) (2009 г.в.);

Работал (-ю):

▪ Acronis (очень давно);▪ NAUMEN (очень давно и по сей день);▪ ИТ-Арена (2010 и по сей день).

krubinshteyn

О чем речь?Мысли про SaaS:▪ SaaS — модель поставки ПО (в основном для бизнеса). Через

«интернет»;▪ С одной стороны — интернет проект;▪ С другой стороны — корпоративное ПО.

На деле — SaaS-проекты это интернет проекты в b2b сегменте.Но это вовсе не означает, что можно использовать те же

принципы продвижения что в интернет проектах и те же принципы продажи, что используются в случае корпоративного ПО.

Хочу рассказать:▪ В чем принципиальная разница;▪ Почему эти различия есть;▪ Попытаюсь ответить на вопрос «Что делать?»

В чем отличие?Основное отличие с точки зрения интернет проектов — в

принятии решения.▪ Цикл продажи «дольше» чем в случае интернет-проектов;▪ Структура принятия решения сложнее.

Чтобы понять, почему это так, нужно посмотреть на принятие решения в случае интернет-проектов b2c направленности.

Основное отличие с точки зрения корпоративного ПО — цена (но об этом позже)!

Решение о «покупке» в b2c интернет-проектеОщущаю потребность\проблему → Нахожу решение, удовлетворяющее потребность → «Покупаю» это решение

1. Решение принимает один человек.2. Решение принимается быстро.3. Последствия неправильного принятия решения сказываются только на одном человеке и они минимальны.

Пример. Есть потребность слушать музыку на ПК во время работы → Человек узнает о Яндекс.Музыке → Человек начинает использовать Яндекс.Музыку

Бывает сложнее и в b2c интернет проектах

Пример: сервисы ведения и учета личных финансов (домашняя бухгалтерия).

Все дело в «практике»! В начале процессы, потом их автоматизация.

Я осознаю важность ведения учета личных финансов → Я знаю о том, что есть сервисы, которые позволяют это делать → Я не делаю это! :)

В b2b ещё хуже

1. Должны быть внедрены практики работы

2. Работать по этой практике будет несколько человек.

3. Ужас!

Пример. Чтобы продать CRM систему, нужно чтобы в организациибыла практика фиксировать факт сделки, фиксировать статуссделки и активности по ней хотя бы на бумаге

Как же продавать SaaS?

1. Найти потенциального клиента.

2. Научить его и его коллег работать правильно («продать» практику).

3. Продать ему и его коллегам автоматизацию.

4. …

5. PROFIT!!!

И все это за 100 баксов* в месяц?

* ведь столько стоит средний СНГ-ый SaaS?

В отличии от дорогого корпоративного софта, в SaaS нельзя себе позволить личные

продажи

Disclamer: SaaS может быть очень дорогим, но мы берем среднее по рынку.

Что делать?На примере проекта ИТ-Арена (www.it-arena.ru)

SmartNUT.ruSaaS система для управления небольшой

ИТ-компанией

СмартсорсингСообщество руководителей ИТ-компаний

СмартвендорБиржа ИТ-аутсорсинговых услуг

СмартCIOСообщество менеджеров ИТ-служб

ИТ-Арена4 интернет-сервиса объединены общим названием: ИТ-Арена.

Сервисы независимы друг от друга, но дополняют друг друга.

Сообществоклиентов

Канал продаждля нашихклиентов

SaaS ERPдля малогоИТ-бизнеса

Сообществоклиентов

наших клиентов

Вопросы?