Transcript
О чем эта лекция?
Что продаватьи как подготовить к этому читателей
Кому продаватьЧто нужно знать о покупателях
Как продаватьБизнес-модели и механика продаж
Что продаватьи как подготовить к этому читателей
Что продавать?
Чек-лист вашего продукта: Какова ваша стратегия и динамика роста? Какова ситуация на рынке? Что у вас с брендом? Какова ваша доля на рынке? Какова лояльная аудитория? Насколько вы отстроены от конкурентов? Насколько легко вас заменить или
позабыть? Сколько стоит билет на рынок?
Что НЕ продавать
Плохие идеи:
× Взять и все закрыть;
× Создать отдельный платный продукт;
× Раздробить продукт по платформам;
× Раздробить продукт по периодам;
× Единое ценовое предложение;
× Закрыть все лазейки в платный продукт;
× Не сделать автопролонгацию платежей.
Рецепт успешного запуска
1. Исследовать мотивацию читателя;
2. Проанализировать основные интенты;
3. Сформулировать сообщение читателю;
4. Исследовать эластичность спроса по цене;
5. Создать модель конверсии читателей в покупателей;
6. Проверить модель на части аудитории;
7. Переманить на свою сторону лояльных читателей;
8. Очень много заблаговременной коммуникации;
9. Начать с бесплатных ограничений;
10. Ежедневно мониторить KPI.
Кому продаватьищем и привлекаем покупателей
Воронка продаж
Группы читателей
Зона ответственности
Все потенциальные читатели
Трафик
Посетители сайта
Зарегистрированные / Установившие приложение
Продажи
Подписчики
100%
10%
5%+
Профилирование
Пенсионеры Рабочие Студенты Служащие Специалисты Топ менеджеры
Тизеры 10% цены
Соцсети
Рефералы
Поиск
Офлайн
Прямой100% цены
Платежеспособность
Лоя
льн
ость
Ваши метрики: история покупок, количество возвратов, время на сайте, количество страниц за сессию и т.п.
Как продаватьбизнес-модели, механики, инструменты
Бизнес-модели продажи контента
Модель «+» «-»Gift economyРабота на репутацию, влияние и т.п.
Для стартапа или инструмента влияния
Не приносит прямой прибыли
Direct cross-subsidyКупи один продукт, получи другой бесплатно
Например, защита от каннибализации
Девальвирует «бесплатный» продукт
Ad-supportedСпонсорская подписка
Легко запустить Девальвирует «бесплатный» продукт, непостоянна
Freemium Базовый продукт для всех, премиальный за плату
Четкие и понятные читателю правила игры
Слишком жестко очерченная часть аудитории
Free trial / Metered PaywallПолный доступ, ограниченный условием (время, число статей и т.п.)
Самая гибкая модель Легко обойти, непрозрачные читателю правила игры
Smart paywallВыборочный доступ ко всему продукту
Ручное управление Самая трудоемкая и запутанная по своей логике
Инструментарий paywall
Для издателя CRM система Свой счетчик Рассылочная система Биллинг Конструктор лендингов
Для читателя Лендинги Личный кабинет Триггерные, транзакционные и промо
рассылки Лайтбоксы, пуш-уведомления, алерты и т.п. Система onevoice
Методика
Сбор информации: Логи, Cookies и Super Cookies
Изучение интентов: Пользовательские сценарии, IP,
платформа, частота посещений и т.п.
Их использование: Моделирование потребительской
ситуации и подталкивание к требуемому действию.
Потребительские ситуации (примеры)
Платформа Установите приложение, т.к. вы пользуетесь
iOS. Это удобнее.
Канал Вы пришли из Google, подпишитесь на
рассылку на ваш Gmail-адрес
Поведение Вы давно у нас не были, вот вам скидка 20%
на покупку.
Продукт Вы просмотрели 10 статей, еще 10 будут
доступны после регистрации
Схемы продаж (примеры)
Главные драйверы выручки Автопролонгация Платный демо-доступ Upsell
Игра с ценами Скидка за пакетное предложение Скидка при возобновлении подписки Перерасчет периода Скидка на тестовый период Спеццена по промо-коду / сертификату Групповая скидка Скидка новым клиентам
top related